商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

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商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

商

業(yè)

地

產(chǎn)

基

礎(chǔ)

知

識(shí)

培

訓(xùn)目錄

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

4

一,房地產(chǎn)的概念

4

二,商業(yè)地產(chǎn)的類型

6

三,房地產(chǎn)專業(yè)名詞

8

四,建筑識(shí)圖

18

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

26

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

27

一,發(fā)展商背景介紹

27

二,項(xiàng)目地理位置及分析

30

三,項(xiàng)目總體規(guī)劃

31

四,商業(yè)部分基本資料

32

五,項(xiàng)目商業(yè)部分的定位

34

六,商業(yè)部分功能分布

36

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程及銷售策略

44

一,找尋客戶

44

二,現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

46

三,談判

48

四,客戶追蹤

50

五,簽約

52

六,售后服務(wù)

54

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解

55

第六章銷售人員的禮儀和形象

56

第七章禮儀及技巧

57

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

58

一,分析客戶類型及對(duì)策

58

二,逼定的技巧

63

三,勸服客戶的技巧

65

四,如何塑造勝利的銷售員

71

五,如何處理客戶異議

76

六,房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題及解決方法

81

第九章個(gè)人素養(yǎng)和實(shí)力培育

87

第十章員工架構(gòu),守則及職責(zé)

88

說(shuō)明

該銷售手冊(cè)共分十章，須要一個(gè)月的時(shí)間，共（）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60分鐘。主要支配如下：

第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（）個(gè)課時(shí)

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第四章項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程及策略（）個(gè)課時(shí)

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個(gè)課時(shí)

第六章銷售人員的禮儀和形象（）個(gè)課時(shí)

第七章禮儀及技巧（）個(gè)課時(shí)

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個(gè)課時(shí)

第九章個(gè)人素養(yǎng)和實(shí)力培育（）個(gè)課時(shí)

第十章員工架構(gòu),守則及職責(zé)（）個(gè)課時(shí)

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一,房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地,建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)及地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

土地

建筑物及地上附著物

房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除全部權(quán)外，還有全部權(quán)衍生的租賃權(quán),抵押權(quán),土地運(yùn)用權(quán),典當(dāng)權(quán)等。

房產(chǎn),地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及及之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地全部權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地運(yùn)用權(quán)。房產(chǎn)及地產(chǎn)之間存在著客觀的,必定的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：

實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)及地產(chǎn)密不可分；

從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)全部權(quán)和地產(chǎn)全部權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包括幾個(gè)方面：

二者屬性不同；

二者增值規(guī)律不同；

權(quán)屬性質(zhì)不同；

二者價(jià)格構(gòu)成不同。

商業(yè)房地產(chǎn)的含義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購(gòu)物,飲食,消遣,休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng),商務(wù)活動(dòng),市民投資等須要的經(jīng)濟(jì)功能。

二,商業(yè)地產(chǎn)的類型

1,商業(yè)物業(yè)分類表

分類方法

種類

舉例

按市場(chǎng)形式分類

大型商廈

天河城廣場(chǎng),廣百新翼

專業(yè)市場(chǎng)

天河電腦城,白馬服裝大廈

小區(qū)商鋪

深圳四季花城商業(yè)街,祈福新村商業(yè)街

按物業(yè)用途分類

購(gòu)物中心

天河城,中華廣場(chǎng)

小區(qū)配套商鋪

駿景花園商業(yè)街,華景新城商業(yè)街

專業(yè)市場(chǎng)

南岸裝飾材料城,美居中心

批發(fā)及商貿(mào)中心

天雄布市

餐飲及美食廣場(chǎng)

百福廣場(chǎng)

按建筑特征分類

商業(yè)大廈

中泰國(guó)際廣場(chǎng),時(shí)代廣場(chǎng)

住宅區(qū)商鋪

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

臨街商鋪

即市區(qū)道路臨街商鋪

步行街露天商鋪

北京路步行街商鋪

地下商城

流行前線,康王商業(yè)城

按物業(yè)區(qū)位分類

商業(yè)區(qū)物業(yè)

名匯廣場(chǎng),名盛廣場(chǎng)

住宅區(qū)物業(yè)

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)

順德國(guó)際商業(yè)城,五洲裝飾世界

按經(jīng)營(yíng)方式分類

統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)

以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采納較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)

分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)

大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）

按經(jīng)營(yíng)類別分類

綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)

如大型商廈,小區(qū)商鋪

單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)

如專業(yè)市場(chǎng),餐飲及美食廣場(chǎng)

按銷售方式分類

銷售物業(yè)

有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

租售物業(yè)

廣州國(guó)際玩具精品中心

出租物業(yè)

天河城廣場(chǎng),宏城廣場(chǎng)

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類

產(chǎn)權(quán)物業(yè)

大部分的新建物業(yè)

非產(chǎn)權(quán)物業(yè)

臨建物業(yè)或改建商鋪

2,房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

類型

內(nèi)容

編號(hào)

名稱

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建立的，包括懸索結(jié)構(gòu)。

2

鋼,鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼,鋼筋混凝上建立的。如一幢房屋一部分梁柱采納鋼筋混凝土構(gòu)架建立

3

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建立的。包括薄殼結(jié)構(gòu),大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及運(yùn)用滑模,開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建立的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建立

5

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚,木材建立的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻,木柱建立的

6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu),磚拱結(jié)構(gòu),窯洞等

三,房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1,建筑專用術(shù)語(yǔ)

1）城市規(guī)劃術(shù)語(yǔ)

城市規(guī)劃

對(duì)確定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展,土地利用,空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署,具體支配和實(shí)施管理。

城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市生存和發(fā)展所必需具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。

城市用地

①城市用地

按城市中土地運(yùn)用的主要性質(zhì)劃分的居住用地,公共設(shè)施用地,工業(yè)用地,倉(cāng)儲(chǔ)用地,對(duì)外交通用地,道路廣場(chǎng)用地,市政公用設(shè)施用地,綠地,特殊用地,水域和其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施,道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。

③公共設(shè)施用地

城市中為社會(huì)服務(wù)的行政,經(jīng)濟(jì),文化,教化,衛(wèi)生,體育,科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。

④工業(yè)用地

城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間,庫(kù)房,堆場(chǎng),構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路,碼頭和道路等）的建設(shè)用地。

⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地

城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房,堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑥對(duì)外交通用地

城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路,馬路,管道運(yùn)輸設(shè)施,港口,機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑦道路廣場(chǎng)用地

城市中道路,廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。

⑧市政公用設(shè)施用地

城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施,交通設(shè)施,郵電設(shè)施,環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施,施工及修理設(shè)施,殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。

⑨綠地

城市中特地用以改善生態(tài),愛護(hù)環(huán)境,為居民供應(yīng)游憩場(chǎng)地和美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地,外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。

⑾水域和其它用地

城市范圍內(nèi)包括耕地,園地,林地,牧草地,村鎮(zhèn)建設(shè)用地,露天礦用地和棄置地，以及江,河,湖,海,水庫(kù),葦?shù)?灘涂和渠道等常年有水或季節(jié)性有水的全部水域。

⑿保留地

城市中留待將來(lái)開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃限制用地。

居住區(qū)規(guī)劃

①居住區(qū)規(guī)劃

對(duì)城市居住區(qū)的住宅,公共設(shè)施,公共綠地,室外環(huán)境,道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體支配。

②居住小區(qū)

城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有及其居住人口規(guī)模相應(yīng)的,滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)及文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

③居住組團(tuán)

城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有及其居住人口規(guī)模相應(yīng)的,居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

2）建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

確定地塊內(nèi)，總建筑面積及建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

確定地塊內(nèi)全部建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側(cè)限制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻,臺(tái)階等）靠臨街面的界線。又稱建筑限制線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市確定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地,宅旁綠地,公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂,曬臺(tái)的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。

10）總建筑面積：

也叫“建筑綻開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括運(yùn)用面積,協(xié)助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。運(yùn)用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活運(yùn)用的凈面積的總和。在居住建筑中的運(yùn)用面積也稱“居住面積”。協(xié)助面積是指建筑物各層平面為協(xié)助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯,走道,廁所,廚房等。運(yùn)用面積及協(xié)助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻,柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。

11）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng),給水排水,交通運(yùn)輸,郵電通信,環(huán)境愛護(hù),防災(zāi)平安等工程設(shè)施。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教化,醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。

2,設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語(yǔ)

1）建筑面積

房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，假如計(jì)算多個(gè)的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積,墻體柱體占地面積,樓梯走道面積,其他公攤面積等。

2）運(yùn)用面積

房產(chǎn)的運(yùn)用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供運(yùn)用者運(yùn)用的凈面積之和。計(jì)算運(yùn)用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入運(yùn)用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入便利,正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊,樓梯,電梯間,水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。

4）好用面積

它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計(jì)租面積

作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。

6）套內(nèi)面積

俗稱"地磚面積"。它是在好用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體,墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場(chǎng)。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是依據(jù)設(shè)計(jì)要求全部完工，閱歷收合格的建筑.

8）共有建筑面積

系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同運(yùn)用的建筑面積。

9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的共有建筑面積及整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）好用率

好用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于運(yùn)用率。即好用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e

3,銷售術(shù)語(yǔ)

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋全部權(quán)證"和"土地運(yùn)用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別,產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址,產(chǎn)權(quán)來(lái)源,房屋結(jié)構(gòu),間數(shù),建筑面積,運(yùn)用面積,共有數(shù)紀(jì)要,他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。

2）運(yùn)用權(quán)房

運(yùn)用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè),事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè),事業(yè)單位投資興建,銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán),占有權(quán),處分權(quán),收益權(quán)）歸國(guó)家全部。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為運(yùn)用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指依據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。

5）已購(gòu)公房

已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位全部的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房,系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。

8）期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采納的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建立之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

11）共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有同等的全部權(quán)。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般狀況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足,盲目上馬，或者錯(cuò)誤推斷供求形勢(shì)，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的狀況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推動(dòng)，一步步顯現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）及應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。

15）均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。

16）起價(jià)

起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。

17）預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付運(yùn)用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。

18）一次性買斷價(jià)

一次性買斷價(jià)是指買方及賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必需按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的確定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。依據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。假如購(gòu)房者交了定金之后改變辦法確定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。

20）違約金

違約金是指違約方依據(jù)法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)當(dāng)付給對(duì)方的確定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲處性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲處性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。

四,建筑識(shí)圖

1,建筑圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的建筑圖紙，依據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：

1）圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱,內(nèi)容,圖紙編號(hào)等，表明該工程圖紙由哪幾個(gè)專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。

2）設(shè)計(jì)總說(shuō)明

主要說(shuō)明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：

設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制,設(shè)計(jì)規(guī)模,建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì),氣象資料等）；

設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn),結(jié)構(gòu)荷載等級(jí),抗震要求等）；

施工要求（如施工技術(shù),材料要求以及采納新技術(shù),新材料或有特殊施工的工藝說(shuō)明）。

以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡(jiǎn)單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說(shuō)明。

3）建筑施工圖

包括總平面圖,平面圖,立面圖,剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置狀況，外部形態(tài)，以及裝修,構(gòu)造,施工要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置狀況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。

5）設(shè)備施工圖

包括給水,排水,采暖通風(fēng),電氣等設(shè)備的平面布置圖,系統(tǒng)圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。

2,建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例

為了保證制圖質(zhì)量,提高效率,表達(dá)統(tǒng)一和便于識(shí)讀，我國(guó)制訂了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：

1）定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ),墻,柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號(hào)，以便于施工時(shí)定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線采納細(xì)點(diǎn)劃線表示。軸線編號(hào)的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號(hào)。在平面圖上水平方向的編號(hào)采納阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號(hào)采納大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I,O,Z不得作軸線編號(hào)，以免及數(shù)字1,0,2混淆。

對(duì)于一些及主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號(hào)，分子表示附加軸線的編號(hào)。

2）標(biāo)高

在總平面圖,平面圖,立面圖和剖面圖上，常常用標(biāo)高符號(hào)表示某一部位的高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號(hào)如下所示：

9.000

6.000

3.000

-0.450

6.400

2.450

標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后三位數(shù)。

標(biāo)高有確定標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。

確定標(biāo)高：我國(guó)把青島黃海的平均海平面定位確定標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采納的一般都是確定標(biāo)高。

相對(duì)標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采納相對(duì)標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，并在建筑工程的總說(shuō)明中說(shuō)明相對(duì)標(biāo)高和確定標(biāo)高的關(guān)系。如室外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明具體的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線,尺寸線,尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組成。依據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。

標(biāo)注數(shù)字

尺寸界線

3000

尺寸起止符號(hào)

尺寸線

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)及被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來(lái)代替。尺寸線必需用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)及被注長(zhǎng)度平行，且不宜超過(guò)尺寸界線。尺寸線的起止點(diǎn)用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱

圖例

名稱

圖例

新設(shè)計(jì)建筑物

原有的建筑物

支配擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物

×

地下建筑物或構(gòu)筑物

拆除的建筑物

×

建筑物下面的通道

散狀材料露天堆場(chǎng)

5）建筑施工圖的識(shí)讀方法

一幢建筑物從施工到建成，須要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百?gòu)?。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看，再細(xì)看，平面圖,立面圖,剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說(shuō)，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清晰新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物,構(gòu)筑物,設(shè)施,道路,綠地等的分布或布置狀況，以及各單元戶型狀況；平面圖及立面圖比照，看外觀及材料做法；協(xié)作剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最終看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸及做法。

3,建筑材料

建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì),質(zhì)量,品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式,建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。

1）建筑材料的分類

依據(jù)材料來(lái)源不同，建筑材料可以分為自然材料和人造材料；依據(jù)運(yùn)用部位不同，可以分為墻體材料,地面材料和屋面材料等；依據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料,防水材料,保溫材料和吸聲材料等。為了探討學(xué)習(xí)便利，一般將材料的化學(xué)組成分為無(wú)機(jī)材料,有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類；

建筑材料的分類

無(wú)機(jī)材料

金屬材料

黑色金屬：鋼,鐵

有色金屬：銅,鋁等及其合金

非金屬材料

自然石材：沙,石,各種巖石制品

燒結(jié)及熔融制品：粘土磚,陶瓷,玻璃等

膠凝材料：水泥,石膏,石灰。水玻璃,水泥混凝土,砂漿,硅酸鹽水泥制品等

有機(jī)材料

植物類材料

木材,竹材及其制品

高分子材料

塑料,涂料,膠粘劑等

瀝青及其制品

石油瀝青,煤瀝青,瀝青制品

復(fù)合材料

無(wú)機(jī)材料基復(fù)合材料

鋼筋混凝土,鋼纖維混凝土

有機(jī)材料基復(fù)合材料

瀝青混凝土,膠合板,纖維板等

2）建筑材料的基本性質(zhì)

材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)

密度：材料再確定密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。

體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為積累密度。

孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。

密實(shí)度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充溢的程度，即材料的確定密實(shí)體積及其總體積之比。

密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。一般狀況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能,吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能,耐磨性能,抗凍性能,耐腐蝕性能,耐久性能越低。

材料的力學(xué)性質(zhì)

強(qiáng)度：材料在外力作用下反抗破壞的實(shí)力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來(lái)表示。依據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度,抗壓強(qiáng)度,抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。不同的材料，對(duì)其強(qiáng)度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。

彈性及塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能復(fù)原其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全復(fù)原原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的狀況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過(guò)確定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。

韌性及脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材,磚,素砼等。脆性材料一般抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊,振動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材,木材等。

硬度及耐磨性：材料反抗較硬物體壓入和刻劃的實(shí)力稱為硬度。材料反抗磨損的實(shí)力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面,地面,樓板面的材料都須要較高的硬度和耐磨性。

材料的物理性質(zhì)

耐水性：材料長(zhǎng)期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的實(shí)力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。

抗?jié)B性：材料反抗壓力水或其他液體滲透的實(shí)力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所運(yùn)用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。

抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下反抗多次凍結(jié)和溶化的作用而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)峻降低強(qiáng)度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻及外界接觸的構(gòu)件所運(yùn)用的材料，要求具有較好的抗凍性。

吸濕性：材料在空氣中汲取水分的實(shí)力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有確定的吸濕性，可以調(diào)整,穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。

導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的實(shí)力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成,孔隙率,含水率,溫差等因素?？紫堵矢撸匦院?；含水率高,溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采納多孔的保溫材料，如粘土磚,加氣砼等。

熱容量：材料汲取熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采納導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱,保持室內(nèi)溫度恒定,節(jié)約能源的作用。一般狀況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。

耐燃性及耐火性：材料反抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級(jí)：A級(jí)，不燃燒體；B1級(jí)，難燃體；B2級(jí)，可燃體；B3級(jí)，易燃體。材料反抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的實(shí)力，稱為耐火性。耐火性及耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語(yǔ)耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持實(shí)力,完整性被破壞或失去防火作用的時(shí)間。

吸聲性及隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻擋聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般狀況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

一,商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

二,商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的重要新性

三,市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

四,調(diào)研的方法

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一,發(fā)展商背景介紹

1,萬(wàn)科集團(tuán)介紹

“你好，廣州”——最親切的問(wèn)候，只因?yàn)榫ǜ鞯厝宋?。?lái)自萬(wàn)科，一個(gè)20年發(fā)展歷程，18個(gè)城市,近60多個(gè)樓盤的全國(guó)性大企業(yè)，卻有細(xì)致的人性關(guān)懷，從遍布全國(guó)的一張張滿足笑臉，從內(nèi)部到外部的一樣推崇，或許可以看到勝利的秘訣——人性憧憬受敬重的愿望總是得到最大的滿足。

萬(wàn)科企業(yè)股份，1984年成立，中國(guó)大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。截止2003年12月31日，萬(wàn)科總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳,上海,北京,廣州,中山,東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。

今年是萬(wàn)科成立20周年，始終以來(lái)，萬(wàn)科給自己的定位是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關(guān)懷，萬(wàn)科樹立了全國(guó)性住宅品牌，于2002年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國(guó)最受敬重企業(yè)稱號(hào)。

◆萬(wàn)科的核心價(jià)值觀——?jiǎng)?chuàng)建健康豐富人生

客戶是我們恒久的伙伴

人才是萬(wàn)科的資本

持續(xù)增長(zhǎng)和領(lǐng)跑

陽(yáng)光照亮的體制

2,廣州市萬(wàn)科置業(yè)介紹

廣州市萬(wàn)科置業(yè)為萬(wàn)科集團(tuán)全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元。

萬(wàn)科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬(wàn)科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標(biāo)。廣州萬(wàn)科成立的第一年，便先后獲得四季花城,黃埔項(xiàng)目,南湖項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)目，土地儲(chǔ)備接近百萬(wàn)平方米建筑面積。憑借萬(wàn)科對(duì)居住的理解和對(duì)品質(zhì)生活的一貫追求，以萬(wàn)科集團(tuán)15年的房地產(chǎn)開發(fā)閱歷為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國(guó)際化之間找尋契合點(diǎn)，為廣州人打造志向的生活家園，引領(lǐng)主動(dòng)健康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”,“前衛(wèi)”的建筑作品，促進(jìn)廣州市的國(guó)際化形象提升。

萬(wàn)科集團(tuán)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力氣，頂級(jí)的戰(zhàn)略供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò),出眾的質(zhì)量保證體系。全部這些構(gòu)成萬(wàn)科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。公司并將持續(xù)及發(fā)揚(yáng)萬(wàn)科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀及文化，讓“健康豐富人生”理念在工作及生活中獲得延展。伴隨著一個(gè)新的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的逐步壯大，公司將帶給廣州房地產(chǎn)市場(chǎng),帶給萬(wàn)科集團(tuán)新的活力。

廣州萬(wàn)科大事記

2002年11月29日，萬(wàn)科勝利競(jìng)得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)。項(xiàng)目的最終落定，拉開了萬(wàn)科進(jìn)軍廣州的序幕。

2003年5月王石董事長(zhǎng)勝利登頂珠峰，5月28-30日廣佛深三地媒體赴成都參與歡迎儀式

2003年6月，廣州萬(wàn)科及合作方就南湖項(xiàng)目土地運(yùn)用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬(wàn)科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。

2003年8月，萬(wàn)科地產(chǎn)及合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府實(shí)行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項(xiàng)目簽約儀式”。

2003年8月廣州萬(wàn)科四季花城開工。

2003年10月，以“您好，廣州”為主題，以戶外廣告牌,公關(guān)活動(dòng),互聯(lián)網(wǎng)等為傳播手段，正式開始萬(wàn)科品牌在廣州地區(qū)的全面推廣。

2004年1月8日，深圳萬(wàn)科,廣州萬(wàn)科,中山萬(wàn)科,東莞萬(wàn)科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館實(shí)行“萬(wàn)科地產(chǎn)華南萬(wàn)客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬(wàn)客會(huì)正式成立并全面啟動(dòng)。

2004年3月10日，“萬(wàn)科集團(tuán)2003年業(yè)績(jī)發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說(shuō)明會(huì)（廣州專場(chǎng)）”在廣州東方賓館實(shí)行。萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石,總經(jīng)理郁亮,財(cái)務(wù)總監(jiān)王文金以及萬(wàn)科華南區(qū)域負(fù)責(zé)人徐洪舸,廣州萬(wàn)科總經(jīng)理杜晶等萬(wàn)科集團(tuán)管理層出席推介會(huì)。

萬(wàn)科于2003年正式啟動(dòng)“磐石行動(dòng)”提出了將來(lái)三至五年萬(wàn)科工程管理的發(fā)展策略。2004年3月24日，萬(wàn)科集團(tuán)“磐石行動(dòng).北京會(huì)議”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人參與了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬(wàn)科和天津萬(wàn)科兩地項(xiàng)目。

2004年4月，廣州萬(wàn)科.四季花城通過(guò)“地鐵二號(hào)線紀(jì)念堂漂亮體驗(yàn)站”,“情景展示漂亮體驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體,網(wǎng)絡(luò)媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場(chǎng)。

2004年4月17日，逾百名萬(wàn)客會(huì)的廣州地區(qū)新會(huì)員參與“會(huì)員深圳行活動(dòng)”，參觀了“深圳萬(wàn)科四季花城”,“深圳萬(wàn)科東海岸”,“萬(wàn)科集團(tuán)建筑規(guī)劃探討中心”，親身實(shí)地感受萬(wàn)科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。

2004年4月18日，“來(lái)自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬(wàn)科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂實(shí)行，逾三千名觀眾觀賞了來(lái)自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場(chǎng)演出。

2004年5月1日萬(wàn)科四季花城體驗(yàn)式開放日。5月1日-7日該盤現(xiàn)場(chǎng)有多項(xiàng)趣味體育活動(dòng),精彩表演和游園活動(dòng)。七天到場(chǎng)的客戶達(dá)2萬(wàn)多人次，現(xiàn)場(chǎng)下了誠(chéng)意金達(dá)8百多位客戶。

2004年5月15日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。5月15日開放示范單位時(shí)，邀請(qǐng)下了誠(chéng)意金的準(zhǔn)業(yè)主參與。同時(shí)，該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師,規(guī)劃師,物業(yè)顧問(wèn)等親臨現(xiàn)場(chǎng)，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問(wèn)。當(dāng)天過(guò)來(lái)樓盤現(xiàn)場(chǎng)的意向買家和行業(yè)人士至少超過(guò)5000多人次。

2004年5月29日萬(wàn)科四季花城正式銷售。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。

二,項(xiàng)目地理位置及分析

1,地塊分析

項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。項(xiàng)目東邊的石化路以南北向?yàn)橹?南邊的大沙東路以東西向?yàn)橹鳎悄壳氨卷?xiàng)目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)特別重要的城市干道。整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心,商業(yè)中心，同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。

2,地塊周邊的狀況：

東面是石化路及廣州石化大院宿舍；

南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來(lái)的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵特別豐富；

西北面有區(qū)政府及將來(lái)規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；

東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。

3,歸納地塊最主要特點(diǎn)：

交通

目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項(xiàng)目則主要是通過(guò)大沙地東路。

項(xiàng)目規(guī)劃的西面,北面兩條規(guī)劃路亦是將來(lái)重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時(shí)間目前尚不確定。

三,項(xiàng)目總體規(guī)劃

規(guī)劃簡(jiǎn)介（設(shè)計(jì)師的解決方案）

規(guī)劃脈絡(luò)基本上及之前的地塊功能劃分吻合：

沿石化路內(nèi)近60M，約1萬(wàn)平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；

地塊中部為住宅區(qū)；

西南三角地帶為教化區(qū)，配套了18個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教化需求。并通過(guò)交通組織對(duì)城市開放。

四,商業(yè)部分基本資料

1,商業(yè)分析

1）商業(yè)的設(shè)計(jì)思路：

城市化,時(shí)尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計(jì)了都市核心路，通過(guò)都市核心路連通住宅,商業(yè)空間。

創(chuàng)建了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面及外界面，例如在植物選擇,鋪地方面及城市接近，充分制造商業(yè)面。

2）商業(yè)廣場(chǎng)的形象特點(diǎn)：集品位,趣味,時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)

風(fēng)格色調(diào)明快,簡(jiǎn)約，造型以體塊,變異為主。

強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。

造型從體塊變化中營(yíng)造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變化中營(yíng)造豐富的城市形象，如石頭,鋼,玻璃的材質(zhì)對(duì)比。

在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場(chǎng)”的概念——來(lái)源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)持續(xù)城市語(yǔ)言。

3）商業(yè)廣場(chǎng)和屋頂花園：

通過(guò)營(yíng)造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過(guò)商業(yè)入口的樓梯（自動(dòng)扶梯）,臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。

首層商業(yè)街：自然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延長(zhǎng)進(jìn)內(nèi)庭。

二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客供應(yīng)一處休閑,輕松,寫意的空間

三層室外網(wǎng)球場(chǎng),茶座

四層裙樓屋頂花園。

商業(yè)界面及屋頂花園

五,項(xiàng)目商業(yè)部分的定位

1,定位確定因素

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度）

2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)實(shí)力

3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)須要評(píng)估

4）萬(wàn)科對(duì)城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感及企業(yè)形象品牌

5）推動(dòng)項(xiàng)目對(duì)LOFT出售的影響

6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營(yíng)效果,租金收益及商戶的生存空間

2,定位因素分析

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和將來(lái)社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；

2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好；

3）消費(fèi)者需求中高檔,形象好,具備確定休閑消遣的消費(fèi)場(chǎng)所；

4）必需有日常生活基本配套及有確定良好形象的配套行業(yè)；

5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及將來(lái)LOFT住戶的出入環(huán)境；

6）商場(chǎng)的裝飾光明，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)須要有規(guī)范性的經(jīng)營(yíng)劃分。

項(xiàng)目定位建議

萬(wàn)科城市1道

——具規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi),日常休閑消遣和餐飲需求

六,商業(yè)部分功能分布

1,項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議

檔次

產(chǎn)業(yè)／行業(yè)舉例

所占比例建議

中高檔或具知名度品牌

快餐類：麥當(dāng)勞；

便利店：包括７－１１便利店,ＯＫ便利店；

休閑型面包店：香港圣安娜,東海堂等。

電訊：中國(guó)移動(dòng)自動(dòng)營(yíng)業(yè)廳,中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳；

銀行：工商銀行,農(nóng)業(yè)銀行等；

旅游公司：廣之旅,南湖國(guó)旅等；

沖印店：富士,柯達(dá)；

15%

中檔消費(fèi)產(chǎn)業(yè)及品牌

餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝,新南海城等；

藥店：同濟(jì),海王星辰,健民等；

書店：漢得；

音像制品：中國(guó)唱片,新華音像；

服飾：城市麗人,古川奇,翩翩女孩；

洗衣店：每天洗衣等；

地產(chǎn)中介：,滿堂紅等；

美容美發(fā)：名發(fā)城,達(dá)芬尼斯等；

煙酒專賣店：廣州金葉,廣東煙酒專賣店等；

童裝：嬰兒用品店；寵物用品店

75%

中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌

涼茶店：黃振龍,金葫蘆,鄧?yán)蠜霾璧龋?/p>

送水：日之泉,長(zhǎng)壽村,大峽谷等；

修鞋：摩登修鞋等；

彩票中心：中國(guó)福利彩票,中國(guó)體育彩票

其它如配匙,五金,水果檔,個(gè)體音像,修理店……

10%

2,項(xiàng)目業(yè)態(tài)分布比例建議

業(yè)態(tài)類別

設(shè)置比例

備注

生活配套

50%

以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主

零售消費(fèi)

10%

引入部分時(shí)尚型消費(fèi)，增加購(gòu)物樂趣

消遣休閑

5%-10%

滿足居民對(duì)消遣休閑的需求

中大型餐飲

35%-40%

符合區(qū)域居民普遍需求

3,樓層功能分布

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

社區(qū)服務(wù)店

銀行或茶餐廳,粥粉面店

美容天地

美容,護(hù)膚,美甲

形象生活坊

連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）,連鎖便利店,特色餐飲（考慮連二層）,地產(chǎn)代理公司,眼鏡連鎖店,知名藥店,電信營(yíng)業(yè)廳,面包,西餅屋,知名旅行社,品牌沖印店,精品服裝,,煙酒專賣店……

運(yùn)動(dòng)天地

運(yùn)動(dòng)服裝,運(yùn)動(dòng)用品,運(yùn)動(dòng)鞋

形象主力店

服飾形象店,精品形象店,化妝品形象店,家飾形象店……

生活配套

五金,家裝,廚具,水族,水店,家政中心,修理店,發(fā)廊

特色街區(qū)

鮮花店,休閑食品,零食店,服飾(皮具,手袋,男女裝,童裝,內(nèi)衣……),家飾（布藝,床上用品,家居裝飾……）,精品,發(fā)飾,休閑鞋類,文印店……

社區(qū)配套

面包屋,地產(chǎn)代理,音像,寵物店,茶葉店,彩票中心,煙酒店

休閑飲食

特色雪糕屋,連鎖甜品店,休閑咖啡店

郵局,生鮮超市

市政指定行業(yè)

生鮮超市

郵局

社區(qū)

服務(wù)店

形象生活坊

形象主力店

美容天地

休閑飲食

特色街區(qū)

運(yùn)動(dòng)天地

社區(qū)配套

生活配套

石化路

1）首層規(guī)劃布局平面圖

備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

文化消遣,纖體美容

社區(qū)書吧或發(fā)廊,美容纖體中心……（或考慮結(jié)合首層）

社區(qū)服務(wù)店

銀行辦公區(qū)或茶餐廳,粥粉面

（連首層）

特色餐飲

茶餐廳,西餐,料理,燒烤,風(fēng)味中餐……

（可考慮連首層）

大型連鎖餐飲

中餐

休閑茶座露天吧

茶座,露天吧,休閑咖啡……

生鮮超市

市政指定行業(yè)

2）二層規(guī)劃布局平面圖

生鮮超市

文化消遣

纖體美容

特色餐飲

休閑茶坐露天吧

社區(qū)

服務(wù)店

大型連鎖餐飲

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

大型連鎖餐飲

中西餐

康體消遣或兒童天地

沐足,棋牌或兒童用品

（兩者選一）

3）三層規(guī)劃布局平面圖

大型酒樓

康體消遣或兒童天地

4,租金價(jià)格定位建議

分析狀況

低租金區(qū)

中租金區(qū)

高租金區(qū)

首層鋪

70-80

90-110

140-180

二層鋪

40-50

50-60

70-80

三層鋪

30-40

40-50

50-60

5,項(xiàng)目各層租售價(jià)定位

層數(shù)

建議售價(jià)均價(jià)

（元/平方）

備注

首層

14000-16000

最好位置的鋪位有機(jī)會(huì)可達(dá)18000-20000元/㎡

位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)料在9000-11000元/㎡

二層

7000-8000

——

三層

5000-5500

——

七,投資回報(bào)收益

1,投資回報(bào)概念

投資回報(bào)是指投資者購(gòu)買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營(yíng)商戶后的租金收益及投資總額的比例。

2,年回報(bào)率的設(shè)計(jì)

現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為6%~10%。

3,年回報(bào)率的操作形式

投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)

=6%~10%

預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月

風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月

舉例說(shuō)明

首層****鋪

1

商鋪售價(jià)

100萬(wàn)

2

預(yù)料月租金收益

0.7萬(wàn)

3

預(yù)料年租金收益

8.4萬(wàn)

4

風(fēng)險(xiǎn)期損失

1.4萬(wàn)

年回報(bào)率

7%（合理范圍）

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程及銷售策略

一,找尋客戶

1,客戶的來(lái)源渠道

要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要找尋到有效的客戶。客戶的來(lái)源有很多渠道，如：媒體廣告,報(bào)紙廣告,房地產(chǎn)展會(huì),現(xiàn)場(chǎng)接待,促銷活動(dòng),派發(fā)單章,舊業(yè)主介紹,上門探望,親友介紹等。

2,接聽熱線

1）基本動(dòng)作

接聽必需看法親善，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！萬(wàn)科城市一道！”，而后再開始交談；

通常，客戶在中會(huì)問(wèn)及價(jià)格,地點(diǎn),面積,進(jìn)度,貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)奇妙地融入；

在及客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名,地址,聯(lián)系,個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格,面積,有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng),如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，及客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

最好的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。；

立刻將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。

（具體舉例見附件）

2）留意事項(xiàng)

接聽時(shí)，要留意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，細(xì)致探討應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；

廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特殊多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽?wèi)?yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；

接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹,主動(dòng)詢問(wèn)；

應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，及現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,策劃人員充分溝通溝通；

切記：接聽的目的就是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。

（具體舉例見附件）

3,摯友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談

由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較簡(jiǎn)單洽談勝利。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其摯友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際狀況動(dòng)身區(qū)分對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管幫助洽談。（具體舉例見附件）

4,做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感愛好，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感愛好，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有須要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更具體的介紹。

二,現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期全部的工作都是為了客戶上門做打算。

1,迎接客戶

1）基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提示其他銷售人員留意；

銷售人員應(yīng)馬上上前，熱忱接待；

通過(guò)隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。

詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，假如來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，假如該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱忱為客戶做介紹。

2）留意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，看法親切；

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱忱的款待；

2,介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可協(xié)作沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,樓高,商業(yè)定位,功能分布,業(yè)態(tài)組合,周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1）基本動(dòng)作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊狀況；

依據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，協(xié)作燈箱,模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置,環(huán)境,商業(yè)定位,配套設(shè)施等的說(shuō)明）

2）留意事項(xiàng)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；

將自已的熱忱及懇切推銷給客戶，努力及其建立相互信任的關(guān)系；

通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此快速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積,購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場(chǎng)，在參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些協(xié)助介紹。

3,帶看現(xiàn)場(chǎng)

在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1）基本動(dòng)作

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

依據(jù)平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪；

盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)當(dāng)是你牽引著客戶走的。

2）留意事項(xiàng)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，留意沿線的整齊及平安；

叮囑客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。

三,談判

1,洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1）基本動(dòng)作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目具體資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)當(dāng)馬上主動(dòng)地選擇一,兩間商鋪?zhàn)髅餍越榻B；

依據(jù)客戶所喜愛的商鋪，在確定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

依據(jù)客戶要求，算出其滿足的商鋪的價(jià)格,首付款,月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

針對(duì)客戶的懷疑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，扶植其逐一克服購(gòu)買障礙；

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；

在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法勸服他下定金購(gòu)買。

2）留意事項(xiàng)

入座時(shí)，留意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于限制的空間范圍內(nèi)；

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)打算齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的須要；

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；

銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶供應(yīng)商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避開供應(yīng)太多的選擇。依據(jù)客戶意向，一般供應(yīng)兩,三個(gè)商鋪即可；

留意及現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通及協(xié)作，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；

留意推斷客戶的誠(chéng)意,購(gòu)買實(shí)力和成交概率；

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切，駕馭火候；

對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明不應(yīng)有夸大,虛構(gòu)的成份；

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系方法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)便利），并表達(dá)盼望其能盡快做出確定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最終，應(yīng)送其出門及其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可實(shí)行收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。

2,暫未成交

1）基本動(dòng)作

將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其細(xì)致考慮或代為傳播；

再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)投資詢問(wèn)；

對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；

送客至銷售中心大門或電梯間。

2）留意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶，銷售人員都應(yīng)看法親切，始終如一；

及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案；

針對(duì)暫未成交或未成交的緣由，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體狀況，實(shí)行相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

四,客戶追蹤

1,填寫客戶資料表

1）基本動(dòng)作

無(wú)論成交及否，每接待完一組客戶后，馬上填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊,客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件,成交或未成交的真正緣由。

依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有盼望,B.有盼望,C.一般,D.盼望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

2）留意事項(xiàng)

客戶資料表應(yīng)細(xì)致填寫，越詳盡越好；

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥當(dāng)保存；

客戶等級(jí)應(yīng)視具體狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并實(shí)行相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

2,客戶追蹤

1）基本動(dòng)作

繁忙間隙，依客戶等級(jí)及之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

對(duì)于A,B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，盡一切可能，努力勸服；

將每一次追蹤狀況具體記錄在案，便于日后分析推斷；

無(wú)論最終是否成交，都要宛轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2）留意事項(xiàng)

客戶要留意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

追蹤客戶要留意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

留意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門探望，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等。

五,簽約

1,成交收定金

1）基本動(dòng)作

依據(jù)原住宅流程

2）留意事項(xiàng)

及現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有愛好或確定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，激勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的方法；

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；

折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

定單填寫完后，在細(xì)致檢查鋪號(hào),面積,總價(jià),定金等是否正確；

2,簽訂合約

1）基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；

示范合同文本應(yīng)事先打算好；

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，探討解決的方法；

簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法勸服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

說(shuō)明合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；

雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2）簽約問(wèn)題

緣由

簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：

簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定,貸款額度及程序,工程進(jìn)度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式,租賃事宜,開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理等）；

客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退鋪，以躲避因違約而擔(dān)當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。

對(duì)策

細(xì)致探討標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；

耐性說(shuō)明，強(qiáng)力勸服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；

在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。

六,售后服務(wù)

1,銷售人員對(duì)待售后服務(wù)看法要主動(dòng),熱忱,友好；

2,銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：

依據(jù)住宅部原流程

發(fā)展商交鋪手續(xù)

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解

第六章銷售人員的禮儀和形象

儀表和裝束

名片遞接方式

微笑的魔力

語(yǔ)言的運(yùn)用

禮貌及規(guī)則

第七章禮儀及技巧

接聽規(guī)范要求

跟進(jìn)技巧

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

一,分析客戶類型及對(duì)策

1,按性格差異劃分類型

1）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不簡(jiǎn)單被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必具體詢問(wèn)。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì),公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

2）感情沖動(dòng)型

特征：天性激烈,易受外界慫恿及刺激，很快就能作確定。

對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色及實(shí)惠，促其快速確定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

3）緘默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表肅穆。

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必需以親切,懇切的看法拉攏感情，想方法了解其工作,家庭,子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正須要。

4）優(yōu)柔寡斷型

特征：遲疑不決，反復(fù)不斷，怯于作確定。如原來(lái)認(rèn)為4號(hào)鋪好，一下又覺得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。

對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的須要后取得其信任，幫其做出選擇。

5）喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^(guò)份當(dāng)心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。

對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信念。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

6）不可一世型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)恐嚇推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，看法不卑不亢，敬重對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。

7）求神問(wèn)卜型

特征：確定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)協(xié)作其風(fēng)水觀，提示其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

8）畏首畏尾型

特征：購(gòu)買閱歷缺乏，不易作確定。

對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī),品質(zhì),保證。行動(dòng)及言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信任。

9）神經(jīng)過(guò)敏型

特征：簡(jiǎn)單往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，看法莊重，重點(diǎn)勸服。

10）斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速確定，避開其斤斤計(jì)較之想。

11）借故拖延，推三拖四

特征：特性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對(duì)策：追查顧客不能確定的真正緣由。設(shè)法解決，免得受其拖累。

2,按年齡劃分的客戶類型

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人,寡婦,獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求摯友及家人的意見，來(lái)確定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的看法疑信參半，因此，在作購(gòu)買的確定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必需清晰,確實(shí)，看法懇切而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消退他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必需讓他信任你的為人，這樣一來(lái)。不但簡(jiǎn)單成交，而且你們還能做個(gè)好摯友。

2）年輕夫婦及單身貴族

特征：對(duì)于這類客戶，你可以運(yùn)用及上述相同的方法及之交談，一樣可以博取他們的好感。

對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必需表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?將來(lái),感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很簡(jiǎn)單促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必需考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

總之，只要對(duì)商品具有信念，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。

3）中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們盼望能擁有更好的生活，留意自己的將來(lái)，努力想使自己活得更加逍遙自由。

對(duì)策：最重要的使和他們做摯友，讓他們能信任你。你必需對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇及確定，同時(shí)說(shuō)明商品及其美妙的將來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在興奮之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，假如你拙于言詞，那么還是盡量避開浮夸不實(shí)的說(shuō)法，細(xì)致而懇切地及顧客交談，這才是最好的方法。

3,按職業(yè)劃分的客戶類型

職業(yè)劃分

性格特點(diǎn)

戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開闊,思想主動(dòng),能當(dāng)場(chǎng)確定是否購(gòu)買

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易

企業(yè)藍(lán)事

雖能確定是否購(gòu)買,但需他人建議

必需有專業(yè)實(shí)力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)

勞工

不輕易信任他人,有自己的思想

只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)

公務(wù)員

有特別的戒備心,無(wú)法下確定

銷售員需具體的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則確定不會(huì)購(gòu)買

醫(yī)師

經(jīng)濟(jì)狀況良好思想保守,常以此自我炫耀

應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很簡(jiǎn)單達(dá)成交易

護(hù)士

對(duì)任何事持樂觀看法,為自己的職業(yè)而傲慢

只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的愛好和敬重以博其好感多半能達(dá)到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明看法高傲以心情確定選擇商品不喜愛承受外來(lái)壓力

只要你能虛心地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)看法多半還是能成交

高級(jí)建筑師

喜愛工作及玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜愛購(gòu)買

須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值,最重要的是接近他們及其為友

工程師

對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買

惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),敬重他的權(quán)利,才是最有效的作法

農(nóng)技師

思想保守,自信念強(qiáng),獨(dú)立,心胸寬大樂意及人交往，對(duì)任何事都能接受

主動(dòng)而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并及其建立友情日后將成為你最忠實(shí)的客戶

警官

擅長(zhǎng)懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到傲慢，喜愛夸耀。

須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員

對(duì)購(gòu)買實(shí)行保守看法，確定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，具體說(shuō)明，漸漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望

推銷員

特性主動(dòng)，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性確定

在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品德情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)實(shí)力會(huì)很簡(jiǎn)單成交

老師

習(xí)慣談話,思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行

介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽

司機(jī)

富于常識(shí)，喜愛交友及說(shuō)笑

應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品好用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需專心傾聽別及之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，特別現(xiàn)實(shí)絕不輕易作確定

應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必定的

室內(nèi)設(shè)計(jì)師

不探討產(chǎn)品細(xì)微環(huán)節(jié)問(wèn)題只關(guān)切產(chǎn)品價(jià)值及好用及否

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思索機(jī)會(huì)即可成交

二,逼定的技巧

在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議,退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全駕馭了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),預(yù)算,喜好,那么如何依據(jù)閱歷向客戶舉薦其滿足的商鋪再加以逼定呢？

1,鎖定唯一可讓客戶滿足的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：

搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶驚慌）；

直接要求下決心；

引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；

下決心付定金；

2,強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（依據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

地理位置好；

產(chǎn)品定位優(yōu)越

產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型,好用率等優(yōu)勢(shì)）；

開發(fā)商信譽(yù),財(cái)務(wù)狀況,工程質(zhì)量,交房及時(shí)等；

以上可以實(shí)行閑聊的方式，視察客戶的反映，駕馭客戶的心理，促成其下決心。如未能順當(dāng)進(jìn)入議價(jià)階段，不妨依據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶遲疑不決的時(shí)候，確定要一緊一松，反而讓客戶更驚慌，如一味很驚慌地逼定，有可能適得其反。

3,直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以實(shí)行直接強(qiáng)定的方式：

客戶閱歷豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；

客戶熟識(shí)旁邊鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案特別了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；

客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要?jiǎng)穹淖儭?/p>

4,詢問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采納詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并依據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：

看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積,預(yù)算,投資目的等；

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。

5,熱銷商鋪

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否特別信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6,化繁為簡(jiǎn)

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，及客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正勝利的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期及客戶洽談的閱歷積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成推斷,重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最終的成交。

7．成交落實(shí)技巧

談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪看法要親切，不驚慌，要順理成章，“假如你沒有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，假如不定鋪，明天可能就沒有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不盼望你失去自己滿足的商鋪。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”

三,勸服客戶的技巧

1,斷言的方式

銷售人員假如駕馭了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏勸服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清晰的,強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“確定可以使您滿足的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生確定的信念。

2,反復(fù)

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶信任并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

3,感染

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能勸服全部客戶的。

“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

“