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123/123泛微2009渠道建設(shè)手冊(cè)聯(lián)合一切能夠聯(lián)合的力量(內(nèi)部資料、嚴(yán)禁外傳)泛微軟件有限公司200凝聚分散智慧、協(xié)同提升進(jìn)展目錄第一部分、 泛微渠道總綱 4一. 全國(guó)渠道進(jìn)展目標(biāo) 4二. 渠道進(jìn)展政策要點(diǎn) 4三. 渠道人員配置 5四. 渠道部各個(gè)崗位差不多職責(zé): 7五. 渠道部人員與崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)表: 7第二部分、 渠道拓展體系 11一. 渠道拓展人員職責(zé): 11二. 渠道拓展人員的指標(biāo) 11三. 渠道拓展人員的能力要求 11四. 渠道拓展人員的知識(shí)要求 11五. 渠道拓展人員的考核獎(jiǎng)勵(lì) 12六. 渠道拓展人員的工作流程 12七. 渠道拓展人員的工作方法和技巧(關(guān)鍵點(diǎn),要不斷地更新) 15八. 渠道拓展中經(jīng)常被問到的問題和答案 15九. 渠道拓展過程中經(jīng)常用到的文檔資料 15第三部分、 渠道進(jìn)展治理體系 16一. 區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理職責(zé): 16二. 區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理的指標(biāo) 16三. 區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理能力要求 17四. 區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理知識(shí)要求 17五. 區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理的考核獎(jiǎng)勵(lì) 17六. 區(qū)域渠道進(jìn)展的要點(diǎn)與方法 18七. 渠道治理的要點(diǎn) 18八. 渠道治理制度 18九. 渠道進(jìn)展的工作流程 19一零. 渠道部具體流程 21一一. 渠道進(jìn)展經(jīng)理工作方法和技巧(關(guān)鍵點(diǎn),不斷完善,形成內(nèi)訓(xùn)機(jī)制) 22一二. 渠道進(jìn)展中經(jīng)常被問到的問題和答案 23一三. 渠道進(jìn)展中經(jīng)常用到的文檔資料 24第四部分、 渠道維護(hù)支持體系 25第五部分、 渠道產(chǎn)品知識(shí)體系(建立完善中) 26一. 整體方面(基礎(chǔ)導(dǎo)向): 26二. 市場(chǎng)方面(產(chǎn)品共用): 26三. 銷售方面(三個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立使用)—重點(diǎn): 26四. .實(shí)施方面(三個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立使用)—重點(diǎn): 26五. 客服方面(共用溝通平臺(tái)): 27六. 技術(shù)方面: 27七. 知識(shí)文檔的傳播方式 27第六部分、 渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系 27一. 簽約前:代理商培訓(xùn) 29二. 簽約后:代理商培訓(xùn) 29第七部分、 渠道部門市場(chǎng)宣傳體系 30第八部分、 渠道商務(wù)治理部工作體系 31第九部分、 代理商能力評(píng)定和升級(jí)打算 32第十部分、 對(duì)能力強(qiáng)的總代理商特不支持打算 32第十一部分、 附件一:《泛微代理商進(jìn)展目標(biāo)表》 33第十二部分、 附件二《2009年度泛微渠道進(jìn)展指標(biāo)及考核表》 41第十三部分、 附件三《泛微2009年度渠道代理商治理手冊(cè)》 41第十四部分、 附件四《泛微2009年度渠道代理政策》 41第十五部分、 附件五《泛微2009年度渠道代理相關(guān)合同》 41第十六部分、 附件六《泛微2009年度e-cology項(xiàng)目合作相關(guān)協(xié)議》 42第十七部分、 附件七《泛微2009年度e-office相關(guān)價(jià)格治理》 42第十八部分、 附件七《泛微2009年度渠道代理商申請(qǐng)治理》 42第十九部分、 附件八《泛微2009年度產(chǎn)品訂貨單》 44第二十部分、 附件八《泛微代理商報(bào)備客戶表》 45第二十一部分、 附件九《泛微2009年度代理商帳務(wù)治理》 46第二十二部分、 附件十《泛微2009年底渠道各類治理流程-電子化》 48泛微協(xié)同辦公軟件系統(tǒng) 49泛微渠道總綱全國(guó)渠道進(jìn)展目標(biāo)渠道部三年的進(jìn)展目標(biāo):數(shù)量指標(biāo):總數(shù)713家(每一個(gè)地級(jí)市進(jìn)展一家總代和兩家核心代理商;)回款指標(biāo):代理商壓貨款和e-office訂單總量:5180萬渠道部2009年進(jìn)展目標(biāo):數(shù)量指標(biāo):總數(shù)200家(每一個(gè)地級(jí)市進(jìn)展一家總代和兩家核心代理商回款指標(biāo):代理商壓貨款和e-office訂單總量:720萬各個(gè)區(qū)域代理商進(jìn)展的指標(biāo)詳見:附件一:《泛微代理商進(jìn)展目標(biāo)表》附件二:《2009年度泛微渠道進(jìn)展考核表》渠道進(jìn)展政策要點(diǎn)重點(diǎn)著力進(jìn)展地級(jí)市的總代理;e-office采納壓貨制,e-office代理商基準(zhǔn)價(jià)格:2.5萬(30用戶),e-office市場(chǎng)報(bào)價(jià):5.9萬(30用戶),不同區(qū)域代理商壓貨款、折扣-(一年期限)直轄市總代:1折—20萬核心:2折—12萬重點(diǎn):3折—9萬經(jīng)銷:4折—3萬合作:6折省會(huì)都市總代:1折—15萬核心:2折—9萬重點(diǎn):3折—6萬經(jīng)銷:4折—2萬合作:6折其它地級(jí)市總代:1折—10萬核心:2折—6萬重點(diǎn):3折—4萬經(jīng)銷:4折—1萬合作:6折總代送一套30用戶自用e-office系統(tǒng);總代能夠享受總部的特不支持打算:1000套免費(fèi)試用e-office三個(gè)月期限;其它級(jí)不代理商必須要以一折的價(jià)格購(gòu)買一套e-office自用e-office其它的合作模式—不主推e-office買斷合作:一年一個(gè)直轄市的買斷參考價(jià)格為30萬(不計(jì)套數(shù));e-office買斷合作:一年一個(gè)省會(huì)都市的買斷參考價(jià)格為20萬(不計(jì)套數(shù));e-office買斷合作:一年一個(gè)地級(jí)市的買斷參考價(jià)格為15萬(不計(jì)套數(shù));e-officeOEM貼牌合作:一年一個(gè)直轄市OEM價(jià)格為35萬(不計(jì)套數(shù));e-officeOEM貼牌合作:一年一個(gè)省會(huì)都市市 OEM價(jià)格為30萬(不計(jì)套數(shù));e-officeOEM貼牌合作:一年一個(gè)地級(jí)市 OEM價(jià)格為20萬(不計(jì)套數(shù));代理商在得到渠道部門確認(rèn)的前提下能夠按照項(xiàng)目形式對(duì)e-cology、e-weaver進(jìn)行合作。同時(shí)需要參與e-cology、e-weaver產(chǎn)品銷售培訓(xùn)以及實(shí)施服務(wù)培訓(xùn)(收取一定的培訓(xùn)費(fèi)用)e-cology、e-weaver分成采納項(xiàng)目合作制:合同總額按照50%的方式分配。代理商的實(shí)施人員必須得到泛微的培訓(xùn)認(rèn)證;實(shí)施服務(wù)由代理商自行完成e-cology最低售價(jià)不得低于15萬(30用戶)。e-weaver最低售價(jià)不得低于60萬e-cology和e-weaver的訂單不得抵扣代理商壓貨款;與代理商簽定的合作期限能,依照協(xié)議嚴(yán)格執(zhí)行,若協(xié)議到期,代理商在公司帳上還有余款,但未續(xù)簽協(xié)議,一律降為經(jīng)銷商級(jí)不,給予對(duì)應(yīng)的折扣。代理商進(jìn)展政策:詳見附件三《2009年度泛微渠道代理政策手冊(cè)》渠道人員配置各個(gè)區(qū)域分公司:一個(gè)省必須要有一位渠道進(jìn)展經(jīng)理和一位渠道拓展人員渠道進(jìn)展組織結(jié)構(gòu)圖渠道部各個(gè)崗位差不多職責(zé):渠道部經(jīng)理:全面負(fù)責(zé)整個(gè)渠道部的進(jìn)展、政策制定、資源調(diào)配、工作協(xié)調(diào);渠道拓展人員:負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)省份的潛在合作伙伴和代理商的開拓,最大可能把泛微OA的信息散播給到:各種軟件公司、各種軟件公司的代理商、各種網(wǎng)絡(luò)公司、各種培訓(xùn)咨詢公司、各種系統(tǒng)集成公司、各種硬件公司…產(chǎn)品經(jīng)理:形成能夠傳播的從售前、售中和售后的e-office\e-cology\e-weaver產(chǎn)品知識(shí),并定期每一個(gè)月進(jìn)行代理商銷售、產(chǎn)品和實(shí)施培訓(xùn);提供各種銷售工具,提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)分析手冊(cè);區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理:各種自己負(fù)責(zé)省份的代理商指標(biāo)完成本區(qū)域內(nèi)的代理商進(jìn)展指標(biāo)和渠道回款指標(biāo);總部的渠道進(jìn)展經(jīng)理還需要支持協(xié)助分支機(jī)構(gòu)的渠道進(jìn)展;區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理的職責(zé):建立渠道拓展與進(jìn)展體系,策劃與安排代理商的培訓(xùn)活動(dòng),對(duì)渠道部門工作的協(xié)調(diào)與支持?;锇橹С植浚捍砩痰氖矍爱a(chǎn)品支持、培訓(xùn)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行、對(duì)渠道知識(shí)體系不斷傳播技術(shù)支持人員:負(fù)責(zé)渠道對(duì)產(chǎn)品技術(shù)問題的解答和解決;客戶服務(wù)人員:負(fù)責(zé)最終客戶和代理商產(chǎn)品使用過程中的問題解答和解決;商務(wù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)渠道訂單的處理、渠道資料分發(fā)、渠道license操縱、代理商合同治理、代理商貨款結(jié)算、代理商返點(diǎn)結(jié)算;代理商授權(quán)證書、代理商授權(quán)牌的制作;發(fā)票查詢;市場(chǎng)推廣經(jīng)理:從面上宣傳泛微的渠道建設(shè)、收集整理渠道成功故事、收集整理客戶成功案例、從面上來公布和整理渠道拓展合作伙伴資料并群發(fā)短信、郵件和資料;渠道部人員與崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)表:機(jī)構(gòu)名稱對(duì)應(yīng)部門崗位名稱崗位編制對(duì)應(yīng)人員負(fù)責(zé)區(qū)域上海渠道治理渠道總監(jiān)1黃夢(mèng)婷全國(guó)渠道治理渠道拓展部渠道拓展專員8葛雙舞、胡玲玲、黃立佳、牛德軍、龍連玉胡玲玲:廣西、青海、湖南(錫、常、南通)黃立佳:寧夏、海南牛德軍:江西、甘肅龍連玉:上海渠道進(jìn)展部渠道進(jìn)展經(jīng)理6黃剛、陳鴻博、仝鐵軍黃剛:江西、廣西、寧夏、仝鐵軍:湖南、河南、甘肅、海南、青?;锇橹С植炕锇橹С纸?jīng)理3許亞蘭、喬琨許亞蘭:e-office支持喬琨:e-cology支持衡曉輝:e-weaver支持產(chǎn)品治理部產(chǎn)品經(jīng)理e-cology產(chǎn)品技術(shù)支持3熊學(xué)武康淵炎許亞蘭技術(shù)治理部技術(shù)經(jīng)理1劉秀客服經(jīng)理1任冬麗商務(wù)治理部商務(wù)經(jīng)理1施文潔江蘇省渠道拓展專員1李紅蓮(南京)渠道進(jìn)展經(jīng)理2楊磊浙江省渠道拓展專員1溫州:江占偉(杭州)渠道進(jìn)展經(jīng)理2胡杰賀勇福建省渠道拓展專員1官小燕(廈門)渠道進(jìn)展經(jīng)理1蘇春暉廣東省渠道拓展專員1黃子倩(廣州)渠道進(jìn)展經(jīng)理1黃耀斌深圳(除廣州以外)渠道拓展專員1羅婧渠道進(jìn)展經(jīng)理1張少勇北京渠道拓展專員1楊穎渠道進(jìn)展經(jīng)理1韓基正河北渠道拓展專員1楊穎渠道進(jìn)展經(jīng)理1韓基正天津渠道拓展專員1楊穎渠道進(jìn)展經(jīng)理1韓基正內(nèi)蒙古渠道拓展專員1楊穎渠道進(jìn)展經(jīng)理1韓基正東北渠道拓展專員2關(guān)玲、鄭曉云渠道進(jìn)展經(jīng)理1劉繼新四川渠道拓展專員1待定渠道進(jìn)展經(jīng)理2劉芳、任文君云南渠道拓展專員1待定渠道進(jìn)展經(jīng)理2羅通重慶渠道拓展專員1劉李燕渠道進(jìn)展經(jīng)理2許躍湖北渠道拓展專員1巍翔(武漢)渠道進(jìn)展經(jīng)理1劉曉偉陜西渠道拓展專員1待定(西安)渠道進(jìn)展經(jīng)理1王棟山西渠道拓展專員1杜志秀(太原)渠道進(jìn)展經(jīng)理1裴偉山東渠道拓展專員1丁燕(濟(jì)南)渠道進(jìn)展經(jīng)理1衣兵青島渠道拓展專員1待定渠道進(jìn)展經(jīng)理1郭衍敏貴州渠道拓展專員1待定渠道進(jìn)展經(jīng)理1任文君新疆渠道拓展專員1待定(烏魯木齊)渠道進(jìn)展經(jīng)理1郭建軍、李海鋒負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位姓名電話手機(jī)渠道經(jīng)理黃夢(mèng)105113816810287產(chǎn)品經(jīng)理熊學(xué)104313801953152技術(shù)服務(wù)劉秀100413601995077伙伴支持喬105113916643353許亞104013788952131康淵101815000209807渠道拓展體系渠道拓展人員職責(zé):負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)省份的潛在合作伙伴和代理商的開拓,最大可能把泛微OA的信息散播給到:各種軟件公司、各種軟件公司的代理商、各種網(wǎng)絡(luò)公司、各種培訓(xùn)咨詢公司、各種系統(tǒng)集成公司、各種硬件公司…查找各種潛在合作伙伴的名單;查找各種合作伙伴的銷售機(jī)會(huì);通過電話、電郵、傳真、短信、郵寄資料等方式與潛在合作伙伴保持溝通;寄送泛微的各種銷售資料和簽約信息;在相關(guān)論壇、blog、信息公布平臺(tái)上公布信息;渠道拓展人員的指標(biāo)每一個(gè)地級(jí)市必須建立與20家各種類型的IT公司建立合作意向;(一個(gè)省有9個(gè)地級(jí)市的話那么就應(yīng)該與180家)每一個(gè)地級(jí)市必須開拓到60家IT公司以上;每天至少保證與50家潛在廠商有電話聯(lián)系;每月開拓10家有代理商意向的合作伙伴;每周至少一次給所有已開拓的合作伙伴發(fā)送一次郵件;每半年至少一次給所有已開拓的合作伙伴發(fā)送一次公司的印刷版的產(chǎn)品資料;每一個(gè)節(jié)日必須給所有已開拓的合作伙伴發(fā)送一次問候短信;每一個(gè)月至少通過電話和郵件要求參加我們泛微每月組織的培訓(xùn);渠道拓展人員的能力要求對(duì)市場(chǎng)及資源的具備敏感度、充分查找有利的開拓資源;具備較強(qiáng)的溝通能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力及協(xié)調(diào)能力;具備積極主動(dòng)而強(qiáng)有力的開拓、堅(jiān)持、責(zé)任精神;對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)、自己充滿自信;具備自我治理、時(shí)刻治理能力及學(xué)習(xí)能力;具備及時(shí)完成公司分配的工作任務(wù)能力;渠道拓展人員的知識(shí)要求對(duì)公司、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解;對(duì)OA行業(yè)及外圍軟件行業(yè)知識(shí)的認(rèn)知;掌握電話銷售知識(shí);掌握代理、合作模式及政策;對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,并了解我們公司的綜合優(yōu)勢(shì);渠道拓展人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)渠道拓展人員的考核制度,具體見:泛微2009年渠道治理部-渠道開拓專員崗位考核-final-2009-00-01(正式版)渠道拓展人員的考核指標(biāo),具體如下:業(yè)務(wù)進(jìn)展類指標(biāo):1、每個(gè)月需要開拓出300個(gè)有意向與我公司合作的潛在合作伙伴(每月不能重復(fù)計(jì)算)35%2、每月開拓有出10個(gè)有明確代理意向的合作伙伴35%3、每月BBS、IT平臺(tái)、企業(yè)博客的信息公布量達(dá)到50條10%4、每周至少群發(fā)一次給已開拓的合作伙伴10%5、每月至少一次邀請(qǐng)伙伴參加培訓(xùn)會(huì)業(yè)務(wù)支撐類指標(biāo):6、銷售差不多能力(對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、溝通、表達(dá)、協(xié)調(diào)等能力)5%7、對(duì)工作主動(dòng)積極、創(chuàng)新與改進(jìn)5%8、及時(shí)完成公司分配的工作任務(wù)總得分渠道拓展人員的工作流程通過各種渠道資源,如:網(wǎng)站、黃頁、報(bào)刊雜志、廣告牌等方式收集、匯總、增加渠道伙伴名單,部分網(wǎng)站(本地搜、中華企業(yè)網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)軟件網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)公司、軟件代理網(wǎng)、軟件電腦網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)、IT黃頁、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)等);查找到合適的名單,如:軟件、系統(tǒng)集成商、服務(wù)器供應(yīng)商、網(wǎng)絡(luò)公司(包括網(wǎng)站)、電子商務(wù)、信息化咨詢、治理培訓(xùn)、視頻會(huì)議、弱點(diǎn)總包商等行業(yè);找對(duì)對(duì)象:如:總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、渠道經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等;對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)治理,要緊為:客戶的等級(jí)分為:A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)級(jí)不講明:A級(jí)不—指有明確OA項(xiàng)目需求及代理意向B級(jí)不—指不能夠確定項(xiàng)目情況C級(jí)不—指有興趣或意向合作D級(jí)不—指只是溝通過并發(fā)過資料開拓?cái)?shù)據(jù)處理:A、B、C級(jí)不客戶需要入錄到CRM針對(duì)A、B級(jí)不的客戶分配給渠道進(jìn)展經(jīng)理跟進(jìn),跟進(jìn)人及時(shí)將情況反饋于CRM,每月底由部門經(jīng)理確定A級(jí)不客戶后,對(duì)開拓人員進(jìn)行績(jī)效考核,若分配的客戶,跟進(jìn)人不及時(shí)跟進(jìn),需要罰款:200元/次。關(guān)于A、B、C級(jí)不的潛在客戶需要進(jìn)行有效的電話溝通,如何有效的進(jìn)行電話溝通,具體見電話營(yíng)銷知識(shí)關(guān)于合作意向不是專門明確的D級(jí)不的客戶,通過每月一次群發(fā)郵件、短信和寄送資料來與一般的合作伙伴保持聯(lián)系,關(guān)于初步聯(lián)系的伙伴:初步電話溝通后發(fā)送email的模版每天下班之前(17:30-18:00)渠道拓展人員組織工作交流會(huì),要緊是針對(duì)一天工作情況是問題的交流與碰撞,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度,要緊圍繞以下問題:今天是否遇到有些代理上問的問題我感受不是專門清晰的?請(qǐng)列舉你的問題;今天在工作中,我發(fā)覺假如在某個(gè)地點(diǎn)改善一下的話,可能效率會(huì)更高一點(diǎn);今天在工作中,我發(fā)覺哪些資料沒有,讓我感到專門不方便;今天在工作中,我發(fā)覺有幾個(gè)代理商問的問題專門典型,大伙兒一起分享一下;今天在工作中,我發(fā)覺我采納哪種方法或者是講了那句話,或者什么動(dòng)作讓代理上感受還不錯(cuò);今天在工作中,我感受到某一個(gè)地區(qū)的代理上都有一個(gè)類似的情況,我不明白該如何有效解決;今天在工作中,我感受到某一個(gè)地區(qū)的代理上潛力專門大,然而我不明白接下來如何推進(jìn);今天的工作中,什么樣的代理上讓你感受專門難受,什么樣的代理商讓你專門快樂相互之間進(jìn)行電話模擬,分析問題點(diǎn),舉出相應(yīng)的解決方法及講辭。渠道拓展人員的工作方法和技巧(關(guān)鍵點(diǎn),要不斷地更新)客戶分級(jí)對(duì)應(yīng)工作方法動(dòng)作發(fā)生頻率對(duì)應(yīng)傳播知識(shí)內(nèi)容切入點(diǎn)培訓(xùn)邀請(qǐng)治理軟件廠商代理商電話、郵件、短信每天發(fā)生產(chǎn)品介紹資料

產(chǎn)品白皮書

政策文件

行業(yè)應(yīng)用方案互補(bǔ)性合作,多一個(gè)業(yè)務(wù)方向功能培訓(xùn),設(shè)置培訓(xùn),客戶案例快速?gòu)?fù)制系統(tǒng)集成商、網(wǎng)絡(luò)公司、電子商務(wù)公司郵件、傳真、資料郵寄每周一次產(chǎn)品介紹資料

公司軟文

公司簽約新聞捆綁銷售,增值服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn),銷售培訓(xùn)信息化咨治理培訓(xùn)公司郵件、傳真、資料郵寄每月一次行業(yè)知識(shí)

解決方案

治理問題及需求產(chǎn)品支撐理念銷售培訓(xùn),公司介紹A級(jí)不電話、郵件、短信、培訓(xùn)每周一次行業(yè)應(yīng)用方案

公司軟文

公司簽約新聞分工合作,利益合理分配設(shè)置培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn)B級(jí)不電話、郵件、短信、培訓(xùn)每?jī)芍芤淮涡袠I(yè)知識(shí)引導(dǎo)客戶需求,培養(yǎng)產(chǎn)品熟悉度產(chǎn)品培訓(xùn),銷售培訓(xùn)C級(jí)不電話、郵件、短信、培訓(xùn)每月一次公司簽約新聞?wù)页鰧?duì)方資源以及現(xiàn)有客戶的共同點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)D級(jí)不郵件、短信、資料郵寄每月一次公司軟文保持聯(lián)系,留下印象,以備不時(shí)之需發(fā)送培訓(xùn)資料渠道拓展中經(jīng)常被問到的問題和答案渠道拓展人員與合作伙伴溝通時(shí)經(jīng)常遇到的問題及解答:?jiǎn)栴}匯總;渠道拓展過程中經(jīng)常用到的文檔資料1、公司介紹:泛微軟件有限公司介紹2、e-office產(chǎn)品介紹:泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品介紹(PPT)、泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品賣點(diǎn)講明(word版)

、泛微協(xié)同辦公e-officeV6.0產(chǎn)品功能清單(word版)

3、e-cology產(chǎn)品介紹:泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)(e-cology)簡(jiǎn)介、e-cology模塊介紹、e-cology模塊解決方案4、e-office產(chǎn)品代理政策:5、e-cology產(chǎn)品合作政策:2009年度泛微集團(tuán)協(xié)同辦公系統(tǒng)e-cology合作體系V1[1].06、泛微公司簽約的客戶名單:7、泛微公司的軟文:泛微OA相關(guān)軟文8、為了能夠與客戶溝通更有效,多了解我們行業(yè)客戶的特點(diǎn)及治理可能會(huì)存在的一些共有的問題,了解我們是如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)客戶所存在的治理問題,引導(dǎo)合作伙伴拓展市場(chǎng)工作,請(qǐng)看行業(yè)客戶的案例:行業(yè)解決方案9、開拓人員需要對(duì)直接客戶進(jìn)一步了解分析,與合作伙伴溝通時(shí)候能夠引用些例子,能夠增強(qiáng)講服力,針對(duì)直接客戶進(jìn)行了案例分析:客戶案例10、市場(chǎng)銷售相關(guān)知識(shí):電話銷售知識(shí)、銷售知識(shí)、泛微銷售知識(shí)、銷售人員需要具備的素養(yǎng)11、競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)知識(shí):在銷售過程中,只有知己知彼,才能夠深入分析自身的定位、優(yōu)勢(shì)與不足,完善加強(qiáng)不足點(diǎn),取得更好的成果,具體見競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)地圖渠道進(jìn)展治理體系區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理職責(zé):負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)展、跟進(jìn)、簽約、回款;及時(shí)處理公司分配的客戶及相關(guān)任務(wù);對(duì)伙伴進(jìn)行有效的分級(jí)治理;關(guān)于代理商報(bào)備的客戶有效治理;協(xié)助支持代理商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及市場(chǎng)調(diào)研、分析、規(guī)劃;負(fù)責(zé)e-office的直接銷售(沒有分公司及代理商);與各部門及分公司之間的協(xié)調(diào);總部渠道經(jīng)理對(duì)各分支機(jī)構(gòu)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理的指標(biāo)進(jìn)展代理商40家,與代理商建立好關(guān)系;與代理商洽談、簽約、回款、維護(hù),回款達(dá)到規(guī)定的目標(biāo);協(xié)助代理商的運(yùn)營(yíng)過程,包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)工作等;負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi),每個(gè)都市都必須建立代理伙伴;每個(gè)月產(chǎn)生150個(gè)有效客戶;每天至少保證與50家潛在廠商有電話聯(lián)系;每月至少一次給所有有效的合作伙伴定期發(fā)送一次郵件;每一個(gè)節(jié)日必須給所有有效合作伙伴發(fā)送一次問候短信;每一個(gè)月至少通過電話和郵件要求參加我們泛微每月組織的培訓(xùn);定期向所有的伙伴發(fā)送公司的相關(guān)資料;定期走訪代理商,進(jìn)行工作交流與指導(dǎo);進(jìn)行有針對(duì)性的聯(lián)系,聯(lián)系群體:查找最直接的客戶群體,比如用友、金蝶的代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商、電信、網(wǎng)通等;

區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理能力要求具備銷售知識(shí)及銷售能力;對(duì)客戶具備分析與推斷力;具備演示產(chǎn)品及跟蹤客戶的能力;對(duì)客戶具備有效治理的能力;具備自我治理能力,包括目標(biāo)、打算、學(xué)習(xí);具備引導(dǎo)、培養(yǎng)、治理代理商能力;具備表達(dá)、協(xié)調(diào)、組織能力。區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理知識(shí)要求對(duì)公司及產(chǎn)品深入熟悉,并結(jié)合治理思想找到我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶應(yīng)用點(diǎn);對(duì)OA整個(gè)市場(chǎng)及負(fù)責(zé)的都市區(qū)域市場(chǎng)的深入了解及需求預(yù)測(cè),以便引導(dǎo)合作伙伴;對(duì)OA以外的軟件行業(yè)的認(rèn)識(shí);掌握合作、代理的政策;對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入了解,包括公司、產(chǎn)品等方面,深入認(rèn)識(shí)我們的優(yōu)勢(shì);對(duì)合作伙伴及直接客戶有深刻的認(rèn)識(shí);掌握禮儀、銷售、治理相關(guān)知識(shí)。區(qū)域渠道進(jìn)展經(jīng)理的考核獎(jiǎng)勵(lì)渠道進(jìn)展經(jīng)理的考核制度,具體見:泛微2009年渠道治理部-渠道經(jīng)理績(jī)效考核渠道進(jìn)展經(jīng)理的考核指標(biāo),具體如下:財(cái)務(wù)治理類指標(biāo):1、每月回款指標(biāo):40%渠道進(jìn)展類指標(biāo):2、每月簽約代理商數(shù)量指標(biāo):3家;25%客戶治理類指標(biāo):3、每月伙伴報(bào)備客戶數(shù)量:300家10%過程指標(biāo):5、每月參與培訓(xùn)會(huì)議的伙伴數(shù)量:50家15%6、對(duì)工作主動(dòng)積極、創(chuàng)新與改進(jìn)10%7、及時(shí)完成公司分配的工作任務(wù)8、渠道宣傳、治理能力及中意度總得分區(qū)域渠道進(jìn)展的要點(diǎn)與方法最大范圍建立自己的意向合作伙伴群體;通過群發(fā)的方式與意向合作群體保持溝通;采納電話的方式向意向群體傳播OA市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和泛微的政策;邀請(qǐng)意向合作伙伴進(jìn)行售前代理商培訓(xùn)會(huì);邀請(qǐng)已簽約合作進(jìn)行售后代理商培訓(xùn)會(huì)。渠道治理的要點(diǎn)銷售機(jī)會(huì)報(bào)備治理結(jié)算價(jià)格治理商務(wù)訂貨治理渠道銷售治理渠道特價(jià)治理渠道沖突治理渠道激勵(lì)機(jī)制治理渠道評(píng)估治理渠道在市場(chǎng)如何開拓市場(chǎng)的培訓(xùn)渠道商產(chǎn)品能力培訓(xùn)渠道商銷售能力培訓(xùn);渠道商的售后服務(wù)能力培訓(xùn);渠道治理制度為加強(qiáng)代理商治理,規(guī)范代理商行為,確保泛微產(chǎn)品、服務(wù)在各地及區(qū)域順利銷售,特制定本制度。本制度規(guī)定代理商權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng),旨在泛微與代理商之間保持良好關(guān)系,促進(jìn)共同進(jìn)展。市場(chǎng)區(qū)域治理制度代理商經(jīng)泛微授權(quán)并自代理合同書生效日起,應(yīng)依照合同的規(guī)定和渠道部門的指示,負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的區(qū)域客戶開發(fā)、銷售、收款、技術(shù)服務(wù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理;區(qū)域的劃分將依照與代理商簽定的合同設(shè)定的范圍來執(zhí)行,各代理商必須嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分,不能跨區(qū)域銷售;渠道價(jià)格治理制度渠道價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一政策:泛微實(shí)行統(tǒng)一的全國(guó)價(jià)格體系,代理商必須嚴(yán)格遵守泛微的市場(chǎng)價(jià)格政策,若針對(duì)某個(gè)客戶需要調(diào)整價(jià)格,需要提早一周向泛微公司提出申請(qǐng),申請(qǐng)通過后方可執(zhí)行;渠道價(jià)格愛護(hù)政策:泛微實(shí)行代理商價(jià)格愛護(hù)政策;在遇專門情況需要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí),泛微將提早15天書面通知代理商;代理價(jià)格:泛微執(zhí)行的是代理價(jià)格制;區(qū)域開發(fā)和治理制度在協(xié)議有效期內(nèi),代理商在所轄權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)遵循老實(shí)、互利原則努力開拓所轄區(qū)域市場(chǎng);在開發(fā)管轄區(qū)內(nèi)子代理商時(shí),應(yīng)符合泛微規(guī)定權(quán)利范圍;代理商應(yīng)配備必備的銷售和技術(shù)服務(wù)人員并對(duì)其定期進(jìn)行技術(shù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn);應(yīng)全面負(fù)責(zé)轄管區(qū)域的技術(shù)服務(wù),直接對(duì)客戶負(fù)責(zé);代理商渠道支持制度產(chǎn)品支持:提供穩(wěn)定可持續(xù)性進(jìn)展的產(chǎn)品;服務(wù)支持:為您提供全方位業(yè)務(wù)和技術(shù)支持服務(wù);培訓(xùn)支持:(具體見第七部分)泛微將針對(duì)代理商提供定期或不定期的免費(fèi)業(yè)務(wù)、技術(shù)等培訓(xùn);泛微也將提供代理商之間互相分享各自成功經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái);泛微能夠關(guān)心代理商組建銷售團(tuán)隊(duì),協(xié)助代理商培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售人員做銷售;市場(chǎng)推廣支持:(具體見第八部分)泛微將在日常的市場(chǎng)推廣中,通過全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌的樹立,方便各代理商的業(yè)務(wù)開展;

泛微為各代理商提供各種產(chǎn)品資料,公司介紹資料等市場(chǎng)宣傳資料;

泛微將在本地區(qū)投入相當(dāng)比例的市場(chǎng)活動(dòng),來推動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng);

泛微依照當(dāng)?shù)匾恍┨攸c(diǎn),適當(dāng)做銷售優(yōu)惠活動(dòng),促進(jìn)市場(chǎng);泛微將在各代理商銷售人員當(dāng)中選取優(yōu)秀銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì);泛微將在年底進(jìn)行渠道大會(huì),通過獎(jiǎng)勵(lì)各地代理商,進(jìn)行交流。代理商評(píng)估制度(具體見第十部分)泛微實(shí)行嚴(yán)格的代理商評(píng)估制度,將依照代理商的打算完成、結(jié)算額、合作性、市場(chǎng)拓展等關(guān)鍵性評(píng)估要素對(duì)其進(jìn)行評(píng)估和考核??己私Y(jié)束,本著“優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整,以實(shí)現(xiàn)互利互惠共同快速進(jìn)展的目的。信息共享和商情溝通制度泛微在渠道信息中實(shí)行與代理商共享的原則,會(huì)及時(shí)為代理商提供相關(guān)區(qū)域需求信息;同時(shí)代理商應(yīng)積極配合網(wǎng)招進(jìn)行渠道信息的收集、跟進(jìn)和反饋,對(duì)潛在銷售機(jī)會(huì)及時(shí)溝通。降級(jí)和撤銷制度出現(xiàn)以下情況之一者,公司渠道部將提早以書面形式通知代理商,對(duì)其進(jìn)行降級(jí)或撤銷:對(duì)公司采取不合作態(tài)度或者有損害網(wǎng)招信譽(yù)行為時(shí);違反保密義務(wù),阻礙泛微在該區(qū)域的形象,導(dǎo)致泛微重大損失的;未按泛微有關(guān)規(guī)定和本制度進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)運(yùn)作和處理的;達(dá)不到協(xié)議規(guī)定的業(yè)務(wù)額度(協(xié)議明確的部分)。渠道進(jìn)展的工作流程及時(shí)處理公司分配的客戶及試用申請(qǐng)的客戶;;代理商的日常事務(wù)處理需提交流程申請(qǐng),由總部渠道文員統(tǒng)一處理;代理商每月需要向渠道進(jìn)展經(jīng)理提交半年度工作總結(jié),統(tǒng)一匯總到渠道部經(jīng)理;各分支機(jī)構(gòu)每月向總部區(qū)域渠道經(jīng)理提交工作報(bào)告及客戶情況;代理商及合作伙伴的項(xiàng)目(e-office)需要報(bào)備到總部,防止項(xiàng)目沖突;走訪有價(jià)值的代理商,對(duì)代理商的工作指導(dǎo);代理商相關(guān)資料通過代理商治理平臺(tái)統(tǒng)一公布更新;代理商的相關(guān)流程,統(tǒng)一通過代理商治理平臺(tái)進(jìn)行申請(qǐng);代理商下的訂單必須出具與直接客戶簽定的合同;渠道部具體流程簽定代理商后流程:簽定代理商協(xié)議簽定代理商協(xié)議申請(qǐng)代理商門戶(手冊(cè))、治理平臺(tái)申請(qǐng)產(chǎn)品、資料、代理牌申請(qǐng)代理商門戶(手冊(cè))、治理平臺(tái)申請(qǐng)產(chǎn)品、資料、代理牌申請(qǐng)lisence發(fā)送代理商(講明:1、協(xié)議統(tǒng)一由總部渠道經(jīng)理簽字,由財(cái)務(wù)蓋章后發(fā)給客戶,渠道和財(cái)務(wù)同時(shí)備份存檔;2、開通代理商門戶的方法:代理商的CRM卡片建立:最低級(jí)不為潛在客戶;類型為代理商,右擊鼠標(biāo)申請(qǐng)門戶,并開通帳號(hào),作用是報(bào)備客戶;3、總代自用一套30用戶e-office,總代永久期限;4、資料發(fā)送:三折頁每月總代:150份;核心代理50份;重點(diǎn)代理30份;協(xié)同經(jīng)銷商20份;e-office資料及公司介紹每季度總代:150份/80份;核心代理50份/50份;重點(diǎn)代理30份/30份;協(xié)同經(jīng)銷商20份/20份;5、如需要更多產(chǎn)品宣傳資料或者宣傳相關(guān)的費(fèi)用另做結(jié)算,運(yùn)費(fèi)由代理商自付。宣傳產(chǎn)品價(jià)格清單:三折頁:1元/張;公司介紹:3.0元/本;e-cology案例集:7.3元/本;OA解決方案集(e-cology):13元/本;e-cology講明書:6.8元/本;e-office講明書:2.5元/本;光盤:2.3元/張;光盤套:1元/個(gè);產(chǎn)品盒:4.0元/個(gè);手提袋:3.3元/個(gè);信封:0.8元/個(gè))簽定訂單協(xié)議代理商下訂單流程:簽定訂單協(xié)議索取客戶簽定合同索取客戶簽定合同申請(qǐng)發(fā)送產(chǎn)品、用戶授權(quán)文件、使用文擋申請(qǐng)發(fā)送產(chǎn)品、用戶授權(quán)文件、使用文擋使用文擋CRM中訂單關(guān)聯(lián)代理商CRM中訂單關(guān)聯(lián)代理商申請(qǐng)申請(qǐng)lisence發(fā)送客戶發(fā)送客戶講明:訂單統(tǒng)一由總部渠道經(jīng)理簽字,由財(cái)務(wù)蓋章后發(fā)給客戶,渠道和財(cái)務(wù)同時(shí)備份存檔e-office版本升級(jí)流程:e-office版本升級(jí)申請(qǐng)流程e-office特價(jià)申請(qǐng)流程:e-office特價(jià)申請(qǐng)流程代理牌申請(qǐng)流程:代理牌制作申請(qǐng)代理商治理平臺(tái)申請(qǐng)流程:代理商治理平臺(tái)申請(qǐng)流程產(chǎn)品安裝盤交付申請(qǐng)流程:產(chǎn)品安裝盤交付申請(qǐng)lisence授權(quán)文件申請(qǐng)流程:license授權(quán)文件申請(qǐng)第三方軟、硬件申請(qǐng)流程:第三方軟、硬件需求申請(qǐng)發(fā)票開具及快遞申請(qǐng)流程:合同收款發(fā)票開具及快遞申請(qǐng)資料申請(qǐng)流程:代理商用資料申請(qǐng)流程渠道進(jìn)展經(jīng)理工作方法和技巧(關(guān)鍵點(diǎn),不斷完善,形成內(nèi)訓(xùn)機(jī)制)目標(biāo)明確,查找有價(jià)值有潛力的代理商;對(duì)代理商有效的分級(jí)集中式治理;對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需要深刻認(rèn)知,以便引導(dǎo)代理商,為之規(guī)劃;代理商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)更為關(guān)鍵,協(xié)助建設(shè)與培訓(xùn)。

關(guān)注客戶度客戶分級(jí)客戶類型對(duì)應(yīng)工作方法動(dòng)作發(fā)生頻率對(duì)應(yīng)知識(shí)內(nèi)容切入點(diǎn)培訓(xùn)邀請(qǐng)重點(diǎn)有意向了解泛微軟件及代理1、軟件代理商2、軟件自由品牌小開發(fā)商3、系統(tǒng)集成商4、咨詢公司5、網(wǎng)站建設(shè)域名注冊(cè)公司、競(jìng)價(jià)排名代理商6、硬件代理商電話、郵件、短信、資料郵寄、約訪三天一次泛微整體介紹及產(chǎn)品定位,OA市場(chǎng)分析定位,

合作啟動(dòng)方案,泛微公司月刊及簽約新聞,泛微行業(yè)優(yōu)勢(shì),渠道政策體系及泛微支持體系市場(chǎng)需求及利潤(rùn)空間以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)OA市場(chǎng)培訓(xùn),產(chǎn)品定位培訓(xùn),產(chǎn)品銷售及功能培訓(xùn)中等想后期CASEBYCASE合作的1、軟件代理商2、軟件自由品牌小開發(fā)商3、系統(tǒng)集成商4、咨詢公司5、網(wǎng)站建設(shè)域名注冊(cè)公司、競(jìng)價(jià)排名代理商6、硬件代理商電話、郵件、傳真、資料郵寄、短信每周一次泛微整體介紹及產(chǎn)品定位,泛微OA與其他OA區(qū)不及OA理念及進(jìn)展方向,泛微行業(yè)優(yōu)勢(shì)帶入新的銷售機(jī)會(huì),老客戶的充分利用,以及前期對(duì)OA市場(chǎng)的摸索并獲得利潤(rùn)泛微優(yōu)勢(shì)介紹,泛微OA理念介紹,產(chǎn)品功能與銷售培訓(xùn)重點(diǎn)目前有項(xiàng)目合作的1、軟件代理商2、軟件自由品牌小開發(fā)商3、系統(tǒng)集成商4、咨詢公司5、網(wǎng)站建設(shè)域名注冊(cè)公司、競(jìng)價(jià)排名代理商6、硬件代理商電話、郵件、傳真、資料郵寄、短信、共同訪問,鼓舞合作伙伴報(bào)備終端客戶四天一次行業(yè)客戶案例,方案及泛微OA理念文化,合作價(jià)格與利潤(rùn)及支持體系介紹,產(chǎn)品功能介紹與應(yīng)用合作所帶來的新進(jìn)展方向及利潤(rùn),現(xiàn)有客戶的充分利用銷售培訓(xùn),公司介紹,行業(yè)客戶案例方案培訓(xùn)重點(diǎn)簽約后的代理商1、軟件代理商2、軟件自由品牌小開發(fā)商3、系統(tǒng)集成商4、咨詢公司5、網(wǎng)站建設(shè)域名注冊(cè)公司、競(jìng)價(jià)排名代理商6、硬件代理商電話、郵件、短信、郵寄資料、傳真、培訓(xùn)、訪問(地區(qū)性統(tǒng)一約見巡回訪問)三天一次公司月刊

公司簽約新聞,最新功能公布,及市場(chǎng)操作探討,當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況探討及分布情況,最新客戶及方案成功案例的傳遞共享,培訓(xùn)文檔及時(shí)推送代理商持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),拓展銷售與鋪展面,提升當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)客戶的樹立及關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品培訓(xùn),產(chǎn)品方案培訓(xùn),市場(chǎng)理念探討培訓(xùn),關(guān)于泛微在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)阻礙力擴(kuò)張的探討重點(diǎn)長(zhǎng)期的項(xiàng)目合作伙伴1、軟件代理商2、軟件自由品牌小開發(fā)商3、系統(tǒng)集成商4、咨詢公司5、網(wǎng)站建設(shè)域名注冊(cè)公司、競(jìng)價(jià)排名代理商6、硬件代理商電話、郵件、短信、培訓(xùn)、資料郵寄,鼓舞合作伙伴報(bào)備跟進(jìn)客戶每周一次公司月刊及簽約新聞,新功能公布介紹,最新客戶及方案成功案例的傳遞共享,培訓(xùn)文檔及時(shí)推送關(guān)注合作伙伴客戶跟進(jìn)情況,輔助合作伙伴共同開展業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn),產(chǎn)品方案培訓(xùn),市場(chǎng)理念培訓(xùn),銷售培訓(xùn)渠道進(jìn)展中經(jīng)常被問到的問題和答案渠道人員與客戶溝通時(shí)經(jīng)常遇到的問題及解答:泛微渠道常見問題集;代理商與直接客戶溝通時(shí)常遇到的問題及解答:銷售人員普遍遇到的問題渠道進(jìn)展中經(jīng)常用到的文檔資料1、公司介紹:泛微軟件有限公司介紹2、e-office產(chǎn)品介紹:泛微協(xié)同辦公e-officeV6.0產(chǎn)品功能清單(word版)

泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品白皮書(word版)

泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品介紹(PPT)

泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品演示腳本泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品賣點(diǎn)講明(word版)

3、e-office產(chǎn)品使用手冊(cè):泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品使用手冊(cè)(word版)

泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0實(shí)施維護(hù)手冊(cè)(word版)泛微協(xié)同辦公平臺(tái)e-officeV6.0產(chǎn)品安裝手冊(cè)(word版)4、e-office實(shí)施打算書:5、代理商門戶使用手冊(cè):代理商門戶使用手冊(cè)6、e-cology產(chǎn)品介紹:泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)(e-cology)簡(jiǎn)介e-cology模塊介紹e-cology模塊解決方案7、e-office產(chǎn)品代理政策:8、e-cology產(chǎn)品合作政策:2009年度泛微集團(tuán)協(xié)同辦公系統(tǒng)e-cology合作體系V1[1].09、e-office產(chǎn)品價(jià)格:10、渠道相關(guān)合同模版:2009代理商合作附件4-泛微e-cology合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議文件、2009泛微區(qū)域總代理協(xié)議2009泛微核心代理商協(xié)議2009泛微重點(diǎn)代理商協(xié)議2009泛微協(xié)同經(jīng)銷商協(xié)議2009泛微e-officeOEM協(xié)議11、代理商治理平臺(tái)地址:81:801212、e-office演示地址,政府行業(yè)版本:81:8013用戶名:lyh密碼空

治理員:admin密碼空事業(yè)行業(yè)版本:81:8014

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治理員:admin密碼空集團(tuán)行業(yè)版本:81:8015用戶名:xj密碼空

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13、泛微公司簽約的客戶名單:14、泛微公司的軟文:泛微OA相關(guān)軟文15、培訓(xùn)相關(guān)文檔16、為了能夠與客戶溝通更有效,多了解我們行業(yè)客戶的特點(diǎn)及治理可能會(huì)存在的一些共有的問題,了解我們是如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)客戶所存在的治理問題,引導(dǎo)合作伙伴拓展市場(chǎng)工作,請(qǐng)看行業(yè)客戶的案例:行業(yè)解決方案17、開拓人員需要對(duì)直接客戶進(jìn)一步了解分析,與合作伙伴溝通時(shí)候能夠引用些例子,能夠增強(qiáng)講服力,針對(duì)直接客戶進(jìn)行了案例分析:客戶案例18、競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)知識(shí):在銷售過程中,只有知己知彼,才能夠深入分析自身的定位、優(yōu)勢(shì)與不足,完善加強(qiáng)不足點(diǎn),取得更好的成果,具體見競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)地圖渠道維護(hù)支持體系渠道產(chǎn)品知識(shí)體系(建立完善中)整體方面(基礎(chǔ)導(dǎo)向):(1).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)地圖(word&html)(2).OA行業(yè)知識(shí)地圖(word&html)協(xié)同OA行業(yè)知識(shí)地圖V1.0(3).e-office產(chǎn)品知識(shí)地圖(word&html)e-office產(chǎn)品知識(shí)地圖2009V1.0(4).e-cology產(chǎn)品知識(shí)地圖(word&html)e-cology產(chǎn)品知識(shí)地圖2009V1.0(5).e-weaver產(chǎn)品知識(shí)地圖(word&html)e-weaver產(chǎn)品知識(shí)地圖2009V1.0市場(chǎng)方面(產(chǎn)品共用):(1).公司介紹(word&ppt)(2).公司資質(zhì)(word&ppt)(3).客戶名單(行業(yè))(word&pdf)(4).客戶應(yīng)用案例(行業(yè))(word&pdf)(5).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析—重點(diǎn)(低端<OA成型軟件>,中端<工作流平臺(tái)>,高端<websphereweblogic>)(word&pdf)銷售方面(三個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立使用)—重點(diǎn):(1).產(chǎn)品介紹(PPT)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品介紹(PPT)2009V1.0(2).產(chǎn)品功能清單(word&pdf)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品功能清單(word版)2009V1.0(3).產(chǎn)品白皮書(word&pdf)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品白皮書(word版)2009V1.0(4).產(chǎn)品亮點(diǎn)(PPT)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品賣點(diǎn)講明2009V1.0(5).產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)(OA)解決方案(word&pdf)(6).行業(yè)(各行業(yè))解決方案(word&pdf)(7).產(chǎn)品功能應(yīng)用(PPT)(8).產(chǎn)品演示在線腳本(word&pdf&html&video&flash)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品演示腳本(word版)2009V1.0(9).產(chǎn)品報(bào)價(jià)單模塊(word)(10).產(chǎn)品訂單合同(word)(11).歷史合同復(fù)印件(word&pdf)(12).性能測(cè)試報(bào)告(word&pdf)(13).外界集成方案(word&pdf)包括直接可使用在產(chǎn)品內(nèi)的外界產(chǎn)品,以及與其他異構(gòu)系統(tǒng)的對(duì)接方案;(14).新功能發(fā)版打算和功能亮點(diǎn);.實(shí)施方面(三個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立使用)—重點(diǎn):(1).產(chǎn)品使用手冊(cè)(word&pdf&chm)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品使用手冊(cè)(word版)2009V1.0(2).產(chǎn)品維護(hù)手冊(cè)(word&pdf&chm)泛微協(xié)同辦公標(biāo)準(zhǔn)版e-officeV6.0產(chǎn)品安裝手冊(cè)(word版)2009V1.0(3).產(chǎn)品培訓(xùn)課件文檔(word&ppt&html&video)(4).版本更新后資料更新;客服方面(共用溝通平臺(tái)):(1).產(chǎn)品培訓(xùn)效果考核庫(kù)(word&html)可用于對(duì)代理商資質(zhì)評(píng)估(2).遠(yuǎn)程培訓(xùn)&服務(wù)支持—重點(diǎn)(web-html)用于分支機(jī)構(gòu)/合作伙伴/代理商與公司內(nèi)部的溝通協(xié)作;技術(shù)方面:(1).e-office升級(jí)到e-cology,e-cology升級(jí)到e-weaver技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案;(2).新需求分析文檔;(3).產(chǎn)品周期回歸性能測(cè)試報(bào)告;(4).新技術(shù)解讀知識(shí)文檔的傳播方式電子郵件Demo站點(diǎn)渠道互動(dòng)治理平臺(tái)印刷資料培訓(xùn)(現(xiàn)場(chǎng)和遠(yuǎn)程培訓(xùn))渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系簽約前:代理商培訓(xùn)總部常規(guī)培訓(xùn)每月e-office第一個(gè)星期的星期五和最后一個(gè)星期五做售前培訓(xùn);每次培訓(xùn)都開通網(wǎng)絡(luò)視頻培訓(xùn)每次培訓(xùn)的培訓(xùn)大綱:OA是什么?企事業(yè)單位OA普遍需求是什么?協(xié)同OA市場(chǎng)商機(jī)分析泛微在協(xié)同OA市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)泛微OA產(chǎn)品的解決方案OA產(chǎn)品的介紹OA產(chǎn)品的應(yīng)用;OA亮點(diǎn)的介紹;案例分析;泛微渠道體系的介紹1、渠道體系總體介紹2、渠道合作模式3、渠道支持體系介紹各地分支機(jī)構(gòu)每月的售前代理商培訓(xùn)各地必須要有每月的培訓(xùn)機(jī)制,培訓(xùn)內(nèi)容和總部相同無分支機(jī)構(gòu)的由渠道經(jīng)理每季度安排一次售前代理商培訓(xùn)無分公司的地區(qū)域必須每一個(gè)季度要有一次培訓(xùn);簽約后:代理商培訓(xùn)總部的培訓(xùn)機(jī)制每月定期對(duì)伙伴及代理商進(jìn)行e-office相關(guān)培訓(xùn);每次培訓(xùn)都開通網(wǎng)絡(luò)視頻培訓(xùn)每次培訓(xùn)的培訓(xùn)大綱:OA市場(chǎng)的格局泛微產(chǎn)品的功能培訓(xùn)泛微產(chǎn)品的功能亮點(diǎn)泛微產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)企業(yè)應(yīng)用OA完整解決方案OA實(shí)施服務(wù)的培訓(xùn);泛微渠道政策和支持體系培訓(xùn)OA營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)的建設(shè)培訓(xùn)效果的考核;培訓(xùn)合格的發(fā)放認(rèn)證證書;總部每月e-cology最后一個(gè)星期六做培訓(xùn)各地分支機(jī)構(gòu)每月的代理商培訓(xùn)各地必須要有每月的培訓(xùn)機(jī)制,培訓(xùn)內(nèi)容和總部相同無分支機(jī)構(gòu)的由渠道經(jīng)理每季度安排一次代理商培訓(xùn)無分公司的地區(qū)域必須每一季度要有一次培訓(xùn);渠道部門市場(chǎng)宣傳體系渠道商務(wù)治理部工作體系代理商合作協(xié)議治理表格具體見如下附件代理商訂單治理表格具體見如下附件代理商帳務(wù)治理表格具體見如下附件代理商授權(quán)牌治理表格具體見如下附件代理商授權(quán)證書治理表格具體見如下附件代理商客戶license治理表格具體見如下附件代理商互動(dòng)平臺(tái)開通治理表格具體見如下附件代理商發(fā)票開具和查詢治理表格具體見如下附件代理商印刷資料分發(fā)治理表格具體見如下附件代理商能力評(píng)定和升級(jí)打算代理商半年一次的能力評(píng)定評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):共5分回款指標(biāo)指標(biāo):1、完成半年度回款指標(biāo):(不計(jì)算e-cology回款)40%客戶拓展類指標(biāo):2、半年度客戶報(bào)備數(shù)量超過600家;40%代理商治理類指標(biāo):3、半年度培訓(xùn)參與次數(shù)超過6次10%4、知識(shí)貢獻(xiàn):半年度貢獻(xiàn)6篇客戶應(yīng)用案例10%總得分獎(jiǎng)勵(lì)方法分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)方法實(shí)施方法5分按照代理商對(duì)應(yīng)的半年度回款指標(biāo)的5%給與返還或以實(shí)物為獎(jiǎng)勵(lì),以及贈(zèng)送e-office軟件一套(30用戶)1、現(xiàn)金返還2、抵扣訂單3、贈(zèng)送產(chǎn)品不能抵扣4.5以上-5分之間代理商對(duì)應(yīng)的半年度回款指標(biāo)的3%給與返還或以實(shí)物為獎(jiǎng)勵(lì)1、現(xiàn)金返還2、抵扣訂單4.0以上-4.5之間代理商對(duì)應(yīng)的半年度回款指標(biāo)的1%給與返還或以實(shí)物為獎(jiǎng)勵(lì)1、現(xiàn)金返還2、抵扣訂單3.5以上—4.0之間獎(jiǎng)勵(lì)e-office相關(guān)資料200份關(guān)于4.0分以上的都能夠申請(qǐng)參加伙伴特不支持打算對(duì)能力強(qiáng)的總代理商特不支持打算推行當(dāng)?shù)貐^(qū)域e-office軟件免費(fèi)試用和培訓(xùn)打算依照對(duì)總代培訓(xùn)與代理商一起建立當(dāng)?shù)貐^(qū)域的免費(fèi)試用需要提供對(duì)應(yīng)的客戶名單(名單見附件)對(duì)該代理商的銷售人員和技術(shù)人員提升培訓(xùn);由總部免費(fèi)提供1000套免費(fèi)3個(gè)月的e-office產(chǎn)品代理商能夠?yàn)楫?dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位免費(fèi)安裝;總部可支持一次對(duì)差不多安裝需要培訓(xùn)的客戶的培訓(xùn)大會(huì)支持;附件一:《泛微代理商進(jìn)展目標(biāo)表》省份都市總指標(biāo)總代核心代理重點(diǎn)代理分銷商回款數(shù)(萬)上海上海41432合計(jì):4432江蘇省南京市21221徐州市2116連云港市2116淮安市2116宿遷市2116鹽都市2116揚(yáng)州市2116泰州市2116南通市2116鎮(zhèn)江市2116常州市2116無錫市2116蘇州市2116合計(jì):261314093浙江省杭州市21221寧波市2116溫州市2116嘉興市2116湖州市2116紹興市2116金華市2116衢州市2116舟山市2116臺(tái)州市2116麗水市2116合計(jì):221112081安徽省合肥市21121蕪湖市2116蚌埠市2116淮南市2116馬鞍山市2116淮北市2116銅陵市2116安慶市2116黃山市2116滁州市2116阜陽市2116宿州市2116巢湖市2116六安市2116毫州市2116池州市2116宣都市2116合計(jì):341717117江西省南昌市21117景德鎮(zhèn)市2116萍鄉(xiāng)市2116九江市2116新余市2116鷹潭市2116贛州市2116吉安市2116宜春市2116撫州市2116上饒市2116雞西市2116大慶市2116合計(jì):26131389福建省福州市2116廈門市21121三明市2116莆田市2116泉州市2116漳州市2116南平市2116龍巖市2116寧德市2116合計(jì):189969廣東省廣州市41327深圳市31224珠海市2116汕頭市2116惠州市2116韶關(guān)市2116河源市2116梅州市2116汕尾市2116東莞市2116中山市2116江門市2116佛山市2116陽江市2116湛江市2116茂名市2116肇慶市2116清遠(yuǎn)市2116潮州市2116揭陽市2116云浮市2116合計(jì):452124165海南省海口市2116三亞市2116瓊山市2116文昌市2116瓊海市2116萬寧市2116五指山市2116東方市2116儋州市2116合計(jì):189954云南省昆明市21121曲靖市2116玉溪市2116保山市2116昭通市2116思茅2116臨滄2116麗江2116文山州2116紅河州2116西雙版納州2116楚雄州2116大理州2116德宏州2116怒江州2116迪慶州2116合計(jì):321616111廣西南寧市21121柳州市2116桂林市2116梧州市2116北海市2116防城港市2116欽州市2116貴港市2116玉林市2116百色市2116賀州

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