談判技巧培訓(xùn)課件

談判技巧談判技巧1.

談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，達(dá)到一致的結(jié)果.談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益2準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程3

談判準(zhǔn)備工作談判準(zhǔn)備工作4利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通更好的付款(送禮)方式有竟?fàn)幜Φ暮献鞣绞?/p>

不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效不良溝通的不斷減少服從渠道的需求而非服從對(duì)方的供應(yīng)需求利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通5名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！6第一階段：信息搜集理解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)理解市場(chǎng)及商店需求

季節(jié)性商品新商品可行性研究

質(zhì)量、成本調(diào)研可接受的售價(jià)預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌

優(yōu)勢(shì)及不足替代品供應(yīng)商

優(yōu)勢(shì)及不足供應(yīng)商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標(biāo)

理想目標(biāo)可接受目標(biāo)收集信息，分析信息準(zhǔn)備第一階段：第二階段：第三階段：收集信息，分析信息準(zhǔn)備7準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求8準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出回答/提出反對(duì)意見(jiàn)節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效避免被對(duì)方鉆空子加強(qiáng)供應(yīng)商的管理讓談判者更具說(shuō)服力給人以專業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出9優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費(fèi)。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費(fèi)的成本并增加利潤(rùn)。優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格10搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要如果供應(yīng)商不變：

考慮與該供應(yīng)商過(guò)去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價(jià)格供應(yīng)商過(guò)去的業(yè)績(jī)季節(jié)性商品的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要11信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查顧客意見(jiàn)暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商資料

合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理

信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查供應(yīng)商資料12評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：商品：

供應(yīng)商：

以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：

銷量：

店內(nèi)可接受銷售價(jià)格

估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷量：預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)：替代供應(yīng)商的估計(jì)合同條款與目標(biāo)商品相比，它有什么優(yōu)缺點(diǎn)？目標(biāo)理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：替代品：目標(biāo)13

沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)理想目標(biāo)

?你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)

?通常如你預(yù)期的必要時(shí)談判助理與主談判員一起設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定目標(biāo)14從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見(jiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析運(yùn)輸問(wèn)題缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品付款方式問(wèn)題營(yíng)業(yè)額季節(jié)性項(xiàng)目概念商品質(zhì)量包裝問(wèn)題條碼問(wèn)題該放棄的項(xiàng)目及供應(yīng)商新項(xiàng)目的觀念從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見(jiàn)商品質(zhì)量15為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供基本的立場(chǎng)以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購(gòu)員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知銷售經(jīng)理采購(gòu)員可以有機(jī)會(huì)得到銷售經(jīng)理的反饋和意見(jiàn)為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進(jìn)程并提16

談判談判技巧談判談判技巧17談判技巧問(wèn)候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧問(wèn)候，介紹18談判技巧有效地利用時(shí)間確認(rèn)談判的對(duì)方是做決定的人明確目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料

千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本形象要專業(yè)，要帶領(lǐng)帶提出預(yù)期目標(biāo)要求確認(rèn)談判技巧有效地利用時(shí)間19原則談判有兩個(gè)主題準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間談判：花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商原則談判有兩個(gè)主題20規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準(zhǔn)備與供應(yīng)商會(huì)面？規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？21為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間會(huì)見(jiàn)決策人做好會(huì)面準(zhǔn)備為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間22如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩23范例你希望爭(zhēng)取到

?比批發(fā)價(jià)再降一成

?促銷比例

?退傭?qū)⒛愕膯?wèn)題寫下來(lái)首先解決下列問(wèn)題

?供貨

?退傭

?發(fā)票

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)而后開(kāi)始談判

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料準(zhǔn)備好所有的材料

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料

?市調(diào)報(bào)價(jià)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM

?與供應(yīng)商的合約

?組織表

?簡(jiǎn)報(bào)

?進(jìn)貨表

?筆、記事本、計(jì)算器范例你希望爭(zhēng)取到而后開(kāi)始談判24自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)

?否則一開(kāi)始你便居下風(fēng)相互介紹

?確認(rèn)你所會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán)

?非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的

?端架陳列費(fèi)

?促銷費(fèi)

?爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自信有禮貌陳述會(huì)談的目的25自信別讓對(duì)方岔開(kāi)話題

?牢記自己的目標(biāo)提問(wèn)

?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例

?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌

?探聽(tīng)常見(jiàn)信息范例

?關(guān)于供應(yīng)商及華潤(rùn)萬(wàn)家的競(jìng)爭(zhēng)者

?市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)）自信是你最大的資產(chǎn)自信別讓對(duì)方岔開(kāi)話題26收集信息漏斗模式開(kāi)放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)收集信息漏斗模式開(kāi)放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)27開(kāi)放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)不能用:是!或!否!來(lái)回答鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議開(kāi)放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)28開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)生了什么事你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請(qǐng)說(shuō)明一下…開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)生了什么事29探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ)做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開(kāi)放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，30封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問(wèn)題封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍31積極地傾聽(tīng)緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)積極地傾聽(tīng)緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面32積極傾聽(tīng)范例聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…聽(tīng)起來(lái)您認(rèn)為最重要的是…您的意思是說(shuō)…這么說(shuō)，您最感興趣的是…您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…積極傾聽(tīng)范例聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…33始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方供應(yīng)商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議

?接受并以此為基礎(chǔ)

?探知原因

?努力爭(zhēng)取更多始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方34若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問(wèn)供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默35雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題雙贏態(tài)度

?提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題

?為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例

?保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿意障礙

?自我利益最大化

?贏—輸

?輸—贏

?不輸—不贏雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題36對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作最后通牒37哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么

?想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處

?試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法

?他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理

?是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會(huì)以便澄清

?以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么38保持沉默為什么？

?使您不安

?促使您不斷地說(shuō)話

?獲得有用信息應(yīng)付方法

?保持沉默

?你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？保持沉默為什么？39吹毛求疵為什么？

?想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法

?建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談吹毛求疵為什么？40控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)

?

我們需要你們現(xiàn)在決定

?

“在作出保證前，我得先和我的老板談”

?

“對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料”

?

“在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法

?

事先周密計(jì)劃

?堅(jiān)守你們的目標(biāo)控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)41最后通牒信號(hào)

?要么接受，要么算了

?

“我已盡全力了”

?

“價(jià)錢不能再高了”為什么？

?

試探你們的反應(yīng)

?為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法

?

不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你

?尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題

?如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄最后通牒信號(hào)42紅臉\白臉為什么？

?

擾亂你的心緒

?使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法

?根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求

?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人紅臉\白臉為什么？43各讓一半這是否對(duì)你方有利？詢問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)各讓一半這是否對(duì)你方有利？44我的職權(quán)有限為什么？

?使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決應(yīng)付方法

?建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談

?表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的

?繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受我的職權(quán)有限為什么？45態(tài)度強(qiáng)硬為什么

?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法

?分析一下所面臨的威脅：

?能起作用嗎？

?對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)

?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)

?虛張聲勢(shì)：走開(kāi)態(tài)度強(qiáng)硬為什么46當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：

?對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？

?這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：47應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)預(yù)計(jì)可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對(duì)意見(jiàn)，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對(duì)意見(jiàn)所指問(wèn)題的癥結(jié)利用反問(wèn)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì)迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，以可能的語(yǔ)氣回答，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)48處理異議四個(gè)規(guī)則

?避免爭(zhēng)論

?回答要簡(jiǎn)明扼要

?不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去

?避免攻擊對(duì)方處理異議四個(gè)規(guī)則49

談判后續(xù)跟蹤談判后續(xù)跟蹤50后續(xù)跟蹤

控制供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應(yīng)商關(guān)系良好，也要做定期回顧及聯(lián)系確保各項(xiàng)承諾都得到良好的執(zhí)行定期與供應(yīng)商會(huì)面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，爭(zhēng)取在下次談判中處于更有利的地位持續(xù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行必要的管理與銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)檢查并確認(rèn)商討項(xiàng)目、運(yùn)輸方式及條件詢問(wèn)銷售情況及顧客的反饋意見(jiàn)確保華潤(rùn)萬(wàn)家方案能在達(dá)到共識(shí)的情況下得到良好的執(zhí)行有待改善的條款后續(xù)跟蹤控制供應(yīng)商與銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)51

謝謝大家謝謝大家5239、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來(lái)?yè)?dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會(huì)杰出。

44、成功不是憑夢(mèng)想和希望，而是憑努力和實(shí)踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動(dòng)。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩(shī)。

48、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

49、不要輕易用過(guò)去來(lái)衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過(guò)努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

52、上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒(méi)有播種，何來(lái)收獲；沒(méi)有辛苦，何來(lái)成功；沒(méi)有磨難，何來(lái)榮耀；沒(méi)有挫折，何來(lái)輝煌。

54、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚(yáng)帆者的路開(kāi)放的。

74、失敗是什么？沒(méi)有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過(guò)了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運(yùn)，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈(zèng)]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過(guò)。我在嘲笑聲中站起來(lái)，雖然衣服臟了，但那是暫時(shí)的，它可以洗凈。

78、沒(méi)有壓力的生活就會(huì)空虛；沒(méi)有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒(méi)有壓力的生命就會(huì)黯淡。

79、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。

80、最困難的時(shí)候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問(wèn)問(wèn)自己，將來(lái)的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無(wú)所事事和做一些無(wú)謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會(huì)有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說(shuō)你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會(huì)溺水。

85、生活不是林黛玉，不會(huì)因?yàn)閼n傷而風(fēng)情萬(wàn)種。

86、唯有行動(dòng)才能改造命運(yùn)。

87、即使行動(dòng)導(dǎo)致錯(cuò)誤，卻也帶來(lái)了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)；不行動(dòng)則是停滯與萎縮。

88、光說(shuō)不干，事事落空；又說(shuō)又干，馬到成功。

89、對(duì)于每一個(gè)不利條件，都會(huì)存在與之相對(duì)應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無(wú)法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽(tīng)。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，莫向人前自夸口。

7、請(qǐng)教別人不折本，舌頭打個(gè)滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必?cái)　?9、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。53

談判技巧談判技巧54.

談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，達(dá)到一致的結(jié)果.談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益55準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程56

談判準(zhǔn)備工作談判準(zhǔn)備工作57利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通更好的付款(送禮)方式有竟?fàn)幜Φ暮献鞣绞?/p>

不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效不良溝通的不斷減少服從渠道的需求而非服從對(duì)方的供應(yīng)需求利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通58名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！59第一階段：信息搜集理解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)理解市場(chǎng)及商店需求

季節(jié)性商品新商品可行性研究

質(zhì)量、成本調(diào)研可接受的售價(jià)預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌

優(yōu)勢(shì)及不足替代品供應(yīng)商

優(yōu)勢(shì)及不足供應(yīng)商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標(biāo)

理想目標(biāo)可接受目標(biāo)收集信息，分析信息準(zhǔn)備第一階段：第二階段：第三階段：收集信息，分析信息準(zhǔn)備60準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求61準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出回答/提出反對(duì)意見(jiàn)節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效避免被對(duì)方鉆空子加強(qiáng)供應(yīng)商的管理讓談判者更具說(shuō)服力給人以專業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出62優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費(fèi)。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費(fèi)的成本并增加利潤(rùn)。優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格63搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要如果供應(yīng)商不變：

考慮與該供應(yīng)商過(guò)去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價(jià)格供應(yīng)商過(guò)去的業(yè)績(jī)季節(jié)性商品的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要64信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查顧客意見(jiàn)暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商資料

合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理

信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查供應(yīng)商資料65評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：商品：

供應(yīng)商：

以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：

銷量：

店內(nèi)可接受銷售價(jià)格

估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷量：預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)：替代供應(yīng)商的估計(jì)合同條款與目標(biāo)商品相比，它有什么優(yōu)缺點(diǎn)？目標(biāo)理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：替代品：目標(biāo)66

沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)理想目標(biāo)

?你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)

?通常如你預(yù)期的必要時(shí)談判助理與主談判員一起設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定目標(biāo)67從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見(jiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析運(yùn)輸問(wèn)題缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品付款方式問(wèn)題營(yíng)業(yè)額季節(jié)性項(xiàng)目概念商品質(zhì)量包裝問(wèn)題條碼問(wèn)題該放棄的項(xiàng)目及供應(yīng)商新項(xiàng)目的觀念從銷售經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見(jiàn)商品質(zhì)量68為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供基本的立場(chǎng)以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購(gòu)員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知銷售經(jīng)理采購(gòu)員可以有機(jī)會(huì)得到銷售經(jīng)理的反饋和意見(jiàn)為什么與銷售經(jīng)理的溝

通是重要的？告知銷售經(jīng)理談判的進(jìn)程并提69

談判談判技巧談判談判技巧70談判技巧問(wèn)候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧問(wèn)候，介紹71談判技巧有效地利用時(shí)間確認(rèn)談判的對(duì)方是做決定的人明確目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料

千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本形象要專業(yè)，要帶領(lǐng)帶提出預(yù)期目標(biāo)要求確認(rèn)談判技巧有效地利用時(shí)間72原則談判有兩個(gè)主題準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間談判：花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商原則談判有兩個(gè)主題73規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準(zhǔn)備與供應(yīng)商會(huì)面？規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？74為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間會(huì)見(jiàn)決策人做好會(huì)面準(zhǔn)備為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間75如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩76范例你希望爭(zhēng)取到

?比批發(fā)價(jià)再降一成

?促銷比例

?退傭?qū)⒛愕膯?wèn)題寫下來(lái)首先解決下列問(wèn)題

?供貨

?退傭

?發(fā)票

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)而后開(kāi)始談判

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料準(zhǔn)備好所有的材料

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料

?市調(diào)報(bào)價(jià)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM

?與供應(yīng)商的合約

?組織表

?簡(jiǎn)報(bào)

?進(jìn)貨表

?筆、記事本、計(jì)算器范例你希望爭(zhēng)取到而后開(kāi)始談判77自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)

?否則一開(kāi)始你便居下風(fēng)相互介紹

?確認(rèn)你所會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán)

?非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的

?端架陳列費(fèi)

?促銷費(fèi)

?爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自信有禮貌陳述會(huì)談的目的78自信別讓對(duì)方岔開(kāi)話題

?牢記自己的目標(biāo)提問(wèn)

?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例

?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌

?探聽(tīng)常見(jiàn)信息范例

?關(guān)于供應(yīng)商及華潤(rùn)萬(wàn)家的競(jìng)爭(zhēng)者

?市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)）自信是你最大的資產(chǎn)自信別讓對(duì)方岔開(kāi)話題79收集信息漏斗模式開(kāi)放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)收集信息漏斗模式開(kāi)放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)80開(kāi)放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)不能用:是!或!否!來(lái)回答鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議開(kāi)放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)81開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)生了什么事你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請(qǐng)說(shuō)明一下…開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)生了什么事82探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ)做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開(kāi)放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，83封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問(wèn)題封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍84積極地傾聽(tīng)緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)積極地傾聽(tīng)緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面85積極傾聽(tīng)范例聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…聽(tīng)起來(lái)您認(rèn)為最重要的是…您的意思是說(shuō)…這么說(shuō)，您最感興趣的是…您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…積極傾聽(tīng)范例聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…86始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方供應(yīng)商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議

?接受并以此為基礎(chǔ)

?探知原因

?努力爭(zhēng)取更多始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方87若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問(wèn)供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默88雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題雙贏態(tài)度

?提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題

?為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例

?保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿意障礙

?自我利益最大化

?贏—輸

?輸—贏

?不輸—不贏雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題89對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作最后通牒90哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么

?想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處

?試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法

?他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理

?是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會(huì)以便澄清

?以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么91保持沉默為什么？

?使您不安

?促使您不斷地說(shuō)話

?獲得有用信息應(yīng)付方法

?保持沉默

?你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？保持沉默為什么？92吹毛求疵為什么？

?想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法

?建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談吹毛求疵為什么？93控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)

?

我們需要你們現(xiàn)在決定

?

“在作出保證前，我得先和我的老板談”

?

“對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料”

?

“在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法

?

事先周密計(jì)劃

?堅(jiān)守你們的目標(biāo)控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)94最后通牒信號(hào)

?要么接受，要么算了

?

“我已盡全力了”

?

“價(jià)錢不能再高了”為什么？

?

試探你們的反應(yīng)

?為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法

?

不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你

?尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題

?如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄最后通牒信號(hào)95紅臉\白臉為什么？

?

擾亂你的心緒

?使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法

?根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求

?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人紅臉\白臉為什么？96各讓一半這是否對(duì)你方有利？詢問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)各讓一半這是否對(duì)你方有利？97我的職權(quán)有限為什么？

?使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決應(yīng)付方法

?建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談

?表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的

?繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受我的職權(quán)有限為什么？98態(tài)度強(qiáng)硬為什么

?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法

?分析一下所面臨的威脅：

?能起作用嗎？

?對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)

?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)

?虛張聲勢(shì)：走開(kāi)態(tài)度強(qiáng)硬為什么99當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：

?對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？

?這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：100應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)預(yù)計(jì)可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對(duì)意見(jiàn)，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對(duì)意見(jiàn)所指問(wèn)題的癥結(jié)利用反問(wèn)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì)迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，以可能的語(yǔ)氣回答，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)101處理異議四個(gè)規(guī)則

?避免爭(zhēng)論

?回答要簡(jiǎn)明扼要

?不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去

?避免攻擊對(duì)方處理異議四個(gè)規(guī)則102

談判后續(xù)跟蹤談判后續(xù)跟蹤103后續(xù)跟蹤

控制供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應(yīng)商關(guān)系良好，也要做定期回顧及聯(lián)系確保各項(xiàng)承諾都得到良好的執(zhí)行定期與供應(yīng)商會(huì)面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，爭(zhēng)取在下次談判中處于更