商務談判的心理課件

第4章商務談判的心理第4章商務談判的心理第4章_商務談判的心理課件一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大

心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術的運用問題。比如“套牢箱”的推銷技巧?！疤桌蜗洹钡牧鶄€面：熱心程度、可信度、誠實、耐心、關于產品的知識、共鳴。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理熱心程序誠實耐心關于產品的知識可信性顧客“套牢箱”推銷技法共鳴熱心程序誠實耐心關于產品的知識可信性顧客“套牢箱”推銷一、談判的心理基礎——需要

需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。人的活動總是為某種需要所驅使，而行動的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動也是建立在人們需要的基礎之上。

需要的特點：第一，具體的、有針對性的；第二，反復的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。1.需要的含義第1節(jié)需要與動機一、談判的心理基礎——需要需要是人缺乏某種東西時產生2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準備階段多收集談判對手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準備階段多收集談判對手的資料（2）二、馬斯洛的需要層次理論

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實現(xiàn)需要美國著名心理學家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動機理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產生高一級需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。圖3—1需要層次模型二、馬斯洛的需要層次理論生理需要安全需要社交需要尊重需要生理、生存的需要安全的需要愛和歸屬的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要追求美的需要生理、生存的需要安全的需要愛和歸屬的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的打麻將五個層次需求全部滿足：賺錢：不輸：交友：水平：完成挑戰(zhàn)任務：歌曲：老鼠愛大米分析作曲者心理打麻將五個層次需求全部滿足：三、需要與談判策略1、談判者順從對方需要；2、談判者使對方服從自身需要；3、談判者同時服從對方和自己需要；4、談判者違背自己需要；5、損害對方需要；6、同時損害自己和對方需要。三、需要與談判策略1、談判者順從對方需要；四、動機1、動機：行為的那種原因，發(fā)動一定行為滿足某種需要的意愿。2、動機類型：（1）風險動機：（2）權力動機；（3）親和動機；（4）成就動機。四、動機1、動機：行為的那種原因，發(fā)動一定行為滿足某種需要的五、談判中激發(fā)動機的方法1、誘導談判對手或對手的支持者；2、向對手展示你方案的誘人之處；3、獲取第三方提供的具有誘惑力的方案；4、限定獲取提供好處的時間。五、談判中激發(fā)動機的方法1、誘導談判對手或對手的支持者；第2節(jié)需要層次論與商務談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營造一個安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話4.注意談判對手的尊重和自尊的需要。5.自我實現(xiàn)的需要第2節(jié)需要層次論與商務談判1.必須較好的滿足談判者的生理需幾個實例（1）一個外商來中國，考察你的公司，他可能對北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見首長為榮，你又怎么辦呢？（2）美國原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“充分調動別人的欲望”，一個新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場？把自己的鋼鐵公司命名成負責修鐵路的公司老板的名字！后來無一例外的都使用了他的產品！“名”的滿足幾個實例（1）一個外商來中國，考察你的公司，他可能對北京的古（3）意大利有許多著名畫家、雕刻家，可說是藝術的天堂，人們都有一定的藝術修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當時完成以后，羅馬市政廳的長官過來一看，對米開朗基羅說，你的雕塑水平很高，有很高的藝術造詣，只是有一個小問題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點，此時，米開朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對鼻子進行削減，只見石渣橫飛，一會工夫，長官說，可以了，鼻子高度合適了，長官滿意地走了。他的徒弟問，你干嗎??？你不把雕塑搞壞了嗎？米開朗基羅笑著說，我根本就沒碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。（3）意大利有許多著名畫家、雕刻家，可說是藝術的天堂，人們都第3節(jié)商務談判中的心理挫折一、心理挫折的含義

心理挫折是指人在實現(xiàn)目標的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾，而產生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。第3節(jié)商務談判中的心理挫折一、心理挫折的含義心理挫二、心理挫折對行為的影響

1.攻擊2.倒退3.畏縮4.固執(zhí)二、心理挫折對行為的影響1.攻擊2.倒退3.畏縮4.固執(zhí)三、商務談判與心理挫折

（一）商務談判中產生心理挫折的原因1.談判者對談判內容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標；2.由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時。三、商務談判與心理挫折（一）商務談判中產生心理挫折的原因1.（二）心理挫折對商務談判的影響在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產生不利的影響。（三）商務談判心理挫折的應對1.理喻作用2.替代作用3.轉移作用4.壓抑作用5.宣泄作用（二）心理挫折對商務談判的影響在商務談判中，無論是什第四節(jié)成功談判者的心理素質一、崇高的事業(yè)心、責任感二、堅忍不拔的意志三、以禮待人的誠意和態(tài)度四、良好的心理調控能力第四節(jié)成功談判者的心理素質一、崇高的事業(yè)心、責任感二、堅忍談判中的成功心理信心誠心耐心求勝心理強制求勝依附求勝拖延心理謀劃談判中的成功心理信心誠心耐心求勝心理強制求勝依附求勝拖延心理對你的產品大加贊賞的人。多半不會買商品。對你的產品百般挑剔的人。潛在的客戶。要善于識別、揣摩對方的心理活動例如：一個買冰箱的客戶，到商店，售貨員介紹，這個冰箱可以24小時提供冰塊，還可以提供過濾直飲水，你看它的功能多先進啊，客戶說，是好啊，可是我胃不好，這些都用不著，你有沒有這些功能的冰箱嗎？售貨員傻眼了，客戶就說，那你把這些個功能去掉吧？售貨員當然不行，客戶說，那我總不能為這些沒用的功能付費??？后來售貨員降價了，客戶達到目的了。對你的產品大加贊賞的人。多半不會買商品。要善于識別、揣摩對頻頻發(fā)問的人。探討售前售后服務的人?！凹訙亍贝俪桑?！“不求所用，但求所有”的心理。談判中的“順手牽羊”心理。超級市場的營銷模式就是抓住顧客的心理不要理會這種要求，因為對方不會因為這點小利而放棄整個利益。例如，買鋼琴，完了以后，售貨員說，還有100元運輸費，你可以不理會他。頻頻發(fā)問的人?！凹訙亍贝俪桑?！“不求所用，但求所有談判心理禁忌一戒急二戒輕三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪一戒盲目談判二戒自我低估三戒不能突破四戒感情用事五戒只顧自己六戒假設自縛七戒掉以輕心八戒缺乏耐心專業(yè)談判一般談判談判心理禁忌一戒急一戒盲目談判專業(yè)談判一般談判自測題1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話0自測題1.你是如何認識談判的？2.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應該具備+2（3）不知道0（4）不認為-52.你愿意成為一名談判專家嗎？4.你認為談判經驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-54.你認為談判經驗對談判成功有什么影響？6.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領導，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？7.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-57.你認為別人是怎樣看待談判的？8.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？9.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價09.你認為談判的主要作用是什么？10.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+210.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？12.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論+5（2）適當討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題012.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？14.你認為談判的實質內容是什么？（1）協(xié)調雙方利益+5（2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術運用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+314.你認為談判的實質內容是什么？16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+216.談判小組成員的歸屬感是指：17.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價還價階段+3（3）報價階段+2（4）簽約階段+517.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？18.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：（1）談判策略的運用+5（2）談判時機的選擇+2（3）談判地點的確定0（4）談判者協(xié)調能力的高低+318.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：19.談判