風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂行業(yè)市場突圍戰(zhàn)略研究分析

風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂行業(yè)市場突圍戰(zhàn)略研究分析發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。環(huán)氧樹脂行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（一）受原材料價格波動的影響較大基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂及其主要原材料環(huán)氧氯丙烷、雙酚A等基礎(chǔ)化工產(chǎn)品，其價格受石油等基礎(chǔ)原料價格影響，國際油價的波動將一定程度加大行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)成本控制和庫存控制的難度。此外，2016年以來我國實施的供給側(cè)改革、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高等在客觀上導(dǎo)致部分化工原料生產(chǎn)廠家限產(chǎn)、停產(chǎn)，較大程度影響了基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的供應(yīng)格局及市場售價。原材料價格的波動對行業(yè)內(nèi)的盈利水平具有較大的影響。（二）高端技術(shù)人才匱乏隨著行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)對技術(shù)要求較高，行業(yè)的發(fā)展需要大量的專業(yè)技術(shù)人才作為支持。但由于國內(nèi)目前在此領(lǐng)域的高端技術(shù)人才比較匱乏，行業(yè)發(fā)展將在一定程度上受限。環(huán)氧樹脂行業(yè)概況環(huán)氧樹脂是指一種含有兩個或兩個以上環(huán)氧基團的高分子化合物，是環(huán)氧氯丙烷與雙酚A或多元醇的縮聚產(chǎn)物。環(huán)氧樹脂具有力學(xué)性能高，內(nèi)聚力強、分子結(jié)構(gòu)致密，粘接性能優(yōu)異，固化收縮率小，絕緣性好，防腐性好，穩(wěn)定性好，耐熱性好等特點，被廣泛應(yīng)用于復(fù)合材料、涂料及膠粘劑以及電子電氣等各個領(lǐng)域。全球風(fēng)電裝機容量概況（一）全球年新增風(fēng)電裝機容量維持高水平，累計風(fēng)電裝機容量逐年增長隨著世界各國對環(huán)境問題認(rèn)識的不斷深入，以及可再生能源綜合利用技術(shù)的不斷提升，近年來全球風(fēng)力發(fā)電行業(yè)高速發(fā)展。根據(jù)全球風(fēng)能理事會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年全球新增風(fēng)電裝機容量為93．6GW，為歷史第二高年份；全球風(fēng)電累計裝機容量達到837GW，同比增長12．4%。2021年，全球新增風(fēng)電裝機容量前五的國家分別為中國、美國、巴西、越南和英國，占全球風(fēng)電當(dāng)年新增裝機容量的比例分別為51%、14%、4%、4%和3%。中美兩國占全球風(fēng)電新增裝機容量比例合計已接近65%。（二）我國累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量持續(xù)增長根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計，2020年中國新增風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量71．67GW，較2019年增長178．65%；累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量281．53GW，較2019年增長34．61%。2021年，我國風(fēng)電行業(yè)進入到了平價發(fā)展的第一年，自2021年1月1日開始，新核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目全面實現(xiàn)平價上網(wǎng)，國家不再補貼。雖在碳達峰、碳中和目標(biāo)下風(fēng)電行業(yè)發(fā)展乃大勢所趨，但隨著國家補貼逐步退坡，搶裝潮之后的短期內(nèi)，風(fēng)電行業(yè)的新增裝機量將會低于2020年。受此影響，2021年中國新增風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量47．57GW，較2020年下降33．63%。2021年中國累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量328．48GW，較2020年增長16．68%。（三）我國海上風(fēng)電機組增長較快因海上風(fēng)力資源豐富且風(fēng)源穩(wěn)定，將風(fēng)電場從陸地向海上發(fā)展在全球已經(jīng)成為一種新趨勢。海上風(fēng)電的優(yōu)勢主要是風(fēng)速較陸上更大，風(fēng)垂直切變更小，湍流強度小，有穩(wěn)定的主導(dǎo)方向，年利用小時長。此外，海上風(fēng)電不占用土地資源，且接近沿海用電負(fù)荷中心，就地消納避免了遠距離輸電造成的資源浪費。近年來，我國海上風(fēng)電機組年新增裝機量迅速增加。根據(jù)GWEC發(fā)布的《GLOBALWINDREPORT2022》，2021年全球海上風(fēng)電新增裝機容量21．1GW，其中，中國在海上風(fēng)電年新增裝機容量方面居世界首位。根據(jù)國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年我國海上風(fēng)電新增裝機16．90GW，海上風(fēng)電呈現(xiàn)高增長態(tài)勢，2021年中國海上風(fēng)電占中國風(fēng)電新增裝機的比重35．53%。未來，在我國大力開展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、加快實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和綠色發(fā)展的背景下，我國海上風(fēng)電將實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展。（四）我國風(fēng)電機組不斷向更大容量發(fā)展近十年來，我國年新增風(fēng)電機組不斷向更大容量發(fā)展，2014年以前單位容量為1．5-2MW的風(fēng)機為市場主要新增機型，直至2015年被單位容量為2．0-2．5MW風(fēng)機反超。2018年，單位容量為1．5-2MW的風(fēng)機占當(dāng)年新增風(fēng)機比例已降至4%，而容量為2．0-2．5MW的風(fēng)機占比則提升至73%。此外，容量為3MW以上風(fēng)機占比也由2011年的4．5%迅速增長到2018年的13%。（五）我國風(fēng)電整機制造企業(yè)的市場集中度呈現(xiàn)提升趨勢近年來，我國風(fēng)電整機制造企業(yè)的市場份額集中趨勢明顯，排名前五的風(fēng)電整機企業(yè)新增裝機市場份額合計從2013年的54．1%增長到2019年的73．5%。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國風(fēng)電整機企業(yè)中的前三名企業(yè)的裝機容量占比已遠遠超過第四名和第五名，前三名風(fēng)電整機企業(yè)的裝機容量占比合計已達62．6%。我國風(fēng)電行業(yè)長期發(fā)展趨勢向好，中國將提高國家自主貢獻力度，采取更加有力的政策和措施，力爭2030年前二氧化碳排放達到峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和。到2030年，中國單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費比重將達到25%左右，森林蓄積量將比2005年增加60億立方米，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，①到2025年，非化石能源消費比重提高到20%左右，非化石能源發(fā)電量比重達到39%左右。②全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。據(jù)此，2030年我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量較2019年二者合計414GW的規(guī)模仍有較大增長空間。風(fēng)電作為新能源，作為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標(biāo)的重要手段之一，風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大。隨著風(fēng)電市場的興起和技術(shù)的發(fā)展，與國外產(chǎn)品相比，國產(chǎn)樹脂和膠粘劑在拉伸、抗沖擊、剪切等關(guān)鍵性能上與國外產(chǎn)品相當(dāng)，能有效降低風(fēng)電葉片的成本，具有一定的競爭優(yōu)勢，將有效促進我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。環(huán)氧樹脂行業(yè)發(fā)展面臨的機遇（一）技術(shù)進步推動近幾年，通過自主創(chuàng)新及引進國外先進生產(chǎn)技術(shù)等方式，國內(nèi)特種配方改性環(huán)氧樹脂生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平有了很大提高，產(chǎn)品性能已經(jīng)達到國際水平，部分自主生產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)開始逐步替代進口產(chǎn)品，實現(xiàn)國產(chǎn)化。（二）對輕量化產(chǎn)品需求的日益提升隨著工業(yè)社會迅速發(fā)展，包括交通運輸和橋梁建筑等各行業(yè)對輕量化產(chǎn)品的需求日益增加，這也給樹脂基復(fù)合材料發(fā)展帶來機遇，從而間接增加特種配方改性環(huán)氧樹脂產(chǎn)品需求。（三）對環(huán)保產(chǎn)品需求的日益提升隨著我國工業(yè)發(fā)展進入新階段，其對VOC排放的要求也變得更為嚴(yán)格，而隨著人們生活水平不斷提高，其對環(huán)保類產(chǎn)品的需求也日益提升，應(yīng)用于汽車和軌道交通零部件具有揮發(fā)性氣味的傳統(tǒng)不飽和聚酯和酚醛類復(fù)合材料可能逐步被替代成更為環(huán)保質(zhì)優(yōu)的環(huán)氧樹脂類阻燃材料。（四）下游行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂的下游風(fēng)力發(fā)電行業(yè)近年來發(fā)展態(tài)勢良好，作為全球公認(rèn)清潔能源，風(fēng)電已得到各國、企業(yè)和技術(shù)研發(fā)機構(gòu)的關(guān)注。全球風(fēng)電累計裝機容量持續(xù)提升，根據(jù)全球風(fēng)能理事會預(yù)測，2022-2026年全球每年新增風(fēng)電裝機容量都將超過100GW。2021年3月13日，十三屆全國人大四次會議通過《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標(biāo)綱要》，規(guī)劃指出，加快發(fā)展非化石能源，大力提升風(fēng)電、光伏發(fā)電規(guī)模，有序發(fā)展海上風(fēng)電。到2030年，我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。隨著我國陸上風(fēng)電平價化政策實施，風(fēng)電發(fā)展預(yù)計也將像光伏一樣逐步走向平穩(wěn)發(fā)展。環(huán)氧樹脂技術(shù)壁壘特種配方改性環(huán)氧樹脂屬于化工新材料領(lǐng)域，是技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)品種類多，不同細(xì)分產(chǎn)品的材料屬性、生產(chǎn)工藝、應(yīng)用領(lǐng)域差異較大。以新型復(fù)合材料用環(huán)氧樹脂為例，需針對不同行業(yè)客戶的不同要求在原有技術(shù)儲備基礎(chǔ)上做大量的研發(fā)和改進，迅速形成產(chǎn)品，并通過試驗論證和測試過程，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和性能的穩(wěn)定性。此外，掌握產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝需要一批具有較高產(chǎn)品開發(fā)能力和制造能力的高素質(zhì)科研和技工隊伍，培養(yǎng)技術(shù)人才則需要企業(yè)長時間積累。因此，只有具有技術(shù)和人才優(yōu)勢的企業(yè)才能深度參與市場競爭，尤其是中高端產(chǎn)品市場競爭，以保持其持續(xù)盈利能力。對于風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂，其核心競爭力主要體現(xiàn)在工藝技術(shù)層面。行業(yè)整體對技術(shù)要求較高，不同技術(shù)水平的在生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量上都存在差異。目前，我國風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂呈現(xiàn)高端產(chǎn)品不足的狀態(tài)，因此國內(nèi)市場擁有成熟技術(shù)和生產(chǎn)流程的龍頭企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。特別是對于新產(chǎn)品開發(fā)而言，開發(fā)周期長、技術(shù)要求高，對企業(yè)的研發(fā)能力、技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝提出了更高要求。環(huán)氧樹脂行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大隨著碳減排成為全球大趨勢，已有30多個國家相繼明確碳中和目標(biāo)，將有效助推新能源行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)國家發(fā)改委、國家能源局發(fā)布《能源生產(chǎn)和消費革命戰(zhàn)略（2016-2030）》，目標(biāo)為到2030年，非化石能源發(fā)電量占全部發(fā)電量的比重力爭達到50%，相較現(xiàn)階段30%左右的占比情況，非化石能源發(fā)電量占比仍有增長空間。2021年3月13日，十三屆全國人大四次會議通過《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標(biāo)綱要》，規(guī)劃指出，加快發(fā)展非化石能源，堅持集中式和分布式并舉，大力提升風(fēng)電、光伏發(fā)電規(guī)模，加快發(fā)展東中部分布式能源，有序發(fā)展海上風(fēng)電。到2030年，我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。較2019年二者合計414GW的規(guī)模仍有較大增長空間。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，到2025年，非化石能源消費比重提高到20%左右，非化石能源發(fā)電量比重達到39%左右。全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。風(fēng)電作為新能源，作為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標(biāo)的重要手段之一，風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大。（二）風(fēng)電葉片大型化、輕量化，對新材料的技術(shù)要求越來越高風(fēng)電行業(yè)單機容量大型化的發(fā)展已成為必然趨勢，大兆瓦、高可靠性、高經(jīng)濟效益的風(fēng)電項目整體解決方案在市場上的認(rèn)可度高，具備大兆瓦機型產(chǎn)品能力的整機廠商在未來將更具市場競爭力。風(fēng)電技術(shù)進步是單機容量大型化的基礎(chǔ)，單機容量大型化將有效提高風(fēng)能資源利用效率、提升風(fēng)電項目投資開發(fā)運營的整體經(jīng)濟性、提高土地/海域利用效率、降低度電成本、提高投資回報、利于大規(guī)模項目開發(fā)，而風(fēng)電度電成本又是平價上網(wǎng)政策穩(wěn)步推進的重要基礎(chǔ)，平價上網(wǎng)政策也將加速促進風(fēng)電降本和大兆瓦機型的開發(fā)。隨著陸上風(fēng)電平價化發(fā)展，市場對風(fēng)電葉片的利用效率將有更高要求，風(fēng)電葉片不斷向大型化發(fā)展已成為必然趨勢。在相同長度葉片下，使用玻璃纖維作為增強材料的葉片重量顯著大于使用碳纖維作為增強材料的葉片重量，一定程度上影響風(fēng)電機組的運行性能和轉(zhuǎn)換效率。傳統(tǒng)玻璃纖維制成的復(fù)合材料已逐漸暴露出一定缺點，例如彈性模量和層間剪切強度比較低，長期耐溫性差容易老化，材料的質(zhì)量密度比較大等。隨著發(fā)電機組向大型化發(fā)展，風(fēng)機的葉片長度不斷增加，越來越重的葉片對發(fā)電機和塔座也提出了更苛刻的要求。相同葉片長度下，采用碳纖維復(fù)合材料制作的重量遠遠低于玻璃纖維復(fù)合材料制作的重量。葉片質(zhì)量的減小和剛度的增加，可以有效改善葉片的空氣動力學(xué)性能，降低葉片對機塔和輪軸的負(fù)載，風(fēng)機的輸出功率更平滑更均衡、運行效率更高，更有利于風(fēng)機的風(fēng)力收集。技術(shù)發(fā)展趨勢上，風(fēng)電葉片未來將會著重于產(chǎn)品容量逐漸提升，無論是陸上風(fēng)電與海上風(fēng)電均會向大型化發(fā)展?，F(xiàn)階段風(fēng)機主流容量為2-4MW，未來小容量風(fēng)機將逐步淡出市場，朝向大型化風(fēng)機發(fā)展。近年來，風(fēng)電機組朝著單機大容量方向持續(xù)發(fā)展。2017年和2018年，我國單機容量為2-2．5MW的機組占當(dāng)年新增機組的比例持續(xù)超過70%；單機容量超過3MW的機組占當(dāng)年新增機組比例也持續(xù)上升，至2018年已達13%；海上風(fēng)電方面，2018年12月28日出臺的《福建省海上風(fēng)電項目競爭配置辦法（試行）（征求意見稿）》提出，原則上采用的風(fēng)電機組應(yīng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)、單機容量不低于8000千瓦（即8MW），廣東、浙江等地的規(guī)劃也倡導(dǎo)海上風(fēng)電采用5MW及以上機型；同時，《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，也明確要重點發(fā)展5兆瓦級以上風(fēng)電機組等領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備。風(fēng)電機組單機容量不斷上升勢必要求風(fēng)電葉片長度越來越長，這對風(fēng)電葉片材料供應(yīng)商也提出了更高要求。（三）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域在不斷延伸，專用化程度也將越來越高隨著復(fù)合材料工業(yè)技術(shù)的飛速發(fā)展，得益于具備質(zhì)輕密強、成型易、穩(wěn)定性強、耐腐蝕、質(zhì)感美觀等優(yōu)良特性，樹脂基被越來越多的復(fù)合材料制造企業(yè)青睞。當(dāng)前，以樹脂基復(fù)合材料為代表的新型復(fù)合材料已被廣泛應(yīng)用于石油化工、電子家電、交通汽車、航空航天、能源工業(yè)等多種行業(yè)。1、新能源汽車擴容，材料需求增長目前新能源汽車發(fā)展路徑主要為電動汽車和氫燃料電池汽車，而電動汽車技術(shù)已非常成熟，使用成本較燃油汽車更低，隨之而來的是其市場占有率在逐步提升，隨著我國對巴黎協(xié)定的執(zhí)行，未來電動汽車前景看好。真正意義上零排放的氫燃料電池汽車研發(fā)也在不斷深入，2020年日本豐田推出第二代氫能源汽車MIRAI，其在產(chǎn)品性價比上有了較大提升，同年，我國財政部、工信部、科技部、發(fā)改委和國家能源局等五部委也聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于開展燃料電池汽車示范應(yīng)用的通知》，自2020年開始的4年示范期內(nèi)，采取以獎代補方式，對入圍示范的城市群按照其目標(biāo)完成情況給予獎勵，獎勵資金由地方和企業(yè)統(tǒng)籌用于燃料電池汽車關(guān)鍵核心技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，人才引進及團隊建設(shè)，以及新車型、新技術(shù)的示范應(yīng)用等。隨著國家大力支持發(fā)展氫燃料電池汽車技術(shù)，相信氫燃料電池汽車將逐步走進生活。未來新能源汽車在儲氫氣瓶和復(fù)合材料方面的需求將有較大提升。2、小間距LED持續(xù)景氣，Mini、MicroLED引領(lǐng)成長小間距LED通過縮小燈珠間距實現(xiàn)更細(xì)膩的顯示效果，且具備無縫和壽命長等優(yōu)點，近年來從室內(nèi)顯示向室外進軍，形成對LCD和DLP拼接屏的替代趨勢。技術(shù)進步和成本下降推動小間距LED性價比持續(xù)提升，疊加供給側(cè)改革的持續(xù)推動，國內(nèi)小間距LED市場從2015年開始快速增長，并從專顯市場向商用、民用市場不斷滲透；海外市場對小間距的需求則從2018年開始提速，進一步拓寬小間距LED潛在市場空間。Mini/MicroLED在小間距LED的基礎(chǔ)上進一步縮小芯片間距和芯片尺寸，是小間距LED進一步精細(xì)化的結(jié)果，被認(rèn)為是未來顯示技術(shù)的主流趨勢和發(fā)展方向。受技術(shù)和成本限制，目前MicroLED量產(chǎn)存在困難，因此技術(shù)門檻相對較低的MiniLED成為突破口。當(dāng)前MiniLED應(yīng)用以作為背光方案為主，搭配量子點膜片或者量子點墨水，具備的較好的色轉(zhuǎn)換和有效的色域增強，作為背光的同時，更可實現(xiàn)多分區(qū)控制，減少漏光及降低能耗，目前逐漸廣泛應(yīng)用于超高清大尺寸電視、高端顯示器和電競筆記本等終端產(chǎn)品。2019年以來，以蘋果、三星、華星光電為代表的國際大企業(yè)陸續(xù)發(fā)布Mini/MicroLED產(chǎn)品，對市場產(chǎn)生引領(lǐng)示范效應(yīng)，有望充分拉動行業(yè)需求。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場與消費者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊瑺I銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來