信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查課件

概述什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？

貸前調(diào)查是受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵質(zhì)押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度，為貸款決策提供依據(jù)的過(guò)程貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵?？陀^、詳實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)查對(duì)銀行具有重要的意義第1頁(yè)/共46頁(yè)概述什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？第1頁(yè)/共46頁(yè)1概述貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)

通過(guò)調(diào)查核實(shí)有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實(shí)地揭示和評(píng)估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)措施，從而為貸款正確決策提供依據(jù)貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門(mén)

通過(guò)開(kāi)展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的安全閘門(mén)第2頁(yè)/共46頁(yè)概述貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)第2頁(yè)/共46頁(yè)2第一部分貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料二、列明調(diào)查要點(diǎn)及確定貸前調(diào)查行程三、填寫(xiě)調(diào)研提綱等相關(guān)資料第3頁(yè)/共46頁(yè)第一部分貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料第3頁(yè)/共46頁(yè)3貸前準(zhǔn)備——搜集資料搜集資料的內(nèi)容包括：

客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國(guó)家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政策；客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。

調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)：

根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關(guān)問(wèn)題。根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問(wèn)的信息列出問(wèn)題單。根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫(xiě)的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)客戶回答。第4頁(yè)/共46頁(yè)貸前準(zhǔn)備——搜集資料搜集資料的內(nèi)容包括：第4頁(yè)/共46頁(yè)4貸前準(zhǔn)備——填寫(xiě)調(diào)研相關(guān)資料填寫(xiě)調(diào)查提綱

根據(jù)列明的調(diào)查要點(diǎn)相應(yīng)完善調(diào)查提綱制作客戶授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料清單根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門(mén)調(diào)查時(shí)提交給客戶。第5頁(yè)/共46頁(yè)貸前準(zhǔn)備——填寫(xiě)調(diào)研相關(guān)資料填寫(xiě)調(diào)查提綱第5頁(yè)/共46頁(yè)5現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程

（一）客戶經(jīng)理向客戶提問(wèn)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況向客戶提出問(wèn)題并做好記錄。

（二）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況一是向客戶提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)地，倉(cāng)儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄；

（三）向客戶索要授信相關(guān)資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡(jiǎn)單向客戶進(jìn)行解釋說(shuō)明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時(shí)間；四是與客戶說(shuō)明在準(zhǔn)備材料的過(guò)程中如遇問(wèn)題請(qǐng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系

第6頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程（一）客戶經(jīng)理向客戶提問(wèn)：第6頁(yè)/共46現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容一、貸款合規(guī)性調(diào)查二、貸款安全性調(diào)查三、貸款效益性調(diào)查第7頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容一、貸款合規(guī)性調(diào)查第7頁(yè)/共46頁(yè)7一、貸款合規(guī)性調(diào)查貸款的合法合規(guī)性是指對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：(1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過(guò)銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。(2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書(shū)所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。第8頁(yè)/共46頁(yè)一、貸款合規(guī)性調(diào)查第8頁(yè)/共46頁(yè)8一、貸款合規(guī)性調(diào)查(4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。(5)對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營(yíng)業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營(yíng)范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。(6)對(duì)購(gòu)銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。(7)對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。第9頁(yè)/共46頁(yè)一、貸款合規(guī)性調(diào)查第9頁(yè)/共46頁(yè)9二、貸款安全性調(diào)查貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對(duì)借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績(jī)、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營(yíng)管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會(huì)。(3)對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總賬、明細(xì)賬，查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。第10頁(yè)/共46頁(yè)二、貸款安全性調(diào)查第10頁(yè)/共46頁(yè)10二、貸款安全性調(diào)查(4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒(méi)有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。(5)對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。(6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況作出調(diào)查。(7)對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。第11頁(yè)/共46頁(yè)二、貸款安全性調(diào)查第11頁(yè)/共46頁(yè)11三、貸款效益性調(diào)查貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。貸款的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開(kāi)展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。(2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。(3)對(duì)借款人過(guò)去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。第12頁(yè)/共46頁(yè)三、貸款效益性調(diào)查第12頁(yè)/共46頁(yè)12現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家對(duì)行業(yè)的相關(guān)政策等；三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營(yíng)銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報(bào)道等。第13頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：第13頁(yè)13現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況一是針對(duì)貸前準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)分析，對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或財(cái)務(wù)指標(biāo)的異常變動(dòng)，未能明確說(shuō)明的重要會(huì)計(jì)科目變動(dòng)等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤(rùn)來(lái)源、財(cái)務(wù)管理水平和資金營(yíng)運(yùn)能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；四是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況。（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來(lái)源及擔(dān)保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來(lái)源（主要考慮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來(lái)源與企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期、利潤(rùn)水平、還款額等是否匹配；三是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)容一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對(duì)抵質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；第14頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況第14頁(yè)/共14現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）看、拍

查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對(duì)所看實(shí)景進(jìn)行影像記錄。技巧要點(diǎn)：留心觀察注意重要細(xì)節(jié)透過(guò)表面抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系第15頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）看、拍第15頁(yè)/共46頁(yè)15現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）問(wèn)、聽(tīng)

約見(jiàn)企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱內(nèi)容運(yùn)用科學(xué)合理的提問(wèn)方式進(jìn)行詢問(wèn)。認(rèn)真傾聽(tīng)不同人、不同角度對(duì)問(wèn)題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點(diǎn)，交叉印證，綜合判斷對(duì)方的意圖；并用錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。技巧要點(diǎn)：用心傾聽(tīng)、善于提問(wèn)

精通專業(yè)、合理分工第16頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）問(wèn)、聽(tīng)第16頁(yè)/共46頁(yè)16現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法用心傾聽(tīng)全神貫注，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的回答；鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)其觀點(diǎn)；反應(yīng)式傾聽(tīng)，在客戶回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)使用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)回答的認(rèn)同；非必要時(shí)，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論善于提問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；提問(wèn)時(shí)要掌握時(shí)機(jī)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)；把質(zhì)問(wèn)就為提問(wèn)，給客戶以安全感；提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實(shí)想法。第17頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法用心傾聽(tīng)第17頁(yè)/共46頁(yè)17現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法精通專業(yè)客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實(shí)、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作不要不懂裝懂盡量不要說(shuō)外行話合理分工：主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；對(duì)于一方提問(wèn)量，另一方要注意聆聽(tīng)和做好記錄，并在有需要時(shí)做提問(wèn)補(bǔ)充；對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問(wèn)方式和角度，做至少兩次的提問(wèn)；主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場(chǎng)、不被對(duì)方牽著走第18頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法精通專業(yè)第18頁(yè)/共46頁(yè)18現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)第19頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)第19頁(yè)/共46頁(yè)19現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū)

對(duì)于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項(xiàng)目）的貸款有政府支撐，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可以放心大膽的做。

對(duì)于知名企業(yè)，主觀認(rèn)為申請(qǐng)人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百?gòu)?qiáng)企業(yè)等，因品牌名氣響不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，可以放心貸款

對(duì)于其它銀行參與的項(xiàng)目，主觀認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無(wú)章、沒(méi)有重點(diǎn)避免溝通不暢、配合不足避免收集資料過(guò)于繁復(fù)

第20頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū)第20頁(yè)/共46頁(yè)20現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶、上級(jí)壓力、親情壓力等不敢堅(jiān)持自己的原則。對(duì)于一些重點(diǎn)項(xiàng)目，可以加快推進(jìn)項(xiàng)目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度。（四）站錯(cuò)立場(chǎng)

客戶經(jīng)理是公司的一份子，當(dāng)公司利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，客戶經(jīng)理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問(wèn)題。第21頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則第21頁(yè)/共46頁(yè)21現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言

不能盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說(shuō)的，不僅要用眼看，更要用心去聽(tīng)。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語(yǔ)或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說(shuō)話不留余地

有時(shí)客戶說(shuō)話急于求成或?yàn)榱孙@示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動(dòng)、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見(jiàn)到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書(shū)面審批意見(jiàn)，一切都有變數(shù)，千萬(wàn)別把話說(shuō)死，不留余地第22頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言第22頁(yè)/共46頁(yè)22現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役

有時(shí)客戶經(jīng)理希望僅通過(guò)一次的調(diào)查來(lái)完成整個(gè)貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對(duì)于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實(shí)現(xiàn)的。

客戶經(jīng)理請(qǐng)切記，在貸前調(diào)查特別對(duì)于比較陌生的行業(yè)和新客戶時(shí)，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。（八）收集資料過(guò)到繁復(fù)

客戶經(jīng)理在第一次上門(mén)調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖?。如果?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第23頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役第23頁(yè)/共46頁(yè)23第三部分調(diào)查分析及撰寫(xiě)報(bào)告第24頁(yè)/共46頁(yè)第三部分調(diào)查分析及撰寫(xiě)報(bào)告第24頁(yè)/共46頁(yè)24綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法第25頁(yè)/共46頁(yè)綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法第25頁(yè)/共46頁(yè)25客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析1．客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容：(1)成立動(dòng)機(jī)任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。(2)經(jīng)營(yíng)范圍信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容：①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。

第26頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第26頁(yè)/共46頁(yè)26客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過(guò)程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過(guò)程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺(jué)。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中發(fā)生重組情形是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。第27頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第27頁(yè)/共46頁(yè)27客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。(1)上市客戶①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。②關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒(méi)有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。第28頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第28頁(yè)/共46頁(yè)28客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析(2)國(guó)有獨(dú)資客戶①所有者缺位。目前，由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問(wèn)題。②行政干預(yù)。國(guó)家作為出資人對(duì)國(guó)有客戶經(jīng)營(yíng)決策的干預(yù)是通過(guò)若干政府部門(mén)分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。(3)民營(yíng)客戶民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見(jiàn)。第29頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第29頁(yè)/共46頁(yè)29客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析3．股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。②外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。③政府背景。客戶由政府投資設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門(mén)有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率不高。④上市背景。客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。第30頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第30頁(yè)/共46頁(yè)30客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析4．高管人員的素質(zhì)高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)，而沒(méi)有技術(shù)、營(yíng)銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒(méi)有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國(guó)民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過(guò)良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長(zhǎng)，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠(chéng)實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。第31頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第31頁(yè)/共46頁(yè)31客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析5．信譽(yù)狀況在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。①借款人的還款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。第32頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第32頁(yè)/共46頁(yè)32客戶經(jīng)營(yíng)情況分析信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。1．供應(yīng)階段分析供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。(1)貨品質(zhì)量原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線。客戶采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。(2)貨品價(jià)格原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。第33頁(yè)/共46頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況分析第33頁(yè)/共46頁(yè)33(3)進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮。①有無(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。③運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。(4)付款條件付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。第34頁(yè)/共46頁(yè)(3)進(jìn)貨渠道第34頁(yè)/共46頁(yè)342．生產(chǎn)階段分析生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)技術(shù)水平客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來(lái)提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來(lái)保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。(2)設(shè)備狀況客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。(3)環(huán)保情況隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問(wèn)題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、‘法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。第35頁(yè)/共46頁(yè)2．生產(chǎn)階段分析第35頁(yè)/共46頁(yè)35客戶經(jīng)營(yíng)情況分析3．銷售階段分析銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)目標(biāo)客戶沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問(wèn)題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過(guò)中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。第36頁(yè)/共46頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況分析第36頁(yè)/共46頁(yè)36客戶經(jīng)營(yíng)情況分析4．產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)獲得市場(chǎng)和購(gòu)買者較多的認(rèn)同，容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)不再具有競(jìng)爭(zhēng)力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時(shí)，其經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題也就可能隨之產(chǎn)生。一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。第37頁(yè)/共46頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況分析第37頁(yè)/共46頁(yè)37客戶經(jīng)營(yíng)情況分析4．產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好；反之，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說(shuō)明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說(shuō)明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確；反之則說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。第38頁(yè)/共46頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況分析第38頁(yè)/共46頁(yè)38客戶財(cái)務(wù)情況分析①盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過(guò)計(jì)算利潤(rùn)與銷售收入的比例來(lái)衡量管理部門(mén)的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門(mén)控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率等。②效率比率（營(yíng)運(yùn)能力分析）。這類比率通過(guò)計(jì)算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來(lái)反映管理部門(mén)控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。③杠桿比率（長(zhǎng)期償債能力分析）。這類比率通過(guò)比較借入資金和所有者權(quán)益來(lái)評(píng)價(jià)借款人償還債務(wù)的能力。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。④流動(dòng)比率（短期償債能力分析）。這類比率通過(guò)比較流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的關(guān)系來(lái)反映借款人償還到期債務(wù)的能力。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。第39頁(yè)/共46頁(yè)客戶財(cái)務(wù)情況分析第39頁(yè)/共46頁(yè)39財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1)會(huì)計(jì)報(bào)表借款人在會(huì)計(jì)期間編制的各類會(huì)計(jì)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關(guān)附表。(2)會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書(shū)借款人在編制會(huì)計(jì)報(bào)表的同時(shí)，為便于正確理解和分析財(cái)務(wù)報(bào)表，還要編制會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書(shū)。財(cái)務(wù)報(bào)表附注主要說(shuō)明借款人所采用的會(huì)計(jì)處理方法；會(huì)計(jì)處理方法的變更情況、變更原因以及對(duì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的影響。財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書(shū)主要說(shuō)明借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)和分配狀況、資金增減和周轉(zhuǎn)情況及其他對(duì)財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大影響的事項(xiàng)。(3)注冊(cè)會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告銀行對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)證后的報(bào)表應(yīng)給予信任，因?yàn)樽?cè)會(huì)計(jì)師的意見(jiàn)是依據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)和一般公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并采取必要的驗(yàn)證程序后提出的，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和權(quán)威性。(4)其他資料除上述資料外，其他有關(guān)部門(mén)的資料，如證券交易所、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資咨詢機(jī)構(gòu)提供的有關(guān)資料均可成為財(cái)務(wù)報(bào)表分析的補(bǔ)充資料。此外，深入借款人實(shí)地考察也可獲得許多有價(jià)值的信息?？傊仨毴嫠鸭脱芯控?cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)外信息，才有可能真正了解借款人的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。第40頁(yè)/共46頁(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料第40頁(yè)/共46頁(yè)40財(cái)務(wù)分析的方法(1)趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法是將客戶連續(xù)數(shù)期的財(cái)務(wù)報(bào)告中的相同項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)或相對(duì)數(shù)進(jìn)行比較，以揭示它們?cè)鰷p變化趨勢(shì)的一種方法。這種分析方法可以揭示客戶財(cái)務(wù)狀況的變化趨勢(shì)，找出其變化原因，判斷這種變化趨勢(shì)對(duì)客戶發(fā)展的影響，以預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的發(fā)展前景。(2)結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法是以財(cái)務(wù)報(bào)表中的某一總體指標(biāo)為基礎(chǔ)，計(jì)算其中各構(gòu)成項(xiàng)目占總體指標(biāo)的百分比，然后比較不同時(shí)期各項(xiàng)目所占百分比的增減變動(dòng)趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)分析法除用于單個(gè)客戶有關(guān)指標(biāo)的分析外，還可將不同客戶間不能直接比較的各項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化為可以比較的相對(duì)數(shù)，從而用于不同客戶之間或與同行業(yè)平均水平之間的財(cái)務(wù)狀況的比較分析，以對(duì)客戶財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況及在同行業(yè)的地位作出評(píng)價(jià)。第41頁(yè)/共46頁(yè)財(cái)務(wù)分析的方法第41頁(yè)/共46頁(yè)41財(cái)務(wù)分析的方法(3)比率分析法比率分析法是在同一張財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目之間、不同類別之間，或在兩張不同財(cái)務(wù)報(bào)表如資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的有關(guān)項(xiàng)目之間做比較，用比率來(lái)反映它們之間的關(guān)系，以評(píng)價(jià)客戶財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況好壞的一種方法。比率分析法是最常用的一種方法。(4)比較分析法比較分析法是將客戶的有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)與同行業(yè)平均水平或在不同企業(yè)之間進(jìn)行比較，找出差異及其產(chǎn)生原因，用于判斷客戶管理水平和業(yè)績(jī)水平?，F(xiàn)在常用的方法中一般以上市公司的標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)平均水平。(5)因素分析法因素分析法是找出并分析影響客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內(nèi)部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導(dǎo)作用的影響因素，有的放矢，提出相應(yīng)解決辦法，作出正確決策。第42頁(yè)/共46頁(yè)財(cái)務(wù)分析的方法第42頁(yè)/共46頁(yè)42流動(dòng)資金貸款調(diào)查分析內(nèi)容和方法第43頁(yè)/共46頁(yè)流動(dòng)資金貸款調(diào)查分析內(nèi)容和方法第43頁(yè)/共46頁(yè)43貸款業(yè)務(wù)情況分析第44頁(yè)/共46頁(yè)貸款業(yè)務(wù)情況分析第44頁(yè)/共46頁(yè)44謝謝！第45頁(yè)/共46頁(yè)謝謝！第45頁(yè)/共46頁(yè)45感謝您的觀看！第46頁(yè)/共46頁(yè)感謝您的觀看！第46頁(yè)/共46頁(yè)46概述什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？

貸前調(diào)查是受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵質(zhì)押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度，為貸款決策提供依據(jù)的過(guò)程貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵?？陀^、詳實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)查對(duì)銀行具有重要的意義第1頁(yè)/共46頁(yè)概述什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？第1頁(yè)/共46頁(yè)47概述貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)

通過(guò)調(diào)查核實(shí)有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實(shí)地揭示和評(píng)估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)措施，從而為貸款正確決策提供依據(jù)貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門(mén)

通過(guò)開(kāi)展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的安全閘門(mén)第2頁(yè)/共46頁(yè)概述貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)第2頁(yè)/共46頁(yè)48第一部分貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料二、列明調(diào)查要點(diǎn)及確定貸前調(diào)查行程三、填寫(xiě)調(diào)研提綱等相關(guān)資料第3頁(yè)/共46頁(yè)第一部分貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料第3頁(yè)/共46頁(yè)49貸前準(zhǔn)備——搜集資料搜集資料的內(nèi)容包括：

客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國(guó)家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政策；客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。

調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)：

根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關(guān)問(wèn)題。根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問(wèn)的信息列出問(wèn)題單。根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫(xiě)的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)客戶回答。第4頁(yè)/共46頁(yè)貸前準(zhǔn)備——搜集資料搜集資料的內(nèi)容包括：第4頁(yè)/共46頁(yè)50貸前準(zhǔn)備——填寫(xiě)調(diào)研相關(guān)資料填寫(xiě)調(diào)查提綱

根據(jù)列明的調(diào)查要點(diǎn)相應(yīng)完善調(diào)查提綱制作客戶授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料清單根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門(mén)調(diào)查時(shí)提交給客戶。第5頁(yè)/共46頁(yè)貸前準(zhǔn)備——填寫(xiě)調(diào)研相關(guān)資料填寫(xiě)調(diào)查提綱第5頁(yè)/共46頁(yè)51現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程

（一）客戶經(jīng)理向客戶提問(wèn)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況向客戶提出問(wèn)題并做好記錄。

（二）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況一是向客戶提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)地，倉(cāng)儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄；

（三）向客戶索要授信相關(guān)資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡(jiǎn)單向客戶進(jìn)行解釋說(shuō)明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時(shí)間；四是與客戶說(shuō)明在準(zhǔn)備材料的過(guò)程中如遇問(wèn)題請(qǐng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系

第6頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查流程（一）客戶經(jīng)理向客戶提問(wèn)：第6頁(yè)/共452現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容一、貸款合規(guī)性調(diào)查二、貸款安全性調(diào)查三、貸款效益性調(diào)查第7頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查內(nèi)容一、貸款合規(guī)性調(diào)查第7頁(yè)/共46頁(yè)53一、貸款合規(guī)性調(diào)查貸款的合法合規(guī)性是指對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：(1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過(guò)銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。(2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書(shū)所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。第8頁(yè)/共46頁(yè)一、貸款合規(guī)性調(diào)查第8頁(yè)/共46頁(yè)54一、貸款合規(guī)性調(diào)查(4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。(5)對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營(yíng)業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營(yíng)范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。(6)對(duì)購(gòu)銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。(7)對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。第9頁(yè)/共46頁(yè)一、貸款合規(guī)性調(diào)查第9頁(yè)/共46頁(yè)55二、貸款安全性調(diào)查貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對(duì)借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績(jī)、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營(yíng)管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會(huì)。(3)對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總賬、明細(xì)賬，查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。第10頁(yè)/共46頁(yè)二、貸款安全性調(diào)查第10頁(yè)/共46頁(yè)56二、貸款安全性調(diào)查(4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒(méi)有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。(5)對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。(6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況作出調(diào)查。(7)對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。第11頁(yè)/共46頁(yè)二、貸款安全性調(diào)查第11頁(yè)/共46頁(yè)57三、貸款效益性調(diào)查貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿ΑＹJ款的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開(kāi)展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。(2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。(3)對(duì)借款人過(guò)去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。第12頁(yè)/共46頁(yè)三、貸款效益性調(diào)查第12頁(yè)/共46頁(yè)58現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家對(duì)行業(yè)的相關(guān)政策等；三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營(yíng)銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報(bào)道等。第13頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：第13頁(yè)59現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況一是針對(duì)貸前準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)分析，對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或財(cái)務(wù)指標(biāo)的異常變動(dòng)，未能明確說(shuō)明的重要會(huì)計(jì)科目變動(dòng)等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤(rùn)來(lái)源、財(cái)務(wù)管理水平和資金營(yíng)運(yùn)能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；四是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況。（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來(lái)源及擔(dān)保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來(lái)源（主要考慮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來(lái)源與企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期、利潤(rùn)水平、還款額等是否匹配；三是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)容一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對(duì)抵質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；第14頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況第14頁(yè)/共60現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）看、拍

查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對(duì)所看實(shí)景進(jìn)行影像記錄。技巧要點(diǎn)：留心觀察注意重要細(xì)節(jié)透過(guò)表面抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系第15頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（一）看、拍第15頁(yè)/共46頁(yè)61現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）問(wèn)、聽(tīng)

約見(jiàn)企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱內(nèi)容運(yùn)用科學(xué)合理的提問(wèn)方式進(jìn)行詢問(wèn)。認(rèn)真傾聽(tīng)不同人、不同角度對(duì)問(wèn)題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點(diǎn)，交叉印證，綜合判斷對(duì)方的意圖；并用錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。技巧要點(diǎn)：用心傾聽(tīng)、善于提問(wèn)

精通專業(yè)、合理分工第16頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法（二）問(wèn)、聽(tīng)第16頁(yè)/共46頁(yè)62現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法用心傾聽(tīng)全神貫注，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的回答；鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)其觀點(diǎn)；反應(yīng)式傾聽(tīng)，在客戶回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)使用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)回答的認(rèn)同；非必要時(shí)，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論善于提問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；提問(wèn)時(shí)要掌握時(shí)機(jī)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)；把質(zhì)問(wèn)就為提問(wèn)，給客戶以安全感；提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實(shí)想法。第17頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法用心傾聽(tīng)第17頁(yè)/共46頁(yè)63現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法精通專業(yè)客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實(shí)、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作不要不懂裝懂盡量不要說(shuō)外行話合理分工：主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；對(duì)于一方提問(wèn)量，另一方要注意聆聽(tīng)和做好記錄，并在有需要時(shí)做提問(wèn)補(bǔ)充；對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問(wèn)方式和角度，做至少兩次的提問(wèn)；主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場(chǎng)、不被對(duì)方牽著走第18頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查方法精通專業(yè)第18頁(yè)/共46頁(yè)64現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)第19頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)第19頁(yè)/共46頁(yè)65現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū)

對(duì)于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項(xiàng)目）的貸款有政府支撐，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可以放心大膽的做。

對(duì)于知名企業(yè)，主觀認(rèn)為申請(qǐng)人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百?gòu)?qiáng)企業(yè)等，因品牌名氣響不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，可以放心貸款

對(duì)于其它銀行參與的項(xiàng)目，主觀認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無(wú)章、沒(méi)有重點(diǎn)避免溝通不暢、配合不足避免收集資料過(guò)于繁復(fù)

第20頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū)第20頁(yè)/共46頁(yè)66現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶、上級(jí)壓力、親情壓力等不敢堅(jiān)持自己的原則。對(duì)于一些重點(diǎn)項(xiàng)目，可以加快推進(jìn)項(xiàng)目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度。（四）站錯(cuò)立場(chǎng)

客戶經(jīng)理是公司的一份子，當(dāng)公司利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，客戶經(jīng)理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問(wèn)題。第21頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則第21頁(yè)/共46頁(yè)67現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言

不能盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說(shuō)的，不僅要用眼看，更要用心去聽(tīng)。思維理智地辨別真?zhèn)危槐苊獗黄谔鹧悦壅Z(yǔ)或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說(shuō)話不留余地

有時(shí)客戶說(shuō)話急于求成或?yàn)榱孙@示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動(dòng)、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見(jiàn)到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書(shū)面審批意見(jiàn)，一切都有變數(shù)，千萬(wàn)別把話說(shuō)死，不留余地第22頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言第22頁(yè)/共46頁(yè)68現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役

有時(shí)客戶經(jīng)理希望僅通過(guò)一次的調(diào)查來(lái)完成整個(gè)貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對(duì)于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實(shí)現(xiàn)的。

客戶經(jīng)理請(qǐng)切記，在貸前調(diào)查特別對(duì)于比較陌生的行業(yè)和新客戶時(shí)，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。（八）收集資料過(guò)到繁復(fù)

客戶經(jīng)理在第一次上門(mén)調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖?。如果?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第23頁(yè)/共46頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役第23頁(yè)/共46頁(yè)69第三部分調(diào)查分析及撰寫(xiě)報(bào)告第24頁(yè)/共46頁(yè)第三部分調(diào)查分析及撰寫(xiě)報(bào)告第24頁(yè)/共46頁(yè)70綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法第25頁(yè)/共46頁(yè)綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法第25頁(yè)/共46頁(yè)71客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析1．客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容：(1)成立動(dòng)機(jī)任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。(2)經(jīng)營(yíng)范圍信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容：①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。

第26頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第26頁(yè)/共46頁(yè)72客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過(guò)程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過(guò)程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺(jué)。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中發(fā)生重組情形是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。第27頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第27頁(yè)/共46頁(yè)73客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。(1)上市客戶①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。②關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒(méi)有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。第28頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第28頁(yè)/共46頁(yè)74客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2．法人治理結(jié)構(gòu)分析(2)國(guó)有獨(dú)資客戶①所有者缺位。目前，由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問(wèn)題。②行政干預(yù)。國(guó)家作為出資人對(duì)國(guó)有客戶經(jīng)營(yíng)決策的干預(yù)是通過(guò)若干政府部門(mén)分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。(3)民營(yíng)客戶民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見(jiàn)。第29頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第29頁(yè)/共46頁(yè)75客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析3．股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。②外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。③政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門(mén)有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率不高。④上市背景?？蛻魹樯鲜泄?、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。第30頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第30頁(yè)/共46頁(yè)76客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析4．高管人員的素質(zhì)高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)，而沒(méi)有技術(shù)、營(yíng)銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒(méi)有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國(guó)民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過(guò)良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長(zhǎng)，閱歷越豐富。③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠(chéng)實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。第31頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第31頁(yè)/共46頁(yè)77客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析5．信譽(yù)狀況在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。①借款人的還款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。第32頁(yè)/共46頁(yè)客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析第32頁(yè)/共46頁(yè)78客戶經(jīng)營(yíng)情況分析信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。1．供應(yīng)階段分析供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。(1)貨品質(zhì)量原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線。客戶采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。(2)貨品價(jià)格原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。第33頁(yè)/共46頁(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況分析第33頁(yè)/共46頁(yè)79(3)進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮。①有無(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。③運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。(4)付款條件付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。第34頁(yè)/共46頁(yè)(3)進(jìn)貨渠道第34頁(yè)/共46頁(yè)802．生產(chǎn)階段分析生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)技術(shù)水平客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來(lái)提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來(lái)保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。(2)設(shè)備狀況客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。(3)環(huán)保情況隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問(wèn)題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、‘法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。第35頁(yè)/共46頁(yè)2．生產(chǎn)階段分析第35頁(yè)/共46頁(yè)81客戶經(jīng)營(yíng)情況分析3．銷售階段分析銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)目標(biāo)客戶沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問(wèn)題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過(guò)中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。