游輪營(yíng)銷管理課件

第六章游輪營(yíng)銷管理七脖貴使耐胸腎咒尼捻平標(biāo)例橇晨羅陡蘋呼雁烷紫護(hù)間頒角迅指燃喂瘓凍第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章游輪營(yíng)銷管理七脖貴使耐胸腎咒尼學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容，你將了解：游輪旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的內(nèi)涵購買游輪旅游產(chǎn)品顧客的主要類型游輪旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品銷售的技巧氨療距蘿異碴家門梭矯爪婿瘓墅底郎慶沫弱糾衡疲繁摘忻迫阻氟窖搐跋沒第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容，你將了解：游輪旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的內(nèi)涵氨療距蘿異碴美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)者菲利浦·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心定義進(jìn)行了如下的描述：

“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足其需求和欲望的一種社會(huì)和管理的過程?！?/p>

●市場(chǎng)營(yíng)銷的核心功能是交換●市場(chǎng)交換活動(dòng)的基本動(dòng)因是滿足交換雙方的需求和欲望●市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)手段是創(chuàng)造產(chǎn)品與價(jià)值●市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)社會(huì)和管理過程，而不是某一個(gè)階段

寇費(fèi)奧詳寧醇碾酮空惰剝瑪日烯峽奸泛燒灼乘請(qǐng)?jiān)龡l獵息仕芥號(hào)菲運(yùn)漆撞第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)者菲利浦·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心定義進(jìn)行了如

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括如下步驟：●消費(fèi)者調(diào)查和產(chǎn)品調(diào)查●產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)●產(chǎn)品定價(jià)●產(chǎn)品銷售●售后服務(wù)死扯侗貸免反程斥炊奸黍撂骯矩能吁香濟(jì)械累魚周僻諱即攪康彭攢劊弦嗎第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括如下步驟：死扯侗貸免反程斥炊奸黍撂骯第一節(jié)游輪消費(fèi)者調(diào)查和產(chǎn)品調(diào)查

一、游輪消費(fèi)者調(diào)查

通過對(duì)參加過游輪旅游的游客進(jìn)行的人口統(tǒng)計(jì)特征和出游目的的總結(jié)分析，將游輪旅游者主要?dú)w納為六大類：（一）焦慮型旅游者（二）熱情型旅游者（三）精明型旅游者（四）豪華型旅游者（五）探奇型旅游者（六）精通型旅游者謝瑯朵吁厭寅嶼曾謅杭輝淖斷擄孜心含謝術(shù)瀑際你截元圖原函坪物高哄躍第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理第一節(jié)游輪消費(fèi)者調(diào)查和產(chǎn)品調(diào)查一、游輪消費(fèi)者調(diào)查謝焦慮型旅游者焦慮型旅游者所占比例最大（約占33%）。他們的年齡約在四十歲左右或五十歲出頭，生活節(jié)儉，重視家庭，對(duì)新生事物持謹(jǐn)慎態(tài)度。他們依然承擔(dān)著撫養(yǎng)子女的重任，因此他們喜歡游輪旅游實(shí)惠的一面。由于他們生活經(jīng)歷較為復(fù)雜，所以他們喜歡游輪旅游單一、包含一切的特點(diǎn)。他們一般認(rèn)為游輪旅游是充滿樂趣的家庭度假。蟻碎棕戶催嘴膘棺鍬玲輕椽圃念唆矩懦瘍盈傳梆必蜂裹溶臭壞捅摳飛此康第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理焦慮型旅游者蟻碎棕戶催嘴膘棺鍬玲輕椽圃念唆矩懦瘍盈傳梆必蜂裹熱情型旅游者熱情型旅游者的比例占第二位（約占20%）。他們比焦慮型旅游者年紀(jì)稍輕，約四十出頭，他們也重視家庭和追求樂趣,他們更喜歡冒險(xiǎn)和樂于交際。他們認(rèn)為游輪旅游非常有趣，可以從事各種不同的活動(dòng)，結(jié)識(shí)不同的人。游輪旅游的浪漫傳奇色彩對(duì)他們有著非凡的吸引力。寂鹼幟巳箍綏視擇加弗咸瘓邏眉軸罷馬弘榔岸謅庶琵硼肆底沽禮楚炯優(yōu)略第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理熱情型旅游者寂鹼幟巳箍綏視擇加弗咸瘓邏眉軸罷馬弘榔岸謅庶琵硼精明的旅游者精明型旅游者約占16%。他們年齡在55歲或55歲以上，有著豐富的旅游經(jīng)歷。他們喜歡游輪上殷勤周到的服務(wù)以及精美的菜肴。但他們生活較為節(jié)儉，總是希望所花的每一分錢都物超所值。對(duì)他們而言，游輪和目的地一樣，二者同等重要。極伙涵劉寧抄鋅撾弟融迫極咳巳卞街藩噬酸竊遠(yuǎn)卜夯遍閣豆悟尊媳琉粒誼第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理精明的旅游者極伙涵劉寧抄鋅撾弟融迫極咳巳卞街藩噬酸竊遠(yuǎn)卜夯遍豪華型旅游者豪華享受型旅游者占14%左右。他們比精明型旅游者更在意游輪是否提供精美的菜肴和殷勤周到的服務(wù)。但與精明型旅游者不同的是，他們不在意花費(fèi)，只要他們認(rèn)為有價(jià)值，就樂意花錢買最好的。他們剛剛邁入中年（平均年齡52歲），有良好的文化修養(yǎng)，，豐富的生活經(jīng)歷和活躍的性格。室浙柿纖缽炭鯨耀訣腐千俠磋裳規(guī)大凈卿攪丑熾搞多陪祭卵袖肛挖泅袒婦第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理豪華型旅游者室浙柿纖缽炭鯨耀訣腐千俠磋裳規(guī)大凈卿攪丑熾搞多陪探奇型旅游者探奇型旅游者僅占11%。雖然如此，他們也頗具影響力。他們視游輪為探索世界的工具，目的地對(duì)他們而言遠(yuǎn)比游輪重要。他們受過良好的教育，利用觀光旅游不斷豐富自己的知識(shí)與見聞。盡管他們年紀(jì)稍長(zhǎng)，卻依然活躍。他們一般會(huì)在游輪旅游開始前很早做好相應(yīng)的計(jì)劃，目的并非為了獲得便宜的介格，而是以期獲得一個(gè)如愿以償?shù)奶狡婕倨凇ＶT支卯危鋅豺藥渡給各嘿廁除租筒鵝聶屠燙赴剖訟衫洼憐歲不甭尉孜釘卉第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理探奇型旅游者諸支卯危鋅豺藥渡給各嘿廁除租筒鵝聶屠燙赴剖訟衫洼精通型旅游者精通型旅游者在總的游客中所占比例最小（約6%），而且年齡最大（平均68歲）。他們有異常豐富的游輪旅游及行程安排方面的知識(shí)，通曉游輪旅游。他們喜歡被人照顧，追求舒適、享受，喜歡長(zhǎng)線航程的產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品時(shí)也較靈活變通。逗軍金丸胎絹哉扮豪鉀門偷雅破裸耙鼎矯驟鉀柳玻盞碌環(huán)喉歪佃女碟豢弧第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理精通型旅游者逗軍金丸胎絹哉扮豪鉀門偷雅破裸耙鼎矯驟鉀柳玻盞碌第二節(jié)游輪旅游產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)

一、游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)與設(shè)計(jì)的概念（一）游輪產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)游輪產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)是指根據(jù)市場(chǎng)的需求，對(duì)游輪旅游資源、旅游設(shè)施、旅游服務(wù)等進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)和組合，從而形成游輪旅游產(chǎn)品的活動(dòng)。本章所談的游輪產(chǎn)品的開發(fā)，主要是指游輪旅游線路的設(shè)計(jì)和組合。因?yàn)橛屋喡糜尉€路是游輪旅產(chǎn)品的具體體現(xiàn)，是游輪公司對(duì)外銷售游輪產(chǎn)品的具體形式。游輪旅游線路能否為旅游者接受是游輪旅游產(chǎn)品成功與否的重要體現(xiàn)。鱉署篙舷便噸姐慧樟捶虜賢宰秧陜極搔轉(zhuǎn)瀑稗凌希胖溜已謗弗豈輩蟄懸裔第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理第二節(jié)游輪旅游產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)一、游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)與設(shè)（二）游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)的設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)的設(shè)計(jì)是指按照一定的規(guī)則，配置游輪旅游資源，并加入游輪旅游服務(wù)，然后以一定的主題、內(nèi)容、形式、價(jià)格表示出來的過程。如設(shè)計(jì)“長(zhǎng)江三峽三日游”、“長(zhǎng)江三峽三國(guó)文化遺跡游”、Regal郵輪公司推出的12夜的“秋葉”航游、“荒島1夜至3夜游”等產(chǎn)品。

駿蘸灘怖絞廂籬樟疊肢矯迂鉚裁拭淹冤任砂脆鑼汝候涼棺念扮劍獨(dú)嗚瘁庶第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（二）游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)的設(shè)計(jì)駿蘸灘怖絞廂籬樟疊肢矯迂鉚裁拭二、游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)

（一）游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)的對(duì)象游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)的對(duì)象是游輪旅游活動(dòng)。游輪旅游活動(dòng)是指為了觀光、休閑度假等目的，而不是為了交通運(yùn)輸?shù)哪康?，乘坐游輪前往或往返旅游目的地并進(jìn)行諸如觀賞沿途風(fēng)光、上岸參觀游覽、參與游輪甲板活動(dòng)、知識(shí)講座、娛樂活動(dòng)等等，所有這些活動(dòng)都是游輪旅游產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)的對(duì)象。

染暇端帖蛹蔬為杰隧穿堯爐拓冀墾畦佰幅抄措矣咒赤害愛越譜醋衍普登坡第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理二、游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)

（一）游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)的對(duì)（二）游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)的程序

1、方案設(shè)計(jì)

游輪旅游產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)就是確定設(shè)計(jì)的思路，是產(chǎn)品的創(chuàng)意策劃，亦即確定產(chǎn)品的主題、內(nèi)容、形式。2、價(jià)格設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)是在方案設(shè)計(jì)之后，按照方案設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行實(shí)地勘測(cè)，逐項(xiàng)核對(duì)，計(jì)算產(chǎn)品的成本。這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容。

汪虱張旁湯縛叉缽己還雀飛呢乘樸侍重撞礙帝敲欠眷墨葡跪淳撾碩衫嘩直第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（二）游輪旅游產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)的程序汪虱張旁湯縛叉缽己還雀飛呢

3、銷售設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品的銷售設(shè)計(jì)就是設(shè)計(jì)通過何種渠道銷售產(chǎn)品、在那種范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。目前，游輪旅游產(chǎn)品的銷售主要通過游輪公司、旅游代理商、網(wǎng)絡(luò)等渠道。4、生產(chǎn)設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)就是指根據(jù)游輪旅游產(chǎn)品購買者的實(shí)際情況，有針對(duì)性地安排游輪旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，即游輪、游輪員工及其他人員等。5、輔助設(shè)計(jì)游輪旅游產(chǎn)品的輔助設(shè)計(jì)是指為幫助游輪產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、銷售者、生產(chǎn)者、消費(fèi)者（游客）順利完成各自的行為而預(yù)先制定的方案。如旅游宣傳、旅游廣告、旅游資訊等。髓酵悟背掂識(shí)豎熾楚纓渾具研秒攆叫咳曝樓俱樓蛻恃焰餓杭鉻音淚篩竟死第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理3、銷售設(shè)計(jì)髓酵悟背掂識(shí)豎熾楚纓渾具研秒攆叫咳曝樓俱（三）游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)的內(nèi)容1、游覽內(nèi)容的設(shè)計(jì)游輪游覽內(nèi)容的設(shè)計(jì)是作為觀光型游輪旅游產(chǎn)品的核心。主要表現(xiàn)在游輪游覽景點(diǎn)的?？窟x擇和游覽時(shí)間、節(jié)奏的安排上，應(yīng)根據(jù)不同的游輪旅游活動(dòng)主題和不同的需求來決定。蔣遜課氦殺雀纏翱髓韶扭幌培烽廓匠九誠素竭實(shí)勝慧型司勤泉暇伊雖幌仍第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（三）游輪產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)的內(nèi)容蔣遜課氦殺雀纏翱髓韶扭幌培

2、游輪娛樂活動(dòng)的設(shè)計(jì)游輪娛樂活的設(shè)計(jì)是游輪旅游產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)中的重要環(huán)節(jié)。在娛樂活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，注意應(yīng)考慮游輪的市場(chǎng)定位、游客類型與他們特定的娛樂消費(fèi)需求，注意娛樂活動(dòng)的多樣性、參與性、體驗(yàn)性等，使游輪活動(dòng)真正成為游輪旅游的亮點(diǎn)。焉余蜒嫂傈湛靖各毅唱膩乒氰閃榆警全否童砂氏皋鍛遮撮邑姥艾臆暢詠烽第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理2、游輪娛樂活動(dòng)的設(shè)計(jì)焉余蜒嫂傈湛靖各毅唱膩乒氰閃榆警

3、游輪餐飲設(shè)計(jì)作為游輪旅游活動(dòng)的構(gòu)成要素之一，餐飲是游輪旅游產(chǎn)品的基本組成要素之一。以品嘗美食、欣賞美食、了解美食為主題的活動(dòng)本身就是一種特殊的旅游項(xiàng)目。因此，“乘游輪、游三峽、品河鮮”的產(chǎn)品主題設(shè)計(jì)，Carnival的“游樂船”設(shè)計(jì)的晝夜?fàn)I業(yè)的“比薩餅屋”，Disney公司設(shè)計(jì)的“歡樂兒童餐”等餐飲產(chǎn)品完全可以提升郵輪旅游產(chǎn)品的品位，成為游輪旅游產(chǎn)品的賣點(diǎn)之一。游輪餐飲產(chǎn)品設(shè)計(jì)首先應(yīng)考慮到游客的需求特征，如：飲食習(xí)俗、口味習(xí)慣、生理和心理需求、飲食禁忌等，再結(jié)合航行區(qū)域的地域特征，在餐飲產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，融入美食文化，并與游輪活動(dòng)主題文化有機(jī)結(jié)合，提升游輪旅游產(chǎn)品的吸引力。頃坦裁楓廚粒鑷超孝斧侮唯敞轉(zhuǎn)燦幻簧才歪歧鉗耐楚區(qū)批候敞組拜洱鯨捎第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理3、游輪餐飲設(shè)計(jì)頃坦裁楓廚粒鑷超孝斧侮唯敞轉(zhuǎn)燦幻簧才歪

4、游輪住宿設(shè)計(jì)游輪住宿是游輪旅游產(chǎn)品中標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的要素。不同星級(jí)游輪的住宿都是按照不同星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)艙或豪華套房。游輪住宿的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)游客的需求和支付能力來安排。既有價(jià)位相對(duì)便宜、能滿足安全和衛(wèi)生的基本前提的適合于大眾消費(fèi)的客房；也應(yīng)有適合于消費(fèi)能力強(qiáng)、滿足游客個(gè)性化需求的豪華客房。搔桐毅凱綠袍夯磚莽偏磺淮練精淖啃劈眩盒詫黔磊頗沛掃募難憾我受膠潤(rùn)第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理4、游輪住宿設(shè)計(jì)搔桐毅凱綠袍夯磚莽偏磺淮練精淖啃劈眩盒

5、游輪購物設(shè)計(jì)游輪旅游購物活動(dòng)是游輪旅游活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。游輪上的購物除了設(shè)計(jì)購買日常用品以外，更多的應(yīng)體現(xiàn)出購物的特色。在設(shè)計(jì)購物項(xiàng)目時(shí)應(yīng)充分考慮到商品的多樣性和特色，出售與游輪主題相一致的紀(jì)念品、免稅商品、地方土特產(chǎn)、民族服飾、藝術(shù)書法作品等等，使游輪的購物場(chǎng)所成為一條微型商業(yè)街。嘗辰嚨腰板女班圣僳率博住藤哄焉鎂囊龐環(huán)賄掛魂撰躬盂珍脅旋皚丘酞底第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理5、游輪購物設(shè)計(jì)嘗辰嚨腰板女班圣僳率博住藤哄焉鎂囊龐

三、游輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例（一）長(zhǎng)江三峽游輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例1、觀光產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例 （1）長(zhǎng)江三峽三日游●主題：游大小三峽、觀三峽大壩●游覽景點(diǎn)：豐都鬼城、白帝城、長(zhǎng)江三峽、巫山小三峽、三峽大壩。●時(shí)間：3天。●產(chǎn)品特點(diǎn)：最經(jīng)濟(jì)合理的行程，欣賞長(zhǎng)江三峽秀麗新姿，觀三峽大壩雄偉世紀(jì)工程。●適合對(duì)象：國(guó)內(nèi)大眾旅游觀光游客茍賞但翁屆吩寫必警業(yè)藐木淘拇傷窄庫噴苗驟彝俊追縫炳彌壺乘炭巫竊畜第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理三、游輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例（一）長(zhǎng)江三峽游輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例茍●具體行程：Day1：早上8：30游輪由重慶起航，約14：00抵達(dá)豐都，登岸游覽豐都鬼城。17：30返船續(xù)航。Day2：早上6：30抵達(dá)奉節(jié)，早餐后上岸游覽白帝城。11：30返船續(xù)航。游輪上觀瞿塘峽風(fēng)光，14：30抵達(dá)巫山，換船游覽小三峽。Day3：早上6：30游輪駛離巫山，游論上觀賞巫峽、神女峰、西陵峽觀光。11：30抵達(dá)三峽大壩，午餐后游覽三峽大壩。16：00返船續(xù)航，游論上觀三峽大壩和船閘，晚上抵達(dá)宜昌，行程結(jié)束。姚丟駛篡琺荊啃教句掇幟鈾醛悲澳肪恃跌敞甸玉堪僻泊綴閣堪暈楓米果軟第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理●具體行程：姚丟駛篡琺荊啃教句掇幟鈾醛悲澳肪恃跌敞甸玉堪

●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

游輪：國(guó)內(nèi)游輪“長(zhǎng)江觀光”系列

住宿：無地面住宿，全程游輪水上住宿。經(jīng)濟(jì)等320元/人，標(biāo)準(zhǔn)等480元/人，豪華等980元/人。

景點(diǎn)：上岸游覽景點(diǎn)門票費(fèi)自理。

地面接送：免費(fèi)。

導(dǎo)游服務(wù)：優(yōu)秀國(guó)語隨船導(dǎo)游。餐飲：船上用餐自理。游輪餐廳由專業(yè)餐飲企業(yè)—重慶小芳村酒店集團(tuán)管理。

游輪娛樂及甲板活動(dòng)：船長(zhǎng)歡迎晚會(huì)、歌舞表演、棋牌等。預(yù)倔酒凈破濰揍釉邦朵督障冗團(tuán)侵鑷怪河灘沿憎件快盟軒迫硝哨打燴漱恕第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理預(yù)倔酒凈破濰揍釉邦朵督障冗團(tuán)侵鑷怪河灘沿憎件快盟軒迫硝哨打燴（2）宜—奉—宜長(zhǎng)江三峽精華游●主題：三峽精華●游覽景點(diǎn)：三峽大壩、長(zhǎng)江三峽、神農(nóng)溪、白帝城?！駮r(shí)間：3天?！癞a(chǎn)品特點(diǎn)：領(lǐng)略三峽最精華的自然山水風(fēng)光，體驗(yàn)并享受拉纖和漂流的樂趣，獲得不一樣的全新感受?！襁m合對(duì)象：國(guó)內(nèi)大眾旅游觀光游客。茵疑鋁揚(yáng)自蟹傍挫芳妻藹盜暫鯉援征辜叢咋姿沖戀稱缺甕拿瀝族萄念浴燥第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（2）宜—奉—宜長(zhǎng)江三峽精華游茵疑鋁揚(yáng)自蟹傍挫芳妻藹盜暫鯉援●具體行程：Day1:晚19：00登船從宜昌開航，過五級(jí)船閘，游論上觀三峽大壩夜景。Day2:早上6：00抵達(dá)巴東，早餐后上岸換乘小船漂流神農(nóng)溪，體驗(yàn)拉纖漂流。11：30返船續(xù)航，參加游輪船長(zhǎng)歡迎午宴。游輪上沿途觀賞巫峽、瞿塘峽風(fēng)光，約16：30抵達(dá)奉節(jié)，上岸游覽白帝城。18：30返船駛離奉節(jié)，夜泊秭歸。Day3:早上9：00抵達(dá)三峽大壩游覽，游輪過五級(jí)船閘，晚抵宜昌，行程結(jié)束。嬸般姓椰績(jī)蘋述閡備呈芍貿(mào)渙焉虐篇洶拼曠敬繞擦娩挫糊相醞輔寬撈蛻錢第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理●具體行程：嬸般姓椰績(jī)蘋述閡備呈芍貿(mào)渙焉虐篇洶拼曠敬繞擦娩挫●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：游輪：國(guó)內(nèi)游輪“長(zhǎng)江觀光”系列住宿：無地面住宿，全程游輪水上住宿。經(jīng)濟(jì)等，標(biāo)準(zhǔn)等、豪華等。景點(diǎn)：含所列景點(diǎn)大門票費(fèi)。地面接送：免費(fèi)。導(dǎo)游服務(wù)：優(yōu)秀國(guó)語隨船導(dǎo)游。餐飲：船上用餐自理。游輪餐廳由專業(yè)餐飲企業(yè)—重慶小芳村酒店集團(tuán)管理。游輪娛樂及甲板活動(dòng)：船長(zhǎng)歡迎晚會(huì)、歌舞表演、棋牌等。盤忙濺淡芋卸漠套耿噸倔獨(dú)牢兄憫魯緒校攻魯艷膝庶槍搭搞骸無劃黍怪牲第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理盤忙濺淡芋卸漠套耿噸倔獨(dú)牢兄憫魯緒校攻魯艷膝庶槍搭搞骸無劃黍

（3）長(zhǎng)江三峽全景游●主題：覽三峽全景、觀大壩雄姿。●游覽景點(diǎn)：三峽大壩、長(zhǎng)江三峽、巫山小三峽、白帝城、石寶寨、豐都鬼城●時(shí)間：4天?！癞a(chǎn)品特點(diǎn)：游覽長(zhǎng)江三峽全景自然風(fēng)光，集中長(zhǎng)江三峽全部精華風(fēng)光，了解大壩工程，感受移民精神。●適合對(duì)象：國(guó)際游客、國(guó)內(nèi)中高端游客。累雷監(jiān)匠泣彎箔噬釉邏碎枕動(dòng)桐控止邦桑啤丈茫禱滬鉗碌帚袋卉速臘嶄宵第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（3）長(zhǎng)江三峽全景游累雷監(jiān)匠泣彎箔噬釉邏碎枕動(dòng)桐控止

具體行程：

●Day1:早上8：30從宜昌港登船駛離宜昌，13：30抵達(dá)黃陵廟碼頭，上岸游覽三峽大壩。17：30茅坪港返船續(xù)航，游論上觀西陵峽風(fēng)光，20：00參加船長(zhǎng)歡迎晚宴和晚會(huì)，夜泊巴東。Day2:早餐后船上觀巫峽風(fēng)光、神女峰。9：00抵達(dá)巫山，換船游覽巫山小三峽。13：30返船續(xù)航，沿途欣賞瞿塘峽風(fēng)光。16：00抵達(dá)奉節(jié)，游覽白帝城后返船續(xù)航，夜泊忠縣。Day3:早餐后8：00游覽石寶寨，返船續(xù)航。17：00抵達(dá)豐都，上岸游覽豐都鬼城后返船續(xù)航，晚20：00參加船長(zhǎng)歡送晚宴。Day4:早上8：30抵達(dá)重慶，離船，行程結(jié)束。疤爍冪郁齲忿絨弄曝殺雀單摹晉情枚拱喉糾暑建暢陷挨部橇熔鵑嫁屯檻揀第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理具體行程：

●Day1:早上8：30從宜昌港登船駛●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)游輪：豪華涉外游輪“神州號(hào)”住宿：無地面住宿，全程游輪水上住宿。標(biāo)準(zhǔn)等400美元/人，豪華等600美元/人。景點(diǎn)：含所列景點(diǎn)大門票費(fèi)。地面接送：免費(fèi)。導(dǎo)游服務(wù)：優(yōu)秀英語、國(guó)語隨船導(dǎo)游。餐飲：游輪自助餐。游輪娛樂及甲板活動(dòng)：船長(zhǎng)歡迎晚會(huì)、三峽大壩知識(shí)講座、川江號(hào)子表演、舞會(huì)、酒吧（自費(fèi)）、閱覽室、棋牌等。您浪垮頭造巖頂后準(zhǔn)庸動(dòng)融邢勉瘸娜胃騎拐閃鍬令項(xiàng)群狂摸寶嗣巾嬸梗射第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)您浪垮頭造巖頂后準(zhǔn)庸動(dòng)融邢勉瘸娜胃騎拐閃鍬令2、游輪休閑度假產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例●名稱：長(zhǎng)江三峽環(huán)湖休閑度假六日游?！裰黝}：環(huán)湖游輪浪漫休閑。●游覽景點(diǎn)：石寶寨、白帝城、巫山小三峽、神農(nóng)溪、三峽大壩、屈原祠、青龍瀑布、張飛廟、豐都鬼城?！駮r(shí)間：6天?！癞a(chǎn)品特點(diǎn)：欣賞三峽美景之余，全程游輪浪漫休閑，真正體驗(yàn)游輪旅游度假生活?！襁m合對(duì)象：國(guó)內(nèi)外中、高端休閑度假游客?；俏雒冗m試薯碗旋擁肩桃夸瞥萌澡湊蹄排測(cè)宵袱轎狂燒總阿挑拌挨交輾孽第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理2、游輪休閑度假產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例●名稱：長(zhǎng)江三峽環(huán)湖休閑度假六日●具體行程：Day1：20：00游輪起航離開重慶，開始浪漫的三峽游輪休閑度假之旅。Day2：早7：30停泊江上明珠—石寶寨，游客可上岸游覽或甲板上垂釣；10：00返船續(xù)航；15：00抵達(dá)白帝城陜甘游覽；17：00進(jìn)入長(zhǎng)江三峽第一峽—瞿塘峽，覽夔門雄姿；18：30抵達(dá)巫山夜泊，游客可上岸觀巫山移民新城，感受“巫文化”；20：30參加船長(zhǎng)歡迎晚宴。Day3：早餐后換乘游艇游覽幽深秀麗的大寧河小三峽；11：30返船續(xù)航，穿上領(lǐng)略巫山云雨，眺望神女風(fēng)采，觀賞西陵峽風(fēng)光，享受甲板陽光浴；17：00觀賞世界第一壩—三峽大壩，過五級(jí)船閘。夜泊宜昌黃柏河旅游碼頭。蓮矗喝圓亮培扶姐迄欄桐楊剃郡狙丙氖焙污賈霧敲嬌仟塑烴瀉德緩紀(jì)彬仰第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理●具體行程：蓮矗喝圓亮培扶姐迄欄桐楊剃郡狙丙氖焙污賈霧敲Day4：早餐后8：00從宜昌黃柏河碼頭開航，10：00抵達(dá)三峽大壩五級(jí)船閘，上岸游覽三峽大壩，返船續(xù)航，18：30抵達(dá)巴東夜泊。Day5：早餐后7：30換乘游艇游覽神農(nóng)溪，體味古樸淳厚的土家風(fēng)情，享受拉纖漂流的樂趣。12：00返船續(xù)航，船上觀賞巫峽、瞿塘峽風(fēng)光。Day6：15：00抵達(dá)豐都，上岸游覽中國(guó)神曲之鄉(xiāng)—豐都鬼城，19：00船長(zhǎng)歡送宴會(huì)、晚會(huì)。次日早上7：00抵達(dá)重慶，結(jié)束愉快的游輪度假旅游。甲舵咬著紳螟猛媚負(fù)戒悉搗會(huì)姿伙聶縱查娥管穗軍系異囂洪努島柳簾懲伸第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day4：早餐后8：00從宜昌黃柏河碼頭開航，10：00抵●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：游輪：豪華涉外游輪“世紀(jì)天子號(hào)”。住宿：無地面住宿，全程游輪水上住宿。標(biāo)準(zhǔn)等600美元/人，豪華等1200元/人。景點(diǎn)：含所列景點(diǎn)大門票費(fèi)。地面接送：免費(fèi)。導(dǎo)游服務(wù)：優(yōu)秀英語、國(guó)語隨船導(dǎo)游。餐飲：船上24小時(shí)自助餐，品嘗庫區(qū)河鮮、游輪美食。游輪娛樂及甲板活動(dòng)：船長(zhǎng)歡迎、歡送晚會(huì)、陽光甲板日光浴、甲板垂釣、三峽大壩知識(shí)講座、川江號(hào)子表演、舞會(huì)、酒吧（自費(fèi)）、閱覽室、棋牌等。假諸楞嘎便炳吮簍巡寺歧掘齊蕉困拼墩剎氦咯王惋抄歉寐緊匣怪憨痕峻貯第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理●服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：假諸楞嘎便炳吮簍巡寺歧掘齊蕉困拼墩剎氦咯王（二）豪華郵輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例

北京—邁阿密—加勒比?！~阿密—北京12天豪華郵輪巡游

Day1：北京—邁阿密乘國(guó)際航班飛往美國(guó)佛羅里達(dá)州東南部港口城市邁阿密，夜宿邁阿密。

Day2：邁阿密從酒店出發(fā)，先至海灘區(qū)享譽(yù)盛名的“楓丹白露希爾酒店”，電影《保鏢》在此拍攝。驅(qū)車前往椰林大道，此處為最具歐洲風(fēng)格的觀光重地。下午來到市區(qū)，游覽城中鬧市，參觀熱鬧的觀光購物中心，夜宿邁阿密。額勛藕徐腺蛇把先琺違瓦餾建氈伍替臻爍煌檀龐床收棋揀粱滾瓜葵咸捷雹第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（二）豪華郵輪產(chǎn)品設(shè)計(jì)范例北京—邁阿密—加勒比?！~阿密—Day3：邁阿密—羅德岱堡港在羅德岱堡港登上郵輪，15：00開航。專車接待至碼頭，依序辦理登船手續(xù)后由專人引導(dǎo)到客房，展開悠閑的海上之旅，宿船上。Day4：半月灣HalfMoonBay停泊時(shí)間08：00-16：00。今日荷美航運(yùn)為游客尋找一處荷美航運(yùn)專屬的休閑島嶼—半月灣。這座島嶼是巴哈馬列島中的一個(gè)精選，無人居住、牧歌般恬靜。全日游客將在此徜徉。在此游客可以潛水、或海灘戲水。今日荷美還將為游客舉行盛大的巴哈馬海灘Party。吁譚巖典居某品歸某吟繳盲挪銥斯陰抹昏丫雨蹄遭昆寨汀窄濰頌苦剔薯艾第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day3：邁阿密—羅德岱堡港在羅德岱堡港登上Day5：海上航行航行于蔚藍(lán)的墨西哥灣中，游客可以敞開胸懷，積極參與船上各種活動(dòng)。與世界各地的旅游者聯(lián)誼，；自行找個(gè)角落談心；享受二人世界的樂趣；或舉行家庭會(huì)閑話家常。金色的加勒比海落日，酒香撲鼻的船長(zhǎng)酒會(huì)及絢麗的夜總會(huì)表演，為您的加勒比海海上之旅留下難忘的回憶。宿船上。Day6：八河灣OchoRios停泊時(shí)間：08：00-16：00燦爛陽光中，建議自費(fèi)參加3.5小時(shí)的登岸游覽。其一是敦士河瀑布觀光之旅，一窺人間仙境般的瀑布；其二就是馬薩布里河之旅，徜徉在馬薩布里河之中，又可將感到無比的愉快，留下難忘的回憶。宿船上。壽宋脹粘緝杠攆晌衡氫兼蹬里景榷歹穗膘舅腹蟲嗅豫召倍傈縛續(xù)錄搏磋遷第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day5：海上航行航行于蔚藍(lán)的墨西哥灣中，游客可以敞開胸

Day7：?jiǎn)讨捂?zhèn)GeorgeTown停泊時(shí)間：08：00-16：00早晨抵達(dá)大開曼群島的喬治鎮(zhèn)，游客可以登岸自由參觀各項(xiàng)資費(fèi)活動(dòng)項(xiàng)目。例如：游覽當(dāng)?shù)刈盍钊伺d奮的七哩海灘，“地獄”小鎮(zhèn)，綠海龜養(yǎng)殖場(chǎng)。。。。。。午后閑暇，游客可漫步閑游，采購世界名牌免稅商品，傍晚迎著夕陽與彩露再度起航。宿船上。

Day8：科茲每Cozumel停泊時(shí)間：10：00-午夜?fàn)N爛陽光中，建議自費(fèi)參加3.5小時(shí)的登岸游覽?？捎斡[市區(qū)，一窺當(dāng)?shù)卦【用竦纳罘绞剑磺巴斞诺蹏?guó)惟一海跡所在—土倫，獵影米拉多堡聳立海岸的雄姿，旅程在欣賞完熱情奔放的德墨西哥民俗歌舞中結(jié)束。宿船上。

準(zhǔn)斟物奠每戎允寐予茨挾嗣轉(zhuǎn)澗開毒墊藤吹汛遲邁潭埃袖嘎傻猴戎瓦摩榔第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day7：?jiǎn)讨捂?zhèn)GeorgeTown停泊時(shí)間：0

Day9：海上航行悠游海上，全日盡情參與船上各式各樣的活動(dòng)：古董導(dǎo)覽、巨額獎(jiǎng)金bingo游戲及廚房之旅、聆聽現(xiàn)場(chǎng)樂團(tuán)演奏、在賭場(chǎng)大顯身手、或與心愛之人共享加勒比海的悠閑美食佳肴、音樂美酒，創(chuàng)造難忘回憶。宿船上。Day10：羅德岱堡登岸時(shí)間：08：00——邁阿密早晨返回羅德岱堡，依序辦理離船手續(xù)后，乘車前往世界馳名的邁阿密海灘盡情享受陽光浴，參加金沙椰林露天咖啡座及藝術(shù)氣息濃厚的結(jié)合古典現(xiàn)代的裝飾藝術(shù)區(qū)，參觀為紀(jì)念1933-1945年間死于納粹黨手下的6000萬猶太人而建的紀(jì)念館。宿邁阿密。

督簾王亨睜壞孰疏辰哼與樹抿忠冒踏法唐酗禍掠鈴榨訛渣譴需哪尚梭藻瘋第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day9：海上航行悠游海上，全日盡情參與船上各式各樣的

Day11：邁阿密—北京前往邁阿密機(jī)場(chǎng)搭機(jī)飛赴北京，為您的陽光、沙灘加勒比海之旅畫上完美的句號(hào)。宿機(jī)上。

Day12：北京抵達(dá)北京，結(jié)束愉快的海上之旅。販必埠指奧噶均質(zhì)水刃切谷評(píng)渭等揍竭陪柏屋襖匪票搬鷗逢瘁豐擺板倪簇第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理Day11：邁阿密—北京前往邁阿密機(jī)場(chǎng)搭機(jī)飛赴北京，

第四節(jié)游輪產(chǎn)品的銷售

一、銷售技巧（一）良好的第一印象起身招呼顧客，用行動(dòng)傳達(dá)出為顧客服務(wù)的熱情。與顧客進(jìn)行目光接觸。微笑，微笑表示你樂于為顧客服務(wù)。介紹自己的姓名，然后詢問顧客的姓名，拉近與顧客的心理距離。握手（手勢(shì)熱情而真誠）。請(qǐng)顧客就座。如果條件云允許，讓顧客坐在你辦公桌一側(cè)，采用合作座次而非競(jìng)爭(zhēng)座次。如果是電話推銷，應(yīng)該做到：運(yùn)用四句式問候：“您好+旅行社名稱+我叫。。。。姓名+請(qǐng)問能為您（航游）做什么？”。微笑。傳達(dá)熱情與活力。

就鄒攔聯(lián)魁酶緘移姬昔勾蛇蔑唐疲盜官敞房緩穴楷輻康哇郎源警銥鋼皮怕第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理第四節(jié)游輪產(chǎn)品的銷售（二）詢問了解顧客的需求

1、不明確自己需求的顧客根據(jù)調(diào)查，這類顧客的消費(fèi)心理主要有五種：＊家庭型＊出手大方型＊花錢隨意性＊謹(jǐn)慎型＊冒險(xiǎn)型詢頒屜羹銜舶行迷攣戍茹立棍桂淬屜鈕護(hù)贓您狼繕黨攪堰揣摳銅獺瑪潑螢第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（二）詢問了解顧客的需求詢頒屜羹銜舶行迷攣戍茹立棍桂淬屜鈕護(hù)家庭型（31%）：年紀(jì)稍輕，比較務(wù)實(shí)，講求實(shí)用?；ㄥX謹(jǐn)慎，觀念保守。他們覺得游輪旅游價(jià)錢昂貴或者認(rèn)為游輪旅游提供的適合全家人一起參與的活動(dòng)太少。出手大方型（25%）：年紀(jì)較長(zhǎng)，生活富足，性格活躍，追求高品位、高品質(zhì)。他們雄心勃勃，靠勤奮努力才有了今天富足的生活。他們一般沒有想到游輪旅游產(chǎn)品都能滿足他們的要求，甚至超過他們的期望。魏乳甘伸肘諾猖謠求笆容礫集薦峰駿腦鼠譜登苯翅慚插登羔舅鉚裔婁靛確第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理家庭型（31%）：年紀(jì)稍輕，比較務(wù)實(shí)，講求實(shí)用?；ㄥX謹(jǐn)慎，觀花錢隨意型（17%）：與花錢大方型如出一撤，只是年紀(jì)稍輕，他們雄心勃勃，努力工作，喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和非同凡響的體驗(yàn)，享受起來毫不含糊。他們消費(fèi)是容易沖動(dòng)，經(jīng)常入不敷出。在他們看來，游輪旅游形式太古板，而且不夠高檔。謹(jǐn)慎型（15%）：偏好熟悉的旅游經(jīng)歷。他們比較小心謹(jǐn)慎，關(guān)系南齊。他們之所以從未購買過游輪產(chǎn)品，原因在于他們認(rèn)為游輪旅游有點(diǎn)過于不尋常。冒險(xiǎn)型（12%）：與謹(jǐn)慎型正好相反，他們勇于嘗試，喜歡不斷學(xué)習(xí)，不斷探索。只要在某方面有所收獲，他們便不惜花錢。他們不喜歡游輪旅游的原因是覺得游輪旅游太受約束，游輪空間有限，太重娛樂，不重教育。嘉艘浸謾拓蘭佩譯簇詳賠帥燦棒川患筍矩杏拉粘珠輩乾修衷諸騰雄碼字輿第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理花錢隨意型（17%）：與花錢大方型如出一撤，只是年紀(jì)稍輕，他2、粗略知道自己需求的顧客顧客大概知道自己的旅游需求，他們可能對(duì)游輪旅游有興趣，但不知道哪種游輪產(chǎn)品更適合他們。如第一種情形一樣，通過提問的方式，了解他們大致屬于那種旅游風(fēng)格和心理，盡量能將他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類，從而發(fā)現(xiàn)他們的需求，做出相應(yīng)的推銷策略。棘輕凈子份依亡斌蒸蔡存襟電銑弛獨(dú)技脈泅斡伺揪幟陰親穴湃拋箱炮藐米第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理2、粗略知道自己需求的顧客棘輕凈子份依亡斌蒸蔡存襟電銑弛3、非常清楚自己需求的顧客顧客已經(jīng)非常清楚自己的旅行需求，。他們對(duì)于線路、行程、游輪公司和游輪已經(jīng)有了較為明確的選擇，通過游輪公司或代理商只是為了節(jié)省時(shí)間、獲得便宜的價(jià)格或者證實(shí)他們的查詢。對(duì)此，游輪公司銷售人員或代理商還是應(yīng)該詢問他們一些問題，以便能提供更為適合他們的游輪產(chǎn)品。醚彼顱護(hù)狄湘浚蚤郁認(rèn)圍恤誤大警濱雨閹廄了混幀伸歌虛騰二星坍套扒它第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理3、非常清楚自己需求的顧客醚彼顱護(hù)狄湘浚蚤郁認(rèn)圍恤誤大（三）詢問的技巧兩種問題有助于銷售人員確定顧客的需求：封閉式問題和開放式問題。對(duì)封閉式問題回答較為簡(jiǎn)單、基于事實(shí)。典型例子如下：是哪位參加游輪旅游？想要什么樣的旅游？打算何時(shí)出發(fā)？旅游多長(zhǎng)時(shí)間？想去哪里？愿意接受的價(jià)格范圍？皿奄匪勞憐氟挫郭拭藏遼王稚痛舔留諜蔫仲潑靖盯向禍予暫僵鈕兒社檀巫第六章-游輪營(yíng)銷管理第六章-游輪營(yíng)銷管理（三）詢問的技巧皿奄匪勞憐氟挫郭拭藏遼王稚痛舔留諜蔫仲潑靖盯對(duì)開放式問題的回答較為復(fù)雜，但效果較為明顯，銷售人員可以了解更多的游客的需求。典型例子如下：您想象中這次游輪旅游是什么樣？能描述您心中典型的游輪旅游嗎？度假勝地是一應(yīng)俱