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文檔簡介
水處理藥劑行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中,老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃??蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局,用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動,應(yīng)當(dāng)具備以下特點:一是明確性,明確規(guī)定所要達到的目標(biāo),不能模棱兩可;二是可操作性,各項實施措施必須具體,以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行;三是階段性,結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃,實現(xiàn)三者的有機結(jié)合;四是可達到性,應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際,使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗,客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑:(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢,如市場研究部門、工商行政管理部門等。(3)會議法。參加各種會議,如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客,如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。(5)鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。(6)社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。(7)中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群,中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。(8)市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準客戶。(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。(13)隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶,如同機的乘客、同游的游客等。(14)吸引競爭者的顧客。(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息,上門拜訪,尋找準顧客。我國精細化工行業(yè)的發(fā)展近十多年來,我國重視精細化工行業(yè)的發(fā)展,把精細化工作為化學(xué)工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點之一,列入多項國家發(fā)展計劃中,從政策和資金上予以重點支持。我國的精細化率已達到40%-50%水平。目前精細化工有16個大類,有2萬多個品種,其生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和生產(chǎn)廠家仍在不斷增長。但與化學(xué)工業(yè)較為發(fā)達的國家相比,我國精細化工產(chǎn)品的整體技術(shù)水平仍然偏低。精細化工行業(yè)的核心技術(shù)與國際先進水平還存在一定差距,高性能、功能化和高附加值精細化學(xué)品一定程度上依賴進口。相比發(fā)達國家的60%以上的精細化工率水平,我國的精細化工行業(yè)具有較大的提升空間?!妒秃突瘜W(xué)工業(yè)十二五科技發(fā)展指南》提出,十二五期間,要形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù),將我國的精細化工率在十二五末提高到50%。其中在節(jié)能與環(huán)保關(guān)鍵技術(shù)方面,也特別提到了關(guān)于將含重金屬廢水、有機化工廢水治理與資源化關(guān)鍵技術(shù)作為十二五期間的主要研究內(nèi)容。水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景(一)我國水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景:水資源現(xiàn)狀水資源對我國的社會和經(jīng)濟發(fā)展、糧食安全和農(nóng)民生計至關(guān)重要。2018年我國水資源總量為27,960.00億立方米。2017年,我國地表水資源總量為27,746.30億立方米。2017年,從水資源分區(qū)看,松花江區(qū)、遼河區(qū)、海河區(qū)、黃河區(qū)、淮河區(qū)、西北諸河區(qū)水資源總量5,046.70億立方米,占全國的17.55%;長江區(qū)(含太湖流域)、東南諸河區(qū)、珠江區(qū)、西南諸河區(qū)水資源總量為23,714.60億立方米,占全國的82.45%。2016年至2018年,我國人均水資源量分別為2,354.90立方米、2,074.53立方米和2,007.57立方米。我國的水資源先天不足,根據(jù)2014年世界銀行對172個國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù),中國的人均可再生水資源總量只有全球平均水平的12.45%。我國是個季風(fēng)氣候的國家,水量在時程分配上分布不均勻。由于受季風(fēng)氣候的影響,我國降水和徑流在年內(nèi)分配上很不均勻,年際變化大,枯水年和豐水年持續(xù)出現(xiàn)。降水的年際變化隨季風(fēng)出現(xiàn)的次數(shù)、季風(fēng)的強弱及其夾帶的水汽量在各年有所不同。年際間的降水量變化大,導(dǎo)致年徑流量變化大,而且時常出現(xiàn)連續(xù)幾年多水段和連續(xù)幾年的少水段。一般來說,我國南方屬于低緯度濕潤地區(qū),降雨量較多,雨季降雨集中,氣溫高,蒸發(fā)量大,水文循環(huán)強烈;我國北方則屬于高緯度地區(qū),冰雪覆蓋期長,氣溫低,水文循環(huán)弱;而我國西北干旱地區(qū)降水稀少,蒸發(fā)能力大,但實際蒸發(fā)量小,水文循環(huán)也較弱。我國的水資源空間分布極不均勻。從我國主要經(jīng)濟省區(qū)來看,各省份的人均水資源量差距比較大。其中,四川、湖南、福建人均水資源量居前列,2017年分別為2,978.87立方米、2,795.46立方米、2,711.88立方米。聯(lián)合國人口行動組織1993年提出的嚴重缺水的水資源量的標(biāo)準是小于或等于1,000立方米/人,水資源緊迫的標(biāo)準是1000-1667立方米/人。江蘇、河南、山東、河北人均水資源量較低,2017年分別為490.27立方米、443.25立方米、226.14立方米和184.53立方米。水資源短缺現(xiàn)象非常嚴重。當(dāng)前,由于用水需求的日益增長,社會水循環(huán)過程中的浪費和污水的超量排放,以及水利工程的建設(shè)與管理滯后等原因?qū)е挛覈Y源短缺。我國水資源短缺存在著資源型短缺、工程型短缺和水質(zhì)型短缺三種形式。資源型缺水主要指當(dāng)?shù)厮Y源總量少,不能適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需要,形成供水緊張的狀況。工程型缺水主要指區(qū)域水資源總量并不短缺,但特殊的地理和地質(zhì)環(huán)境不易賦存水,同時,水利工程建設(shè)滯后,難以有效的開發(fā)利用水資源,造成供水不足。水質(zhì)型缺水主要指有可以利用的水資源,但這些水資源由于受到各種污染致使水質(zhì)惡化,導(dǎo)致不能使用而缺水。我國用水總量高位運行,2016年用水總量為6,040.2億立方米,2017年用水總量為6,043.40億立方米,2018年用水總量為6,110.00億立方米。其中,工業(yè)用水占比歷年均高于21%,生活用水占比歷年高于12%。萬元工業(yè)增加值用水量是衡量水資源利用效益和工業(yè)用水水平的重要指標(biāo)?!蛾P(guān)于實行最嚴格水資源管理制度的意見》(國發(fā)[2012]3號)認為,當(dāng)前我國水資源面臨的形勢十分嚴峻,水資源短缺、水污染嚴重、水生態(tài)環(huán)境惡化等問題日益突出,已成為制約經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。意見要求:到2030年用水效率達到或接近世界先進水平,萬元工業(yè)增加值用水量降低到40立方米以下。2008年至2018年,我國的萬元工業(yè)增加值用水量呈現(xiàn)持續(xù)下降態(tài)勢,2018年為45.00立方米。(二)我國水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景:水污染情況水污染是指人為地引起的、任何導(dǎo)致水的有益利用的適合性遭受損害的水質(zhì)改變。水污染分為自然污染以及人為污染。自然污染是指由于自然環(huán)境中的非人為因素而導(dǎo)致的水體污染,如洞庭湖的水葫蘆污染,泥石流等等。人為污染對水體破壞性較大,按照來源又能分為幾類:工業(yè)廢水,主要來源于化工廠、鋼鐵廠、皮革廠等工廠廢水;生活污水,主要來自家庭、商業(yè)、學(xué)校、旅游服務(wù)業(yè)等排水;農(nóng)業(yè)廢水,指農(nóng)作物栽培、牲畜飼養(yǎng)和農(nóng)產(chǎn)品加工等過程排出的污水;石油污染,主要來源于船舶廢水,海上石油開采及大氣石油烴沉降。我國地表水污染十分嚴重,特別是江河水污染問題。全國七大江河中,淮河、黃河、海河的水質(zhì)最差,均有70%的河段受到污染。黃河、淮河、海河等中下游發(fā)生的斷流現(xiàn)象,導(dǎo)致河口嚴重淤積;不少中小河流由于城鎮(zhèn)工業(yè)的超量排放污水已成為污水河,無法被利用。我國廢水排放量持續(xù)上升,已由2008年571.68億噸上升至2017年的699.66億噸。工業(yè)廢水是我國水源污染的主要來源之一。為治理工業(yè)廢水,我國持續(xù)進行工業(yè)廢水治理投資,2015年為118.41億元,2016年為108.24億元,2017年為76.38億元。(三)海水淡化的發(fā)展水資源一般是指可用水資源,海水并不能直接被包含在內(nèi),一般要對海水進行淡化處理才能使用到工業(yè)、生活中去。根據(jù)國際海水淡化協(xié)會(IDA)的統(tǒng)計,截至2018年12月31日,全球的海水淡化廠超過了1.9萬家,分布在約150個國家,3億多人部分或全部依靠淡化水滿足日常之需。截至2018年12月31日,全球淡化工程規(guī)模已達9,970萬噸/日,工程遍布亞洲、非洲、歐洲、南北美洲、大洋洲,尤其在中東和一些島嶼地區(qū),海水淡化水已成為基本水源。進入21世紀后我國的海水淡化事業(yè)發(fā)展迅速,我國已建成海水淡化工程總體規(guī)模不斷增長。截至2017年底,全國已建成海水淡化工程136個,產(chǎn)水規(guī)模118.91萬噸/日,其中萬噸級以上海水淡化工程36個,產(chǎn)水規(guī)模105.96萬噸/日;千噸級以上、萬噸級以下海水淡化工程38個,產(chǎn)水規(guī)模11.75萬噸/日;千噸級以下海水淡化工程62個,產(chǎn)水規(guī)模1.20萬噸/日。海水淡化工程在全國沿海9個省市都有分布,主要是在水資源嚴重短缺的沿海城市和海島。北方以大規(guī)模的工業(yè)用海水淡化工程為主,主要集中在天津、河北、山東等地的電力、鋼鐵等高耗水行業(yè);南方以民用海島海水淡化工程居多,主要分布在浙江、福建、海南等地,海水淡化作為海洋經(jīng)濟和國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分,已逐步應(yīng)用于生產(chǎn)和生活中。進入水處理藥劑行業(yè)的主要壁壘(一)水處理藥劑安全生產(chǎn)水處理藥劑生產(chǎn)所需部分原材料及產(chǎn)品為危險化學(xué)品,具有易燃、易爆、有毒和腐蝕性強的特點,在生產(chǎn)、使用、儲存和運輸過程中,操作或管理不當(dāng)、物品保管不到位容易引起火災(zāi)、爆炸、中毒和燒傷等安全生產(chǎn)事故。同時,相關(guān)管理部門對涉及危險化學(xué)品的項目開工建設(shè)、投產(chǎn)、運行以及安全技術(shù)人員資格條件、生產(chǎn)人員防護等諸多方面都有嚴格的要求。特別是在安全生產(chǎn)形勢不斷嚴峻的情況下,安全生產(chǎn)的要求成為其他企業(yè)進入水處理藥劑生產(chǎn)行業(yè)的重要障礙。(二)水處理藥劑環(huán)保生產(chǎn)水處理藥劑行業(yè)作為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的一部分,本身就更應(yīng)該重視綠色生產(chǎn)。目前,國家規(guī)定企業(yè)在投資、建設(shè)項目過程中預(yù)先進行環(huán)境影響評價,并根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定建設(shè)相應(yīng)的環(huán)境保護設(shè)施。生產(chǎn)過程產(chǎn)生的三廢需要進行相應(yīng)的處理,以符合國家的環(huán)保要求,這些要求加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此環(huán)保要求的不斷提高、環(huán)保成本投入的加大,成為其他企業(yè)進入水處理藥劑行業(yè)的壁壘。(三)水處理藥劑技術(shù)與工藝行業(yè)內(nèi)的主要廠商具有高品質(zhì)、大批量的生產(chǎn)技術(shù),具有較強的自主創(chuàng)新能力,能根據(jù)客戶的特定需求快速生產(chǎn)出高性能、定制化的產(chǎn)品。水處理藥劑的規(guī)模化生產(chǎn)需要大量的專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員,進行新產(chǎn)品開發(fā)及新工藝設(shè)計,同時需要借助企業(yè)長期的積累經(jīng)驗,水處理藥劑行業(yè)日益成為一個對專業(yè)技術(shù)要求較高的行業(yè)。目前整個市場的競爭愈發(fā)激烈,專業(yè)人才相對緊缺。上述因素綜合起來構(gòu)成了行業(yè)的技術(shù)與工藝壁壘。(四)水處理藥劑規(guī)模效應(yīng)在行業(yè)發(fā)展早期,行業(yè)對企業(yè)的資金投入規(guī)模要求不高,進入門檻較低,但從發(fā)展趨勢看,由于相關(guān)成本投入逐步加大,不具規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢的小型企業(yè)將逐步被淘汰。大型企業(yè)在實現(xiàn)規(guī)?;a(chǎn)后,在對上游企業(yè)的原材料采購議價方面、滿足下游企業(yè)的現(xiàn)實需求方面將體現(xiàn)出顯著優(yōu)勢。目前,全球水處理藥劑市場也是處在一個不斷整合的趨勢當(dāng)中,行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的增加,使新進入者難以超越,形成了行業(yè)進入壁壘。(五)水處理藥劑品牌效應(yīng)在水處理藥劑市場的實際采購過程中,影響交易是否成功的因素不僅有價格,還包括質(zhì)量保證、售后服務(wù)、長期穩(wěn)定的供貨能力、協(xié)助下游客戶提升應(yīng)用技術(shù)水平的實力等,是一個綜合的評價體系。這一體系反映出了一個企業(yè)的整體形象,也是企業(yè)的品牌價值的體現(xiàn)。水處理藥劑生產(chǎn)商通過自身品牌效應(yīng)與下游客戶形成的良好的合作關(guān)系,成為新進入企業(yè)難跨越的門檻。(六)水處理藥劑管理能力專用化學(xué)品種類較多并且生產(chǎn)過程復(fù)雜,當(dāng)企業(yè)接收的訂單較多并涉及多種產(chǎn)品時,經(jīng)常需要在短時間內(nèi)并行安排多個產(chǎn)品的原料采購、生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié),當(dāng)中會涉及多個部門、設(shè)備的并行管理,因此需要企業(yè)具備較強的生產(chǎn)組織管理能力和豐富的專用化學(xué)品生產(chǎn)管理經(jīng)驗,建立并實施完善、有效的生產(chǎn)管理體系、質(zhì)量管理體系及安全管理體系等。水處理藥劑行業(yè)狀況(一)水處理及水處理藥劑水處理(WaterTreatment)是指基于需要處理的水的水質(zhì),采用不同的水處理工序和化學(xué)品,使水質(zhì)滿足生產(chǎn)、生活及環(huán)境要求的全過程。水處理方式有物理、化學(xué)、生物方法。物理方法有沉降法、過濾法、吸附法、膜滲透等。化學(xué)方法有氧化還原法,化學(xué)沉淀法,凝聚沉淀法,離子交換法,光催化氧化法,電、磁氧化技術(shù)等。生物方法的基本原理是利用一些微生物作用,使廢水中的無機或者有機污染物降解為無機物除去。生物處理方法有需氧法、厭氧法和共代謝法等。水處理化學(xué)方法是指使用化學(xué)藥劑來消除及防止結(jié)垢、腐蝕和菌藻滋生及進行水質(zhì)凈化的處理技術(shù)?;瘜W(xué)水處理技術(shù)是當(dāng)前國內(nèi)外公認的工業(yè)節(jié)水最普遍使用的有效手段。水處理藥劑是指用于水處理的化學(xué)品,又稱水處理劑,廣泛應(yīng)用于化工、石油、輕工、紡織、印染、建筑、冶金、機械、城鄉(xiāng)環(huán)保等行業(yè),以達到節(jié)約用水、防腐阻垢及處理廢水的目的。水處理行業(yè)按照提供產(chǎn)品和服務(wù)的不同分為水處理藥劑生產(chǎn)和水處理服務(wù)。水處理藥劑行業(yè)屬于專用化學(xué)產(chǎn)品制造行業(yè),水處理服務(wù)行業(yè)基于終端客戶條件和需求,為其提供水處理解決方案并提供現(xiàn)場服務(wù),屬于環(huán)境治理行業(yè)或?qū)I(yè)技術(shù)服務(wù)業(yè)。(二)水處理藥劑介紹1、水處理藥劑按照生產(chǎn)工藝分類按照生產(chǎn)工藝分類,我國水處理藥劑的種類主要有兩類:一是有明確的分子結(jié)構(gòu)式及化合物名稱的化學(xué)品,這一類產(chǎn)品屬于精細化學(xué)品,一般稱之為單劑產(chǎn)品;二是水處理藥劑復(fù)合配方產(chǎn)品(以下簡稱復(fù)配產(chǎn)品),這一類產(chǎn)品沒有明確的分子結(jié)構(gòu)式和化合物名稱,一般以其用途、性能特點(常冠以牌號)進行命名,如緩蝕劑、阻垢劑、殺菌劑、絮凝劑、預(yù)膜劑等。2、水處理藥劑按照用途分類按照用途分類其作用機理,水處理藥劑的品種主要有絮凝劑、緩蝕劑、阻垢分散劑、殺菌滅藻劑及其它輔助劑等。①絮凝劑。絮凝劑是能將水溶液中的溶質(zhì)、膠體或懸浮物顆粒產(chǎn)生絮狀物沉淀的一種化合物。絮凝是廢水處理的一種重要方法,是一種應(yīng)用最廣泛、經(jīng)濟、簡便的水處理技術(shù)。通過絮凝作用,可使污水中懸浮微粒形成礬花,并在沉降過程中互相碰撞,使絮狀物顆粒變大逐漸沉淀于底部,最后經(jīng)水處理構(gòu)筑物將其分離除去,達到凈化水的目的。根據(jù)水體中膠體顆粒脫穩(wěn)凝聚過程的作用機理不同,可以分為混凝劑和絮凝劑。混凝劑是指通過表面雙電層壓縮和電中和而使溶質(zhì)膠體或懸浮顆粒脫穩(wěn)的藥劑,這類藥劑主要是無機類藥劑。絮凝劑是指將溶質(zhì)膠體或懸浮顆粒之間產(chǎn)生架橋作用以及在沉降過程中產(chǎn)生卷掃作用的藥劑,這類藥劑主要是高分子藥劑。根據(jù)行業(yè)習(xí)慣統(tǒng)稱,在廢水處理過程中,將起凝聚作用的藥劑統(tǒng)稱為混凝劑(或凝聚劑),將起架橋作用的有機高分子化合物稱為絮凝劑;在水處理實際應(yīng)用中,常將所用的藥劑統(tǒng)稱為絮凝劑。無機絮凝劑包括硫酸鋁、堿式氯化鋁、硫酸亞鐵、氯化亞鐵等;有機絮凝劑主要是高分子聚合物,大量使用的高分子有機絮凝劑如聚丙烯酸胺、聚丙烯酸鈉、聚苯乙烯磺酸鹽、聚氧化乙烯等。無機鹽類絮凝劑的品種較少,主要是一些鋁鹽、鐵鹽及其水解聚合物等,這種絮凝劑的特點是生產(chǎn)工藝操作簡單、產(chǎn)品價格低廉,但投放過程中的用量較大。而有機高分子絮凝劑投加量少,效果好,使用廣泛。②阻垢分散劑。在工業(yè)循環(huán)冷卻系統(tǒng)及鍋爐在使用水的過程中,隨著水溫上升,其中含有的可溶解物質(zhì)變得不可溶,并在接觸水的表面上產(chǎn)生了沉積物,就形成了水垢。特別是使用硬水時,水垢生成更為明顯,所謂硬水是指水中所溶的礦物質(zhì)成分多,尤其是鈣和鎂。水垢的形成將會帶來一系列問題,如循環(huán)冷卻水的冷卻效果降低,促進冷卻水系統(tǒng)中微生物的繁衍和生長,引起垢下腐蝕,影響水處理藥劑的使用效果等。冷卻水系統(tǒng)中的沉積物除水垢,例如碳酸鈣垢之外,還有淤泥,例如泥沙;腐蝕產(chǎn)物,例如鐵銹;生物沉積物,例如微生物粘泥。因后三者的生成物在沉積之前都是不溶于水的,人們通常把他們稱為污垢。阻垢分散劑就是能夠控制產(chǎn)生污垢和水垢的一種物質(zhì)。聚合物阻垢分散劑分為天然和合成兩類。天然聚合物阻垢分散劑主要有淀粉、丹寧、木質(zhì)素等,但由于產(chǎn)品不穩(wěn)定、雜質(zhì)含量高,目前已經(jīng)使用較少。合成聚合物阻垢分散劑主要包含羥酸類、磺酸類和含磷類。按照合成單體的種類,聚羥酸阻垢劑可分為均聚物阻垢劑和共聚物阻垢劑,均聚物阻垢劑有聚丙烯酸、聚甲基丙烯酸、水解馬來酸酐;共聚物阻垢劑有丙烯酸-丙烯酸羥丙酯共聚物,苯乙烯磺酸-馬來酸酐共聚物等。含磷阻垢劑常見的是聚磷酸鹽和有機膦酸,聚磷酸鹽有三聚磷酸鈉和六偏磷酸納,PBTCA是典型的膦羥酸。含磷羥酸聚合物阻垢分散性能良好,磷含量低。隨著環(huán)境對排污的限制和水處理技術(shù)的發(fā)展,逐步出現(xiàn)了聚環(huán)氧琥珀酸、聚天冬氨酸等生化降解性能優(yōu)良的綠色阻垢劑。③緩蝕劑。金屬腐蝕是指金屬材料受周圍介質(zhì)的作用而損壞。金屬的銹蝕是最常見的腐蝕形態(tài)。腐蝕時,在金屬的界面上發(fā)生了化學(xué)或電化學(xué)多相反應(yīng),使金屬轉(zhuǎn)入氧化(離子)狀態(tài)。這會顯著降低金屬材料的強度、塑性、韌性等力學(xué)性能,破壞金屬構(gòu)件的幾何形狀,增加零件間的磨損,惡化電學(xué)和光學(xué)等物理性能,縮短設(shè)備的使用壽命。按腐蝕過程可分為化學(xué)腐蝕和電化學(xué)腐蝕;按金屬腐蝕破壞的形態(tài)和腐蝕區(qū)的分布可分為全面腐蝕和局部腐蝕;還有按腐蝕的環(huán)境條件可分為高溫腐蝕和常溫腐蝕;干腐蝕和濕腐蝕等。在金屬表面覆蓋各種保護層,把被保護金屬與腐蝕性介質(zhì)隔開,是防止金屬腐蝕的有效方法。向腐蝕介質(zhì)中加入微量或少量(無機的、有機的)化學(xué)物質(zhì),使金屬材料在該腐蝕介質(zhì)中的腐蝕速度明顯降低,直至停止,同時還保持著金屬材料原來的物理機械性能,這樣的化學(xué)物質(zhì)被稱為緩蝕劑。根據(jù)產(chǎn)品的化學(xué)成分分類,可分為無機緩蝕劑、有機緩蝕劑。根據(jù)緩蝕劑的作用機理分類,分為陽極型,陰極型和混合型。根據(jù)緩蝕劑形成的保護膜的類型,緩蝕劑可分為氧化膜型、沉積膜型和吸附膜型。陽極型緩蝕劑多為無機強氧化劑,如鉻酸鹽、鉬酸鹽、鎢酸鹽、釩酸鹽、亞硝酸鹽、硼酸鹽等。它們的作用是在金屬表面陽極區(qū)與金屬離子作用,生成氧化物或氫氧化物氧化膜覆蓋在陽極上形成保護膜。這樣就抑制了金屬向水中溶解。陰極型緩蝕劑有鋅的碳酸鹽、磷酸鹽和氫氧化物,鈣的碳酸鹽和磷酸鹽。陰極型緩蝕劑能與水中與金屬表面的陰極區(qū)反應(yīng),其反應(yīng)產(chǎn)物在陰極沉積成膜,隨著膜的增厚,陰極釋放電子的反應(yīng)被阻擋。某些含氮、含硫或羥基的、具有表面活性的有機緩蝕劑,其分子中有兩種性質(zhì)相反的極性基團,能吸附在清潔的金屬表面形成單分子膜,它們既能在陽極成膜,也能在陰極成膜,阻止水與水中溶解氧向金屬表面的擴散,起了緩蝕作用,巰基苯并噻唑、苯并三唑、十六烷胺等屬于此類緩蝕劑。除了中和性能的水處理藥劑,大部分水處理用的緩蝕劑的緩蝕機理是在與水接觸的金屬表面形成一層將金屬和水隔離的金屬保護膜,以達到緩蝕目的。緩蝕劑對于循環(huán)冷卻系統(tǒng)來講至關(guān)重要。循環(huán)冷卻系統(tǒng)可能因金屬腐蝕產(chǎn)生嚴重的性能問題并最終導(dǎo)致發(fā)生故障,因此適當(dāng)?shù)剡x擇和應(yīng)用緩蝕劑很重要。確定使用緩蝕劑類型取決于成本、冷卻系統(tǒng)的種類、水質(zhì)、操作條件和系統(tǒng)的金屬類型等多種因素。家庭和工業(yè)對清潔水的需求日益增加,用于控制凈化水的設(shè)備內(nèi)腐蝕的緩蝕劑需求也隨之增加。隨著全球人口的增多,基礎(chǔ)設(shè)施速度加快以及人們對耐腐蝕建筑和材料認識提高,建筑行業(yè)逐步使用緩蝕劑涂覆鋼結(jié)構(gòu)、鋼條、鋼螺母和螺栓,以及其他基礎(chǔ)材料,防止其腐蝕。④殺菌滅藻劑。殺菌滅藻劑,又稱殺生劑、殺菌劑,是一種能殺死水中細菌和其他簡單生命體的化學(xué)品。由于循環(huán)冷卻水的溫度、pH適宜,營養(yǎng)豐富,因此容易滋生微生物,產(chǎn)生生物粘泥,從而造成管線、設(shè)備及冷卻塔的堵塞和結(jié)垢,降低熱交換器的傳熱效率和冷卻塔的冷卻效率,造成藥劑失效或部分失效,使藥劑不能發(fā)揮應(yīng)有的緩蝕阻垢效能,生物生長繁殖還帶來了腐蝕問題。殺菌滅藻劑按作用機理不同可分為氧化型和非氧化型兩大類。氧化型開發(fā)較早,品種較多,主要包括:氯氣、嗅系殺生劑、二氧化氯、過氧化物和臭氧等五大類;在非氧化型方面,我國成功研制了鹵代海因、異嚷哩琳酮、季銨鹽和季麟鹽等殺菌滅藻劑產(chǎn)品,實現(xiàn)工業(yè)應(yīng)用的主要以季銨鹽及其復(fù)配物為主,代表產(chǎn)品為十二烷基二甲基節(jié)基氯化銨(1227)。水系統(tǒng)中藻類和其它微生物種類多樣,單一用藥易產(chǎn)生抗藥性,這就要求殺菌滅藻劑品種必須多樣化且氧化型與非氧化型能夠復(fù)配使用,才能滿足不同系統(tǒng)需要。⑤其它輔助劑。其它輔助劑主要有消泡劑、清洗劑、預(yù)膜劑、除氧劑、螯合劑、脫色劑、活性炭、消毒劑等。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(一)水處理藥劑行業(yè)的技術(shù)特點水處理藥劑產(chǎn)品品種多,生產(chǎn)工序鏈條長,化學(xué)反應(yīng)和分離操作復(fù)雜,各工序的技術(shù)特點和操作方法不同,因此要求生產(chǎn)人員具備較高的操作技能。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)相對密集,生產(chǎn)過程涉及較多專利技術(shù)和專有技術(shù),其中隱含著大量的技術(shù)訣竅和技術(shù)秘密。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平的差異主要體現(xiàn)為不同企業(yè)的裝備水平、工藝路線、工藝控制能力等方面的差異,不同企業(yè)所采用的工藝路線及技術(shù)水平不盡相同,因此各生產(chǎn)商產(chǎn)品的質(zhì)量、成本等方面具有一定差異。(二)水處理藥劑生產(chǎn)工藝的發(fā)展水處理藥劑生產(chǎn)方式經(jīng)歷了從間歇式生產(chǎn)方式向連續(xù)化生產(chǎn)方式的演進過程。(1)水處理藥劑間歇式生產(chǎn)方式間歇式生產(chǎn)也稱為單釜式操作,是指間歇性投料,生產(chǎn)完畢后,將釜內(nèi)物料放出,再投下一釜進行生產(chǎn)。單釜式生產(chǎn)是傳統(tǒng)精細化工行業(yè)主要的生產(chǎn)方式,需有清洗、投料、生產(chǎn)、卸料等工序,生產(chǎn)周期長、物料暴露率高、危險性高,原材料消耗高,收率低,每釜產(chǎn)品質(zhì)量有差別,總體產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。同時,工人生產(chǎn)勞動強度大、物料轉(zhuǎn)移過程繁雜,容易對環(huán)境產(chǎn)生污染,即使采取節(jié)能減排措施,效果仍然有限。提高產(chǎn)量則需要投入多套設(shè)備,幾條生產(chǎn)線同時運行,投資金額多,占地面積大,管理難度加大,對安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、資源綜合利用等都帶來壓力。(2)水處理藥劑連續(xù)化生產(chǎn)方式連續(xù)化生產(chǎn)的具體方式:連續(xù)化生產(chǎn)是指通過連續(xù)化、成套化、自動化、規(guī)?;木毣ぎa(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備及工藝,實現(xiàn)連續(xù)進料、連續(xù)出料生產(chǎn)精細化工產(chǎn)品,并非生產(chǎn)線簡單的24小時不間斷持續(xù)生產(chǎn),連續(xù)化生產(chǎn)可以大幅度提升單套裝置及企業(yè)的產(chǎn)能,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可控,而且實現(xiàn)了各種資源的循環(huán)利用,降低了能耗和物耗,對環(huán)境更加友好。連續(xù)化生產(chǎn)的主要特點:以全封閉式生產(chǎn)系統(tǒng)替代開放式生產(chǎn)系統(tǒng);在封閉系統(tǒng)中完成產(chǎn)品的連續(xù)化合成、物料的連續(xù)循環(huán)、回收利用;多效、梯級能源利用方案的設(shè)計,單位產(chǎn)能可大幅降低能耗水平;單套連續(xù)化生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能提升,投資成本降低。連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求:連續(xù)化生產(chǎn)方式對工藝技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、自動化控制技術(shù)、安全控制系統(tǒng)四個方面都存在較高的技術(shù)要求。在產(chǎn)品產(chǎn)量達到一定規(guī)模之上時經(jīng)濟效益才更加顯著。因此,只有當(dāng)企業(yè)擁有足夠的研發(fā)實力和資金投入,突破技術(shù)壁壘達到滿足連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求水平,產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模較大時,才能夠采用連續(xù)化生產(chǎn)方式。連續(xù)化生產(chǎn)與間歇式生產(chǎn)的比較:相比于間歇式生產(chǎn)方式,連續(xù)化生產(chǎn)在環(huán)保性、安全性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)效率、單位產(chǎn)能投資、投入產(chǎn)出比等方面都有所提升,能夠降低產(chǎn)品單位成本,是水處理劑行業(yè)內(nèi)具有明顯優(yōu)勢的技術(shù)路線。雖然連續(xù)化生產(chǎn)方式生產(chǎn)裝置改作他用和開、停切換的成本較高,但是在日常生產(chǎn)過程中,連續(xù)化生產(chǎn)相較于間歇式生產(chǎn)不會新增成本、費用,也不存在特有風(fēng)險。水處理藥劑需求情況(一)全球水處理藥劑需求隨著全球水資源短缺問題日益嚴重以及人們對環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升,全球?qū)λ幚硭巹┬枨蟪掷m(xù)增加。根據(jù)BCCResearch的數(shù)據(jù),2015年至2018年全球水處理藥劑市場規(guī)模為268.50億美元、284.90億美元、324.50億美元、344.60億美元,預(yù)計2023年將達到465.60億美元。2018年全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的水處理藥劑市場規(guī)模分別為116.75億美元、102.50億美元、80.05億美元、45.30億美元。2018年至2023年,全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的市場規(guī)模復(fù)合年均增長率預(yù)計分別為6.80%、6.40%、6.10%、4.30%,2023年將分別達到162.30億美元、139.60億美元、107.80億美元、55.90億美元。根據(jù)BCCResearch的預(yù)測,2018年至2023年工業(yè)/生產(chǎn)水處理中電力、油氣、造紙、冶金、化工及其他行業(yè)的水處理藥劑市場規(guī)模復(fù)合年均增長率分別為6.90%、6.70%、6.80%、6.80%、6.70%、6.80%,預(yù)計2023年分別達到39.75億美元、32.40億美元、28.45億美元、23.30億美元、19.60億美元、18.80億美元。全球緩蝕劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年,電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場需求分別為5.52、5.22、4.39、4.04、2.55、3.03億美元,預(yù)計2023年分別達到8.00億美元、7.35億美元、6.20億美元、5.70億美元、3.70億美元、4.25億美元。全球混凝劑和絮凝劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長。2018年,電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場需求分別為10.01億美元、6.32億美元、5.18億美元、3.57億美元、3.04億美元、3.28億美元,預(yù)計2023年分別達到14.00億美元、8.65億美元、6.90億美元、4.70億美元、4.05億美元、4.40億美元。全球殺菌劑和消毒劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年,電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場需求分別為3.69億美元、3.45億美元、3.27億美元、2.84億美元、2.66億美元、1.39億美元,預(yù)計2023年分別達到5.05億美元、4.95億美元、4.65億美元、3.90億美元、3.65億美元、1.80億美元。全球阻垢劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長。2018年,電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場需求分別為2.72億美元、2.41億美元、2.28億美元、1.97億美元、1.85億美元、1.42億美元,預(yù)計2023年分別達到3.90億美元、3.40億美元、3.35億美元、2.90億美元、2.70億美元、2.10億美元。全球pH調(diào)節(jié)劑和軟化劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年,電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場需求分別為1.73億美元、1.59億美元、1.46億美元、1.07億美元、1.05億美元、0.85億美元,預(yù)計2023年分別達到2.25億美元、2.10億美元、1.95億美元、1.40億美元、1.40億美元、1.05億美元。亞太地區(qū)水處理藥劑需求將持續(xù)提升。過去歐洲和美洲等西方市場一直都是水處理市場的重心,但近年來歐美市場規(guī)模增長速度開始放緩。與此同時,亞洲和非洲等新興市場因城市的擴張和快速的工業(yè)化水處理藥劑市場需求快速增長。根據(jù)TechSciResearch的數(shù)據(jù),2017年美國占全球水處理藥劑市場份額的19.58%,2017年亞太地區(qū)的市場份額為31.27%,北美洲的市場份額為30.66%,南美洲市場份額為5.73%,歐洲為25.21%,中東為7.13%。水處理藥劑的研究發(fā)展方向水處理藥劑及配方產(chǎn)品的優(yōu)劣取決于在用戶既定的預(yù)算資金投入下滿足需求,而不在于是否選用了最新的產(chǎn)品,這在業(yè)內(nèi)已逐步形成共識。水處理藥劑在近十多年中,只有局部性的突破,新產(chǎn)品由于價格較高,只有在特定場合才會用到。有機膦類水處理劑在水處理藥劑領(lǐng)域處于基礎(chǔ)性地位,屬于主導(dǎo)產(chǎn)品。目前,有機膦類水處理劑效果穩(wěn)定、性價比高、可與其他聚合物配合使用等優(yōu)點,地位難以替代,因而具有良好的市場發(fā)展空間。國家發(fā)改委頒布的《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點領(lǐng)域指南》(2011年本)和工信部頒布的《環(huán)保裝備十二五發(fā)展規(guī)劃》均將高效低磷緩蝕阻垢劑作為重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品。有機膦類水處理劑與聚合物類水處理劑功能定位不同,高分子量聚合物如聚丙烯酸胺作為絮凝劑,主要用于污水處理,也可用于油田開采的增稠劑、驅(qū)油劑。有機膦類水處理劑與低分子聚合物水處理劑的作用機理不同。有機膦類水處理劑主要通過螯合作用,阻止碳酸鈣結(jié)晶的形成,低分子聚合物水處理劑主要通過分散作用,阻止碳酸鈣晶體變大。單單使用低分子量聚合物進行水處理,成本高,用量大,易造成環(huán)境污染,如果將有機膦類水處理劑與低分子量聚合物復(fù)配組成緩蝕阻垢劑,可以協(xié)同增效,減少單劑用量,提升使用效果。隨著工業(yè)水處理及環(huán)境保護要求的不斷提高,我國的水處理藥劑的品種將不斷豐富,性能也將不斷提高。工業(yè)水處理領(lǐng)域中,開發(fā)研制適合環(huán)境保護需求的無磷或低磷、非氮和可生物降解的綠色水處理劑將成為最主流的研究方向。研制開發(fā)新型多功能綠色水處理藥劑。加強水處理藥劑的合成、結(jié)構(gòu)與性能之間關(guān)系的基礎(chǔ)研究,當(dāng)設(shè)計更安全高效的水處理藥劑時,可生物降解性應(yīng)該首先考慮。傳統(tǒng)的聚丙烯酸類阻垢劑性能良好但難以生物降解,通過生物降解性實驗研究發(fā)現(xiàn),增加聚羧酸阻垢劑分子結(jié)構(gòu)中羧基的數(shù)目、酯基支鏈以及向主鏈中插入氮、氧元素的方法均可提高其可生物降解性。另外,對于膦酸鹽類和聚合物類阻垢劑,也可以通過計算機模擬進行分子結(jié)構(gòu)重新設(shè)計,獲得性能優(yōu)異的綠色水處理藥劑。原子經(jīng)濟性反應(yīng)的研究開發(fā)。原子經(jīng)濟性反應(yīng)是把原料分子中的原子最大限度地結(jié)合到目標(biāo)分子中,不產(chǎn)生副產(chǎn)物或廢物,達到廢物的零排放。以聚天冬氨酸的合成為例,以磷酸為催化劑,可以制得相對分子量高的線性聚天冬氨酸,但存在副產(chǎn)物的分離和排放問題。若能不采用磷酸催化劑,通過改變反應(yīng)條件,制得相同分子量的聚天冬氨酸,并無副產(chǎn)物生成,就實現(xiàn)了原子經(jīng)濟性合成。改進水處理藥劑生產(chǎn)工藝。從綠色理念出發(fā)重視生產(chǎn)過程中對人和環(huán)境的影響,改進水處理藥劑的生產(chǎn)工藝,如采用穩(wěn)定的催化劑、采用無毒溶劑等。阻垢劑對金屬離子往往有很強的螯合力,在其合成過程中有可能與金屬催化劑反應(yīng)生成螯合物,增加分離過程和廢物排放。若能采用不與阻垢劑反應(yīng)的穩(wěn)定催化劑,可縮短工藝流程,實現(xiàn)潔凈生產(chǎn)。加強新型藥劑與現(xiàn)有藥劑之間的復(fù)配研究在開發(fā)新型綠色阻垢劑的同時,進行藥劑之間的復(fù)配研究,發(fā)揮它們的協(xié)同作用,以達到更好效果。因復(fù)合配方不僅能發(fā)揮出比單一藥劑更顯著的阻垢緩蝕性能,而且屬于低磷水處理配方,為環(huán)境所接受,有著廣泛的應(yīng)用前景。估計當(dāng)前市場需求(一)總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi),在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下,一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。(二)區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后,為選擇擬進入的最佳區(qū)域,合理分配營銷資源,還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法:市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用,后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量,然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主,并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量,則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大,花費也較高。目前我們可以利用的資料,主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如,藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān),某地區(qū)人口占全國人口的2%,則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多,不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素,而現(xiàn)實中影響需求的因素很多,且各因素影響程度不同,因此,通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。(三)行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額,同時正確估量自己的市場地位,以利在競爭中知己知彼,正確制定營銷戰(zhàn)略,有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字,以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析,可計算本企業(yè)的市場占有率,還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如,全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%,本企業(yè)增長率為6%,則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因,通常要剖析以下幾個重要因素:產(chǎn)品本身因素,如質(zhì)量、裝潢、造型等;價格差別因素;營銷努力與費用因素;營銷組合策略差別因素;資金使用效率因素等。營銷環(huán)境的特征(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來,企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它,如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。(二)差異性不同的國家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè)之間,微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如,中國加入世界貿(mào)易組織,意味著很多中國企業(yè)進入國際市場,進行“國際性較量”,而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化,對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。(三)多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代,中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài),短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來,中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟,不論這種“過?!钡男再|(zhì)如何,僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言,市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化,既會給企業(yè)提供機會,也會給企業(yè)帶來威脅,雖然企業(yè)難以準確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化,但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng),追蹤不斷變化的環(huán)境,及時調(diào)整營銷策略。(四)相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約,某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化,形成新的營銷環(huán)境,新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如,競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一,而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動,均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少,從而形成不同的競爭格局。又如,市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響,而政治法律因素的變化,往往也會產(chǎn)生決定性的影響。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌,是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計,一個產(chǎn)品上標(biāo)一個品牌還是一個產(chǎn)品上標(biāo)兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此,品牌組合成為品牌運營中的重要策略。(一)品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后,就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此,企業(yè)有三種可供選擇的策略,其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌,這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌,他人品牌又可細分為兩種:企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商,由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去,這種品牌叫作中間商品牌,這是第一種;第二種是貼牌生產(chǎn),即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌,而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽較好的中間商(包括百貨公司、超級市場、服裝商店等)都爭相設(shè)計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟衰退,再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”,推出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品,覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴格的審核和產(chǎn)品檢測,確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì);同時,自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn),節(jié)省了中間環(huán)節(jié),使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌,即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商,要全面考慮各相關(guān)因素,最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講,在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽良好、企業(yè)實力較強、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下,宜采用生產(chǎn)者自有品牌;相反,在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下,應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出,若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò),即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力,也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進占海外市場的實踐中常用的品牌策略。(二)品牌統(tǒng)分策略品牌,無論歸屬于生產(chǎn)者,還是歸屬于中間商,或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán),都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個品牌,還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌,如何對此進行決策事關(guān)品牌運營成敗。決策此問題,通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品(包括不同種類的產(chǎn)品)都統(tǒng)一使用一個品牌。例如,飛利浦公司的所有產(chǎn)品(包括音響、電視、燈管、顯示器等)都以“PHILIPS”為品牌,佳能公司生產(chǎn)的照相機、傳真機、復(fù)印機等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略,能夠降低新產(chǎn)品宣傳費用;可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望;同時也有助于顯示企業(yè)實力,塑造企業(yè)形象。不過,不可忽視的是,若某一種產(chǎn)品因某種原因(如質(zhì)量)出現(xiàn)問題,就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)的信譽,即一榮俱榮,一損俱損;當(dāng)然,統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌;而多品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結(jié)果,個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負面株連效應(yīng);可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間,進而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積,為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ);而且,多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色,多品牌可吸引多種不同需求的顧客,提高市場占有率。還需提及的是,由于多種不同的品牌同時并存必然使企業(yè)的促銷費用升高且存在自身競爭的風(fēng)險,所以,在運用多品牌策略時,要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢,適時撤銷市場占有率過低的品牌,以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品,并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標(biāo)志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類,也可以按市場分類。(三)復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品,不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點,而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略,按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分,一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下,用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌,借其品牌之勢;同時,給各個產(chǎn)品設(shè)計不同的副品牌(專屬于特定產(chǎn)品的品牌),以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個別品牌策略的優(yōu)點。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實現(xiàn)優(yōu)勢共享,使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢受益;同時,又能達到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標(biāo)定下產(chǎn)品之間的差異性特征,從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一品牌策略和個別品牌策略的必要補充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品,同時還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場聲譽。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致,那也就無必要設(shè)置副品牌;而品牌知名度不高或市場聲譽不佳,也無勢可借,進而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個或兩個以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟,相互借勢,來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠遠大于單體”??梢哉f,品牌聯(lián)合的擴散效應(yīng)比單獨品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系,品牌聯(lián)合策略又可大致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說明的是,品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面聯(lián)合,而且更重要的是實質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作,包括兩個或兩個以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過,在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下,顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是,隨著滿意度的提高,忠誠度也在提高。但是,在高度競爭市場(如汽車和個人電腦市場),滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異;而在非競爭市場(如管制下的壟斷市場——本地電話市場),無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合,顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠,但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度,是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客,許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù),而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如,通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商,或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品,或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù),以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。綠色營銷的興起和實施(一)綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展,人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境,給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒,綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實,消費需求的滿足,轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求,是綠色營銷賴以形成的推動力,并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年,在意大利成立的羅馬俱樂部指出:人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月,聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議,通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》,向全世界發(fā)出呼吁:人類只有一個地球。進入20世紀90年代,一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前,由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo),出口產(chǎn)品因保護臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻,因此,對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā),1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月,國務(wù)院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”,制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》,開始實施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月,中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外,我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量,膠體電池;1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑,獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年,農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則,并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日,國務(wù)院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》,是
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