房地產銷售的心得

Word———房地產銷售的心得房地產銷售的心得房地產銷售是指房地產經營商自行開發(fā)房地產,并在市場上進行的銷售。房地產銷售應與一般的銷售商品類似,按銷售商品確認收入的原則確認實現(xiàn)的營業(yè)收入。下面是第一帶來的做銷售的房地產銷售的心得，僅供參考。

房地產銷售的心得范文：

其實銷售并沒有什么“絕技”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的共性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕技”。所以說，銷售技巧更多的是專心學習、專心體會、專心做事。

[培育你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客戶溝通溝通的力量。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必需通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。

在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應當是一門應酬與交往的藝術，不僅要留意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順當達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“其次語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展現(xiàn)的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

[專心學習]

從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的進展，由于生活只會隨著自我轉變而轉變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必需學習的是如何保持一種樂觀向上的心態(tài)。

[學習樂觀的心態(tài)]

進入房地產行業(yè)之后，在工作的過程當中，我發(fā)覺地產這個行業(yè)所涉及的面是特別的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個樂觀的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，打算你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的力量。你認為自己是一個什么樣的人很重要。

一個有著樂觀態(tài)度的銷售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今日我心情很好，我很興奮，今日會跟許多客戶聯(lián)系，我信任能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種確定。

[專心體會]

1、“利他”的思索方式

有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永久得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思索方式去進行思索，如何關心客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜愛買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為伴侶，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思索方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避開自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，經常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最簡單掉進去的，所以必需隨時提示自己。

其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，假如只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何制造他們的需求是我們必需要專心的重點，由于在他不認為自己需要的時候，他是肯定不行能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是：我們所提出的看法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的看法是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然盼望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是盼望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，由于換一個角度來思索，假如我們自己是客戶，當我們打算要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些埋怨的客戶更加的挑剔。一個勝利的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而肯定不是客戶問題的制造者。

3、勝利地銷售商品給自己

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶經常就是自己。

由于你自己最清晰這樣的房子能不能夠滿意自己的需求，要勸說自己購買并不是一件簡單的事，假如能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿足呢?

假如你已經能夠勝利地勸說自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看肯定好過拿客戶來試，假如自己都勸說不了，你如何能夠有十足的信念去面對客戶呢?所以有許多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結果。假如連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎?

我經常聽到一些置業(yè)顧問在埋怨業(yè)績不抱負，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：

1).假如我是客戶，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。

2).我所銷售商品的好處是否已經足夠滿意我自己了呢?

3).我在商品上的保證是夠讓我自己擁有平安感了呢?

4).在商品肯定的價格上我是否已經給予它更超值的價值而令我自己滿意了呢?

5).客戶所提出的問題，假如我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿足了嗎?

6).這樣的住宅是否擁有我的熱忱和我的生命力，假如我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我制造財寶呢?

所以在我們銷售房子給客戶之前應當先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去勸說自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有愛好購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與制造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假如你能夠勝利的銷售商品給自己，就等于你已經了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以關心一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的力量。最終你會發(fā)覺自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去埋怨，我都不知道客戶的心里究竟在想什么!由于你已經可以很簡單在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的把握客戶行為，把握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開頭的!

4)、擅長傾聽，制造優(yōu)勢

我們在售樓部經常會遇到這種狀況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開頭滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，似乎一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，立刻反對，甚至企圖想要轉變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交!由于，你根本不知道客戶需要的是什么?；蛟S你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的勝利與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我經常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多!除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交!我們必需急躁地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕獲客戶的購買心理，這樣才能有重點地去勸說客戶，才能實現(xiàn)抱負的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術語

銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量實行口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們常?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們認真分析一下，就會發(fā)覺，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽不懂，還談什么買房?假如你能把這些專業(yè)的術語，用簡潔的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場全部多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿意客戶的精神需求

客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假如你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾認真想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被敬重、被贊美、被關懷、被留意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求或許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否留意到這些呢?

國外的教育體系中強調的是啟發(fā)式教育。要滿意客戶也是一樣的道理。我們最簡單犯的錯就是不斷地將房子始終介紹給客戶，期盼客戶購買。卻不知客戶究竟需要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必需要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤全部的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果鋪張客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。由于十之八九的客戶并不會有這樣的急躁去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必需要預備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和看法記錄下來，讓客戶感覺到被得到敬重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿足的。這樣你才能找出解決問題的方法?？蛻粝矏勰闶怯捎谒氲降哪愣紟退氲搅耍蛻粜枰哪愣紟退A備好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣舜蛩愕臅r候你可以供應客觀的參考看法，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松開心，你永久是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假如今日有客戶喜愛跟你做生意甚至期盼下一次跟你做生意，那么你就勝利了!

[提高你的專業(yè)性水準]

房地產產品的特別性要求銷售人員有較深的產品學問與專業(yè)學問。產品學問和專業(yè)學問是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產品學問的把握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信念，可對樓盤的產品學問一無所知，客戶向你詢問樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，特別惋惜也特別被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、遲疑不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依舊拿不定辦法時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，勝利率就會很高。

專業(yè)的經紀人不僅對所售樓盤本身的特點(品嘗、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、進展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有糊涂的熟悉，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很簡單使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶供應置業(yè)看法，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。

要學會在與客戶溝通的過程中抓住客戶所關懷的問題作為突破口，那你就會勝利的。

[專心做事]

1、有良好的工作態(tài)度

任何策略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，許多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期盼通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎全部的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售究竟什么是最重要的?答案其實很簡潔也很沉重：觀念與態(tài)度。

假如你所面對的是一個根本不情愿去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告知她銷售的方法和技巧，終究也不過是鋪張時間而已。由于，他的大腦會打算他的行動，轉變他大腦里的想法才能夠轉變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的共性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去制造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素養(yǎng)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、專心的、仔細的去做，漸漸的熬煉出來的。同時，作為一名有肯定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清晰知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必需要特別熟識。

2、每天堅持練習言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的伴侶們都開頭感覺到我的變化，說我變得越來越美麗了。

3、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)

在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)。業(yè)務作業(yè)內容包括：

單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;

有關銷售文件的解釋;

裝修標準;

配套設施;

物業(yè)管理;

價格、優(yōu)待條件;

排列小區(qū)賣點;

房產備案登記流程、收費標準和要求供應的個人材料;

銀行按揭的流程、收費標準和要求供應的個人材料;

產權證的辦理及費用和要求供應的個人材料;

土地證的辦理及費用和要求供應的個人材料;

按揭銀行及利率和計算;

購房后相關費用。

4、仔細做好客戶檔案的記錄

1.姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、看法建議、認知途徑、來訪批(人)數、意向價格、交樓標準、客戶來源等;

2.記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪狀