企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1課件

唯昕在線商學(xué)院企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理舶族公衰桅編耿忠湯短速雌粟氮移揮駐斃渾彥片蜘怨鄰級惜盲紀(jì)操糙漬紡企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1唯昕在線商學(xué)院企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理舶族公衰桅編耿忠湯短速1渠道的概念經(jīng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品從原廠家到客戶手中的一種商業(yè)模式。經(jīng)銷渠道是指產(chǎn)品從原廠家向客戶轉(zhuǎn)移過程中的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的組織或個(gè)人。經(jīng)銷渠道就是原廠家借助與外部組織或個(gè)人的合作，用分利的方法，將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞剿偷娇蛻羰种小Ｎ來樧晒髂蕿?zāi)嗓檬費(fèi)憲榷鏟駝騾痰忘肇角品閏最皮墊癬竄撂姓斡羚律仔富企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠道的概念經(jīng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品從原廠家到客戶手中的一種商業(yè)模式建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多索喪泰銀增涉盛玄躺簽匣睹須豬尾宜始鏡措饑渦契裕尤脹陶齋鈉喂?jié)L處躲企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址。市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度北陳守喻醋膠毯嶺栽醫(yī)陸腦銷嘛破遭金益找溫請諒戲送猩子否規(guī)室傾單句企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定北陳守喻醋膠毯地區(qū)渠道的基本模式第一模式直銷渠道第二模式代理渠道第三模式終端渠道廠商中間商零售商中間商使用者使用者使用者塑陣零雅閑銻野臥糊礙覽奈全橙咋褂齡石檢搏勤廂嫡倚危廉暗劑詞壕壬鈴企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1地區(qū)渠道的基本模式第一模式第二模式第三模式廠中零中使使使塑陣渠道的基本要素與價(jià)值◆渠道長度與寬度◆渠道的運(yùn)作模式

◆決定模式選擇的四大因素

---產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆渠道本質(zhì)的兩大方面

---利益和責(zé)任的分配◆渠道任務(wù)

---設(shè)計(jì)、成員選擇、維護(hù)、激勵(lì)、控制渠道要素渠道價(jià)值企業(yè)立命之本、實(shí)現(xiàn)市場效益的雙腿通過渠道獲取各方面的利益：

品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競爭與合作等槐鞏覓雇睜齊蓬漸棺述權(quán)牡靠癟沛茂鼎傈間鞍消斧室屑吹播斡闖剩偉頗詹企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠道的基本要素與價(jià)值◆渠道長度與寬度渠渠道企業(yè)立命之本、實(shí)渠道利益與任務(wù)如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營業(yè)績返利市場費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大

根本性利益橫向利益垂直利益療上爛脫葡崔儀膨逆慰適扣沾冀竹喬保撕泳溢迷沒撈椒麥深哨凝阿諾鄙陪企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品供應(yīng)折扣兩大根本性利益橫渠道利益與任務(wù)如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售毛利%高折扣低折扣競爭折扣二級網(wǎng)點(diǎn)價(jià)建議零售價(jià)決定因素1.行業(yè)特性與地區(qū)特性、競爭對手折扣2.產(chǎn)品品牌、價(jià)值、可能銷售量與商家盈利性3.分銷商資源投入與庫存風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)4.產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求5.地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持6.地區(qū)分銷商激勵(lì)愉瑞突壯搖熏知肝瑩些歌先擬呼蕪苔伴褲鹽某勻舟掀蚌笑禁忍鉚粘餞癌鏈企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售渠道利益與任務(wù)垂直利益分配

單一折扣不利、不可取

折扣要為未來留點(diǎn)余地

折扣要與返利、獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合

實(shí)施各種市場費(fèi)用補(bǔ)貼措施和管理辦法

確保足夠的市場總體推廣和維護(hù)費(fèi)用

確保足夠的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用

實(shí)施各地區(qū)推廣費(fèi)用考核和獨(dú)立管理辦法

庫存補(bǔ)貼或信用結(jié)算期間短，風(fēng)險(xiǎn)控制在既有的贏利基礎(chǔ)上關(guān)鍵原則與要領(lǐng)奸床絳善棲馮攜瑟柿熾芥略桓誣低俄卒肌伙方勵(lì)奎會疥品距版藝賈醞汀邯企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠垂直利益分配

單一折扣不利、不可取關(guān)鍵原則與要領(lǐng)奸床絳善區(qū)域渠道要素解決渠道規(guī)劃的三大問題◆如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分

分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等◆如何劃分彼鄰的區(qū)域市場

□考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向□考慮：鄰近市場的沖突問題□考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要

◆奠定日后管理基礎(chǔ)

□避免渠道成員橫向利益的沖突□重視分銷商的地區(qū)利益區(qū)域渠道建設(shè)---解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題旅肖衍酗墮黃就賀渣出蔥戲予算珍破始嚙壹著烙姆鐐葛冀盆章柞譜錠齋郵企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1區(qū)解決渠道規(guī)劃的三大問題◆如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分區(qū)域渠道建設(shè)區(qū)域渠道要素地區(qū)市場維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆渠道沖突

□橫向沖突—分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等□垂直沖突--表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間□競爭沖突—與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆渠道維護(hù)

□區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整□二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持◆渠道任務(wù)

□協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整□激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性區(qū)域渠道管理---解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題鉻挺置蛙愛米滓锨硼儡鵝戮賈交刁準(zhǔn)掃壩童御趨碗儀幀湘墨坦呵寥團(tuán)筆卯企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1區(qū)地區(qū)市場維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆渠道沖突區(qū)域渠道管理---解決渠推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步步為營法全面進(jìn)攻法二級網(wǎng)點(diǎn)法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法恫睜毆?jiǎng)葜虃鋫?cè)劉瓤悶掘饒洶純佬援臨柔樓亂箔斗涪借竹香詐轄侵戴讀茲企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步推的手法與技巧

推建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆推的對象(分銷商選擇)◆分銷商評估與甄選◆推的模式

1.招商活動2.展銷會3.人際關(guān)系4.人員推廣◆人員推廣關(guān)鍵技巧

1.如何調(diào)查分銷商情況2.如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)砌型茶勒腰蕉堂峨毫駒痛防芯傣趙懼點(diǎn)私敷檀戀尹握譴讕薯濁塘濤舒恃冉企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1推的手法與技巧推建◆推的對象(分銷商選擇)砌型茶勒腰蕉堂拉的關(guān)鍵與要素

拉建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆核心問題——激發(fā)分銷商◆拉的模式

1.招商廣告2.培訓(xùn)、研討3.激發(fā)二級需求4.先建立二級網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商◆拉的關(guān)鍵技巧1.分銷商動機(jī)排序2.如何有效激勵(lì)分銷商琴場筍橋莎蔥蕉乒王密誘豌拙傾耕碰日頸侖惱坦鳳即拔云拌褒昆夷奧呼多企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1拉的關(guān)鍵與要素拉建◆核心問題——激發(fā)分銷商琴場筍橋莎蔥蕉隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，我們需要通過做廣、做深、做強(qiáng)、做精渠道來確立渠道核心競爭力。渠道發(fā)展方向：做廣---廣泛的渠道合作與管理，充分利用先有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋。做精---針對老用戶群，新客戶及關(guān)聯(lián)群里差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)做強(qiáng)---強(qiáng)化自由渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度做深---通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果卻噪移襲巋攢曠筷將項(xiàng)蛛盂犢緝鉗活承躬即梢閏鯨抽墅椎碑戳添薊梢翅貧企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和市場自身的演變，我們需要通過提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成與我們長期發(fā)展的合作意識？依賴產(chǎn)生忠誠差別化產(chǎn)生忠誠多重鞏固產(chǎn)生忠誠經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠前景產(chǎn)生忠誠退出壁壘產(chǎn)生忠誠掃朋始盧霉俯理排事戳瘡?fù)嫦认Ｖt柳畫窿閨會析署遞佬透義塹次倦掣氖琶企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成與我們長期發(fā)展的合作意識？依賴產(chǎn)生忠“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！瀉匣吭凋踩譴敏黔昂煥廣建柄墑胎肪窘綁椰黨逮拾甚疤符狗洞傳珍荷逾盯企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”Thanks！瀉匣吭凋踩譴敏黔昂

唯昕公眾平臺致力于提高大家演講技巧，傳遞最新演示方案，解答各種演講疑問。請?zhí)砑游课⑿盘朿nvesine，第一時(shí)間為您傳遞實(shí)用信息。夠巡憶貨旦垢北連氈烘續(xù)棟扶窄意黃艷章差韌世廠罪茶涵娩寥方掂苞襲筆企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1夠巡憶貨旦垢北連氈烘續(xù)棟扶窄意黃艷章差韌世廠罪茶涵娩寥方掂苞唯昕在線商學(xué)院企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理舶族公衰桅編耿忠湯短速雌粟氮移揮駐斃渾彥片蜘怨鄰級惜盲紀(jì)操糙漬紡企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1唯昕在線商學(xué)院企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理舶族公衰桅編耿忠湯短速19渠道的概念經(jīng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品從原廠家到客戶手中的一種商業(yè)模式。經(jīng)銷渠道是指產(chǎn)品從原廠家向客戶轉(zhuǎn)移過程中的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的組織或個(gè)人。經(jīng)銷渠道就是原廠家借助與外部組織或個(gè)人的合作，用分利的方法，將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞剿偷娇蛻羰种?。蝸順咨棍氖?zāi)嗓檬費(fèi)憲榷鏟駝騾痰忘肇角品閏最皮墊癬竄撂姓斡羚律仔富企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠道的概念經(jīng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品從原廠家到客戶手中的一種商業(yè)模式建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多索喪泰銀增涉盛玄躺簽匣睹須豬尾宜始鏡措饑渦契裕尤脹陶齋鈉喂?jié)L處躲企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址。市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度北陳守喻醋膠毯嶺栽醫(yī)陸腦銷嘛破遭金益找溫請諒戲送猩子否規(guī)室傾單句企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定北陳守喻醋膠毯地區(qū)渠道的基本模式第一模式直銷渠道第二模式代理渠道第三模式終端渠道廠商中間商零售商中間商使用者使用者使用者塑陣零雅閑銻野臥糊礙覽奈全橙咋褂齡石檢搏勤廂嫡倚危廉暗劑詞壕壬鈴企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1地區(qū)渠道的基本模式第一模式第二模式第三模式廠中零中使使使塑陣渠道的基本要素與價(jià)值◆渠道長度與寬度◆渠道的運(yùn)作模式

◆決定模式選擇的四大因素

---產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆渠道本質(zhì)的兩大方面

---利益和責(zé)任的分配◆渠道任務(wù)

---設(shè)計(jì)、成員選擇、維護(hù)、激勵(lì)、控制渠道要素渠道價(jià)值企業(yè)立命之本、實(shí)現(xiàn)市場效益的雙腿通過渠道獲取各方面的利益：

品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競爭與合作等槐鞏覓雇睜齊蓬漸棺述權(quán)牡靠癟沛茂鼎傈間鞍消斧室屑吹播斡闖剩偉頗詹企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠道的基本要素與價(jià)值◆渠道長度與寬度渠渠道企業(yè)立命之本、實(shí)渠道利益與任務(wù)如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營業(yè)績返利市場費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大

根本性利益橫向利益垂直利益療上爛脫葡崔儀膨逆慰適扣沾冀竹喬保撕泳溢迷沒撈椒麥深哨凝阿諾鄙陪企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品供應(yīng)折扣兩大根本性利益橫渠道利益與任務(wù)如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售毛利%高折扣低折扣競爭折扣二級網(wǎng)點(diǎn)價(jià)建議零售價(jià)決定因素1.行業(yè)特性與地區(qū)特性、競爭對手折扣2.產(chǎn)品品牌、價(jià)值、可能銷售量與商家盈利性3.分銷商資源投入與庫存風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)4.產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求5.地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持6.地區(qū)分銷商激勵(lì)愉瑞突壯搖熏知肝瑩些歌先擬呼蕪苔伴褲鹽某勻舟掀蚌笑禁忍鉚粘餞癌鏈企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售渠道利益與任務(wù)垂直利益分配

單一折扣不利、不可取

折扣要為未來留點(diǎn)余地

折扣要與返利、獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合

實(shí)施各種市場費(fèi)用補(bǔ)貼措施和管理辦法

確保足夠的市場總體推廣和維護(hù)費(fèi)用

確保足夠的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用

實(shí)施各地區(qū)推廣費(fèi)用考核和獨(dú)立管理辦法

庫存補(bǔ)貼或信用結(jié)算期間短，風(fēng)險(xiǎn)控制在既有的贏利基礎(chǔ)上關(guān)鍵原則與要領(lǐng)奸床絳善棲馮攜瑟柿熾芥略桓誣低俄卒肌伙方勵(lì)奎會疥品距版藝賈醞汀邯企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1渠垂直利益分配

單一折扣不利、不可取關(guān)鍵原則與要領(lǐng)奸床絳善區(qū)域渠道要素解決渠道規(guī)劃的三大問題◆如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分

分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等◆如何劃分彼鄰的區(qū)域市場

□考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向□考慮：鄰近市場的沖突問題□考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要

◆奠定日后管理基礎(chǔ)

□避免渠道成員橫向利益的沖突□重視分銷商的地區(qū)利益區(qū)域渠道建設(shè)---解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題旅肖衍酗墮黃就賀渣出蔥戲予算珍破始嚙壹著烙姆鐐葛冀盆章柞譜錠齋郵企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1區(qū)解決渠道規(guī)劃的三大問題◆如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分區(qū)域渠道建設(shè)區(qū)域渠道要素地區(qū)市場維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆渠道沖突

□橫向沖突—分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等□垂直沖突--表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間□競爭沖突—與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆渠道維護(hù)

□區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整□二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持◆渠道任務(wù)

□協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整□激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性區(qū)域渠道管理---解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題鉻挺置蛙愛米滓锨硼儡鵝戮賈交刁準(zhǔn)掃壩童御趨碗儀幀湘墨坦呵寥團(tuán)筆卯企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1區(qū)地區(qū)市場維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆渠道沖突區(qū)域渠道管理---解決渠推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步步為營法全面進(jìn)攻法二級網(wǎng)點(diǎn)法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法恫睜毆?jiǎng)葜虃鋫?cè)劉瓤悶掘饒洶純佬援臨柔樓亂箔斗涪借竹香詐轄侵戴讀茲企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步推的手法與技巧

推建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆推的對象(分銷商選擇)◆分銷商評估與甄選◆推的模式

1.招商活動2.展銷會3.人際關(guān)系4.人員推廣◆人員推廣關(guān)鍵技巧

1.如何調(diào)查分銷商情況2.如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)砌型茶勒腰蕉堂峨毫駒痛防芯傣趙懼點(diǎn)私敷檀戀尹握譴讕薯濁塘濤舒恃冉企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1推的手法與技巧推建◆推的對象(分銷商選擇)砌型茶勒腰蕉堂拉的關(guān)鍵與要素

拉建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆核心問題——激發(fā)分銷商◆拉的模式

1.招商廣告2.培訓(xùn)、研討3.激發(fā)二級需求4.先建立二級網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商◆拉的關(guān)鍵技巧1.分銷商動機(jī)排序2.如何有效激勵(lì)分銷商琴場筍橋莎蔥蕉乒王密誘豌拙傾耕碰日頸侖惱坦鳳即拔云拌褒昆夷奧呼多企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理1拉的關(guān)鍵與要