工業(yè)品品牌推廣“五位一體”模式

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)工業(yè)品的品牌推廣與快速消費(fèi)品因?yàn)槠涫鼙娂皼Q策流程存在很大差異，使得其品牌推廣與大眾消費(fèi)品在有共性的同時(shí)也存在一定差別，避免盲目的終端推廣造成不必要的浪費(fèi)，我們提出了五位一體的品牌推廣模式。

一.人員品牌推廣

公司任何人員每次對(duì)外都是一次非常好的品牌傳播，所以對(duì)于一個(gè)系統(tǒng)的品牌傳播，尤其工業(yè)品都有的特性，人員對(duì)企業(yè)品牌的塑造起著至關(guān)重要的作用。往往很多客戶都是通過從銷售人員及與其接觸的人員認(rèn)知公司的，并評(píng)估公司的品牌形象。人員的品牌推廣主要關(guān)注在以下幾種人員與客戶接觸較多的員工。

1、銷售人員推廣

銷售人員是接觸客戶最多，能夠直接將企業(yè)形象傳遞出去的公司人員，他們往往需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買產(chǎn)品。借助銷售人員的個(gè)人魅力、氣質(zhì)，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，折射出企業(yè)的良好的品牌形象，從而起到推廣的作用。

2、客服人員推廣：

工業(yè)品因?yàn)槠涑山涣看?、決策時(shí)間長(zhǎng)、重復(fù)下單等特點(diǎn)，在客戶導(dǎo)入以后需要很長(zhǎng)的時(shí)間與客戶溝通，在溝通日常細(xì)節(jié)中，企業(yè)的品牌形象通過客戶服務(wù)人員每天的日常溝通傳播給到客戶，所以客服人員在品牌傳播中也扮演著一定的角色。

3、技術(shù)、質(zhì)量等專業(yè)人員推廣

因?yàn)楣I(yè)品其專業(yè)性特點(diǎn)，使得客戶采購(gòu)方面需要得到供應(yīng)商的技術(shù)支持，尤其以亙業(yè)化提供整體方案的供應(yīng)商更需要通過技術(shù)來滿足客戶的整體需求。在這種情況下技術(shù)人員往往要經(jīng)常與客戶溝通，與客戶無(wú)縫對(duì)接從而滿足全方位的需求，這時(shí)候技術(shù)、質(zhì)量人員在提供技術(shù)支持的同時(shí)也傳遞著公司品牌形象。

4、高層推廣

公司高層往往需要與客戶高層接觸，通過定期訪問大用戶，甚至有潛在機(jī)會(huì)的小客戶接待，對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。其實(shí)高層的形象很多程度上代表著公司形象。

二.企業(yè)推廣品牌

企業(yè)通過形象包裝來展示品牌是重要的手段之一，一個(gè)好的公司形象能夠在整體上全面提升品牌知名度，在企業(yè)形象推廣品牌主要是圍繞企業(yè)實(shí)體及管理體系來體現(xiàn)品牌價(jià)值。

1、參觀工廠展示硬、軟實(shí)力

工業(yè)品不同消費(fèi)品，其采購(gòu)理性和采購(gòu)決策的復(fù)雜性使得其做決策更加慎重，企業(yè)為了能夠增加客戶的信心，往往需要展示先進(jìn)的生產(chǎn)基地和硬件設(shè)備，通過用事實(shí)說話來提升企業(yè)形象。當(dāng)然參觀工廠不只是看看硬件，企業(yè)市場(chǎng)部門需要精心策劃在參觀過程中展示先進(jìn)的管理制度。筆者在多次策劃工廠參觀中深刻地感受到如何在客戶參觀時(shí)候，引導(dǎo)客戶了解公司的管理理念和管理制度，從而提升公司軟實(shí)力在客戶心中地位，最終形成較好的品牌形象的重要性。

2、樣板間體現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體解決方案

通過建立一整套上下游的完整的樣板工程，使得客戶能夠一站式找到其解決方案，或者說能夠協(xié)助客戶找到靈感，這個(gè)是工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的核心，從而跨越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣障礙，達(dá)到為客戶提供解決方案的目的。

3、技術(shù)培訓(xùn)及交流提升專業(yè)形象

工業(yè)品營(yíng)銷越來越追求專業(yè)化，通過專業(yè)化能力幫助客戶解決問題，從而提升客戶價(jià)值，這已經(jīng)成為工業(yè)品營(yíng)銷及品牌建設(shè)的核心內(nèi)容之一。這種情況下，組織現(xiàn)有客戶或者定期客戶進(jìn)行技術(shù)交流、論壇演講來在客戶心目中形成專業(yè)化的品牌形象。

三.公關(guān)推廣

公關(guān)是工業(yè)品銷售及品牌推廣的重要手段之一，它是為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案組合，好的公關(guān)是一個(gè)系統(tǒng)的工程。

1、本行業(yè)及客戶行業(yè)關(guān)系維系

工業(yè)品自身的大宗采購(gòu)及專業(yè)性等特點(diǎn)，所以對(duì)關(guān)鍵信息的把握非常重要，與本行業(yè)和客戶行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系，在獲取信息的同時(shí)，形成良好的品牌形象。

2、行業(yè)展會(huì)推廣品牌形象

工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常參加行業(yè)中或者終端客戶行業(yè)展，并通過現(xiàn)場(chǎng)與客戶溝通加深客戶關(guān)系，從而能夠保持良好的企業(yè)品牌形象。筆者在參與和組織多場(chǎng)行業(yè)展會(huì)中發(fā)現(xiàn)，有些展會(huì)并未達(dá)到好效果，如果只是像擺攤一樣，適得其反。所以行業(yè)展會(huì)需要精心選擇并策劃才能夠取得良好的效果。

3．企業(yè)年會(huì)整體展示品牌

很多企業(yè)都非常重視年會(huì)，往往把它作為全面展示公司形象的一次機(jī)會(huì)，尤其像10年、30年等大規(guī)模的年會(huì)，通過進(jìn)行策劃往往能夠徹底改變公司形象。筆者就參與組織過一家企業(yè)30年慶祝大會(huì)，因?yàn)榍捌诰?xì)策劃，宣傳品、高端人才要求、精美獎(jiǎng)品、技術(shù)交流等一系列的推廣，使得公司整體形象提升了一個(gè)臺(tái)階。

4、行業(yè)內(nèi)品牌提升

通過參與行業(yè)宣言、行業(yè)排名、創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)、組織和主導(dǎo)行業(yè)主題等公共活動(dòng)來提升公司行業(yè)內(nèi)形象，并通過傳遞給客戶形成良好的品牌形象。

5、參與公益活動(dòng)提升品牌形象

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的企業(yè)公民意識(shí)的加強(qiáng)，尤其大眾對(duì)公益活動(dòng)的關(guān)注，企業(yè)經(jīng)常參加公益性事業(yè)是提升品牌形象的很好的方式。在傳播愛心的同時(shí)推廣了公司品牌，一舉兩得。

6、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷推廣

中國(guó)傳統(tǒng)的人情氛圍，通過早過年及日常節(jié)假日準(zhǔn)備精心設(shè)計(jì)的禮品來體現(xiàn)公司品牌形象，在給到客戶一份小心意的同時(shí)也達(dá)到的傳播了品牌目的，所以要充分利用節(jié)日來進(jìn)行品牌傳播。

四.廣告推廣

工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，盲目地廣告投放量并不能夠形成良好的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。往往很多人就有一個(gè)結(jié)論是，工業(yè)品做廣告沒多大作用，但是，科特勒早就提到“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可，他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。其實(shí)，工業(yè)品不是不要廣告，是需要有價(jià)值的廣告。筆者在多年實(shí)踐中認(rèn)為工業(yè)品的廣告應(yīng)該更具精準(zhǔn)性，更具專業(yè)性才是核心，所以要跳出消費(fèi)品的廣告思路來運(yùn)作。

1、軟文推廣提升品牌知名度

軟文作為工業(yè)品推廣的重要手段被廣泛運(yùn)用，一些企業(yè)也取得了較好的效果。但是在實(shí)際操作過程中，往往出現(xiàn)軟文太過直白，造成軟文不軟的現(xiàn)象，結(jié)果并不理想。所以針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷，軟文更應(yīng)該從客戶角度，從提供客戶價(jià)值為中心來思考，才能夠真正把握客戶需求，激發(fā)客戶興趣。

2、行業(yè)期刊廣告

針對(duì)客戶需求，有計(jì)劃地在客戶所處行業(yè)或者客戶所關(guān)注的領(lǐng)域進(jìn)行期刊的廣告推廣，達(dá)到提升品牌知名度的效果，這也是一種經(jīng)常被用來做品牌推廣的手段。

3、宣傳手冊(cè)推廣

企業(yè)需要編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)來說明公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作理念和硬件實(shí)力，并通過各種途徑發(fā)放給客戶，從而達(dá)到品牌傳播的目的。

4、多媒體材料推廣

越來越多企業(yè)開始制作多媒體視聽材料來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。對(duì)復(fù)雜的工業(yè)品來說，利用多媒體技術(shù)清晰地展示設(shè)備及工藝流程，能夠讓客戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品，從而達(dá)到品牌推廣的目的，這些被廣泛運(yùn)用到展會(huì)等各個(gè)方面。

五.新媒體推廣品牌

隨著網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)終端的快速發(fā)展，尤其工業(yè)品的B2B網(wǎng)絡(luò)模式的出現(xiàn)，使得工業(yè)品營(yíng)銷也產(chǎn)生翻天覆地改變，這種改變也影響著工業(yè)品的品牌推廣模式。筆者在實(shí)踐中體會(huì)到，在運(yùn)用以上傳統(tǒng)的四種工業(yè)品品牌推廣的情況下，更需要充分借助網(wǎng)絡(luò)等新媒體的特點(diǎn)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，因?yàn)樾旅襟w涉及面很廣，而且在不斷涌現(xiàn)更新的模式。

1、充分發(fā)揮公司網(wǎng)站傳播品牌

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)來獲取信息，客戶也是一樣，所以企業(yè)需要在網(wǎng)上有個(gè)具備國(guó)際視野的網(wǎng)站作為虛擬網(wǎng)絡(luò)中的門面來在客戶心目中形成良好的第一印象，通過網(wǎng)站來初步認(rèn)知我們企業(yè)。

2、充分利用搜索引擎

從GOOGLE成為全球最大流量公司以后，搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)的核心；從百度的框計(jì)算概念的提出就充分看出搜索引擎已近成為互聯(lián)網(wǎng)最核心的信息匯集和獲取的平臺(tái)，所以實(shí)體企業(yè)也需要積極響應(yīng)這種變化，將品牌放到這個(gè)平臺(tái)上，比方說百度知道等等各種網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)。

3、借助各種虛擬平臺(tái)傳播品牌

在網(wǎng)絡(luò)中活躍著各行各業(yè)的人，不同的人有通過網(wǎng)絡(luò)建立了自己的虛擬的平臺(tái)交流，例如論壇、微博、空間、QQ群等等。對(duì)于品牌推廣需要充分利用這些虛擬平臺(tái)來傳播，從而能夠跨越實(shí)體中區(qū)域、時(shí)間限制的局限。

4、通過各種工具精準(zhǔn)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)人脈的平臺(tái)不斷出現(xiàn)，例如Facebook、人人網(wǎng)等為人們拓展人脈提