客戶開發(fā)及電話營銷大全課件

各位朋友，下面一些廣告客戶銷售方方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后借鑒多交流溝通，方法是人想出來的，希望我們有更多的交流與溝通．．．．．．各位朋友，下面一些廣告客戶銷售方方法，可能不是最好的，但

八小時內求生存八小時外求發(fā)展管理是嚴肅的愛，培訓是偉大的福利。

八小時內求生存管理是嚴肅的愛，培訓是偉大的福利。銷售世界上第一號的產品——不是產品，而是你自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己

銷售的定論口水+汗水的過程銷售世界上第一號的產品——不是產品，而是你自己。在你成功地把如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶－前言

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是找準企業(yè)找準人，然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。在打電話前準備一個客戶名單。如果不事先做足你要聯系的客戶企業(yè)和了解的產品與人的話，你的大部分銷售時間將是無用功。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一周到一個月使用的人員名單。不要停歇。毅力與堅持是銷售成功的重要因素之一。在打電話前，我們無法確保是否能找我們希望找的人，也無法預測客戶的反應?？赡苁遣豢蜌獾膾鞌嗄汶娫?，也可能被告知領導在開會，這些對銷售代表的心理是一個很大的打擊。如果手頭有一份詳細，眾多的客戶名錄，第一個沒空，還有第二、第三、第四個客戶等著我們。這樣既節(jié)省時間，又能擺脫受挫感。當你打算找到10個客戶，你最好準備30個客戶的聯系電話。

因此敬請往下看．也祝福你成功．．．．．．如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶－前言成功銷售的能力，與你媒體業(yè)務開發(fā)與溝通１）第一次成功拿到主要負責人手機及郵箱，就表示成功了一半；2）第二次電話預約沒被客戶無理拒絕，就成功了一半；3）第三次給客戶遞張名片而沒被當場丟掉，也表示成功了一半；4）第四次客戶肯賜你一張名片，也表示成功一半了；5）第五次肯給你幾分鐘介紹企業(yè)與產品，同樣表示成功了一半；6）第六次肯接受你的邀請吃一餐飯，唱次K，等于成功了一半；7）第七次客戶愿意和你一起參加運動。一起旅游，還是成功了一半；8）第八次客戶愿意接收你的禮物，相反還送禮物給你，絕對又成功了一半；9）第九次客戶主動約你去提案；談價格；談折扣；談傭金；投放計劃周期與購買方式；談付款等，那么先恭喜你，表示你接近成功了；10）第十次成功簽約并且廣告回款及時，慎重恭喜你，你已經成功做成了一個客戶。。。。。。。

我們拜訪客戶，的“成功十步訣”，與“阿Q勝利法”

媒體業(yè)務開發(fā)與溝通１）第一次成功拿到主要負責人手機及郵箱，就廣告人十大小武器1）一只自己喜歡用的筆2）便簽紙草稿紙3）

1-2個手機號碼（最好選擇較好的號碼）4）策劃方案、媒體資料5）隨時配備口香糖等6）小鏡子和時間工具7）潤喉產品或者飲品茶水8）計算器9）電腦10）整理好心情先有交流的機會再有交心的機會才有交易的機會要相信上帝為你關上一扇門同時絕對會為你打開另一扇門看你如何為另一扇門找到成功的方法廣告人十大小武器1）一只自己喜歡用的筆先有交流的機會尋找客戶電話基本途徑同行或者同類媒體合作的客戶，各省電視臺頻道、賽事錄像各大高檔商場、精品購物中心電視直銷高峰會企業(yè)慶典媒體監(jiān)測數據、報告、網絡信息、專業(yè)網站、企業(yè)門戶網站各類報紙、雜志、刊物、廣播，球場加盟連鎖網站車展公共汽車車身、背后、出租車背面頒獎晚會媒體答謝會戶外廣告、櫥窗廣告、電梯、樓宇廣告、高速公路路牌廣告等家里的各類日用品、超級市場產品貨架新媒體說明會各類新聞報道、采訪、專訪、頒獎、專欄、專題報導各類藥店、廠家直營店面、旗艦店央視招標會與同行交流媒體推廣會議、行業(yè)展覽、行業(yè)研討會議等體育盛會114查詢、網絡搜索引擎資源互換請求咨詢專家當地工商部門查詢、股市行情行業(yè)年鑒、書籍產品包裝袋／盒地鐵媒體航空媒體西餐廳雜志書架超級市場貨架、同行業(yè)媒體、親戚朋友推薦介紹直接記錄、換取名片、見面談判、陌生拜訪等。。?！?.尋找客戶電話基本途徑同行或者同類媒體合作的客戶，各省電視臺頻尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款1）直接表達身份,索取電話和手機2）說是行業(yè)的領導管理部門及領導朋友，接力打力，3）說是老板朋友，情人等（李聯系珠江方的故事)4）說是對方領導者注重或者肯定愿意招呼的人5）說是對方的可能招商代理,可能合作生意的公司6）不斷總結方法并加以實踐，實踐出真知?！?.常見小提示：對客戶還要功心為上，功城為下，兵馬未到，糧草先行。就是說先寄份資料過去。我代表我的公司和我個人感謝您查收?；蛘咚王r花（對于女客戶殺傷力特強）和禮物．讓人家記的住你．我的故事就是告訴大家，很多女客戶以為我當初是在用鮮花和香水追求她，搞的曖昧的不得了，很多生意就這樣被做成了，只要讓客戶感動，生意就事半功倍。但也要像追女孩子一樣，講究臉皮厚、鞋底厚；再就是厚道一點。。。尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款1）直接表達身份,索取電業(yè)務記錄基本方法和工作準備業(yè)務記錄基本方法和工作準備電話溝通意見處理1）溝通中,根據企業(yè)談話,選擇對方認可的通訊方式,將資料和產品送達.；2）不同客戶有不同溝通的要求和習慣,當客戶示意給予資料,請盡量按照客戶的方式,不要試圖按自己的方式但客戶不習慣的傳達方式：傳真、電話、直接表達、電子郵件、QQ、MSN、郵寄、快遞送去3）每次溝通都簡單寫下溝通的要點，要從公司利益出發(fā)，也不能欺騙客戶．4）經常在電話中運用及贊美文學詞語,適當展現個人語言魅力5）電話切記說重點,保持簡明扼要,少廢話，注意多傾聽．6）當客戶比較忙,主動詢問下次溝通的時間和日期,并迅速記錄下來,7）永遠記住,現在是資源和服務的時代,凡事主動,特別是給客戶打電話8）保持禮貌語言,不要讓溝通冷場，9）經常換位思考,如果自己是客戶,會對你的溝通滿意嗎10）把自己的正面思想,特征和熱情帶給每個客戶,11）溝通挑選重點,如我們有新項目,我們的項目特別好,我們的優(yōu)勢絕對大,

這個項目最合適，我們的性價比很低等12）切記,人類的興趣一般在于溝通的2分鐘內13）善于找到和客戶共鳴的話題，趕興趣的事情，14）語言要有表情，展現語言磁性魅力，不要輕易承諾客戶任何東西，當然承諾的一定要兌現，要在客戶面前學會恰當說“不”字電話溝通意見處理1）溝通中,根據企業(yè)談話,選擇對方認可的1：問候客戶了嗎?某某公司某某某向您問好2：表示辛苦費了嗎?

某某某總,我們的合作中會給您安排合理的空間等。3：關心客戶了嗎最近銷售情況怎樣?市場反應如何？天氣很冷哦,記得多穿衣服，5：對每個客戶說2遍以上的謝謝6：自我客戶印象滿意嗎?7：碰到客戶說你們已經有同事在聯系他時，首先要要心胸寬廣，不能在客戶面前說同事和同行不好聽的話．視同事如伙伴。不要降低自己的高度。廣告人電話溝通需要記住的幾個問題1：問候客戶了嗎?某某公司某某某向您問好廣告人電話溝通需某某總，我知道你很忙，我和你一樣我們都忙，我們都是創(chuàng)業(yè)中的一份子，我也理解你們的艱辛，創(chuàng)業(yè)都不容易，但都是為了更好更有效的工作，我知道你們做的那么好都是你們忙出來的，但是如果你能抽空見見我們，以后我們也會在某些地方可以幫幫你，那你就會好點啦，再說開個玩笑，今天假如是國家元首要來約你或者來訪問你，你會說沒有時間嗎？對于客戶說太忙的應對方法某某總，我知道你很忙，我和你一樣我們都忙，我們都是創(chuàng)業(yè)中的一什么時間打電話最好：（按星期）

星期一：是假期結束上班的第一個工作日，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開始商務工作會議和工作安排，所以大多上午都比較忙碌，如果談業(yè)務最好是可以考慮避開這一天，如果一定要選擇這天電話聯系客戶，最好選擇下午比較恰當。星期二到星期四：這三天都不錯，也是電話約客戶的最合適的時間，除非有些客戶出差，否則比較好約。星期五：周五是周末，這天約客戶的話，多半得到的答復是，等下星期再聯系吧，不過這天也可以多打電話，因為客戶說下禮拜再聯系就意味著下禮拜有機會給他打電話。星期六：一般都會休息，但在這一天你如果聯系到了客戶，效果會更佳，因為這樣的客戶一般講究效率記得住你。（據了解絕大部分客戶周六都上班）星期天就好好休息啦什么時間打電話最好：（按星期）星期一：什么時間打電話最好（按天來分）：

早上8：00到9：30這段時間客戶都會在緊張忙碌的做事，這個時候打電話過去他也沒時間應付，顧及不了，所以我們自己這個時候也先安排一下工作。9：30到11：30這個時候客戶大多不是特別忙，除非還在開會，否則，這個時候是聯系客戶的最佳時段，吃午飯時間快到了，也好和客戶有更多的話說，比如愛好，說請他一起吃個午餐等。12：00到下午2點是午餐時間就不用給客戶打電話了。下午2：00到3點，氣候好點可以聯系客戶因為他剛午餐回到公司要小棲片刻，才有閑情意志和你聊幾句，夏季炎熱就不是很合適，因為這段時間人會感覺煩躁，下午3：00到5：30就盡情的打電話吧，這段時間成功率高。什么時間打電話最好（按天來分）：早上8：00到9：30這段如果利用傳統(tǒng)的銷售時段或許并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，這樣會突出你自己。撥打銷售電話的時間是在早上9：30點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來做推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:30，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。如果可以的話在晚間21:00前都可以進行銷售，還有雙休及節(jié)假日．關鍵要把握好說話分寸和方法．要24小時保持手機暢通開機．成為客戶的朋友．非傳統(tǒng)電話營銷：成功的銷售是在８小時之外如果利用傳統(tǒng)的銷售時段或許并不奏效的話，就要避開電話高峰時間50-15-1原則意思就是50個電話只有15個客戶有意和你談談，35個無法接通和拒絕的，在15個客戶里面有意和你談的里面可能只有１個客戶會成為你的目標成交客戶，但在新動成功的幾率絕對比這個高面對工作的壓力要堅持不懈，持之以恒．常使用的幾個有效法則80／20法則意思就是你聯系的１００個客戶中及有可能只有２０個客戶是你的利益客戶，有８０個電話是未來潛在客戶，也就是說１００個客戶當中只有２０個稍微有用就很不錯了，因為你付出１００％的努力就是要那２０％的希望．要平衡客戶分類法．20%的客戶會帶來80%的收入等１對２原則和１對１原則（在工作中尤為重要）１對２法則意思就是你作為最穩(wěn)健牢固的橋梁，內要面對自己的老板，外要面對自己的客戶，要兩方面做好溝通協(xié)調和匯報工作，要內外平衡．免得最后生意沒做成搞的2頭受氣。１對１原則就是單獨和客戶（１個人）面柜面面談合作的機會會比較大，因為在這樣的２人世界，可以談和隱私等關鍵問題．對方也會比較專注聽你說、看你說。二人世界本來就是天知地知你知我知了．50-15-1原則常使用的幾個有效法則80／20法則１對２原在和你談的客戶里面你可能要扮演很多不同的角色：體育營銷專家（顧問）、心理學家、教師、變革促進者、忠實的顧客、創(chuàng)新者、球迷、賽事迷、車迷、粉絲信息調研員、經濟學家、分析家、哲學家、客戶的經銷商、代理商、加盟商、專賣店朋友知己、政治家、策劃專家、媒介專家（顧問）、自己、一個孩子的好爸爸（媽媽）等等、、、因為教育客戶就像教育孩子一樣。你在客戶面前需要充當的角色在和你談的客戶里面你可能要扮演很多不同的角色：你在客戶面前需工作中會經常碰到的名詞術語體育產業(yè)－市場細分－目標市場選擇－市場定位－產品定位－賽事資源－體育營銷－分銷渠道－目標市場－覆蓋率－廣告預算－價格體系－行業(yè)地位－媒介計劃－目標受眾－收視率－提案－收視人群－特定目標人群－合作意向－千人成本－聯賽－綜合性賽事－錦標賽－單項賽事－賽事贊助－產品生命周期－忠誠度－體育裝備－播出證明－互動營銷－官方贊助商－索福瑞－代言人－轉播版權－媒體成本－干擾度－美譽度－冠名贊助商－冠名權－廣告長度－廣告版本－廣告語言－品牌訴求－標志標識－廣告漏播－廣告贈播－商標特許權－特許經營權－效果評估－收視預估－VIK－廣告頻次－付款方式－媒介比重－到達率－實物供應商－廣告環(huán)境－知名度－有效頻次－能看機會率－轉播－體育娛樂－市場占有率－人群定位－埋伏式營銷－廣告回報－客戶權益－贊助商－主贊助商－合作伙伴－高級合作伙伴－官方合作伙伴－戰(zhàn)略合作伙伴－指定商品－媒體折扣－客戶傭金／回扣－代理費－廣告位置指定費－廣告長度換算－套播散播－賽事直播－賽事錄播－賽事延播－重播－產品排他權－傳真確認回傳－累計收視率－黃金時間－非黃金時間等工作中會經常碰到的名詞術語體育產業(yè)－市場細分－目標市場選擇－廣告專業(yè)術語

公交廣告專業(yè)術語電視廣告專業(yè)術語戶外廣告專業(yè)術語網絡廣告專業(yè)術語廣告專業(yè)術語公交廣告專業(yè)術語禮輕情義重-四兩撥千斤感冒藥胃藥創(chuàng)可貼鮮花明信賀卡筆筒圍巾手絹鞋襪領帶皮帶小額意外保險水果籃臺歷電影票等禮輕情義重-四兩撥千斤感冒藥要熟練掌握多種營銷手段與方法個人營銷電話營銷直復營銷美女營銷事件營銷渠道營銷網絡營銷口碑營銷關系營銷終端營銷廣告營銷危機營銷病毒營銷逆向營銷社會營銷綠色營銷整合營銷數據庫營銷體育娛樂營銷。。。要熟練掌握多種營銷手段與方法個人營銷開門見山的電話溝通

喂！****總你好!我是新動傳媒公司,我叫XX，我們還沒見過面，很冒昧這個時候打電話給你，很榮幸能聽到你的聲音，這次有幸能打通你的電話，真是不容易啊，我已經打了許多次了，請允許我這么執(zhí)著的找你，主要是看看是否可以找到能夠切入合作的機會,和你先認識下，先做個朋友嘛!相信我會給你帶去一些有價值的信息（等等）希望有緣相見。如果客戶真的不愿意見，那就表明說下周再約你吧，不要說下次再約，客戶再說沒時間，那就說反正我們同在一個省份等來日方長嘛。電話通后就和客戶表明你已經在他公司附近或者樓下，只想和他見下面，只耽誤他最多一分鐘，和他換個名片認識一下，順便把資料送給他，這招我自己用的較多，效果還可以，一般客戶不大拒絕，除非他在開會等，如果真約不到他，你說請把你名片放在前臺，我過去把資料放到前臺，順便拿你名片這效果也不錯，最起碼有客戶的各種聯系方法．說不定去了還是能見到那個客戶．開門見山的電話溝通喂！****總你好!我是新動夸張贊美式電話溝通－例

＊＊＊經理，聽到你的聲音非常榮幸，很有磁性魅力，聽朋友說你是一個知識淵博同時也是非常謙虛的人，果不其然，才聽你說幾句話，我就感受到您從語言里滲透出來的人格魅力。任何一個有遠見的職業(yè)經理人（企業(yè)家）往往是那些善于抓住機會的人。您是一個有思想境界的人，相信你明智的選擇。您的事就是我的事，你就是我的貴人啊．世界上沒有完美的個人，但我會給你帶去完美的服務和信任。如果約不到他，就說沒關系，聽到你的聲音就如同見到你的面。相信下次見到你面的時候還是這份感覺。知道某某總是個酒品很好的人，希望不久能與某某總煮酒論天。您的人緣很好，我相信不會約不到你的（希望能有機會當面向您學習和請教）因為您總有一個付出和寬容的心態(tài)。（提攜晚輩）備注：因為你要約的人是眾口難調的夸張贊美式電話溝通－例＊＊＊經理，聽到你的聲音非常榮幸，很約見客戶的精神

死纏亂打法；找副總不行找老總，找老總不行找老總太太，找老總太太不行找老總小秘,找小秘不行找財務,找財務不行找保安,找保安不行找前臺,找前臺不行找老板司機找司機不行找行政,找行政不行掃地阿姨,

找掃地阿姨不行找自己.因為自己有問題.2.打破砂鍋問到底；要執(zhí)著，敬業(yè)，再三堅持；勇于承擔責任．憑三寸不爛之舌．要學習拉登，學會隱蔽，學會進攻，學會創(chuàng)造奇跡．關鍵拉客戶沿我們的思路走，不能被他牽著鼻子走3.約顧客要屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)的棄而不舍的精神；4.換時間：今天不行明天，明天不行后天；上午不行下午．5.換方法：這種方法不行換種方法，換種方法不行再換種方法；6.換人：找不到這個負責人，找另一個負責人；請學會拍馬屁7.換性別：找男的不行找女的，找女的不行找男的；8.同事之間相互學習交流：不要視為競爭對手．要有開放寬大的胸懷．要對事不對人．約見客戶的精神死纏亂打法；找副總不行找老總，找老總不行找老我知道您很不想和一般的傳統(tǒng)廣告公司交談，但我們不一樣，我們是自己開發(fā)的公交媒體公司，很多合作模式可以掌控，我們也服務過很多像你們一樣的知名的品牌企業(yè)，在這個行業(yè)內是很資深和專業(yè)的，準確的說我們不是廣告公司，而是您想切入一個全新的營銷模式領域的專業(yè)顧問（您的私人顧問），廣告只是我們營銷組合中一小部分的表現形式，我們?yōu)槟銈儬幦『吞峁┑氖且粋€低成本高回報的營銷手段，能在短時間內提升企業(yè)的知名度、美譽度和市場表現。其實***老總，我想我們認識就夠了，我們不靠關系，就憑信任和你給的機會，我們是本著為您爭取更多的資源，為您的品牌、市場和產品負責，為您公司的營銷模式開辟一個全新的領域。才和您交流是否有合作的機會的，如果您肯給個機會我見個面或是發(fā)個郵件，您一定會對我們公司和我們的業(yè)務有個全新的認識，我們有太多的成功案例了。但愿沒打擾到你。面對客戶說不喜歡廣告公司的說法我知道您很不想和一般的傳統(tǒng)廣告公司交談，但我們不一樣，我客戶嫌價格高的說法

我們的價格可能是高了點，我們的門檻是較高，因為我們的廣告環(huán)境好、媒體曝光時間長、目標人群也高端啊，比如他們的收入高、學歷高、職場地位也高等等。關鍵要看你和哪個媒體比較，您知道金錢是價值的交換，也是數字的游戲，一輛夏利汽車賣您50萬，您會覺得高，一輛勞斯來斯汽車賣您50萬，您會覺得便宜，我想這道理是一樣的。我們提供的超值的回報和直接的廣告效果是一般硬性媒體廣告所不能比擬的。某某總，只有您這樣的品牌和企業(yè)和我們的媒體很匹配啊。客戶嫌價格高的說法我們的價格可能是高了點，我們的門檻是第一.撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作(包括物品,態(tài)度,資訊、客戶基本情況，客戶的同行，競爭對手和追隨者).第二.撥打電話時,頭腦一定要清晰,要熱情,大方,友善,真誠.第三.不可拐彎抹角地講一些無關事情.第四.不管自己情緒如何,也不可對客戶不禮貌.第五.撥打電話時應口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非.第六.講話要有重點,重要部分要加重聲音,聽上去要更有力.第七.聽起來很專業(yè),講話有力度,適時幽默,開懷大笑,緩和主客之間的緊張氣氛.第八.絕對相信你的產品適合顧客,詳細推介產品帶給顧客的好處.第九.約訪電話,切忌第一次撥打電話詳談產品具體內容，除非他表示濃厚的興趣第十.稱呼對方名字一定要熱情,說兩三句話要提及一下對方的名字,會顯得友好.第十一.恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意.第十二.少用生辟專業(yè)術語,及“嗯,這個,那么”等。如果對方專業(yè)則要盡量用專業(yè)術語第十三.切記不要逐字逐句閱讀文字材料,成為照本宣科的傳聲筒.第十四.告訴顧客自己的姓名,電話,通訊地址,以便顧客跟你隨時聯系.第十五.如果手機,電話同時響起,應先聽手機,讓對方稍等或者約定時間給對方打過去,再接聽電話.第十六.如一件事可以通過見面解決,也可通過打電話解決,應選擇打電話.電話營銷中注意的細節(jié)第一.撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作(包括物品,態(tài)度客戶拒絕的５個應對方法”1.直接法：

將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

2.逆轉法：

仔細聽對方說明，然后逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。

3.區(qū)別法：

對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務，請放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。

4.迂回法：

暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應。

5.追問法：

對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限于當時的回答。

客戶拒絕的５個應對方法”1.直接法：

將計就計地利用拒成功簽約的七個必要階段一：

目標階段尋找客戶

，

客戶分析

，客戶檔案（基本情況、電話，科室、級職稱呼）、

購買／使用／拜訪記錄

，明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

1、拜訪客戶的目的

（1）自信心；（2）銷售技巧，掌握媒介知識和專業(yè)術語；（3）了解公司；（4）了解競爭產品；（5）建立友誼（6）計劃、目的

（7）促成合作（8）簽約；（9）合作階段；（10）擴大定單量；（11）催款；（12）保持友誼；（13）溝通感情，增進友誼

售后服務

，爭取再合作

2、訪問客戶

：（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機會

（二）接觸階段

A、

開場白

：易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、

方式

：開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式、請求式

接觸階段注意事項

a、

珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象

一見鐘情

一見無情

b、

目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

c、

良好開端

：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間

d、

可能面對的困難：拒絕，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。成功簽約的七個必要階段一：

目標階段（三）探詢階段

向對方提出問題。是否有廣告預算，是否有合作意向？

探詢的目的：A、收集信息

B、發(fā)現需求

C、控制拜訪

D、促進參與

E、改善溝通

開放式提問

，要氣氛和諧

輕松

限制式提問時機：

當客戶不愿意提供你有用的訊息時

，當你想改變話題時

假設式提問時機：

當你希望澄清客戶真實思想時

，當你希望幫助客戶時

（四）呈現階段

1、

明確客戶需求；

2呈現拜訪目的

，不斷迎合客戶需求

（五）處理異議

1、

客戶的異議是什么

2、

異議的背后是什么

3、

及時處理異議

4、

把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

A.

當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.

當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

C.

當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

D.

當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（六）成交階段

1、

趁熱打鐵

2、

多用限制性問句

3、

把意向及時變成合同

4、

要對必要條款進行確認

（七）再跟進階段，

一般稱之為后續(xù)服務階段

1、

了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單成功簽約的七個必要階段（三）探詢階段

向對方提出問題。是否有廣告預算，是否有合作做好客戶的九大秘笈

秘笈一：第一句話的殺傷力

這是比較難的，但現狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動來訪，事實上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點鮮明，切中要害，比如有個客戶要參我們投放時，我們的就應該開門見山地說：我們真的一下子讓你的品牌全城皆知，家喻戶曉，如果主動聯絡一個新客戶，這第一句話更重要。因為說得不好，對方一聽傳媒公司，往往會以“與我們接觸的廣告公司很多，現在一下子難以定奪”搪塞過去，這時候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個性，給予他一個震撼，比如“我們并不是純拉廣告的，我們看到你們做了些某某地方的投放，我們覺得你的選擇可能太浪費了……

這種開場白“魔鬼訓練”使人講話簡潔、明白，一針見血。而且他會繼續(xù)和你暢談下去，因為你吊住了他胃口。做好客戶的九大秘笈秘笈一：第一句話的殺傷力

這是比較難做好客戶的九大秘笈

秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相當于一條廣告的時間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關系一下子融洽起來。

如我就是你剛才拒絕的那個人等。

秘笈三：60秒打動客戶

這跟做廣告一樣,講究先聲奪人?？蛻魶]有足夠的耐性聽你的訴說,所以要在極短的時間內拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知已知彼”，先把他當做一個訴求對象來研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住”對方。形式很多，對多數客戶來說，先展示一段最有震憾力的案例通常很有效，也可以一口氣給予對方一個新穎的策劃方案。

秘笈四：第一時間提出實質性建議

永遠不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因為相信我們專業(yè)，但是千萬不要說專業(yè)就以為專業(yè)了,專業(yè)是在敏捷的反應和精準的判斷中表現出來的。

好的業(yè)務人員應該具備品牌診斷的能力。每一個品牌都有問題，你號過脈,不要沉思，一口氣說出解決癥結的方法,至少說出兩種,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。

百分之百的客戶對這種第一時間的實質性建議持有好感，并保持深刻印象。當然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說辭往往適得其反。這也需要訓練，因為你的建議不一定最佳，但一定要準確、新穎，令人耳目一新。

做好客戶的九大秘笈秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相當秘笈五：多提意見，少講好話

前面講過，每一個品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。如果是一個大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見--嚴格說，這是他的潛意識。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時候業(yè)務人員要掌握主動權，人云亦云，好話說盡肯定不會激發(fā)對方的好感?？傊涀。v缺點比講優(yōu)點管用。因為優(yōu)點他自己都知道，而缺點則未必明了。

秘笈六：不要出現太多的專業(yè)名詞

專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本，你講太多名詞，第一會令客戶不安，因為他不是這個專業(yè)的；第二他會覺得你詞不達意，認為你食之而不化。

要練內功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴客戶我們不是一個一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的公司最懂實際運作。

做好客戶的九大秘笈

秘笈五：多提意見，少講好話

前面講過，每一個品牌都有問題秘笈七：尊重并贊美同行

體育營銷機構同行就是競爭對手，在銷售過程中，都有機會碰到。我們習慣了太多的公司相互貶低和傾軋。事實上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點大加贊賞，這對自己不但沒壞處，反而有助于充分展示自己的長處。

客戶自有判斷，好的公司很多，但有個性魅力的公司并不多噢！

秘笈八：把握談話的3:7原則

這是一個很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會顯出金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓客戶講30％，而我們講70％是比較合適的。我們也可以從中獲得很多有效信息。比較關鍵的是我們要掌握談話主動權，逐步引導客戶就最有價值的問題作出表述，這樣的交流才會有價值。

秘笈九：向客戶說不

如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。這時候輪到客戶提要求了:看來一場合作勢不可擋。

千萬別激動。往往有客戶的要求是不合理的。比如，他往往會說：先做個方案給我看看，或者不涉及任何贊助權益條款的情況下要你報價，等等……

這時候可能要大膽地說不，不要怕失去。

我們要遵循的是媒體營銷的專業(yè)性規(guī)律而不是客戶意志，因為投放與廣告金額額是等價的，我們的退守有限。

做好客戶的九大秘笈

秘笈七：尊重并贊美同行

體育營銷機構同行就是競爭對手，在教大家一些如何饒過前臺的一些方法

1.直找老板：在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些（裝老板朋友/客戶），與外面有業(yè)務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）2.聯系多人：多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉機：隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵?。ê芏喙鞠掳嗪髸D入自動語音，告訴你那個部門的分機是多少）4.直接告訴前臺建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

4.永不言棄：如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！5.無權處置：事態(tài)嚴重化（使無權處置）例如：（對于房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是廣東體育頻道的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！教大家一些如何饒過前臺的一些方法1.直找老板：在找資料的時教大家一些如何饒過前臺的一些方法

教大家一些如何饒過前臺的一些方法教大家一些如何饒過前臺的一些方法

11.盛氣凌人：前臺：你哪里？

回答：他家的找他那個死鬼跑哪去了女銷售較為適合做（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉過去，不在我晚上罵他和你沒關系。12.回電法：A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？

我回電！（是不是市場部的XX總？）謝謝！你不是剛打過我手機嗎？

13.記者采訪：你好，我是我是***電視臺記者，希望能和你有很好的交流，想采訪下你們老板，他在嗎？在的話請轉過去一下，對于繞前臺，我自認為這種辦法有時還是挺管用。

14.公事公辦：針對外地的，官方式：你好，我是慈善協(xié)會的受國家有關部門委托，找貴司總經理談談慈善大計。15.私事私辦：本地的：我：“你好，轉某總經理，小姐：“你有什么事？”我：“有事”沒事干嘛浪費電話費小姐：“你是哪的？”我：

“我是誰對你不重要?！蹦憷习逯?/p>

我把手機給你他看見就知道了。

評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！教大家一些如何饒過前臺的一些方法11.盛氣凌人：前臺：你哪教大家一些如何饒過前臺的一些方法

16.直入主題：1)有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?”

若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少

?”

17.機密事務：“我是**路郵局的，有你總經理機密文件要與他本人取得聯系。

一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關或銀行等

18.

渠道員工：我是你們的經銷商新到員工XX，有不明白的事要找你們老總協(xié)調下19.已約在先：針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當，尊重她：

王小姐，你早！我是新動傳媒的XX，我昨天已與李總聯系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！

20.國際大單：

我通常是用國際采購商的身份找相關負責人或老板。

有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！

21.故弄玄虛：

你好，我是114訂房定機票的你們老總剛來電話他還在辦公室嗎？

教大家一些如何饒過前臺的一些方法16.直入主題：1)有時在22.外商譯員：

如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××

公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？……

23.會議活動：您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認?！?/p>

24.私人密友：知道該公司老總名字（男性）后，請一男士

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機號碼多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣）

25.企業(yè)顧問：你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。他決定找我?guī)兔o你們企業(yè)做培訓，所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經理辦公室好嗎？謝你！

26.二選一法：請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。（二選一法）

教大家一些如何饒過前臺的一些方法

22.外商譯員：

如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,教大家一些如何饒過前臺的一些方法

27.感同身受：您好！我是XX。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯系，麻煩你現在幫我找一下。

28.銀行理財：自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。

（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）

29.異性生奇：你好,

我是某某小姐.

(我告訴你一個新手機號碼)給你老板，他看見會給我打電話的。（人都出自好奇心理，反正他打個電話也沒損失什么，我朋友試過。比較見效）30.確認傳真：“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”

31.假洋鬼子：假如你英語好和能掌握幾門外語的話，給前臺幾句純正的英語，和別的語言，她聽不懂，立馬搞定，百試不爽。32.手機不通：故做打不通老板的手機，要求接入公司電話，或者重新核實手機。哈哈。最后最關鍵的還是要靠大家自己在工作中不斷摸索。掌握人的弱點與需要。更進一步，也喜歡大家工作做的越來月好，謝謝大家！

教大家一些如何饒過前臺的一些方法27.感同身受：您好！我是1．推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。

2只要知道方向，再遠的路只是一個過程。

3、對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4、越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

5、當你找不到路的時候為什么不去開辟一條。

6、應該讓準客戶感到認識你是非常榮幸的。

7、要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。

8、經銷商把我從門口推出來，我再從窗子爬進去。

9、彈不出高山流水，就不要抱怨世上沒有知音。

10、我們不能改變風向，但可以改變風帆。

11、把擰干的毛巾再擰出水來。

12、難的不是銷售、難的是你的態(tài)度。

13、成功不是轟轟烈烈，而是點點滴滴

14、保持自己的主觀能動性，

15、專找難啃的骨頭比較有好味道、

16、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

17、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

銷售格言

1．推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。銷售格言禁忌1：不關注客戶的需求

顧客只對他們需要的產品感興趣

滿足顧客需求比推銷產品更能打動顧客

禁忌2：不了解客戶的需求

了解顧客和了解產品一樣重要

請教客戶對產品的意見

了解客戶更多、更具體的需求

禁忌3：不會激發(fā)客戶的潛在需求

挖掘客戶的潛在需求

制造短缺，激發(fā)客戶需求

問客戶“還需要什么？”

及時向客戶提供產品信息

禁忌4：不會為顧客贏得最大的利益

抓住客戶的利益，抓住客戶的心

帶著有益于客戶的構想見客戶

幫助客戶實現利益最大化

禁忌5：對客戶情況了解甚少

了解客戶越多，成效的可能性越大

了解給你人購買者的情況

了解團體客戶的情況

了解老客戶的情況

銷售禁忌

禁忌1：不關注客戶的需求

顧客只對他們需要的產品感興趣

禁忌6：對所有客戶都“一視同仁”

難下決定的客戶

豪爽干脆型客戶

吹毛求疵型客戶

反應冷淡型客戶

情感沖動型客戶

自我吹噓型客戶

心懷怨恨型客戶

圓滑難纏型客戶

從容不迫型客戶

喋喋不休型客戶

禁忌7：開發(fā)客戶的途徑太窄

通過名單或電話簿尋找客戶

通過會議、活動尋找客戶

通過人際關系網絡尋找客戶

通過“個人調查”的方式尋找客戶

利用關系鏈來倍增客戶數量

禁忌8：慢待自認為“不重要的客戶”

沒有“不重要”的客戶

小客戶是未來的大客戶

怠慢客戶是銷售員之大忌

銷售禁忌

禁忌6：對所有客戶都“一視同仁”

難下決定的客戶

豪銷售禁忌

禁忌9：傷害客戶的自尊心

客戶需要理解和尊重

幫助客戶圓場

對于客戶的無知，不要冷嘲熱諷

不要目中無人

不要讓客戶感到難堪

不要讓自己的壞情緒傷害客戶

禁忌10：拜訪時機、地點選擇不當

客戶不歡迎不速之客

了解客戶的時間安排

選擇合適的見面時間

確定最佳見面地點

禁忌11：忘記或叫錯客戶的姓名，搞錯客戶的職務

禁忌12：拜訪禮儀不規(guī)范

禁忌13：不會管理時間

禁忌14：不熟悉產品知識或不了解產品動態(tài)信息

禁忌15：介紹產品單調、生硬、抽象

禁忌16：故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術語

禁忌17：夸張表述，無端夸大產品優(yōu)點

禁忌18：不讓客戶參與示范，或不讓客戶試用產品

銷售禁忌禁忌9：傷害客戶的自尊心

客戶需要理解和尊重

銷售禁忌

禁忌19：不會傾聽，不讓客戶多講

禁忌20：不會贊美客戶

禁忌21：不會用開放式問題引導客戶

禁忌22：不會引導客戶接受自己的意見

禁忌23：通過說贏客戶達到成交目的

禁忌24：詆毀其他產品或品牌，特別是客戶已有的產品或品牌

禁忌25：缺乏足夠的自信心

禁忌26：缺乏熱情

禁忌27：害怕被客戶拒絕

禁忌28：不會應對客戶的拒絕

禁忌29：不會應對客戶的反對意見

禁忌30：陷在價格爭議的漩渦中

禁忌31：輕易承諾或不兌現承諾

禁忌32：為分清責任與客戶發(fā)生爭論

禁忌33：抗拒客戶抱怨與投訴，逃避責任

禁忌34：不能妥善解決客戶的抱怨與投訴

禁忌35：不善于利用售后服務維系和培養(yǎng)客戶

禁忌36：不會處理客戶問題銷售禁忌禁忌19：不會傾聽，不讓客戶多講

禁忌20：不會贊最后給大家

80-20原則參考－擇自廣州培訓課堂

80%的人：窮人

80%的人：掌握世上20%的財富

80%的人：用脖子以下賺錢

80%的人：負面思考者

80%的人：賣時間

80%的人：找一個好工作

80%的人：受人支配

80%的人：做事情

80%的人：重視學歷

80%的人：知識就是力量

80%的人：我要是有錢我就怎么樣怎么樣做

80%的人：愛購物

80%的人：愛瞎想

80%的人：答案中找問題

80%的人：在乎眼前

80%的人：錯失機會

20%的人：富人；20%的人：掌握世上80%的財富；

20%的人：用脖子以上賺錢；

20%的人：正面思考者；

20%的人：買時間；

20%的人：找一個好員工；

20%的人：支配別人；

20%的人：做事業(yè)；

20%的人：重視經驗；

20%的人：行動才有結果；

20%的人：我怎么樣怎么樣做我就有錢；

20%的人：愛投資；

20%的人：有目標；

20%的人：問題中找答案；

20%的人：放眼長遠；

20%的人：把握機會；

最后給大家

80-20原則參考－擇自廣州培訓課堂80%的人20%的人：計劃未來；

20%的人：按成功的經驗行事；

20%的人：重復做簡單的事；

20%的人：明天的事今天做；

20%的人：如何能辦到；

20%的人：記筆記；

20%的人：受成功人的影響；

20%的人：精神抖數；

20%的人：會整理資料；

20%的人：相信以后會成功；

20%的人：與成功人為伍；

20%的人：改變自己；

20%的人：愛爭氣；

20%的人：鼓勵和贊美；

20%的人：會堅持。80%的人：早上才想今天干嘛

80%的人：按自己的意愿行事

80%的人：不愿做簡單的事

80%的人：今天的事明天做

80%的人：不可能辦到

80%的人：忘性好

80%的人：受失敗人的影響

80%的人：狀態(tài)不好

80%的人：不整理資料

80%的人：受以前失敗的影響

80%的人：不愿改變環(huán)境

80%的人：改變別人

80%的人：愛生氣

80%的人：批評和漫罵

80%的人：愛放棄80-20原則參考－讓大家做成功遠見的銷售人員20%的人：計劃未來；

20%的人：按成功的經驗行事；

20歡迎大家交流！謝謝大家！鄧小平說：無論黑貓白貓抓到老鼠就是好貓結束語：我們要具備狼的狠勁－獅子的霸氣－豹子的速度－鷹的遠囑－大海的胸懷－猴子的聰明－牛的忍耐－蠶的奉獻－狗的忠誠－烏龜的堅持－駱駝的耐力－大雁的團結－乞丐的厚臉皮－和人的品德．做到這樣你就是一個非常成功的人．《孟子》故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。

歡迎大家交流！謝謝大家！鄧小平說：無論黑貓白貓抓到老鼠就是好整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22Sunday,November6,2022質量：信譽的基石。01:00:0201:00:0201:0011/6/20221:00:02AM質量是企業(yè)的生命，質量是企業(yè)的效益，質量是企業(yè)發(fā)展的動力，質量靠全體員工去保證。11月-2201:00:0201:00Nov-2206-Nov-22關口前移，防患未然。01:00:0201:00:0201:00Sunday,November6,2022安全生產，齊抓共管。11月-2211月-2201:00:0201:00:02November6,2022規(guī)劃是方向,執(zhí)行是保障。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22安全是幸福的花，全家澆灌美如畫，安全多下及時雨，教育少放馬后炮。06十一月20221:00:02上午01:00:0211月-22安全是根弦，一松就要懸。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022落實安全規(guī)章制度強化安全防范措施。2022/11/61:00:0201:00:0206November2022安全是最大的節(jié)約，事故是最大的浪費。1:00:02上午1:00上午01:00:0211月-22質量——恒古不變的致勝之道。支持一鳴，就點一下。11月-2211月-2201:0001:00:0201:00:02Nov-22下道工充即顧客，上道工序為下道工序服務。2022/11/61:00:02Sunday,November6,2022傳播安全法規(guī)，普及安全知識。11月-222022/11/61:00:0211月-22謝謝大家！整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22We

各位朋友，下面一些廣告客戶銷售方方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后借鑒多交流溝通，方法是人想出來的，希望我們有更多的交流與溝通．．．．．．各位朋友，下面一些廣告客戶銷售方方法，可能不是最好的，但

八小時內求生存八小時外求發(fā)展管理是嚴肅的愛，培訓是偉大的福利。

八小時內求生存管理是嚴肅的愛，培訓是偉大的福利。銷售世界上第一號的產品——不是產品，而是你自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己

銷售的定論口水+汗水的過程銷售世界上第一號的產品——不是產品，而是你自己。在你成功地把如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶－前言

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是找準企業(yè)找準人，然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。在打電話前準備一個客戶名單。如果不事先做足你要聯系的客戶企業(yè)和了解的產品與人的話，你的大部分銷售時間將是無用功。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一周到一個月使用的人員名單。不要停歇。毅力與堅持是銷售成功的重要因素之一。在打電話前，我們無法確保是否能找我們希望找的人，也無法預測客戶的反應?？赡苁遣豢蜌獾膾鞌嗄汶娫?，也可能被告知領導在開會，這些對銷售代表的心理是一個很大的打擊。如果手頭有一份詳細，眾多的客戶名錄，第一個沒空，還有第二、第三、第四個客戶等著我們。這樣既節(jié)省時間，又能擺脫受挫感。當你打算找到10個客戶，你最好準備30個客戶的聯系電話。

因此敬請往下看．也祝福你成功．．．．．．如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶－前言成功銷售的能力，與你媒體業(yè)務開發(fā)與溝通１）第一次成功拿到主要負責人手機及郵箱，就表示成功了一半；2）第二次電話預約沒被客戶無理拒絕，就成功了一半；3）第三次給客戶遞張名片而沒被當場丟掉，也表示成功了一半；4）第四次客戶肯賜你一張名片，也表示成功一半了；5）第五次肯給你幾分鐘介紹企業(yè)與產品，同樣表示成功了一半；6）第六次肯接受你的邀請吃一餐飯，唱次K，等于成功了一半；7）第七次客戶愿意和你一起參加運動。一起旅游，還是成功了一半；8）第八次客戶愿意接收你的禮物，相反還送禮物給你，絕對又成功了一半；9）第九次客戶主動約你去提案；談價格；談折扣；談傭金；投放計劃周期與購買方式；談付款等，那么先恭喜你，表示你接近成功了；10）第十次成功簽約并且廣告回款及時，慎重恭喜你，你已經成功做成了一個客戶。。。。。。。

我們拜訪客戶，的“成功十步訣”，與“阿Q勝利法”

媒體業(yè)務開發(fā)與溝通１）第一次成功拿到主要負責人手機及郵箱，就廣告人十大小武器1）一只自己喜歡用的筆2）便簽紙草稿紙3）

1-2個手機號碼（最好選擇較好的號碼）4）策劃方案、媒體資料5）隨時配備口香糖等6）小鏡子和時間工具7）潤喉產品或者飲品茶水8）計算器9）電腦10）整理好心情先有交流的機會再有交心的機會才有交易的機會要相信上帝為你關上一扇門同時絕對會為你打開另一扇門看你如何為另一扇門找到成功的方法廣告人十大小武器1）一只自己喜歡用的筆先有交流的機會尋找客戶電話基本途徑同行或者同類媒體合作的客戶，各省電視臺頻道、賽事錄像各大高檔商場、精品購物中心電視直銷高峰會企業(yè)慶典媒體監(jiān)測數據、報告、網絡信息、專業(yè)網站、企業(yè)門戶網站各類報紙、雜志、刊物、廣播，球場加盟連鎖網站車展公共汽車車身、背后、出租車背面頒獎晚會媒體答謝會戶外廣告、櫥窗廣告、電梯、樓宇廣告、高速公路路牌廣告等家里的各類日用品、超級市場產品貨架新媒體說明會各類新聞報道、采訪、專訪、頒獎、專欄、專題報導各類藥店、廠家直營店面、旗艦店央視招標會與同行交流媒體推廣會議、行業(yè)展覽、行業(yè)研討會議等體育盛會114查詢、網絡搜索引擎資源互換請求咨詢專家當地工商部門查詢、股市行情行業(yè)年鑒、書籍產品包裝袋／盒地鐵媒體航空媒體西餐廳雜志書架超級市場貨架、同行業(yè)媒體、親戚朋友推薦介紹直接記錄、換取名片、見面談判、陌生拜訪等。。?！?.尋找客戶電話基本途徑同行或者同類媒體合作的客戶，各省電視臺頻尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款1）直接表達身份,索取電話和手機2）說是行業(yè)的領導管理部門及領導朋友，接力打力，3）說是老板朋友，情人等（李聯系珠江方的故事)4）說是對方領導者注重或者肯定愿意招呼的人5）說是對方的可能招商代理,可能合作生意的公司6）不斷總結方法并加以實踐，實踐出真知?！?.常見小提示：對客戶還要功心為上，功城為下，兵馬未到，糧草先行。就是說先寄份資料過去。我代表我的公司和我個人感謝您查收?；蛘咚王r花（對于女客戶殺傷力特強）和禮物．讓人家記的住你．我的故事就是告訴大家，很多女客戶以為我當初是在用鮮花和香水追求她，搞的曖昧的不得了，很多生意就這樣被做成了，只要讓客戶感動，生意就事半功倍。但也要像追女孩子一樣，講究臉皮厚、鞋底厚；再就是厚道一點。。。尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款1）直接表達身份,索取電業(yè)務記錄基本方法和工作準備業(yè)務記錄基本方法和工作準備電話溝通意見處理1）溝通中,根據企業(yè)談話,選擇對方認可的通訊方式,將資料和產品送達.；2）不同客戶有不同溝通的要求和習慣,當客戶示意給予資料,請盡量按照客戶的方式,不要試圖按自己的方式但客戶不習慣的傳達方式：傳真、電話、直接表達、電子郵件、QQ、MSN、郵寄、快遞送去3）每次溝通都簡單寫下溝通的要點，要從公司利益出發(fā)，也不能欺騙客戶．4）經常在電話中運用及贊美文學詞語,適當展現個人語言魅力5）電話切記說重點,保持簡明扼要,少廢話，注意多傾聽．6）當客戶比較忙,主動詢問下次溝通的時間和日期,并迅速記錄下來,7）永遠記住,現在是資源和服務的時代,凡事主動,特別是給客戶打電話8）保持禮貌語言,不要讓溝通冷場，9）經常換位思考,如果自己是客戶,會對你的溝通滿意嗎10）把自己的正面思想,特征和熱情帶給每個客戶,11）溝通挑選重點,如我們有新項目,我們的項目特別好,我們的優(yōu)勢絕對大,

這個項目最合適，我們的性價比很低等12）切記,人類的興趣一般在于溝通的2分鐘內13）善于找到和客戶共鳴的話題，趕興趣的事情，14）語言要有表情，展現語言磁性魅力，不要輕易承諾客戶任何東西，當然承諾的一定要兌現，要在客戶面前學會恰當說“不”字電話溝通意見處理1）溝通中,根據企業(yè)談話,選擇對方認可的1：問候客戶了嗎?某某公司某某某向您問好2：表示辛苦費了嗎?

某某某總,我們的合作中會給您安排合理的空間等。3：關心客戶了嗎最近銷售情況怎樣?市場反應如何？天氣很冷哦,記得多穿衣服，5：對每個客戶說2遍以上的謝謝6：自我客戶印象滿意嗎?7：碰到客戶說你們已經有同事在聯系他時，首先要要心胸寬廣，不能在客戶面前說同事和同行不好聽的話．視同事如伙伴。不要降低自己的高度。廣告人電話溝通需要記住的幾個問題1：問候客戶了嗎?某某公司某某某向您問好廣告人電話溝通需某某總，我知道你很忙，我和你一樣我們都忙，我們都是創(chuàng)業(yè)中的一份子，我也理解你們的艱辛，創(chuàng)業(yè)都不容易，但都是為了更好更有效的工作，我知道你們做的那么好都是你們忙出來的，但是如果你能抽空見見我們，以后我們也會在某些地方可以幫幫你，那你就會好點啦，再說開個玩笑，今天假如是國家元首要來約你或者來訪問你，你會說沒有時間嗎？對于客戶說太忙的應對方法某某總，我知道你很忙，我和你一樣我們都忙，我們都是創(chuàng)業(yè)中的一什么時間打電話最好：（按星期）

星期一：是假期結束上班的第一個工作日，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開始商務工作會議和工作安排，所以大多上午都比較忙碌，如果談業(yè)務最好是可以考慮避開這一天，如果一定要選擇這天電話聯系客戶，最好選擇下午比較恰當。星期二到星期四：這三天都不錯，也是電話約客戶的最合適的時間，除非有些客戶出差，否則比較好約。星期五：周五是周末，這天約客戶的話，多半得到的答復是，等下星期再聯系吧，不過這天也可以多打電話，因為客戶說下禮拜再聯系就意味著下禮拜有機會給他打電話。星期六：一般都會休息，但在這一天你如果聯系到了客戶，效果會更佳，因為這樣的客戶一般講究效率記得住你。（據了解絕大部分客戶周六都上班）星期天就好好休息啦什么時間打電話最好：（按星期）星期一：什么時間打電話最好（按天來分）：

早上8：00到9：30這段時間客戶都會在緊張忙碌的做事，這個時候打電話過去他也沒時間應付，顧及不了，所以我們自己這個時候也先安排一下工作。9：30到11：30這個時候客戶大多不是特別忙，除非還在開會，否則，這個時候是聯系客戶的最佳時段，吃午飯時間快到了，也好和客戶有更多的話說，比如愛好，說請他一起吃個午餐等。12：00到下午2點是午餐時間就不用給客戶打電話了。下午2：00到3點，氣候好點可以聯系客戶因為他剛午餐回到公司要小棲片刻，才有閑情意志和你聊幾句，夏季炎熱就不是很合適，因為這段時間人會感覺煩躁，下午3：00到5：30就盡情的打電話吧，這段時間成功率高。什么時間打電話最好（按天來分）：早上8：00到9：30這段如果利用傳統(tǒng)的銷售時段或許并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，這樣會突出你自己。撥打銷售電話的時間是在早上9：30點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來做推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:30，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。如果可以的話在晚間21:00前都可以進行銷售，還有雙休及節(jié)假日．關鍵要把握好說話分寸和方法．要24小時保持手機暢通開機．成為客戶的朋友．非傳統(tǒng)電話營銷：成功的銷售是在８小時之外如果利用傳統(tǒng)的銷售時段或許并不奏效的話，就要避開電話高峰時間50-15-1原則意思就是50個電話只有15個客戶有意和你談談，35個無法接通和拒絕的，在15個客戶里面有意和你談的里面可能只有１個客戶會成為你的目標成交客戶，但在新動成功的幾率絕對比這個高面對工作的壓力要堅持不懈，持之以恒．常使用的幾個有效法則80／20法則意思就是你聯系的１００個客戶中及有可能只有２０個客戶是你的利益客戶，有８０個電話是未來潛在客戶，也就是說１００個客戶當中只有２０個稍微有用就很不錯了，因為你付出１００％的努力就是要那２０％的希望．要平衡客戶分類法．20%的客戶會帶來80%的收入等１對２原則和１對１原則（在工作中尤為重要）１對２法則意思就是你作為最穩(wěn)健牢固的橋梁，內要面對自己的老板，外要面對自己的客戶，要兩方面做好溝通協(xié)調和匯報工作，要內外平衡．免得最后生意沒做成搞的2頭受氣。１對１原則就是單獨和客戶（１個人）面柜面面談合作的機會會比較大，因為在這樣的２人世界，可以談和隱私等關鍵問題．對方也會比較專注聽你說、看你說。二人世界本來就是天知地知你知我知了．50-15-1原則常使用的幾個有效法則80／20法則１對２原在和你談的客戶里面你可能要扮演很多不同的角色：體育營銷專家（顧問）、心理學家、教師、變革促進者、忠實的顧客、創(chuàng)新者、球迷、賽事迷、車迷、粉絲信息調研員、經濟學家、分析家、哲學家、客戶的經銷商、代理商、加盟商、專賣店朋友知己、政治家、策劃專家、媒介專家（顧問）、自己、一個孩子的好爸爸（媽媽）等等、、、因為教育客戶就像教育孩子一樣。你在客戶面前需要充當的角色在和你談的客戶里面你可能要扮演很多不同的角色：你在客戶面前需工作中會經常碰到的名詞術語體育產業(yè)－市場細分－目標市場選擇－市場定位－產品定位－賽事資源－體育營銷－分銷渠道－目標市場－覆蓋率－廣告預算－價格體系－行業(yè)地位－媒介計劃－目標受眾－收視率－提案－收視人群－特定目標人群－合作意向－千人成本－聯賽－綜合性賽事－錦標賽－單項賽事－賽事贊助－產品生命周期－忠誠度－體育裝備－播出證明－互動營銷－官方贊助商－索福瑞－代言人－轉播版權－媒體成本－干擾度－美譽度－冠名贊助商－冠名權－廣告長度－廣告版本－廣告語言－品牌訴求－標志標識－廣告漏播－廣告贈播－商標特許權－特許經營權－效果評估－收視預估－VIK－廣告頻次－付款方式－媒介比重－到達率－實物供應商－廣告環(huán)境－知名度－有效頻次－能看機會率－轉播－體育娛樂－市場占有率－人群定位－埋伏式營銷－廣告回報－客戶權益－贊助商－主贊助商－合作伙伴－高級合作伙伴－官方合作伙伴－戰(zhàn)略合作伙伴－指定商品－媒體折扣－客戶傭金／回扣－代理費－廣告位置指定費－廣告長度換算－套播散播－賽事直播－賽事錄播－賽事延播－重播－產品排他權－傳真確認回傳－累計收視率－黃金時間－非黃金時間等工作中會經常碰到的名詞術語體育產業(yè)－市場細分－目標市場選擇－廣告專業(yè)術語

公交廣告專業(yè)術語電視廣告專業(yè)術語戶外廣告專業(yè)術語網絡廣告專業(yè)術語廣告專業(yè)術語公交廣告專業(yè)術語禮輕情義重-四兩撥千斤感冒藥胃藥創(chuàng)可貼鮮花明信賀卡筆筒圍巾手絹鞋襪領帶皮帶小額意外保險水果籃臺歷電影票等禮輕情義重-四兩撥千斤感冒藥要熟練掌握多種營銷手段與方法個人營銷電話營銷直復營銷美女營銷事件營銷渠道營銷網絡營銷口碑營銷關系營銷終端營銷廣告營銷危機營銷病毒營銷逆向營銷社會營銷綠色營銷整合營銷數據庫營銷體育娛樂營銷。。。要熟練掌握多種營銷手段與方法個人營銷開門見山的電話溝通

喂！****總你好!我是新動傳媒公司,我叫XX，我們還沒見過面，很冒昧這個時候打電話給你，很榮幸能聽到你的聲音，這次有幸能打通你的電話，真是不容易啊，我已經打了許多次了，請允許我這么執(zhí)著的找你，主要是看看是否可以找到能夠切入合作的機會,和你先認識下，先做個朋友嘛!相信我會給你帶去一些有價值的信息（等等）希望有緣相見。如果客戶真的不愿意見，那就表明說下周再約你吧，不要說下次再約，客戶再說沒時間，那就說反正我們同在一個省份等來日方長嘛。電話通后就和客戶表明你已經在他公司附近或者樓下，只想和他見下面，只耽誤他最多一分鐘，和他換個名片認識一下，順便把資料送給他，這招我自己用的較多，效果還可以，一般客戶不大拒絕，除非他在開會等，如果真約不到他，你說請把你名片放在前臺，我過去把資料放到前臺，順便拿你名片這效