商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

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商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

商

業(yè)

地

產(chǎn)

基

礎(chǔ)

知

識

培

訓(xùn)目錄

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

4

一,房地產(chǎn)的概念

4

二,商業(yè)地產(chǎn)的類型

6

三,房地產(chǎn)專業(yè)名詞

8

四,建筑識圖

18

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研

26

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

27

一,發(fā)展商背景介紹

27

二,項目地理位置及分析

30

三,項目總體規(guī)劃

31

四,商業(yè)部分基本資料

32

五,項目商業(yè)部分的定位

34

六,商業(yè)部分功能分布

36

第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程及銷售策略

44

一,找尋客戶

44

二,現(xiàn)場接待客戶

46

三,談判

48

四,客戶追蹤

50

五,簽約

52

六,售后服務(wù)

54

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解

55

第六章銷售人員的禮儀和形象

56

第七章禮儀及技巧

57

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

58

一,分析客戶類型及對策

58

二,逼定的技巧

63

三,勸服客戶的技巧

65

四,如何塑造勝利的銷售員

71

五,如何處理客戶異議

76

六,房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

81

第九章個人素養(yǎng)和實力培育

87

第十章員工架構(gòu),守則及職責(zé)

88

說明

該銷售手冊共分十章，須要一個月的時間，共（）個課時，一個課時60分鐘。主要支配如下：

第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（）個課時

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時

第四章項目的商業(yè)銷售流程及策略（）個課時

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個課時

第六章銷售人員的禮儀和形象（）個課時

第七章禮儀及技巧（）個課時

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個課時

第九章個人素養(yǎng)和實力培育（）個課時

第十章員工架構(gòu),守則及職責(zé)（）個課時

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一,房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地,建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)及地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

土地

建筑物及地上附著物

房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除全部權(quán)外，還有全部權(quán)衍生的租賃權(quán),抵押權(quán),土地運用權(quán),典當(dāng)權(quán)等。

房產(chǎn),地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及及之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地全部權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地運用權(quán)。房產(chǎn)及地產(chǎn)之間存在著客觀的,必定的聯(lián)系，主要包括幾個方面：

實物形態(tài)上看，房產(chǎn)及地產(chǎn)密不可分；

從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)全部權(quán)和地產(chǎn)全部權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包括幾個方面：

二者屬性不同；

二者增值規(guī)律不同；

權(quán)屬性質(zhì)不同；

二者價格構(gòu)成不同。

商業(yè)房地產(chǎn)的含義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物,飲食,消遣,休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營,商務(wù)活動,市民投資等須要的經(jīng)濟功能。

二,商業(yè)地產(chǎn)的類型

1,商業(yè)物業(yè)分類表

分類方法

種類

舉例

按市場形式分類

大型商廈

天河城廣場,廣百新翼

專業(yè)市場

天河電腦城,白馬服裝大廈

小區(qū)商鋪

深圳四季花城商業(yè)街,祈福新村商業(yè)街

按物業(yè)用途分類

購物中心

天河城,中華廣場

小區(qū)配套商鋪

駿景花園商業(yè)街,華景新城商業(yè)街

專業(yè)市場

南岸裝飾材料城,美居中心

批發(fā)及商貿(mào)中心

天雄布市

餐飲及美食廣場

百福廣場

按建筑特征分類

商業(yè)大廈

中泰國際廣場,時代廣場

住宅區(qū)商鋪

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

臨街商鋪

即市區(qū)道路臨街商鋪

步行街露天商鋪

北京路步行街商鋪

地下商城

流行前線,康王商業(yè)城

按物業(yè)區(qū)位分類

商業(yè)區(qū)物業(yè)

名匯廣場,名盛廣場

住宅區(qū)物業(yè)

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)

順德國際商業(yè)城,五洲裝飾世界

按經(jīng)營方式分類

統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)

以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采納較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)

分散經(jīng)營物業(yè)

大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）

按經(jīng)營類別分類

綜合經(jīng)營物業(yè)

如大型商廈,小區(qū)商鋪

單一經(jīng)營物業(yè)

如專業(yè)市場,餐飲及美食廣場

按銷售方式分類

銷售物業(yè)

有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

租售物業(yè)

廣州國際玩具精品中心

出租物業(yè)

天河城廣場,宏城廣場

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類

產(chǎn)權(quán)物業(yè)

大部分的新建物業(yè)

非產(chǎn)權(quán)物業(yè)

臨建物業(yè)或改建商鋪

2,房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

類型

內(nèi)容

編號

名稱

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建立的，包括懸索結(jié)構(gòu)。

2

鋼,鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼,鋼筋混凝上建立的。如一幢房屋一部分梁柱采納鋼筋混凝土構(gòu)架建立

3

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建立的。包括薄殼結(jié)構(gòu),大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及運用滑模,開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建立的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建立

5

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚,木材建立的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻,木柱建立的

6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu),磚拱結(jié)構(gòu),窯洞等

三,房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1,建筑專用術(shù)語

1）城市規(guī)劃術(shù)語

城市規(guī)劃

對確定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟和社會發(fā)展,土地利用,空間布局以及各項建設(shè)的綜合部署,具體支配和實施管理。

城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市生存和發(fā)展所必需具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。

城市用地

①城市用地

按城市中土地運用的主要性質(zhì)劃分的居住用地,公共設(shè)施用地,工業(yè)用地,倉儲用地,對外交通用地,道路廣場用地,市政公用設(shè)施用地,綠地,特殊用地,水域和其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務(wù)設(shè)施,道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。

③公共設(shè)施用地

城市中為社會服務(wù)的行政,經(jīng)濟,文化,教化,衛(wèi)生,體育,科研及設(shè)計等機構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。

④工業(yè)用地

城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間,庫房,堆場,構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路,碼頭和道路等）的建設(shè)用地。

⑤倉儲用地

城市中倉儲企業(yè)的庫房,堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑥對外交通用地

城市對外聯(lián)系的鐵路,馬路,管道運輸設(shè)施,港口,機場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑦道路廣場用地

城市中道路,廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。

⑧市政公用設(shè)施用地

城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施,交通設(shè)施,郵電設(shè)施,環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施,施工及修理設(shè)施,殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。

⑨綠地

城市中特地用以改善生態(tài),愛護環(huán)境,為居民供應(yīng)游憩場地和美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地,外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。

⑾水域和其它用地

城市范圍內(nèi)包括耕地,園地,林地,牧草地,村鎮(zhèn)建設(shè)用地,露天礦用地和棄置地，以及江,河,湖,海,水庫,葦?shù)?灘涂和渠道等常年有水或季節(jié)性有水的全部水域。

⑿保留地

城市中留待將來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃限制用地。

居住區(qū)規(guī)劃

①居住區(qū)規(guī)劃

對城市居住區(qū)的住宅,公共設(shè)施,公共綠地,室外環(huán)境,道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體支配。

②居住小區(qū)

城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有及其居住人口規(guī)模相應(yīng)的,滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)及文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

③居住組團

城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有及其居住人口規(guī)模相應(yīng)的,居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

2）建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

確定地塊內(nèi)，總建筑面積及建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

確定地塊內(nèi)全部建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側(cè)限制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻,臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑限制線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市確定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地,宅旁綠地,公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂,曬臺的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。

10）總建筑面積：

也叫“建筑綻開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括運用面積,協(xié)助面積和結(jié)構(gòu)面積三項。運用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活運用的凈面積的總和。在居住建筑中的運用面積也稱“居住面積”。協(xié)助面積是指建筑物各層平面為協(xié)助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯,走道,廁所,廚房等。運用面積及協(xié)助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻,柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。

11）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng),給水排水,交通運輸,郵電通信,環(huán)境愛護,防災(zāi)平安等工程設(shè)施。社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教化,醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。

2,設(shè)計規(guī)范術(shù)語

1）建筑面積

房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，假如計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積,墻體柱體占地面積,樓梯走道面積,其他公攤面積等。

2）運用面積

房產(chǎn)的運用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供運用者運用的凈面積之和。計算運用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計入運用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入便利,正常消費或生活所設(shè)置的公共走廊,樓梯,電梯間,水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。

4）好用面積

它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計租面積

作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。

6）套內(nèi)面積

俗稱"地磚面積"。它是在好用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體,墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是依據(jù)設(shè)計要求全部完工，閱歷收合格的建筑.

8）共有建筑面積

系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同運用的建筑面積。

9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的共有建筑面積及整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）好用率

好用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于運用率。即好用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e

3,銷售術(shù)語

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋全部權(quán)證"和"土地運用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別,產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址,產(chǎn)權(quán)來源,房屋結(jié)構(gòu),間數(shù),建筑面積,運用面積,共有數(shù)紀(jì)要,他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

2）運用權(quán)房

運用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè),事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè),事業(yè)單位投資興建,銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán),占有權(quán),處分權(quán),收益權(quán)）歸國家全部。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為運用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指依據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。

5）已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位全部的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房,系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。

8）期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采納的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建立之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽出售合同。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

11）共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有同等的全部權(quán)。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般狀況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足,盲目上馬，或者錯誤推斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的狀況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推動，一步步顯現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）及應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。

15）均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

16）起價

起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格，即是起價。

17）預(yù)售價

預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付運用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。

18）一次性買斷價

一次性買斷價是指買方及賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必需按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的確定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。依據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。假如購房者交了定金之后改變辦法確定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。

20）違約金

違約金是指違約方依據(jù)法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)當(dāng)付給對方的確定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲處性和補償性，但主要體現(xiàn)懲處性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

四,建筑識圖

1,建筑圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的建筑圖紙，依據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：

1）圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱,內(nèi)容,圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。

2）設(shè)計總說明

主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：

設(shè)計依據(jù)（如規(guī)劃限制,設(shè)計規(guī)模,建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì),氣象資料等）；

設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn),結(jié)構(gòu)荷載等級,抗震要求等）；

施工要求（如施工技術(shù),材料要求以及采納新技術(shù),新材料或有特殊施工的工藝說明）。

以上各項內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。

3）建筑施工圖

包括總平面圖,平面圖,立面圖,剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置狀況，外部形態(tài)，以及裝修,構(gòu)造,施工要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置狀況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。

5）設(shè)備施工圖

包括給水,排水,采暖通風(fēng),電氣等設(shè)備的平面布置圖,系統(tǒng)圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。

2,建筑圖紙中的常用符號及圖例

為了保證制圖質(zhì)量,提高效率,表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：

1）定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ),墻,柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線采納細(xì)點劃線表示。軸線編號的圓圈用細(xì)實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采納阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采納大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I,O,Z不得作軸線編號，以免及數(shù)字1,0,2混淆。

對于一些及主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2）標(biāo)高

在總平面圖,平面圖,立面圖和剖面圖上，常常用標(biāo)高符號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號如下所示：

9.000

6.000

3.000

-0.450

6.400

2.450

標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點后三位數(shù)。

標(biāo)高有確定標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。

確定標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位確定標(biāo)高的零點，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采納的一般都是確定標(biāo)高。

相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采納相對標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標(biāo)高和確定標(biāo)高的關(guān)系。如室外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明具體的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線,尺寸線,尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。依據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。

標(biāo)注數(shù)字

尺寸界線

3000

尺寸起止符號

尺寸線

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實線畫出，一般應(yīng)及被標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必需用細(xì)實線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)及被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線的起止點用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱

圖例

名稱

圖例

新設(shè)計建筑物

原有的建筑物

支配擴建的預(yù)留地或建筑物

×

地下建筑物或構(gòu)筑物

拆除的建筑物

×

建筑物下面的通道

散狀材料露天堆場

5）建筑施工圖的識讀方法

一幢建筑物從施工到建成，須要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看，再細(xì)看，平面圖,立面圖,剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清晰新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物,構(gòu)筑物,設(shè)施,道路,綠地等的分布或布置狀況，以及各單元戶型狀況；平面圖及立面圖比照，看外觀及材料做法；協(xié)作剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最終看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸及做法。

3,建筑材料

建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì),質(zhì)量,品種和價格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式,建筑功能質(zhì)量和建筑造價。

1）建筑材料的分類

依據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為自然材料和人造材料；依據(jù)運用部位不同，可以分為墻體材料,地面材料和屋面材料等；依據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料,防水材料,保溫材料和吸聲材料等。為了探討學(xué)習(xí)便利，一般將材料的化學(xué)組成分為無機材料,有機材料和復(fù)合材料三大類；

建筑材料的分類

無機材料

金屬材料

黑色金屬：鋼,鐵

有色金屬：銅,鋁等及其合金

非金屬材料

自然石材：沙,石,各種巖石制品

燒結(jié)及熔融制品：粘土磚,陶瓷,玻璃等

膠凝材料：水泥,石膏,石灰。水玻璃,水泥混凝土,砂漿,硅酸鹽水泥制品等

有機材料

植物類材料

木材,竹材及其制品

高分子材料

塑料,涂料,膠粘劑等

瀝青及其制品

石油瀝青,煤瀝青,瀝青制品

復(fù)合材料

無機材料基復(fù)合材料

鋼筋混凝土,鋼纖維混凝土

有機材料基復(fù)合材料

瀝青混凝土,膠合板,纖維板等

2）建筑材料的基本性質(zhì)

材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)

密度：材料再確定密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。

體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為積累密度。

孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。

密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充溢的程度，即材料的確定密實體積及其總體積之比。

密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料中孔隙的多少。一般狀況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能,吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗?jié)B透性能,耐磨性能,抗凍性能,耐腐蝕性能,耐久性能越低。

材料的力學(xué)性質(zhì)

強度：材料在外力作用下反抗破壞的實力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來表示。依據(jù)外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度,抗壓強度,抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。

彈性及塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能復(fù)原其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全復(fù)原原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的狀況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過確定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。

韌性及脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材,磚,素砼等。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。材料在沖擊,振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材,木材等。

硬度及耐磨性：材料反抗較硬物體壓入和刻劃的實力稱為硬度。材料反抗磨損的實力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面,地面,樓板面的材料都須要較高的硬度和耐磨性。

材料的物理性質(zhì)

耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的實力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。

抗?jié)B性：材料反抗壓力水或其他液體滲透的實力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所運用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。

抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下反抗多次凍結(jié)和溶化的作用而不被破壞，同時也不嚴(yán)峻降低強度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻及外界接觸的構(gòu)件所運用的材料，要求具有較好的抗凍性。

吸濕性：材料在空氣中汲取水分的實力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有確定的吸濕性，可以調(diào)整,穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。

導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的實力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成,孔隙率,含水率,溫差等因素。孔隙率高，保溫性好；含水率高,溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采納多孔的保溫材料，如粘土磚,加氣砼等。

熱容量：材料汲取熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采納導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱,保持室內(nèi)溫度恒定,節(jié)約能源的作用。一般狀況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。

耐燃性及耐火性：材料反抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材料反抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的實力，稱為耐火性。耐火性及耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失去原有的強度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持實力,完整性被破壞或失去防火作用的時間。

吸聲性及隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻擋聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般狀況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研

一,商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二,商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性

三,市場調(diào)研的內(nèi)容

四,調(diào)研的方法

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一,發(fā)展商背景介紹

1,萬科集團介紹

“你好，廣州”——最親切的問候，只因為精通各地人文。來自萬科，一個20年發(fā)展歷程，18個城市,近60多個樓盤的全國性大企業(yè)，卻有細(xì)致的人性關(guān)懷，從遍布全國的一張張滿足笑臉，從內(nèi)部到外部的一樣推崇，或許可以看到勝利的秘訣——人性憧憬受敬重的愿望總是得到最大的滿足。

萬科企業(yè)股份，1984年成立，中國大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。截止2003年12月31日，萬科總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳,上海,北京,廣州,中山,東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。

今年是萬科成立20周年，始終以來，萬科給自己的定位是中國房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關(guān)懷，萬科樹立了全國性住宅品牌，于2002年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國最受敬重企業(yè)稱號。

◆萬科的核心價值觀——創(chuàng)建健康豐富人生

客戶是我們恒久的伙伴

人才是萬科的資本

持續(xù)增長和領(lǐng)跑

陽光照亮的體制

2,廣州市萬科置業(yè)介紹

廣州市萬科置業(yè)為萬科集團全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊資金5000萬元。

萬科集團在廣州的發(fā)展是萬科集團珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標(biāo)。廣州萬科成立的第一年，便先后獲得四季花城,黃埔項目,南湖項目三個項目，土地儲備接近百萬平方米建筑面積。憑借萬科對居住的理解和對品質(zhì)生活的一貫追求，以萬科集團15年的房地產(chǎn)開發(fā)閱歷為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國際化之間找尋契合點，為廣州人打造志向的生活家園，引領(lǐng)主動健康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”,“前衛(wèi)”的建筑作品，促進(jìn)廣州市的國際化形象提升。

萬科集團擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)力氣，頂級的戰(zhàn)略供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò),出眾的質(zhì)量保證體系。全部這些構(gòu)成萬科在廣州住宅產(chǎn)品的獨特魅力。公司并將持續(xù)及發(fā)揚萬科的優(yōu)秀企業(yè)價值觀及文化，讓“健康豐富人生”理念在工作及生活中獲得延展。伴隨著一個新的職業(yè)經(jīng)理團隊的逐步壯大，公司將帶給廣州房地產(chǎn)市場,帶給萬科集團新的活力。

廣州萬科大事記

2002年11月29日，萬科勝利競得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國有土地運用權(quán)。項目的最終落定，拉開了萬科進(jìn)軍廣州的序幕。

2003年5月王石董事長勝利登頂珠峰，5月28-30日廣佛深三地媒體赴成都參與歡迎儀式

2003年6月，廣州萬科及合作方就南湖項目土地運用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。

2003年8月，萬科地產(chǎn)及合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府實行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項目簽約儀式”。

2003年8月廣州萬科四季花城開工。

2003年10月，以“您好，廣州”為主題，以戶外廣告牌,公關(guān)活動,互聯(lián)網(wǎng)等為傳播手段，正式開始萬科品牌在廣州地區(qū)的全面推廣。

2004年1月8日，深圳萬科,廣州萬科,中山萬科,東莞萬科四地聯(lián)動，在廣州東方賓館實行“萬科地產(chǎn)華南萬客會成立酒會”，華南萬客會正式成立并全面啟動。

2004年3月10日，“萬科集團2003年業(yè)績發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說明會（廣州專場）”在廣州東方賓館實行。萬科集團董事長王石,總經(jīng)理郁亮,財務(wù)總監(jiān)王文金以及萬科華南區(qū)域負(fù)責(zé)人徐洪舸,廣州萬科總經(jīng)理杜晶等萬科集團管理層出席推介會。

萬科于2003年正式啟動“磐石行動”提出了將來三至五年萬科工程管理的發(fā)展策略。2004年3月24日，萬科集團“磐石行動.北京會議”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人參與了是次盛會，并參觀了北京萬科和天津萬科兩地項目。

2004年4月，廣州萬科.四季花城通過“地鐵二號線紀(jì)念堂漂亮體驗站”,“情景展示漂亮體驗站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體,網(wǎng)絡(luò)媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場。

2004年4月17日，逾百名萬客會的廣州地區(qū)新會員參與“會員深圳行活動”，參觀了“深圳萬科四季花城”,“深圳萬科東海岸”,“萬科集團建筑規(guī)劃探討中心”，親身實地感受萬科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。

2004年4月18日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂實行，逾三千名觀眾觀賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團精彩的訪華專場演出。

2004年5月1日萬科四季花城體驗式開放日。5月1日-7日該盤現(xiàn)場有多項趣味體育活動,精彩表演和游園活動。七天到場的客戶達(dá)2萬多人次，現(xiàn)場下了誠意金達(dá)8百多位客戶。

2004年5月15日萬科四季花城產(chǎn)品說明會。5月15日開放示范單位時，邀請下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參與。同時，該項目的建筑設(shè)計師,規(guī)劃師,物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。當(dāng)天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000多人次。

2004年5月29日萬科四季花城正式銷售。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。

二,項目地理位置及分析

1,地塊分析

項目鄰近區(qū)政府。項目東邊的石化路以南北向為主,南邊的大沙東路以東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)特別重要的城市干道。整個區(qū)位為城市的行政中心,商業(yè)中心，同時也是一個輻射力最強的商圈。

2,地塊周邊的狀況：

東面是石化路及廣州石化大院宿舍；

南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點，有古宗祠街等清朝時期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵特別豐富；

西北面有區(qū)政府及將來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；

東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。

3,歸納地塊最主要特點：

交通

目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則主要是通過大沙地東路。

項目規(guī)劃的西面,北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時間目前尚不確定。

三,項目總體規(guī)劃

規(guī)劃簡介（設(shè)計師的解決方案）

規(guī)劃脈絡(luò)基本上及之前的地塊功能劃分吻合：

沿石化路內(nèi)近60M，約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；

地塊中部為住宅區(qū)；

西南三角地帶為教化區(qū)，配套了18個班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個9個班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教化需求。并通過交通組織對城市開放。

四,商業(yè)部分基本資料

1,商業(yè)分析

1）商業(yè)的設(shè)計思路：

城市化,時尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計了都市核心路，通過都市核心路連通住宅,商業(yè)空間。

創(chuàng)建了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面及外界面，例如在植物選擇,鋪地方面及城市接近，充分制造商業(yè)面。

2）商業(yè)廣場的形象特點：集品位,趣味,時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)

風(fēng)格色調(diào)明快,簡約，造型以體塊,變異為主。

強調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。

造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實變化中營造豐富的城市形象，如石頭,鋼,玻璃的材質(zhì)對比。

在商業(yè)組團方面則提出“口袋廣場”的概念——來源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項目的商業(yè)價值充分發(fā)揮，強調(diào)脈絡(luò)持續(xù)城市語言。

3）商業(yè)廣場和屋頂花園：

通過營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）,臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。

首層商業(yè)街：自然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延長進(jìn)內(nèi)庭。

二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客供應(yīng)一處休閑,輕松,寫意的空間

三層室外網(wǎng)球場,茶座

四層裙樓屋頂花園。

商業(yè)界面及屋頂花園

五,項目商業(yè)部分的定位

1,定位確定因素

1）主要目標(biāo)消費群的消費次數(shù)（密度）

2）主要目標(biāo)消費群的消費實力

3）主要目標(biāo)消費群的主力業(yè)態(tài)須要評估

4）萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌

5）推動項目對LOFT出售的影響

6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果,租金收益及商戶的生存空間

2,定位因素分析

1）主要目標(biāo)消費群是項目周邊的居民和將來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；

2）整體區(qū)域消費者經(jīng)濟實力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟水平較好；

3）消費者需求中高檔,形象好,具備確定休閑消遣的消費場所；

4）必需有日常生活基本配套及有確定良好形象的配套行業(yè)；

5）須滿足體現(xiàn)項目的第一印象及將來LOFT住戶的出入環(huán)境；

6）商場的裝飾光明，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)須要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。

項目定位建議

萬科城市1道

——具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項目及周邊居民的生活消費,日常休閑消遣和餐飲需求

六,商業(yè)部分功能分布

1,項目業(yè)態(tài)品牌及比例建議

檔次

產(chǎn)業(yè)／行業(yè)舉例

所占比例建議

中高檔或具知名度品牌

快餐類：麥當(dāng)勞；

便利店：包括７－１１便利店,ＯＫ便利店；

休閑型面包店：香港圣安娜,東海堂等。

電訊：中國移動自動營業(yè)廳,中國聯(lián)通營業(yè)廳；

銀行：工商銀行,農(nóng)業(yè)銀行等；

旅游公司：廣之旅,南湖國旅等；

沖印店：富士,柯達(dá)；

15%

中檔消費產(chǎn)業(yè)及品牌

餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝,新南海城等；

藥店：同濟,海王星辰,健民等；

書店：漢得；

音像制品：中國唱片,新華音像；

服飾：城市麗人,古川奇,翩翩女孩；

洗衣店：每天洗衣等；

地產(chǎn)中介：,滿堂紅等；

美容美發(fā)：名發(fā)城,達(dá)芬尼斯等；

煙酒專賣店：廣州金葉,廣東煙酒專賣店等；

童裝：嬰兒用品店；寵物用品店

75%

中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌

涼茶店：黃振龍,金葫蘆,鄧?yán)蠜霾璧龋?/p>

送水：日之泉,長壽村,大峽谷等；

修鞋：摩登修鞋等；

彩票中心：中國福利彩票,中國體育彩票

其它如配匙,五金,水果檔,個體音像,修理店……

10%

2,項目業(yè)態(tài)分布比例建議

業(yè)態(tài)類別

設(shè)置比例

備注

生活配套

50%

以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主

零售消費

10%

引入部分時尚型消費，增加購物樂趣

消遣休閑

5%-10%

滿足居民對消遣休閑的需求

中大型餐飲

35%-40%

符合區(qū)域居民普遍需求

3,樓層功能分布

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

社區(qū)服務(wù)店

銀行或茶餐廳,粥粉面店

美容天地

美容,護膚,美甲

形象生活坊

連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）,連鎖便利店,特色餐飲（考慮連二層）,地產(chǎn)代理公司,眼鏡連鎖店,知名藥店,電信營業(yè)廳,面包,西餅屋,知名旅行社,品牌沖印店,精品服裝,,煙酒專賣店……

運動天地

運動服裝,運動用品,運動鞋

形象主力店

服飾形象店,精品形象店,化妝品形象店,家飾形象店……

生活配套

五金,家裝,廚具,水族,水店,家政中心,修理店,發(fā)廊

特色街區(qū)

鮮花店,休閑食品,零食店,服飾(皮具,手袋,男女裝,童裝,內(nèi)衣……),家飾（布藝,床上用品,家居裝飾……）,精品,發(fā)飾,休閑鞋類,文印店……

社區(qū)配套

面包屋,地產(chǎn)代理,音像,寵物店,茶葉店,彩票中心,煙酒店

休閑飲食

特色雪糕屋,連鎖甜品店,休閑咖啡店

郵局,生鮮超市

市政指定行業(yè)

生鮮超市

郵局

社區(qū)

服務(wù)店

形象生活坊

形象主力店

美容天地

休閑飲食

特色街區(qū)

運動天地

社區(qū)配套

生活配套

石化路

1）首層規(guī)劃布局平面圖

備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

文化消遣,纖體美容

社區(qū)書吧或發(fā)廊,美容纖體中心……（或考慮結(jié)合首層）

社區(qū)服務(wù)店

銀行辦公區(qū)或茶餐廳,粥粉面

（連首層）

特色餐飲

茶餐廳,西餐,料理,燒烤,風(fēng)味中餐……

（可考慮連首層）

大型連鎖餐飲

中餐

休閑茶座露天吧

茶座,露天吧,休閑咖啡……

生鮮超市

市政指定行業(yè)

2）二層規(guī)劃布局平面圖

生鮮超市

文化消遣

纖體美容

特色餐飲

休閑茶坐露天吧

社區(qū)

服務(wù)店

大型連鎖餐飲

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

大型連鎖餐飲

中西餐

康體消遣或兒童天地

沐足,棋牌或兒童用品

（兩者選一）

3）三層規(guī)劃布局平面圖

大型酒樓

康體消遣或兒童天地

4,租金價格定位建議

分析狀況

低租金區(qū)

中租金區(qū)

高租金區(qū)

首層鋪

70-80

90-110

140-180

二層鋪

40-50

50-60

70-80

三層鋪

30-40

40-50

50-60

5,項目各層租售價定位

層數(shù)

建議售價均價

（元/平方）

備注

首層

14000-16000

最好位置的鋪位有機會可達(dá)18000-20000元/㎡

位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)料在9000-11000元/㎡

二層

7000-8000

——

三層

5000-5500

——

七,投資回報收益

1,投資回報概念

投資回報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益及投資總額的比例。

2,年回報率的設(shè)計

現(xiàn)階段來說，商業(yè)項目較常見的投資回報率為6%~10%。

3,年回報率的操作形式

投資者年回報率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險期損失）/商鋪售價

=6%~10%

預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個月

風(fēng)險期損失=月租金*2個月

舉例說明

首層****鋪

1

商鋪售價

100萬

2

預(yù)料月租金收益

0.7萬

3

預(yù)料年租金收益

8.4萬

4

風(fēng)險期損失

1.4萬

年回報率

7%（合理范圍）

第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程及銷售策略

一,找尋客戶

1,客戶的來源渠道

要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要找尋到有效的客戶?？蛻舻膩碓从泻芏嗲?，如：媒體廣告,報紙廣告,房地產(chǎn)展會,現(xiàn)場接待,促銷活動,派發(fā)單章,舊業(yè)主介紹,上門探望,親友介紹等。

2,接聽熱線

1）基本動作

接聽必需看法親善，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；

通常，客戶在中會問及價格,地點,面積,進(jìn)度,貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點奇妙地融入；

在及客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名,地址,聯(lián)系,個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格,面積,有否來過現(xiàn)場,如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，及客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；

立刻將所得資訊記錄在客戶來電本上。

（具體舉例見附件）

2）留意事項

接聽時，要留意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，細(xì)致探討應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；

廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特殊多，時間更顯珍貴，因此接聽?wèi)?yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；

接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹,主動詢問；

應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，及現(xiàn)場經(jīng)理,策劃人員充分溝通溝通；

切記：接聽的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。

（具體舉例見附件）

3,摯友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較簡單洽談勝利。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其摯友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際狀況動身區(qū)分對待處理。無法解決時可由銷售主管幫助洽談。（具體舉例見附件）

4,做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感愛好，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有須要，否則不可在其工作場所做更具體的介紹。

二,現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期全部的工作都是為了客戶上門做打算。

1,迎接客戶

1）基本動作

客戶進(jìn)門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提示其他銷售人員留意；

銷售人員應(yīng)馬上上前，熱忱接待；

通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。

詢問客戶以前是否來過，假如來過問清誰是第一接待，假如該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱忱為客戶做介紹。

2）留意事項

銷售人員應(yīng)儀表端正，看法親切；

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料，作簡潔而又熱忱的款待；

2,介紹項目

禮貌的寒暄之后，可協(xié)作沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置,項目規(guī)劃,樓高,商業(yè)定位,功能分布,業(yè)態(tài)組合,周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。

1）基本動作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊狀況；

依據(jù)銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，協(xié)作燈箱,模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置,環(huán)境,商業(yè)定位,配套設(shè)施等的說明）

2）留意事項

此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；

將自已的熱忱及懇切推銷給客戶，努力及其建立相互信任的關(guān)系；

通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此快速制定自己的應(yīng)對策略；

當(dāng)客戶超過一人時，留意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積,購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些協(xié)助介紹。

3,帶看現(xiàn)場

在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

1）基本動作

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

依據(jù)平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)當(dāng)是你牽引著客戶走的。

2）留意事項

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，留意沿線的整齊及平安；

叮囑客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。

三,談判

1,洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1）基本動作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目具體資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

在客戶未主動表示時，應(yīng)當(dāng)馬上主動地選擇一,兩間商鋪作摸索性介紹；

依據(jù)客戶所喜愛的商鋪，在確定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

依據(jù)客戶要求，算出其滿足的商鋪的價格,首付款,月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；

針對客戶的懷疑點，進(jìn)行相關(guān)說明，扶植其逐一克服購買障礙；

適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；

在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法勸服他下定金購買。

2）留意事項

入座時，留意將客戶安置在一個視野愉悅的便于限制的空間范圍內(nèi)；

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)打算齊全，以隨時應(yīng)對客戶的須要；

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶供應(yīng)商鋪選擇時，應(yīng)避開供應(yīng)太多的選擇。依據(jù)客戶意向，一般供應(yīng)兩,三個商鋪即可；

留意及現(xiàn)場同事的溝通及協(xié)作，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；

留意推斷客戶的誠意,購買實力和成交概率；

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切，駕馭火候；

對產(chǎn)品的說明不應(yīng)有夸大,虛構(gòu)的成份；

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系方法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)便利），并表達(dá)盼望其能盡快做出確定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最終，應(yīng)送其出門及其道別。個別意向很強的客戶可實行收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。

2,暫未成交

1）基本動作

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其細(xì)致考慮或代為傳播；

再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)投資詢問；

對有意的客戶再次約定洽談時間；

送客至銷售中心大門或電梯間。

2）留意事項

暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶，銷售人員都應(yīng)看法親切，始終如一；

及時分析暫未成交或未成交的真正緣由，記錄在案；

針對暫未成交或未成交的緣由，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體狀況，實行相應(yīng)的補救措施。

四,客戶追蹤

1,填寫客戶資料表

1）基本動作

無論成交及否，每接待完一組客戶后，馬上填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊,客戶對項目的要求條件,成交或未成交的真正緣由。

依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有盼望,B.有盼望,C.一般,D.盼望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2）留意事項

客戶資料表應(yīng)細(xì)致填寫，越詳盡越好；

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥當(dāng)保存；

客戶等級應(yīng)視具體狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并實行相應(yīng)的應(yīng)對措施。

2,客戶追蹤

1）基本動作

繁忙間隙，依客戶等級及之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；

對于A,B等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持親密聯(lián)系，盡一切可能，努力勸服；

將每一次追蹤狀況具體記錄在案，便于日后分析推斷；

無論最終是否成交，都要宛轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2）留意事項

客戶要留意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

追蹤客戶要留意時間的間隔，一般以二三天為宜。

留意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門探望，邀請參與促銷活動等。

五,簽約

1,成交收定金

1）基本動作

依據(jù)原住宅流程

2）留意事項

及現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親密協(xié)作，制造并維持現(xiàn)場氣氛；

當(dāng)客戶對某商鋪有愛好或確定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，激勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的方法；

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項目；

折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；

定單填寫完后，在細(xì)致檢查鋪號,面積,總價,定金等是否正確；

2,簽訂合約

1）基本動作

恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；

示范合同文本應(yīng)事先打算好；

事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，探討解決的方法；

簽約時，如客戶有問題無法勸服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；

說明合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；

雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2）簽約問題

緣由

簽約過程中可能遇到以下問題：

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定,貸款額度及程序,工程進(jìn)度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式,租賃事宜,開業(yè)后的經(jīng)營管理等）；

客戶想通過挑毛病來退鋪，以躲避因違約而擔(dān)當(dāng)?shù)馁r償責(zé)任。

對策

細(xì)致探討標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；

耐性說明，強力勸服，以時間換取客戶妥協(xié)；

在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。

六,售后服務(wù)

1,銷售人員對待售后服務(wù)看法要主動,熱忱,友好；

2,銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：

依據(jù)住宅部原流程

發(fā)展商交鋪手續(xù)

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解

第六章銷售人員的禮儀和形象

儀表和裝束

名片遞接方式

微笑的魔力

語言的運用

禮貌及規(guī)則

第七章禮儀及技巧

接聽規(guī)范要求

跟進(jìn)技巧

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

一,分析客戶類型及對策

1,按性格差異劃分類型

1）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不簡單被推銷員的言辭所說動，對于疑點必具體詢問。

對策：加強產(chǎn)品品質(zhì),公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

2）感情沖動型

特征：天性激烈,易受外界慫恿及刺激，很快就能作確定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色及實惠，促其快速確定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

3）緘默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表肅穆。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必需以親切,懇切的看法拉攏感情，想方法了解其工作,家庭,子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正須要。

4）優(yōu)柔寡斷型

特征：遲疑不決，反復(fù)不斷，怯于作確定。如原來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的須要后取得其信任，幫其做出選擇。

5）喋喋不休型

特征：因為過份當(dāng)心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信念。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

6）不可一世型

特征：趾高氣揚，以下馬威來恐嚇推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對策：穩(wěn)住立場，看法不卑不亢，敬重對方，恭維對方，找尋對方弱點。

7）求神問卜型

特征：確定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來協(xié)作其風(fēng)水觀，提示其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。

8）畏首畏尾型

特征：購買閱歷缺乏，不易作確定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績,品質(zhì),保證。行動及言語須能博得對方的信任。

9）神經(jīng)過敏型

特征：簡單往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，看法莊重，重點勸服。

10）斤斤計較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速確定，避開其斤斤計較之想。

11）借故拖延，推三拖四

特征：特性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能確定的真正緣由。設(shè)法解決，免得受其拖累。

2,按年齡劃分的客戶類型

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人,寡婦,獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求摯友及家人的意見，來確定是否購買商品，對于推銷員，他們的看法疑信參半，因此，在作購買的確定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對策：進(jìn)行商品說明時，你的言詞必需清晰,確實，看法懇切而親切，同時要表現(xiàn)出消退他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必需讓他信任你的為人，這樣一來。不但簡單成交，而且你們還能做個好摯友。

2）年輕夫婦及單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以運用及上述相同的方法及之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必需表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?將來,感情等問題，這種親切的交談方式很簡單促使他們的沖動購買。然而，你必需考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

總之，只要對商品具有信念，再稍受刺激，他們自然會購買。

3）中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們盼望能擁有更好的生活，留意自己的將來，努力想使自己活得更加逍遙自由。

對策：最重要的使和他們做摯友，讓他們能信任你。你必需對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇及確定，同時說明商品及其美妙的將來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在興奮之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，假如你拙于言詞，那么還是盡量避開浮夸不實的說法，細(xì)致而懇切地及顧客交談，這才是最好的方法。

3,按職業(yè)劃分的客戶類型

職業(yè)劃分

性格特點

戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開闊,思想主動,能當(dāng)場確定是否購買

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易

企業(yè)藍(lán)事

雖能確定是否購買,但需他人建議

必需有專業(yè)實力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會

勞工

不輕易信任他人,有自己的思想

只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機

公務(wù)員

有特別的戒備心,無法下確定

銷售員需具體的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則確定不會購買

醫(yī)師

經(jīng)濟狀況良好思想保守,常以此自我炫耀

應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很簡單達(dá)成交易

護士

對任何事持樂觀看法,為自己的職業(yè)而傲慢

只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的愛好和敬重以博其好感多半能達(dá)到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明看法高傲以心情確定選擇商品不喜愛承受外來壓力

只要你能虛心地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)看法多半還是能成交

高級建筑師

喜愛工作及玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜愛購買

須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點及價值,最重要的是接近他們及其為友

工程師

對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買

惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,敬重他的權(quán)利,才是最有效的作法

農(nóng)技師

思想保守,自信念強,獨立,心胸寬大樂意及人交往，對任何事都能接受

主動而熱誠地作推銷說明，并及其建立友情日后將成為你最忠實的客戶

警官

擅長懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到傲慢，喜愛夸耀。

須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員

對購買實行保守看法，確定和行動都相當(dāng)緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，具體說明，漸漸施壓激發(fā)其購買欲望

推銷員

特性主動，考慮充分才會做沖動性確定

在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品德情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)實力會很簡單成交

老師

習(xí)慣談話,思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行

介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽

司機

富于常識，喜愛交友及說笑

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品好用價值，以言語激勵他談及自己的工作需專心傾聽別及之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，特別現(xiàn)實絕不輕易作確定

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必定的

室內(nèi)設(shè)計師

不探討產(chǎn)品細(xì)微環(huán)節(jié)問題只關(guān)切產(chǎn)品價值及好用及否

強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思索機會即可成交

二,逼定的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議,退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全駕馭了客戶的購買動機,預(yù)算,喜好,那么如何依據(jù)閱歷向客戶舉薦其滿足的商鋪再加以逼定呢？

1,鎖定唯一可讓客戶滿足的一個商鋪，然后促其下決心：

搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶驚慌）；

直接要求下決心；

引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；

下決心付定金；

2,強調(diào)優(yōu)點：（依據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）

地理位置好；

產(chǎn)品定位優(yōu)越

產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型,好用率等優(yōu)勢）；

開發(fā)商信譽,財務(wù)狀況,工程質(zhì)量,交房及時等；

以上可以實行閑聊的方式，視察客戶的反映，駕馭客戶的心理，促成其下決心。如未能順當(dāng)進(jìn)入議價階段，不妨依據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶遲疑不決的時候，確定要一緊一松，反而讓客戶更驚慌，如一味很驚慌地逼定，有可能適得其反。

3,直接強定

如遇到以下的客戶，則可以實行直接強定的方式：

客戶閱歷豐富，二次購鋪，用于投資的同行；

客戶熟識旁邊鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；

客戶對競爭個案特別了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；

客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要勸服他改變。

4,詢問方式

在接待客戶的過程中通常采納詢問的方式，了解客戶的心理，并依據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

看鋪過程中詢問其需求的面積,預(yù)算,投資目的等；

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。

5,熱銷商鋪

對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否特別信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6,化繁為簡

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，及客戶接觸時的一些機會點。而真正勝利的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期及客戶洽談的閱歷積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成推斷,重點推銷，從而達(dá)到最終的成交。

7．成交落實技巧

談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪看法要親切，不驚慌，要順理成章，“假如你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，假如不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不盼望你失去自己滿足的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！?/p>

三,勸服客戶的技巧

1,斷言的方式

銷售人員假如駕馭了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏勸服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清晰的,強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“確定可以使您滿足的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生確定的信念。

2,反復(fù)

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶信任并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c說明的內(nèi)容。

3,感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能勸服全部客戶的。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢？”

“