移動智能終端配產(chǎn)業(yè)深度調研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢分析

移動智能終端配產(chǎn)業(yè)深度調研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢分析移動智能終端配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢（一）以保護類配件為代表的智能手機配件仍是未來主要發(fā)展方向之一智能手機的快速演化、全球人口和人均可支配收入的增長，將導致包括保護類、充電寶、充電器、耳機等產(chǎn)品在內的智能手機配件產(chǎn)品的需求快速增長。市場研究機構FutureMarketInsight研究表明，2015年至2025年，以北美、拉丁美洲、歐洲、亞太地區(qū)、中東、非洲為主要地區(qū)的全球移動智能終端配件市場年均復合增長率將達到6．9%，并且到2025年末，全球市場規(guī)模將達到1，217．26億美元，亞太地區(qū)（日本除外）、北美、西歐將共同占有79．6%的市場份額，亞太地區(qū)（日本除外）、拉美地區(qū)及中東地區(qū)將是增長最快的地區(qū)。與此同時，基于全球龐大的人口基數(shù)及前期爆發(fā)式的增長積累，智能手機存量市場亦蘊藏巨大潛力。隨著智能手機逐步進入存量競爭時代，各終端廠商將竭盡所能加速創(chuàng)新升級以激發(fā)用戶換機需求，縱觀過去幾年，曲面屏、臉部識別、三/多攝、3DTouch等功能創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，持續(xù)推動換機熱潮。而目前，各大手機廠商均加強對生物識別技術的運用，且相繼推出具有折疊功能的新型手機，并且隨著5G和AI（人工智能）的到來，以目前智能手機的配置將逐漸滿足不了消費者的要求。在大存量的基礎上，存量創(chuàng)新引發(fā)的相對增長仍然會帶來需求絕對數(shù)量的巨大提升，受此影響，智能手機配件的替代空間也將被打開，持續(xù)的替換機需求將推動保護類配件行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。（二）技術革新、消費升級持續(xù)推動移動智能終端行業(yè)發(fā)展伴隨移動智能終端技術的快速演進、新興產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，配件行業(yè)結構類型、市場邊界也將持續(xù)拓展，而消費升級將引發(fā)消費者對相關品牌、設計、工藝的全新定位，材料新型化、功能豐富化、設計時尚化將成為行業(yè)未來的發(fā)展方向。以保護類配件為例，未來相關產(chǎn)品發(fā)展主要側重于三個方面：①產(chǎn)品設計更加新穎、材料新型化：隨著保護類配件廠商對環(huán)保的重視及研發(fā)投入的增加，新材料應用和結構設計將在保證外觀的同時能夠提供更好的抗摔、防刮、避震功能，重量和手感也將得到優(yōu)化，提升保護類配件的實用性；②功能豐富化：移動智能終端高頻的使用帶動越來越多的保護類產(chǎn)品開始充當功能性配件的角色，更多的功能被集成在保護外殼上以提升智能手機應用體驗；③行業(yè)朝著時尚化發(fā)展：隨著消費觀念的改變，設計精湛的保護類配件能夠有效提升消費者的時尚化、個性化特征，展示個人魅力，宣揚個性，將更加受到年輕一代消費者的喜愛。（三）移動智能終端市場集中度將逐步提高，優(yōu)勢企業(yè)將占據(jù)有利位置國內移動智能終端配件行業(yè)市場集中度較低，長期以來存在大量中小企業(yè)，該等企業(yè)大多數(shù)設計能力不足、技術水平落后、產(chǎn)品質量較差，從而導致低端市場呈現(xiàn)過度競爭和無序競爭的格局。隨著全球移動智能終端產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，將吸引更多的供應商和廠家加入移動智能終端生態(tài)圈，與之配套的配件行業(yè)的競爭將更加激烈，行業(yè)面臨整合重組，洗牌速度將進一步加快。以保護類配件為例，一方面，隨著智能手機及平板電腦增長趨于穩(wěn)定，保護類配件行業(yè)進入存量博弈階段，企業(yè)之間的差異化競爭將愈發(fā)激烈，發(fā)展方式將從粗放型的增量擴張向精細化的品牌運營轉變，行業(yè)發(fā)展將日趨成熟。另一方面，消費升級引致消費者對產(chǎn)品設計、品牌、工藝的全新定位，可以預見，一大批無品牌、無技術優(yōu)勢的中小企業(yè)的市場壓力將大大加劇，低價競爭策略下的微利空間將進一步壓縮，最終被市場淘汰，行業(yè)集中度將明顯提升。面對上述新的市場發(fā)展趨勢，在品牌知名度、研發(fā)設計、供應鏈管理、客戶資源等方面具有較大優(yōu)勢的規(guī)模以上企業(yè)，能夠更好地適應用戶需求變化，把握市場發(fā)展機遇，擴大經(jīng)營規(guī)模，提升競爭力和盈利能力，具有更大的市場潛力，有望在行業(yè)整合過程中進一步提升優(yōu)勢地位。移動智能終端配件行業(yè)與上、下游行業(yè)關系移動智能終端配件行業(yè)的上下游企業(yè)類型較多。以其子行業(yè)保護類配件為例，上游供應商主要是塑膠、皮革、金屬器材原料以及噴涂材料的供應商，下游主要為移動智能終端產(chǎn)品制造企業(yè)、品牌商和終端消費者等。1、移動智能終端配件與上游行業(yè)的關系上游行業(yè)主要生產(chǎn)本行業(yè)所需的各種原材料，包括塑膠原料、皮革原料、金屬器件材料等，以及各種涂料。我國的基礎工業(yè)門類較為齊全，在基礎化工原料、皮革制品、金屬器件等領域，均有大量企業(yè)提供原材料供應和配套服務。上游的原材料、零部件已形成完整的供應鏈體系，能夠保障本行業(yè)的正常需求。上游行業(yè)的價格水平主要受國內外能源、基礎原材料價格的影響，其變動對本行業(yè)利潤水平呈反方向影響，即原材料價格上升，本行業(yè)利潤下降，反之亦然。2、移動智能終端配件與下游行業(yè)的關系下游行業(yè)主要有智能手機、平板電腦、渠道終端、電商平臺等領域。本行業(yè)景氣度與下游行業(yè)景氣度高度關聯(lián)。未來行業(yè)下游需求量的穩(wěn)步增長，特別是發(fā)展中國家需求的增長，將有利于本行業(yè)規(guī)模的增長。同時，下游國際知名廠商為了適應產(chǎn)品周期縮短、產(chǎn)品更新?lián)Q代快的行業(yè)特點，對本行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)能保障和設計能力有較高的要求，本行業(yè)企業(yè)一旦進入其供應鏈體系便可以得到較為穩(wěn)定的訂單。因此，本行業(yè)與下游行業(yè)有著緊密的合作伙伴關系。移動智能終端市場變動趨勢近年來，全球智能手機覆蓋率逐步提升，全球智能手機出貨量已由持續(xù)增長階段轉向增速放緩階段，行業(yè)已由增量競爭向存量競爭轉變。平板電腦市場方面，受手機大屏化等因素的影響，平板電腦出貨量近年來緩慢下滑。近年來，全球移動智能終端市場逐步從高速成長期進入成熟期，一些競爭優(yōu)勢不鮮明、產(chǎn)品質量不過硬的移動智能終端制造商不斷被淘汰，頭部聚集效應愈發(fā)顯現(xiàn)。同時，以智能手機市場為例，近年來3DTouch、曲面屏、三/多攝、臉部識別等智能手機創(chuàng)新點不斷涌現(xiàn)，持續(xù)刺激換機需求；未來5G商用以及人工智能移動終端時代的到來將推動新一輪大規(guī)模換機熱潮。綜上，智能手機的存量市場仍蘊藏巨大潛力。具體從移動智能終端廠商而言，在整體市場增速放緩或略有下滑的背景下，仍有部分移動智能終端制造商出現(xiàn)了高速增長的態(tài)勢，例如智能手機市場的華為和小米，平板電腦市場的華為和亞馬遜。頭部移動智能終端商具有產(chǎn)量大、市場覆蓋范圍廣以及產(chǎn)品更新頻率高的特點，對移動智能終端配件產(chǎn)品的采購需求量大且增長迅速。隨著華為手機在全球的熱銷，其對保護類產(chǎn)品的需求快速增加。作為移動智能終端的配套產(chǎn)業(yè)，配件行業(yè)與智能手機、平板電腦等移動智能終端行業(yè)具有緊密相關性。近年來，包括智能手機、平板電腦在內的移動智能終端市場進入存量博弈階段，品牌的頭部聚集效應愈發(fā)明顯。在上述背景下，移動智能終端配件行業(yè)也進入市場出清階段，該階段一部分新進入者和產(chǎn)品開發(fā)與品質管控能力不足的競爭者不斷被淘汰，行業(yè)進入了全面能力競爭階段，強者恒強，呈現(xiàn)出頭部廠商占有率與市場地位不斷提高的特征，行業(yè)開始進入成熟發(fā)展周期。在新的發(fā)展階段，頭部移動智能終端制造商如華為、蘋果、三星等對供應商的產(chǎn)品質量、交付期限等的要求進一步提升，其下游供應商也更加集中，通過狠抓產(chǎn)品質量，并逐步提升產(chǎn)能。未來，隨著5G技術產(chǎn)業(yè)和人工智能的快速發(fā)展，以智能手機和平板電腦為代表的傳統(tǒng)移動智能終端仍將保持較高的更新?lián)Q代頻率，而以智能手表、智能手環(huán)等為代表的新型移動智能終端仍在不斷涌現(xiàn)和發(fā)展變化，上述移動智能終端的行業(yè)發(fā)展特點，保證了移動智能終端配件行業(yè)仍具收入增長空間。移動智能終端行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢移動終端作為簡單通信設備伴隨移動通信發(fā)展已有幾十年的歷史。自2007年開始，智能化引發(fā)了移動終端產(chǎn)業(yè)的變革和跨界融合，移動智能終端行業(yè)成為信息通信技術領域發(fā)展的核心驅動力之一。移動智能終端引發(fā)的顛覆性變革揭開了移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的序幕，開啟了一個新的技術產(chǎn)業(yè)周期。快速的產(chǎn)品技術迭代和高強度的市場競爭使移動智能終端市場逐步成熟，以智能手機、平板電腦為代表的移動智能終端產(chǎn)品迅速普及，廣泛滲透至人類社會生活的方方面面，成為推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要動力。從2G到5G，移動通信網(wǎng)絡升級帶來的信號傳輸速率和信號穩(wěn)定性越來越高，由此引發(fā)的信息結構變化和容量大幅增長將使得移動智能終端行業(yè)快速增長。移動智能終端搭載了通信、社交、商務、娛樂等一系列功能，并由此帶動移動智能終端配件、外殼、屏幕、聲學元器件、光學元器件等一系列零部件的升級，推動了智能終端設備形態(tài)、功能的演變，成為大眾生活中不可或缺的一部分。移動智能終端產(chǎn)品市場情況作為互聯(lián)網(wǎng)應用服務的重要載體，移動智能終端的產(chǎn)品界定和種類隨著技術的不斷發(fā)展而進步，移動智能硬件產(chǎn)品體系已初步形成，硬件功能與應用生態(tài)加速完善。隨著5G和AI（人工智能）的到來，人們將進入萬物互聯(lián)的智慧時代。AI讓人與萬物的交互更加自然，5G讓物聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實，覆蓋到更多的場景。除了沿著智能手機、平板電腦等確定性路徑快速成長，隨著物聯(lián)網(wǎng)等技術的強勢推動，形式各樣的終端類型層出不窮，作為新興移動智能終端領域的可穿戴設備、智能家居、智能汽車、VR/AR設備等，都很有可能催生巨大的潛在市場。根據(jù)IDC對中國智能終端市場的預測，預計2019年超過65%的智能終端產(chǎn)品將引入人工智能應用，包括手機、智能家居產(chǎn)品。經(jīng)過前期市場磨合，智能可穿戴設備已成為大量消費者隨身必備設備的組成部分，從而促使全球智能可穿戴設備形成規(guī)模化的出貨量。2018年全球可穿戴設備出貨量達到1．253億部，比2017年增長8．5％?？紤]到智能手表普及率的提升及以及新興市場對可穿戴設備需求的增大，預計可穿戴設備出貨量的年均復合增長率將達到11．0％，出貨量在2022年將增加到1．899億部，其中智能手表出貨總量預計將達到1．202億部。國內市場方面，據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)顯示，中國除智能手機外的其他移動智能終端市場規(guī)模在2016年達到3，315億元，預計2019年將達到5，412億元，年均復合增速將達到17．75%。工信部、發(fā)改委印發(fā)《智能硬件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專項行動（2016-2018年）》，提出到2018年，我國智能硬件全球市場占有率超過30%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過5，000億元。在政策、技術及經(jīng)濟等因素的多重驅動下，中國移動智能終端市場有望保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。5G時代的到來使萬物互聯(lián)成為可能，帶動新型移動智能終端產(chǎn)品的興起，將為提前布局的相關配件廠商帶來新的盈利增長點。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設計，增強產(chǎn)品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求。總之，企業(yè)應根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業(yè)成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場