SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)備課教案

SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)備課講課設(shè)計(jì)SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)備課講課設(shè)計(jì)19/19SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步評(píng)估你的市場(chǎng)備課講課設(shè)計(jì)_課程名稱一、認(rèn)識(shí)你的顧客講課人（1）認(rèn)識(shí)顧客的重要性，講課目的分析暗藏的顧客的需要；2）理解顧客的主要特點(diǎn)和購置習(xí)慣。

講課認(rèn)識(shí)顧客的內(nèi)容和方法重點(diǎn)講課難點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客不一樣樣層次的需要教具準(zhǔn)備

活頁掛紙、時(shí)間90分黑（白）板、投影儀講課計(jì)劃:一、導(dǎo)入新課回首前兩步的內(nèi)容，導(dǎo)入新課。商品價(jià)值是經(jīng)過互換來實(shí)現(xiàn)的，東西賣出去才能變?yōu)殄X，從而獲取收益。在買方市場(chǎng)的今日，公司的一線是銷售而非生產(chǎn)。再好的產(chǎn)品賣不出去就等于零。評(píng)估市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃是企業(yè)發(fā)展的方向，也是各部門工作的核心和龍頭。二、新課做好產(chǎn)品銷售，需要制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃，從產(chǎn)品、價(jià)錢、地址、促銷四個(gè)方面考慮。市場(chǎng)有兩層含義，一是指商品互換的場(chǎng)所，是買賣兩方進(jìn)行交易活動(dòng)的地址，比方農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、飯館等；二是指為了知足某種特定的需要和欲念且有能力購置或準(zhǔn)備購置某種特定商品的開銷者集體，包含目標(biāo)顧客和暗藏顧客。沒有顧客你的公司就會(huì)破產(chǎn)。市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素：市場(chǎng)=人口+購置欲念+購置力_營銷是公司環(huán)繞知足顧客需求，獲取最大收益而張開的整體經(jīng)營活動(dòng)。銷售但是營銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包含銷售商品或收定單。經(jīng)過市場(chǎng)檢查獲取必需的信息是做好市場(chǎng)營銷工作的前提.調(diào)研不可以是在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，公司建立后，調(diào)研也應(yīng)成為公司生命周期的一部分。1、認(rèn)識(shí)顧客的意義：經(jīng)商掙錢的簡(jiǎn)單思路：經(jīng)商是為了掙錢錢在顧客的口袋里顧客購置產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了知足自己的需求商人必然經(jīng)過知足顧客的需求來實(shí)現(xiàn)掙錢的目的。請(qǐng)兩名學(xué)員舉一些當(dāng)?shù)赜袆?chuàng)意而又吻合實(shí)質(zhì)的公司構(gòu)想，說明成功的商人是如何經(jīng)過幫助人們解決問題來掙錢的。教師重視重申：解決顧客的問題，知足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和收益，你的公司就會(huì)成功,這是公司經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。、顧客的需求是多層次的簡(jiǎn)單介紹馬斯洛需要層次論，人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊敬需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次。產(chǎn)品知足人的需要層次越豐富，常常其價(jià)值就越高。比方高檔品牌服飾除了知足人保暖、遮羞的需要外，還能知足人受尊敬的需要。擅長認(rèn)識(shí)顧客不一樣樣種類的需求，對(duì)顧客需求研究掌握得越正確就越簡(jiǎn)單贏得顧客。在強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，服務(wù)是博得顧客的重要手段，要力求做好每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?；痉?wù)讓顧客無牢騷。來有問候，去有招呼，問有回應(yīng)，服務(wù)規(guī)范。_附帶服務(wù)提高滿意度。酒店存包，商場(chǎng)看自行車，幫忙拎東西。超出希望服務(wù)建立忠誠度。叫出顧客的名字，誕辰發(fā)信息慶祝。64頁聯(lián)系1你的公司構(gòu)想.3、認(rèn)識(shí)顧客的有關(guān)信息建議使用腦筋風(fēng)暴法,教師發(fā)問：假如各位是賣童裝的老板，我此刻想給我的孩子買一身衣服，你說應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)我的哪些方面？學(xué)員回答并將答案寫在卡紙上釘在白板上。教師歸納，并逐個(gè)咨詢：為何要認(rèn)識(shí)這方面內(nèi)容？閱讀教材第2頁內(nèi)容，重申這是一份特別合用的檢查綱領(lǐng)，每個(gè)問題都有深層的內(nèi)涵。以問答的形式共同研究認(rèn)識(shí)每個(gè)問題的原由：你的公司準(zhǔn)備知足哪些顧客的需要？顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的哪方面最重要？顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢？顧客在哪兒？他們一般在什么地方和什么時(shí)間購物？他們多長時(shí)間購一次物？他們購置的數(shù)目是多少？顧客數(shù)目在增添嗎？能保持堅(jiān)固嗎？為何顧客購置某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？他們能否在找尋有特點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)？4、認(rèn)識(shí)顧客的方法建議使用腦筋風(fēng)暴法，教師隨機(jī)發(fā)問：你是如何認(rèn)識(shí)顧客的？教師討論解說，歸納出常有的認(rèn)識(shí)顧客的方式：（1）狀況推斷：依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷。_（2）行業(yè)渠道：經(jīng)過銷售商、行業(yè)指南、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)。（3）抽樣接見選定的顧客：劃定檢查范圍，確立檢查內(nèi)容，經(jīng)過接見、填寫問卷等形式獲取顧客信息。（4）直接察看：察看顧客的購置過程，并分析其需求。5、閱讀課本第3頁《黃亮和李燕的故事（七）：檢查顧客需求》提示：黃亮和李燕經(jīng)過向?qū)＜易稍?、親身走訪旅行景點(diǎn)、向商鋪老板和攤販探詢等方式檢查顧客需求。屢次給學(xué)員重申，最簡(jiǎn)單的方法常常也是最有效的方法。必然要親身跑市場(chǎng)，自己咨詢、自己察看、自己統(tǒng)計(jì)并記錄客流量銷售額、自己分析數(shù)據(jù)、自己做出判斷。切忌把道聽涂說信認(rèn)為真。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)者親身做“跑腿檢查”會(huì)發(fā)現(xiàn)好多不測(cè)的信息，不測(cè)的機(jī)遇，足以讓你的辛苦獲取豐厚的回報(bào)。6、介紹64頁練習(xí)2.要修業(yè)員回去此后填寫表格，但需要他們先進(jìn)行實(shí)質(zhì)檢查，再次重申進(jìn)行市場(chǎng)檢查的重要性，力求在實(shí)質(zhì)檢查的基礎(chǔ)上來達(dá)成填寫。三、小結(jié)：認(rèn)識(shí)你的顧客是做好經(jīng)營的前提，正確掌握顧客的需求擁有特別重要的意義。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我們知道了認(rèn)識(shí)顧客哪些有關(guān)的信息，掌握了認(rèn)識(shí)顧客信息的方法，只需認(rèn)真去做，就為公司的此后發(fā)展打下優(yōu)異的基礎(chǔ)。_課程名稱講課目的

認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)敵手認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的意義；確立競(jìng)爭(zhēng)敵手的主要特點(diǎn)。

講課人講課如何認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手重點(diǎn)講課難點(diǎn)如何與競(jìng)爭(zhēng)敵手相處教具活頁掛紙、時(shí)間90分準(zhǔn)備黑（白）板、投影儀講課計(jì)劃:一、導(dǎo)入新課經(jīng)過上節(jié)課的學(xué)習(xí)，我們知道了如何經(jīng)過不一樣樣方式去認(rèn)識(shí)顧客，這能否就意味著公司可以成功創(chuàng)辦呢？答案是不用然。由于在市場(chǎng)上還有一個(gè)跟我們的公司生計(jì)有著親密聯(lián)系的集體競(jìng)爭(zhēng)敵手。二、新課1、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的意義“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”就是商家強(qiáng)搶顧客所張開的活動(dòng)。這類強(qiáng)搶只好是合法的，吻合市場(chǎng)游戲規(guī)則的。競(jìng)爭(zhēng)敵手是與你供給相同或近似產(chǎn)品的公司。競(jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來壓力，而優(yōu)異的人材是在競(jìng)爭(zhēng)中軒露頭角的。人沒法閃避競(jìng)爭(zhēng)，只幸好競(jìng)爭(zhēng)中成長。培育優(yōu)異的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。實(shí)例引出我們與競(jìng)爭(zhēng)敵手的關(guān)系：（1）強(qiáng)搶市場(chǎng)的敵手。（2）共同創(chuàng)辦市場(chǎng)的朋友。（3）促進(jìn)提高經(jīng)營管理水平的外在推進(jìn)力（4）學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師_2、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的有關(guān)信息認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的方法與認(rèn)識(shí)顧客相同他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)錢如何？他們供給的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾武N售商品或服務(wù)？他們供給什么樣的額外服務(wù)？他們的公司坐落在地價(jià)昂貴仍是廉價(jià)的地方？他們的設(shè)施先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們?nèi)绾畏咒N產(chǎn)品或服務(wù)？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的社會(huì)背景、人格、經(jīng)濟(jì)狀況、管理能力如何？把你經(jīng)過檢查采集到的信息做一番整理，此后回答以下問題：成功的公司有相像的運(yùn)作方式嗎？成功的公司有相同的價(jià)錢政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？3、閱讀課本5頁《黃亮和李燕的故事（八）：采集競(jìng)爭(zhēng)敵手的信息》以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)敵手公司，利用親友摯友、競(jìng)爭(zhēng)敵手的供給商、職工，經(jīng)過報(bào)紙等去認(rèn)識(shí)敵手的信息。就像采集顧客信息那樣，以相同的方法分析你的競(jìng)爭(zhēng)敵手。4、部署學(xué)員課后做65頁練習(xí)3。重申需要在實(shí)質(zhì)檢查的基礎(chǔ)上來達(dá)成填表工作。_5、分組討論：如何與競(jìng)爭(zhēng)敵手相處？、必然對(duì)方的價(jià)值。沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有精英。、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，在競(jìng)爭(zhēng)中不停壯大自己、使用合法、正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)、與對(duì)方合作三、小結(jié)要使公司成功，競(jìng)爭(zhēng)敵手是不可以忽略的存在，我們只有充分地去認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手，獲取有關(guān)他們的信息，學(xué)會(huì)以正確的方式與他們相處，這樣才可以創(chuàng)辦相對(duì)友好的經(jīng)營環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。__課程名稱制定你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃講課人（1）知道市場(chǎng)營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)講課目的其預(yù)期銷售的重要性；講課（2）知道市場(chǎng)營銷的4P重點(diǎn)原理；3）可以用4P原理表達(dá)他們的市場(chǎng)營銷計(jì)劃；4）可以確立他們自己產(chǎn)品的獨(dú)到賣點(diǎn)。

4P市場(chǎng)營銷計(jì)劃及其運(yùn)用講課難點(diǎn)制定出合適自己公司的教具活頁掛紙、時(shí)間180分4P營銷計(jì)劃準(zhǔn)備黑（白）板、鐘投影儀講課計(jì)劃:一、導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)上節(jié)內(nèi)容。腦筋風(fēng)暴法：大學(xué)生李強(qiáng)自謀職業(yè)，經(jīng)營了一家飯館，上座率向來不高，請(qǐng)大家?guī)兔μ崽峤ㄗh，如何才能吸引來更多的顧客？對(duì)答案進(jìn)行簡(jiǎn)單歸類，引出4P理論。二、新課1、4P理論簡(jiǎn)介：4P營銷理論產(chǎn)生于美國。1953年，尼爾?博登Neil（Borden）在美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)的任職演說中提出“市場(chǎng)營銷組合”，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上遇到所謂“營銷變量”或“營銷因素”的影響。為了追求必然的市場(chǎng)反應(yīng)，公司要對(duì)這些因素進(jìn)行有效的組合，從_而知足市場(chǎng)需求，獲取最大收益。

1960

年，杰羅姆

?麥卡錫McCarthy（

）在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將營銷組合因素歸納為

4類：產(chǎn)品（Product

）、價(jià)錢Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即有名的4P。2、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃的重要性假如說市場(chǎng)營銷是帶動(dòng)其余部門車廂的火車頭，則市場(chǎng)營銷計(jì)劃就是火車軌道，它有助于促進(jìn)市場(chǎng)營銷努力向來沿著正確的方向行進(jìn)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃是公司計(jì)劃的中心。3、4P營銷計(jì)劃（1）、產(chǎn)品產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或供給的服務(wù)，包含有形和無形。分三個(gè)層次：核心產(chǎn)品：是指顧客購置某種產(chǎn)品時(shí)所追求的實(shí)質(zhì)利益，也是產(chǎn)品見解中最基本、最主要的部分。形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品功能借以實(shí)現(xiàn)的形式，是開銷者經(jīng)過敢管可以感遇到的產(chǎn)品實(shí)體，包含產(chǎn)品的形狀、款式、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色彩等。延長產(chǎn)品：使顧客購置商品時(shí)所獲取的所有附帶服務(wù)和利益，包含分期付款、送貨上門、免費(fèi)安裝和維修、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等?！咎貏e提示】：產(chǎn)品不是單調(diào)的合用性，而是包含多層次內(nèi)容的系統(tǒng)，經(jīng)營者要擅長從諸多產(chǎn)品因素中找到獨(dú)到的賣點(diǎn)，明確立位，這樣才能更好地吸引顧客。建議以自由講話的形式讓每個(gè)學(xué)員說出：你的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)兒在哪里？_閱讀課本7頁《黃亮和李燕的故事（九）：產(chǎn)品決議》提示：公司產(chǎn)品決議要更能突出知足顧客需求的產(chǎn)品特點(diǎn)。（2）、價(jià)錢價(jià)錢是你用單位產(chǎn)品換回的錢數(shù)。學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單劃分幾種價(jià)錢：資料價(jià)、成本價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。請(qǐng)一位正在經(jīng)商的老板談?wù)?，自己的產(chǎn)品是如何訂價(jià)的？影響訂價(jià)的因素有哪些？教師歸納出影響產(chǎn)品價(jià)錢的因素：你的產(chǎn)品的成本。顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品。開銷者心中的希望。競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)錢。你的收益制訂價(jià)錢要考慮針對(duì)的顧客層次：顧客一般分為富豪型、富饒型、小康型、飽暖型、貧窮型。細(xì)分市場(chǎng)，正確立位，才能找到顧客群。不可以把自己的需求想象成顧客的需求。訂價(jià)還與經(jīng)營者的理念有關(guān)，無論是薄利多銷，仍是打造品牌、博得高端客戶，只需可以有效地?fù)?jù)有市場(chǎng)，都不失為正確的選擇。閱讀課本8頁《黃亮和李燕的故事（十）：價(jià)錢決議》（3）、地址地址包含生產(chǎn)、經(jīng)營的場(chǎng)所和分銷兩層意思。生產(chǎn)、經(jīng)營場(chǎng)所是指你把自己的公司放在什么地方。主要考慮公司自己的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在人口茂盛、交通便利、離顧客近的地方。制造公司應(yīng)設(shè)在離原料、供_應(yīng)商近的地方。要突出方便顧客又合適自己公司經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。分銷方式主要包含：直銷、零售、批發(fā)等種類。建議播放專題片《創(chuàng)業(yè)中國》片段：選址。精選一兩個(gè)正在經(jīng)營的學(xué)員談?wù)劊簽楹芜x擇此刻的場(chǎng)所進(jìn)行經(jīng)營？教師總結(jié)提示，選擇經(jīng)營場(chǎng)所要考慮的幾個(gè)因素：①租金高低，但不沉迷廉價(jià)租房；②物業(yè)條件能知足經(jīng)營品種、面積、布局要求；③能否有廣告空間；④該地域商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和開銷水平；⑤能否湊近目標(biāo)顧客集體，交通能否方便；⑥社區(qū)將來發(fā)展遠(yuǎn)景；⑦同類買賣的競(jìng)爭(zhēng)狀況；閱讀課本9頁《黃亮和李燕的故事（十一）：選擇地址》選擇在家中既能知足生產(chǎn)需要，又節(jié)儉房租，特別求實(shí)。、促銷促銷是把你的公司產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)給顧客，吸引他們來購置你的產(chǎn)品或開銷你的服務(wù)。使用腦筋風(fēng)暴法，讓學(xué)員談都見過哪些促銷方式，分別寫在卡紙上。教師分類、歸納為：廣告：向你的顧客供給產(chǎn)品信息，讓他們有興趣購置你的產(chǎn)品。你可以經(jīng)過報(bào)紙或廣播做廣告。招貼畫、小冊(cè)子、價(jià)錢表和名片等也是給你的公司和產(chǎn)品做廣告的方法。_宣傳：在地方報(bào)紙或雜志上登載介紹你的公司的文章，踴躍參加公益活動(dòng)，從而達(dá)到建立公司優(yōu)異形象、間接進(jìn)行促銷的目的。銷售促銷：當(dāng)顧客到達(dá)你的公司或以其余方式與你接觸時(shí)，你要想方設(shè)法讓他們買你的產(chǎn)品。促銷的手段好多，你可以用醒目的陳設(shè)、展現(xiàn)、比賽活動(dòng)吸引顧客，也可以用買一贈(zèng)一的方式，刺激顧客的購置欲。分組討論：三種促銷方式的利與弊？教師討論重點(diǎn)：廣告輻射面廣，奏效快，可多次重復(fù)，特別合適大面積分別目標(biāo)的顧客，但廣成功本高一般較高，可以提高產(chǎn)品有名度，不可以改變產(chǎn)質(zhì)量量；公共宣傳防范了銷售帶給人被控制的不快感覺，更簡(jiǎn)單讓開銷者接受，顯得更為真切可信，但公共宣傳不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)，見效顯現(xiàn)慢；銷售促銷方式靈巧，可以近距離近察看顧客，便于交流，實(shí)時(shí)獲取顧客反應(yīng)，但人力成本比較昂貴，特別是屢次降價(jià)促銷，也會(huì)降低收益空間。指引學(xué)員思慮：什么才是合適小老板促銷方法？名片、笑容、好話，得體的著裝，隨時(shí)隨處的銷售，善用資源，低成本，合用，有效。閱讀課本10頁《黃亮和李燕的故事（十二）：促銷方法》：黃亮和李燕在產(chǎn)品及包裝箱上蓋印、經(jīng)過同學(xué)關(guān)系在報(bào)紙上宣傳、上門促銷、李燕擔(dān)當(dāng)形象大使、賒銷一半產(chǎn)品等形式促銷，基本上沒花多少錢。重點(diǎn)提示學(xué)員：促銷是4P中最有創(chuàng)意的部分，要擅長從知足顧客需求出發(fā)，聯(lián)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，創(chuàng)辦性地構(gòu)想出促銷方案。要修業(yè)員課后做練習(xí)4—7。_三、小結(jié)市場(chǎng)營銷是公司各項(xiàng)工作的龍頭和核心，環(huán)繞產(chǎn)品、價(jià)錢、地址、促銷等四大市場(chǎng)營銷因素，制定出合適自己公司的營銷計(jì)劃，是業(yè)主一項(xiàng)重要工作。_課程名稱展望你的銷售講課人（1）知道認(rèn)真估計(jì)他們的講課目的銷售額的重要性；2）決定他們打算如何估計(jì)他們的銷售額。

講課展望銷售的思路和方法重點(diǎn)講課難點(diǎn)制定合適自己公司實(shí)質(zhì)的教具銷售展望準(zhǔn)備

活頁掛紙、時(shí)間90分黑（白）板、投影儀講課計(jì)劃:一、導(dǎo)入新課大家說一下天氣預(yù)告是怎么預(yù)告出來的？有什么作用？學(xué)員自由回答后老師總結(jié)：天氣預(yù)告是經(jīng)過丈量溫度、濕度、風(fēng)速，觀測(cè)大氣云團(tuán)、風(fēng)向，參照歷年數(shù)據(jù)匯總而成的。認(rèn)識(shí)天氣預(yù)告，我們可以對(duì)下一步的行動(dòng)做出選擇：要不要出門？帶不帶雨具？銷售展望就像是經(jīng)營活動(dòng)中的天氣預(yù)告，它依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、與同類公司比較、實(shí)地測(cè)試與檢查、簽署預(yù)約單或購置意愿書，展望出公司在將來一段時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，以此來幫助我們更好地進(jìn)行經(jīng)營決議，這是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。二、新課、銷售展望的重要性銷售展望是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，是由于銷售展望是投資、啟動(dòng)資本展望的依據(jù)，是價(jià)錢、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)，是公司生計(jì)、發(fā)展的依據(jù)_（擴(kuò)大和限制），是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。銷售展望是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃之因此困難，是由于影響銷售數(shù)據(jù)的因素好多，想讓展望數(shù)據(jù)想跟實(shí)質(zhì)湊近很難，需要有大批的市場(chǎng)檢查。所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上檢查得來的，必然是真切、靠譜的。銷售展望的結(jié)果不單可以作為決定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的決議依據(jù)，并且還指示業(yè)主們要從哪些方面去改良經(jīng)營來提高公司的產(chǎn)品/服務(wù)的銷售額。、發(fā)問：請(qǐng)一部分正在經(jīng)商的老板回答，在買賣實(shí)踐中，你是如何估計(jì)自己銷售業(yè)績(jī)的？老師討論：（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：你在同類公司工作過。（2）、與同類公司比較：將你的公司資源、技術(shù)和市場(chǎng)營銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)敵手的進(jìn)行比較。鑒于他們的水平來展望你的公司銷售。（3）、實(shí)地測(cè)試：試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)。這是制造公司和零售業(yè)最有效的方法。（4）、展望訂單：向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)約單或購置意愿書，經(jīng)過客戶的回單，分析售前檢查信件或顧客購置意愿書，利用預(yù)約單來展望銷售。合用于出口商、批發(fā)商或制造商。這些必然是書面購置意愿書，不可以相信口頭協(xié)議。（5）、實(shí)質(zhì)檢查：以親友摯友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。對(duì)確立接見的暗藏顧客群抽樣檢查。抽樣檢查的對(duì)象要可以代表你暗藏的顧客群，這點(diǎn)很重要。3、閱讀課本13頁《黃亮和李燕的故事（十三）：銷售展望》，理解黃亮和李燕是如何進(jìn)行銷售展望的。歸納并提示：_（1）認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親身進(jìn)行檢查。（2）經(jīng)過親戚、朋友等多種渠道采集競(jìng)爭(zhēng)敵手的生產(chǎn)和銷售信息。（3）從五家競(jìng)爭(zhēng)敵手的職工那里套出好多信息。（4）從報(bào)紙上采集到好多銷售信息。（5）運(yùn)用與同類公司進(jìn)行比較方法進(jìn)行銷售展望。4、展望銷售的步驟：①列出你的公司將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。假如產(chǎn)品種類很多，可以用歸類的方式進(jìn)行組合，一般不超出4種，這樣便于做計(jì)劃書。②經(jīng)過市場(chǎng)檢查估計(jì)出每件商品的市場(chǎng)容量③設(shè)定出你每個(gè)月希望據(jù)有的市場(chǎng)份額。注意：數(shù)據(jù)必然是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得來的。④計(jì)算出單件產(chǎn)品的月銷售額。⑤共計(jì)出每個(gè)月各樣產(chǎn)品的總銷售額。對(duì)于市場(chǎng)份額問題的說明：假如在公司可估計(jì)的產(chǎn)品/服務(wù)供給范圍內(nèi)有100份的銷售量，而自己公司的產(chǎn)品/服務(wù)能賣到10份，那么公司的市場(chǎng)份額就是10%。比方，某老板打看作水果買賣，已想法認(rèn)識(shí)到該市場(chǎng)的十九個(gè)攤位均勻每日銷售200斤蘋果，此刻他打算加入設(shè)攤經(jīng)營，并且感覺擁有和原有的十九個(gè)攤位相當(dāng)?shù)匿N售能力，那么某乙的市場(chǎng)份額可占1/20=5%，也就是說某乙每日也能賣200公斤*5%=10公斤蘋果。注意事項(xiàng)：人們平常會(huì)過高估計(jì)自己銷售額。辦公司會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)敵手，在剛創(chuàng)辦自己公司的頭幾個(gè)月里，要想自己的銷售