對公客戶營銷機會挖掘與重點行業(yè)營銷精講_第1頁
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文檔簡介

對公客戶營銷機會挖掘與重點行業(yè)營銷精講》課程大綱專題模塊內(nèi)容提要模塊一:對公客戶需求概述?需要VS需求-智能手機時代的需求層次理論?對公客戶金融需求剖析一客戶視角-老村長的故事：別把村長不當干部。華中第一村需求剖析?對公客戶金融需求剖析一銀行視角>融資需求>結(jié)算需求>理財需求>管理需求>產(chǎn)業(yè)鏈金融需求A成本控制需求>效益提升需求>品牌塑造需求—農(nóng)行評級公司的生存之道模塊二:需求挖掘思維方法?客戶需求挖掘四項思維多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！開放思維：勇于突破既有認知范圍系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。?客戶需求挖掘五大方向及通用方案采購端銷售端資金管理融資理財

模塊三:需求挖掘新技術(shù)（案例）?報表透視法?產(chǎn)品組合法?客戶整合法?資源整合法?模式改造法?科技創(chuàng)新法模塊四:報表分析與需求挖掘技巧?報表新五樣與老三篇?報表透視（商業(yè)地位及營銷機會分析）兩頭強中間弱兩頭弱中間強一頭強一頭弱?報表常見科目隱藏機會分析貨幣資金>應(yīng)收賬款應(yīng)收票據(jù)>應(yīng)付賬款>其它應(yīng)付款>應(yīng)付股利模塊五:行業(yè)營銷案例解讀（選講）?建筑行業(yè)?醫(yī)藥行業(yè)?房地產(chǎn)行業(yè)?政府平臺模塊六:現(xiàn)

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