集成電路設(shè)計行業(yè)主要進(jìn)入壁壘分析

集成電路設(shè)計行業(yè)主要進(jìn)入壁壘分析整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點(diǎn)是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點(diǎn)是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。集成電路產(chǎn)業(yè)鏈情況從產(chǎn)業(yè)鏈分工來看，集成電路行業(yè)主要包括集成電路設(shè)計、集成電路制造、集成電路封裝測試三大環(huán)節(jié)。集成電路設(shè)計處于整個產(chǎn)業(yè)鏈的起始端，負(fù)責(zé)芯片的研發(fā)、設(shè)計，國內(nèi)代表企業(yè)有海思半導(dǎo)體、紫光展銳、恒玄科技、杰理科技等；集成電路制造主要從事晶圓的生產(chǎn)、制造，國內(nèi)代表企業(yè)有華虹集團(tuán)、中芯國際、華潤上華等；集成電路封裝測試主要負(fù)責(zé)芯片的封裝、測試，國內(nèi)代表企業(yè)有華天科技、通富微電、長電科技、華潤安盛、米飛泰克等。集成電路行業(yè)概況集成電路（IC），也稱芯片，是指經(jīng)過特種電路設(shè)計，采用一定的半導(dǎo)體加工工藝，把晶體管、電阻、電容和電感等元件及布線互連一起，制作在一小塊硅、鍺等半導(dǎo)體晶片或介質(zhì)基片上，然后封裝在一個管殼內(nèi)，成為具有所需電路功能的一種微型電子電路。隨著技術(shù)進(jìn)步、工藝制程的提高，目前集成電路技術(shù)已進(jìn)入特大規(guī)模時代，上億乃至數(shù)十億的晶體管得以被置于一顆芯片之上。相對于傳統(tǒng)的分立電路，集成電路的體積更小、結(jié)構(gòu)更加緊湊，在成本、性能、功能等方面體現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢，得到了廣泛的應(yīng)用，已成為現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和核心。集成電路產(chǎn)業(yè)主要經(jīng)營模式隨著集成電路技術(shù)進(jìn)步以及分工細(xì)化，集成電路的經(jīng)營模式也在不斷創(chuàng)新和發(fā)展。目前行業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)成熟，主要有Fabless模式、IDM模式、Foundry模式、OSAT模式等。Fabless模式（Fabrication和Less的組合，即垂直分工制造模式）：指企業(yè)只從事集成電路的設(shè)計，集成電路產(chǎn)品生產(chǎn)所經(jīng)歷的晶圓制造、芯片封裝測試均通過委外生產(chǎn)完成。Fabless模式專注于IC設(shè)計研發(fā)，相對來說資金需求較小、生產(chǎn)經(jīng)營較為靈活。高通、聯(lián)發(fā)科、蘋果、海思半導(dǎo)體、紫光展銳等全球絕大部分集成電路設(shè)計企業(yè)采用此種模式。IDM模式（IntegratedDeviceManufacture，即垂直整合制造模式）：指IC設(shè)計、晶圓制造、芯片封裝測試等環(huán)節(jié)均由企業(yè)自身或集團(tuán)體系內(nèi)分工協(xié)作完成。IDM模式具有資源整合、高利潤、技術(shù)領(lǐng)先等優(yōu)勢，但同時也具有投入較大、對市場反應(yīng)不夠迅速等劣勢。英特爾、三星、德州儀器等全球芯片行業(yè)巨頭采用此種模式。Foundry模式（專業(yè)芯片代工模式）：指企業(yè)專注于晶圓委托加工制造。Foundry模式專注于芯片制造工藝、IP研發(fā)及生產(chǎn)制造管理能力提升，為Fabless模式企業(yè)提供受托晶圓制造服務(wù)。臺積電、中芯國際等企業(yè)采用此種模式。OSAT模式（OutsourcedSemiconductorAsemblyandTest，即半導(dǎo)體封裝測試代工模式）：指企業(yè)專業(yè)從事晶圓測試、芯片封裝、封裝后測試代工業(yè)務(wù)。OSAT模式資金需求相對于晶圓代工廠商、生產(chǎn)經(jīng)營較為靈活。日月光、華天科技、長電科技、米飛泰克等企業(yè)采用此種模式。中國集成電路行業(yè)發(fā)展情況我國集成電路行業(yè)起步較晚，但受益于下游需求旺盛、產(chǎn)業(yè)政策扶持等眾多有利條件，近年來始終保持著較為迅猛的增長態(tài)勢。2010-2020年，我國集成電路銷售額由1,440億元增至8,848億元，年均復(fù)合增長率達(dá)19.91%，遠(yuǎn)高于同期全球市場規(guī)模增速。2019年，在全球集成電路行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷等因素沖擊出現(xiàn)大幅下滑的背景下，我國集成電路行業(yè)銷售額仍同比增長15.77%，成為全球主要經(jīng)濟(jì)體中少數(shù)實現(xiàn)逆勢增長的區(qū)域。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，我國集成電路產(chǎn)業(yè)重心整體呈現(xiàn)由封裝測試向設(shè)計與制造轉(zhuǎn)移的趨勢。2010年至2020年，我國集成電路設(shè)計行業(yè)在整個集成電路產(chǎn)業(yè)中的銷售額占比由25.27%持續(xù)攀升至42.70%，十年間提高了17.43個百分點(diǎn)，并成為目前我國集成電路行業(yè)中市場規(guī)模最大的細(xì)分領(lǐng)域。未來，隨著科技發(fā)展帶來的應(yīng)用場景擴(kuò)張，物聯(lián)網(wǎng)、智能穿戴、5G、人工智能等新興行業(yè)需求的發(fā)展有望成為集成電路行業(yè)新一輪增長的催化劑，中國集成電路行業(yè)整體發(fā)展前景廣闊。集成電路設(shè)計行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)集成電路設(shè)計需要綜合考慮多個性能指標(biāo)，實現(xiàn)產(chǎn)品的最優(yōu)化設(shè)計。從整體來看，行業(yè)技術(shù)主要包括IP核和細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的各種專門技術(shù)。IP核是指形式為邏輯單元、數(shù)模混合單元等芯片設(shè)計中可重用的功能模塊，具有可重用性、通用性、可移植性等特點(diǎn)。設(shè)計人員以IP核為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計，可以有效地縮短設(shè)計所需的周期，獲得比傳統(tǒng)的模塊設(shè)計方法提高多倍的效率，贏得先機(jī)。此外，IP核還可以發(fā)揮最新工藝技術(shù)優(yōu)勢，減少開發(fā)風(fēng)險。具體到SoC芯片設(shè)計領(lǐng)域，SoC芯片是實現(xiàn)數(shù)據(jù)處理與傳輸、音視頻編解碼與輸出、降噪處理等功能的關(guān)鍵部件，其系統(tǒng)設(shè)計難度高，電路結(jié)構(gòu)復(fù)雜，涉及音視頻、射頻、CPU、軟件等多個技術(shù)領(lǐng)域，是決定產(chǎn)品搭載功能多寡、實現(xiàn)性能強(qiáng)弱、最終價格高低的核心部件，因此，SoC芯片設(shè)計對研發(fā)人員的整體要求較高。此外，由于下游產(chǎn)品主要運(yùn)用于消費(fèi)電子市場，行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更新迭代速度較快，新技術(shù)、新功能、新需求的出現(xiàn)需要設(shè)計廠商保持快速的響應(yīng)能力，特別是智能物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、下一代藍(lán)牙音頻技術(shù)LEAudio等新興技術(shù)的出臺，極大的豐富了終端產(chǎn)品的功能范圍及應(yīng)用場景，也使SoC芯片在性能、功耗、集成度等多方面有了更高的標(biāo)準(zhǔn)，對行業(yè)技術(shù)研發(fā)提出了更高的要求。行業(yè)主要進(jìn)入壁壘1、技術(shù)壁壘集成電路設(shè)計行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，涉及到計算機(jī)、通信、信息、控制等多學(xué)科、多專業(yè)的相互交叉、融合。具體到SoC芯片領(lǐng)域，SoC芯片內(nèi)包含CPU、射頻、基帶、音頻、軟件等多個功能模塊，橫跨多個技術(shù)領(lǐng)域，是以IP核復(fù)用技術(shù)為基礎(chǔ)，集軟、硬件于一體，并追求產(chǎn)品系統(tǒng)最大包容的系統(tǒng)級產(chǎn)品。整體來看，SoC芯片設(shè)計技術(shù)復(fù)雜度高、實現(xiàn)難度較大，并需同時考慮功耗、功能性、性價比等各方面要素，需要整體素養(yǎng)較高的研發(fā)團(tuán)隊支撐。同時，由于集成電路技術(shù)及產(chǎn)品更新速度較快，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需具備較強(qiáng)的持續(xù)創(chuàng)新能力，以不斷滿足多變的市場需求，新加入的企業(yè)難以在短時間內(nèi)實現(xiàn)本質(zhì)性的技術(shù)突破，從而對其形成壁壘。2、人才壁壘集成電路設(shè)計行業(yè)產(chǎn)品功能可塑性強(qiáng)、應(yīng)用較廣，對從業(yè)人員有著較高的要求，需要擁有大量專業(yè)知識扎實、經(jīng)驗豐富的研發(fā)人才、管理人員和銷售人員。相關(guān)從業(yè)人員不僅須具備相應(yīng)的專業(yè)技能，還需要對芯片行業(yè)有著深入的理解，具備足夠的開發(fā)、應(yīng)用、管理、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)、銷售等方面的專業(yè)經(jīng)驗。行業(yè)內(nèi)的高端人才一般集聚于頭部企業(yè)，新加入的企業(yè)難以在短時間內(nèi)組建專業(yè)的研發(fā)、管理、供應(yīng)鏈、銷售團(tuán)隊，從而對其形成壁壘。3、產(chǎn)業(yè)資源整合壁壘集成電路設(shè)計行業(yè)企業(yè)大都采用Fabless模式，主要負(fù)責(zé)芯片的設(shè)計開發(fā)，不從事芯片的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。一款芯片產(chǎn)品要取得市場的認(rèn)可，除了芯片設(shè)計開發(fā)外，還需要晶圓制造、芯片封裝測試等產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的高度協(xié)同以及企業(yè)自身內(nèi)部的良好運(yùn)營管理，要求集成電路設(shè)計企業(yè)具有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力和行業(yè)經(jīng)驗。特別是在當(dāng)前行業(yè)內(nèi)上游產(chǎn)能緊張的大背景下，上游廠商對芯片設(shè)計公司能提供的服務(wù)有限，新加入的公司很難協(xié)調(diào)其所需要的產(chǎn)業(yè)資源，從而對其研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的正常開展帶來較大的負(fù)面影響。因此，行業(yè)內(nèi)存在較高的產(chǎn)業(yè)資源整合壁壘。4、市場壁壘集成電路設(shè)計下游客戶多為消費(fèi)電子領(lǐng)域廠商，其終端客戶對產(chǎn)品性能、價格等敏感度較高的特點(diǎn)會向其傳導(dǎo)。為保證產(chǎn)品中芯片的質(zhì)量穩(wěn)定，下游客戶對認(rèn)可的集成電路設(shè)計公司會形成一定的忠誠度，通常在一定時期內(nèi)會穩(wěn)定使用該品牌芯片進(jìn)行開發(fā)和生產(chǎn)，從而降低芯片質(zhì)量風(fēng)險。同時，為確保芯片產(chǎn)品實現(xiàn)銷售，集成電路設(shè)計企業(yè)也需建立長期、穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶群。取得客戶的認(rèn)可、與之保持良好的合作關(guān)系，并發(fā)揮良性的協(xié)同效應(yīng)，是集成電路設(shè)計企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展壯大的必要條件。一般而言，新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)難以在短時間內(nèi)獲取強(qiáng)大而穩(wěn)定的客戶群體，從而對其形成壁壘。5、資金及規(guī)模壁壘集成電路設(shè)計行業(yè)擁有前期投入大、迭代速度快、收益風(fēng)險高的特點(diǎn)，單個芯片從設(shè)計、流片到量產(chǎn)均要求企業(yè)投入大量的時間成本和資金成本。針對同一款產(chǎn)品，需要有較高的銷量規(guī)模才能彌補(bǔ)其前期的投入，且單個產(chǎn)品的平均成本也會隨著產(chǎn)量的增多而降低，整體規(guī)模較大的頭部企業(yè)占據(jù)了明顯的市場優(yōu)勢。此外，在人才團(tuán)隊的培養(yǎng)及儲備等方面，企業(yè)亦需投入大量的資金以維持研發(fā)團(tuán)隊的競爭力。因此，集成電路設(shè)計行業(yè)存在資金及規(guī)模壁壘。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行