全球汽車行業(yè)發(fā)展概況分析

全球汽車行業(yè)發(fā)展概況分析以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場(chǎng)營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤(rùn)、提高盈利率。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。面臨的機(jī)遇1、國家產(chǎn)業(yè)政策扶持根據(jù)國務(wù)院辦公廳于2009年發(fā)布的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》及國家發(fā)改委發(fā)布的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，汽車零部件制造領(lǐng)域?qū)儆趪抑攸c(diǎn)支持的領(lǐng)域之一；工信部等十二部委于2013年發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)兼并重組的指導(dǎo)意見》明確支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，與整車生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工和協(xié)作化生產(chǎn)。在之后的數(shù)年間，陸續(xù)出臺(tái)了《車聯(lián)網(wǎng)（智能網(wǎng)聯(lián)汽車）產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》《智能汽車創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略》《國家車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)指南（車輛智能管理）》等法規(guī)，指明了汽車未來智能化、網(wǎng)聯(lián)化和集成化的發(fā)展方向。目前，我國政府大力倡導(dǎo)依托汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提升汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，利用國內(nèi)外資源，建立完善的汽車零部件工業(yè)體系，提升汽車零部件企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。國家產(chǎn)業(yè)政策的大力扶持，為汽車零部件行業(yè)（特別是汽車電子行業(yè)）的自主創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。2、汽車智能化水平不斷提升，自動(dòng)駕駛進(jìn)入高級(jí)階段，催生了對(duì)車載傳感器的更高需求汽車駕駛的智能化和無人化將演變?yōu)轭嵏财嚠a(chǎn)業(yè)的重大變革，近年來世界各國紛紛出臺(tái)政策支持汽車智能駕駛和無人駕駛的發(fā)展。以美國為例，從2009年的《美國創(chuàng)新戰(zhàn)略》到2013年的SafetyPilot項(xiàng)目的順利進(jìn)行，再到2015年無人駕駛技術(shù)測(cè)試之城Mcity的對(duì)外開放，美國已經(jīng)將智能駕駛和無人駕駛的發(fā)展作為國家戰(zhàn)略擺在了極為重要的位置。在美國的帶動(dòng)下，英國、荷蘭、加拿大、瑞士、日本等國家紛紛跟進(jìn)，出臺(tái)政策推動(dòng)汽車駕駛的智能化和無人化。工信部于2015年12月發(fā)布的《車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2015-2020年）》提出推動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)制定，組織開展車聯(lián)網(wǎng)試點(diǎn)、基于5G技術(shù)的車聯(lián)網(wǎng)示范，把汽車駕駛的智能化相關(guān)要求更加細(xì)化。汽車駕駛的智能化和無人化需要依賴以汽車電子為載體的視頻技術(shù)，傳感技術(shù)的發(fā)展、汽車電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代和汽車電子技術(shù)的革新是實(shí)現(xiàn)汽車駕駛的智能化和無人化的重要前提，隨著全球各國汽車智能駕駛、無人駕駛政策的逐步細(xì)化和行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的加快，汽車電子行業(yè)將迎來新的增長(zhǎng)極。3、全球汽車市場(chǎng)處于歷史高位，市場(chǎng)空間廣闊作為汽車制造業(yè)的上游行業(yè)，汽車零部件行業(yè)與汽車產(chǎn)量及更新?lián)Q代周期密切相關(guān)。隨著2008年全球金融危機(jī)的緩和，全球汽車產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，2011年年產(chǎn)量突破8,000萬輛，2015年起全球汽車年產(chǎn)量突破9,000萬輛、達(dá)到9,068萬輛。2018年、2019年雖然全球汽車產(chǎn)量均出現(xiàn)了同比下滑，但仍保持在年產(chǎn)9,000萬輛以上的高水平。全球汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展和汽車產(chǎn)量的持續(xù)增長(zhǎng)為上游汽車零部件行業(yè)的擴(kuò)張奠定了良好的基礎(chǔ)和發(fā)展空間。此外，近年來，下游汽車整車制造商的開發(fā)周期越來越短，全新車型的開發(fā)周期已由之前的4-5年縮短至1-3年，改進(jìn)車型的改進(jìn)周期也由原來的6-24個(gè)月縮短至4-15個(gè)月。整車車型更新?lián)Q代速度的加快，帶動(dòng)了上游汽車零部件行業(yè)的開發(fā)和生產(chǎn)速度，進(jìn)一步推動(dòng)了汽車零部件行業(yè)市場(chǎng)需求的擴(kuò)張。4、我國居民消費(fèi)能力提升，人均汽車保有量與發(fā)達(dá)國家比仍較低2005年，我國乘用車產(chǎn)量?jī)H為397.11萬輛，而到2017年，我國汽車產(chǎn)量達(dá)到2,471.83萬輛，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到16.46%。雖然2018年和2019年，我國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)兩年出現(xiàn)同比下降的情況，但是自2015年以來，我國乘用車的年產(chǎn)銷量均穩(wěn)定在2,000萬輛以上，總體市場(chǎng)規(guī)模巨大。我國的人均、戶均汽車保有量與發(fā)達(dá)國家相比仍存在差距，隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，居民收入進(jìn)一步提高，同時(shí)脫貧攻堅(jiān)取得了全面勝利、汽車消費(fèi)群體將進(jìn)一步下沉、消費(fèi)基數(shù)將有望擴(kuò)大，消費(fèi)升級(jí)、拉動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)國內(nèi)大循環(huán)將進(jìn)一步釋放國內(nèi)的汽車消費(fèi)需求，為全行業(yè)帶來新的機(jī)遇。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)1、需求增長(zhǎng)導(dǎo)致規(guī)模擴(kuò)大汽車電子行業(yè)的市場(chǎng)需求與汽車整車的產(chǎn)量及汽車配置級(jí)別呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系：一方面在全球汽車產(chǎn)業(yè)汽車產(chǎn)銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，全球汽車電子市場(chǎng)需求也出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，特別是近年來新興市場(chǎng)國家汽車普及率、滲透率逐年提升，帶動(dòng)了上游汽車電子行業(yè)市場(chǎng)需求的爆發(fā)；另一方面，隨著汽車普及率的提高，消費(fèi)者對(duì)汽車駕駛的安全性、舒適性、功能多樣性提出了更高的要求，從而推動(dòng)了汽車配置級(jí)別的整體提升，也帶動(dòng)了以傳感器為代表的汽車電子產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。正常情況下，低配置的普通代步汽車一般安裝十幾個(gè)或數(shù)十個(gè)傳感器，而隨著消費(fèi)者要求的不斷提升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入，汽車整車廠商對(duì)汽車配置更新?lián)Q代的速度不斷加快，目前我國市場(chǎng)最新款的中高檔汽車普遍安裝上百個(gè)甚至幾百個(gè)傳感器，帶動(dòng)了整個(gè)汽車電子行業(yè)出貨量的快速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)未來五年內(nèi)，全球汽車的增量市場(chǎng)規(guī)模將不斷增長(zhǎng)，汽車產(chǎn)業(yè)的整體配置級(jí)別也將不斷提升，相應(yīng)配套的汽車電子行業(yè)市場(chǎng)需求規(guī)模也將持續(xù)增長(zhǎng)。2、國產(chǎn)品牌崛起我國汽車零部件行業(yè)整體處于相對(duì)開放和市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，行政干預(yù)較少，既有本土企業(yè)與外資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有不同背景、不同所有制形式的本土企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不同企業(yè)采取了不同類型的競(jìng)爭(zhēng)策略，外資汽車零部件公司一般通過二級(jí)零部件的本土化生產(chǎn)來降低生產(chǎn)成本，而我國本土汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)則通過逐步強(qiáng)化技術(shù)研發(fā)能力和自主創(chuàng)新，不斷縮小與外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。2009年以前，我國汽車零部件市場(chǎng)（特別是一級(jí)配套供應(yīng)商市場(chǎng)）主要被國際巨頭控制，我國汽車零部件企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。近年來，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，以德賽西威、華域電子、均勝電子以及國內(nèi)汽車零部件廠商群體迅速崛起，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷提高，部分優(yōu)質(zhì)內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)具備了與汽車整車廠商同步開發(fā)的能力，逐步開始進(jìn)入整車廠商的全球采購體系，參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中國汽車行業(yè)發(fā)展概況隨著2001年中國加入世界貿(mào)易組織，中國汽車市場(chǎng)逐步開放，我國汽車制造企業(yè)也把握住了全球分工和汽車制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，現(xiàn)已成為全球汽車工業(yè)體系的重要組成部分。同時(shí)隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、人民生活水平的持續(xù)提高，居民消費(fèi)能力尤其是對(duì)乘用汽車等的消費(fèi)能力快速提高，汽車消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模快速提升。自2001年中國加入世貿(mào)組織以來，我國汽車產(chǎn)銷量逐年增長(zhǎng)。2005年，我國乘用車產(chǎn)量?jī)H為397.11萬輛，而到2017年，我國汽車產(chǎn)量達(dá)到2,471.83萬輛，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到16.46%。雖然2018年、2019年，我國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)兩年出現(xiàn)同比下降的情況，但是自2015年以來，我國乘用車的年產(chǎn)銷量均穩(wěn)定在2,000萬輛以上，總體市場(chǎng)規(guī)模巨大。我國的人均、戶均汽車保有量與發(fā)達(dá)國家相比仍存在差距，隨著居民收入的進(jìn)一步提高、脫貧攻堅(jiān)取得全面勝利，消費(fèi)升級(jí)、拉動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)國內(nèi)大循環(huán)將進(jìn)一步釋放國內(nèi)的汽車消費(fèi)需求，為全行業(yè)帶來新的市場(chǎng)。面臨的挑戰(zhàn)1、勞動(dòng)力成本上升為行業(yè)成本控制帶來壓力近年來，我國勞動(dòng)力成本不斷上升，對(duì)汽車零部件企業(yè)生產(chǎn)成本帶來了一定的壓力，也一定程度上削弱了我國汽車零部件產(chǎn)品出口的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。為降低勞動(dòng)力成本上升帶來的影響，行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)一方面通過提高市場(chǎng)占有率、提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)來降低單位產(chǎn)品的勞動(dòng)力成本；另一方面，通過生產(chǎn)線的自動(dòng)化改造，降低單條生產(chǎn)線的用工數(shù)量，提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本。2、資金實(shí)力制約民營企業(yè)發(fā)展汽車零部件行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，不論是廠房建設(shè)、設(shè)備購置、生產(chǎn)線的建設(shè)還是自動(dòng)化改造，都需要投入大量的資金。但行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)為民營企業(yè)，規(guī)模較小，資金實(shí)力普遍較弱，資金來源主要為企業(yè)留存收益的股東投入和銀行融資，融資渠道單一，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)大多數(shù)民營企業(yè)生產(chǎn)及研發(fā)投入不足，對(duì)與下游客戶同步研發(fā)、產(chǎn)能配套的能力產(chǎn)生了較大制約，無法有效把握行業(yè)機(jī)遇來實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。3、貿(mào)易摩擦、新冠肺炎疫情等宏觀因素導(dǎo)致的下游整車生產(chǎn)受到影響由于近年來部分國家主動(dòng)挑起的貿(mào)易摩擦、人為制造的貿(mào)易壁壘，以及2020年新冠肺炎疫情（COVID-19）的影響，使得芯片等下游整車生產(chǎn)所必須的原材料生產(chǎn)、運(yùn)輸、貿(mào)易受到了較大的沖擊。部分主流車廠如美國福特汽車、通用汽車、本田汽車等出現(xiàn)了部分車型、部分產(chǎn)線停產(chǎn)的狀況。下游整車生產(chǎn)由于宏觀因素的影響，導(dǎo)致關(guān)鍵零部件無法滿足生產(chǎn)所需而形成的產(chǎn)能閑置，將有可能沖擊到上游汽車電子行業(yè)的正常經(jīng)營。4、全面開放國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)可能帶來的激烈競(jìng)爭(zhēng)我國于2018年取消了專用車、新能源汽車外資股比限制，2020年取消了商用車外資股比限制，2022年將取消乘用車外資股比限制和合資企業(yè)不超過2家的限制，屆時(shí)汽車外資投資將全面開放。隨著國內(nèi)汽車行業(yè)的全面開放，下游整車市場(chǎng)格局預(yù)計(jì)將發(fā)生一定的變化，因此可能會(huì)重塑國內(nèi)整車生產(chǎn)、銷售格局，進(jìn)而傳導(dǎo)到上游汽車電子行業(yè)等配套行業(yè)。行業(yè)存在壁壘1、技術(shù)研發(fā)壁壘現(xiàn)代汽車工業(yè)對(duì)汽車的安全性、舒適性、功能的多樣性要求越來越高，汽車電子作為汽車零部件的重要類型之一，是用以感知、計(jì)算、執(zhí)行汽車的各個(gè)狀態(tài)、功能的產(chǎn)品，因此其質(zhì)量的穩(wěn)定性、功能的先進(jìn)性將直接影響到整車的安全性和舒適性。汽車電子產(chǎn)品往往是根據(jù)整車廠商的技術(shù)要求或與整車廠商協(xié)作開發(fā)的，汽車零部件配套企業(yè)需要充分理解整車廠商的設(shè)計(jì)理念，迅速將新材料、新工藝和新技術(shù)運(yùn)用于產(chǎn)品開發(fā)中，并在較短的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝開發(fā)、樣品試制、樣品送檢、小批量試產(chǎn)等前期準(zhǔn)備工作，對(duì)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、工藝設(shè)計(jì)能力考驗(yàn)較大，也為本行業(yè)的新進(jìn)入者造成了較高的技術(shù)研發(fā)壁壘。2、人才壁壘處行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，包括研發(fā)、銷售、管理人才在內(nèi)的核心人才、特別是具有復(fù)合能力的綜合人才，是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵。汽車電子行業(yè)作為汽車整車行業(yè)的上游，汽車整車制造商對(duì)于安全性、穩(wěn)定性和可靠性提出了很高要求，作為車規(guī)級(jí)產(chǎn)品的前裝供應(yīng)商，需要具備雄厚的經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)響應(yīng)配套能力、先進(jìn)的生產(chǎn)制造工藝和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。因此，管理人才、技術(shù)人才、具有專業(yè)知識(shí)的銷售人才、質(zhì)量控制人才成為保證汽車電子產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵，行業(yè)內(nèi)公司管理人員往往需要具備市場(chǎng)、技術(shù)和管理等方面的綜合能力。3、合格供應(yīng)商評(píng)審認(rèn)證壁壘全球汽車主機(jī)廠商在選擇上游零部件配套供應(yīng)商的過程中，建立了一整套嚴(yán)格的合格供應(yīng)商評(píng)審和認(rèn)證體系，供應(yīng)商評(píng)審和認(rèn)證是汽車零部件配套供應(yīng)商進(jìn)入汽車主機(jī)廠商一級(jí)供應(yīng)商體系的重要前提。通常情況下，供應(yīng)商評(píng)審和認(rèn)證主要包括兩部分內(nèi)容：首先，汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)需要通過國際組織、各國和地區(qū)汽車行業(yè)協(xié)會(huì)等組織建立的零部件質(zhì)量管理體系認(rèn)證審核，比如IATF16949第三方認(rèn)證審核。其次，汽車零部件配套供應(yīng)商要與汽車主機(jī)廠商建立合作關(guān)系，必須要接受產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、開發(fā)、物流、管理、成本、財(cái)務(wù)狀況、安全環(huán)保、勞動(dòng)保護(hù)等一系列全方面的審核，審核通過的合格供應(yīng)商才能參與主機(jī)廠配套產(chǎn)品的試產(chǎn)和供應(yīng)，并在通過主機(jī)廠的檢測(cè)程序后，才能進(jìn)入主機(jī)廠商的整車配套體系，與整車廠商達(dá)成批量供貨的長(zhǎng)期合同。從產(chǎn)品提交認(rèn)證到最終批量供貨，整個(gè)周期一般需要兩到三年，嚴(yán)格的評(píng)審和認(rèn)證體系對(duì)本行業(yè)的新進(jìn)入者構(gòu)成了較高的壁壘。4、規(guī)模及資金壁壘近年來，全球汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展，整車產(chǎn)銷量快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了汽車零部件行業(yè)需求的爆發(fā)。汽車整車廠商特別是國內(nèi)整車廠商在選擇零部件供應(yīng)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商供貨的及時(shí)性、規(guī)?；┴浤芰τ绕淇粗?，汽車零部件供應(yīng)商要持續(xù)、穩(wěn)定地獲得整車廠商的訂單，需要先期投入大量的資金進(jìn)行廠房建設(shè)、設(shè)備購置及庫存?zhèn)湄?，這就在一定程度上對(duì)新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的資金實(shí)力形成了考驗(yàn)。此外，汽車整車廠商具有較強(qiáng)的市場(chǎng)地位，大多實(shí)行原材料“零庫存”的經(jīng)營策略，一般在領(lǐng)用供應(yīng)商的零部件后才與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，導(dǎo)致汽車零部件供應(yīng)商產(chǎn)成品庫存金額相對(duì)較大，對(duì)汽車零部件供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)帶來較大壓力，也提高了整個(gè)汽車零部件行業(yè)新進(jìn)入者的資金壁壘。5、管理能力壁壘隨著全球各國消費(fèi)者對(duì)汽車安全性、舒適性和功能多樣性要求的不斷提高，汽車工業(yè)新技術(shù)、新工藝、新材料的運(yùn)用及新模式的開發(fā)也不斷加快，對(duì)汽車零部件企業(yè)在新品設(shè)計(jì)管理、產(chǎn)品開發(fā)管理、項(xiàng)目統(tǒng)籌管理、精益生產(chǎn)管理、質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)等方面的要求不斷提升，只有建立了良好、系統(tǒng)的經(jīng)營管理體系，汽車零部件供應(yīng)商才能更好融入和適應(yīng)全球汽車工業(yè)的變革進(jìn)程，也才能更好匹配下游客戶的需求，并及時(shí)回應(yīng)客戶反饋，提高與客戶的溝通效率和訂單獲取能力。而新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)建立高效的管理團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的管理機(jī)制，較難獲得汽車整車廠商或其一級(jí)配套供應(yīng)商的訂單。全球汽車行業(yè)發(fā)展概況自二十世紀(jì)90年代以來，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的全球化、世界汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分布的全球化和大規(guī)模的跨國兼并重組，從根本上改變了汽車產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)資源配置方式和競(jìng)爭(zhēng)模式。汽車產(chǎn)業(yè)鏈的全球化具體表現(xiàn)在零部件的全球采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)的全球化布局和研發(fā)體系的專業(yè)化分工。汽車行業(yè)全球化的產(chǎn)業(yè)鏈格局催生出了新型專業(yè)化分工協(xié)作模式，整車企業(yè)與零部件企業(yè)形成了基于契約的網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)，整車企業(yè)的零部件全球采購和零部件生產(chǎn)的全球化模糊了汽車產(chǎn)品的“國家特征”，也推動(dòng)了汽車行業(yè)的快速發(fā)展。特別是2008年全球性金融危機(jī)之后，全球汽車行業(yè)產(chǎn)銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，2015年全球汽車行業(yè)產(chǎn)量達(dá)到9,068萬輛，此后全球汽車年產(chǎn)量持續(xù)穩(wěn)定在9,000萬輛以上。在全球汽車產(chǎn)銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，全球汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也不斷調(diào)整，市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)逐步由傳統(tǒng)發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移到新興市場(chǎng)國家，尤其是除日本以外的亞太地區(qū)，汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)強(qiáng)勁。中國從2009年開始超越美國，成為全球最大的汽車銷售市場(chǎng)。我國汽車銷量從2005年的575.74萬輛增長(zhǎng)至2019年的2,576.90萬輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過10%；中國汽車銷量占全球汽車銷量的比例也從2005年的8.73%增長(zhǎng)至2019年的28.23%。汽車電子行業(yè)發(fā)展概況汽車電子產(chǎn)品是指智能網(wǎng)聯(lián)汽車、車聯(lián)網(wǎng)和車載信息服務(wù)中，具備感知、計(jì)算、反饋、控制、執(zhí)行、通信、應(yīng)用等功能，實(shí)現(xiàn)信息感知、高速計(jì)算、狀態(tài)監(jiān)測(cè)、行為決策和整車控制的基礎(chǔ)電子產(chǎn)品。主要包括基礎(chǔ)產(chǎn)品、終端和軟件標(biāo)準(zhǔn)等?；A(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)包括車規(guī)級(jí)功率器件、車規(guī)級(jí)集成電路、車規(guī)級(jí)傳感器、高性能計(jì)算芯片等；終端標(biāo)準(zhǔn)指車載計(jì)算機(jī)、導(dǎo)航設(shè)備、信息娛樂終端等；軟件標(biāo)準(zhǔn)包括車載操作系統(tǒng)、算法軟件、應(yīng)用軟件等。隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展和汽車電子創(chuàng)新性用途的不斷開發(fā)，汽車電子開始廣泛應(yīng)用于汽車的各個(gè)領(lǐng)域。汽車電子種類較多，按照應(yīng)用領(lǐng)域劃分可以分為汽車電子控制系統(tǒng)（發(fā)動(dòng)機(jī)電子、底盤電子、駕駛輔助系統(tǒng)、車身電子）和車載電子電器（安全舒適系統(tǒng)、娛樂通訊系統(tǒng)等）等。2017年以來，國家層面關(guān)于汽車電子頂層設(shè)計(jì)政策密集出臺(tái)，對(duì)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、智能汽車產(chǎn)業(yè)提出了行動(dòng)計(jì)劃或發(fā)展戰(zhàn)略，其中2018年年底出臺(tái)的《車聯(lián)網(wǎng)（智能網(wǎng)聯(lián)汽車）產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》明確指出到2020年車聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率達(dá)到30%以上，新車駕駛輔助系統(tǒng)（L2）搭載率達(dá)到30%以上，聯(lián)網(wǎng)車載信息服務(wù)終端的新車裝配率達(dá)到60%以上的應(yīng)用服務(wù)層面的行動(dòng)目標(biāo)。汽車電子成本占整車成本比例逐漸抬升。隨著自動(dòng)駕駛系統(tǒng)、信息娛樂與網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)部件在車型上不斷滲透，汽車電子成本占總整車成本比例提升。根據(jù)蓋世汽車統(tǒng)計(jì)，目前緊湊型車型、中高檔車型、混合動(dòng)力車型及純電動(dòng)車型汽車電子成本占比分別為15%、28%、47%、65%。隨著電子電器在汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)用逐漸擴(kuò)大，根據(jù)蓋世汽車研究院，2017-2022年全球汽車電子市場(chǎng)規(guī)模將以6.7%的復(fù)合增速持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)至2022年全球市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)2萬億，而國內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模接近萬億。近年來，汽車電子行業(yè)呈現(xiàn)出智能化、網(wǎng)聯(lián)化、集成化等的新發(fā)展趨勢(shì)，促使傳感器等關(guān)鍵部件需求日益增加及數(shù)據(jù)總線技術(shù)關(guān)鍵技術(shù)逐漸普及。1、汽車電子智能化。傳感技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及在汽車上的廣泛使用促使現(xiàn)代汽車技術(shù)更加智能化，“人、車、環(huán)境”之間的智能協(xié)調(diào)與互動(dòng)愈發(fā)頻繁。汽車控制系統(tǒng)智能化體現(xiàn)在能夠主動(dòng)協(xié)助駕駛員實(shí)時(shí)感知、判斷決策、操控執(zhí)行上，其中“感知能力”的獲取依賴于傳感器和互聯(lián)網(wǎng)提供的駕駛環(huán)境信息，電控單元通過算法軟件處理傳感器信號(hào)，分析判斷駕駛員的動(dòng)作意圖，分析車輛自身狀態(tài)和駕駛環(huán)境，最終發(fā)出控制指令，執(zhí)行層根據(jù)控制器的指令協(xié)助駕駛員操控汽車。汽車電子智能化這一趨勢(shì)在自動(dòng)駕駛系統(tǒng)中體現(xiàn)得尤為突出。汽車電子的智能化，促使其所需要的高精度、高可靠性、低成本的傳感器種類、數(shù)量不斷增加，并且在性能上要求其具備較強(qiáng)的抗外部電磁干擾能力，在嚴(yán)苛的使用條件下仍能保持高精度。2、汽車電子網(wǎng)聯(lián)化。越來越多的電子系統(tǒng)在汽車上不斷應(yīng)用促使汽車電子技術(shù)功能日益強(qiáng)大的同時(shí)，也導(dǎo)致了汽車電子系統(tǒng)的日益復(fù)雜化，車載電子設(shè)備之間的數(shù)據(jù)通信共享和各個(gè)系統(tǒng)間的功能協(xié)調(diào)變得愈發(fā)重要。利用總線技術(shù)將汽車中各種電控單元、智能傳感器、智能儀表燈聯(lián)接起來構(gòu)成汽車內(nèi)部局域網(wǎng)，各子處理機(jī)獨(dú)立運(yùn)行，控制改善汽車某一方面的性能，同時(shí)也為其他電子裝置提供數(shù)據(jù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)之間的信息資源共享。汽車網(wǎng)絡(luò)總線技術(shù)的快速發(fā)展有望實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)間的快速交換與高可靠性，進(jìn)一步降低成本。3、汽車電子集成化。單一的機(jī)電一體系統(tǒng)已滿足不了汽車電子技術(shù)發(fā)展的需要，系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的一體化集成逐漸被提上議程?；诰W(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)，集成控制系統(tǒng)是指通過總線進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通訊實(shí)現(xiàn)傳感器和系統(tǒng)的信息共享，通過控制器實(shí)現(xiàn)各個(gè)子系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和優(yōu)化，從而保證車輛行駛的安全性與穩(wěn)定性。汽車電子集成化除了能加強(qiáng)系統(tǒng)性能，還能達(dá)到降低系統(tǒng)總成本的目的。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。基于此，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢(shì)微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動(dòng)，利用《天下無賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對(duì)