培訓(xùn)FabS服務(wù)品牌營銷戰(zhàn)略四張課件

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營銷的目標(biāo)定位戰(zhàn)略---(FBI+USP+CIS=STP)

定位是指公司形象和所提供產(chǎn)品及價格在目標(biāo)市場上的位置,這一位置取決于企業(yè)

和產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的地位,因此消費(fèi)顧客的評價標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。

但顧客的理解也取決與企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和區(qū)別于其他市場競爭者的感覺.

定位的成功必須先了解目標(biāo)市場上大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時所使用的評價標(biāo)準(zhǔn).

該使用評價標(biāo)準(zhǔn)有客觀存在的，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，也有主觀心理的，

如顏色,設(shè)計(jì)，形象，信譽(yù)，感覺，品牌等（生理/物理心理/精神心靈/感覺）

產(chǎn)生時代主要觀點(diǎn)方法依據(jù)溝通要點(diǎn)USP理論

60年代強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性/利益不斷證明實(shí)物賣點(diǎn)/利益功能品牌形象

70年代塑造形象/長遠(yuǎn)投資精神/心理滿足藝術(shù)/視覺效果定位理論

80年底占據(jù)位置/心理第一特色/差異化心理記憶感受認(rèn)同

USP理論，品牌形象，定位理論的比較Eric

洞察目標(biāo)顧客心理的心態(tài)/心智/心靈，感覺/感受/感動，認(rèn)知/認(rèn)可/認(rèn)同！德魯克:--“要確定什么才是事實(shí)，必須先確定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是有關(guān)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

決策有效與否，這是關(guān)鍵所在?！?一線營銷混合4P的標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)定位)顧客心智定位/心靈認(rèn)知的VIPS原則:Visibility,Identity,Promise,Simplicity

1營銷的目標(biāo)定位戰(zhàn)略---(FBI2產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)創(chuàng)性能造品牌價包裝值服務(wù)擔(dān)保促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進(jìn)價公共關(guān)系值

價格標(biāo)價體折扣現(xiàn)折讓價還款期值信用條款渠道覆蓋面種類交后勤付存貨方運(yùn)輸便市調(diào)/細(xì)分/顧客“目標(biāo)定位”

(FBI/USP/CIS)

“經(jīng)營模式”

(R/STP戰(zhàn)略)營銷混合

(MIX)

4Ps及R/STP定位戰(zhàn)略的和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可條塊分割獨(dú)立地分開來分析！CostofCustomerCommunicationCustomer’sValueConvenientChange天擇/周期變化/潮流天時Customer以人為本滿足顧客人和Competition/物竟市場競爭力/地利創(chuàng)新營銷/聚焦賣點(diǎn)和諧管理/整合資源Eric木桶短板原理混合乘數(shù)效應(yīng)17模式與市場背景環(huán)境和諧國情/行情/人情/PEST/MOST市場調(diào)查,細(xì)分,目標(biāo),定位R/STP戰(zhàn)略與4Ps營銷混合沒有”最好的”產(chǎn)品,只有最”適合的”2市調(diào)/細(xì)分/顧客營銷混合(MIX)4Ps及R/ST34S店銷售模式大賣場模式！適合賣什么車？汽車城模式！適合賣什么車?4S店也要有生活!有個性!更要有風(fēng)格,有人性化的靈魂!34S店銷售模式大賣場模式！汽車城模式！4S店也要有更要有4LEXUS4S專賣店寶馬BMW

4S專賣店4LEXUS寶馬BMW5

中國城市定位杭州：傳統(tǒng)旅游及江南文化城市（下有蘇杭），上海后花園.福州：海峽兩岸經(jīng)濟(jì)中心（對臺地理優(yōu)勢）.成都：來了后，想再來（休閑生活城市）.上海：中國經(jīng)濟(jì)龍頭，世界一流城市，適合人類居住的地方.北京：中國傳統(tǒng)文化及政治中心。廣州：中國南大門。改革開放的窗口。求職者“不缺崗位缺定位”---每個人都要營銷自己,

要有自己的定位！營銷就是分析問題,再找辦法解決!樣樣?xùn)|西都要”差異/定位”！有定位才能激發(fā)心理”感覺”,有感覺才有”品牌記憶”!有品牌記憶才有”購買行為”

各種品牌汽車的定位寶馬：駕駛的樂趣。唯你獨(dú)尊.（開寶馬）奔馳：領(lǐng)導(dǎo)時代，駕馭未來。（坐奔馳）奧迪：突破科技，啟迪未來。（科技先進(jìn)）VOLVO（富豪）：關(guān)愛生命，享受生活.(安全時尚）勞斯萊斯：任它歲月悠悠，好車永遠(yuǎn)風(fēng)流.

（經(jīng)典流傳）索納塔：中國新動力。衡量價值新典范。（性價比高）邁克爾,波特:定位選擇不僅決定企業(yè)將開展哪些運(yùn)營活動,

如何配制各項(xiàng)活動,而且還決定各項(xiàng)活動之間如何關(guān)連進(jìn)行!5中國城市定位求職者“不缺崗位缺定位”---每個人樣樣?xùn)|西6清火氣,做人要大氣!純正廣東涼茶味兒!

誰的廣告宣傳”定位”價值更精準(zhǔn)到位

!火!氣!小外甥最愛看的廣告!廣告是給目標(biāo)顧客看的!依你看哪個廣告更行!6清火氣,做人要大氣!純正廣東涼茶味兒!誰的廣告宣傳7每個品牌的車在如今“花樣”時代中都要找自己的“定位”每樣產(chǎn)品在顧客“心靈深處”的各種”記憶感覺”就是“定位”有記憶感覺才可能有“購買”！記憶感覺來自創(chuàng)新/差異/特色斯巴魯?shù)男姆较?斯巴魯?shù)膬纱笾夹g(shù)1,AWD(全時四輪驅(qū)動)

2,Boxter(水平對置發(fā)動機(jī))7每個品牌的車每樣產(chǎn)品在顧客“心靈深處”斯巴魯?shù)男姆较?8必須把細(xì)分，定位的“感覺”做出來！汽車已是一種生活方式!賣生活!駕駛樂趣!時尚潮流!高性能!尊貴服務(wù)!親密關(guān)系!豪華產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷售!抓眼球!賣線條!試駕乘!賣感覺!8必須把細(xì)分，定位的“感覺”做出來！汽車已是一種生活方式!豪9

以人（顧客使用/服務(wù)/感覺/高級精神財(cái)富）為本“理性物質(zhì)消耗”時代的基本“生存及生理滿足”最重要！“感性心理享受”時代的社會“生活文化軟環(huán)境”最重要！“品質(zhì)不是穿出來的，而是感覺出來的！”---“感覺”是環(huán)境沉淀出來的！服務(wù)/感覺就是定位!賣感覺/軟價值前自己先要“有感覺及了解軟價值的水平”！“感覺”來自欣賞水平，“欣賞水平”來自環(huán)境，“環(huán)境”來自國家社會科教文化的發(fā)展！16滿意？價值？服務(wù)？品味/Taste？劃算？---都是感覺9以人（顧客使用/服務(wù)/感覺/高級精神財(cái)富）為本“理10科技

+設(shè)計(jì),技術(shù)

+藝術(shù)科技飽和時代的設(shè)計(jì)價值!“設(shè)計(jì)”是汽車營銷成功的“硬道理”!10科技+設(shè)計(jì),技術(shù)+藝術(shù)科技飽和時代11英女皇就是生招牌!

賣的就是氣派！展示氣派！展示英女皇！RR勞斯萊斯11英女皇就是生招牌!RR12“亮”出頂級產(chǎn)品的氣派！環(huán)境大氛圍的襯托！12“亮”出頂級環(huán)境大氛圍13賣什么車？劃算嗎?你感覺值多少錢?13賣什么車？劃算嗎?14有氣派嗎？布局對價值感覺的影響?如何賣氣勢,氣派,信心,信賴,放心,安心,可靠,可信...等無形的品牌高等級精神價值!14有氣派嗎？布局對價值感覺的影響?如何賣氣勢,氣派,15個性展示尊重/羨慕社會(可被接受)

安全(質(zhì)量過關(guān))

生理,生存需要

社會認(rèn)可,職業(yè)身份感性生活/花樣

價廉/實(shí)惠運(yùn)輸/交通物理生存生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量安全

高價

$$$$

中高價(忠誠服務(wù)滿意)

$$$

中價(精神服務(wù)滿意)

$$

中低價(可靠/安全)$低價

(物質(zhì))

個性感性生活理性生存經(jīng)典/個性化高貴/差異化氣派/有面子SUVMPVSPORTSEDANSRV/HRV$$$$$

客戶滿意的產(chǎn)品(硬/物理質(zhì)量)

/服務(wù)(軟/心理感覺)

價值層面精神/感覺服務(wù)/包裝品位/檔次物質(zhì)物理品質(zhì)個性/人性/沉淀/歷史文化/經(jīng)典/血統(tǒng)/境界馬斯洛的軟/硬人性需求

物理/質(zhì)量抱負(fù)/理念心理/感覺性向近/物理,習(xí)向遠(yuǎn)/心理15個性展示社會認(rèn)可,職業(yè)身份價廉/實(shí)惠個性經(jīng)典/個性16個性感性生活理性生存汽車/轎車核心交通運(yùn)輸功能機(jī)械性,動力性,剎車,結(jié)構(gòu)性安全性,保險性,維修服務(wù)費(fèi)擔(dān)保,養(yǎng)護(hù)費(fèi),養(yǎng)車費(fèi),停車需要性,使用環(huán)境,道路狀況,造型,設(shè)計(jì),顏色,包裝識別,職業(yè),身份,名聲,金錢地位,

身價,高貴,被羨慕的感覺,

物理機(jī)械安全經(jīng)濟(jì)可靠服務(wù)形象識別身份個性勞斯萊斯賓利法拉利悍馬奔馳S/E/C寶馬/跑車SUV豐田花冠/佳美本田日本車?yán)先龢榆嚧蟀l(fā)吉利奇瑞小及微型低檔車公交車SUVMPVSPORTSEDAN生活花樣風(fēng)格目標(biāo)STP定位/SRV張大成Eric

包裝高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價值。。

低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)物質(zhì)便宜實(shí)惠材料理性硬價格。。$$$$$$$$$$$$$$$16個性汽車/轎車核心交通運(yùn)輸功能物理勞斯萊斯賓利法17歐洲經(jīng)典品位!時尚！前衛(wèi)！時髦品位！汽車生活越來越多姿多彩了汽車引領(lǐng)精彩生活買汽車就是賣生活!具文化歷史背景的汽車廠商都已形成產(chǎn)品文化!有血,有肉,

有靈魂!17歐洲經(jīng)典品位!時尚！前衛(wèi)！汽車生活越來越多姿多彩了汽車引18中國各細(xì)分市場最有影響力的購買原因

參考資料18中國各細(xì)分市場最有影響力的購買原因參考資料19

價值價格實(shí)際購買價格(折扣或附加費(fèi)用)

保值價格耗油性保險價值維修成本可靠性舒適性安全性防盜性全面功能性配置內(nèi)飾裝備檔次售后服務(wù)使用性銷售人員的銷售能力經(jīng)銷商可靠,放心,關(guān)系好

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉來自影響顧客的軟/硬價值因素

造型設(shè)計(jì)顏色流行性口碑品牌廣告宣傳從眾崇外好勝差異個性化炫耀攀比好勝與眾不同朋友介紹銷售人員誠實(shí)可靠經(jīng)銷商有名氣,放心,

服務(wù)好.張大成

流行情感作風(fēng)時尚熱點(diǎn)生活方式文化特色感覺享受公益奉獻(xiàn)夢想成真理性硬賣點(diǎn)（物理機(jī)械硬價值）感性軟賣點(diǎn)（心理感覺軟價值）

高價值生活/感覺服務(wù)!劃算!值得!放心!可靠!信任!品牌!19價值產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉來自影響顧客的軟/硬價值20Eric”洞察”定性對錯的效果要素/PBI!”調(diào)查”定量快慢的效率比重/KPI!混合平衡營銷有效組織結(jié)構(gòu)/BSC!汽車的式樣/造型/顏色/外觀等感覺才是顧客主要的產(chǎn)品價值要素(KPI)!20Eric”洞察”定性對錯的效果要素/PBI!汽車的式樣/21高外觀設(shè)計(jì)外觀大小省油程度價格制定交車時間可靠程度經(jīng)銷商關(guān)系機(jī)械維修服務(wù)性價比較顏色選項(xiàng)發(fā)動機(jī)馬力感覺關(guān)系服務(wù)低新汽車軟價值設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)外觀色彩優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向/環(huán)境變化傳統(tǒng)高檔/低檔汽車機(jī)械物理硬價值設(shè)計(jì)理念要素朋友影響XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖（新價值趨向來自背景環(huán)境的變化）高檔豪華汽車公司價值曲線機(jī)械性能一般汽車公司價值曲線26%6%3-6%6%4%3%11%5%4%4%6%創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場(藍(lán)海)紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場高檔車性價比曲線XX車性價比曲線低檔車性價比曲線低成本/高心理感覺滿意價值要素高成本/基本物理安全要素性價比超值部分Eric

汽車“差異化藍(lán)海價值”戰(zhàn)略要素因子布局圖（SWOT分析）敏感程度？價格承受范圍21高外觀外觀省油價格交車可靠經(jīng)銷商機(jī)械性價顏色發(fā)動機(jī)感覺低22

建筑美感。。。。。？%設(shè)備齊全。。。。。？%餐飲設(shè)施。。。。。？%房間大小。。。。。？%通道方便。。。。。？%接待服務(wù)。。。。。？%語言溝通。。。。。？%贈送早餐。。。。。？%床鋪舒適程度。。。？%衛(wèi)生間使用感。。。？%個人清潔用具。。。？%電視節(jié)目頻道。。。？%飲料小賣購物。。。？%商務(wù)服務(wù)提供。。。？%娛樂消遣服務(wù)。。。？%市內(nèi)旅游服務(wù)。。。？%機(jī)場車站接送。。。？%。。。。。。。。？%商務(wù)顧客？公務(wù)顧客？旅游顧客？學(xué)生顧客？背包顧客？長住顧客？顧客背景？顧客檔次？自費(fèi)？公費(fèi)？限費(fèi)？目標(biāo)市場？顧客價值？定位檔次？滿意函數(shù)？價值重組？性價比較？市場創(chuàng)新？目標(biāo)越凖！放棄越多！分眾時代！選項(xiàng)定位！Eric

旅店賓館“藍(lán)海差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組舉例：22商務(wù)顧客？目標(biāo)市場？目標(biāo)越凖！放棄越多！Eri23大家都在找創(chuàng)新的模式，一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式就等于找到致富的大門！低星級酒店面臨整合!成功藍(lán)海創(chuàng)新模式的案例近七年來春秋國旅進(jìn)行了一系列低成本航空在中國運(yùn)營的有效嘗試，包機(jī)近三萬架次，總平均客座率為99.07%。春秋航空將依托龐大的客戶群和先進(jìn)的電腦銷售系統(tǒng)，通過提高客座率和飛機(jī)日利用率，降低營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用等措施，降低成本，為旅客提供低價票，使普通大眾都乘得起飛機(jī)外出旅行。春秋航空母公司春秋國旅成立于198年,2004年主營業(yè)務(wù)收入31億元；1994年至今，連續(xù)榮獲國家旅游局排名的國內(nèi)旅游全國第一.“創(chuàng)新”是避免”競爭”最好的辦法!“藍(lán)海戰(zhàn)略”就是”經(jīng)營模式創(chuàng)新”!23大家都在找創(chuàng)新的模式，低星級酒店面臨整合!成功藍(lán)海創(chuàng)新模24

營銷的目標(biāo)定位戰(zhàn)略---(FBI+USP+CIS=STP)

定位是指公司形象和所提供產(chǎn)品及價格在目標(biāo)市場上的位置,這一位置取決于企業(yè)

和產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的地位,因此消費(fèi)顧客的評價標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。

但顧客的理解也取決與企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和區(qū)別于其他市場競爭者的感覺.

定位的成功必須先了解目標(biāo)市場上大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時所使用的評價標(biāo)準(zhǔn).

該使用評價標(biāo)準(zhǔn)有客觀存在的，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，也有主觀心理的，

如顏色,設(shè)計(jì)，形象，信譽(yù)，感覺，品牌等（生理/物理心理/精神心靈/感覺）

產(chǎn)生時代主要觀點(diǎn)方法依據(jù)溝通要點(diǎn)USP理論

60年代強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性/利益不斷證明實(shí)物賣點(diǎn)/利益功能品牌形象

70年代塑造形象/長遠(yuǎn)投資精神/心理滿足藝術(shù)/視覺效果定位理論

80年底占據(jù)位置/心理第一特色/差異化心理記憶感受認(rèn)同

USP理論，品牌形象，定位理論的比較Eric

洞察目標(biāo)顧客心理的心態(tài)/心智/心靈，感覺/感受/感動，認(rèn)知/認(rèn)可/認(rèn)同！德魯克:--“要確定什么才是事實(shí)，必須先確定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是有關(guān)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

決策有效與否，這是關(guān)鍵所在?！?一線營銷混合4P的標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)定位)顧客心智定位/心靈認(rèn)知的VIPS原則:Visibility,Identity,Promise,Simplicity

1營銷的目標(biāo)定位戰(zhàn)略---(FBI25產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)創(chuàng)性能造品牌價包裝值服務(wù)擔(dān)保促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進(jìn)價公共關(guān)系值

價格標(biāo)價體折扣現(xiàn)折讓價還款期值信用條款渠道覆蓋面種類交后勤付存貨方運(yùn)輸便市調(diào)/細(xì)分/顧客“目標(biāo)定位”

(FBI/USP/CIS)

“經(jīng)營模式”

(R/STP戰(zhàn)略)營銷混合

(MIX)

4Ps及R/STP定位戰(zhàn)略的和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可條塊分割獨(dú)立地分開來分析！CostofCustomerCommunicationCustomer’sValueConvenientChange天擇/周期變化/潮流天時Customer以人為本滿足顧客人和Competition/物竟市場競爭力/地利創(chuàng)新營銷/聚焦賣點(diǎn)和諧管理/整合資源Eric木桶短板原理混合乘數(shù)效應(yīng)17模式與市場背景環(huán)境和諧國情/行情/人情/PEST/MOST市場調(diào)查,細(xì)分,目標(biāo),定位R/STP戰(zhàn)略與4Ps營銷混合沒有”最好的”產(chǎn)品,只有最”適合的”2市調(diào)/細(xì)分/顧客營銷混合(MIX)4Ps及R/ST264S店銷售模式大賣場模式！適合賣什么車？汽車城模式！適合賣什么車?4S店也要有生活!有個性!更要有風(fēng)格,有人性化的靈魂!34S店銷售模式大賣場模式！汽車城模式！4S店也要有更要有27LEXUS4S專賣店寶馬BMW

4S專賣店4LEXUS寶馬BMW28

中國城市定位杭州：傳統(tǒng)旅游及江南文化城市（下有蘇杭），上海后花園.福州：海峽兩岸經(jīng)濟(jì)中心（對臺地理優(yōu)勢）.成都：來了后，想再來（休閑生活城市）.上海：中國經(jīng)濟(jì)龍頭，世界一流城市，適合人類居住的地方.北京：中國傳統(tǒng)文化及政治中心。廣州：中國南大門。改革開放的窗口。求職者“不缺崗位缺定位”---每個人都要營銷自己,

要有自己的定位！營銷就是分析問題,再找辦法解決!樣樣?xùn)|西都要”差異/定位”！有定位才能激發(fā)心理”感覺”,有感覺才有”品牌記憶”!有品牌記憶才有”購買行為”

各種品牌汽車的定位寶馬：駕駛的樂趣。唯你獨(dú)尊.（開寶馬）奔馳：領(lǐng)導(dǎo)時代，駕馭未來。（坐奔馳）奧迪：突破科技，啟迪未來。（科技先進(jìn)）VOLVO（富豪）：關(guān)愛生命，享受生活.(安全時尚）勞斯萊斯：任它歲月悠悠，好車永遠(yuǎn)風(fēng)流.

（經(jīng)典流傳）索納塔：中國新動力。衡量價值新典范。（性價比高）邁克爾,波特:定位選擇不僅決定企業(yè)將開展哪些運(yùn)營活動,

如何配制各項(xiàng)活動,而且還決定各項(xiàng)活動之間如何關(guān)連進(jìn)行!5中國城市定位求職者“不缺崗位缺定位”---每個人樣樣?xùn)|西29清火氣,做人要大氣!純正廣東涼茶味兒!

誰的廣告宣傳”定位”價值更精準(zhǔn)到位

!火!氣!小外甥最愛看的廣告!廣告是給目標(biāo)顧客看的!依你看哪個廣告更行!6清火氣,做人要大氣!純正廣東涼茶味兒!誰的廣告宣傳30每個品牌的車在如今“花樣”時代中都要找自己的“定位”每樣產(chǎn)品在顧客“心靈深處”的各種”記憶感覺”就是“定位”有記憶感覺才可能有“購買”！記憶感覺來自創(chuàng)新/差異/特色斯巴魯?shù)男姆较?斯巴魯?shù)膬纱笾夹g(shù)1,AWD(全時四輪驅(qū)動)

2,Boxter(水平對置發(fā)動機(jī))7每個品牌的車每樣產(chǎn)品在顧客“心靈深處”斯巴魯?shù)男姆较?31必須把細(xì)分，定位的“感覺”做出來！汽車已是一種生活方式!賣生活!駕駛樂趣!時尚潮流!高性能!尊貴服務(wù)!親密關(guān)系!豪華產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷售!抓眼球!賣線條!試駕乘!賣感覺!8必須把細(xì)分，定位的“感覺”做出來！汽車已是一種生活方式!豪32

以人（顧客使用/服務(wù)/感覺/高級精神財(cái)富）為本“理性物質(zhì)消耗”時代的基本“生存及生理滿足”最重要！“感性心理享受”時代的社會“生活文化軟環(huán)境”最重要！“品質(zhì)不是穿出來的，而是感覺出來的！”---“感覺”是環(huán)境沉淀出來的！服務(wù)/感覺就是定位!賣感覺/軟價值前自己先要“有感覺及了解軟價值的水平”！“感覺”來自欣賞水平，“欣賞水平”來自環(huán)境，“環(huán)境”來自國家社會科教文化的發(fā)展！16滿意？價值？服務(wù)？品味/Taste？劃算？---都是感覺9以人（顧客使用/服務(wù)/感覺/高級精神財(cái)富）為本“理33科技

+設(shè)計(jì),技術(shù)

+藝術(shù)科技飽和時代的設(shè)計(jì)價值!“設(shè)計(jì)”是汽車營銷成功的“硬道理”!10科技+設(shè)計(jì),技術(shù)+藝術(shù)科技飽和時代34英女皇就是生招牌!

賣的就是氣派！展示氣派！展示英女皇！RR勞斯萊斯11英女皇就是生招牌!RR35“亮”出頂級產(chǎn)品的氣派！環(huán)境大氛圍的襯托！12“亮”出頂級環(huán)境大氛圍36賣什么車？劃算嗎?你感覺值多少錢?13賣什么車？劃算嗎?37有氣派嗎？布局對價值感覺的影響?如何賣氣勢,氣派,信心,信賴,放心,安心,可靠,可信...等無形的品牌高等級精神價值!14有氣派嗎？布局對價值感覺的影響?如何賣氣勢,氣派,38個性展示尊重/羨慕社會(可被接受)

安全(質(zhì)量過關(guān))

生理,生存需要

社會認(rèn)可,職業(yè)身份感性生活/花樣

價廉/實(shí)惠運(yùn)輸/交通物理生存生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量安全

高價

$$$$

中高價(忠誠服務(wù)滿意)

$$$

中價(精神服務(wù)滿意)

$$

中低價(可靠/安全)$低價

(物質(zhì))

個性感性生活理性生存經(jīng)典/個性化高貴/差異化氣派/有面子SUVMPVSPORTSEDANSRV/HRV$$$$$

客戶滿意的產(chǎn)品(硬/物理質(zhì)量)

/服務(wù)(軟/心理感覺)

價值層面精神/感覺服務(wù)/包裝品位/檔次物質(zhì)物理品質(zhì)個性/人性/沉淀/歷史文化/經(jīng)典/血統(tǒng)/境界馬斯洛的軟/硬人性需求

物理/質(zhì)量抱負(fù)/理念心理/感覺性向近/物理,習(xí)向遠(yuǎn)/心理15個性展示社會認(rèn)可,職業(yè)身份價廉/實(shí)惠個性經(jīng)典/個性39個性感性生活理性生存汽車/轎車核心交通運(yùn)輸功能機(jī)械性,動力性,剎車,結(jié)構(gòu)性安全性,保險性,維修服務(wù)費(fèi)擔(dān)保,養(yǎng)護(hù)費(fèi),養(yǎng)車費(fèi),停車需要性,使用環(huán)境,道路狀況,造型,設(shè)計(jì),顏色,包裝識別,職業(yè),身份,名聲,金錢地位,

身價,高貴,被羨慕的感覺,

物理機(jī)械安全經(jīng)濟(jì)可靠服務(wù)形象識別身份個性勞斯萊斯賓利法拉利悍馬奔馳S/E/C寶馬/跑車SUV豐田花冠/佳美本田日本車?yán)先龢榆嚧蟀l(fā)吉利奇瑞小及微型低檔車公交車SUVMPVSPORTSEDAN生活花樣風(fēng)格目標(biāo)STP定位/SRV張大成Eric

包裝高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價值。。

低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)物質(zhì)便宜實(shí)惠材料理性硬價格。。$$$$$$$$$$$$$$$16個性汽車/轎車核心交通運(yùn)輸功能物理勞斯萊斯賓利法40歐洲經(jīng)典品位!時尚！前衛(wèi)！時髦品位！汽車生活越來越多姿多彩了汽車引領(lǐng)精彩生活買汽車就是賣生活!具文化歷史背景的汽車廠商都已形成產(chǎn)品文化!有血,有肉,

有靈魂!17歐洲經(jīng)典品位!時尚！前衛(wèi)！汽車生活越來越多姿多彩了汽車引41中國各細(xì)分市場最有影響力的購買原因

參考資料18中國各細(xì)分市場最有影響力的購買原因參考資料42

價值價格實(shí)際購買價格(折扣或附加費(fèi)用)

保值價格耗油性保險價值維修成本可靠性舒適性安全性防盜性全面功能性配置內(nèi)飾裝備檔次售后服務(wù)使用性銷售人員的銷售能力經(jīng)銷商可靠,放心,關(guān)系好

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉來自影響顧客的軟/硬價值因素

造型設(shè)計(jì)顏色流行性口碑品牌廣告宣傳從眾崇外好勝差異個性化炫耀攀比好勝與眾不同朋友介紹銷售人員誠實(shí)可靠經(jīng)銷商有名氣,放心,

服務(wù)好.張大成

流行情感作風(fēng)時尚熱點(diǎn)生活方式文化特色感覺享受公益奉獻(xiàn)夢想成真理性硬賣點(diǎn)（物理機(jī)械硬價值）感性軟賣點(diǎn)（心理感覺軟價值）

高價值生活/感覺服務(wù)!劃算!值得!放心!可靠!信任!品牌!19