微貸客戶(hù)實(shí)地調(diào)查方法課件

思考一個(gè)人向你借錢(qián)，你之前不認(rèn)識(shí)他但你有充足的閑置資金，對(duì)方愿意支付的利息有足夠的吸引力，因此為了獲得好的收益你愿意考慮他的請(qǐng)求為了作出“貸”或“不貸”的決定，你希望了解哪些信息？思考一個(gè)人向你借錢(qián)，你之前不認(rèn)識(shí)他你會(huì)希望知道他是誰(shuí)？他住在哪里？他是做什么的？他人怎么樣？他的家庭怎么樣？他的生意如何？他要這筆錢(qián)干什么？他能還得起這筆貸款嗎？他會(huì)拿了錢(qián)“溜之大吉”嗎？你會(huì)希望知道他是誰(shuí)？調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性由于作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面會(huì)有一定的差異。調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性由于作為貸款人只能獲得有限哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、盈利的生意好的還款意愿好的還款能力安全的貸款哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、總結(jié)：貸款評(píng)估需要的信息收集以評(píng)估關(guān)于客戶(hù)家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶(hù)人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶(hù)家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息品質(zhì)誠(chéng)信和商譽(yù)貸款需求償還能力潛在風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)：貸款評(píng)估需要的信息收集以評(píng)估關(guān)于客戶(hù)家庭及生意的客觀性牢記 貸款評(píng)估和分析需要的是關(guān)于客戶(hù)個(gè)人、家庭及其生意的全面信息，而不僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。牢記 貸款評(píng)估和分析需要的是關(guān)于客戶(hù)個(gè)人、家庭及其生意的如何獲取信息？在銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所/住所詢(xún)問(wèn)客戶(hù)察看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和住所的情況查看支持客戶(hù)說(shuō)法的有關(guān)證據(jù)如何獲取信息？在銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)實(shí)地調(diào)查的作用你可以在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)很多信息，你也可以要求客戶(hù)將諸多的資料帶到銀行，但客戶(hù)家庭和生意最豐富、最生動(dòng)、最真實(shí)的信息只有在你到現(xiàn)場(chǎng)后才能有最直觀的感受。所謂“百聞不如一見(jiàn)”！實(shí)地調(diào)查的作用你可以在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)很多信息，你客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)地調(diào)查5.貸款分析6.貸款審批7.貸款撥付8.

貸后監(jiān)管實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的位置3.

初步篩選客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心環(huán)節(jié)是貸款行政成本最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此只有通過(guò)了初步篩選的申請(qǐng)客戶(hù)，才會(huì)對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；也是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的信貸員和過(guò)硬的調(diào)查技術(shù)；實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…掌握了客戶(hù)的：個(gè)人及家庭基本信息(姓名、年齡、身份證號(hào)、戶(hù)口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況）生意基本信息（從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、總體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息）初步了解了貸款目的在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…掌握了客戶(hù)的：在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…核查了客戶(hù)的身份查詢(xún)了客戶(hù)的征信通過(guò)受理對(duì)客戶(hù)形成了初步的印象和判斷通過(guò)可能的途徑對(duì)客戶(hù)做了側(cè)面的了解（如有可能）在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…核查了客戶(hù)的身份在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可能的途徑獲取了相關(guān)的基本行業(yè)知識(shí)對(duì)獲取的資料和信息做了初步的分析對(duì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的步驟和流程做了規(guī)劃，對(duì)調(diào)查的重點(diǎn)和流程做到心中有數(shù)在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查流程開(kāi)場(chǎng)核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步分析和判斷清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額查看現(xiàn)金/銀行存款總體思考、明了貸款使用計(jì)劃結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束預(yù)約客戶(hù)-重要性良好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望對(duì)客戶(hù)進(jìn)行突擊調(diào)查因此不喜歡提前預(yù)約客戶(hù)，但實(shí)際情況是這種做法收效甚微且嚴(yán)重影響調(diào)查工作的效率，并且讓客戶(hù)覺(jué)得很“唐突”，因此我們建議在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前一定要與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約。預(yù)約客戶(hù)-重要性良好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望預(yù)約客戶(hù)-步驟自我介紹確認(rèn)申請(qǐng)約定時(shí)間詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有時(shí)間告訴客戶(hù)你需要占用他/她多長(zhǎng)時(shí)間提醒客戶(hù)你會(huì)問(wèn)詳細(xì)問(wèn)題告訴客戶(hù)你會(huì)去他家看告訴客戶(hù)你需要看到的文本材料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房產(chǎn)證、購(gòu)房合同、租賃合同、進(jìn)貨單、銷(xiāo)貨單或記錄、戶(hù)口簿、身份證等詢(xún)問(wèn)具體路線(xiàn)預(yù)約客戶(hù)-步驟自我介紹開(kāi)場(chǎng)良好的開(kāi)場(chǎng)可以為調(diào)查的進(jìn)行營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，有的時(shí)候甚至可以在不經(jīng)意間獲得重要的經(jīng)營(yíng)信息與客戶(hù)寒暄問(wèn)好，有合適的話(huà)題可稍微恭維一下客戶(hù)四處打量，對(duì)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍有個(gè)大概的了解友好的聊天，讓客戶(hù)放松開(kāi)場(chǎng)良好的開(kāi)場(chǎng)可以為調(diào)查的進(jìn)行營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，有的時(shí)候甚至核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照現(xiàn)在的過(guò)去的查看租賃合同及繳費(fèi)憑證現(xiàn)在的過(guò)去的核實(shí)經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)？客戶(hù)在開(kāi)始此經(jīng)營(yíng)前是做什么的？初始投資是多少？資金來(lái)自何處？從經(jīng)營(yíng)開(kāi)始到現(xiàn)在每年的留存收益（凈利潤(rùn)減去家庭開(kāi)支）是多少？從開(kāi)始做生意以來(lái)借過(guò)錢(qián)嗎？如果借過(guò)，已經(jīng)還了錢(qián)嗎？了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)？了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額去年的總銷(xiāo)售額是多少？今年到目前為止的銷(xiāo)售額是多少？好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時(shí)候？好的、差的、一般的月份分別可以銷(xiāo)售多少？上個(gè)月的銷(xiāo)售額是多少？本月到目前為止銷(xiāo)售了多少？一周好的和差的營(yíng)業(yè)日各是哪些天？客戶(hù)的營(yíng)業(yè)時(shí)間有幾個(gè)小時(shí)、什么時(shí)段賣(mài)的好？今天到目前為止的銷(xiāo)售額是多少？哪幾種產(chǎn)品的銷(xiāo)量最大、分別占總銷(xiāo)售額的多少？主要產(chǎn)品的平均價(jià)位在什么水平？每個(gè)月（或年、周、天）銷(xiāo)售多少（數(shù)量或金額）詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)進(jìn)貨不同產(chǎn)品的進(jìn)貨頻率分別是多少？每次進(jìn)貨量（數(shù)量、金額）從打款到收到貨要多長(zhǎng)時(shí)間？一般存貨最低保存多少？（夠多長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)、銷(xiāo)售）上個(gè)月進(jìn)了多少貨？最近一次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進(jìn)行詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)進(jìn)貨詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)毛利率您平均下來(lái)每銷(xiāo)售100塊毛利有多少？您定價(jià)/加價(jià)的原則/方法是什么？針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，分別詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)與銷(xiāo)價(jià)，盡可能多問(wèn)幾種（心中默默計(jì)算各自的毛利率）在產(chǎn)品可分為不同大類(lèi)的情況下，針對(duì)不同的種類(lèi)，分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)毛利率詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)固定費(fèi)用您生意上一個(gè)月的固定開(kāi)銷(xiāo)有多少？一個(gè)月租金是多少？有幾個(gè)員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個(gè)月發(fā)工資總共發(fā)了多少？水電、通訊、交通、稅收費(fèi)用各多少？還有哪些其他固定費(fèi)用？您一個(gè)月至少銷(xiāo)售多少不虧本？詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)固定費(fèi)用詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)凈利潤(rùn)總的算下來(lái)，您一年能凈賺多少？去年賺了多少？今年預(yù)計(jì)賺多少？前些年份各自賺了多少？以前年度有過(guò)虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)凈利潤(rùn)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料：賬本廠(chǎng)家年度返點(diǎn)通知超市/商場(chǎng)的月度結(jié)算單等進(jìn)銷(xiāo)貨單據(jù)有客戶(hù)所稱(chēng)主要產(chǎn)品的單據(jù)要單獨(dú)拿出電腦記錄銀行流水、匯款憑證等記?。阂瓤陬^詢(xún)問(wèn)，再索要、查看書(shū)面資料索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行加總、處理、分析，并與客戶(hù)口述進(jìn)行比對(duì)分析。運(yùn)用邏輯檢驗(yàn)的方法和原理，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進(jìn)行判斷。核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少?有車(chē)嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？有貸款嗎？父母多大了？在做什么？住在一起嗎？幾個(gè)孩子？多大了？在做什么？一年的家庭開(kāi)銷(xiāo)有多少？每月日常生活消費(fèi)支出有多少？私家車(chē)一年費(fèi)用多少？孩子上學(xué)花費(fèi)有多少？贍養(yǎng)長(zhǎng)輩一年支出多少？人情往來(lái)支出一年花多少?有哪些娛樂(lè)休閑方面的愛(ài)好（旅游、和朋友一起唱歌）？一年花費(fèi)多少？詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？全款初步分析和判斷簡(jiǎn)單計(jì)算月可支配收入能否償還每月還款？YN繼續(xù)調(diào)查向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)思考初步分析和判斷簡(jiǎn)單計(jì)算月可支配收入能否償還每月還款？YN繼續(xù)清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額應(yīng)收賬款詢(xún)問(wèn)應(yīng)收帳款總額了解主要的欠款單位和人員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來(lái)的情況、收回可能性怎么樣；查看有關(guān)的書(shū)面憑證對(duì)于金額特別大的應(yīng)收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)系方式預(yù)付賬款索要已付款但尚未到貨的付款憑據(jù)（告訴客戶(hù)這將計(jì)入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批）注意付款人和收款人信息、打款時(shí)間清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額應(yīng)收賬款確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額應(yīng)付賬款詢(xún)問(wèn)是否欠供應(yīng)商款項(xiàng)查看近期進(jìn)貨的付款憑據(jù)進(jìn)行核對(duì)預(yù)收款項(xiàng)詢(xún)問(wèn)近期會(huì)員卡的辦理情況、下游客戶(hù)的訂貨情況查看有關(guān)的預(yù)收款記錄確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額應(yīng)付賬款盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值有多少？分主要類(lèi)別分別詢(xún)問(wèn)存貨數(shù)量和金額根據(jù)價(jià)格和產(chǎn)品類(lèi)型將存貨劃分為主存貨種類(lèi)和次存貨種類(lèi)對(duì)存貨進(jìn)行分類(lèi)清點(diǎn)清點(diǎn)固定資產(chǎn)分別詢(xún)問(wèn)各個(gè)固定資產(chǎn)的購(gòu)置時(shí)間、購(gòu)置價(jià)格、使用年限對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，要留下整個(gè)機(jī)器和機(jī)器銘牌的影像，記下廠(chǎng)家名稱(chēng)和聯(lián)系方式盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)查看現(xiàn)金/銀行存款現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)于現(xiàn)金銷(xiāo)售比較重要的客戶(hù)，一定要對(duì)其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所現(xiàn)金進(jìn)行清點(diǎn)詢(xún)問(wèn)其多長(zhǎng)時(shí)間存一次店面的現(xiàn)金是幾天的銷(xiāo)售款、這段期間從店面支出了哪些款項(xiàng)注意不能觸碰客戶(hù)的現(xiàn)金，請(qǐng)客戶(hù)為你清點(diǎn)銀行存款詢(xún)問(wèn)客戶(hù)銀行存款的金額、存在哪里就近找銀行網(wǎng)點(diǎn)、ATM查看其存款余額詢(xún)問(wèn)生意往來(lái)主要用那個(gè)賬戶(hù)、請(qǐng)其打出該賬戶(hù)一定時(shí)間的流水查看現(xiàn)金/銀行存款現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題生產(chǎn)流程應(yīng)該看到從原材料到最終產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程機(jī)器、材料的擺放應(yīng)合理，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)有具備相應(yīng)技能的員工毛利率要全面識(shí)別主要的變動(dòng)成本項(xiàng)目不明用途的機(jī)器設(shè)備/設(shè)施要弄清楚所有機(jī)器的作用，否則你有可能忽略了一個(gè)重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的成本訂單/銷(xiāo)售渠道是否有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道委托加工類(lèi)是否有長(zhǎng)期的訂單生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題生產(chǎn)流程貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題客戶(hù)在價(jià)值鏈中的作用缺了它，其上下游之間直接交易是否會(huì)變得不經(jīng)濟(jì)？貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題客戶(hù)在價(jià)值鏈中的作用服務(wù)類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題主要的服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)流程/相應(yīng)設(shè)備服務(wù)質(zhì)量/競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題體驗(yàn)一下？核心員工的技能、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)時(shí)間服務(wù)類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題主要的服務(wù)項(xiàng)目總體思考、明了貸款使用計(jì)劃對(duì)獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況做一個(gè)總體的回顧，對(duì)于矛盾和有疑問(wèn)的地方向客戶(hù)提出，請(qǐng)客戶(hù)解釋詢(xún)問(wèn)客戶(hù)具體的貸款使用計(jì)劃、評(píng)估其合理性總體思考、明了貸款使用計(jì)劃對(duì)獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況做一個(gè)總體的結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查將客戶(hù)經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸整、對(duì)重要的、內(nèi)部審批需要的資料留存影像文件或進(jìn)行復(fù)印對(duì)店面、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部、存貨留存影像詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所需的滿(mǎn)足貸款用途的最小金額或能夠接受的最小金額是多少？對(duì)還款的方式和期限與客戶(hù)進(jìn)行討論詢(xún)問(wèn)客戶(hù)如果貸不到款要怎么做？結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查將客戶(hù)經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸整、對(duì)重要的、內(nèi)部家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查觀察家里的環(huán)境查看房產(chǎn)證/購(gòu)房合同（如果有）查看車(chē)輛行駛證注意家庭其他成員情況詢(xún)問(wèn)家庭成員是否了解貸款以及他們的態(tài)度特別留意客戶(hù)是否有不良嗜好家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查觀察家里的環(huán)境結(jié)束調(diào)查對(duì)客戶(hù)表示感謝向客戶(hù)說(shuō)明貸款還需要通過(guò)內(nèi)部的審批，不能向客戶(hù)做出任何貸款承諾向客戶(hù)表示會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)給客戶(hù)答復(fù)，請(qǐng)客戶(hù)耐心等待結(jié)束調(diào)查對(duì)客戶(hù)表示感謝我要調(diào)查到什么程度？有一個(gè)可行的標(biāo)準(zhǔn)：我進(jìn)去之前，對(duì)這個(gè)行業(yè)還不熟悉我從客戶(hù)那兒離開(kāi)的時(shí)候，我可以作為一個(gè)經(jīng)理來(lái)做這項(xiàng)生意當(dāng)然并不是說(shuō)你要成為一個(gè)技術(shù)專(zhuān)家我要調(diào)查到什么程度？有一個(gè)可行的標(biāo)準(zhǔn)：注意識(shí)別“騙貸”注意警惕危險(xiǎn)信號(hào)無(wú)標(biāo)志牌、未生產(chǎn)的廠(chǎng)房閑置、隨意擱置的機(jī)器設(shè)備辦公場(chǎng)所不適合所從事的業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商辦公場(chǎng)所無(wú)樣品/報(bào)價(jià)單新簽訂的合同、格式異常的合同客戶(hù)不熟悉業(yè)務(wù)、不能準(zhǔn)確說(shuō)出所售產(chǎn)品價(jià)格各種書(shū)面資料都無(wú)法提供不明身份的其他人員員工異樣的表情客流稀少、氣氛低沉的商場(chǎng)/市場(chǎng)與所述業(yè)務(wù)不匹配的經(jīng)營(yíng)環(huán)境無(wú)關(guān)鍵庫(kù)房/廠(chǎng)房的鑰匙、管庫(kù)人員不在不合常理的業(yè)務(wù)安排。。。。。。注意識(shí)別“騙貸”注意警惕危險(xiǎn)信號(hào)注意溝通技巧要避免客戶(hù)產(chǎn)生“被調(diào)查”、“被審問(wèn)”的感覺(jué)？好的開(kāi)場(chǎng)方式很重要語(yǔ)氣、發(fā)問(wèn)方式、體態(tài)語(yǔ)言很重要讓客戶(hù)覺(jué)得是你對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)很好奇學(xué)會(huì)處理抱怨客戶(hù)會(huì)說(shuō)：太麻煩了、貸這么點(diǎn)兒錢(qián)怎么這么麻煩呢…..？讓客戶(hù)換位思考善意微笑對(duì)待、語(yǔ)氣平和堅(jiān)定地表明這是銀行的業(yè)務(wù)流程規(guī)定注意溝通技巧要避免客戶(hù)產(chǎn)生“被調(diào)查”、“被審問(wèn)”的感覺(jué)？思考一個(gè)人向你借錢(qián)，你之前不認(rèn)識(shí)他但你有充足的閑置資金，對(duì)方愿意支付的利息有足夠的吸引力，因此為了獲得好的收益你愿意考慮他的請(qǐng)求為了作出“貸”或“不貸”的決定，你希望了解哪些信息？思考一個(gè)人向你借錢(qián)，你之前不認(rèn)識(shí)他你會(huì)希望知道他是誰(shuí)？他住在哪里？他是做什么的？他人怎么樣？他的家庭怎么樣？他的生意如何？他要這筆錢(qián)干什么？他能還得起這筆貸款嗎？他會(huì)拿了錢(qián)“溜之大吉”嗎？你會(huì)希望知道他是誰(shuí)？調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性由于作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面會(huì)有一定的差異。調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性由于作為貸款人只能獲得有限哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、盈利的生意好的還款意愿好的還款能力安全的貸款哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、總結(jié)：貸款評(píng)估需要的信息收集以評(píng)估關(guān)于客戶(hù)家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶(hù)人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶(hù)家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息品質(zhì)誠(chéng)信和商譽(yù)貸款需求償還能力潛在風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)：貸款評(píng)估需要的信息收集以評(píng)估關(guān)于客戶(hù)家庭及生意的客觀性牢記 貸款評(píng)估和分析需要的是關(guān)于客戶(hù)個(gè)人、家庭及其生意的全面信息，而不僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。牢記 貸款評(píng)估和分析需要的是關(guān)于客戶(hù)個(gè)人、家庭及其生意的如何獲取信息？在銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所/住所詢(xún)問(wèn)客戶(hù)察看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和住所的情況查看支持客戶(hù)說(shuō)法的有關(guān)證據(jù)如何獲取信息？在銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)實(shí)地調(diào)查的作用你可以在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)很多信息，你也可以要求客戶(hù)將諸多的資料帶到銀行，但客戶(hù)家庭和生意最豐富、最生動(dòng)、最真實(shí)的信息只有在你到現(xiàn)場(chǎng)后才能有最直觀的感受。所謂“百聞不如一見(jiàn)”！實(shí)地調(diào)查的作用你可以在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)很多信息，你客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)地調(diào)查5.貸款分析6.貸款審批7.貸款撥付8.

貸后監(jiān)管實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的位置3.

初步篩選客戶(hù)經(jīng)理9.貸款清收管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.

貸款申請(qǐng)4.實(shí)實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心環(huán)節(jié)是貸款行政成本最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此只有通過(guò)了初步篩選的申請(qǐng)客戶(hù)，才會(huì)對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；也是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的信貸員和過(guò)硬的調(diào)查技術(shù)；實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…掌握了客戶(hù)的：個(gè)人及家庭基本信息(姓名、年齡、身份證號(hào)、戶(hù)口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況）生意基本信息（從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、總體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息）初步了解了貸款目的在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…掌握了客戶(hù)的：在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…核查了客戶(hù)的身份查詢(xún)了客戶(hù)的征信通過(guò)受理對(duì)客戶(hù)形成了初步的印象和判斷通過(guò)可能的途徑對(duì)客戶(hù)做了側(cè)面的了解（如有可能）在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…核查了客戶(hù)的身份在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可能的途徑獲取了相關(guān)的基本行業(yè)知識(shí)對(duì)獲取的資料和信息做了初步的分析對(duì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的步驟和流程做了規(guī)劃，對(duì)調(diào)查的重點(diǎn)和流程做到心中有數(shù)在實(shí)地調(diào)查前，你應(yīng)該已經(jīng)…如對(duì)客戶(hù)所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查流程開(kāi)場(chǎng)核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步分析和判斷清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額查看現(xiàn)金/銀行存款總體思考、明了貸款使用計(jì)劃結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況預(yù)約客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)歷史詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)結(jié)束預(yù)約客戶(hù)-重要性良好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望對(duì)客戶(hù)進(jìn)行突擊調(diào)查因此不喜歡提前預(yù)約客戶(hù)，但實(shí)際情況是這種做法收效甚微且嚴(yán)重影響調(diào)查工作的效率，并且讓客戶(hù)覺(jué)得很“唐突”，因此我們建議在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前一定要與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約。預(yù)約客戶(hù)-重要性良好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望預(yù)約客戶(hù)-步驟自我介紹確認(rèn)申請(qǐng)約定時(shí)間詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有時(shí)間告訴客戶(hù)你需要占用他/她多長(zhǎng)時(shí)間提醒客戶(hù)你會(huì)問(wèn)詳細(xì)問(wèn)題告訴客戶(hù)你會(huì)去他家看告訴客戶(hù)你需要看到的文本材料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房產(chǎn)證、購(gòu)房合同、租賃合同、進(jìn)貨單、銷(xiāo)貨單或記錄、戶(hù)口簿、身份證等詢(xún)問(wèn)具體路線(xiàn)預(yù)約客戶(hù)-步驟自我介紹開(kāi)場(chǎng)良好的開(kāi)場(chǎng)可以為調(diào)查的進(jìn)行營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，有的時(shí)候甚至可以在不經(jīng)意間獲得重要的經(jīng)營(yíng)信息與客戶(hù)寒暄問(wèn)好，有合適的話(huà)題可稍微恭維一下客戶(hù)四處打量，對(duì)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍有個(gè)大概的了解友好的聊天，讓客戶(hù)放松開(kāi)場(chǎng)良好的開(kāi)場(chǎng)可以為調(diào)查的進(jìn)行營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，有的時(shí)候甚至核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照現(xiàn)在的過(guò)去的查看租賃合同及繳費(fèi)憑證現(xiàn)在的過(guò)去的核實(shí)經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)？客戶(hù)在開(kāi)始此經(jīng)營(yíng)前是做什么的？初始投資是多少？資金來(lái)自何處？從經(jīng)營(yíng)開(kāi)始到現(xiàn)在每年的留存收益（凈利潤(rùn)減去家庭開(kāi)支）是多少？從開(kāi)始做生意以來(lái)借過(guò)錢(qián)嗎？如果借過(guò)，已經(jīng)還了錢(qián)嗎？了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)？了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額去年的總銷(xiāo)售額是多少？今年到目前為止的銷(xiāo)售額是多少？好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時(shí)候？好的、差的、一般的月份分別可以銷(xiāo)售多少？上個(gè)月的銷(xiāo)售額是多少？本月到目前為止銷(xiāo)售了多少？一周好的和差的營(yíng)業(yè)日各是哪些天？客戶(hù)的營(yíng)業(yè)時(shí)間有幾個(gè)小時(shí)、什么時(shí)段賣(mài)的好？今天到目前為止的銷(xiāo)售額是多少？哪幾種產(chǎn)品的銷(xiāo)量最大、分別占總銷(xiāo)售額的多少？主要產(chǎn)品的平均價(jià)位在什么水平？每個(gè)月（或年、周、天）銷(xiāo)售多少（數(shù)量或金額）詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)進(jìn)貨不同產(chǎn)品的進(jìn)貨頻率分別是多少？每次進(jìn)貨量（數(shù)量、金額）從打款到收到貨要多長(zhǎng)時(shí)間？一般存貨最低保存多少？（夠多長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)、銷(xiāo)售）上個(gè)月進(jìn)了多少貨？最近一次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進(jìn)行詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)進(jìn)貨詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)毛利率您平均下來(lái)每銷(xiāo)售100塊毛利有多少？您定價(jià)/加價(jià)的原則/方法是什么？針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，分別詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)與銷(xiāo)價(jià)，盡可能多問(wèn)幾種（心中默默計(jì)算各自的毛利率）在產(chǎn)品可分為不同大類(lèi)的情況下，針對(duì)不同的種類(lèi)，分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)毛利率詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)固定費(fèi)用您生意上一個(gè)月的固定開(kāi)銷(xiāo)有多少？一個(gè)月租金是多少？有幾個(gè)員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個(gè)月發(fā)工資總共發(fā)了多少？水電、通訊、交通、稅收費(fèi)用各多少？還有哪些其他固定費(fèi)用？您一個(gè)月至少銷(xiāo)售多少不虧本？詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)固定費(fèi)用詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)凈利潤(rùn)總的算下來(lái)，您一年能凈賺多少？去年賺了多少？今年預(yù)計(jì)賺多少？前些年份各自賺了多少？以前年度有過(guò)虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù)凈利潤(rùn)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料：賬本廠(chǎng)家年度返點(diǎn)通知超市/商場(chǎng)的月度結(jié)算單等進(jìn)銷(xiāo)貨單據(jù)有客戶(hù)所稱(chēng)主要產(chǎn)品的單據(jù)要單獨(dú)拿出電腦記錄銀行流水、匯款憑證等記?。阂瓤陬^詢(xún)問(wèn)，再索要、查看書(shū)面資料索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行加總、處理、分析，并與客戶(hù)口述進(jìn)行比對(duì)分析。運(yùn)用邏輯檢驗(yàn)的方法和原理，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進(jìn)行判斷。核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少?有車(chē)嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？有貸款嗎？父母多大了？在做什么？住在一起嗎？幾個(gè)孩子？多大了？在做什么？一年的家庭開(kāi)銷(xiāo)有多少？每月日常生活消費(fèi)支出有多少？私家車(chē)一年費(fèi)用多少？孩子上學(xué)花費(fèi)有多少？贍養(yǎng)長(zhǎng)輩一年支出多少？人情往來(lái)支出一年花多少?有哪些娛樂(lè)休閑方面的愛(ài)好（旅游、和朋友一起唱歌）？一年花費(fèi)多少？詢(xún)問(wèn)家庭及開(kāi)支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的？多少錢(qián)？全款初步分析和判斷簡(jiǎn)單計(jì)算月可支配收入能否償還每月還款？YN繼續(xù)調(diào)查向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)思考初步分析和判斷簡(jiǎn)單計(jì)算月可支配收入能否償還每月還款？YN繼續(xù)清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額應(yīng)收賬款詢(xún)問(wèn)應(yīng)收帳款總額了解主要的欠款單位和人員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來(lái)的情況、收回可能性怎么樣；查看有關(guān)的書(shū)面憑證對(duì)于金額特別大的應(yīng)收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)系方式預(yù)付賬款索要已付款但尚未到貨的付款憑據(jù)（告訴客戶(hù)這將計(jì)入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批）注意付款人和收款人信息、打款時(shí)間清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額應(yīng)收賬款確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額應(yīng)付賬款詢(xún)問(wèn)是否欠供應(yīng)商款項(xiàng)查看近期進(jìn)貨的付款憑據(jù)進(jìn)行核對(duì)預(yù)收款項(xiàng)詢(xún)問(wèn)近期會(huì)員卡的辦理情況、下游客戶(hù)的訂貨情況查看有關(guān)的預(yù)收款記錄確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額應(yīng)付賬款盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值有多少？分主要類(lèi)別分別詢(xún)問(wèn)存貨數(shù)量和金額根據(jù)價(jià)格和產(chǎn)品類(lèi)型將存貨劃分為主存貨種類(lèi)和次存貨種類(lèi)對(duì)存貨進(jìn)行分類(lèi)清點(diǎn)清點(diǎn)固定資產(chǎn)分別詢(xún)問(wèn)各個(gè)固定資產(chǎn)的購(gòu)置時(shí)間、購(gòu)置價(jià)格、使用年限對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，要留下整個(gè)機(jī)器和機(jī)器銘牌的影像，記下廠(chǎng)家名稱(chēng)和聯(lián)系方式盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)查看現(xiàn)金/銀行存款現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)于現(xiàn)金銷(xiāo)售比較重要的客戶(hù)，一定要對(duì)其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所現(xiàn)金進(jìn)行清點(diǎn)詢(xún)問(wèn)其多長(zhǎng)時(shí)間存一次店面的現(xiàn)金是幾天的銷(xiāo)售款、這段期間從店面支出了哪些款項(xiàng)注意不能觸碰客戶(hù)的現(xiàn)金，請(qǐng)客戶(hù)為你清點(diǎn)銀行存款詢(xún)問(wèn)客戶(hù)銀行存款的金額、存在哪里就近找銀行網(wǎng)點(diǎn)、ATM查看其存款余額詢(xún)問(wèn)生意往來(lái)主要用那個(gè)賬戶(hù)、請(qǐng)其打出該賬戶(hù)一定時(shí)間的流水查看現(xiàn)金/銀行存款現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)調(diào)查的特殊問(wèn)題生產(chǎn)流程應(yīng)該看到從原材料到最終產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程機(jī)器、材料的擺放應(yīng)合理，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)有具備相應(yīng)技能的員工毛利率要全面識(shí)別主要的變動(dòng)成本項(xiàng)目不明用途的機(jī)器設(shè)備/設(shè)施要弄清楚所有機(jī)器的作用，否則你有可能忽略了一個(gè)重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的成本訂單/銷(xiāo)售渠道是否有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道委托