保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：車商渠道概述

11車商業(yè)務(wù)部車商渠道概述11車商業(yè)務(wù)部車商渠道概述前言車商渠道重要性不斷凸現(xiàn)公司車商渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模占比已接近三分之一，年保費(fèi)總量超過600億元，對公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)乃至整體經(jīng)營影響巨大汽車銷量穩(wěn)定增長，汽車保有量持續(xù)提升，汽車進(jìn)入家庭的趨勢日益明顯，車險(xiǎn)客戶群變化顯著，家用車占比逐步提高，家用車將是未來市場競爭的焦點(diǎn)，而車商渠道是家用車的重要渠道之一22前言車商渠道重要性不斷凸現(xiàn)22前言車商渠道發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢廠商對經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的控制力越來越強(qiáng)，汽車銷售集團(tuán)化趨勢日益明顯,總對總合作的必要性日益突出汽車廠商在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作中提出新的訴求，公司在廠商合作方面整體上較為被動專業(yè)代理取代兼業(yè)代理的趨勢和政策導(dǎo)向，對車商渠道經(jīng)營管理影響重大汽車產(chǎn)業(yè)鏈逐步延伸，汽車升級換代逐步常態(tài)化，汽車置換、汽車租賃、汽車延保、汽車服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩脚d起，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作空間不斷擴(kuò)大33前言車商渠道發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢33前言車商渠道專管專營的深入推進(jìn)面臨瓶頸前期以專管專營模式為主，強(qiáng)調(diào)集中管理、集中經(jīng)營由于各地執(zhí)行情況、歷史因素等，造成各地經(jīng)營模式差異性較大下一步，車商渠道專管專營要繼續(xù)深化，除了經(jīng)營模式以外，還要以平臺搭建、制度建設(shè)、工具開發(fā)等為切入點(diǎn)，逐步解決車商渠道的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、獨(dú)立核算、分類管理、考核激勵(lì)、資源整合、隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等問題，使得專管專營的深化能夠切實(shí)有效落地，取得實(shí)際性效果44前言車商渠道專管專營的深入推進(jìn)面臨瓶頸44前言公司王銀成總裁提出：“厘清渠道、細(xì)分客戶、領(lǐng)先定價(jià)、科學(xué)發(fā)展”的十六字方針，為車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指明了方向公司深入實(shí)施渠道清分，加強(qiáng)渠道專業(yè)化建設(shè)，對車商渠道發(fā)展提出新要求

汽車產(chǎn)業(yè)鏈和客戶價(jià)值鏈?zhǔn)俏磥碜詈诵牡膬蓚€(gè)鏈條，車商渠道經(jīng)營管理將主要圍繞其展開55前言公司王銀成總裁提出：“厘清渠道、細(xì)分客戶、領(lǐng)先定價(jià)、科學(xué)6目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路6目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場77汽車產(chǎn)業(yè)鏈1汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈2我國汽車市場發(fā)展概況3一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場77汽車產(chǎn)業(yè)鏈1汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈1.1.1定義

所謂產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵纲Y源從上游向下游產(chǎn)業(yè)或行業(yè)轉(zhuǎn)移，直至消費(fèi)者的路徑汽車產(chǎn)業(yè)鏈包含了汽車制造、汽車銷售和售后服務(wù)三個(gè)部分，每個(gè)部分包含多個(gè)環(huán)節(jié)88一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈88一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.2汽車產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)99汽車零配件配套體系汽車制造裝配1.汽車制造新車銷售新車裝飾新車美容新車保險(xiǎn)汽車貸款2.汽車銷售配件銷售車輛維修舊車美容車輛養(yǎng)護(hù)汽車租賃舊車置換舊車?yán)m(xù)保延長保修代步車二手車交易3.售后服務(wù)一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.2汽車產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)9一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.34S店盈利模式1010經(jīng)銷商舊車?yán)m(xù)保會員卡新車美容新車銷售新車裝飾新車保險(xiǎn)舊車置換金融產(chǎn)品銷售車輛養(yǎng)護(hù)質(zhì)量保修配件銷售車輛快修車損理賠舊車美容車輛維修一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.34S店盈利模式1010一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈汽車保險(xiǎn)業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)一方面，汽車保險(xiǎn)處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中游，容易被上游產(chǎn)業(yè)所主導(dǎo)另一方面，汽車保險(xiǎn)具有承上啟下的作用，在提供保險(xiǎn)保障的同時(shí)，還可延伸服務(wù)領(lǐng)域，加強(qiáng)資源整合，提高自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和話語權(quán)1111一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈111一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈思維模式1212五種思維模式BECDA產(chǎn)業(yè)鏈思維將汽車保險(xiǎn)置于汽車產(chǎn)業(yè)鏈中思考并定位。價(jià)值鏈思維明確汽車保險(xiǎn)處于汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的位置，能夠創(chuàng)造的價(jià)值創(chuàng)新思維順著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的思路，大膽創(chuàng)新，探索新模式、進(jìn)行新實(shí)踐。責(zé)任思維承擔(dān)社會責(zé)任的同時(shí)，創(chuàng)造商機(jī)，樹立良好社會形象。共贏思維擺脫非理性競爭的困境，尋求與同業(yè)公司和汽車產(chǎn)業(yè)鏈其他主體共贏模式。一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈思維模式121一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案1313汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃全面開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，提供一攬子保險(xiǎn)保障與服務(wù)保險(xiǎn)解決方案優(yōu)化操作流程，強(qiáng)化支持力度，改善客戶界面，搭建客戶服務(wù)平臺服務(wù)解決方案以產(chǎn)業(yè)鏈思維整合內(nèi)外部資源，實(shí)行資源共享，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源整合方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案131一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案1414汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃汽車保險(xiǎn)

汽車租賃保險(xiǎn)

其他保險(xiǎn)汽車服務(wù)保險(xiǎn)

汽車置換保險(xiǎn)保險(xiǎn)解決方案

汽車金融保險(xiǎn)

一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案141一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案1515汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃承保風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)促銷

軟件系統(tǒng)理賠服務(wù)解決方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案151一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案1616汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃客戶體驗(yàn)客戶滿意度客戶價(jià)值客戶忠誠度送修資源客戶資源社會資源費(fèi)用資源資源整合方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案161一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3汽車市場發(fā)展概況1.3.1機(jī)動車保有量2006至2011年，汽車保有量年均增速23.22%，2011年為2006年的近3倍1717一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3汽車市場發(fā)展概況1717一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.2汽車銷量

1818一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.2汽車銷量1818一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.3我國汽車市場概述本世紀(jì)的十年中國汽車工業(yè)發(fā)展的“黃金十年”，汽車銷量由2003年的439萬臺上升到2010年的1806萬臺，年均增速達(dá)到22.39%受政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的共同影響，汽車市場2015年增速偏低，1-10月，我國汽車產(chǎn)銷量分別為1928.03萬輛和1927.81萬輛，同比分別增長0.02%和1.51%，產(chǎn)銷量跌入谷底1919一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.3我國汽車市場概述1919一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.4我國汽車市場發(fā)展趨勢中國汽車市場將保持持續(xù)增長的發(fā)展態(tài)勢市場競爭日益激烈，汽車產(chǎn)業(yè)兼并重組的進(jìn)程將進(jìn)一步加快自主品牌汽車將實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，自主創(chuàng)新能力進(jìn)一步提升二、三線城市成為主要增長市場汽車生產(chǎn)商更加注重售后市場的開發(fā)，汽車服務(wù)業(yè)將獲得快速發(fā)展2020一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.4我國汽車市場發(fā)展趨勢221目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路21目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2222汽車銷售模式1車商渠道內(nèi)涵與外延2車商渠道特點(diǎn)3車商渠道發(fā)展趨勢4二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2222汽車銷售模式1車商渠道內(nèi)涵二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1銷售模式2.1.1國外汽車銷售模式----歐洲銷售體系2323二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1銷售模式2323二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式----美國銷售體系汽車生產(chǎn)廠商——地區(qū)管理分公司——零售商——最終消費(fèi)者2424二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式--二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式----韓國銷售體系韓國的汽車銷售店主要是廠家建立的，廠家控制生產(chǎn)和最終銷售汽車廠家——直屬于汽車廠家的銷售分店——消費(fèi)者的模式2525二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式--二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.2我國汽車銷售體系----乘用車銷售體系2005年商務(wù)部《汽車品牌銷售管理辦法》對乘用車銷售明確要求，要成為品牌經(jīng)銷商必須得到廠家的授權(quán)我國的乘用車多采用4S/3S店為主，并結(jié)合二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式進(jìn)口車大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)和國產(chǎn)并網(wǎng)銷售2626二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.2我國汽車銷售體系--27三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.14S店定義4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等4S店具有統(tǒng)一外觀形象、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)、只經(jīng)營單一品牌的特點(diǎn)4S店1998年以后才逐步由歐洲傳入我國，目前已成為我國品牌汽車銷售的主要渠道2727三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延228三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.24S店分類按照4S店經(jīng)營汽車品牌所屬國家可分為美系、德系、日系、韓系、法系、自主品牌等按照4S店經(jīng)營汽車品牌可分為奔馳、寶馬、通用、福特、豐田、本田、大眾、奧迪、現(xiàn)代、奇瑞等等按照4S店歸屬可分為個(gè)體4S店和汽車銷售集團(tuán)2828三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延229三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.3車商渠道的概念車商渠道是指將公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的、與公司建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系的車商。公司車商渠道主要為4S店，但在汽車消費(fèi)相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)，也可以包括集整車銷售、零配件供應(yīng)和售后服務(wù)三位一體的3S店二級經(jīng)銷商、修理廠逐漸成為車商渠道合作的重要對象。2929三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延230三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.4車商渠道的發(fā)展隨著汽車銷售集團(tuán)化趨勢日益明顯，經(jīng)銷商集團(tuán)逐步成為重要的車商渠道之一隨著汽車廠家對經(jīng)銷商控制力度的加強(qiáng)，以及對產(chǎn)業(yè)上下游資源的整合，汽車廠家也成為車商渠道重要的組成部分3030三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延3二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.3車商渠道特點(diǎn)中介性平臺性分散性品牌多樣性產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性服務(wù)依賴性3131二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.3車商渠道特點(diǎn)3131二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢廠家、經(jīng)銷商集團(tuán)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，對4S店的控制力度將逐步加強(qiáng)車商將更加注重上下游資源的整合，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將更加重視車商將更加注重售后市場的開發(fā)，汽車延保、置換、租賃等業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮?232二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢3232二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢車商在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)性將逐步加強(qiáng)保監(jiān)會批準(zhǔn)眾誠汽車保險(xiǎn)股份有限公司籌建，以廣州汽車集團(tuán)股份有限公司為主要股東背景批準(zhǔn)鑫安汽車保險(xiǎn)股份有限公司籌建。以中國第一汽車集團(tuán)旗下的一汽財(cái)務(wù)有限公司、一汽轎車股份有限公司、天津一汽夏利汽車股份有限公司、部分經(jīng)銷商集團(tuán)等為股東背景

3333二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢3333二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢車商渠道專業(yè)化改制政策導(dǎo)向明顯2011年7月，保監(jiān)會起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)代理（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（征求意見稿）龐大汽貿(mào)集團(tuán)在全國23個(gè)省市建立了1197家4S店以及分公司，擁有3萬多人的汽車營銷隊(duì)伍。2002年，龐大汽貿(mào)投資設(shè)立了盛安代理，專門從事車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)2011年9月14日，保監(jiān)會批準(zhǔn)盛安保險(xiǎn)車險(xiǎn)銷售服務(wù)專業(yè)化改革方案盛安保險(xiǎn)在龐大汽貿(mào)開展業(yè)務(wù)的省設(shè)立分公司，在龐大汽貿(mào)下屬的汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立保險(xiǎn)營業(yè)部。各分公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)洽談、代理協(xié)議簽訂和手續(xù)費(fèi)結(jié)算等，并對當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)營業(yè)部及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理；營業(yè)部負(fù)責(zé)出單、核保、理賠及各類數(shù)據(jù)上報(bào)，每個(gè)營業(yè)部設(shè)立1-2名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，管理營業(yè)部所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。設(shè)立營業(yè)部后，龐大汽貿(mào)下屬汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格同時(shí)予以注銷

3434二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢343435目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路35目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車36三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.14S店渠道建設(shè)情況3.1.1專管專營“專管”指總、省以及地市三級管理單位成立專門的機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)4S店業(yè)務(wù)的組織管理，制定4S店業(yè)務(wù)政策，統(tǒng)籌資源的整合和配置，管理、指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)4S店業(yè)務(wù)的經(jīng)營“專營”是指一家4S店業(yè)務(wù)授權(quán)唯一一家支公司進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邊界、授權(quán)和核算清晰，以及業(yè)務(wù)的單獨(dú)考核和資源的優(yōu)化投入。

3636三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.14S店渠道建設(shè)情況3637三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.24S店專管專營發(fā)展歷程372003至2005年2006年2007至2008年2011年2009年4S店模式成為主流系統(tǒng)內(nèi)多家支公司搶奪同一個(gè)業(yè)務(wù)，費(fèi)用競爭加劇內(nèi)部競爭白熱化，經(jīng)營結(jié)果惡化首次提出專管專營思路與主流廠商合作，在廣州、深圳試點(diǎn)專管專營總結(jié)、深化專管專營經(jīng)驗(yàn)協(xié)同各部門大力、全面推廣專管專營出臺《關(guān)于4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化管理與授權(quán)經(jīng)營的規(guī)定》和《關(guān)于車險(xiǎn)專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理與授權(quán)經(jīng)營的規(guī)定》，正式將車險(xiǎn)專管專營列入公司整體制度框架。借助杭州流程系統(tǒng)、差異化費(fèi)用配置、第三代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和推薦送修碼體系等相關(guān)項(xiàng)目，專管專營工作不斷深入推進(jìn)

37三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.24S店專管專營發(fā)展38三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3專管專營的管理理念38專管專營理念專業(yè)化管理授權(quán)經(jīng)營專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)

在各級機(jī)構(gòu)設(shè)立管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和組織。根據(jù)合作意向、合作、歷史、地域、服務(wù)成本、業(yè)務(wù)規(guī)模與上年合作份額等因素，在一家4S店只能由一家支公司經(jīng)營的原則下進(jìn)行授權(quán)。成立4S店業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)進(jìn)行4S店渠道日常維護(hù)、客戶服務(wù)，參與4S店業(yè)務(wù)理賠服務(wù)；38三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3專管專營的管理理念39三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.1專業(yè)化管理在各級機(jī)構(gòu)設(shè)立專管專營管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和組織具體職責(zé)如下：制定本地區(qū)的實(shí)施細(xì)則制定4S店業(yè)務(wù)的中長期計(jì)劃、年度計(jì)劃、經(jīng)營策略規(guī)劃和制定轄區(qū)內(nèi)4S店授權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的選拔、推薦和組織招標(biāo)工作制定針對4S店渠道的銷售、承保、理賠以及服務(wù)政策，并組織系統(tǒng)內(nèi)與4S店合作的統(tǒng)一指導(dǎo)細(xì)則指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查分支機(jī)構(gòu)4S店業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，組織評估4S店經(jīng)營績效，并提出改善和改進(jìn)意見編制本地區(qū)4S店專用代碼規(guī)則，對4S店業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和監(jiān)控3939三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.1專業(yè)化管理3940三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.2授權(quán)經(jīng)營地市級分公司4S店管理團(tuán)隊(duì)可根據(jù)合作意向、合作歷史、地域、服務(wù)成本、業(yè)務(wù)規(guī)模、與上年合作份額等因素，在一家4S店只能由一家支公司經(jīng)營的原則下進(jìn)行授權(quán)同一品牌在地市只有1-2家4S店的，只允許一家支公司經(jīng)營該品牌業(yè)務(wù)，3-5家的最多允許2家支公司經(jīng)營，6家以上的最多允許3家支公司經(jīng)營分公司應(yīng)逐步調(diào)整4S店業(yè)務(wù)授權(quán)，采取有效措施，在2-3年內(nèi)，使同一品牌的4S店業(yè)務(wù)或同一家汽車銷售集團(tuán)（下轄不同品牌4S店）歸屬于一家支公司經(jīng)營4040三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.2授權(quán)經(jīng)營4041三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.3專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)授權(quán)支公司成立4S店業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)進(jìn)行4S店渠道日常維護(hù)、客戶服務(wù)，參與4S店業(yè)務(wù)理賠服務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)合作情況，按照遠(yuǎn)程出單的有關(guān)管理規(guī)定在4S店設(shè)置遠(yuǎn)程出單點(diǎn)，嚴(yán)格對單證和發(fā)票等進(jìn)行管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)定期組織對口4S店的有關(guān)人員，以講座和會談的方式進(jìn)行相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)4141三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.3專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)4集團(tuán)集中經(jīng)營模式將隸屬于同一集團(tuán)的4S店集中經(jīng)營

廠商集中經(jīng)營模式客戶群集中經(jīng)營模式按照高、中、低端品牌歸類，將同等級的4S店集中經(jīng)營。42三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.4專管專營模式42專管專營模式按照汽車生產(chǎn)廠商歸類，將隸屬于同一汽車廠商的4S店集中經(jīng)營地域集中經(jīng)營模式按照地理或行政區(qū)域?qū)?S店進(jìn)行集中經(jīng)營

集團(tuán)集中經(jīng)營模式廠商集中經(jīng)營模式客戶群集中經(jīng)營模式42三43三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.2工作目標(biāo)43用兩年左右時(shí)間，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營服務(wù)專業(yè)化、經(jīng)營模式標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)管理集中化、合作條件差異化，全面提升車商業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力用一年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)扎實(shí)、制度工具健全、核算清晰、資源整合、隊(duì)伍優(yōu)化，夯實(shí)車商業(yè)務(wù)內(nèi)部運(yùn)營基礎(chǔ)，有序?qū)嵤┕九神v4S店客戶服務(wù)顧問制用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)由一張保單，到一輛車，再到一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)管理，挖掘客戶價(jià)值遞增模式，打造公司車商業(yè)務(wù)內(nèi)部價(jià)值鏈和服務(wù)鏈，有效增強(qiáng)公司車商業(yè)務(wù)綜合競爭能力近期目標(biāo)中期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)43三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.2工作目標(biāo)43用兩年左右44三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3實(shí)現(xiàn)路徑加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出強(qiáng)化4S店渠道管理深化廠商總對總合作優(yōu)化資源配置44

44三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3實(shí)現(xiàn)路徑4445三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出45車商渠道平臺杭州流程控制系統(tǒng)的推廣應(yīng)用

4S店推薦送修碼的使用

車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理輔助平臺的開發(fā)

45三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工46三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

4S店推薦送修碼是一組由13位數(shù)字組成的編碼，它的構(gòu)成和順序?yàn)椋?位機(jī)構(gòu)代碼+3位汽車廠商及品牌碼+3位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)碼+3位流水號實(shí)現(xiàn)每一個(gè)4S店一個(gè)碼，4S店所對應(yīng)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、品牌和經(jīng)銷商集團(tuán)均可識別，實(shí)現(xiàn)不同維度的統(tǒng)計(jì)和分析4646三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工47三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

472011.32011.5第一次提出對4S店進(jìn)行一店一碼的編碼規(guī)則，該碼取名為4S店專管專營代碼為加強(qiáng)該碼在資源分配上的作用，更名為4S店資源分配碼。

正式啟用該碼，并定名為4S店推薦送修碼，同時(shí)出臺4S店推薦送修碼管理辦法。2010.122011.10對4S店推薦送修碼編碼規(guī)則和使用規(guī)則進(jìn)行改進(jìn)，明確電銷、網(wǎng)銷、公共資源、續(xù)保和轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)的編碼規(guī)則。47三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工48三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

總公司統(tǒng)一制定編碼規(guī)則。對于編碼表尚未覆蓋的廠商及品牌，分公司在編碼前上報(bào)總公司，由總公司統(tǒng)一增加編碼并向全系統(tǒng)發(fā)布省級分公司車輛保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)推薦送修碼的審批、賦碼、變更以及作廢，并在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)對推薦送修碼進(jìn)行設(shè)定、注銷及維護(hù)省級分公司信息技術(shù)部負(fù)責(zé)為車輛保險(xiǎn)部的推薦送修碼管理提供技術(shù)支持地市分公司車輛保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)推薦送修碼的編制和申請4848三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工49三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

推薦送修碼是車商渠道經(jīng)營管理的核心基礎(chǔ)是未來數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、統(tǒng)計(jì)分析、獨(dú)立核算、分類管理、差異化資源配置、考核激勵(lì)、數(shù)據(jù)交換等一系列措施的基礎(chǔ)和前提是未來車商渠道經(jīng)營管理的重要工具和手段2012年1月1日推薦送修碼建立了綁定規(guī)則，作為保單必錄項(xiàng)推薦送修碼的準(zhǔn)確錄入和規(guī)范使用至關(guān)重要4949三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工50三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.2開發(fā)車商渠道輔助平臺車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理輔助平臺是面向各級車商管理人員、各級專管專營團(tuán)隊(duì)、汽車廠商和4S店人員的管理平臺一期已于2012年1月1日上線運(yùn)行，主要實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)計(jì)分析功能，二期于2013年7月1日實(shí)現(xiàn)運(yùn)營管理類功能上線，目前功能仍在不斷完善和豐富5050三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工51三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路51專管專營團(tuán)隊(duì)管理車商業(yè)務(wù)市場地圖續(xù)保和沉默客戶管理統(tǒng)計(jì)分析模擬獨(dú)立核算車商分類管理專營團(tuán)隊(duì)考核合作伙伴查詢車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理輔助平臺

51三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路51專管專營團(tuán)隊(duì)管理車商業(yè)務(wù)市場52三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5252三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5253三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5353三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5354三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5454三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5455三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5555三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路5556三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.3流程控制系統(tǒng)依托于流程化的短信觸發(fā)，將公司、客戶和合作伙伴緊密相連，有效保障4S店展業(yè)唯一性與理賠資源“捆綁”相結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)理賠資源的整合5656三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工57三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.4模擬獨(dú)立核算

目的與意義。明晰公司車商渠道業(yè)務(wù)成本與收益，強(qiáng)化車商渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營績效評價(jià)，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)渠道管理，推動渠道合作，切實(shí)提升車商業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力5757三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工58三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.4模擬獨(dú)立核算

核算原則：效益優(yōu)先原則。通過模擬核算，明晰經(jīng)營結(jié)果，強(qiáng)化效益導(dǎo)向，促進(jìn)車商渠道業(yè)務(wù)有效益、可持續(xù)快速發(fā)展相對準(zhǔn)確原則。由于尚不具備分渠道準(zhǔn)確核算條件，為做到既滿足業(yè)務(wù)管理需要，又具有操作性與可行性，車商渠道模擬核算以相對準(zhǔn)確為原則優(yōu)化資源配置原則。根據(jù)模擬核算結(jié)果，逐步實(shí)現(xiàn)對車商渠道的分類管理，實(shí)行差異化資源配置，優(yōu)化資源配置效能5858三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工59三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.4模擬獨(dú)立核算

核算對象。車商渠道業(yè)務(wù)模擬核算的核算對象為4S店、經(jīng)銷商集團(tuán)和汽車廠商，可實(shí)現(xiàn)不同區(qū)域、不同汽車品牌和各級經(jīng)營機(jī)構(gòu)等多維度的業(yè)務(wù)、成本和效益分析5959三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工60三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.4模擬獨(dú)立核算

核算規(guī)則。車商渠道業(yè)務(wù)模擬核算公式如下：綜合成本率=賠付率+費(fèi)用率賠付率=（已結(jié)賠款+未結(jié)估損金額/估損充足率系數(shù)）/已賺保費(fèi)收入+直接理賠費(fèi)用率+間接理賠費(fèi)用率費(fèi)用率=固定費(fèi)用率+手續(xù)費(fèi)率+其他銷售費(fèi)用率+其他費(fèi)用率6060三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工61三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.5市場地圖編制廠商地圖、經(jīng)銷商集團(tuán)地圖、4S店地圖和車型地圖對所有已建立和未建立合作關(guān)系的廠商和4S店納入地圖明確不同車型的銷量、保有量及盈利情況等，實(shí)行分類管理，差異化資源配置，指導(dǎo)分公司有針對性的開展業(yè)務(wù)，強(qiáng)化目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶獲取能力

6161三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工62三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.6續(xù)保管理辦法

明確4S店渠道續(xù)保操作流程開發(fā)并提供續(xù)保管理工具強(qiáng)化續(xù)保技能培訓(xùn)促進(jìn)4S店店面續(xù)保率提升

6262三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工63三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.7高端車解決方案

從承保、理賠、客服、宣傳、服務(wù)手冊、再保、考核等各環(huán)節(jié)理順內(nèi)部流程實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化提升高端客戶服務(wù)品質(zhì)，改變公司在高端車市場的被動局面

6363三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工64三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理3.3.2.1實(shí)行4S店業(yè)務(wù)分類管理制定4S店業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行分級管理機(jī)制明晰4S店經(jīng)營績效商談和調(diào)整合作條件進(jìn)行差異化資源配置強(qiáng)化渠道管理

6464三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理65三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理3.3.2.2組建保險(xiǎn)顧問隊(duì)伍制定4S店保險(xiǎn)服務(wù)顧問相關(guān)制度明確4S店保險(xiǎn)服務(wù)顧問的崗位職責(zé)、收入解決方案、上崗資格、培訓(xùn)等制度，系統(tǒng)解決服務(wù)顧問配置問題承擔(dān)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的職能，負(fù)責(zé)4S店日常承保、理賠及客戶服務(wù)等工作，提高車商渠道專業(yè)化經(jīng)營水平

6565三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理66三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理3.3.2.3強(qiáng)化業(yè)務(wù)監(jiān)控定期對店內(nèi)市場份額、新車投保率、續(xù)保率、賠付率、綜合成本率、送修情況、維修標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況等店內(nèi)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)控對合作4S店業(yè)務(wù)的店內(nèi)業(yè)務(wù)情況作定期分析與合作4S點(diǎn)定期交換數(shù)據(jù)，改進(jìn)業(yè)績6666三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理67三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理3.3.2.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)考核制定車商業(yè)務(wù)考核獎勵(lì)辦法對市場拓展、渠道維護(hù)、業(yè)務(wù)管理、經(jīng)營效益等各方面表現(xiàn)突出的分支機(jī)構(gòu)和個(gè)人進(jìn)行考核、獎勵(lì)

6767三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理68三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理3.3.2.5強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)舉辦面向不同層級和人員的車商業(yè)務(wù)培訓(xùn)班對公司車商渠道業(yè)務(wù)和4S店專管專營的經(jīng)營管理、監(jiān)控分析、業(yè)務(wù)考核、獨(dú)立核算、分類管理、資源整合等進(jìn)行培訓(xùn)制作分別面向車商業(yè)務(wù)管理人員、渠道管理人員、保險(xiǎn)顧問和4S店相關(guān)人員的培訓(xùn)課件，提升專業(yè)技能

6868三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.2強(qiáng)化4S店渠道管理69三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.1突出重點(diǎn)，差異合作建立廠商分類標(biāo)準(zhǔn)，對不同廠商制定差異化的合作條件，提高資源投入產(chǎn)能優(yōu)先考慮高端品牌廠商和A類廠商建立合作關(guān)系，開展業(yè)務(wù)合作集中公司人力物力投入做好重點(diǎn)廠商項(xiàng)目的維護(hù)6969三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作70三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.2以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌考慮合作條件無論是建立合作關(guān)系，還是調(diào)整合作條件，都應(yīng)建立在數(shù)據(jù)分析和核算的基礎(chǔ)上，根據(jù)某一廠商業(yè)務(wù)盈利情況，與汽車廠商確定或動態(tài)調(diào)整合作條件通過密切合作關(guān)系，與廠商共同提高效益險(xiǎn)種的投保率，提高車均保費(fèi)水平，抵消成本上漲，提高公司盈利能力

7070三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作71三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.3提高響應(yīng)效率通過信息技術(shù)工具的開發(fā)，解決數(shù)據(jù)交換問題通過總對總結(jié)算制度安排，解決費(fèi)用結(jié)算問題通過內(nèi)部制度健全、人員充實(shí)，解決項(xiàng)目落實(shí)效率和執(zhí)行力問題，切實(shí)提高公司在合作中的響應(yīng)效率7171三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作72三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.4密切合作關(guān)系通過開展不同層面的廠商聯(lián)誼活動定期召開廠商合作項(xiàng)目開展情況總結(jié)會議召開經(jīng)銷商與公司分支機(jī)構(gòu)聯(lián)合會議加強(qiáng)主動拜訪、溝通，強(qiáng)化接觸頻度，加強(qiáng)互動，密切關(guān)系

7272三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作73三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.5開展聯(lián)合促銷活動加強(qiáng)總部資源投入力度與廠家聯(lián)合開展促銷活動，促進(jìn)公司份額提升

7373三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作74三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作3.3.3.6擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍啟動新車延保、二手車質(zhì)保等衍生業(yè)務(wù)領(lǐng)域，深度介入汽車后服務(wù)市場擴(kuò)大汽車金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，進(jìn)一步增加公司在合作中的談判籌碼開展代步車等業(yè)務(wù)合作7474三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.3深化廠商總對總合作75三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.4優(yōu)化資源配置75集中配置差異配置合理配置廠商渠道的各類資源應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、集中配置，確保各類資源渠道專用、投放到位在實(shí)施廠商、車型、4S店層次細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的渠道定位和合作策略，差異化的進(jìn)行資源配置圍繞廠商渠道合作的核心需要，有效、合理的整合內(nèi)外部資源，形成資源運(yùn)用合力，達(dá)到資源利用效果的最大化75三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.4優(yōu)化資源配置7576目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路76目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車77四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.1車商渠道團(tuán)隊(duì)體系（一）總、省、地級分公司對于自身直接維護(hù)的汽車廠商或經(jīng)銷商集團(tuán)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)渠道拓展和維護(hù)。對于上級公司合作項(xiàng)目，下級公司車商業(yè)務(wù)部也應(yīng)設(shè)置專門的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)項(xiàng)目落地工作。（二）專營機(jī)構(gòu)下設(shè)4S店專營團(tuán)隊(duì)，專營團(tuán)隊(duì)設(shè)置團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，負(fù)責(zé)專營團(tuán)隊(duì)管理。專營團(tuán)隊(duì)下設(shè)渠道專員（銷售經(jīng)理）和銷售助理。渠道專員（銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)渠道日常管理和維系。銷售助理輔助渠道專員（銷售經(jīng)理）展業(yè)，從事錄單、打單、搜集整理客戶資料、向客戶提供咨詢服務(wù)等工作。7777四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.1車商渠道團(tuán)隊(duì)體系7778四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.1車商渠道團(tuán)隊(duì)體系（三）每家4S店必須設(shè)置且最多只能設(shè)置一名渠道專員，渠道專員可同時(shí)管理多家4S店。視業(yè)務(wù)情況可設(shè)置銷售助理。（四）建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、渠道專員、銷售助理的崗位職級和薪酬管理制度，明確職業(yè)生涯規(guī)劃。7878四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.1車商渠道團(tuán)隊(duì)體系7879四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制（一）建立總、省、地、支直至專營團(tuán)隊(duì)貫通的經(jīng)營鏈條，形成空地結(jié)合、上下聯(lián)動的工作機(jī)制，強(qiáng)化銷售渠道終端建設(shè)和管理。（二）總公司統(tǒng)籌管理4S店渠道，重點(diǎn)負(fù)責(zé)開展總對總合作，制定渠道基本制度，搭建渠道運(yùn)營管理平臺，輸出管理工具，制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，制定渠道規(guī)則，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，全面監(jiān)控渠道業(yè)務(wù)發(fā)展并開展業(yè)務(wù)督導(dǎo)，指導(dǎo)全系統(tǒng)做好4S店渠道運(yùn)營管理。7979四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制7980四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制（三）省級分公司重點(diǎn)負(fù)責(zé)落實(shí)總公司總對總合作項(xiàng)目，開展區(qū)域性總對總合作，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況細(xì)化落實(shí)總公司各項(xiàng)政策，確保政策落地執(zhí)行，并在總公司統(tǒng)一框架下細(xì)化渠道規(guī)則，監(jiān)控轄區(qū)內(nèi)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。8080四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制8081四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制（四）地市級分公司是4S店渠道微觀經(jīng)營管理基礎(chǔ)，重點(diǎn)負(fù)責(zé)上級公司各項(xiàng)政策落地，指導(dǎo)并協(xié)助專營機(jī)構(gòu)開展渠道銷售工作，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道業(yè)務(wù)管理、渠道拓展、渠道管理、資源整合、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和服務(wù)支持，負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)的授權(quán)及授權(quán)調(diào)整，車商渠道業(yè)務(wù)合作的政策制定、合作談判、合作條件確定、合作協(xié)議簽署，負(fù)責(zé)4S店保費(fèi)銷售計(jì)劃制定與考核。8181四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制8182四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制（五）專營機(jī)構(gòu)是4S店渠道的銷售單元，重點(diǎn)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)銷售、渠道維系和客戶服務(wù)，作為銷售前端，確保銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（六）專營團(tuán)隊(duì)是銷售政策、服務(wù)舉措的執(zhí)行單元，重點(diǎn)負(fù)責(zé)與4S店、客戶的直接溝通和服務(wù)咨詢。8282四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.2車商渠道團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制8283四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.1團(tuán)隊(duì)經(jīng)理工作職責(zé)1、定期拜訪合作經(jīng)銷店，收集經(jīng)銷店和同業(yè)公司相關(guān)信息，反饋、解決經(jīng)銷店在合作中出現(xiàn)的問題，密切與經(jīng)銷店的合作關(guān)系。2、組織渠道專員和銷售助理完成銷售任務(wù)，落實(shí)公司銷售政策，促進(jìn)公司市場份額提升。3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的日常管理和考核，定期召開周例會，指導(dǎo)、督促渠道專員和銷售助理履行工作職責(zé)，提升渠道專員和銷售助理的業(yè)務(wù)水平。4、定期與合作經(jīng)銷店交換業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、提出建議、采取措施，促進(jìn)業(yè)績改進(jìn)。

8383四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8384四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.2團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理指標(biāo)1、拜訪4S店。原則上以周為單位拜訪所管轄的所有4S店，單店拜訪次數(shù)不少于一次。對于數(shù)據(jù)異常或合作關(guān)系有待改善的店，要加大拜訪頻率。2、信息收集。收集、反饋經(jīng)銷店意見、問題，以及同業(yè)公司政策和動態(tài)，提出應(yīng)對建議。3、召開周例會。每周召集渠道專員、銷售助理開一次周例會，總結(jié)一周工作，交流市場信息，分析經(jīng)營情況，學(xué)習(xí)政策通知，點(diǎn)評渠道專員、銷售助理工作日志和工作開展情況，安排下周工作。8484四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8485四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.2團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理指標(biāo)4、業(yè)務(wù)分析。以周為單位，對所管轄的4S店逐店進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，并針對分析中發(fā)現(xiàn)的問題提出解決對策。按月關(guān)注經(jīng)銷商檔案異動指標(biāo)，及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通反饋，共同改善經(jīng)營狀況。5、參加培訓(xùn)。定期參加公司組織的技能培訓(xùn)，每月參訓(xùn)時(shí)間不少于2個(gè)課時(shí)。8585四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8586四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.3渠道專員及銷售助理工作職責(zé)1、產(chǎn)品銷售。向客戶介紹公司保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，試算保費(fèi)，續(xù)保提醒，未續(xù)?？蛻舾M(jìn)。2、承保處理。錄入投保單，收取保費(fèi)，打印、遞交保險(xiǎn)單證、發(fā)票，相關(guān)單證、出單設(shè)備的日常維護(hù)與管理。3、協(xié)助理賠。引導(dǎo)返修，跟蹤賠案處理進(jìn)度，協(xié)助經(jīng)銷店和客戶賠案處理，收集經(jīng)銷店及客戶的理賠意見。8686四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8687四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.3渠道專員及銷售助理工作職責(zé)4、客戶關(guān)系管理。收集客戶信息，為客戶提供咨詢服務(wù)，跟進(jìn)處理客戶的投訴和意見，提供客戶關(guān)懷等。5、信息收集。收集、反饋經(jīng)銷店、同業(yè)公司的政策和動態(tài)，提出應(yīng)對建議。6、渠道維護(hù)。維護(hù)與車商銷售人員的日常關(guān)系，向車商宣導(dǎo)公司品牌、服務(wù)及承保理賠政策，促進(jìn)車商業(yè)務(wù)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。8787四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8788四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.4渠道專員及銷售助理管理指標(biāo)1、信息收集（1）每日收集、反饋經(jīng)銷店新車銷量、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、同業(yè)公司和經(jīng)銷店動態(tài)，并提出應(yīng)對建議。（2）按月收集并在經(jīng)銷商檔案中錄入新車銷量、新車店面承保數(shù)量、新車店面保費(fèi)、店面承保數(shù)量和店面保費(fèi)。8888四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8889四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.4渠道專員及銷售助理管理指標(biāo)其中：新車銷量是指展廳銷量（不含批發(fā)和二級經(jīng)銷商）。新車店面承保數(shù)量是指在所有合作保險(xiǎn)公司投保的新車總數(shù)量（不含電網(wǎng)銷）。新車店面保費(fèi)是指在所有合作保險(xiǎn)公司投保的新車總保費(fèi)（不含電網(wǎng)銷）。店面承保數(shù)量是指在所有合作保險(xiǎn)公司投保的總數(shù)量（含新車、續(xù)保、轉(zhuǎn)入，不含電網(wǎng)銷）。店面保費(fèi)是指在所有合作保險(xiǎn)公司投保的總保費(fèi)（含新車、續(xù)保、轉(zhuǎn)入，不含電網(wǎng)銷）。8989四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)8990四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)4.3.4渠道專員及銷售助理管理指標(biāo)2、續(xù)保服務(wù)。按照系統(tǒng)自動分配的續(xù)保清單，在規(guī)定時(shí)點(diǎn)聯(lián)系客戶，記錄溝通情況。3、送修引導(dǎo)。獲悉客戶出險(xiǎn)信息后配合經(jīng)銷店與客戶取得聯(lián)系，共同推動事故車返修，并記錄相關(guān)信息。4、參加培訓(xùn)。定期參加公司組織的技能培訓(xùn)，每月參訓(xùn)時(shí)間不少于2個(gè)課時(shí)。5、參加周例會。定期參加團(tuán)隊(duì)周例會。9090四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3車商渠道專營團(tuán)隊(duì)職責(zé)9091四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求（一）正確認(rèn)識車行（4S店）業(yè)務(wù)的性質(zhì)（二）正確認(rèn)識自身在車行（4S店）業(yè)務(wù)中的角色定位（三）充分認(rèn)識一名合格車行（4S店）駐場人員需具備的基本素養(yǎng)9191四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求92四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求（一）正確認(rèn)識車行（4S店）業(yè)務(wù)的性質(zhì)：車行業(yè)務(wù)必須借助公司平臺開展；車行業(yè)務(wù)是公司車險(xiǎn)散客業(yè)務(wù)開展的重要渠道；車行是公司服務(wù)客戶、聚集客戶的重要紐帶，只有實(shí)現(xiàn)公司與車行（4S店）、終端客戶的三贏，該渠道業(yè)務(wù)才能持續(xù)、健康發(fā)展。9292四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求93四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求（二）正確認(rèn)識自身在車行（4S店）業(yè)務(wù)中的角色定位:車行駐場人員是公司服務(wù)平臺在車商這個(gè)窗口的重要延伸；車商駐場人員是車商、終端客戶與公司信息溝通的重要媒介；9393四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求94四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求（二）正確認(rèn)識自身在車行（4S店）業(yè)務(wù)中的角色定位:車行駐場人員是公司服務(wù)平臺在車商這個(gè)窗口的重要延伸；車商駐場人員是車商、終端客戶與公司信息溝通的重要媒介；車行（4S店）駐場人員是公司相關(guān)業(yè)務(wù)政策最終的執(zhí)行和落實(shí)者；車行（4S店）駐場人員是競爭對手（市場）信息及客戶信息收集的重要來源；9494四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求95四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求（三）充分認(rèn)識一名合格車行（4S店）駐場人員需具備的基本素養(yǎng):作為公司服務(wù)窗口的對外延伸，車行（4S店）駐場人員需熟練掌握業(yè)務(wù)操作所需各項(xiàng)操作技能；作為公司與車行（4S店）、終端客戶重要的溝通媒介，車行（4S店）駐場人員需具備良好的大局觀念和溝通能力；9595四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求96四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求作為公司業(yè)務(wù)政策的最終落實(shí)和操作者，理解力和執(zhí)行力是公司政策有效落實(shí)的基本保證；作為市場和客戶信息收集的重要來源，市場反應(yīng)速度及關(guān)注細(xì)節(jié)的能力決定信息收集的質(zhì)量和效率；熟悉公司各層面組織架構(gòu)，明晰各職能機(jī)構(gòu)之間的相互關(guān)聯(lián)及其具體職能；明晰公司車行業(yè)務(wù)專管專營各相關(guān)操作流程；從前期接觸、合作協(xié)議簽訂、合作條件確認(rèn)到后期具體操作，各環(huán)節(jié)駐場人員均應(yīng)熟練掌握；9696四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求97四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求做到”三心”：對工作用心對市場留心讓領(lǐng)導(dǎo)放心9797四、車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.4渠道專員及銷售助理工作要求保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：車商渠道概述9999車商業(yè)務(wù)部車商渠道概述11車商業(yè)務(wù)部車商渠道概述前言車商渠道重要性不斷凸現(xiàn)公司車商渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模占比已接近三分之一，年保費(fèi)總量超過600億元，對公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)乃至整體經(jīng)營影響巨大汽車銷量穩(wěn)定增長，汽車保有量持續(xù)提升，汽車進(jìn)入家庭的趨勢日益明顯，車險(xiǎn)客戶群變化顯著，家用車占比逐步提高，家用車將是未來市場競爭的焦點(diǎn)，而車商渠道是家用車的重要渠道之一100100前言車商渠道重要性不斷凸現(xiàn)22前言車商渠道發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢廠商對經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的控制力越來越強(qiáng)，汽車銷售集團(tuán)化趨勢日益明顯,總對總合作的必要性日益突出汽車廠商在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作中提出新的訴求，公司在廠商合作方面整體上較為被動專業(yè)代理取代兼業(yè)代理的趨勢和政策導(dǎo)向，對車商渠道經(jīng)營管理影響重大汽車產(chǎn)業(yè)鏈逐步延伸，汽車升級換代逐步常態(tài)化，汽車置換、汽車租賃、汽車延保、汽車服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩脚d起，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作空間不斷擴(kuò)大101101前言車商渠道發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢33前言車商渠道專管專營的深入推進(jìn)面臨瓶頸前期以專管專營模式為主，強(qiáng)調(diào)集中管理、集中經(jīng)營由于各地執(zhí)行情況、歷史因素等，造成各地經(jīng)營模式差異性較大下一步，車商渠道專管專營要繼續(xù)深化，除了經(jīng)營模式以外，還要以平臺搭建、制度建設(shè)、工具開發(fā)等為切入點(diǎn)，逐步解決車商渠道的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、獨(dú)立核算、分類管理、考核激勵(lì)、資源整合、隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等問題，使得專管專營的深化能夠切實(shí)有效落地，取得實(shí)際性效果102102前言車商渠道專管專營的深入推進(jìn)面臨瓶頸44前言公司王銀成總裁提出：“厘清渠道、細(xì)分客戶、領(lǐng)先定價(jià)、科學(xué)發(fā)展”的十六字方針，為車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指明了方向公司深入實(shí)施渠道清分，加強(qiáng)渠道專業(yè)化建設(shè)，對車商渠道發(fā)展提出新要求

汽車產(chǎn)業(yè)鏈和客戶價(jià)值鏈?zhǔn)俏磥碜詈诵牡膬蓚€(gè)鏈條，車商渠道經(jīng)營管理將主要圍繞其展開103103前言公司王銀成總裁提出：“厘清渠道、細(xì)分客戶、領(lǐng)先定價(jià)、科學(xué)104目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路6目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場105105汽車產(chǎn)業(yè)鏈1汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈2我國汽車市場發(fā)展概況3一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場77汽車產(chǎn)業(yè)鏈1汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈1.1.1定義

所謂產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵纲Y源從上游向下游產(chǎn)業(yè)或行業(yè)轉(zhuǎn)移，直至消費(fèi)者的路徑汽車產(chǎn)業(yè)鏈包含了汽車制造、汽車銷售和售后服務(wù)三個(gè)部分，每個(gè)部分包含多個(gè)環(huán)節(jié)106106一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈88一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.2汽車產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)107107汽車零配件配套體系汽車制造裝配1.汽車制造新車銷售新車裝飾新車美容新車保險(xiǎn)汽車貸款2.汽車銷售配件銷售車輛維修舊車美容車輛養(yǎng)護(hù)汽車租賃舊車置換舊車?yán)m(xù)保延長保修代步車二手車交易3.售后服務(wù)一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.2汽車產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)9一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.34S店盈利模式108108經(jīng)銷商舊車?yán)m(xù)保會員卡新車美容新車銷售新車裝飾新車保險(xiǎn)舊車置換金融產(chǎn)品銷售車輛養(yǎng)護(hù)質(zhì)量保修配件銷售車輛快修車損理賠舊車美容車輛維修一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.1.34S店盈利模式1010一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈汽車保險(xiǎn)業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)一方面，汽車保險(xiǎn)處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中游，容易被上游產(chǎn)業(yè)所主導(dǎo)另一方面，汽車保險(xiǎn)具有承上啟下的作用，在提供保險(xiǎn)保障的同時(shí)，還可延伸服務(wù)領(lǐng)域，加強(qiáng)資源整合，提高自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和話語權(quán)109109一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2汽車保險(xiǎn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈111一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈思維模式110110五種思維模式BECDA產(chǎn)業(yè)鏈思維將汽車保險(xiǎn)置于汽車產(chǎn)業(yè)鏈中思考并定位。價(jià)值鏈思維明確汽車保險(xiǎn)處于汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的位置，能夠創(chuàng)造的價(jià)值創(chuàng)新思維順著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的思路，大膽創(chuàng)新，探索新模式、進(jìn)行新實(shí)踐。責(zé)任思維承擔(dān)社會責(zé)任的同時(shí)，創(chuàng)造商機(jī)，樹立良好社會形象。共贏思維擺脫非理性競爭的困境，尋求與同業(yè)公司和汽車產(chǎn)業(yè)鏈其他主體共贏模式。一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.1汽車產(chǎn)業(yè)鏈思維模式121一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案111111汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃全面開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，提供一攬子保險(xiǎn)保障與服務(wù)保險(xiǎn)解決方案優(yōu)化操作流程，強(qiáng)化支持力度，改善客戶界面，搭建客戶服務(wù)平臺服務(wù)解決方案以產(chǎn)業(yè)鏈思維整合內(nèi)外部資源，實(shí)行資源共享，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源整合方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案131一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案112112汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃汽車保險(xiǎn)

汽車租賃保險(xiǎn)

其他保險(xiǎn)汽車服務(wù)保險(xiǎn)

汽車置換保險(xiǎn)保險(xiǎn)解決方案

汽車金融保險(xiǎn)

一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案141一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案113113汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃承保風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)促銷

軟件系統(tǒng)理賠服務(wù)解決方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案151一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案114114汽車服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)合作一攬子保險(xiǎn)保障計(jì)劃客戶體驗(yàn)客戶滿意度客戶價(jià)值客戶忠誠度送修資源客戶資源社會資源費(fèi)用資源資源整合方案一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.2.2車商渠道解決方案161一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3汽車市場發(fā)展概況1.3.1機(jī)動車保有量2006至2011年，汽車保有量年均增速23.22%，2011年為2006年的近3倍115115一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3汽車市場發(fā)展概況1717一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.2汽車銷量

116116一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.2汽車銷量1818一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.3我國汽車市場概述本世紀(jì)的十年中國汽車工業(yè)發(fā)展的“黃金十年”，汽車銷量由2003年的439萬臺上升到2010年的1806萬臺，年均增速達(dá)到22.39%受政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的共同影響，汽車市場2015年增速偏低，1-10月，我國汽車產(chǎn)銷量分別為1928.03萬輛和1927.81萬輛，同比分別增長0.02%和1.51%，產(chǎn)銷量跌入谷底117117一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.3我國汽車市場概述1919一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.4我國汽車市場發(fā)展趨勢中國汽車市場將保持持續(xù)增長的發(fā)展態(tài)勢市場競爭日益激烈，汽車產(chǎn)業(yè)兼并重組的進(jìn)程將進(jìn)一步加快自主品牌汽車將實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，自主創(chuàng)新能力進(jìn)一步提升二、三線城市成為主要增長市場汽車生產(chǎn)商更加注重售后市場的開發(fā)，汽車服務(wù)業(yè)將獲得快速發(fā)展118118一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場1.3.4我國汽車市場發(fā)展趨勢2119目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路21目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢120120汽車銷售模式1車商渠道內(nèi)涵與外延2車商渠道特點(diǎn)3車商渠道發(fā)展趨勢4二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2222汽車銷售模式1車商渠道內(nèi)涵二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1銷售模式2.1.1國外汽車銷售模式----歐洲銷售體系121121二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1銷售模式2323二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式----美國銷售體系汽車生產(chǎn)廠商——地區(qū)管理分公司——零售商——最終消費(fèi)者122122二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式--二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式----韓國銷售體系韓國的汽車銷售店主要是廠家建立的，廠家控制生產(chǎn)和最終銷售汽車廠家——直屬于汽車廠家的銷售分店——消費(fèi)者的模式123123二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.1國外汽車銷售模式--二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.2我國汽車銷售體系----乘用車銷售體系2005年商務(wù)部《汽車品牌銷售管理辦法》對乘用車銷售明確要求，要成為品牌經(jīng)銷商必須得到廠家的授權(quán)我國的乘用車多采用4S/3S店為主，并結(jié)合二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式進(jìn)口車大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)和國產(chǎn)并網(wǎng)銷售124124二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.1.2我國汽車銷售體系--125三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.14S店定義4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等4S店具有統(tǒng)一外觀形象、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)、只經(jīng)營單一品牌的特點(diǎn)4S店1998年以后才逐步由歐洲傳入我國，目前已成為我國品牌汽車銷售的主要渠道12527三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2126三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.24S店分類按照4S店經(jīng)營汽車品牌所屬國家可分為美系、德系、日系、韓系、法系、自主品牌等按照4S店經(jīng)營汽車品牌可分為奔馳、寶馬、通用、福特、豐田、本田、大眾、奧迪、現(xiàn)代、奇瑞等等按照4S店歸屬可分為個(gè)體4S店和汽車銷售集團(tuán)12628三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2127三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.3車商渠道的概念車商渠道是指將公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的、與公司建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系的車商。公司車商渠道主要為4S店，但在汽車消費(fèi)相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)，也可以包括集整車銷售、零配件供應(yīng)和售后服務(wù)三位一體的3S店二級經(jīng)銷商、修理廠逐漸成為車商渠道合作的重要對象。12729三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2128三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延2.2.4車商渠道的發(fā)展隨著汽車銷售集團(tuán)化趨勢日益明顯，經(jīng)銷商集團(tuán)逐步成為重要的車商渠道之一隨著汽車廠家對經(jīng)銷商控制力度的加強(qiáng)，以及對產(chǎn)業(yè)上下游資源的整合，汽車廠家也成為車商渠道重要的組成部分12830三、公司車商業(yè)務(wù)經(jīng)營情況2.2車商渠道的內(nèi)涵與外延3二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.3車商渠道特點(diǎn)中介性平臺性分散性品牌多樣性產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性服務(wù)依賴性129129二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.3車商渠道特點(diǎn)3131二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢廠家、經(jīng)銷商集團(tuán)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，對4S店的控制力度將逐步加強(qiáng)車商將更加注重上下游資源的整合，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將更加重視車商將更加注重售后市場的開發(fā)，汽車延保、置換、租賃等業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮?30130二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢3232二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢車商在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)性將逐步加強(qiáng)保監(jiān)會批準(zhǔn)眾誠汽車保險(xiǎn)股份有限公司籌建，以廣州汽車集團(tuán)股份有限公司為主要股東背景批準(zhǔn)鑫安汽車保險(xiǎn)股份有限公司籌建。以中國第一汽車集團(tuán)旗下的一汽財(cái)務(wù)有限公司、一汽轎車股份有限公司、天津一汽夏利汽車股份有限公司、部分經(jīng)銷商集團(tuán)等為股東背景

131131二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢3333二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢車商渠道專業(yè)化改制政策導(dǎo)向明顯2011年7月，保監(jiān)會起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)代理（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（征求意見稿）龐大汽貿(mào)集團(tuán)在全國23個(gè)省市建立了1197家4S店以及分公司，擁有3萬多人的汽車營銷隊(duì)伍。2002年，龐大汽貿(mào)投資設(shè)立了盛安代理，專門從事車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)2011年9月14日，保監(jiān)會批準(zhǔn)盛安保險(xiǎn)車險(xiǎn)銷售服務(wù)專業(yè)化改革方案盛安保險(xiǎn)在龐大汽貿(mào)開展業(yè)務(wù)的省設(shè)立分公司，在龐大汽貿(mào)下屬的汽車營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立保險(xiǎn)營業(yè)部。各分公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)洽談、代理協(xié)議簽訂和手續(xù)費(fèi)結(jié)算等，并對當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)營業(yè)部及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理；營業(yè)部負(fù)責(zé)出單、核保、理賠及各類數(shù)據(jù)上報(bào)，每個(gè)營業(yè)部設(shè)立1-2名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，管理營業(yè)部所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。設(shè)立營業(yè)部后，龐大汽貿(mào)下屬汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格同時(shí)予以注銷

132132二、車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢2.4車商渠道發(fā)展趨勢3434133目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈與汽車市場第二部分車商渠道特點(diǎn)與發(fā)展趨勢第三部分車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路35目錄第四部分車商渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分汽車134三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.14S店渠道建設(shè)情況3.1.1專管專營“專管”指總、省以及地市三級管理單位成立專門的機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)4S店業(yè)務(wù)的組織管理，制定4S店業(yè)務(wù)政策，統(tǒng)籌資源的整合和配置，管理、指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)4S店業(yè)務(wù)的經(jīng)營“專營”是指一家4S店業(yè)務(wù)授權(quán)唯一一家支公司進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邊界、授權(quán)和核算清晰，以及業(yè)務(wù)的單獨(dú)考核和資源的優(yōu)化投入。

13436三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.14S店渠道建設(shè)情況36135三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.24S店專管專營發(fā)展歷程1352003至2005年2006年2007至2008年2011年2009年4S店模式成為主流系統(tǒng)內(nèi)多家支公司搶奪同一個(gè)業(yè)務(wù)，費(fèi)用競爭加劇內(nèi)部競爭白熱化，經(jīng)營結(jié)果惡化首次提出專管專營思路與主流廠商合作，在廣州、深圳試點(diǎn)專管專營總結(jié)、深化專管專營經(jīng)驗(yàn)協(xié)同各部門大力、全面推廣專管專營出臺《關(guān)于4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化管理與授權(quán)經(jīng)營的規(guī)定》和《關(guān)于車險(xiǎn)專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理與授權(quán)經(jīng)營的規(guī)定》，正式將車險(xiǎn)專管專營列入公司整體制度框架。借助杭州流程系統(tǒng)、差異化費(fèi)用配置、第三代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和推薦送修碼體系等相關(guān)項(xiàng)目，專管專營工作不斷深入推進(jìn)

37三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.24S店專管專營發(fā)展136三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3專管專營的管理理念136專管專營理念專業(yè)化管理授權(quán)經(jīng)營專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)

在各級機(jī)構(gòu)設(shè)立管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和組織。根據(jù)合作意向、合作、歷史、地域、服務(wù)成本、業(yè)務(wù)規(guī)模與上年合作份額等因素，在一家4S店只能由一家支公司經(jīng)營的原則下進(jìn)行授權(quán)。成立4S店業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)進(jìn)行4S店渠道日常維護(hù)、客戶服務(wù)，參與4S店業(yè)務(wù)理賠服務(wù)；38三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3專管專營的管理理念137三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.1專業(yè)化管理在各級機(jī)構(gòu)設(shè)立專管專營管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和組織具體職責(zé)如下：制定本地區(qū)的實(shí)施細(xì)則制定4S店業(yè)務(wù)的中長期計(jì)劃、年度計(jì)劃、經(jīng)營策略規(guī)劃和制定轄區(qū)內(nèi)4S店授權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的選拔、推薦和組織招標(biāo)工作制定針對4S店渠道的銷售、承保、理賠以及服務(wù)政策，并組織系統(tǒng)內(nèi)與4S店合作的統(tǒng)一指導(dǎo)細(xì)則指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查分支機(jī)構(gòu)4S店業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，組織評估4S店經(jīng)營績效，并提出改善和改進(jìn)意見編制本地區(qū)4S店專用代碼規(guī)則，對4S店業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和監(jiān)控13739三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.1專業(yè)化管理39138三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.2授權(quán)經(jīng)營地市級分公司4S店管理團(tuán)隊(duì)可根據(jù)合作意向、合作歷史、地域、服務(wù)成本、業(yè)務(wù)規(guī)模、與上年合作份額等因素，在一家4S店只能由一家支公司經(jīng)營的原則下進(jìn)行授權(quán)同一品牌在地市只有1-2家4S店的，只允許一家支公司經(jīng)營該品牌業(yè)務(wù)，3-5家的最多允許2家支公司經(jīng)營，6家以上的最多允許3家支公司經(jīng)營分公司應(yīng)逐步調(diào)整4S店業(yè)務(wù)授權(quán)，采取有效措施，在2-3年內(nèi)，使同一品牌的4S店業(yè)務(wù)或同一家汽車銷售集團(tuán)（下轄不同品牌4S店）歸屬于一家支公司經(jīng)營13840三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.2授權(quán)經(jīng)營40139三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.3專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)授權(quán)支公司成立4S店業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)進(jìn)行4S店渠道日常維護(hù)、客戶服務(wù)，參與4S店業(yè)務(wù)理賠服務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)合作情況，按照遠(yuǎn)程出單的有關(guān)管理規(guī)定在4S店設(shè)置遠(yuǎn)程出單點(diǎn)，嚴(yán)格對單證和發(fā)票等進(jìn)行管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)定期組織對口4S店的有關(guān)人員，以講座和會談的方式進(jìn)行相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)13941三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.3.3專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)4集團(tuán)集中經(jīng)營模式將隸屬于同一集團(tuán)的4S店集中經(jīng)營

廠商集中經(jīng)營模式客戶群集中經(jīng)營模式按照高、中、低端品牌歸類，將同等級的4S店集中經(jīng)營。140三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.1.4專管專營模式140專管專營模式按照汽車生產(chǎn)廠商歸類，將隸屬于同一汽車廠商的4S店集中經(jīng)營地域集中經(jīng)營模式按照地理或行政區(qū)域?qū)?S店進(jìn)行集中經(jīng)營

集團(tuán)集中經(jīng)營模式廠商集中經(jīng)營模式客戶群集中經(jīng)營模式42三141三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.2工作目標(biāo)141用兩年左右時(shí)間，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營服務(wù)專業(yè)化、經(jīng)營模式標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)管理集中化、合作條件差異化，全面提升車商業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力用一年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)扎實(shí)、制度工具健全、核算清晰、資源整合、隊(duì)伍優(yōu)化，夯實(shí)車商業(yè)務(wù)內(nèi)部運(yùn)營基礎(chǔ)，有序?qū)嵤┕九神v4S店客戶服務(wù)顧問制用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)由一張保單，到一輛車，再到一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)管理，挖掘客戶價(jià)值遞增模式，打造公司車商業(yè)務(wù)內(nèi)部價(jià)值鏈和服務(wù)鏈，有效增強(qiáng)公司車商業(yè)務(wù)綜合競爭能力近期目標(biāo)中期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)43三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.2工作目標(biāo)43用兩年左右142三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3實(shí)現(xiàn)路徑加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出強(qiáng)化4S店渠道管理深化廠商總對總合作優(yōu)化資源配置142

44三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3實(shí)現(xiàn)路徑44143三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出143車商渠道平臺杭州流程控制系統(tǒng)的推廣應(yīng)用

4S店推薦送修碼的使用

車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理輔助平臺的開發(fā)

45三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工144三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

4S店推薦送修碼是一組由13位數(shù)字組成的編碼，它的構(gòu)成和順序?yàn)椋?位機(jī)構(gòu)代碼+3位汽車廠商及品牌碼+3位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)碼+3位流水號實(shí)現(xiàn)每一個(gè)4S店一個(gè)碼，4S店所對應(yīng)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、品牌和經(jīng)銷商集團(tuán)均可識別，實(shí)現(xiàn)不同維度的統(tǒng)計(jì)和分析14446三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工145三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

1452011.32011.5第一次提出對4S店進(jìn)行一店一碼的編碼規(guī)則，該碼取名為4S店專管專營代碼為加強(qiáng)該碼在資源分配上的作用，更名為4S店資源分配碼。

正式啟用該碼，并定名為4S店推薦送修碼，同時(shí)出臺4S店推薦送修碼管理辦法。2010.122011.10對4S店推薦送修碼編碼規(guī)則和使用規(guī)則進(jìn)行改進(jìn)，明確電銷、網(wǎng)銷、公共資源、續(xù)保和轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)的編碼規(guī)則。47三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工146三、車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理思路3.3.1加強(qiáng)平臺搭建及制度工具輸出3.3.1.1啟用推薦送修碼

總公司統(tǒng)一制定編碼規(guī)則。對于編碼表尚未覆蓋的廠商及品牌，分公司在編碼前上報(bào)總公司，由總公司統(tǒng)一增加編碼并向全系統(tǒng)發(fā)布省級分公司車輛保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)推薦送修碼的審批、賦碼、變更以及作廢，并在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)對推薦送修碼進(jìn)行設(shè)定、注銷及維護(hù)省級分公司信息技術(shù)部負(fù)責(zé)為車輛保險(xiǎn)部的推薦送修碼管理提供技術(shù)支持地市分公司車輛保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)本轄