網(wǎng)絡(luò)銷售復(fù)習(xí)資料

《網(wǎng)絡(luò)銷售》復(fù)習(xí)資料選擇題.網(wǎng)絡(luò)廣告效果經(jīng)濟(jì)指標(biāo)評價中CPM的含義是什么？答：CPM廣告（CostPerMi1le/CostPerThousandImpressions）：每千人成本。廣告條每顯示1000次（印象）的費(fèi)用。CPM是最常用的網(wǎng)絡(luò)廣告定價模式之一O.多元搜索引擎的特點？答：多元搜索引擎，并不像全文搜索引擎那樣擁有自己的索引數(shù)據(jù)庫，而是當(dāng)用戶提交搜索申請時，通過對多個獨(dú)立搜索引擎的整合和調(diào)用，然后按照多元搜索引擎自己設(shè)定的規(guī)則將搜索結(jié)果進(jìn)行取舍和排序并反饋給用戶。從用戶的角度來看，利用多元搜索引擎的優(yōu)點在于可以同時獲得多個源搜索引擎（即被多元搜索引擎用來獲取搜索結(jié)果的搜索引擎）的結(jié)果，但由于多元搜索引擎在信息來源和技術(shù)方面都存在一定的限制，因此搜索結(jié)果實際上并不理想。國內(nèi)的多元搜索引擎目前尚處于起步階段，只有少數(shù)網(wǎng)站開始涉足，并沒有非常優(yōu)秀品牌的多元搜索引擎出現(xiàn)。.百度、谷歌、雅虎、搜狗和搜搜各自的特征。答:百度支持主流的中文編碼標(biāo)準(zhǔn)。包括GBK、GB2312.BIG5,并且能夠在不同的編碼之間轉(zhuǎn)換。百度的只能相關(guān)度算法采用了基本內(nèi)容那個和基于超鏈接分析相結(jié)合的方法進(jìn)行相關(guān)度評價，能夠客觀分析網(wǎng)頁所包含的信息從而最大限度保證了檢索結(jié)果相關(guān)性。百度搜索支持二次檢索也是其相當(dāng)重要的特點，可在上次檢索結(jié)果中繼續(xù)檢索，逐步縮小范圍，直至達(dá)到最小、最準(zhǔn)確的結(jié)果集。利于用戶更加方便的在海量信息中找到自己真正感興趣的內(nèi)容。還有就是百度智能性、可擴(kuò)展的搜索技術(shù)保證最快最多的收集互聯(lián)網(wǎng)信息。擁有目前世界上最大的中文信息庫。谷歌不僅能搜索出包含所有關(guān)鍵詞的結(jié)果，并且還對網(wǎng)頁關(guān)鍵詞的接近度進(jìn)行分析。谷歌按照關(guān)鍵詞的接近度確定搜索結(jié)果的先后次序，優(yōu)先考慮關(guān)鍵詞較為接近的結(jié)果，這樣可以為你節(jié)省時間，而無須在無關(guān)的結(jié)果中徘徊。谷歌最擅長于為常見查詢找出最準(zhǔn)確的搜索結(jié)果。谷歌儲存網(wǎng)頁的快照，當(dāng)存有網(wǎng)頁的服務(wù)器暫時出現(xiàn)故障時你仍然可以瀏覽該網(wǎng)頁的內(nèi)容。雅虎是全球第一家提供因特網(wǎng)導(dǎo)航服務(wù)的網(wǎng)站。雅虎還在網(wǎng)站上提供各種商務(wù)及企業(yè)服務(wù)，以幫助客戶提高生產(chǎn)力及網(wǎng)絡(luò)使用率，其中包括廣受歡迎的為企業(yè)提供定制化網(wǎng)站解決方案的雅虎企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)；影音播放、商店網(wǎng)站存儲和管理；以及其他的網(wǎng)站工具服務(wù)等。搜狗是全球首個第三代互動式中文搜索引擎。搜狗的產(chǎn)品線包括了網(wǎng)頁應(yīng)用和桌面應(yīng)用兩大部分。搜狗的音樂搜索小于2%的死鏈率，圖片搜索獨(dú)特的組圖瀏覽功能，新聞搜索及時反映互聯(lián)網(wǎng)熱點事件的看熱鬧首頁，地圖搜索的全國無縫漫游功能，體現(xiàn)了搜狗強(qiáng)大的研發(fā)能力。搜搜產(chǎn)品中最具代表性，最能滿足騰訊用戶社區(qū)化、個性化和精確化三個特點的產(chǎn)品是搜搜問問，問問每日新增的問題為200多萬個。搜搜將與騰訊的所有服務(wù)整合，包括客戶端的IM、播放器以及QQzone等Web服務(wù)。.網(wǎng)絡(luò)欄目設(shè)置是一個網(wǎng)站機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)站導(dǎo)航系統(tǒng)的基礎(chǔ)，網(wǎng)頁是網(wǎng)站構(gòu)成的基本元素。.開展E-mail銷售的第一步驟是什么？答確定E-mail銷售的目標(biāo)。制訂E-mail銷售計劃，分析目前所擁有的E-mail銷售資源，如果公司本身擁有用戶的E-mail地址資源，首先應(yīng)利用內(nèi)部資源。6.了解電子郵件的產(chǎn)生、如1987年中國第一封電子郵件誕生。答：中國的第一封電子郵件誕生，錢天白教授發(fā)出我國第一封電子郵件“越過長城，通過世界”。而電子郵件真正在中國應(yīng)用于通信和商業(yè)活動，則要到1994年中國正式開通Internet之后。現(xiàn)在電子郵件不僅作為一種個人交流工具，同時也日益與企業(yè)經(jīng)營活動密不可分，因此，E-mail也成為有效的網(wǎng)絡(luò)銷售信息傳遞工具之一，在網(wǎng)絡(luò)銷售中具有極其重要的作用。.什么是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)？答：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是從1990年代中期發(fā)展起來的新技術(shù)，它把互聯(lián)網(wǎng)上分散的資源融為有機(jī)整體，實現(xiàn)資源的全面共享和有機(jī)協(xié)作，使人們能夠透明地使用資源的整體能力并按需獲取信息。資源包括高性能計算機(jī)、存儲資源、數(shù)據(jù)資源、信息資源、知識資源、專家資源、大型數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、傳感器等。當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)只限于信息共享，網(wǎng)絡(luò)則被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第三階段。網(wǎng)絡(luò)可以構(gòu)造地區(qū)性的網(wǎng)絡(luò)、企事業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，甚至家庭網(wǎng)絡(luò)和個人網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的根本特征并不一定是它的規(guī)模，而是資源共享，消除資源孤島。.RRS的優(yōu)點有哪些？答（1）RRS的送達(dá)率幾乎100%,完全杜絕未經(jīng)許可發(fā)送垃圾郵件；（2）RRS也沒有圖片被郵箱系統(tǒng)阻止顯示等問題；（3）從信息的點擊率來看，RRS信息的點擊率也比電子郵件高；（4）從銷售成本來看，購買每千次RRS廣告展示的成本比購買每千次E-mai1展示的CPM廣告成本低。.網(wǎng)上拍賣的類型，了解各類型的內(nèi)涵。答：（1）一般拍賣類型。一般拍賣類型的中標(biāo)價為到競價期限時的最高競價。一般拍賣不設(shè)保留價,每次拍賣以一樣或者一套產(chǎn)品為限。此類拍賣設(shè)有拍賣底價、競價幅度、競價期限。如果牌面的是一套商品，那么底價為整套商品的總體底價。（2）欲底拍賣。欲底就是“預(yù)留底價”，“預(yù)留”就像是一個秘密底價。你仍可使用正常的投標(biāo)方式，但是預(yù)留的底價不會公布。中標(biāo)價為到競標(biāo)截止時的最高競價，中標(biāo)價不小于保留底價。此類拍賣設(shè)拍賣底價、保留價、競價幅度、競價期限。（3）荷蘭式拍賣。這種競價方式比較復(fù)雜。當(dāng)你選中某種欲買商品競價的時候，系統(tǒng)提供給你該商品的詳細(xì)信息，如商品名稱、拍賣底價、數(shù)量、競價幅度、結(jié)標(biāo)日期、目前最高價等，同時還附一列表把該商品的競價情況按從高價到底價排列，你可以方便的掌握該商品的競價情況。同時，列出了該商品有效價位。此類拍賣方式的中標(biāo)有兩個原則：“價格優(yōu)先”與“時間優(yōu)先”。拍賣結(jié)束時，多人的出價相同時，以出價時間決定商品數(shù)量分配；出價不同時，則依據(jù)出價高低依次優(yōu)先分配商品數(shù)量，中標(biāo)價為中標(biāo)者中最低的出價。（4）秘密拍賣。此類拍賣只設(shè)拍賣起價、保留底價與競價期限，競價者依據(jù)自己對物品價格的判斷自由出價，在競價期限內(nèi)，達(dá)到保留底價的最高競價為中標(biāo)價。競價者無法看到保留底價及其他競價者的競價，競價過程完全保密。這是一一種十分刺激的競價方式。（5）逾底成交。此類拍賣設(shè)拍賣起價、競價幅度、保留底價，不設(shè)競價期限，一旦競價超出（或者等于）保留底價即可結(jié)標(biāo)。。.企業(yè)網(wǎng)站技術(shù)功能的表現(xiàn)（10個），了解各自功能具體內(nèi)容。答：（1）信息發(fā)布：網(wǎng)站是一個信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧及服務(wù)以及促進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等。因此，擁有一個網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個強(qiáng)有力的宣傳工具。除了最簡單的僅有幾個靜態(tài)網(wǎng)頁的企業(yè)網(wǎng)站之外，一般企業(yè)網(wǎng)站的目前采用后臺信息發(fā)布的方式，企業(yè)網(wǎng)站上的多數(shù)信息都可以通過信息發(fā)布功能來實現(xiàn)，如企業(yè)動態(tài)、媒體報道、招聘信息、產(chǎn)品介紹等。(2)產(chǎn)品管理：顧客訪問網(wǎng)站的主要目的是為了對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的主要價值也就是在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明及圖片甚至多媒體信息，即使一個功能簡單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時更新的產(chǎn)品宣傳資料，從而實現(xiàn)產(chǎn)品資料的增加、刪除和修改。(3)會員管理：如果需要用戶注冊才能獲得某些服務(wù)，或者希望用戶參加某些活動，那么用戶管理功能是很重要的。(4)訂單管理：具有在線銷售功能的網(wǎng)站，訂單管理是必不可少的功能。(5)網(wǎng)上調(diào)查：通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品的調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場資料有效的調(diào)查工具。(6)在線幫助：在線幫助包括FAQ、問題提交解答、即時信息等，可以根據(jù)需要選擇相應(yīng)的功能。(7)廣告管理：企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)有一些很有價值的廣告空間，廣告管理系統(tǒng)用于站內(nèi)各種網(wǎng)絡(luò)廣告資源的管理，如廣告的更換點擊情況統(tǒng)計等。(8)流量統(tǒng)計：網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析是檢驗網(wǎng)絡(luò)銷售效果的必要手段之一，也是分析客戶行為、發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站設(shè)計和功能是否存在問題的輔助工具。(9)站點檢索：當(dāng)企業(yè)信息量大、產(chǎn)品較多是時。站內(nèi)檢索功能能夠為用戶提供很大的方便，并且具有一定的市場研究價值。(10)模板管理：模板管理為改變頁面的布局、顏色、樣式等提供了方面，可以通過更換模板實現(xiàn)網(wǎng)站風(fēng)格的改變。此外，在網(wǎng)站后臺還應(yīng)有一些基本功能，如論壇管理、郵件列表、流量統(tǒng)計、網(wǎng)頁靜態(tài)化、用戶權(quán)限管理、密碼管理等。.什么是需求導(dǎo)向定價法？答：需求導(dǎo)向定價法是依據(jù)賣方對產(chǎn)品價值的感受和對商品的需求程度來定價，而不是直接以成本為基礎(chǔ)。.信息發(fā)布是企業(yè)網(wǎng)站具有自主性的的體現(xiàn)。.無線網(wǎng)絡(luò)銷售的特點以及無線廣告的特點？答：無線銷售的特點：與固定互聯(lián)網(wǎng)相比，無線互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備由于自身的特點限制，不可能將常規(guī)網(wǎng)絡(luò)銷售的方式全盤照搬到無線領(lǐng)域。不過，無線銷售的方式在很多方面仍然可以參考網(wǎng)絡(luò)俏售的基本方法，無線網(wǎng)絡(luò)銷售提供了許多前所未有的直銷和創(chuàng)收方式，移動設(shè)備的特性意味著接收到的任何信息都會被用戶閱讀，這為銷售人員提供了獲得用戶注意力的創(chuàng)新和交互能力，并且提供了客戶關(guān)系管理和建立顧客忠誠度的新方法。無線廣告具有同一般廣告同樣的特點，比如更好的交互作用、可測量和可跟蹤特性等。同時，無線廣告可以提供特定地理區(qū)域的直接的、個性化的廣告定向發(fā)布，比傳統(tǒng)廣告顯得更有優(yōu)勢。.無站點網(wǎng)絡(luò)銷售方法有哪些？答：無站點網(wǎng)絡(luò)銷售的主要方式有兩大類：信息發(fā)布和在線銷售。一、信息發(fā)布方法：信息發(fā)布是網(wǎng)絡(luò)銷售的基本職能之一，也就是借助各種網(wǎng)絡(luò)資源尤其是在相關(guān)網(wǎng)站發(fā)布自己企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括：供求信息平臺、網(wǎng)絡(luò)分類廣告、在線黃頁服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等。二、在線銷售方法：無論是否擁有企業(yè)網(wǎng)站，都可以利用網(wǎng)上商店、網(wǎng)上拍賣等方式開展網(wǎng)上銷售工作，讓互聯(lián)網(wǎng)真正成為企業(yè)新型的銷售渠道。包括：網(wǎng)上商店、網(wǎng)上拍賣等。.企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計的原則中，目的性是一切原則的基礎(chǔ)。(P147).一個網(wǎng)站如果在3秒內(nèi)仍打不開，此用戶以后再來的可能性也就不大。.什么是直接網(wǎng)絡(luò)銷售？答：直接網(wǎng)絡(luò)銷售：直接網(wǎng)絡(luò)銷售是指企業(yè)通過在因特網(wǎng)上建立自己的銷售型網(wǎng)站，直接向消費(fèi)者或用戶銷售其產(chǎn)品。一些有實力的大型公司，如戴爾等采用的就是這種形式。目前常見的做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種事企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過程中有信息服務(wù)商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。.網(wǎng)絡(luò)銷售的環(huán)境有哪些？答：根據(jù)銷售環(huán)境對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售活動影響的直接程度，網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境可以分為網(wǎng)絡(luò)銷售宏觀環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)銷售微觀環(huán)境兩部分。網(wǎng)絡(luò)銷售的微觀環(huán)境由企業(yè)及其周圍的活動者組成，直接影響著企業(yè)為顧客服務(wù)的能力。它包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、營銷中介、網(wǎng)上顧客或用戶、競爭者等因素。網(wǎng)絡(luò)銷售的宏觀環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治、法律、人口、經(jīng)濟(jì)、社會文化、科學(xué)技術(shù)等因素影響企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動的宏觀條件。主要包括政治法律、人口、經(jīng)濟(jì)、社會文化、科學(xué)技術(shù)、自然地理等環(huán)境因素。.什么是網(wǎng)絡(luò)促銷？答：網(wǎng)絡(luò)促銷是利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，可以啟發(fā)需要，引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。它突出表現(xiàn)了以下三個明顯的特點：第一，網(wǎng)絡(luò)促銷是通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞商品和勞務(wù)的存在、性能。功效及特征等信息的。第二，網(wǎng)絡(luò)促銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬市場上進(jìn)行的第三，互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，都推向了一個世界統(tǒng)一的市場。.什么是微博銷售？答：微博銷售是指通過微博平臺為商家、個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種銷售方式。該銷售方式注重價值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，微博的火熱發(fā)展也使得其銷售效果尤為顯著。.產(chǎn)品層次的概念？以及不同層次是什么？答：由內(nèi)到外，產(chǎn)品的整體概念的五個層次依次為：(1)核心利益層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處，是消費(fèi)者真正想要購買的基本效用或益處。(2)有形產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。(3)期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值。(4)延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務(wù)。（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)。.許可E-mail銷售的概念是什么？答：許可E-mail銷售是專指在事先獲得用戶許可的前提下發(fā)送對目標(biāo)客戶來說能引起興趣的信息。真正意義上的E-mail銷售也就是許可E-mail銷售，基于用戶許可的E-mail銷售和濫發(fā)郵件銷售不同。.博客有些地方也稱“網(wǎng)志”或者“網(wǎng)絡(luò)日記”。當(dāng)“博客”以名詞形式出現(xiàn)時，通常指在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表博客文章的人或者文章內(nèi)容；當(dāng)博客作為動詞時，則指寫博客文章?，F(xiàn)在博客不僅被用于發(fā)布個人的網(wǎng)絡(luò)日志，也成為企業(yè)發(fā)布信息的工具，因而成為一種新型的網(wǎng)絡(luò)銷售工具。.RafiAMahammed客戶關(guān)系的四個階段是指什么？答：階段：認(rèn)知、探索/擴(kuò)展、承諾和解體。內(nèi)容：認(rèn)知：認(rèn)知階段客戶認(rèn)識到公司是一個可能的交易伙伴，但尚未開始與公司進(jìn)行任何溝通或沒有購買公司的任何產(chǎn)品；探索/擴(kuò)展階段：客戶會考慮交易的可能性以及可能開始嘗試購買，此時公司應(yīng)將重點集中在吸引、信任和規(guī)范發(fā)展、影響力關(guān)系的建立以及客戶滿意問題上；承諾：關(guān)系各方感動相互之間有義務(wù)或責(zé)任感，高度滿意并能延續(xù)現(xiàn)有關(guān)系；解體:在一方或雙方退出關(guān)系之時就發(fā)生了解體。.什么是搜索引擎？答:搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。.搜索引擎銷售的目標(biāo)層次中轉(zhuǎn)化層屬于戰(zhàn)略層次。.搜索引擎銷售發(fā)展的階段（四個階段）都是什么？答：第一階段（1994?1997年）：將網(wǎng)站免費(fèi)提交到主要搜索引擎。1994年，Yahoo、Lycos等分類目錄型搜索引擎的相繼誕生，搜索引擎表現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)銷售價值，搜索引擎銷售的思想開始出現(xiàn)。1995年，自動提交到搜索引擎的軟件誕生，搜索引擎銷售“智能化”，此后不久，許多搜索引擎開始拒絕自動登錄軟件提交信息。19951996年，基于網(wǎng)頁HTML代碼中META標(biāo)簽檢索的搜索引擎技術(shù)誕生。利用META標(biāo)簽改善在搜索引擎中排名的技術(shù)很快成為搜索引擎銷售的重要內(nèi)容一這就是搜索引擎優(yōu)化方法的萌芽。1997年，搜索引擎優(yōu)化排名自動與排名自動檢測軟件問世，網(wǎng)絡(luò)銷售人員可以據(jù)制定針對性的搜索引擎銷售策略。第二階段（1998?2000年）：技術(shù)型搜索引擎崛起引發(fā)的搜索引擎優(yōu)化策略。1998年，“搜索引擎算法”開始關(guān)注網(wǎng)站外部鏈接，誕生了“網(wǎng)站鏈接廣度”（Linkpopularity）概念。2000年，出現(xiàn)按點擊量付費(fèi)（Pay+per—click）的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告模式，搜索引擎廣告誕生。第三階段（2001?2003年）：搜索引擎銷售從免費(fèi)向付費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。2001年，搜狐等部分中文分類目錄開始收費(fèi)登錄，網(wǎng)站登錄每年要交納數(shù)百元到數(shù)千元不等的費(fèi)用，付費(fèi)搜索引擎銷售開始走向主流。2002年后半年，在網(wǎng)絡(luò)廣告市場低潮中，搜索引擎關(guān)鍵詞廣告市場增長強(qiáng)勁，占2002年網(wǎng)絡(luò)廣告市場的15%,搜索引擎帶動整個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。2003年，出現(xiàn)基于內(nèi)容定位的搜索引擎廣告。第四階段（2003年后）：從關(guān)鍵詞定位到網(wǎng)頁內(nèi)容定位的搜索引擎銷售方式。2003年后期，各種形式的搜索引擎廣告快速發(fā)展，同時基于自然檢索結(jié)果的搜索引擎優(yōu)化開始受到重視。2004年，搜索引擎廣告進(jìn)入快速增長期，并且銷售效果逐步為企業(yè)所認(rèn)可；新的搜索引擎不斷出現(xiàn)。2005年，多家搜索引擎銷售爭奪中國網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)市場（引用了新競爭力網(wǎng)絡(luò)銷售管理顧問對國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)商網(wǎng)站推廣業(yè)務(wù)的調(diào)查數(shù)據(jù)）；垃圾SE0泛濫，嚴(yán)重破壞搜索引擎銷售市場秩序，引進(jìn)主流搜索引擎大規(guī)模清理。2006年至今。搜索引擎銷售的發(fā)展勢不可擋，并且隨著多種專業(yè)搜索引擎和新型搜索引擎的發(fā)展，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用更為突出，搜索引擎銷售的模式也在不斷發(fā)展演變，除了常規(guī)的搜索引擎優(yōu)化和搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等基本方式之外，專業(yè)搜索引擎（如博客搜索引擎）、本地化搜索引擎推廣、無線搜索引擎（如手機(jī)短信銷售）等也講促進(jìn)搜索引擎銷售方法體系進(jìn)一步擴(kuò)大和完善。.網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化有哪些方面？答：網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的含義具體表現(xiàn)在三個方面：（1）從用戶的角度來說，經(jīng)過網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計，用戶可以方便地瀏覽網(wǎng)站的信息、使用網(wǎng)站的服務(wù)；（2）從基于搜索引擎的推廣網(wǎng)站的角度來說，優(yōu)化設(shè)計的網(wǎng)站使得搜索引擎則可以順利抓取網(wǎng)站的基本信息，當(dāng)用戶通過搜索引擎檢索時，企業(yè)期望的網(wǎng)站摘要信息可以出現(xiàn)在理想的位置，使得用戶能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)信息并引起興趣，從而點擊搜索結(jié)果并達(dá)到網(wǎng)站獲取進(jìn)一步的信息的服務(wù)，直至成為真正的顧客；（3）從網(wǎng)站運(yùn)營維護(hù)的角度來說，網(wǎng)站運(yùn)營人員則可以對網(wǎng)站方便地進(jìn)行管理維護(hù)，有利于各種網(wǎng)絡(luò)銷售方法的應(yīng)用，并且可以積累有價值的網(wǎng)絡(luò)俏售資源，因為只有經(jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的企業(yè)網(wǎng)站才能真正具有網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向，才能與網(wǎng)絡(luò)銷售策略相一致。.什么是網(wǎng)站后臺系統(tǒng)？答：網(wǎng)站后臺系統(tǒng)就是能夠直接通過網(wǎng)頁界面來管理網(wǎng)站內(nèi)容的系統(tǒng)。一般有asp,php,.net,cgi,cfm等幾種，跟網(wǎng)站匹配制作，現(xiàn)在網(wǎng)站一般有網(wǎng)站前臺，這個是給用戶看的，還有一個是網(wǎng)站后臺，這個就是給網(wǎng)站管理人員用的，在登陸界面輸入管理員名稱和密碼，登陸網(wǎng)站后臺，輸入網(wǎng)站需要更新的資料，提交保存，只需輕松鼠標(biāo)點擊操作，網(wǎng)頁內(nèi)容就會跟隨你的操作變化。.網(wǎng)絡(luò)廣告銷售價值中最為顯著的是什么？答：品牌推廣.網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起客戶的什么？答：關(guān)注和點擊.如何表述電子商務(wù)盈利模式“1+5”?答：所謂“1+5”盈利模式，就是由一個核心和五個基本點組成：一個核心是指一個電子商務(wù)網(wǎng)站以市場（顧客）需求為中心創(chuàng)造電子商務(wù)框架體系，而不是以生產(chǎn)為中心。五個基本點五個基本構(gòu)成要素：（1）利潤點指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品和服務(wù)。好的利潤點：一要針對目標(biāo)客戶的清晰的需求偏好；二要為構(gòu)成利潤源的客戶創(chuàng)造價值；三要為企業(yè)創(chuàng)造價值，它解決的是向用戶提供什么樣的價值。（2）利潤對象指企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。它解決的是向哪些用戶提供價值。（3）利潤源指的是企業(yè)的收入來源，即從哪些渠道獲取利潤，解決的是收入來源有哪些。（4）利潤杠桿是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相關(guān)活動，必須與企業(yè)的價值結(jié)構(gòu)相關(guān)，它回答了企業(yè)能夠提供的關(guān)鍵活動有哪些。（5）利潤屏障利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所用，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動，它解決的是如何保持持久盈利的方法。.網(wǎng)站銷售構(gòu)成評價包括哪些方面？答（1）關(guān)于網(wǎng)站設(shè)計的評價。網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)銷售的基本工具和根據(jù)地，一個企業(yè)網(wǎng)站的功能和基本內(nèi)容是否完善，是評價網(wǎng)站設(shè)計的最重要指標(biāo)。除了功能，風(fēng)格和視覺設(shè)計等取決于網(wǎng)站本社的特定要求之外，在網(wǎng)站的設(shè)計方面，有一些通用的指標(biāo)主要有；主頁下載時間，有無死鏈接，拼寫錯誤，不同瀏覽器的適應(yīng)性，對搜索引擎的友好程度等。（2）關(guān)于網(wǎng)站推廣的評價。網(wǎng)站推廣的力度在一定程度上說明了網(wǎng)絡(luò)銷售人員為之付出勞動的多少而且可以進(jìn)行量化，這些指標(biāo)主要有；登記搜索引擎的數(shù)量和排名，一般來說，登記的搜索引擎越多，對增加訪問量越有效果，同時搜索引擎的排名也很重要，一些雖然在搜索引擎注冊了，但排名在第三名之后，或者在幾百名之后，同樣起不了作用。（3）網(wǎng)站流量評價指標(biāo)。獨(dú)立訪問者數(shù)量；指在一定時期訪問網(wǎng)站的認(rèn)輸，每一個固定的訪問者只代表一個唯一的用戶。訪問者越多，說明網(wǎng)站推廣越有成效，也也意味著網(wǎng)絡(luò)銷售的效果卓有成就，雖然訪問量與最終收益之間并沒有固定的比例關(guān)系。.E-mail銷售的分類依據(jù)及其劃分的類型？答：（1）按照是否經(jīng)過用戶許可分類。按照發(fā)送信息是否事先經(jīng)過用戶許可來劃分，可以將E-mail銷售分為許可E-mail銷售（PermissionE-mailMarketing,PEM）和未經(jīng)許可的E-mail銷售（UnsolicitedCommercialE-mail,UCE）。未經(jīng)許可的E-mail銷售也就是用處所說的垃圾郵件（Spam）,正規(guī)的E-mail銷售都是基于用戶許可的，如無特別說明，本書所講的E-mail銷售均指PEM。（2）按照E-mail地址的所以權(quán)分類。潛在用戶的E-mail地址是企業(yè)重要的銷售資源，根據(jù)對用戶E-mail地址資源的所有形式，可將E-mail銷售分為內(nèi)部E-mail銷售和外部E-mail銷售，或者叫內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表是一個企業(yè)/網(wǎng)站利用一定方式獲得用戶自愿注冊的資料來展開的E-mail銷售，而外部列表是指利用專業(yè)服務(wù)商或者具有與專業(yè)發(fā)業(yè)務(wù)商一樣可以提供專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)提供E-mail銷售服務(wù)，自己并不擁有用戶的E-mail地址資料，也無須管理維護(hù)這些用戶資料。（3）按照銷售計劃分類。根據(jù)企業(yè)的銷售計劃，可分為臨時性的E-mail銷售和長期E-mail銷售。前者如不定期的產(chǎn)品促銷、市場調(diào)查、節(jié)假日問候、新產(chǎn)品通知等；長期的E-mail銷售通常以企業(yè)內(nèi)部注冊會員資料為基礎(chǔ)，主要表現(xiàn)為新聞郵件、電子雜志、顧客服務(wù)等各種形式的郵件列表，這種列表的作用要比臨時性的E-mail銷售更持久，其作用更多地表現(xiàn)在顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、企業(yè)品牌等方面。（4）按照E-mail銷售的功能分類。根據(jù)E-mail銷售的功能，可分為顧客關(guān)系E-mail銷售、顧客服務(wù)E-mail銷售、在線調(diào)查E-mail銷售、產(chǎn)品促銷E-mail銷售等。（5）按照E-mail銷售的應(yīng)用方式分類。開展E-mail銷售需要一定的銷售資源，獲得和維持這些資源要投入相應(yīng)的經(jīng)營資源，當(dāng)資源積累達(dá)到一定的水平時，便擁有了更大的銷售價值，不僅可以用于企業(yè)本身的銷售，也可以通關(guān)出售郵件廣告空間直接獲得利益。按照是否將E-mail銷售資源用于為其他企業(yè)提供服務(wù)，E-mail銷售可分為經(jīng)營型和非經(jīng)營型兩類。當(dāng)以經(jīng)營性質(zhì)為主時，E-mail銷售實際上已經(jīng)屬于專業(yè)服務(wù)商的范疇了。.E-mail銷售可以作為一種促銷工具的原因？答：（1）獨(dú)立性：每一個互聯(lián)網(wǎng)帳號用戶都具有E-mail能力，不管該用戶使用哪一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，或是通過公司訪問網(wǎng)絡(luò)，或使用一個商業(yè)網(wǎng)的服務(wù)，如美國在線（AOL）、CompuServe或微軟網(wǎng)絡(luò)（MSN）。（2）成本低廉性：在連入網(wǎng)絡(luò)時，編輯和發(fā)送一個E-mail信息將只花費(fèi)時間，不會有打印和郵寄的費(fèi)用。在接收端，閱讀E-mail除了E-mail客戶端軟件，不需要專門的設(shè)備，并且這些軟件在所有的網(wǎng)上服務(wù)和先進(jìn)的網(wǎng)頁瀏覽器中都有，如NetscapeCommunicator和MicrosoftInternetExplorer0（3）簡單性:少量的E-mail消息只需要輸入?個簡單的便條然后單擊發(fā)送鍵。讀一個電子消息同樣簡單，只需要是具有閱讀能力的計算機(jī)使用者。.搜索引擎用戶的搜索行為特征：搜索頻率和搜索依賴度。.搜索引擎推廣是帶來新客戶的最有效和最經(jīng)濟(jì)的手段，搜索引擎推廣的投資回報率也是最高的。.網(wǎng)站銷售管理的一般內(nèi)容？答：（1）網(wǎng)絡(luò)品牌管理：網(wǎng)絡(luò)品牌管理是指通過合理利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷途徑創(chuàng)建和提升品牌，主要內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)品牌策略制定、網(wǎng)絡(luò)品牌計劃實施、網(wǎng)絡(luò)品牌評價等。（2）網(wǎng)站推廣管理：網(wǎng)站推廣的直接效果表現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量的增加I、品牌形象的提升、用戶數(shù)量的增長等多方面。網(wǎng)站推廣管理是網(wǎng)絡(luò)營銷管理的基礎(chǔ)內(nèi)容之一，主要包括：網(wǎng)站專業(yè)性診斷、網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化狀況診斷、網(wǎng)站推廣階段計劃的制定、各種網(wǎng)站推廣手段管理、網(wǎng)站推廣效果的分析評價（Email營銷、搜索引擎營銷等）、網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析、網(wǎng)站訪問量與效果轉(zhuǎn)化分析等。（3）信息發(fā)布管理：信息發(fā)布管理包括網(wǎng)站的內(nèi)容策略及內(nèi)容管理、外部信息發(fā)布渠道管理、信息發(fā)布的效果管理等；同時信息發(fā)布要及時、準(zhǔn)確。（4）在線顧客關(guān)系管理；包括用戶行為研究、用戶資料管理和有效利用、顧客關(guān)系營銷策略的效果評價等。（5）在線顧客服務(wù)管理：在線顧客服務(wù)的基礎(chǔ)是有效利用在線服務(wù)手段，對各種在線服務(wù)手段的特點進(jìn)行研究并制定適合用戶要求的顧客服務(wù)策略，構(gòu)成了在線服務(wù)管理的基本內(nèi)容。（6）網(wǎng)上促銷管理：針對不同產(chǎn)品/服務(wù)，制定不同階段的促銷目標(biāo)和策略，并對在線促銷的效果進(jìn)行跟蹤控制。（7）網(wǎng)上銷售管理：主要內(nèi)容包括在線銷售渠道建設(shè)，在線銷售業(yè)績分析評價，網(wǎng)上銷售與網(wǎng)站推廣、網(wǎng)上促銷等工作的協(xié)調(diào)管理。（8）網(wǎng)上市場調(diào)研管理：包括在線市場調(diào)研的目標(biāo)、計劃、調(diào)研周期管理，以及調(diào)查結(jié)果的合理利用和發(fā)布管理等。.數(shù)字產(chǎn)品有哪些具體表現(xiàn)？答（1）特殊的成本結(jié)構(gòu)（2）對個人偏好的依賴性（3）網(wǎng)絡(luò)外部性（4）無磨損性（5）易變性（6）可復(fù)制性.網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的原則？答：在理解和應(yīng)用網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的思惟時，應(yīng)該把握兩個基本原則：（1）網(wǎng)站優(yōu)化不僅僅是搜索引擎優(yōu)化,應(yīng)堅持用戶導(dǎo)向。近幾年來隨著搜索引擎的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，搜索引擎優(yōu)化開始逐步深入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷職員的觀念中。網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域充斥著各種關(guān)于傳統(tǒng)搜索引擎登錄和優(yōu)化方面內(nèi)容方法，要正確的看待搜索引擎的服務(wù)原則。作為優(yōu)秀的搜索引擎，假如它要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)，它必定要盡量收錄、優(yōu)先排名對用戶價值最大化的信息。因此，從發(fā)展的角度看、短期內(nèi)單方面迎合搜索引擎技術(shù)而忽略客戶感慨感染的網(wǎng)站終極難逃被搜索引擎淘汰的命運(yùn)，而只有真正能知足客戶需要的信息才是搜索引擎搜索的終極目標(biāo)。所以，網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計中三個層面不能顧此失彼，應(yīng)事先全面優(yōu)化，尤其是對用戶的優(yōu)化應(yīng)放在首位。（2）網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)是網(wǎng)站的基本內(nèi)容、功能和服務(wù)。企業(yè)網(wǎng)站終極要面向的是客戶，而客戶對網(wǎng)站的評價則主要源于括網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和網(wǎng)站服務(wù)的質(zhì)量，尤其是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化最為重要。因此偏離這些基礎(chǔ)去進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，無疑是本末顛倒。所以，多數(shù)網(wǎng)站優(yōu)化專家的觀點是：所有網(wǎng)站的優(yōu)化流動都是圍繞客戶的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、服務(wù)的優(yōu)化。.網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式有哪些？網(wǎng)幅廣告的種類？答：網(wǎng)幅廣告、文本鏈接廣告、電子郵件廣告、企業(yè)網(wǎng)站的廣告思想、贊助式廣告、與內(nèi)容的結(jié)合、插播式廣告、即時通訊工具、其他廣告形式（屏保、書簽和工具欄廣告、指針、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告、游戲廣告）等；我們還可以把網(wǎng)幅廣告分為三類：靜態(tài)、動態(tài)、和交互式。.網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展趨勢如何？答：發(fā)展的趨勢：①提升誠信水平，保障產(chǎn)品品質(zhì)，做好售后服務(wù)。②完善物流配送體系。③創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售模式，引導(dǎo)消費(fèi)觀念的改變④加快傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的融合。⑤構(gòu)建一個合適自身特點的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道模式。.企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計的原則有哪些？.一個完整企業(yè)網(wǎng)站的四個組成部分？答：一個完整的企業(yè)網(wǎng)站，無論多么復(fù)雜或多么簡單，都可以劃分四個為組成部分：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站服務(wù)、網(wǎng)站功能。.Web2.0的思想精髓？答（1）開放-平等關(guān)系（2）參與-集體智慧（3）分享-學(xué)習(xí)型知識（4）創(chuàng)造-創(chuàng)新文化.企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售功能有哪些？（1）品牌形象（2）產(chǎn)品與服務(wù)展示（3）信息發(fā)布（4）顧客服務(wù)（5）顧客關(guān)系（6）網(wǎng)上調(diào)查（7）資源合作（8）網(wǎng)上銷售.適用網(wǎng)站推廣的方式有哪些？答（1）搜索引擎推廣（2）交換鏈接推廣（3）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣（4）郵件推廣（5）贈品活動（6）專題推廣（7）借助第三方信息發(fā)布平臺.開展E-mail銷售的主要步驟？答（1）確定E-mail銷售的目標(biāo)。制訂E-mail銷售計劃，分析目前所擁有的E-mail銷售資源，如果公司本身擁有用戶的E-mail地址資源，首先應(yīng)利用內(nèi)部資源。（2）選擇郵件列表服務(wù)商。決定是否利用外部列表投放E-mail廣告，并且要選擇合適的外部列表服務(wù)商。（3）針對內(nèi)部和外部郵件列表分別設(shè)計郵件內(nèi)容。（4）根據(jù)計劃向潛在用戶發(fā)送電子郵件信息。（5）測試、度量、精煉，對E-mail銷售活動的效果進(jìn)行分析總結(jié)。.E-mail銷售的各種分類依據(jù)及其種類？答：(1)按照是否經(jīng)過用戶許可分類。按照發(fā)送信息是否事先經(jīng)過用戶許可來劃分，可以將E-mail銷售分為許可E-mail銷售(PermissionE-mailMarketing,PEM)和未經(jīng)許可的E-mail銷售(UnsolicitedCommercialE-mail,UCE)。未經(jīng)許可的E-mail銷售也就是用處所說的垃圾郵件(Spam),正規(guī)的E-mail銷售都是基于用戶許可的，如無特別說明，本書所講的E-mail銷售均指PEM。(2)按照E-mail地址的所以權(quán)分類。潛在用戶的E-mail地址是企業(yè)重要的銷售資源，根據(jù)對用戶E-mail地址資源的所有形式，可將E-mail銷售分為內(nèi)部E-mail銷售和外部E-mail銷售，或者叫內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表是一個企業(yè)/網(wǎng)站利用一定方式獲得用戶自愿注冊的資料來展開的E-mail銷售，而外部列表是指利用專業(yè)服務(wù)商或者具有與專業(yè)發(fā)業(yè)務(wù)商一樣可以提供專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)提供E-mail銷售服務(wù)，自己并不擁有用戶的E-mail地址資料，也無須管理維護(hù)這些用戶資料。(3)按照銷售計劃分類。根據(jù)企業(yè)的銷售計劃，可分為臨時性的E-mail銷售和長期E-mail銷售。前者如不定期的產(chǎn)品促銷、市場調(diào)查、節(jié)假日問候、新產(chǎn)品通知等；長期的E-mail銷售通常以企業(yè)內(nèi)部注冊會員資料為基礎(chǔ)，主要表現(xiàn)為新聞郵件、電子雜志、顧客服務(wù)等各種形式的郵件列表，這種列表的作用要比臨時性的E-mail銷售更持久，其作用更多地表現(xiàn)在顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、企業(yè)品牌等方面。(4)按照E-mail銷售的功能分類。根據(jù)E-mail銷售的功能，可分為顧客關(guān)系E-mail銷售、顧客服務(wù)E-mail銷售、在線調(diào)查E-mail銷售、產(chǎn)品促銷E-mail銷售等。(5)按照E-mail銷售的應(yīng)用方式分類。雁E-mail銷售需要一定的銷售資源,獲得和維持這些資源要投入相應(yīng)的經(jīng)營資源，當(dāng)資源積累達(dá)到一定的水平時，便擁有了更大的銷售價值，不僅可以用于企業(yè)本身的銷售，也可以通關(guān)出售郵件廣告空間直接獲得利益。按照是否將E-mail銷售資源用于為其他企業(yè)提供服務(wù)，E-mail銷售可分為經(jīng)營型和非經(jīng)營型兩類。當(dāng)以經(jīng)營性質(zhì)為主時，E-mail銷售實際上已經(jīng)屬于專業(yè)服務(wù)商的范疇了。.網(wǎng)絡(luò)銷售的宏觀環(huán)境包括哪些因素？答：網(wǎng)絡(luò)銷售的宏觀環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治、法律、人口、經(jīng)濟(jì)、社會文化、科學(xué)技術(shù)等因素影響企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動的宏觀條件。.Web2.0的核心不是技術(shù)而是在于指導(dǎo)思想。答：Web2.0有一些典型的技術(shù)，但技術(shù)是為了達(dá)到某種目的所采取的手段。Web2.0技術(shù)本身不是Web2.0網(wǎng)站的核心，重要的在于典型的Web2.0技術(shù)體現(xiàn)了具有Web2.0特征的應(yīng)用模式。因此，與其說Web2.0是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新，不如說是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用指導(dǎo)思想的革命。總之，Web技術(shù)的廣泛應(yīng)用逐漸讓W(xué)eb2.0思想更加明確，這樣必然對網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)銷售思想和方法產(chǎn)生影響。同時由于網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境的變化，出現(xiàn)了新的網(wǎng)絡(luò)銷售工具和手段，對網(wǎng)絡(luò)銷售人的知識要求也更加高。.博客網(wǎng)絡(luò)銷售價值體現(xiàn)在哪些方面？答(1)博客可以直接帶來潛在用戶。(2)博客銷售的價值體現(xiàn)在降低網(wǎng)站推廣費(fèi)用方面。(3)博客文章內(nèi)容為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會。(4)博客文章可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量。(5)可以實現(xiàn)更低的成本對讀者行為進(jìn)行研究。(6)博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。(7)博客減小了被競爭者超越的潛在損失。（8）博客讓營銷人員從被動的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主發(fā)布信息。.網(wǎng)站欄目機(jī)構(gòu)與導(dǎo)航奠定了網(wǎng)站的基本框架，決定了用戶是否通過網(wǎng)站方便的獲取信息。.新型網(wǎng)站的促銷策略有哪些？答（1）網(wǎng)上折價促銷（2）網(wǎng)上贈品促銷（3）網(wǎng)上抽獎促銷（4）積分促銷（5）網(wǎng)絡(luò)幣促銷.網(wǎng)絡(luò)銷售中顧客概念的整合？答：傳統(tǒng)的市場銷售中的顧客是指與產(chǎn)品購買和消費(fèi)直接有關(guān)的個人或組織。在網(wǎng)絡(luò)銷售中這種顧客仍然是企業(yè)最重要的顧客。網(wǎng)絡(luò)銷售所面對的顧客與傳統(tǒng)銷售所面對的顧客并沒有什么太大的不同。因此，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)進(jìn)行全方位的，戰(zhàn)略性的市場細(xì)分和目標(biāo)定位。在因特網(wǎng)上，每一個網(wǎng)上消費(fèi)者只能根據(jù)自己的興趣瀏覽其中的少數(shù)站點。應(yīng)用搜索引擎可以大大節(jié)省消費(fèi)者時間和精力，自第一批搜索引擎投入商業(yè)運(yùn)行以來，網(wǎng)絡(luò)用戶急劇增多。面對這種趨勢，從事網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)必須改變原有的顧客概念，應(yīng)該將搜索引擎當(dāng)作企業(yè)的特殊顧客，因為搜索引擎不是網(wǎng)上直接消費(fèi)者，卻是網(wǎng)上信息最直接的受眾，它的選擇結(jié)果直接決定了網(wǎng)上顧客接受的范圍。以網(wǎng)絡(luò)為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能傳遞給網(wǎng)上的顧客。企業(yè)在設(shè)計廣告或發(fā)布網(wǎng)上信息時，不僅要研究網(wǎng)上顧客及其行為規(guī)律，也要研究計算機(jī)行為，掌握各類引擎的探索規(guī)律。.網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的層次。（P42）答：由內(nèi)到外，產(chǎn)品的整體概念的五個層次依次為：（1）核心利益層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處，是消費(fèi)者真正想要購買的基本效用或益處。（2）有形產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。（3）期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值。（4）延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務(wù)。（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)。.Web2.0網(wǎng)站發(fā)展最為迅速，影響力也更大的博客網(wǎng)站。答：BLOG就是通常所說的博客，英文全名是WebLog,縮寫為BLOG。BLOG是個人或群體按時間順序所作的一種記錄，寫B(tài)LOG的人（BLOGGER）可以在這里發(fā)表自己的想法，放置自已喜歡的圖片，其他人可以對放置的內(nèi)容進(jìn)行瀏覽，也可以對這里的信息做出自己的回應(yīng)。BOLG是一個易于使用的網(wǎng)站，您可以在其中隨意發(fā)布想法、與其他人交流以及從事其他活動，而且所有這一切都是免費(fèi)的。.與E-mail相比，RRS銷售的優(yōu)劣勢分別是什么？答：優(yōu)勢：（1）RRS的送達(dá)率幾乎100%,完全杜絕未經(jīng)許可發(fā)送垃圾郵件；（2）RRS也沒有圖片被郵箱系統(tǒng)阻止顯示等問題；（3）從信息的點擊率來看，RRS信息的點擊率也比電子郵件高；（4）從銷售成本來看，購買每千次RRS廣告展示的成本比購買每千次E-mail展示的CPM廣告成本低。劣勢:（DRRS銷售的定位性不如E-mail銷售強(qiáng),RRS很難實現(xiàn)個性化銷售。（2）RRS銷售不容易做到像E-mail那樣跟蹤銷售效果。（3）RRS和E-mail銷售的前提都要求信息接收人主動訂閱，不過要命的是，RRS信息成功顯示還需要接收者多做一個事情：下載RRS閱讀器（如何免費(fèi)下載RSS閱讀器）。僅此一項，就會阻擋大批用戶訂閱RRS信息。分析題.搜索引擎銷售存在著哪幾個目標(biāo)層次？答：第一層是存在層，其目標(biāo)是在主要的搜索引擎/分類目錄中獲得被收錄的機(jī)會，這是搜索引擎營銷的基礎(chǔ)，離開這個層次，搜索引擎營銷的其他目標(biāo)也就不可能實現(xiàn)。搜索引擎登錄包括免費(fèi)登錄、付費(fèi)登錄、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等形式。存在層的含義就是讓網(wǎng)站中盡可能多的網(wǎng)頁獲得被搜索引擎收錄（而不僅僅是網(wǎng)站首頁），也就是為增加網(wǎng)頁的搜索引擎可見性。第二層的目標(biāo)則是在被搜索引擎收錄的基礎(chǔ)上盡可能獲得好的排名，即在搜索結(jié)果中有良好的表現(xiàn)，因而可稱為表現(xiàn)層。因為用戶關(guān)心的只是搜索結(jié)果中靠前的少量內(nèi)容，如果利用主要的關(guān)鍵詞檢索時網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名靠后，那么還有必要利用關(guān)鍵詞廣告、競價廣告等形式作為補(bǔ)充手段來實現(xiàn)這一目標(biāo)。同樣，如果在分類目錄中的位置不理想，則需要同時考慮在分類目錄中利用付費(fèi)等方式獲得排名靠前。第三層直接表現(xiàn)為網(wǎng)站訪問量指標(biāo)方面，也就是通過搜索結(jié)果點擊率的增加來達(dá)到提高網(wǎng)站訪問量的目的。由于只有受到用戶關(guān)注，經(jīng)過用戶選擇后的信息才可能被點擊，因此可稱為關(guān)注層。從搜索引擎的實際情況來看，僅僅做到被搜索引擎收錄并且在搜索結(jié)果中排名靠前是不夠的，這樣并不一定能增加用戶的點擊率，更不能保證將訪問者轉(zhuǎn)化為顧客。要通過搜索引擎營銷實現(xiàn)訪問量增加的目標(biāo)，則需要從整體上進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計，并充分利用關(guān)鍵詞廣告等有價值的搜索引擎營銷專業(yè)服務(wù)。第四層是通過訪問量的增加轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終實現(xiàn)收益的提高，稱為轉(zhuǎn)化層。轉(zhuǎn)化層是前面三個目標(biāo)層次的進(jìn)一步提升，是各種搜索引擎方法所實現(xiàn)效果的集中體現(xiàn)，但并不是搜索引擎營銷的直接效果。從各種搜索引擎策略到產(chǎn)生收益，期間的中間效果表現(xiàn)為網(wǎng)站訪問量的增加，網(wǎng)站的收益是由訪問量轉(zhuǎn)化所形成的，從訪問量轉(zhuǎn)化為收益則是由網(wǎng)站的功能、服務(wù)、產(chǎn)品等多種因素共同作用而決定的。因此，第四個目標(biāo)在搜索引擎營銷中屬于戰(zhàn)略層次的目標(biāo)。其他三個層次的目標(biāo)則屬于策略范疇，具有可操作性和可控制性的特征，實現(xiàn)這些基本目標(biāo)是搜索引擎營銷的主要任務(wù)。.‘電子郵存入網(wǎng)%銷售中的起到什么樣的作用？答：（1）品牌形象：（2）在線客戶服務(wù)（3）顧客關(guān)系推廣與電子刊物（4）產(chǎn)品/服務(wù)推廣（5）網(wǎng)站推廣（6）電子郵件廣告（7）收集市場信息（8）增強(qiáng)市場競爭力.搜索引擎銷售在網(wǎng)絡(luò)銷售中的地位和作用？答：搜索引擎銷售的地位：（1）從網(wǎng)絡(luò)銷售的環(huán)境看，搜索引擎銷售的環(huán)境發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)銷售的推動起到舉足輕重的作用；（2）從效果銷售看，很多公司之所以可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷售是利用了搜索引擎銷售；（3）就搜索引擎銷售本身看、他不代表網(wǎng)絡(luò)銷售，他只是在網(wǎng)絡(luò)銷售概念的網(wǎng)絡(luò)推廣上有重要意義。搜索引擎銷售的作用：（1）網(wǎng)站推廣，即通過搜索引擎推廣實現(xiàn)網(wǎng)站訪問量增加的目的，這也是搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的最大價值；（2）產(chǎn)品推廣，與網(wǎng)站推廣類似，可以對具體產(chǎn)品進(jìn)行針對性的推廣，讓更多用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息，尤其通過購物搜索引擎等方式，可以實現(xiàn)對多種產(chǎn)品的比較，為用戶獲取購買決策信息提供期；（3）晉升企業(yè)/網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)品牌；（4）由于搜索引擎擁有眾多用戶，因此也成為一種網(wǎng)絡(luò)廣告媒體，并且比一般基于網(wǎng)頁的網(wǎng)絡(luò)廣告具有更高的定位程度（5）搜索引擎作為在線市場調(diào)研的工具，在競爭者研究、用戶行為研究等方面均有重要作用。.搜索引擎銷售的信息傳遞過程是什么？答（1）構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)營銷信息源；（2）搜索引擎收錄信息源加入數(shù)據(jù)庫；（3）用戶檢索，搜索引擎反饋搜索結(jié)果；（4）用戶對檢索結(jié)果進(jìn)行判斷；（5）點擊相關(guān)的檢索結(jié)果URL；（6）進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷信息源。.建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站需要遵循哪些原則？答（1）系統(tǒng)性原則；（2）完整性原則；（3）友好性原則；（4）簡單性原則；（5）適應(yīng)性原則。.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道有哪些特點？網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別與聯(lián)系是什么？答：特點：（1）虛擬性，網(wǎng)絡(luò)空間是一個虛擬的時間，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，有的只是屏幕上眼花繚亂的商品和不是飛動的廣告條；消費(fèi)者看不到實物，只能通過網(wǎng)站上的圖片了解產(chǎn)品的價格、規(guī)格、特性和以前消費(fèi)者留下的對產(chǎn)品的評論；整個購物構(gòu)成也是人與網(wǎng)站的對話，不只不覺中，一次鼠標(biāo)的輕輕按動們就使商品的所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。（2）經(jīng)濟(jì)性，網(wǎng)上分銷通過網(wǎng)上商店來實現(xiàn)，網(wǎng)上商店實現(xiàn)的技術(shù)已經(jīng)很成熟，與傳統(tǒng)店鋪比起來，可謂成本低廉、簡單易行。（3）消費(fèi)者購物的益處，網(wǎng)上分銷使消費(fèi)者有了新的選擇，與傳統(tǒng)購物比較起來，更能節(jié)省時間與精力。制造商因網(wǎng)上分銷，對傳統(tǒng)中間商的依賴有所減少，流通費(fèi)用降低，使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能。區(qū)別：（1）渠道結(jié)構(gòu)不同傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的。而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道結(jié)構(gòu)是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散式的結(jié)構(gòu)。（2）渠道決策模式不同（3）渠道的基礎(chǔ)不同。聯(lián)系：兩種分銷渠道的最終目的是為爭奪市場，搶奪消費(fèi)者，實現(xiàn)企業(yè)的各種市場經(jīng)營目標(biāo)。在一定條件下，課互相支持、互相補(bǔ)充。.在互聯(lián)網(wǎng)上推廣宣傳企業(yè)網(wǎng)站主要有哪幾種方法？答（1）搜索引擎推廣（2）交換鏈接推廣（3）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣（4）郵件推廣（5）贈品活動（6）專題推廣（7）借助第三方信息發(fā)布平臺.病毒性銷售的一般規(guī)律是什么？答：第一、病毒性銷售的“病毒”有一定的界限，超出這個界限的病毒性銷售方案就成為真正的病毒了；第二、成功的病毒性銷售離不開六個基本要素；第三、病毒性銷售并不是隨便可以做好的，需要遵照一定的步驟和流程；第四、病毒性銷售的實施過程通常是無需費(fèi)用的，但病毒性銷售方案設(shè)計是需要成本的；第五、網(wǎng)絡(luò)銷售信息不會自動傳播，需要在行一定的推廣。.成功的病毒性銷售的基本要素有哪些？答（1）提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)；（2）提供無須努力的向他人傳遞信息的方式；（3）信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散；（4）利用公共的積極性和行為；（5）利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)；（6）利用別人的資源進(jìn)行信息傳播。.成功實施病毒性銷售需要哪些步驟？答（1）病毒性銷售方案的整體規(guī)劃和設(shè)計；（2）病毒性銷售需要獨(dú)特的創(chuàng)意，病毒性銷售之所以吸引人之處就在于其創(chuàng)新性；（3）對網(wǎng)絡(luò)銷售信息源和信息傳播渠道進(jìn)行合理的設(shè)計以便利用有效的通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳播；（4）對病毒性銷售的原始信息在易于傳播的小范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)布和推廣；（5）對病毒性銷售的效果進(jìn)行跟蹤和管理。.新中間商有哪些發(fā)展趨勢？答（1）重新進(jìn)行自我定位（2）以服務(wù)促效益（3）建立或依托物流配送中心（4）提高物流敏捷度（5）推進(jìn)代理制，尤其爭取國外產(chǎn)品的總代理（6）網(wǎng)絡(luò)直銷與店面銷售結(jié)合（7）與網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)手，實現(xiàn)“雙贏”（8）創(chuàng)立中間商品牌.企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計的原則又有哪些？答：在理解和應(yīng)用網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的思惟時，應(yīng)該把握兩個基本原則：（1）網(wǎng)站優(yōu)化不僅僅是搜索引擎優(yōu)化，應(yīng)堅持用戶導(dǎo)向。近幾年來隨著搜索引擎的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，搜索引擎優(yōu)化開始逐步深入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷職員的觀念中。網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域充斥著各種關(guān)于傳統(tǒng)搜索引擎登錄和優(yōu)化方面內(nèi)容方法，要正確的看待搜索引擎的服務(wù)原則。作為優(yōu)秀的搜索引擎，假如它要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)，它必定要盡量收錄、優(yōu)先排名對用戶價值最大化的信息。因此，從發(fā)展的角度看，短期內(nèi)單方面迎介搜索引擎技術(shù)而忽略客戶感慨感染的網(wǎng)站終極難逃被搜索引擎淘汰的命運(yùn)，而只有真正能知足客戶需要的信息才是搜索引擎搜索的終極目標(biāo)。所以，網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計中三個層面不能顧此失彼，應(yīng)事先全面優(yōu)化，尤其是對用戶的優(yōu)化應(yīng)放在首位。（2）網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)是網(wǎng)站的基本內(nèi)容、功能和服務(wù)。企業(yè)網(wǎng)站終極要面向的是客戶，而客戶對網(wǎng)站的評價則主要源于括網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和網(wǎng)站服務(wù)的質(zhì)量，尤其是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化最為重要。因此偏離這些基礎(chǔ)去進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，無疑是本末顛倒。所以，多數(shù)網(wǎng)站優(yōu)化專家的觀點是：所有網(wǎng)站的優(yōu)化流動都是圍繞客戶的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、服務(wù)的優(yōu)化。.合理安排企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容對企業(yè)來說至關(guān)重要，這些內(nèi)容具體是什么？答：企業(yè)概況；產(chǎn)品目錄；榮譽(yù)證書和專家/用戶推薦；企業(yè)動態(tài)和媒體報道；產(chǎn)品