房產(chǎn)銷售技巧之客戶實戰(zhàn)分析

房產(chǎn)銷售技巧之銳意創(chuàng)新遠見未來目錄一、

售樓員觀察客戶的五個要訣二、分析客戶類型及對策三、客戶接受信息類型四、客戶需求類型分析五、處理客戶異議的方法六、購買洽談與促使成交目錄銳意創(chuàng)新遠見未來第一課售樓員觀察客戶的五個要決銳意創(chuàng)新遠見未來1、眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時應能大大的境界。密切關注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確地作出判斷，將銷售順利進行到底。客戶在決定落定之前，通常都會找一些借口來推搪，售樓員一定要通過觀察去判斷真與假，不要聽信客戶推搪的話語，要抓住他的心理反應，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽。銳意創(chuàng)新遠見未來

2、留意人的思考方式人的思考方式是通過眼去看而反應到腦思維，因此售樓員可利用這一點來加強客戶的感覺，加深印象。即使客戶有理性的分析也愿意購買感官強的東西。銳意創(chuàng)新遠見未來

3、信號的傳遞當客戶產(chǎn)生購買意向后，通常會發(fā)出如下的信號：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。詳細了解售后服務。對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚。詢問優(yōu)惠程度。對目前正在使用的商品表示不滿。向售樓員打聽交樓的時候及可否提前。接過售樓員的介紹提出反問。對商品提出某些異議。銳意創(chuàng)新遠見未來

4、身體語言的觀察及運用通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號?？蛻舻拿娌勘砬閺哪弧岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。姿態(tài)語信號。銳意創(chuàng)新遠見未來

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動作；拿起定購書之類細看；開始仔細地觀察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。銳意創(chuàng)新遠見未來

5、引發(fā)購買動機每個客戶都有潛在的購買動機，可能連他自己讀不知道，售樓員的責任就是發(fā)掘這個潛藏的動機，不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。售樓員切忌認為客人無心買樓而采取冷淡冷漠甚至對立的態(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導客人。銳意創(chuàng)新遠見未來

第二課銳意創(chuàng)新遠見未來按年齡劃分分的客戶類類型1、老年的客客戶特征：這種種類型的客客戶包括老老年人、寡寡婦、獨夫夫等，他們們的共同特特點便是孤孤獨。他們們往往會尋尋求朋友及及家人的意意見，來決決定是否購購買商品；；對于推銷銷員，他們們的態(tài)度是是半信半疑疑；因此，，在做購買買的決定時時他們比一一般人還要要謹慎。對策：進行行商品說明明時，你的的言語必須須清晰，確確實，態(tài)度度誠懇而親親切，同時時要表現(xiàn)出出消除他們們的孤獨。。向這類客客戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品，最重重要的關鍵鍵在于你必必須讓他們們相信你的的為人，這這樣一來，，不但容易易成交，而而且你們還還能成為好好朋友。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來2、年輕夫婦婦與單身貴貴族特征：對于于這類客戶戶，你可以以使用與上上述相同的的方法與之之交談，一一樣可以博博取他們的的好感。對策：對于于這類客戶戶，你必須須表現(xiàn)自己己的熱忱，，進行商品品說明時，，可刺激他他們的購買買欲望。同同時在交談談中不妨談談談彼此的的生活背景景、未來、、感情等問問題，這種種親切的交交談方式很很容易促進進他們的購購買欲望。。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來3、中年客戶戶特征：這種種類型的顧顧客既擁有有家庭，也也有安定的的職業(yè)，他他們希望擁擁有更好的的生活，注注重自己的的未來，努努力想使自自己活得更更加自由自自在。對策：最重重要的是和和他們做朋朋友，讓他他們信賴你你。你必須須對其家人人表示關懷懷之意，而而對其本身身，則予以以推崇與肯肯定，同時時說明商品品與其美好好的未來有有著密不可可分的關聯(lián)聯(lián)；這樣一一來，他在在高興之余余，生意自自然就成交交了。中年年家庭是消消費市場的的領先者，，如果你拙拙于言詞，，那么還是是盡量避免免浮夸不實實的說法，，認真而誠誠懇地與顧顧客交談，，這才是最最好的方法法。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來按職業(yè)劃分分的客戶類類型1、企業(yè)家性格特征：：心胸開闊闊，思想積積極，能當當場決定是是否購買。。戰(zhàn)略方法；；可夸耀其其事業(yè)上的的成就激發(fā)發(fā)自負心理理，再熱忱忱介紹商品品，很快地地完成交易易。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來2、企業(yè)董事事性格特征：：雖能決定定購買，但但需與他人人商議。戰(zhàn)略方法：：必須有專專業(yè)能力突突出產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，不應應點破他的的顧慮，提提高成交機機會。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來3、勞工性格特征：：不輕易相相信他人，，無法下決決定。戰(zhàn)略方法：：只有讓他他確切地了了解產(chǎn)品的的好處后才才會產(chǎn)生購購買動機。。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來4、公務員性格特征：：有非常的的戒備心，，無法下決決定。戰(zhàn)略方法：：銷售員需需詳細的說說明產(chǎn)品的的優(yōu)點進行行誘導并使使之信服，，否則絕不不會購買。。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來5、醫(yī)師性格特征：：經(jīng)濟情況況良好思想想保守，常常以此自我我炫耀。戰(zhàn)略方法：：應強調(diào)商商品的實際際價值，顯顯示專業(yè)知知識及獨特特風格，很很容易達成成交易。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來6、護士性格特征：：對任何事事持樂觀態(tài)態(tài)度，為自自己的職業(yè)業(yè)而驕傲。。戰(zhàn)略方法：：只要熱忱忱地作商品品介紹、表表示自己對對其職業(yè)的的興趣和尊尊重以博其其好感，多多半能達到到成交目的的。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來7、銀行職員員性格特征：：生性保守守、疑心重重、且頭腦腦精明態(tài)度度傲慢，以以心情決定定選擇商品品，不喜歡歡承受外來來壓力。戰(zhàn)略方法：：只要你能能謙虛的進進行產(chǎn)品說說明并表現(xiàn)現(xiàn)出自信的的專業(yè)態(tài)度度，多半還還是能成交交。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來8、高級建筑師師性格特征：喜喜歡工作與玩玩樂，思想極極富攻擊性，，較為富有且且喜歡購買。。戰(zhàn)略方法：須須擇要介紹說說明產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點及價值，，最重要的是是接近他們與與其為友。銳意創(chuàng)新遠遠見未來9、工程師性格特征：對對任何事追根根究底、頭腦腦清晰、絕不不沖動購買。。戰(zhàn)略方法：惟惟有憑自己的的一番赤誠去去介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點，尊重重他的權(quán)利，，才是最有效效的作法。銳意創(chuàng)新遠遠見未來10、農(nóng)技師性格特征：思思想保守、自自信心強、獨獨立、心胸開開闊樂意與人人交往，對任任何事都能接接受。戰(zhàn)略略方方法法：：積積極極而而熱熱忱忱地地作作推推銷銷說說明明，，并并與與其其建建立立友友誼誼，，日日后后將將成成為為你你最最忠忠實實的的客客戶戶。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來11、警警官官性格格特特征征：：善善于于懷懷疑疑人人，，對對購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品百百般般挑挑剔剔，，為為自自己己的的職職業(yè)業(yè)感感到到驕驕傲傲，，喜喜歡歡夸夸耀耀。。戰(zhàn)略略方方法法：：須須專專心心傾傾聽聽并并推推崇崇其其職職業(yè)業(yè)及及人人品品，，表表示示敬敬意意，，提提高高一一次次成成交交的的可可能能性性。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來12、退退休休人人員員性格格特特征征：：對對購購買買采采取取保保守守態(tài)態(tài)度度，，決決定定和和行行動動都都相相當當緩緩慢慢。。戰(zhàn)略略方方法法：：以以刺刺激激性性的的情情感感為為訴訴求求，，引引發(fā)發(fā)其其購購買買動動機機，，介介紹紹須須恭恭敬敬穩(wěn)穩(wěn)重重，，著著重重理理論論性性，，詳詳細細說說明明，，逐逐漸漸施施壓壓激激發(fā)發(fā)其其購購買買欲欲望望。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來13、推推銷銷員員性格格特特征征：：個個性性積積極極，，考考慮慮充充分分才才會會做做沖沖動動性性決決定定。。戰(zhàn)略略方方法法：：在在推推銷銷時時讓讓他他自自認認為為了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品行行情情，，以以言言詞詞佩佩服服其其知知識識性性和和專專業(yè)業(yè)能能力力，，會會很很容容易易成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來14、教教師師性格格特特征征：：習習慣慣談談話話，，思思想想保保守守，，對對任任何何事事須須有有所所了了解解才才肯肯付付諸諸行行動動。。戰(zhàn)略略方方法法：：介介紹紹時時謹謹守守清清晰晰而而不不夸夸張張的的原原則則，，對對其其職職業(yè)業(yè)表表示示敬敬意意，，對對其其談談話話內(nèi)內(nèi)容容專專心心傾傾聽聽。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來15、司司機機性格格特特征征：：富富于于常常識識，，喜喜歡歡交交友友及及說說笑笑。。戰(zhàn)略略方方法法：：應應詳詳實實說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用價價值值，，以以言言語語激激勵勵他他談談及及自自己己的的工工作作，，需需用用心心傾傾聽聽；；與與之之發(fā)發(fā)生生辯辯駁駁就就易易成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來16、商商業(yè)業(yè)企企劃劃員員特征征性性格格：：頭頭腦腦精精明明，，非非常常現(xiàn)現(xiàn)實實絕絕不不輕輕易易作作決決定定。。戰(zhàn)略略方方法法：：應應詳詳實實說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點點，，強強調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)點點，，那那么么成成交交是是必必然然的的。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來17、室室內(nèi)內(nèi)設設計計師師性格格特特征征；；不不研研究究產(chǎn)產(chǎn)品品細細節(jié)節(jié)問問題題只只關關心心產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值及及實實用用與與否否。。戰(zhàn)略略方方法法：：強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點和和魅魅力力，，給給其其一一個個思思考考機機會會即即可可成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠遠見見未未來來客戶接受受信息類類型第三課銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來1、三種模模式聽覺模式式：眼睛睛保持水水平并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一側(cè)側(cè)，使用用聽覺語語言“嗨嗨，這讓讓我想起起了什么么”，““這確實實很好聽聽”。視覺模式式：眼睛睛從一側(cè)側(cè)向上看看，想象象什么事事情看起起來是什什么樣子子。使用用視覺語語言：““我看不不大清楚楚，能讓讓它顯示示得更清清楚嗎？？”觸覺模式式：眼睛睛從一側(cè)側(cè)向下看看，使用用觸覺語語言“感感覺好極極了”，，“我有有一種預預感”，，“我覺覺得”。。人們常常常喜歡其其中的一一種模式式，所以以你可以以用他們們喜歡的的一種模模式很容容易地向向他們傳傳遞信息息。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來2、應對策策略視覺模式式的人：：用語言描描繪一副副關于產(chǎn)產(chǎn)品的圖圖畫，該該圖畫要要有色彩彩、生動動。“想想象一下下，您的的房子坐坐落在綠綠樹成蔭蔭的長街街上”，，“您的的孩子可可以在一一樓的自自家草坪坪上自由由地嬉戲戲，研究究螞蟻搬搬家”，，“想象象一下，，日暮黃黃昏的時時候，您您可以坐坐在自家家的陽臺臺上享一一茗清茶茶，品優(yōu)優(yōu)雅人生生”。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來聽覺模式式的人：：多用以聲聲音為基基礎的詞詞匯和短短語，如如“聽起起來，聽聽到，和和諧、寧寧靜”，，“我們們這里像像一座城城市中的的花園，，使您充充分享受受喧囂中中難得的的一份寧寧靜”。。觸覺模式式的人：多幫他他感受自自己的整整體感覺覺，“您您感覺怎怎么樣？？”，““這樣別別致的飄飄窗，兩兩人世界界，共賞賞一輪名名月，可可否讓您您找到浪浪漫的感感覺呢？？”銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來第四課銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來沒有一位位客戶的的購房需需求是真真正完全全相同的的。不同同的購房房需求使使得客戶戶對樓盤盤的關注注點大相相徑庭。。理解這這一點對對于我們們而言十十分必要要。因此此，清楚楚地把握握每一位位客戶的的購房需需求，有有的放矢矢地針對對其關注注的內(nèi)容容進行房房產(chǎn)推薦薦，會大大大提高高你的成成功率。。這要求求我們先先將客戶戶的購買買需求大大致分類類，繼而而深入地地研究每每一類客客戶的核核心需求求。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來初次購房房者。年輕的家家庭。想換大房房子的買買主。想換居住住區(qū)域的的房主。。投資者。。客戶購買買需求銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來客戶個性性特征分分析識別標準情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅決、強硬輕松、隨便目標明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴肅對待他人意見注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談論話題人際交往、趣聞逸事成就、榮譽不會主導談話主題隨聲應和程序、方法、公司情況處理問題全神貫注習慣指揮、命令他人聽從他人建議對他人建議評論分析決策行為仿效別人進行決策果斷、力求實用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時間安排經(jīng)常延誤、浪費時間時間安排緊湊遵守時間，但安排較為寬松充分利用時間，計劃周詳形體語言豐富、生動使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實向往追求與人坦誠交往獲得成就、榮譽得到他人認可保持言行正確行為的檢驗標準社會形象如何事實結(jié)果他人評價自我滿意程度銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來客戶的身身體語言言分析身體語言含義攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點頭開放、真誠抬著頭，手托下巴，身體前傾評價漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來客戶的語語言心理理分析1、當客戶戶說“我想考考慮”時，大部部分情況況是以下下原因房子太貴貴了，客客戶資金金不足。?？蛻魺o法法自己做做主?？蛻裟壳扒安恍枰@套房房子?？蛻粲信笈笥言诜糠康禺a(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)?？蛻魧κ凼蹣菃T沒沒有信心心?？蛻糁赖涝趧e處處可以購購買更低低價格或或更好的的房子。?？蛻舨恍判湃伍_發(fā)發(fā)商?？蛻舨幌蚕矚g這種種產(chǎn)品。?？蛻粼谟^觀望。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來2、當客戶戶說“我想買，，可太貴貴了”時，大部部分的情情況是以以下原因因：客戶已經(jīng)經(jīng)動心，，但覺得得樓盤性性能價格格比不高高。真的是房房子定價價過高。?？蛻粝Ｍ蹣菃T員能幫助助爭取折折扣或其其他優(yōu)惠惠?？蛻艨梢砸栽趧e家家買到更更便宜或或更好的的?？蛻粝Ｍ蹣菃T員能進一一步說明明、解釋釋，甚至至說服客客戶自己己?？蛻舾杏X覺布道樓樓盤的優(yōu)優(yōu)勢或不不了解產(chǎn)產(chǎn)品。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來3、當客戶戶說“好的，，我要買買的話再再來找你你”時，大部部分的情情況是以以下原因因：客戶需要要售樓員員幫助提提供進一一步的信信息和資資料?？蛻粢容^較其他他樓盤盤后再再決定定?？蛻舨徊皇强煽梢詻Q決定購購買的的人，，需要要回去去商量量或帶帶人再再來看看?？蛻粢岩呀?jīng)比比較信信任你你，但但你還還沒能能打動動客戶戶的心心?？蛻粽J認為房房價太太高。。客戶只只是隨隨便看看看，，但他他對你你的印印象還還不錯錯。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠遠見未未來第五課課銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠遠見未未來1、直接接駁正正法直接駁駁正法法是指指客戶戶一提提出異異議，，銷售售人員員就直直截了了當?shù)氐赜枰砸苑穸ǘê图m糾正。。這種種方法法又叫叫正面面進攻攻法。。按照照常理理，直直接反反駁客客戶的的做法法是最最不明明智的的，往往往會會讓客客戶感感到遭遭受了了不恭恭敬的的對待待，而而使面面談惡惡化為為無謂謂的爭爭執(zhí)或或客戶戶拂袖袖而去去。但但在有有些情情況下下使用用卻很很奏效效。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠遠見未未來應用直直接駁駁正法法時，，銷售售人員員必須須注意意以下下幾點點：1）態(tài)度度委婉婉由于要要直接接駁斥斥客戶戶的意意見，，為了了避免免觸怒怒后引引起不不快，，銷售售員要要真誠誠，語語氣要要誠懇懇，面面容要要微笑笑，切切勿怒怒顏責責備客客戶。。2）針對對問話話在客戶戶的異異議以以問話話表示示時，，應用用此方方法最最為有有效，，因為為它給給予對對方一一種肯肯定的的感覺覺。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠遠見未未來3）對固固執(zhí)己己見、、氣量量狹小小的客客戶最最好不不要用用這種種方法法，因因為這這類客客戶會會人為為銷售售人員員不尊尊重自自己，，從而而產(chǎn)生生爭執(zhí)執(zhí)。4）勿傷傷自尊尊處處理理客戶戶異議議時，，最忌忌傷害害客戶戶自尊尊。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠遠見未未來2、間接接否認認法間接否認法法是指銷售售人員聽完完客戶的異異議后，先先肯定對方方的異議，，然后再述述說自己的的觀點。這這種方法又又叫迂回否否定法。如如，客戶在在聽完銷售售人員現(xiàn)場場說明后說說：“你們們這個項目目，并不如如你說的那那么完美。?！变N售人人員聽后，，若直接否否認反駁：：“先生，，你錯了，，你根本沒沒有聽懂我我的意見。?！眲t必然然會引起不不快，所以以，銷售人人員不妨改改用“您說說的對，先先生，一般般客戶最初初都有和您您相同的看看法，即使使是我，也也不能例外外，但若仔仔細觀察，，深入研究究一下，您您就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……”以上同一情情況，兩種種迥然不同同的回答，，讀者看后后自然可以以分出高下下。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來使用間接否否認法，需需注意以下下幾點：這種方法特特別適用于于自以為對對產(chǎn)品非常常了解，并并有獨到見見解的客戶戶。這些人人生性主觀觀自負，常常常自以為為是，所以以只能順其其性而智取取，不能直直接反駁。。這種方法的的基本表達達方式是““先是后非非”，即對對于客戶異異議“是……但…….”答辯。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員員利用客戶戶異議作為為說服客戶戶購買的理理由。換句句話說，客客戶異議一一經(jīng)銷售人人員的巧妙妙轉(zhuǎn)化，可可以變成反反擊客戶的的武器，使使客戶作繭繭自縛，陷陷入自設陷陷阱之中，，被銷售人人員說服。。如下例：：銳意創(chuàng)新遠遠見未未來客戶：“抱抱歉，我財財力有限，，現(xiàn)在沒有有錢買。””銷售員：““先生，您您可別這么么說，現(xiàn)在在房價上漲漲的這么快快，趕晚不不如趕早啊啊?！狈治觯涸诒颈纠校涂蛻粢浴皼]沒錢”為拒拒絕的異議議，但在物物價不斷上上漲之時，，與其延遲遲購買，不不如及早做做出購買的的決定，““財力不足足”原來是是不買的原原因，一經(jīng)經(jīng)銷售員巧巧言轉(zhuǎn)化，，反而成為為必須購買買的原因。。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來銷售應用此此法時，應應注意以下下三點：采用轉(zhuǎn)化法法的銷售員員，本身必必須經(jīng)驗豐豐富，精于于銷售技巧巧，因為只只有有經(jīng)驗驗的、精通通技巧的人人，才能察察言觀色，，當機立斷斷，將客戶戶異議轉(zhuǎn)化化為有利于于成交的理理由。這種方法應應用后，客客戶情緒反反映強烈，，若轉(zhuǎn)化不不當，反而而會弄巧成成拙，使客客戶生氣，，增加銷售售阻力。銷售人員在在應用這種種方法時，，必須心平平氣和，即即使客戶的的異議缺乏乏事實依據(jù)據(jù)，也不能能當面反駁駁，而應旁旁敲側(cè)擊，，去疏導、、啟發(fā)和暗暗示。銳意創(chuàng)新遠遠見未未來4、取長補短短法天下沒有十十全十美的的事情，凡凡銷售建議議，雖有優(yōu)優(yōu)點，但也也必有缺陷陷。取長補補短法，既既利用客戶戶異議之外外的其他優(yōu)優(yōu)點，來補補正異議的的缺陷，以以化不能成成交為可能能成交。例例如，客戶戶提出“產(chǎn)產(chǎn)品異議””，認為產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)和設計都都不理想，，銷售員不不妨以價格格低廉、服服務良好為為由，給予予補償。如如此以優(yōu)補補拙，以良良救劣，必必能使出客客戶因異議議引起的心心理不平趨趨向平衡。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來5、反問巧巧答法反問巧答答法是銷銷售人員員化解客客戶真實實異議是是的制勝勝要素，，適時對對客戶發(fā)發(fā)問，能能引導客客戶思考考，化解解其異議議。銷售售員在應應用這種種技巧時時，先將將異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為發(fā)問問，用來來啟發(fā)客客戶的自自省能力力，如果果客戶有有所領悟悟，便能能自己說說服自己己；若不不能領悟悟，銷售售員再反反問巧答答，舉證證說明，，消解其其異議。。如下例例：銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來客戶：““你這種種戶型不不理想。?！变N售員：：“戶型型不好嗎嗎”先生生。這個個例子雖雖然簡短短，但銷銷售員的的反問技技巧已有有所表現(xiàn)現(xiàn)，客戶戶提出產(chǎn)產(chǎn)品異議議時，其其真實程程度如何何，在此此案例中中一時尚尚難以斷斷定，故故銷售員員將之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為““不好嗎嗎？”，，實際含含義有兩兩個：一一是銷售售員認為為房屋品品質(zhì)戶型型好，所所以客戶戶可以放放心購買買；二是是如果客客戶認為為其戶型型不好，，則應指指出其不不好之處處?？蛻魬粢蚴艽舜朔磫柖谛睦锢锔械奖乇仨殹皵倲偱啤钡牡膲毫Γ?，于是不不得不將將不好的的理由說說出，銷銷售員便便有機會會通過示示范或舉舉例說明明將異議議化解銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來第六課銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來1、購買洽洽談的必必要性當客戶看看完工地地現(xiàn)場后后，要注注意此時時會出現(xiàn)現(xiàn)客戶可可能會提提出不進進入售樓樓部，而而直接回回去考慮慮或到他他處看房房，此時時售樓員員應敏銳銳地對客客戶的內(nèi)內(nèi)心作出出判斷，，是否其其真的有有事要回回去或離離開，還還是借口口推辭，，看工地地后是否否再次回回到售樓樓處洽談談，這是是評判客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品滿意意度及評評判售樓樓員前面面銷售作作業(yè)是否否成功的的常見標標準，倘倘若是客客戶真的的有事欲欲走，售售樓員應應先客氣氣地請其其到現(xiàn)場場喝杯水水或稍息息片刻，，然后再再禮貌地地道別，，請其擇擇日再來來，并約約定時間間。倘若若客戶是是借口推推辭，則則表明其其意向度度不夠，，售樓員員不應強強留，可可借此暗暗示“今今天客戶戶比較多多，工作作較忙，，未能介介紹詳盡盡”，““請原諒諒，希望望您今后后再來，，并保持持聯(lián)系。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來客戶由售售樓員引引導至銷銷售案場場接待桌桌，請其其第三次次入座后后，所談談及的內(nèi)內(nèi)容往往往是深入入和有針針對性的的實質(zhì)問問題，售售樓員可可先緩和和一下氣氣氛，為為其端水水，雙方方再次聊聊天，然然后再切切入銷售售實質(zhì)問問題進行行洽談。。此時售售樓員將將利用銷銷售道具具——銷售夾、、計算器器等，并并且充分分地運用用個人銷銷售能力力及團隊隊配合，，除為客客戶測算算得房率率、價格格利息、、按揭還還款等實實際問題題外，還還應說服服客戶提提出的各各種異議議，增強強其購買買欲望和和提高其其購買信信心等。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來2、購買議議價的要要領由于便于于價格管管理和銷銷售控制制、以及及樹立樓樓盤和公公司品牌牌形象的的原因，，現(xiàn)在普普遍地沒沒有給售售樓員與與客戶議議價的權(quán)權(quán)利，也也就是說說客戶也也基本沒沒有砍價價的余地地。作為為售樓員員只能向向客戶解解釋并促促成成交交。但在在特定市市場與樓樓盤特殊殊銷售節(jié)節(jié)點中是是存在議議價環(huán)節(jié)節(jié)的。以以下內(nèi)容容就是為為了適應應這種情情況：銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來議價原則則對“表列列價格””要有充充分信心心，不輕輕易讓價價。不要有底底價的觀觀念。除非客戶戶攜帶足足夠先進進及支票票能夠下下定。有有作購買買決定的的權(quán)利，，否則別別作“議議價談判判”。不要使用用“客戶戶出價””作價格格調(diào)整（（即以客客戶出價價作加價價）。因因此，不不論客戶戶出價在在底價以以上或以以下，都都要拒絕絕該價位位（表示示公司不不可能接接受）。。要將讓價價視為一一種促銷銷手法——讓價要有有理由。。堅定態(tài)度度，信心心十足；；強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點點及價值值。制造造無形的的價值（（如某名名人已經(jīng)經(jīng)購買等等）。注意：給給多少折折扣并不不重要，，重要的的是給““你”是是最低的的。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來3、促使成成交的必必要性美國著名名的湯姆姆?霍普普金斯國國際有限限公司針針對失敗敗的原因因進行市市場調(diào)查查，在得得到的調(diào)調(diào)查結(jié)果果中，最最普遍的的回答是是：“我我們的交交易談得得很順利利，沒什什么大的的問題。。”當問問及“那那為什么么沒有最最后成交交呢？””時，回回答是：：“他們們沒有要要求成交交，就這這樣，于于是什么么也沒有有發(fā)生。?！庇纱丝梢娨?，促成成工作對對于成交交是多么么重要。。促使成交交就是售售樓員通通過及時時、有效效的行動動使準客客戶在較較短的時時間內(nèi)決決定購買買的營銷銷手段。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來在做完了了樓盤展展示之后后，客戶戶一般不不會主動動提出購購房要求求，因為為房屋交交易涉及及金額大大，交易易時間長長，客戶戶必然會會有很多多疑慮：：會不會會花錢買買了對自自己并無無多大作作用的房房子呢？？我的家家人會不不會反對對呢？另外一點點，就就是“購購買者危危機感””，也許許他非常常渴望擁擁有這套套房屋，，但他就就是很難難說服自自己，害害怕自己己作出錯錯誤的決決定。在這種時時候，許許多潛在在購房者者其實需需要售樓樓員的幫幫助和引引導，售售樓員應應適時引引導潛在在客戶進進行決策策，結(jié)束束消費者者頭腦中中“是與與否”的的沖突。。作為售樓樓員應該該自豪地地將“促促成購買買決定””視為幫幫助客戶戶的機會會。如果果售樓員員在與客客戶的交交談中了了解到他他所推薦薦的房子子非常符符合客戶戶的需要要，而且且客戶與與他都花花了很長長的時間間，他們們就應該該認識到到，銷售售的失敗敗對于買買賣雙方方都是個個損失。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來4、促成成成交的時時機交易的促促成不是是隨時隨隨地會發(fā)發(fā)生的，，它需要要你的努努力和判判斷，實實際往往往稍縱即即逝，讓讓我們看看看，哪哪些情況況下可以以實施促促成。當客戶不不再提問問、進行行思考時時。當客戶靠靠在椅子子上，左左右相顧顧突然雙雙眼直視視你，那那表明，，一直猶猶豫不決決發(fā)人下下了決心心。當一位專專心聆聽聽、寡言言少問的的客戶，，詢問有有關付款款及細節(jié)節(jié)問題，，那表明明該客戶戶有購買買意向。。當客戶把把話題不不斷集中中在某單單元時。。當客戶不不斷點頭頭對銷售售員的話話表示同同意時。。銳意創(chuàng)新新遠遠見未來來當客戶開開始關心心售后服服務時。。當客戶與與朋友商商議時。。當客戶對對房產(chǎn)的的性價比比表現(xiàn)出出強烈興興趣的時時候。當價格成為客客戶最關心的的問題時。當客戶最大的的疑慮得到徹徹底解決時。。當客戶為你的的專業(yè)程度折折服時。當客戶討價還還價，要求打打折扣時。當客戶仔細查查看產(chǎn)品的瑕瑕疵時。當客戶再三關關心產(chǎn)品的某某一優(yōu)點或缺缺點時。當客戶開口詢詢問同伴對產(chǎn)產(chǎn)品的意見時時。當客戶詢問能能否能準時交交樓及熱切關關注配套詳情情時。當客戶看到產(chǎn)產(chǎn)品模型或聽聽到介紹時，，瞳孔放大，，眼睛發(fā)亮時時。銳意創(chuàng)新遠遠見未來5、促使成交的的注意點要求成交，但但不要表現(xiàn)得得過于急切。。在談判進行到到一定程度時時，取一份訂訂單放在談判判桌上，用于于心理暗示。。解答客戶疑慮慮時，實事求求是，不要一一味逢迎。掌握折扣尺度度，不要隨意意讓利。選擇法：“先先生，既然您您已找到了最最合適自己的的樓盤，那么么您希望我們們何時落實呢呢？”利用形式法：：“促銷期只只剩一天了，，如果今天不不能下定，樓樓盤的價格提提升將給您帶帶來損失。切記表示不耐耐煩：”你到到底買不買？？”必須大膽提出出成交要求。。銳意創(chuàng)新遠遠見未來6、促使成交的方方法售樓員應該以以真誠的態(tài)度度幫助客戶作作購買決定，，而不是以欺欺騙、強迫的的手段來促使使成交，使客客戶在過后覺覺得上當受騙騙。要知道客客戶花的可能能是幾十萬，，而售樓員得得到的傭金卻卻僅僅是幾百百元。通過提問、答答疑、算帳等等方式，向客客戶提示購買買商品能帶給給他們好處，，從而打動客客戶，增強其其購買的欲望望。應在客戶提出出某些意見之之前就主動闡闡述，主動解解決，有效地地排除成交的的潛在障礙。。通過幫客戶實實現(xiàn)所需，使使雙方有了親親和需求的滿滿足感而促發(fā)發(fā)認同感，建建立心理相容容的關系，使使買與賣雙方方矛盾的心理理距離縮小或或消除，從而而達到銷售目目的?？蛻粼谙露〞r時需要勇氣，，售樓員希望望成交，其實實客戶也希望望成交?？梢砸栽谶m當?shù)臅r時候告訴客戶戶：“樓盤雖雖多，合適自自己的樓盤其其實并不多，，比較下去，，累，算了吧吧，定下來，，了卻了一件件心事?！变J意創(chuàng)新遠遠見未來抱著真心實意意沒有辦不成成的心態(tài)，讓讓客戶感受到到你的真誠的的服務，從心心理上接受。。積極介入，幫幫助客戶將某某些比較明顯顯的利弊加以以分析比較，，讓客戶充分分權(quán)衡后體會會到利大于弊弊而作出購買買決定。告訴客戶不下下定而可能發(fā)發(fā)生的利潤損損失。如：“現(xiàn)在定購的的客戶很多，，而房子是一一種特殊的產(chǎn)產(chǎn)品，每一戶戶都是唯一的的?！薄懊恳粋€客戶戶都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一個客客戶都看中的的?！薄跋嘈抛约旱牡牡谝桓杏X。。”下周我們的樓樓盤就要漲價價了，你這樣樣喜歡我們的的房子，若一一猶豫可能就就會喪失一個個很好的機會會?！笆郎峡倹]有有十全十美的的房子的，其其實你的投資資馬上會收到到回報。”在熱情的服務務中不要顯示示過強的成交交欲望，而是是先擺出相應應的事實條件件，表現(xiàn)出““條件不夠，，不強求成交交”的寬松心心態(tài)，使客戶戶在信息充分分的情況下產(chǎn)產(chǎn)生不能成交交的惜失心理理，從而主動動迎合賣方條條件成交。銳意創(chuàng)新遠遠見未來強調(diào)購買會得得到的好處，，如折扣、抽抽獎、送禮物物等。將自己的樓盤盤與正經(jīng)對手手樓盤比較，，突出自身優(yōu)優(yōu)勢、特色。。提供參考資料料，相關證書書，資質(zhì)證明明。講別的客戶是是怎樣買房的的，并提供一一些必要的證證明信息。，，以示情況屬屬實。商議細節(jié)問題題，多投入、、了解，彼此此付出。付出出就會有回報報，細節(jié)問題題的探討會讓讓客戶感覺貼貼切、放心、、感動并增加加其下定的信信心。價格并不是客客戶唯一的考考慮，決策過過程中免不了了個人情感因因素，能為你你的客戶著想想，如加上優(yōu)優(yōu)異的構(gòu)想，，會使你的推推銷效率更高高，對客戶形形成難以抗拒拒的力量。不要再介紹其其他單元，讓讓客戶的注意意力集中在目目標單元上。。告訴客戶下定定、簽合同、、交房事宜，，讓客戶充分分體味解決問問題后的美好好情景并下