設備銷售計劃

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篇一：設備銷售計劃書

醫(yī)療設備銷售計劃書

作為經歷過兩類大型醫(yī)療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

現(xiàn)代營銷學之父菲利普.科特勒（）肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應用價值。當大型醫(yī)療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫(yī)療技術經過工程包裝就成了醫(yī)療設備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現(xiàn)代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規(guī)范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫(yī)療設備營銷：

一、需求與客戶

很多醫(yī)療設備銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下。客戶通常指購買單位—醫(yī)院。與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

涵蓋范圍比較復雜?；跔I銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經濟和社會效益等等。

為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫(yī)療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才

能說服客戶購買設備。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實中，盡管有些產品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。二、買賣與合作

大型醫(yī)療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系，而應是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫(yī)院引進設備后，需要企業(yè)長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進，積累臨床經驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發(fā)，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發(fā)國產旋轉式伽瑪?shù)吨?，國內又涌現(xiàn)出很多生產伽瑪?shù)兜墓?；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發(fā)出來后，企業(yè)應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業(yè)而言，開發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產品市場和經營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫(yī)院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設備企業(yè)都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創(chuàng)新產品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫(yī)療市場和經營市場是兩個基本點。

醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是

開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰(zhàn)略一個重大轉變。四、差異和定位面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創(chuàng)產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。五、營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認為，銷售是解決現(xiàn)實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設備企業(yè)無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發(fā)并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

調客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場的重任。

在大型醫(yī)療設備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。六、直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型

醫(yī)療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。七、全國市場與地區(qū)市場銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。

大型醫(yī)療設備的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院，目標客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現(xiàn)什么結果呢？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋，對用戶經濟效益不利；空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設備營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。八、廣告與促銷

大型醫(yī)療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經營市場；二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告，內容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿πА５@種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛?，而海扶刀多?shù)中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

對臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫(yī)療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫(yī)學顧問網絡發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網站等等。依托各個中心加強對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫(yī)師。

利用行業(yè)展會機會宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客戶（醫(yī)院購買決策者）的宣傳更多應參加專業(yè)學術活動，如全國腫瘤學術會議，但盡量不以商業(yè)身份參加。九、品牌與名氣

與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備贏得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動輒千萬上億資產，一般在當?shù)夭粌H是經濟大戶，而且是政治大戶，備受當?shù)厣踔羾?/p>

家政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療設備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護，對大型醫(yī)療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東

西并不十分重要?？蛻粢膊恍枰髽I(yè)借助大型醫(yī)療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌；而大型醫(yī)療設備，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。所以，大型醫(yī)療設備的品牌不是建立在產品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項目上。也就是說，品牌與客戶價值密切相關，企業(yè)只要認真做好客戶價值這篇文章，努力實現(xiàn)客戶滿意，就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上。十、創(chuàng)新與學習營銷需要創(chuàng)新，也需要學習。創(chuàng)新不是標新立異，驚世駭俗；學習也不是邯鄲學步，亦步亦趨。創(chuàng)新和學習都是為了使營銷活動更切合實際，使戰(zhàn)略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環(huán)境。創(chuàng)新應是一項可持續(xù)性的不斷改進行動。創(chuàng)新是市場領導者的永恒主題。大型醫(yī)療設備企業(yè)營銷如何創(chuàng)新？我們認為，不僅要在產品、價格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價值上。各種硬件的優(yōu)勢維持不僅需要高代價，而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優(yōu)勢才有可能是獨一無二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術和臨床上不斷創(chuàng)新領先，海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經驗上積累越豐厚，就越能穩(wěn)固地占據(jù)醫(yī)療市場，從而穩(wěn)穩(wěn)地把握住需求之根本。所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因為臨床應用是最富活力、最易創(chuàng)新的領域，也最直接給客戶帶來利益。以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫(yī)療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現(xiàn)代營銷學對其具有的指導意義。事實上，這種指導更具戰(zhàn)略性和宏觀性，而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們，大型醫(yī)療設備營銷最高境界是無招勝有招。只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質量一流的產品，只要認認真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作，只要臨床醫(yī)師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益，那么，即使企業(yè)沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大化。

直銷方式針對目標市場及意向客戶的人力促銷方式。重點性強，銷售費用大，銷售環(huán)節(jié)多，銷售時間長。分銷方式由省、地、縣級的二、三級經銷商所

篇二：醫(yī)療器械銷售計劃

醫(yī)療器械業(yè)務員個體及業(yè)務主管銷售及管理計劃

--孫瑞辰2015-03-10--

一、對個體銷售代表（含大區(qū)經理）的要求及認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額180萬元,即平均每人一臺/年。

2.每個人適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。大區(qū)經理還需定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.大區(qū)經理需注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、個體銷售代表（含大區(qū)經理）銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個有效電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮交通涌堵，地形不熟，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,有效電話必須登記表格每天上報公司。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，重點客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫(yī)院的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設計，或為渠道商或醫(yī)院科室解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫渠道商或醫(yī)院承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10.爭取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應醫(yī)院科室的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

13.做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶

14.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

15.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

16.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，勤向領導請示，勤向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。三：個體銷售代表里程碑計劃及時間節(jié)點

為了方便衡量業(yè)務深入程度，先定義以下幾個名詞：

1：意向客戶，院長器械科長科室主任中有一人有強烈采購意向，并且醫(yī)院實際情況允許采購的醫(yī)院，稱為意向客戶。

2:投標書的定義為：

A:有采購意向的客戶，進行了采購招標，供應商送出（并不一定是我方）標書！B：有采購意向的客戶，不進行了采購招標，但供應商給院方給予了本方產品詳細的技術參數(shù)，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！

3:送出標書定義為：

A:有采購意向的客戶，進行了采購招標，我方參與投標送出標書！

B：有采購意向的客戶，不進行了采購招標，但我方給予了本方產品詳細的技術參數(shù)至院方，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！只要院方院長器械科長科室主任三者之二對公司本部進行了考查（剩下的事情包含一定的背后關系運作，并不單單是業(yè)務員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對意見，就算達到送出標書條件！達到送出標書條件的，不管有沒有送出標書，在以下本文都定義為送出標書！

4:客情資料，包含以下要素，

A:本區(qū)域內有多少醫(yī)院有采購條件，并且可能會有采購意向，有采購條件而沒有采購意向的原因是什么？（寫出多少個客戶名稱，聯(lián)絡方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè)或者網上一搜全都有?。?/p>

B:院長（分管院長）器械科長科室主任三人的聯(lián)絡方式以及三人的意見！

C：院方科室設備及經營現(xiàn)狀，以及其他設備供應商的大致進展的了解。

D:院方采購大致時間，以及對產品關注的方向！

考慮到我們的產品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實際參照對比，中標的機率應小于市場成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計，一年內，每個人應有十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實際購買行動，至少應參加招投標５個,并得到每人一單的平均值！

一個月內：業(yè)務員的考核評估，包括專業(yè)技術的學習能力，反映能力，溝通能力，業(yè)務員的基本素質是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核,每個人都不可能是面面俱到的，業(yè)務員需要向上提交專業(yè)學習報告，客戶拜訪結果報告，以及還需要補充學習的業(yè)務內容，以及自身性格及能力優(yōu)勢及不足之處的評估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務主管具體評估與審定,并對該業(yè)務員的發(fā)展方向及方法承擔連帶責任！

二個月內：需要找到第一個有意向的客戶,需要清楚所負責區(qū)域市場情況，并向公司提交詳細客情報告,并配合業(yè)務主管根據(jù)客情報告規(guī)劃下一步詳細的營銷策略，并上報公司審核并批準實施。

三個月內：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第一份招標書，并以此作為試用期是否合格，予以轉正的評判標準,業(yè)務員及業(yè)務主管對上月客情報告更新,業(yè)務主管對客情報告更新予以核實。

四至六個月：有5個以上意向客戶，需要送出第二份招標書,成功送出第二份標書的業(yè)務員，可以享受相當?shù)臉I(yè)務津貼補助!業(yè)務員及業(yè)務主管對客情報告更新，并反省營銷策略是否得當及后續(xù)優(yōu)化措施！

六至九個月：有8個以上意向客戶，需要送出第四份招標書，這是收獲的季節(jié)，有成功簽單的業(yè)務員可以加一次工資!

九至十個月：有10個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標書,舊客戶的維護，需要至少兩個客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，并成功送出標書者，可再加一次工資!

四:獎懲規(guī)則

1：具有3個以上意向客戶，在兩個月內，沒有標書送出，業(yè)務員需要重新考核是否具備業(yè)務潛能，直接上司承帶連帶責任。

2：投標5次以上沒有中標者，業(yè)務員及直屬上司，需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業(yè)務部門內部評審通過，部門內部評審改正措施通不過者，公司對業(yè)務員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標三次，就能中標者公司予以加薪及獎勵！

3:一年內意向客戶低于6個，送出標書低于3份，并且沒有業(yè)績的業(yè)務員為不合格，予以清退,其客戶資源轉到業(yè)績最好的業(yè)務員！一年內有50%以上的轉正業(yè)務員不合格，其直屬上司為不合格，不再適合帶隊，不再適合對業(yè)務員進行培訓與督導的工作，降為普通業(yè)務員使用,業(yè)務主管空缺職位的由業(yè)務員內部業(yè)績優(yōu)秀的人員中選出！

五：大區(qū)經理及業(yè)務員（省銷售代表）各自工作職責

1：大區(qū)經理職責

a:根椐公司及產品實際情況，大區(qū)經理同時是公司的技術工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無法解決技術問題的大區(qū)經理是不稱職的！同時作為業(yè)務管理人員，在具體業(yè)務分工及大區(qū)營銷策略上，具有最終仲裁權，但是其營銷計劃及區(qū)域管理策略必須事先報公司批準，并取得公司的支持，跟公司高層關系不和諧的大區(qū)經理是無法獲得業(yè)績上的成功！

b:根椐公司及產品實際情況，大區(qū)經理對業(yè)務員進行專業(yè)產品技術及業(yè)務技巧培訓，

由公司統(tǒng)一對業(yè)務員進行培訓內容的考核，以考試通過率來判斷大區(qū)域經理是否具備培訓演講能力,培訓人員考試通過率篇三：銷售計劃書

交流伺服電機銷售計劃書

一：市場分析

電機作為各種設備的驅動力，廣泛應用于工業(yè)、農業(yè)、商業(yè)及公共設施等各個領域。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國目前已成為全球最大的電機和電機系統(tǒng)組件生產基地之一，僅中小型電機的年產量就超過8000萬千瓦；由于國家對制造裝備及其技術改造工作的重視，隨著全數(shù)字式交流永磁伺服系統(tǒng)的性能價格比逐步提高，交流伺服電機作為控制電機類高檔精密部件，其市場需求將穩(wěn)步增長，近5年內其應用前景將十分看好。交流伺服電機的驅動裝置采用了先進全數(shù)字式驅動控制技術，硬件結構簡單，參數(shù)調整方便，產品生產的一致性可靠性增加；同時可集成復雜的電機控制算法和智能化控制功能，如增益自動調整、網絡通訊功能等，大大拓展了交流伺服電機的適用領域。隨著各行業(yè)，如機床、印刷設備、包裝設備、紡織設備、激光加工設備、機器人、自動化生產線等，對工藝精度、加工效率和工作可靠性等要求不斷提高，這些領域對交流伺服電機的需求將迅猛增長，交流伺服將逐步替代原有直流有刷伺服電機和步進電機。

國內現(xiàn)狀

國內較大規(guī)模的伺服品牌有20余家，主要有廣州數(shù)控、華中數(shù)控、南京埃斯頓、和利時電機等。就當下的用戶分布看，中國伺服產品的用戶區(qū)域主要分布在華東、華南和華北，其中華東市場（上海、江浙和山東）占45％，以廣東為主的華南和以京津為主的華北各為15％左右，華中和東北大約是10％。但是中國的伺服產業(yè)剛剛起步初，國外品牌已經紛紛進入并占居了絕大部分的市場。21世紀以來，交流伺服系統(tǒng)業(yè)已成為機械自動控制的基礎元件?？梢哉f，幾乎所有的機械制造領域都可以成為交流伺服系統(tǒng)的應用對象，隨著目前廣泛使用的機電一體化機械設備體系的建立，我國的機械制造業(yè)正逐步走進“伺服時代”。2008年，我國伺服產品市場預計銷售19億元人民幣。增長率15%左右。伺服電機行業(yè)在未來幾年內上升的空間非常大。但是，隨著數(shù)控機床向高速、高精、智能、復合、環(huán)保方面發(fā)展，對伺服電機提出了“高精度、高效率、高可靠性和專門化”的新要求。為滿足超高精度的數(shù)控系統(tǒng)對精度和快速性的要求，需要采用直接驅動技術，使得我國伺服電

機行業(yè)面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)機械工業(yè)研究院產業(yè)與市場研究所08年做的市場調查，目前國內市場上覆蓋面最廣的10個品牌分別是：西門子、三菱、安川、蘭電、松下、Fanuc、華中數(shù)控、ABB，和利時電機和AB。其中西門子和三菱品牌覆蓋率在30％以上，AB在%，其他品牌均在10～20％之間。調查顯示國產企業(yè)比如和利時電機、華中數(shù)控、蘭州電機等企業(yè)，經過多年的研發(fā)推廣，在這個市場中做的有聲有色，在產品覆蓋面上占有一席之地，但是國產品牌的客戶忠誠度和影響力明顯不如進口品牌。用戶選擇進口品牌和國產品牌的比例為大約4：1，國產品牌沒有進入用戶首選品牌的前5名。雖然和利時電機和華中數(shù)控分列未來需求品牌的第6位和第7位，但是面臨日本和臺灣產品本地化生產之后日益激烈的競爭，中小功率通用伺服產品價格持續(xù)下降，利潤率越來越低。國產品牌不僅在產品的性能、質量與品種上都有所欠缺，在技術儲備、生產能力和資本實力上的巨大差距更不是一兩天可以彌補。國產品牌要想突圍，除了需要耐心和持續(xù)投入之外，還需要在競爭策略方面走差異化路線?？傊?，中國品牌廠商同時面臨巨大的挑戰(zhàn)和發(fā)展機會，任重而道遠。

國外現(xiàn)狀

國際交流伺服市場處于恢復性增長狀態(tài)，而國內市場在未來3～5年仍將維持高速增長。國外運動控制廠商通過購并和聯(lián)盟迅速擴大自己的實力，謀求一站式解決方案提供商的地位，比如Danaher自從1995年以來連續(xù)收購了超過40家運動控制廠商，包括我們非常熟悉的一些品牌，如Kollmorgen,API,PacificScientific,SuperiorElectric,Dover,NEAT,Thomson,Giddings&Lewis,WarnerMotion,InMotion,Bautz,Micron和Siedel等。Parker也按照相同的思路在擴展，最近的例子是收購了Bayside，而Schneider收購了BergerLahr。許多新生的小企業(yè)具備獨特的技術或其他核心能力，也會找到屬于自己的生存空間，并因此得到更多投資。國際范圍內，政府和國際標準的不斷發(fā)展給伺服產業(yè)帶來深遠影響，比如美國的能源法案EPactII對電機系統(tǒng)能效的規(guī)定，美國的UL、NEC（NFPA）標準對安全的規(guī)定，歐盟的RoHS、WEEE和CE標準對環(huán)保和安全的規(guī)定等。交流伺服系統(tǒng)的市場范圍不斷擴大，越來越多取代機械傳動、液壓和氣動傳動系統(tǒng)；交流伺服不斷取代直流伺服的市場份額，導致直流伺服在整個伺服市場的占有率從目前的不到15％每年大約下降%；同時交流伺服成本和尺寸不斷

縮小，也在蠶食高端步進電機的市場，但是步進電機本身也在不斷提高自己的競爭能力，不斷延伸市場空間，因此在收到沖擊的同時市場也在擴大，只是速度可能不如交流伺服這么快而已。

品牌競爭狀況：

目前，國外品牌占據(jù)了中國交流伺服市場85％左右的份額，主要以日本、德國和美國電機品牌為主，其中日本品牌有安川、發(fā)那科（Fanuc）、三菱電機、松下、三洋、富士等；美國有羅克維爾（RockwellAutomation）、達那赫（Danaher）、帕克（Parker）等；德國有西門子（Siemens）、博世力士樂（BoschRexroth）、施奈德（Schneider）等。其中，日本品牌以良好的性能價格比和較高的可靠性占據(jù)了超過50％的最大市場份額，在中小型OEM市場上尤其具有壟斷優(yōu)勢，而且本地化生產的策略進一步增加了在價格和快速交貨方面的籌碼；歐美品牌在高端設備和生產線上比較有競爭力，其市場策略是高性能、高價格，以全套自動化解決方案作為賣點，總的市場占有率大約在35％，最近這些高端品牌也不斷尋找本地合作伙伴力圖打入中低端市場，并不甘心被日本品牌積壓市場空間。最近3、5年來自臺灣的伺服廠商在國內設廠，并加大了市場推廣的力度，主要是臺達和東元，其技術水平和價格水平都居于進口中端產品和國產品牌之間，在競爭中主要突出性價比優(yōu)勢，對國產品牌帶來了新的競爭壓力，市場占有率從幾年前的微不足道提高到大約5％。中國國內的品牌主要有和利時電機、華中數(shù)控、廣數(shù)、蘭州電機等，最近出現(xiàn)了南京埃斯頓、上海鄂爾多斯等廠家，粗略計算，宣稱推出交流伺服產品的國產廠家不下50個。其中和利時電機面向整個自動化產業(yè)機械市場提供步進、無刷、伺服等系列產品，在技術上和品牌上有一定優(yōu)勢；華中數(shù)控、廣數(shù)和蘭電等主要集中在數(shù)控機床行業(yè)，伴隨著這幾年數(shù)控行業(yè)的大發(fā)展，他們的出貨量也保持了快速增長，積累了相對較強的實力；國產品牌產品功率范圍