中美大都會的運作模式對我們的啟示課件

中美大都會的運作模式對我們的啟示——平安人壽北區(qū)事業(yè)部企劃部二零零五年八月中美大都會的運作模式對我們的啟示——平安人壽北區(qū)事業(yè)部企劃部1概述中美大都會以專業(yè)雙軌制為基礎(chǔ)，以中高端人群為目標客戶，在北京開業(yè)1年多，取得了一些成績，在此，我們對其運作模式做了詳細的研究，得出以下幾點結(jié)論：大都會以其高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍和嚴格的考核體系取得了良好業(yè)績，遠遠超出同期開業(yè)的壽險公司。扎實的活動量管理是大都會成功運作的關(guān)鍵一環(huán)，尤其對于件數(shù)的追蹤管理，值得學(xué)習(xí)。截止目前，高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍并未給大都會帶來中高端的客戶群，精英制的發(fā)展模式有待進一步的時間考驗。我們的啟示：在活動率不斷提升的基礎(chǔ)上，以人均件數(shù)作為下一步的重點關(guān)注指標；深化活動量管理，以活動率、人均件數(shù)作為結(jié)果指標，把追蹤細化到過程中的每一個步驟。概述中美大都會以專業(yè)雙軌制為基礎(chǔ)，以中高端人群為目標客戶，在2中美大都會簡介中美大都會的營銷歷史數(shù)據(jù)中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄3中美大都會簡介中美大都會人壽保險有限公司由首都機場集團公司和美國大都會人壽保險公司合資組建，雙方持股比例各50%；目前在北京、重慶開設(shè)兩家分公司，總公司設(shè)在北京（04年3月開業(yè)）；重慶分公司于05年4月開業(yè)；中美大都會采用多渠道銷售模式，本次報告中，我們主要對其顧問行銷渠道進行分析研究。顧問行銷渠道（客戶需求為導(dǎo)向的銷售，即NBS,Need-basedselling）多元行銷渠道（包括電話行銷/直銷、銀行保險）團體保險渠道中美大都會簡介中美大都會人壽保險有限公司由首都機場集團公司和4中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄5中美大都會的顧問行銷業(yè)績（1/2）2005年1-7月實現(xiàn)累計首期規(guī)模保費3174萬元，占領(lǐng)北京市場1.93%的份額，排名第八，7月末營銷人力383人，人力規(guī)模排名第十二。

首期規(guī)模保費走勢圖

1-7月新單市場份額中美大都會的顧問行銷業(yè)績（1/2）2005年1-7月實現(xiàn)累計6中美大都會的顧問行銷業(yè)績（2/2）在北京市場同期開業(yè)的壽險公司中，大都會05年1-7月累計新單保費排名第一（04年北京市場新開業(yè)7家壽險公司），同時累計保費也超過太平、民生兩家先期開業(yè)的壽險公司。在1-7月北京市場外資公司新單市場份額排名中，大都會緊跟友邦、信誠，排名第三；05年1-7月，大都會月均人均規(guī)模保費1.06萬元。成績顯著潛力不可小視中美大都會的顧問行銷業(yè)績（2/2）在北京市場同期開業(yè)的壽險公7中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄8中美大都會基本法簡介——專業(yè)雙軌制業(yè)務(wù)經(jīng)理(SM)營業(yè)處經(jīng)理(AM)顧問行銷副總(RM)壽險規(guī)劃師(LP)資深壽險規(guī)劃師(CLP)首席壽險規(guī)劃師(SCLP)壽險規(guī)劃經(jīng)理(ELP)資深壽險規(guī)劃經(jīng)理(SELP)首席壽險規(guī)劃經(jīng)理(PLP)行銷職管理職晉升晉升晉升晉升晉升晉升晉升轉(zhuǎn)任內(nèi)勤外勤中美大都會基本法簡介——專業(yè)雙軌制業(yè)務(wù)經(jīng)理(SM)營業(yè)處經(jīng)理9中美大都會基本法簡介——職責及轉(zhuǎn)任條件行銷職轉(zhuǎn)管理職的轉(zhuǎn)任條件：行銷職連續(xù)5個月FYC達到5萬元可申請轉(zhuǎn)管理職，經(jīng)公司審核通過方可轉(zhuǎn)任。2005年截至7月底，約有15位行銷職外勤轉(zhuǎn)管理職外勤；營業(yè)處經(jīng)理AM達到一定的業(yè)績標準可晉升至顧問行銷副總RM（內(nèi)勤），目前大都會RM空缺。

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管理職職責增員選材訓(xùn)練發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)管理中美大都會基本法簡介——職責及轉(zhuǎn)任條件行銷職轉(zhuǎn)管理職的轉(zhuǎn)任條10中美大都會基本法簡介——招募與選擇（1/3）北京處經(jīng)理（AM）招募條件大學(xué)本科以上學(xué)歷10年以上工作經(jīng)驗，其中7年以上管理經(jīng)驗?zāi)晷?2萬以上年齡在35歲以上無壽險從業(yè)經(jīng)驗招聘流程通過篩選簡歷、說明會、性向測試、小組討論、初次面試、二次面試等六個程序篩選。北京的實際招募情況是從約1000人中最終確定30人。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（1/3）北京處經(jīng)理（AM11中美大都會基本法簡介——招募與選擇（2/3）北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（SM）招募條件大學(xué)本科以上學(xué)歷5年以上工作經(jīng)歷，其中2年以上管理經(jīng)驗?zāi)晷?萬以上年齡在28歲以上無壽險銷售經(jīng)驗招聘流程通過篩選簡歷、說明會、性向測試、小組討論、初次面試、二次面試等六個程序篩選；北京的實際招募情況是從約5000人中最終確定350人。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（2/3）北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（S12中美大都會基本法簡介——招募與選擇（3/3）北京壽險規(guī)劃師（LP）招募條件年齡：25-45周歲。學(xué)歷：大學(xué)本科或以上學(xué)歷。工作經(jīng)驗：兩年以上在北京工作經(jīng)驗。無壽險銷售經(jīng)驗。上一年年收入4萬元人民幣以上。品行端正，身體健康。獲得《保險代理從業(yè)人員基本資格證書》。不得招聘兼職代理人招募流程簡歷篩選之后要通過六個階段的測試，合格后錄用，之后要經(jīng)過1個月的專業(yè)密集訓(xùn)練期。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（3/3）北京壽險規(guī)劃師（13中美大都會基本法簡介——財務(wù)補貼北京處經(jīng)理（AM）財補18個月，每月10000元北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（SM）財補18個月，每月5000元北京壽險規(guī)劃師（LP）財補培訓(xùn)1個月，訓(xùn)練津貼1000元；上崗后11個月的財補（FYC與3500元取大值）大都會為其精英制的運作模式付出高額的先期成本中美大都會基本法簡介——財務(wù)補貼北京處經(jīng)理（AM）財補大都會14中美大都會基本法簡介——考核制度壽險規(guī)劃師(LP)考核標準工作考核：內(nèi)容包括出勤、培訓(xùn)、活動管理等；業(yè)績考核（每月考核）：第1月必須通過培訓(xùn)及代理人考試；第2個月之后的考核按當月、滾動和累計三種方式進行。業(yè)績考核標準任職月份當月件數(shù)當月FYC累積FYC1---231,500月度最低傭金標準累積額332,0004個月之后42,500考核標準極高考核條件苛刻中美大都會基本法簡介——考核制度壽險規(guī)劃師(LP)考核標準業(yè)15中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄16中美大都會培訓(xùn)體系職位階段目標學(xué)員壽險顧問LPTC（入司培訓(xùn)）壽險基礎(chǔ)知識NBS積極心態(tài)和良好的習(xí)慣新入職的壽險顧問BTP（銜接訓(xùn)練）鞏固壽險知識和銷售技能相關(guān)知識補充參加完LPTC的新壽險顧問ATP（高級銜接訓(xùn)練）轉(zhuǎn)介紹目標市場開拓壽險顧問WORKSHOP（回爐培訓(xùn)）按業(yè)務(wù)發(fā)展需求或年度主題壽險顧問海外學(xué)習(xí)激勵績優(yōu)人員績優(yōu)壽險顧問精英俱樂部晉級培訓(xùn)掌握高級銷售技巧相關(guān)金融財稅知識新晉升的CLP/ELP/PLPWORKSHOP按業(yè)務(wù)發(fā)展需求或年度主題精英俱樂部成員海外學(xué)習(xí)獎勵績優(yōu)人員績優(yōu)精英俱樂部成員中美大都會培訓(xùn)體系職位階段目標學(xué)員壽險顧問LPTC壽險基礎(chǔ)知17中美大都會培訓(xùn)體系實情調(diào)查應(yīng)備費用已備費用工資收入房租債權(quán)存款股票社會保險生活費用房屋費用教育費用父母孝養(yǎng)金喪葬費用其它費用醫(yī)療費用退休費用保障規(guī)劃健康規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃對抗降低照顧長壽風險疾病風險死亡風險財務(wù)自由培訓(xùn)的核心內(nèi)容——NBS銷售（即需求導(dǎo)向的銷售流程），根據(jù)需求分析，找出風險點，制定保險計劃。中美大都會培訓(xùn)體系實情調(diào)查應(yīng)備費用已備費用工資收入房租債權(quán)存18中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄19中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（1/5）05年1-7月，大都會月均活動率78.6%（主險1件即為活動），月均人均規(guī)模保費1.06萬元，在北京市場名列前茅。經(jīng)過分析研究，我們認為大都會保持高活動率和高產(chǎn)能的主要原因如下：高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍高標準的考核體系高要求的活動量管理中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（1/5）05年1-7月，大20中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（2/5）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍目前大都會嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)員的招募條件，盡管人力增長緩慢，但至今未有任何降低標準的跡象；高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍成為之后的系列高標準管理動作的前提和基礎(chǔ)。高標準的考核體系嚴格執(zhí)行每月4件，F(xiàn)YC2500元的考核標準，雖人力脫落量較大，亦未有松動跡象；1-7月月均人均件數(shù)3.7件（主險算件數(shù)），月均人均FYC3079元。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（2/5）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍21中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（3/5）高要求的活動量管理（1/3）大都會的高人均保費來源于高人均件數(shù)大都會的業(yè)務(wù)隊伍在件均保費上并未體現(xiàn)出高素質(zhì)，05年1-7月，大都會的長險件均規(guī)模保費維持在3200元左右（大都會以分紅壽險為主打產(chǎn)品）；平安北分1-7月非萬能長險件均規(guī)模保費3002元，大都會的件均保費與平安相差無幾。由件均保費可以初步推斷，大都會并未達成預(yù)期進入中高端市場的目標；大都會的高人均保費源自其高人均件數(shù)，05年1-7月月均人均件數(shù)3.7件。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（3/5）高要求的活動量管理22高要求的活動量管理（2/3）大都會對于活動量的管理追蹤細致入微追蹤指標包括以上九個指標分為兩類：過程指標和結(jié)果指標，實際運作時以過程指標的追蹤促結(jié)果指標的達成。管理職SM、AM分析每個業(yè)務(wù)員的過程指標數(shù)據(jù)，找出問題，并做相應(yīng)輔導(dǎo)。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（4/5）過程指標：MCS1人數(shù)、APO數(shù)、FF數(shù)、P數(shù)、C數(shù)、N數(shù)結(jié)果指標：舉績率、3W達成率、3W達成次數(shù)以追蹤過程指標促結(jié)果指標達成1、舉績率2、3W達成率3、3W達成次數(shù)4、MCS1人數(shù)—通過創(chuàng)說會第一階段的人數(shù)（創(chuàng)說會共有3個階段）5、APO—約訪數(shù)6、FF—建議書數(shù)7、P—提交建議書后的再次說明數(shù)8、C—促成數(shù)9、N—實際承保數(shù)）對過程指標的管理類似于我們的百分卡高要求的活動量管理（2/3）中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析23中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（5/5）高要求的活動量管理（3/3）3W文化的強力滲透（3W即每周三件）把對于3W的結(jié)果追蹤，作為重要的活動量管理方法；成立3W俱樂部，以一韓國著名業(yè)務(wù)員為推崇的偶像（該業(yè)務(wù)員連續(xù)500周，每周做到三件）；該業(yè)務(wù)員曾到北京做演講，講述自己十年堅持3W的歷程和經(jīng)驗分享，引起極大反響。3W俱樂部的獎勵以連續(xù)周數(shù)作為獎勵標準，如連續(xù)5周、10周、15周、20周等給予不同級別的獎勵；1-7月，大都會月均20%的人力達到每周三件。3W文化的營造，培養(yǎng)了一大批擁有良好銷售習(xí)慣的業(yè)務(wù)員中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（5/5）高要求的活動量管理24中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄25我們的啟示（1/2）在下半年的增員推動中，加強選擇；下半年北區(qū)要達成7000人的增員目標，如何在強力增員的基礎(chǔ)上保持較好的增員素質(zhì)將是我們面臨的巨大挑戰(zhàn)。引導(dǎo)業(yè)務(wù)員樹立更高的件數(shù)目標（如每月2件）；北區(qū)在前期將活動率作為主抓指標，活動率不斷提升，為下一步提升人均件數(shù)打下良好基礎(chǔ)；活動率是管理指標，業(yè)務(wù)員活動（每月一單）是維持考核的基本條件，而件數(shù)既是管理指標又是業(yè)務(wù)員具體的努力目標，以件數(shù)為主抓重點可達成上下一致的效果；以件數(shù)為目標（如：每月2件），與鉆石的要求相統(tǒng)一，有利于幫助業(yè)務(wù)員達成鉆石，提升鉆石占比；在對于新人的培訓(xùn)中及新人表彰大會中，加入對件數(shù)的宣導(dǎo)及表彰，讓新人養(yǎng)成每月*件的良好銷售習(xí)慣，有利于隊伍健康發(fā)展。我們的啟示（1/2）在下半年的增員推動中，加強選擇；26我們的啟示（2/2）加強對人均件數(shù)的追蹤力度；把人均件數(shù)做為重要的關(guān)注指標，進行分解追蹤，培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊伍良好的銷售習(xí)慣；以人均件數(shù)的增長帶動業(yè)績增長。深化活動量管理，以活動率、人均件數(shù)作為結(jié)果指標，把追蹤細化到過程中的每一個步驟。持續(xù)深化百分卡的使用，將百分卡的數(shù)據(jù)追蹤與輔導(dǎo)培訓(xùn)相結(jié)合；我們不是缺少活動量管理工具，我們?nèi)鄙俚氖窃诠ぞ呤褂眠^程中簡單堅持的精神。追蹤行銷輔助工具的使用。對行銷輔助工具的使用數(shù)量、使用效果進行追蹤，加大主顧開拓力度。我們的啟示（2/2）加強對人均件數(shù)的追蹤力度；27THEEND在此，特別感謝北京分公司對本次報告提供的數(shù)據(jù)及信息支持。謝謝！THEEND在此，特別感謝北京分公司對本次報告提供的數(shù)據(jù)28中美大都會的運作模式對我們的啟示——平安人壽北區(qū)事業(yè)部企劃部二零零五年八月中美大都會的運作模式對我們的啟示——平安人壽北區(qū)事業(yè)部企劃部29概述中美大都會以專業(yè)雙軌制為基礎(chǔ)，以中高端人群為目標客戶，在北京開業(yè)1年多，取得了一些成績，在此，我們對其運作模式做了詳細的研究，得出以下幾點結(jié)論：大都會以其高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍和嚴格的考核體系取得了良好業(yè)績，遠遠超出同期開業(yè)的壽險公司。扎實的活動量管理是大都會成功運作的關(guān)鍵一環(huán)，尤其對于件數(shù)的追蹤管理，值得學(xué)習(xí)。截止目前，高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍并未給大都會帶來中高端的客戶群，精英制的發(fā)展模式有待進一步的時間考驗。我們的啟示：在活動率不斷提升的基礎(chǔ)上，以人均件數(shù)作為下一步的重點關(guān)注指標；深化活動量管理，以活動率、人均件數(shù)作為結(jié)果指標，把追蹤細化到過程中的每一個步驟。概述中美大都會以專業(yè)雙軌制為基礎(chǔ)，以中高端人群為目標客戶，在30中美大都會簡介中美大都會的營銷歷史數(shù)據(jù)中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄31中美大都會簡介中美大都會人壽保險有限公司由首都機場集團公司和美國大都會人壽保險公司合資組建，雙方持股比例各50%；目前在北京、重慶開設(shè)兩家分公司，總公司設(shè)在北京（04年3月開業(yè)）；重慶分公司于05年4月開業(yè)；中美大都會采用多渠道銷售模式，本次報告中，我們主要對其顧問行銷渠道進行分析研究。顧問行銷渠道（客戶需求為導(dǎo)向的銷售，即NBS,Need-basedselling）多元行銷渠道（包括電話行銷/直銷、銀行保險）團體保險渠道中美大都會簡介中美大都會人壽保險有限公司由首都機場集團公司和32中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄33中美大都會的顧問行銷業(yè)績（1/2）2005年1-7月實現(xiàn)累計首期規(guī)模保費3174萬元，占領(lǐng)北京市場1.93%的份額，排名第八，7月末營銷人力383人，人力規(guī)模排名第十二。

首期規(guī)模保費走勢圖

1-7月新單市場份額中美大都會的顧問行銷業(yè)績（1/2）2005年1-7月實現(xiàn)累計34中美大都會的顧問行銷業(yè)績（2/2）在北京市場同期開業(yè)的壽險公司中，大都會05年1-7月累計新單保費排名第一（04年北京市場新開業(yè)7家壽險公司），同時累計保費也超過太平、民生兩家先期開業(yè)的壽險公司。在1-7月北京市場外資公司新單市場份額排名中，大都會緊跟友邦、信誠，排名第三；05年1-7月，大都會月均人均規(guī)模保費1.06萬元。成績顯著潛力不可小視中美大都會的顧問行銷業(yè)績（2/2）在北京市場同期開業(yè)的壽險公35中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄36中美大都會基本法簡介——專業(yè)雙軌制業(yè)務(wù)經(jīng)理(SM)營業(yè)處經(jīng)理(AM)顧問行銷副總(RM)壽險規(guī)劃師(LP)資深壽險規(guī)劃師(CLP)首席壽險規(guī)劃師(SCLP)壽險規(guī)劃經(jīng)理(ELP)資深壽險規(guī)劃經(jīng)理(SELP)首席壽險規(guī)劃經(jīng)理(PLP)行銷職管理職晉升晉升晉升晉升晉升晉升晉升轉(zhuǎn)任內(nèi)勤外勤中美大都會基本法簡介——專業(yè)雙軌制業(yè)務(wù)經(jīng)理(SM)營業(yè)處經(jīng)理37中美大都會基本法簡介——職責及轉(zhuǎn)任條件行銷職轉(zhuǎn)管理職的轉(zhuǎn)任條件：行銷職連續(xù)5個月FYC達到5萬元可申請轉(zhuǎn)管理職，經(jīng)公司審核通過方可轉(zhuǎn)任。2005年截至7月底，約有15位行銷職外勤轉(zhuǎn)管理職外勤；營業(yè)處經(jīng)理AM達到一定的業(yè)績標準可晉升至顧問行銷副總RM（內(nèi)勤），目前大都會RM空缺。

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管理職職責增員選材訓(xùn)練發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)管理中美大都會基本法簡介——職責及轉(zhuǎn)任條件行銷職轉(zhuǎn)管理職的轉(zhuǎn)任條38中美大都會基本法簡介——招募與選擇（1/3）北京處經(jīng)理（AM）招募條件大學(xué)本科以上學(xué)歷10年以上工作經(jīng)驗，其中7年以上管理經(jīng)驗?zāi)晷?2萬以上年齡在35歲以上無壽險從業(yè)經(jīng)驗招聘流程通過篩選簡歷、說明會、性向測試、小組討論、初次面試、二次面試等六個程序篩選。北京的實際招募情況是從約1000人中最終確定30人。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（1/3）北京處經(jīng)理（AM39中美大都會基本法簡介——招募與選擇（2/3）北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（SM）招募條件大學(xué)本科以上學(xué)歷5年以上工作經(jīng)歷，其中2年以上管理經(jīng)驗?zāi)晷?萬以上年齡在28歲以上無壽險銷售經(jīng)驗招聘流程通過篩選簡歷、說明會、性向測試、小組討論、初次面試、二次面試等六個程序篩選；北京的實際招募情況是從約5000人中最終確定350人。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（2/3）北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（S40中美大都會基本法簡介——招募與選擇（3/3）北京壽險規(guī)劃師（LP）招募條件年齡：25-45周歲。學(xué)歷：大學(xué)本科或以上學(xué)歷。工作經(jīng)驗：兩年以上在北京工作經(jīng)驗。無壽險銷售經(jīng)驗。上一年年收入4萬元人民幣以上。品行端正，身體健康。獲得《保險代理從業(yè)人員基本資格證書》。不得招聘兼職代理人招募流程簡歷篩選之后要通過六個階段的測試，合格后錄用，之后要經(jīng)過1個月的專業(yè)密集訓(xùn)練期。中美大都會基本法簡介——招募與選擇（3/3）北京壽險規(guī)劃師（41中美大都會基本法簡介——財務(wù)補貼北京處經(jīng)理（AM）財補18個月，每月10000元北京業(yè)務(wù)經(jīng)理（SM）財補18個月，每月5000元北京壽險規(guī)劃師（LP）財補培訓(xùn)1個月，訓(xùn)練津貼1000元；上崗后11個月的財補（FYC與3500元取大值）大都會為其精英制的運作模式付出高額的先期成本中美大都會基本法簡介——財務(wù)補貼北京處經(jīng)理（AM）財補大都會42中美大都會基本法簡介——考核制度壽險規(guī)劃師(LP)考核標準工作考核：內(nèi)容包括出勤、培訓(xùn)、活動管理等；業(yè)績考核（每月考核）：第1月必須通過培訓(xùn)及代理人考試；第2個月之后的考核按當月、滾動和累計三種方式進行。業(yè)績考核標準任職月份當月件數(shù)當月FYC累積FYC1---231,500月度最低傭金標準累積額332,0004個月之后42,500考核標準極高考核條件苛刻中美大都會基本法簡介——考核制度壽險規(guī)劃師(LP)考核標準業(yè)43中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄44中美大都會培訓(xùn)體系職位階段目標學(xué)員壽險顧問LPTC（入司培訓(xùn)）壽險基礎(chǔ)知識NBS積極心態(tài)和良好的習(xí)慣新入職的壽險顧問BTP（銜接訓(xùn)練）鞏固壽險知識和銷售技能相關(guān)知識補充參加完LPTC的新壽險顧問ATP（高級銜接訓(xùn)練）轉(zhuǎn)介紹目標市場開拓壽險顧問WORKSHOP（回爐培訓(xùn)）按業(yè)務(wù)發(fā)展需求或年度主題壽險顧問海外學(xué)習(xí)激勵績優(yōu)人員績優(yōu)壽險顧問精英俱樂部晉級培訓(xùn)掌握高級銷售技巧相關(guān)金融財稅知識新晉升的CLP/ELP/PLPWORKSHOP按業(yè)務(wù)發(fā)展需求或年度主題精英俱樂部成員海外學(xué)習(xí)獎勵績優(yōu)人員績優(yōu)精英俱樂部成員中美大都會培訓(xùn)體系職位階段目標學(xué)員壽險顧問LPTC壽險基礎(chǔ)知45中美大都會培訓(xùn)體系實情調(diào)查應(yīng)備費用已備費用工資收入房租債權(quán)存款股票社會保險生活費用房屋費用教育費用父母孝養(yǎng)金喪葬費用其它費用醫(yī)療費用退休費用保障規(guī)劃健康規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃對抗降低照顧長壽風險疾病風險死亡風險財務(wù)自由培訓(xùn)的核心內(nèi)容——NBS銷售（即需求導(dǎo)向的銷售流程），根據(jù)需求分析，找出風險點，制定保險計劃。中美大都會培訓(xùn)體系實情調(diào)查應(yīng)備費用已備費用工資收入房租債權(quán)存46中美大都會簡介中美大都會的顧問行銷業(yè)績中美大都會基本法簡介中美大都會培訓(xùn)體系簡介中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析我們的啟示目錄中美大都會簡介目錄47中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（1/5）05年1-7月，大都會月均活動率78.6%（主險1件即為活動），月均人均規(guī)模保費1.06萬元，在北京市場名列前茅。經(jīng)過分析研究，我們認為大都會保持高活動率和高產(chǎn)能的主要原因如下：高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍高標準的考核體系高要求的活動量管理中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（1/5）05年1-7月，大48中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（2/5）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍目前大都會嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)員的招募條件，盡管人力增長緩慢，但至今未有任何降低標準的跡象；高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍成為之后的系列高標準管理動作的前提和基礎(chǔ)。高標準的考核體系嚴格執(zhí)行每月4件，F(xiàn)YC2500元的考核標準，雖人力脫落量較大，亦未有松動跡象；1-7月月均人均件數(shù)3.7件（主險算件數(shù)），月均人均FYC3079元。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（2/5）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊伍49中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（3/5）高要求的活動量管理（1/3）大都會的高人均保費來源于高人均件數(shù)大都會的業(yè)務(wù)隊伍在件均保費上并未體現(xiàn)出高素質(zhì)，05年1-7月，大都會的長險件均規(guī)模保費維持在3200元左右（大都會以分紅壽險為主打產(chǎn)品）；平安北分1-7月非萬能長險件均規(guī)模保費3002元，大都會的件均保費與平安相差無幾。由件均保費可以初步推斷，大都會并未達成預(yù)期進入中高端市場的目標；大都會的高人均保費源自其高人均件數(shù)，05年1-7月月均人均件數(shù)3.7件。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（3/5）高要求的活動量管理50高要求的活動量管理（2/3）大都會對于活動量的管理追蹤細致入微追蹤指標包括以上九個指標分為兩類：過程指標和結(jié)果指標，實際運作時以過程指標的追蹤促結(jié)果指標的達成。管理職SM、AM分析每個業(yè)務(wù)員的過程指標數(shù)據(jù)，找出問題，并做相應(yīng)輔導(dǎo)。中美大都會的高活動率、高產(chǎn)能分析（4/5）過程指標：MCS1人數(shù)、APO數(shù)、FF數(shù)、P數(shù)、C數(shù)、N數(shù)結(jié)果指標：舉績率、3W達成率、3W達成次數(shù)以追蹤過程指標促結(jié)果指標達成1、舉績率2、3W達成率3、3W達成次數(shù)4、MCS1人數(shù)—通過創(chuàng)說會第一階段的人數(shù)（創(chuàng)說會共有3個階段）5、APO—約訪數(shù)6、FF—建議書數(shù)7、P—提交建議書后的再次說明數(shù)