說服他人6種心理術(shù)

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在日常生活中，人們往往遇到這樣一種情景：你在與別人整治某個問題，明顯自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁〞得啞口無言。這是什么原因呢？心理學(xué)家認為，要爭取別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還要把握微妙的交往技術(shù)。心理學(xué)家經(jīng)過研究，提出了大量加強說服力的方法，其中最基本的有六種。1.利用“居家優(yōu)勢〞鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉繁茂，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商榷一下這個問題，是應(yīng)當?shù)剿胰ツ兀€是請他到你家來？心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們探討大學(xué)十個預(yù)算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，探討的結(jié)果總是依照寢室主人的看法行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢，假如不能在自己家中或辦公室里探討事情，也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進行，這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。2.修飾儀表你想上級在申請書上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會聽其言而不觀其貌？我們尋常認為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實并不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過試驗證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。3.使自己等同于對方你試圖煽動一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？大量研究者發(fā)現(xiàn)，假如你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿態(tài)、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是由于人類具有相信“自己人〞的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說的：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學(xué)識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。〞4.反映對方的感受你準備訪問隔壁新搬來的一對夫婦，請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項工程募捐，用哪種方法最好呢？平庸的勸告者是開門見山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭執(zhí)，陷入僵局；而優(yōu)秀的勸告者則首先建立信任和可憐的氣氛。假如主人為某事煩擾，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。〞這樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。當然，優(yōu)秀勸告者也不總是一帆風(fēng)順的。他也會遭到別人的反對。這時老練的勸告者往往會重新陳述對方的看法，承認它具有優(yōu)點，然后才指出自己的看法更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，呈示雙方的觀點，要比只講自己的觀點更有說服力。5.提出有力的證據(jù)你準備加入某次決策會議，為一項不為大家重視的事業(yè)爭取更大的一筆錢款，什么樣的證據(jù)最有說服力呢？假如向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，你就會增加說服力。但要記住，聽眾受到證據(jù)的影響，也一致程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項試驗中，讓兩組被試聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的整治，然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》（這是虛構(gòu)的），另一組則被告知證據(jù)一家流行畫報。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比其次組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此，引用權(quán)威更能消除聽眾的先入之見。6.運用具體情節(jié)和事例你刊載廣告，推銷某種藥品，是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢？還是介紹某個患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？優(yōu)秀的勸告者都明了地知道這樣一點：個別具體化的事例和經(jīng)驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉藥品，你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，你就應(yīng)旁征博引，使用具體的例子，而不一味空洞說教。總之，說服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的