003商品數(shù)據(jù)分析

商品數(shù)據(jù)分析0103采購環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析供應環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析目錄ONTENTSC02銷售環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析某專賣店內(nèi)，一名店員正在和老板對話。店員：“老板，我剛剛賣了一件咱們新上的風衣，應該給公司賺了180塊錢吧？”老板：“你怎么知道賺了180塊錢？”店員：“這個簡單啊，我算的。您看，我們這一款風衣定價500元，我好像聽您說150元拿的貨，商場扣點20℅，我賣出1件衣服，商場賺500的20℅，也就是100元；我們公司呢，先扣除150的進價，再減去商場100元的扣點，剩下250元的毛利；接下來，再扣除裝修、水電、我們的工資等攤銷費用，我估計是零售價的6℅，也就是30元，還剩220元。如果您是靠銀行貸款來周轉(zhuǎn)，還要扣除利息，當然您如果沒有貸款，我就假定為失去儲蓄利息的機會成本，這樣算保守一些，一般為零售價的6～8℅，即40元（取8℅），還剩180元。所以我算下來，這一單，商場賺100元，公司保守估計賺180元。”定價（500元）-商場扣點（500*20%）-進價（150元）=毛利（250元）毛利（250元）-攤銷費用（500*6%）-利息(500*8%)=利潤（180元）如果你是老板，你會怎么回答店員？老板：“真是聰明，你知道我這一款風衣一共進了多少件嗎？”店員：“好像是100件?！崩习澹骸昂玫模覀冸m然賣出了1件，可是庫房里還有99件，你能保證接下來99件都能賣掉？如果賣不掉，那我就賠死了。你知道這幾年我壓了多少貨啊？”店員很郁悶，那我們到底是賺了還是賠了？思考Part01采購環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析計算門店商品單品數(shù)價格帶分析商品采購分析供應商分析一、門店商品單品數(shù)計算1、SKU（StockKeepingUnit）的概念：

對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU。2、門店SKU數(shù)量確定商圈環(huán)境自身擅長零售業(yè)態(tài)的商場定位顧客的需求情況周邊情況新店經(jīng)營面積、可陳列面積這個可陳列面積將是影響未來每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)。零售商關于商圈環(huán)境的市場調(diào)查1、商圈內(nèi)的顧客需求人口統(tǒng)計特性；生活水平；購物習慣；飲食習慣；2、分析商圈范圍內(nèi)的競爭對手情況當?shù)厥袌龅纳唐饭芰?、價格水平；對手門店的經(jīng)營品類；SKU數(shù)量；品類毛利率；銷售額；品類貨架數(shù)量；經(jīng)營面積3、門店運營過程中的SKU的調(diào)整年度SKU目標；月度SKU計劃；商圈內(nèi)顧客的需求情況是決定該商圈范圍內(nèi)的需求能力的關鍵每一個門店所處的商圈可能都有所不同，不可能完全復制其他門店的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當?shù)叵M者習慣的SKU計劃才是商家最終的目的。SKU計劃的頻繁或者大幅度的調(diào)整也會影響目標顧客群體的購物傾向，可能會造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。舉個”栗子”二、商品結(jié)構(gòu)的三度與采銷匹配度1、采購三度：廣度、寬度、深度；廣度=采購的商品品類數(shù)；廣度比=采購的商品品類數(shù)÷可采購的商品總品類數(shù)×100%門店商品結(jié)構(gòu)廣度關系到門店商品品類多樣化，可以體現(xiàn)門店商品的豐富程度。寬度=門店采購的SKU總數(shù)；寬度比=采購的SKU總數(shù)÷可采購的商品SKU總數(shù)×100%商品結(jié)構(gòu)的寬度代表了商品的豐富且可供選擇的程度，寬度越大的店鋪消費者挑選的余地就越大。深度=采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)深度比=深度÷采購目標深度×100%商品結(jié)構(gòu)的深度是指平均每個SKU的商品數(shù)量，它的意義代表了商品可銷售的數(shù)量的多少，實際上是庫存量思考：表4-3是某賣場的清潔用品和競爭對手的寬度比，紅色為高于競爭對手，藍色為低于平均寬度比，請問對此作出點評。高于競爭對手低于平均寬度比此消彼長（尤其是基礎庫存恒定傳統(tǒng)零售店鋪由于陳列空間的局限性、資金的局限性、人力管理的局限性，三度并不是越大越好。如果把三度表示成一個立方體來看，一般來說它的體積是恒定的。在確定了一個門店的SKU之后，也不是一成不變的，由于季節(jié)的變化、競爭的影響、門店面積的變化、顧客需求的變化等因素的影響，商品也需要及時調(diào)整，也就是商品需要及時更新。例如：新品SKU數(shù)=鋪場陳列SKU數(shù)×新品占比每月到貨SKU數(shù)=新品SKU數(shù)×月更新度每季引進SKU數(shù)=每月到貨SKU數(shù)×訂貨周期=鋪場陳列SKU數(shù)×新品占比×月更新度×訂貨周期2、商品結(jié)構(gòu)配置工具：商品結(jié)構(gòu)九宮格將一個小分類的商品分為若干個小格同一個小格內(nèi)的單品應具有相同、相近的性能，能夠共同滿足消費者的某一需求每一個需求點代表消費者的一種購物需求，需求點作為小分類與單品之間的中層分類；每一個單品按照它的使用價值以及其它屬性，歸入一個小格。功能/品牌低中高功能1入選品項1…………入選品相2功能2入選品項1…………入選品相2功能3入選品項1…………入選品相23、市場覆蓋度覆蓋度=有某款或品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)÷適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)×100%一般來講，覆蓋度越大商品的銷售就會越好。4、采銷匹配度采銷匹配度不是一個具體的指標，它實際上是一種分析方法。通過對比品類、型號、價格等方面在某段銷售周期內(nèi)采購和銷售的比重來判斷商品銷售進度的一種方法。采購訂貨既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，其中商品結(jié)構(gòu)是訂貨非常重要的一點。與貨品結(jié)構(gòu)有關的數(shù)字有：品類訂貨占比、品類銷售占比和品類結(jié)構(gòu)差異?；竟剑浩奉愑嗀浾急?品類訂貨數(shù)（金額）÷總訂貨數(shù)（金額）品類銷售占比=品類銷售數(shù)（金額）÷總銷售數(shù)（金額）品類結(jié)構(gòu)差異=品類訂貨占比－品類銷售占比三、價格帶分析1、價格帶的概念：商品的價格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。2、為什么需要價格帶分析？零售商觀察競爭對手門店的商品，不能只是看看對方的商品陳列方式和陳列位置這種表面的事情，一定更深層次地去了解堆放的商品構(gòu)成和價格分布。只有看到水面下的部分，才會有獲勝的機會。在進行競爭門店商品結(jié)構(gòu)的對比分析時，商品價格帶分析方法可為市場調(diào)查提供簡單而明確的分析結(jié)果。經(jīng)過價格帶的對比后我們發(fā)現(xiàn)：（1）對方的價格帶（5元～50元）比我們寬（8元～30元）；（2）對方的最低價格比我們便宜（3）如果我們增加4.5元和45元規(guī)格價格，那就會改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮淘汰這種商品，如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為賺取高毛利的商品對待。3、怎樣尋找品類的商品價格點（PricePoint，簡稱PP點）尋找品類的商品價格點的步驟如下：1、零售商需要選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類；2、展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價位（格）（PriceLine：該品類單品的銷售價格）；3、歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定該品類目前的價格帶（PriceZone：該品類商品銷售價格的上限與下限的范圍）分布情況；4、判斷其價格區(qū)（PriceRange：價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；5、確定商品品類的價格點（PricePoint：簡稱PP點，即價格點是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位），確定了PP點后，備齊在此PP點價位附近的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的感覺和印象。4、如何理解商品豐富的概念商品豐富是指：顧客準備購買的、具有同等使用用途的商品在價格帶上的數(shù)目的多少。

就價格帶而言，不僅要列出價格線，還要確認雙方在每個價格線上的陳列數(shù)目（嚴格講為商品品種數(shù)），在安排每個價格線上單品或種類時，一定要把握住自己的業(yè)態(tài)或門店最恰當?shù)腜P點，盡量增加在該PP點的商品，使PP點價位附近的商品種類最多和最厚，形成該小類上的高峰點（區(qū)）。顧客正是根據(jù)PP點來判斷該門店是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價格線的種類多少無關，而是通過衡量PP點附近的商品種類多少來判斷。5、如何反校品類的PP點PP點是決定顧客心目中品類定位的基點，而價格帶是決定顧客購買空間的范圍。品類PP點的反校方法如下：（1）從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計算該品類商品的平均銷售單價。（2）對比實際商品價格與品類計劃的PP點的差距，對離PP點較近的商品進行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強的商品，對賣場的促銷、陳列等相關方面進行調(diào)整。（3）同理，按購物者年齡層進行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位、客層價格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，進而可以調(diào)整適合主客層的商品和品項。6、目標客群與價格帶定位（1）目標客群與價格接受程度（如表4-9所示）。（2）目標客群與單品數(shù)比例（如表4-10所示）。目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體————515304010中高收入群體——5153035105中收入群體5152035205——中低收入群體5183530102——低收入群體203525155————7、關于價格帶的建議：（1）根據(jù)大部分零售企業(yè)的運營情況，一個小分類中一般有兩個價格區(qū)間，即所謂的銷售雙區(qū)間，在一個品類中出現(xiàn)兩個價格檔次的銷售高峰分布是合適的。（2）對于一個品類來講，價格線不必過多。（3）在價格線上選擇商品要注意適當，將所有的商品都密布在一個PP點上有時是沒有必要的。四、供應商分析供應商類型特

點基礎型銷售占比>供應商平均銷售份額總毛利率<供應商總毛利率平均值重點型銷售占比>供應商平均銷售份額總毛利率>供應商總毛利率平均值成長型銷售占比<供應商平均銷售份額總毛利率>供應商總毛利率平均值服務型1銷售占比%<供應商平均銷售份額總毛利率<供應商總毛利率平均值服務型2銷售占比<0.1% 總毛利率>50%Part02銷售環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析銷售基本指標分析商品關聯(lián)分析1、貨齡貨齡=商品的年齡貨齡是產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直延續(xù)到銷售環(huán)節(jié)中商品銷售階段的時間概念，反應出該產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中其功能或質(zhì)量的保證期限，最根本在與銷售者和生產(chǎn)者在辨析該產(chǎn)品的銷售期的一個定量指標。2、動銷率動銷率=門店有銷售的商品的品種數(shù)÷本店經(jīng)營商品品種數(shù)動銷率也有人稱之為動銷比，是店鋪有銷售的商品的品種數(shù)與本店經(jīng)營商品總品種數(shù)的比率，是一定時間內(nèi)考察庫存積壓情況或各類商品銷售情況的一個重要指標。它反映了進貨品種的有效性。動銷率越高，有效的進貨品種越多；反之，則無效的進貨品種相對較多。例：已知××店鋪銷售商品品種數(shù)量總計為2900種，2015年6月有銷售的商品種數(shù)為2850種，則該店鋪的動銷率為:動銷率：2850÷2900=98.28%一、銷售基本指標分析3、商品的現(xiàn)值商品現(xiàn)值就是商品當前被消費者認可的價值。商品的現(xiàn)值與商品的貨齡、庫存和售馨率有關?，F(xiàn)值就是在價格、庫存、貨齡之間找到一個最好的平衡點。4、價格彈性指數(shù)價格彈性指數(shù)是商品價格變化1%時，商品銷量變化的百分比。確定商品的價格彈性指數(shù)最好的方法就是做隨機測試。5、折扣率折扣率=商品實收金額÷商品標準零售價金額×100%零售企業(yè)以銷售價格為基礎，倒扣一定差價（或計價項目）來制定價格的方法，在日常生活中，商店打折的情況時有發(fā)生，而此時商店的客流量往往會比平常更多，說明折扣最是刺激消費者購買欲的方法之一，但是商品的折扣率直接影響到企業(yè)的利潤水平6、售罄率售罄率的概念售罄率=某時間段內(nèi)的銷售數(shù)量/（期初庫存數(shù)量+期中進貨數(shù)量）×100%售罄率:一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率、月售罄率、季度售罄率、季末售罄率。季末售罄率:整個商品消化期的銷售數(shù)量和商品的總到貨數(shù)量的比值。7、缺貨率（1）缺貨率的概念缺貨率=某個時期內(nèi)賣場有缺貨記錄的商品數(shù)/（期初有庫存的商品數(shù)+期中新進商品數(shù)）×100%缺貨率是分析缺貨的商品比率，不是缺貨的數(shù)量或金額多少（缺貨數(shù)量或缺貨金額很難量化）（2）如何降低缺貨率①改善門店的不良工作習慣;②貨架空間管理;③缺貨方面的績效考核體系8、商品結(jié)構(gòu)占比（1）品類結(jié)構(gòu)占比品類結(jié)構(gòu)占比=某品類銷售額÷總銷售額×100%①各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)。②了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。③比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。（2）大宗交易占比大宗交易指數(shù)=大宗購買金額÷總銷售額×100%（3）ABC分析法ABC分析法，就是對庫存商品進行排隊分類，根據(jù)各類商品的重要程度，投入不同的管理力度，采用不同的管理方式。A類商品是最重要的商品，應重點管理；B類商品是非重點商品，可進行一般管理；C類商品是次要的商品，可投入少量的管理力量。但是不是所有的零售企業(yè)都有這種科學合理的商品結(jié)構(gòu)，當運用ABC分析的時候，零售企業(yè)的銷售業(yè)績可能呈現(xiàn)如下分析結(jié)果：同等的商品產(chǎn)生同等的銷售業(yè)績。最小的商品產(chǎn)生了最大的銷售業(yè)績。從圖4-17來看，C類商品過多，占70%，說明滯銷品較多，麻煩較大。9、暢滯銷分析（1）前十大銷售及占比（2）前十大庫存及占比（3）滯銷品銷售占比10、售后環(huán)節(jié)指標分析（1）退貨率退貨率1=某個周期內(nèi)退貨數(shù)/總銷售數(shù)×100%退貨率2=某個周期內(nèi)退貨單數(shù)/總銷售單數(shù)×100%（2）特殊服務率特殊服務率=特殊服務的顧客/總銷售顧客數(shù)×100%（3）殘損率殘損率=殘損商品數(shù)/商品總數(shù)×100%二、商品關聯(lián)銷售分析1、商品關聯(lián)程度分析：品類間的關聯(lián)&單品間的關聯(lián)2、商品關聯(lián)的三度（1）支持度（support）指標（2）可信度（confidence）指標（3）提升度（Lift，也稱興趣度）指標3、購物籃分析超市習慣進行購物籃分析，通過對顧客的購物清單進行分析來洞悉消費者的購物行為。而其中購物籃系數(shù)是超市用得最多的一個指標。購物籃系數(shù)是指顧客平均購買數(shù)量，公式如下：購物籃系數(shù)=某段時間商品銷售總數(shù)/某段時間的購物籃總數(shù)指定商品購物籃系數(shù)=某段時間含指定商品購物籃的銷售總數(shù)/某段時間含指定商品的購物籃總數(shù)4、提高商品關聯(lián)度的方法①以關聯(lián)度來設計賣場的陳列、促銷、推廣等，對關聯(lián)度高的商品在銷售中特殊對待；②建立商品的人氣指數(shù)檔案，及時更新；③利用特殊日期、特殊事件等進行關聯(lián)銷售，例如六一節(jié)時童裝和女裝的關聯(lián)銷售。④建立關聯(lián)推薦機制，例如目前在網(wǎng)站購物中，每當將某件商品收藏或加入購物車后，網(wǎng)站一定會提醒你，購買了該商品的顧客中有多少顧客還購買了另一件商品；⑤有效的利用數(shù)據(jù)挖掘來提高關聯(lián)銷售Part03供應環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析商品服務指標分析商品庫存管理分析GMROI分析一、商品服務指標分析1、訂單滿足率訂單滿足率=訂單中能夠供應的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和×100%2、訂單執(zhí)行率訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷總訂單數(shù)量×100%3、準時交貨率準時交貨率=準時交貨的訂單數(shù)÷能夠執(zhí)行的訂單總數(shù)×100%4、訂單響應周期訂單響應周期=系統(tǒng)中收貨時確認的時間－系統(tǒng)中下訂單的時間5、供應商質(zhì)量指標主要包括供應商品批次合格率、供應商品抽檢缺陷率、和供應商供應商品免檢率等。供應商品批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）×100%供應商品抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數(shù)/抽校樣品總數(shù)）×100%供應商品免檢率=（供應商品免檢的各類數(shù)/該供應商供應的商品總種類數(shù)）×100%6、供應商訂單變化接受率

訂單變化接受率是衡量供應商對訂單變化靈敏度的一個指標，是指在雙方確認的交貨周期中供應商可接受的訂單增加或減少比率。

訂單變化接受率=（訂單增加或減少的交貨數(shù)量/訂單原定的交貨數(shù)量）×100%7、客戶投訴率

客戶投訴率=客戶投訴訂單批次÷訂單總數(shù)×100%8、物流成本占比物流成本占比=物流成本÷（期末庫存金額+期中出庫金額）×l00%（二）商品庫存管理分析1、庫存分析的邏輯切割庫存，讓庫存分析更合理。量化庫存，確保庫存的安全性③第三步，庫存結(jié)構(gòu)分析，確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性庫存周轉(zhuǎn)率1=出庫數(shù)量1÷（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2）庫存周轉(zhuǎn)率2=銷售數(shù)量÷（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2）2．異常庫存管理及庫存預警（1）異常庫存管理（2）設置庫存預警條件（三）GMROI分析1、GMROI簡介