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項(xiàng)目四旅行社的外聯(lián)銷售業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)任務(wù)5旅游產(chǎn)品的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)【教學(xué)目標(biāo)】1、理解和掌握旅游產(chǎn)品的價(jià)格組成。2、掌握旅游產(chǎn)品的計(jì)價(jià)方法?!窘虒W(xué)重點(diǎn)】1、旅游產(chǎn)品的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)方法【教學(xué)手段】課堂講授、多媒體展示、案例分析【教學(xué)內(nèi)容】導(dǎo)入:本節(jié)課實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要是旅行社旅游產(chǎn)品的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià),首先回顧下旅游產(chǎn)品計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。一、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的含義產(chǎn)品報(bào)價(jià)是指外聯(lián)人員根據(jù)旅游市場(chǎng)的需求,把旅行社產(chǎn)品確定的價(jià)格通報(bào)給旅游客戶,并說明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目。目前,我國(guó)旅行社產(chǎn)品的對(duì)外報(bào)價(jià)主要有全報(bào)價(jià)、半包價(jià)和小包價(jià)三種形式:.全包價(jià)全包價(jià)是指旅游服務(wù)的所有費(fèi)用都包含在旅游價(jià)格里的一種報(bào)價(jià)形式。價(jià)格一般由綜合服務(wù)費(fèi)、房費(fèi)、城市間交通費(fèi)、文娛活動(dòng)費(fèi)、超公里費(fèi)和專項(xiàng)附加費(fèi)六大部分組成?,F(xiàn)在越來越多的旅行社實(shí)行了餐飲費(fèi)單列。.半包價(jià)半包價(jià)是指在全包價(jià)收費(fèi)中扣除午、晚餐費(fèi)用后的價(jià)格。.小包價(jià)小包價(jià)又稱選擇性包價(jià),由非選擇費(fèi)用和可選擇費(fèi)用兩部分組成。非選擇費(fèi)用(預(yù)付費(fèi)用):旅行社接送費(fèi)、飯店房費(fèi)及早餐費(fèi)、城市間交通費(fèi)和旅行社手續(xù)費(fèi);可選擇費(fèi)用(現(xiàn)付費(fèi)用):按照旅游者自己所選擇的服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)。二、旅游產(chǎn)品的定價(jià)方法.成本加成定價(jià)法
這種定價(jià)方法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格的方法。加成就是一定比率的利潤(rùn)。成本加成定價(jià)法公式為:單位產(chǎn)品價(jià)格二單位產(chǎn)品成本義(1+利潤(rùn)率).需求導(dǎo)向定價(jià)法(1)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。(2)需求差別定價(jià)法。.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(1)率先計(jì)價(jià)法。(2)追隨核心計(jì)價(jià)法。(3)隨行就市計(jì)價(jià)法。三、旅游產(chǎn)品的定價(jià)策略.取脂(撇油)定價(jià)策略.滲透定價(jià)策略.心理定價(jià)策略是針對(duì)游客心理而采用的一類定價(jià)策略。(1)尾數(shù)定價(jià)法。整數(shù)定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略。吉祥數(shù)定價(jià)策略。(1)尾數(shù)定價(jià)法。整數(shù)定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略。吉祥數(shù)定價(jià)策略。.旅游差價(jià)和優(yōu)惠價(jià)四、旅游產(chǎn)品定價(jià)的基本步驟.確定企業(yè)的定價(jià)目標(biāo).確定價(jià)格范圍(1)估算成本(2)確定利潤(rùn)目標(biāo)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇定價(jià)方法最終定價(jià)產(chǎn)品報(bào)價(jià)說明分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇定價(jià)方法最終定價(jià)產(chǎn)品報(bào)價(jià)說明每組同學(xué)根據(jù)自己設(shè)計(jì)的旅游線路(全包價(jià))進(jìn)行實(shí)訓(xùn),測(cè)算自己設(shè)計(jì)旅游線路的對(duì)外報(bào)價(jià)、計(jì)價(jià)。比如一下案例.成本測(cè)算根據(jù)前面全包價(jià)旅游產(chǎn)品的費(fèi)用組成,小李預(yù)測(cè)出該線路的成本費(fèi)用是:(1)房費(fèi):65元/人(昆明)+55元/人(大理)+70元/人(麗江)=190元/人(2)餐費(fèi):8(正餐)義15元/人+5(正餐)*5元/人=145元/人(3)門票費(fèi)。昆明:石林140元/人;大理:10元/人;麗江:玉龍雪山220元/人;古城維護(hù)費(fèi)80元/人。合計(jì):450元/人(4)交通。市內(nèi)交通:150元/人(旅游大巴,30人計(jì));區(qū)間交通:昆明一大理往返空調(diào)硬臥火車票78X2=156元/人(中鋪);大交通:上海往返昆明機(jī)票1900X0.6折X2程+80燃油附加工2360元/人(5)綜合服務(wù)費(fèi):6X10元/人=60元/人。線路成本=房費(fèi)+餐費(fèi)+門票費(fèi)+市內(nèi)交通+區(qū)間交通+大交通+綜合服務(wù)費(fèi)=3511元/人.確定產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格為3820元/人,小李對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,決定本社的產(chǎn)品報(bào)價(jià)只能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。.選擇定價(jià)方法。采用成本加成法定價(jià),價(jià)格范圍在3511元/人以上,3820元/人以下。.最終定價(jià)。綜合考慮各種因素,采用吉祥定價(jià)法,價(jià)格最終確定為3780元/人?!舅伎寂c練習(xí)】案例6.1對(duì)特殊旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略失當(dāng)北京旅行社錯(cuò)失F1商機(jī)(新浪網(wǎng)報(bào)道)F1上海站比賽26日盛裝落幕,十余萬來自國(guó)內(nèi)外的觀眾一齊涌到上海。其中北京的游客,沒將自助散客計(jì)算在內(nèi)至少也有2000人。但遺憾的是,北京的旅行社卻沒能成功地組出一個(gè)“F1賽事游”團(tuán)來,讓人大跌眼鏡。賣了票卻未組成團(tuán)F1上海站比賽的觀賽票在中國(guó)總共銷售了15萬張,在開賽前一個(gè)月就已全部售完,從300多元的站票到最高近3萬元的貴賓圍場(chǎng)票,分別由上海的多家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)分銷,其中包括中國(guó)最大的國(guó)內(nèi)社 上海春秋國(guó)旅。它在北京的全資子公司北京春秋國(guó)旅向總社申請(qǐng)了1027張票,這是北京分到的散票量。北京春秋國(guó)旅總經(jīng)理?xiàng)钛蠼榻B,1027張票在8月底就已經(jīng)售完,北京春秋想向總社追加時(shí),發(fā)現(xiàn)上??偵绲钠倍疾粔蛸u,無法追加。北京春秋賣這1027張票可以得到3%-18%的回傭,賣票賺了多少錢,楊洋并不透露,只告訴記者,賣滿1000萬才能得到18%的回傭,賣滿100萬只有3%回傭。按每張票最高3700元計(jì)算,北京春秋的門票銷售額最多也才380萬,能得的回傭不過區(qū)區(qū)幾萬元。此前在7月,北京春秋曾向媒體表示要借助票源優(yōu)勢(shì),對(duì)該社北京出發(fā)的華東5日游添加F1賽場(chǎng)參觀以及觀賽項(xiàng)目,打造成“F1觀光游”,而昨天楊洋苦笑著說,北京春秋基本沒有組織人進(jìn)行“F1觀光游”,目前走的還是普通的華東5日游。問其原因,他只表示“說來話長(zhǎng)二記者向中青旅、國(guó)旅、港中旅等其他北京大社了解的情況也不樂觀。各社負(fù)責(zé)人紛紛表示,由于沒有獲得門票的代銷權(quán),缺乏首要的成團(tuán)因素一一觀賽票,且向春秋買票來再賣成本更高,加上F1有一定專業(yè)性,所以他們根本沒有過要開發(fā)F1相關(guān)旅游產(chǎn)品的想法。因而,雖然北京有龐大的F1迷群體,北京旅行社在相關(guān)旅游產(chǎn)品和配套服務(wù)的開發(fā)和運(yùn)作上幾乎是一片空白。談到這次幾乎交了白卷的原因,楊洋對(duì)記者大倒苦水:北京春秋擁有了賣票權(quán)之后不是不想賺錢,而實(shí)在是不確定因素太多:上海當(dāng)?shù)氐慕煌▎栴}。本來以為可以像以前一樣采用普通包車,每位游客每天20元即可,后來卻發(fā)現(xiàn)上海臨時(shí)規(guī)定每輛包車都需要購(gòu)買專用通行證,每天場(chǎng)外400元、場(chǎng)內(nèi)600元,而且不同車之間不能轉(zhuǎn)用,如果用出租車,只能停在離賽場(chǎng)3公里的地方,游客只能步行,所以多出來的成本讓旅行社措手不及。酒店房?jī)r(jià)問題。普通三星在平時(shí)只要150元人民幣,而F1期間臨時(shí)瘋長(zhǎng)到700T000元,五星級(jí)酒店如新錦江更是從260美金漲到600美金,對(duì)于需要提前向客人報(bào)價(jià)的旅行社來說實(shí)在是動(dòng)作跟不上變化。游客消費(fèi)心理問題。真正有錢的、專業(yè)的車迷不會(huì)選擇跟旅行社去看F1,會(huì)自己定好住宿和交通,不會(huì)在意價(jià)格。相當(dāng)一部分人是公司買單,也不通過旅行社。綜合而言,旅行社需要在基礎(chǔ)報(bào)價(jià)上加2000元才能保本,例如原來的華東5日游報(bào)價(jià)需從1800漲到3800,這是令普通游客無法承受也無法理解的。此外,還有機(jī)票折扣變化和當(dāng)?shù)嘏R時(shí)政策變化,都令北京的旅行社暈頭轉(zhuǎn)向,所以旅行社沒有對(duì)F1專項(xiàng)旅游產(chǎn)品做宣傳和包裝。但負(fù)責(zé)F1專項(xiàng)操作的上海春秋副總周衛(wèi)紅卻有不同的說法。周衛(wèi)紅介紹,北京很多大客戶如HP、中石化、聯(lián)通都是直接向上海春秋買票,每家動(dòng)輒幾百?gòu)垼员本iT前來的人至少有2000人,還不包括一些自助散客,但這些人中幾乎沒有人是被北京的旅行社組織而來的。而與北京春秋的無所收獲相比,其總社上海春秋卻大賺了一筆,銷售的票達(dá)到了L2萬多張,銷售額達(dá)到1000多萬,銷售額在上海眾多分銷商中排第一。按18%的回傭率計(jì)算,上海春秋
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