市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課件

1市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料1市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料2促銷終端2促銷終端31、渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place31、渠道為王贏在終端42、終端詮釋對(duì)終端的理解？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。42、終端詮釋對(duì)終端的理解？53、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來(lái)市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流渠道?信息服務(wù)管道53、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量64、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)64、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店75、促銷終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：體現(xiàn)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建設(shè)目標(biāo)統(tǒng)一75、促銷終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣8所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。6、終端促銷生動(dòng)化8所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突97、終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原則不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開激烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原則AIDA法則：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原則多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。97、終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：10促銷策劃10促銷策劃111、產(chǎn)品策劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外觀、材質(zhì)、色彩、重量等特征進(jìn)行促銷策劃突出產(chǎn)品的差異化人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我變好東西說(shuō)出來(lái)，一起分享產(chǎn)品領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先111、產(chǎn)品策劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型122、賣點(diǎn)策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中賣點(diǎn)的訴求目標(biāo)賣點(diǎn)的包裝策劃賣點(diǎn)的細(xì)化和簡(jiǎn)化賣點(diǎn)的宣傳和推廣賣點(diǎn)的神秘化和人文揉合122、賣點(diǎn)策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中133、主題策劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦親情主題，父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)婚慶主題，4、9、12月份特殊人群，白領(lǐng)、學(xué)生等特殊區(qū)域特定時(shí)段133、主題策劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦144、內(nèi)容策劃活動(dòng)內(nèi)容策劃活動(dòng)方式策劃活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用出處活動(dòng)物資策劃活動(dòng)宣傳策劃144、內(nèi)容策劃活動(dòng)內(nèi)容策劃155、價(jià)格策劃降價(jià)策劃提價(jià)策劃清倉(cāng)價(jià)策劃統(tǒng)一售價(jià)策劃實(shí)價(jià)策劃變相低價(jià)策劃虛擬低價(jià)策劃155、價(jià)格策劃降價(jià)策劃166、人員策劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍臨時(shí)促銷員隊(duì)伍培訓(xùn)策劃正面明星策劃反向典型策劃166、人員策劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍177、事件策劃社會(huì)熱點(diǎn)事件突發(fā)事件特殊事故重大賽事重要慶典非常時(shí)期人文關(guān)注事件177、事件策劃社會(huì)熱點(diǎn)事件188、賣場(chǎng)策劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)策劃明星賣場(chǎng)專柜賣場(chǎng)布置策劃賣場(chǎng)陳列策劃賣場(chǎng)主題策劃賣場(chǎng)公關(guān)策劃188、賣場(chǎng)策劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)策劃199、渠道策劃渠道選擇策劃渠道政策策劃渠道捆綁策劃渠道聯(lián)盟策劃渠道聯(lián)合策劃渠道整合策劃渠道自營(yíng)策劃199、渠道策劃渠道選擇策劃2010、公益策劃環(huán)保策劃社會(huì)公益事業(yè)愛心工程希望工程春蕾計(jì)劃歷史遺跡保護(hù)自然生態(tài)保護(hù)救濟(jì)扶困策劃寒門助學(xué)策劃2010、公益策劃環(huán)保策劃21培訓(xùn)資料第三部分促銷方案21培訓(xùn)資料第三部分促銷方案221、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)目的和分解計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容和物料準(zhǔn)備職責(zé)分工和進(jìn)度控制活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用控制活動(dòng)實(shí)施階段活動(dòng)總結(jié)221、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題232、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象提高銷量和份額獲取終端支持引導(dǎo)消費(fèi)概念和消費(fèi)習(xí)慣提供服務(wù)咨詢232、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象243、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品全系列產(chǎn)品產(chǎn)品咨詢服務(wù)消費(fèi)概念引導(dǎo)傳播服務(wù)終端公關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品概念或者技術(shù)推廣243、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品254、活動(dòng)目標(biāo)量化計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷量計(jì)劃提升的份額計(jì)劃提升的品牌形象排名計(jì)劃傳播、影響和咨詢顧客量254、活動(dòng)目標(biāo)量化計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷量265、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題支持的活動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)性簡(jiǎn)潔性創(chuàng)新性概括性265、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題275、活動(dòng)主題示例概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)功能攝像手機(jī)品牌moto手機(jī)技術(shù)世界風(fēng)雙模手機(jī)特征諾基亞手機(jī)外型松下化妝鏡手機(jī)275、活動(dòng)主題示例概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)286、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面詳盡可行完備銜接條理簡(jiǎn)潔286、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面297、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員資源和物資搭配準(zhǔn)備充分培訓(xùn)到關(guān)聯(lián)人員有應(yīng)急預(yù)案有總體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)297、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員308、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確預(yù)算控制不超支預(yù)算有總體控制負(fù)責(zé)人考慮活動(dòng)成本收益308、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確319、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷注意利用免費(fèi)低成本資源積極利用社會(huì)熱點(diǎn)炒作促銷有重點(diǎn)和高潮低估產(chǎn)品促銷目標(biāo)明確用好促銷的每一分錢參與人員激情、廉潔、奉獻(xiàn)善于總結(jié)和改進(jìn)319、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷32培訓(xùn)資料第四部分促銷策略（26種促銷策略）32培訓(xùn)資料第四部分331、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)331、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：342、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚342、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：353、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)353、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：364、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值364、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：375、集點(diǎn)購(gòu)買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品375、集點(diǎn)購(gòu)買要點(diǎn)：386、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一386、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：397、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受397、免費(fèi)試用要點(diǎn)：408、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題408、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：419、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可419、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：4210、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4210、游戲參與要點(diǎn)：4311、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4311、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：4412、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力4412、公關(guān)贊助要點(diǎn)：4513、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高4513、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：4614、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠4614、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：4715、人員推介要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通4715、人員推介要點(diǎn)：4816、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段4816、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：4917、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓4917、捆綁銷售要點(diǎn)：5018、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果5018、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：5119、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)5119、服務(wù)舉措要點(diǎn)：5220、老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客5220、老顧客回訪要點(diǎn)：5321、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事5321、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：5422、概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣5422、概念炒作要點(diǎn)：5523、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶5523、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：5624、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)5624、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：5725、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助5725、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：5826、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果5826、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：59培訓(xùn)資料第五部分促銷告知七種武器59培訓(xùn)資料第五部分促銷告知601、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)601、飛機(jī)※電視廣告612、大炮※報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊612、大炮※報(bào)紙廣告623、手榴彈※促銷禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品623、手榴彈※促銷禮品634、步槍※樣機(jī)演示樣機(jī)展示實(shí)機(jī)演示實(shí)機(jī)展示演示展架634、步槍※樣機(jī)演示645、子彈※促銷單頁(yè)產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)DM單頁(yè)小海報(bào)645、子彈※促銷單頁(yè)656、匕首※POP海報(bào)條幅立牌背板燈箱門頭656、匕首※POP667、工兵※促銷員常規(guī)促銷員臨時(shí)促銷員賣場(chǎng)店員667、工兵※促銷員67培訓(xùn)資料第六部分促銷實(shí)施67培訓(xùn)資料第六部分促銷實(shí)施68要點(diǎn)：將活動(dòng)內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到人，分配支持資源，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事事有人管，人人都管事，事事都受控。準(zhǔn)備執(zhí)行是關(guān)鍵。統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小?、方案細(xì)化68要點(diǎn)：1、方案細(xì)化69要點(diǎn)：整體活動(dòng)的分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用的出處費(fèi)用的預(yù)算控制成本控制沒有預(yù)算嚴(yán)禁超支預(yù)算調(diào)整2、活動(dòng)預(yù)算69要點(diǎn)：2、活動(dòng)預(yù)算70要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)70要點(diǎn)：3、目標(biāo)落實(shí)71要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工71要點(diǎn)：4、人員分工72要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)72要點(diǎn)：5、人員培訓(xùn)73要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備73要點(diǎn)：6、物料準(zhǔn)備74要點(diǎn)：活動(dòng)賣場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)74要點(diǎn)：7、場(chǎng)地確認(rèn)75要點(diǎn)：物料武裝到賣場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位75要點(diǎn)：8、物料到位76要點(diǎn)：人員準(zhǔn)備充分人員指定賣場(chǎng)賣場(chǎng)明確專人保證相對(duì)固定帶著任務(wù)做事9、人員到位76要點(diǎn)：9、人員到位77要點(diǎn)：完成活動(dòng)指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進(jìn)度的實(shí)施注重細(xì)節(jié)全面配合逐一清理10、活動(dòng)執(zhí)行77要點(diǎn)：10、活動(dòng)執(zhí)行78要點(diǎn)：活動(dòng)的階段總結(jié)活動(dòng)的階段改進(jìn)單項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)整體活動(dòng)的改進(jìn)改進(jìn)的目標(biāo)改進(jìn)的過(guò)程控制改進(jìn)的人員和監(jiān)督11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)78要點(diǎn)：11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)79要點(diǎn)：每日總結(jié)單店總結(jié)階段總結(jié)最終總結(jié)分項(xiàng)總結(jié)12、活動(dòng)總結(jié)79要點(diǎn)：12、活動(dòng)總結(jié)80要點(diǎn)：活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)收益單臺(tái)成本比較成本收益分析費(fèi)用控制總結(jié)13、成本分析80要點(diǎn)：13、成本分析81贏在終端?1、重視終端?2、

研究終端?3、選擇終端?4、

建設(shè)終端

?5、

支持終端?6、

管理終端?7、利用終端?8、

掌控終端81贏在終端?1、重視終端82第一部分重視終端82第一部分重視終端831、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)2、做透終端才能取勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨3、廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢為什么是終端時(shí)代？831、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)為什么是終端時(shí)代？841、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客戶直接對(duì)話與溝通將變得越來(lái)越重要。

2、世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到它們，否則就不可能銷得出去。3、店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買業(yè)界人士視點(diǎn)841、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和85市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)60年代產(chǎn)品供應(yīng)70年代制造能力80年代產(chǎn)品質(zhì)量90年代品牌服務(wù)21世紀(jì)渠道＋品牌85市場(chǎng)主題發(fā)展趨86渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰?終端覆蓋能力成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?消費(fèi)者購(gòu)買趨向集中大賣場(chǎng)?主動(dòng)權(quán)從廠家向渠道轉(zhuǎn)移?大中城市大賣場(chǎng)集中銷量86渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰87渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place87渠道為王贏在終端88第二部分研究終端88第二部分研究終端89終端詮釋什么是終端？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。89終端詮釋什么是終端？90終端在流通中的地位顧客終端渠道通路品牌廠家90終端在流通中的地位顧終端渠品91終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來(lái)市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流信息服務(wù)管道91終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量92廠家對(duì)終端的主旨工作

一、服務(wù)

二、維護(hù)

三、檔案

四、爭(zhēng)奪

零售終端的售后服務(wù)

客戶關(guān)系維護(hù)和銷售終端維護(hù)

經(jīng)銷商檔案、零售商檔案、營(yíng)業(yè)員檔案

店面爭(zhēng)奪、柜臺(tái)爭(zhēng)奪、營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪

92廠家對(duì)終端的主旨工作一、服務(wù)93（一）終端的分類1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)93（一）終端的分類1、鬧市集中型形象門店941、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個(gè)交叉路口集中形的手機(jī)店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟(jì)南舜井街，深圳華強(qiáng)北等。目前這樣的店是手機(jī)銷售的主流，也是廠家注重的焦點(diǎn)。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂“長(zhǎng)灘效應(yīng)”，更要進(jìn)行很激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。941、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集952、社區(qū)服務(wù)型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主要服務(wù)小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的發(fā)展方向。因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品越來(lái)越趨向消費(fèi)品化，價(jià)格已經(jīng)越來(lái)越低，價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，消費(fèi)者已經(jīng)開始注重服務(wù)。這些因素會(huì)改變高科技產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)客戶的方式，而成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。952、社區(qū)服務(wù)型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店963、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型

通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場(chǎng)行情，價(jià)格的趨勢(shì)。他們是最追求短期利益的，因此沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就很難服務(wù)這些店。963、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶974、商場(chǎng)中手機(jī)專柜

商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易忽視的力量，一般來(lái)說(shuō)這些專柜不是由商場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)，而是承包給個(gè)人的?；旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉?chǎng)都有了手機(jī)銷售專柜。974、商場(chǎng)中手機(jī)專柜商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易985、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通廳可以因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費(fèi)群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢(shì)，也是各位的優(yōu)勢(shì)，努力、充分的發(fā)揮吧。985、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、996、專業(yè)手機(jī)連鎖店

專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后也是手機(jī)銷售的主流?；旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C(jī)銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進(jìn)入市場(chǎng)的“必由之路”。996、專業(yè)手機(jī)連鎖店專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，1007、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場(chǎng)，特點(diǎn)是客流量大，服務(wù)好，信譽(yù)高。是目前銷量很大，進(jìn)步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，大賣場(chǎng)型將會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。1007、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利101（二）終端的發(fā)展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開始比拼終端了，在如今手機(jī)越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，2004年的手機(jī)終端市場(chǎng)之爭(zhēng)將是一場(chǎng)混戰(zhàn)，一場(chǎng)惡仗。101（二）終端的發(fā)展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也1021、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來(lái)銷售核心終端高檔機(jī)業(yè)務(wù)捆綁銷售模式低檔機(jī)聯(lián)合捆綁促銷模式自營(yíng)終端營(yíng)業(yè)廳銷售專柜1021、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來(lái)銷售核心終端1032、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制部分在收縮規(guī)模，局部退出不上不下，受到大賣場(chǎng)和營(yíng)業(yè)廳的夾擊主要是中低端機(jī)器，兼顧高端管理和服務(wù)成為發(fā)展制約瓶頸1032、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)1043、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示產(chǎn)品要求高，價(jià)格穩(wěn)定，定價(jià)中等，快速周轉(zhuǎn)結(jié)算普遍有帳期，壓款嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)成本高，不能形成規(guī)模未來(lái)仍可作為形象展示和銷售1043、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示1054、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制終端覆蓋滲透能力比較強(qiáng)主打分銷低端機(jī)器，中高端弱處境尷尬，不上不下，重視低在二三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)尚存一級(jí)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展不被看好1054、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限1065、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、順電等為代表。手機(jī)大賣場(chǎng)：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。前者定位在中低檔，后者有自己的各自定位特色管理水平差異明顯提供形象和一定銷量1065、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇107終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的形象和銷量，保持價(jià)格均衡。社區(qū)服務(wù)型的店：要充分利用單店促銷。通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型：可以不理不睬。商場(chǎng)中的手機(jī)專柜：要注重售后服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型：重點(diǎn)資源投入和借力。專業(yè)手機(jī)連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。

大賣場(chǎng)型：必須進(jìn)入，注意形象和售后。107終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)108選擇終端第三部分108選擇終端第三部分1091、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比產(chǎn)品的操作利潤(rùn)空間產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)品分析產(chǎn)品的拉力和推力1091、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位1102、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案終端銷量和市場(chǎng)份額分析終端銷量趨勢(shì)分析終端經(jīng)營(yíng)持續(xù)能力分析終端競(jìng)品份額和趨勢(shì)分析終端主推產(chǎn)品研究1102、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔1113、終端歸類原則銷量形象份額1113、終端歸類原則銷量形象份額1124、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好、份額高銷量大、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額高銷量中、形象一般、份額高銷量小、形象較好、份額高銷量大、形象較好、份額低銷量小、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額低銷量小、形象較好、份額低1124、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好1135、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和形象B類：重點(diǎn)支持和必須爭(zhēng)奪的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和份額C類：必要支持的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是爭(zhēng)奪銷量1135、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端1146、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度計(jì)劃確定區(qū)域終端推進(jìn)月度計(jì)劃評(píng)估區(qū)域終端推進(jìn)可支配資源制定目標(biāo)終端推進(jìn)公關(guān)方案評(píng)估終端推進(jìn)的時(shí)機(jī)和際遇評(píng)估終端推進(jìn)的成本和預(yù)期收益1146、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度計(jì)劃1157、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端安排后期協(xié)調(diào)工作著手下一步終端建設(shè)1157、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端116第四部分建設(shè)終端116第四部分建設(shè)終端117終端建設(shè)內(nèi)容1、耐用硬終端門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等2、常規(guī)硬終端店內(nèi)、外條幅、室內(nèi)吊旗/吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè)、促銷單頁(yè)、易拉寶/X型展架、落地式資料架、臺(tái)式資料架、人像立牌、臺(tái)牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機(jī)架/錦盒、機(jī)模、柜內(nèi)布置品等117終端建設(shè)內(nèi)容1、耐用硬終端1183、促銷終端促銷臺(tái)、拉網(wǎng)展架、太陽(yáng)傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶/X型展架、（電視機(jī)）、（碟機(jī)）、（音響）等終端建設(shè)內(nèi)容1183、促銷終端終端建設(shè)內(nèi)容119終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：體現(xiàn)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建設(shè)目標(biāo)統(tǒng)一119終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣120所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。終端生動(dòng)化詮釋120所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化121終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原則不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開激烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原則AIDA法則：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原則多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。121終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：122終端生動(dòng)化建設(shè)分類1、柜內(nèi)生動(dòng)化布置

可分為柜內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品樣機(jī)的布置、柜內(nèi)裝飾飾品的布置

2、店內(nèi)生動(dòng)化包裝

門頭、條幅、背板、X展架、立牌、海報(bào)、旋轉(zhuǎn)展示臺(tái)等

122終端生動(dòng)化建設(shè)分類1、柜內(nèi)生動(dòng)化布置123柜內(nèi)生動(dòng)化布置決勝終端，關(guān)鍵在于三尺柜臺(tái)柜臺(tái)陳列要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)不同的季節(jié)變化、不同的系列產(chǎn)品調(diào)整布局，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”好的手機(jī)的專柜陳列可以使顧客感受到溫馨和美感，給人一種美妙的享受，使消費(fèi)者被深深的吸引、誘惑，產(chǎn)生一種購(gòu)買的沖動(dòng)和欲望123柜內(nèi)生動(dòng)化布置決勝終端，關(guān)鍵在于三尺柜臺(tái)1241、價(jià)格陳列價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一起、把1000元到1500元的機(jī)型放到一起、把1500元到2000元的機(jī)型放到一起、2000元以上的機(jī)型放一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明價(jià)格區(qū)間。價(jià)格簽上的數(shù)字要用打碼機(jī)打出。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1241、價(jià)格陳列價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一起1252、品牌陳列品牌陳列就是把ZTE主品牌的機(jī)型放到一起、把“E”系列品牌的機(jī)型放到一起、把“A”系列品牌的機(jī)型放一起，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明品牌區(qū)間。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1252、品牌陳列品牌陳列就是把ZTE主品牌的機(jī)型放到一起、1263、功能陳列功能陳列就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把具有拍照功能的機(jī)型放到一起、把具有PDA功能的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1263、功能陳列功能陳列就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把具1274、樣式陳列樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機(jī)型放到一起、把單屏彩屏的折疊機(jī)型放到一起、把雙屏幕黑白屏的折疊機(jī)型放到一起、把雙屏幕彩屏的折疊機(jī)型放到一起、把直板的機(jī)型放到一起，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明樣式區(qū)間。適合店面：所有零售店面1274、樣式陳列樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機(jī)型放到一起1285、型號(hào)陳列型號(hào)陳列就是把不同型號(hào)的機(jī)型放在一起，比如把7系列的機(jī)型放到一起、把8系列的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明型號(hào)區(qū)間。適合店面：所有零售店面1285、型號(hào)陳列型號(hào)陳列就是把不同型號(hào)的機(jī)型放在一起，比如1296、促銷陳列促銷陳列就是把目前重點(diǎn)促銷推廣的機(jī)型放到最顯眼的地方、把其他的機(jī)型放到旁邊等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明促銷區(qū)間。適合店面：所有零售店面1296、促銷陳列促銷陳列就是把目前重點(diǎn)促銷推廣的機(jī)型放到最130支持終端第五部分130支持終端第五部分1311、產(chǎn)品和貨源支持產(chǎn)品型號(hào)投放計(jì)劃產(chǎn)品出樣計(jì)劃和樣機(jī)提供暢銷產(chǎn)品貨源供應(yīng)計(jì)劃滯銷產(chǎn)品消化計(jì)劃主打產(chǎn)品投放促銷計(jì)劃1311、產(chǎn)品和貨源支持產(chǎn)品型號(hào)投放計(jì)劃1322、人員和培訓(xùn)支持促銷員的配備促銷員的提成設(shè)計(jì)與銷量任務(wù)促銷員的培訓(xùn)計(jì)劃和教材市場(chǎng)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)理的配置市場(chǎng)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)1322、人員和培訓(xùn)支持促銷員的配備1333、促銷資源支持促銷DM、單頁(yè)支持促銷禮品支持樣機(jī)、演示實(shí)機(jī)等支持現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)條幅立牌X架支持其它促銷物資的支持1333、促銷資源支持促銷DM、單頁(yè)支持1344、促銷活動(dòng)支持綜合大型促銷活動(dòng)對(duì)店的促銷活動(dòng)媒體宣傳支持聯(lián)合促銷活動(dòng)支持賣場(chǎng)活動(dòng)贊助1344、促銷活動(dòng)支持綜合大型促銷活動(dòng)1355、物流和服務(wù)支持物流服務(wù)支持售后退換機(jī)支持售后維修服務(wù)支持服務(wù)合作支持1355、物流和服務(wù)支持物流服務(wù)支持1366、公關(guān)關(guān)系支持對(duì)客戶的關(guān)系公關(guān)對(duì)外聯(lián)合公關(guān)客情關(guān)系維護(hù)市場(chǎng)公關(guān)形象合作1366、公關(guān)關(guān)系支持對(duì)客戶的關(guān)系公關(guān)137管理終端第六部分137管理終端第六部分1381、人員管理人員的聘用和考核人員的工資提成設(shè)計(jì)和優(yōu)化人員培訓(xùn)人員的晉升淘汰人員的日常管理1381、人員管理人員的聘用和考核1391、培訓(xùn)計(jì)劃區(qū)域年度、月度、每周培訓(xùn)計(jì)劃2、培訓(xùn)教師資格認(rèn)證，總部統(tǒng)一培訓(xùn)3、培訓(xùn)教材企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品技術(shù)、功能賣點(diǎn)、顧客研究、服務(wù)、價(jià)格、政4、資料編發(fā)5、培訓(xùn)考核培訓(xùn)管理1391、培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)管理1402、現(xiàn)場(chǎng)和專柜管理確定現(xiàn)場(chǎng)布置參照標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)物品定置規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)演示部分完好實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)亮化和生動(dòng)化實(shí)施產(chǎn)品陳列布置符合要求現(xiàn)場(chǎng)管理的檢查考核1402、現(xiàn)場(chǎng)和專柜管理確定現(xiàn)場(chǎng)布置參照標(biāo)準(zhǔn)141現(xiàn)場(chǎng)專柜示例141現(xiàn)場(chǎng)專柜示例1423、賣場(chǎng)物料管理產(chǎn)品樣機(jī)和演示實(shí)機(jī)產(chǎn)品專柜以及布置物料促銷工具如單頁(yè)、DM等促銷禮品獎(jiǎng)品樣品保管價(jià)格表庫(kù)存表通訊錄等文件顧客資料卡、保修卡等1423、賣場(chǎng)物料管理產(chǎn)品樣機(jī)和演示實(shí)機(jī)1434、賣場(chǎng)帳期管理供貨方式和結(jié)算方式合作帳期確定和要約貨款回收，公司或商家資金風(fēng)險(xiǎn)防范資金周轉(zhuǎn)效率調(diào)控客戶信用評(píng)價(jià)改進(jìn)1434、賣場(chǎng)帳期管理供貨方式和結(jié)算方式1445、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)客戶檔案建立關(guān)鍵客戶的個(gè)人研究關(guān)鍵客戶的日常拜訪和關(guān)系增進(jìn)客戶信息收集、分析和利用客戶市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)和支持市場(chǎng)共贏與低成本擴(kuò)展1445、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)客戶檔案建立1456、賣場(chǎng)資源分配管理公司賣場(chǎng)資源分配原則賣場(chǎng)資源的籌劃和申請(qǐng)賣場(chǎng)資源的終端體現(xiàn)形式資源的分配和落實(shí)賣場(chǎng)資源回報(bào)率評(píng)估賣場(chǎng)資源投放規(guī)劃優(yōu)化1456、賣場(chǎng)資源分配管理公司賣場(chǎng)資源分配原則1467、賣場(chǎng)考核管理賣場(chǎng)銷量和份額賣場(chǎng)的投資回報(bào)賣場(chǎng)的銷量增量賣場(chǎng)銷量增幅趨勢(shì)賣場(chǎng)的銷售產(chǎn)品的暢滯結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)的銷售持續(xù)穩(wěn)定性1467、賣場(chǎng)考核管理賣場(chǎng)銷量和份額147利用終端第七部分147利用終端第七部分1481、終端分貨終端保持定量庫(kù)存，公司或區(qū)域分擔(dān)庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存壓力，增加商家主推的籌碼實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品流通，保證銷售需求1481、終端分貨終端保持定量庫(kù)存，公司或區(qū)域分擔(dān)庫(kù)存1492、終端回款收攏終端的回款，提前獲得資金轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存壓力，增加商家主推的籌碼實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品流通，保證銷售需求1492、終端回款收攏終端的回款，提前獲得資金1503、終端促銷活動(dòng)在終端實(shí)施促銷活動(dòng)贊助終端的促銷活動(dòng)與終端進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)捆綁1503、終端促銷活動(dòng)在終端實(shí)施促銷活動(dòng)1514、終端競(jìng)品信息獲取獲取對(duì)手在終端的銷售數(shù)據(jù)間接獲取對(duì)手的市場(chǎng)計(jì)劃了解終端主推品牌變化趨勢(shì)獲得利于公關(guān)的終端傾向信息獲取對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、貨源、活動(dòng)等動(dòng)向信息1514、終端競(jìng)品信息獲取獲取對(duì)手在終端的銷售數(shù)據(jù)1525、終端高精尖新品展示利用終端展示高精尖產(chǎn)品，做前期的概念推廣從高端配合終端內(nèi)在提升形象的需要，獲取免費(fèi)的支持提升產(chǎn)品品牌在終端經(jīng)營(yíng)中的份量1525、終端高精尖新品展示利用終端展示高精尖產(chǎn)品，做前期的1536、獲取終端評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)參與終端的排名和評(píng)比計(jì)劃，獲得在終端的重視和宣傳工具實(shí)現(xiàn)品牌受到終端的重視和之間產(chǎn)品品牌的信譽(yù)捆綁提升整體品牌的知名度美譽(yù)度策劃有利的品牌評(píng)價(jià)活動(dòng)1536、獲取終端評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)參與終端的排名和評(píng)比計(jì)劃，獲得在終1547、終端捆綁支持與終端促銷進(jìn)行產(chǎn)品或業(yè)務(wù)捆綁，如贈(zèng)品采購(gòu)、贈(zèng)機(jī)采購(gòu)、產(chǎn)品套餐、服務(wù)套餐等1547、終端捆綁支持與終端促銷進(jìn)行產(chǎn)品或業(yè)務(wù)捆綁，如贈(zèng)品采1558、終端聯(lián)合促銷聯(lián)合進(jìn)行實(shí)施終端促銷活動(dòng)聯(lián)合對(duì)外公關(guān)宣傳聯(lián)合策劃促銷活動(dòng)聯(lián)合進(jìn)行促銷產(chǎn)品的策劃聯(lián)合進(jìn)行促銷物資的制作1558、終端聯(lián)合促銷聯(lián)合進(jìn)行實(shí)施終端促銷活動(dòng)1569、獲取終端免費(fèi)資源終端的促銷場(chǎng)地終端的促銷禮品采購(gòu)終端的報(bào)廣宣傳終端的促銷物資終端的產(chǎn)品認(rèn)可評(píng)價(jià)1569、獲取終端免費(fèi)資源終端的促銷場(chǎng)地15710、終端負(fù)責(zé)人員關(guān)聯(lián)支持終端管理層對(duì)品牌的企業(yè)文化、品牌管理層、產(chǎn)品、行業(yè)地位的認(rèn)同。轉(zhuǎn)而認(rèn)同品牌終端管理層的公關(guān)到位實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的支持通過(guò)業(yè)務(wù)人員的關(guān)系影響終端的管理層15710、終端負(fù)責(zé)人員關(guān)聯(lián)支持終端管理層對(duì)品牌的企業(yè)文化、158掌控終端第八部分158掌控終端第八部分1591、提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品的不限量支持高精尖產(chǎn)品的先期投放支持高附加值產(chǎn)品的支持高利潤(rùn)產(chǎn)品的重點(diǎn)支持滯銷產(chǎn)品快速協(xié)助消化周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)和高回報(bào)產(chǎn)品對(duì)終端人流拉動(dòng)大1591、提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品的不限量支持1602、實(shí)現(xiàn)較大份額產(chǎn)品份額在終端比重高產(chǎn)品終端份額增幅大而快產(chǎn)品份額在終端對(duì)手的比重高產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額高促銷活動(dòng)和投入在終端比重高1602、實(shí)現(xiàn)較大份額產(chǎn)品份額在終端比重高1613、提供關(guān)鍵利潤(rùn)產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)高產(chǎn)品整體利潤(rùn)高產(chǎn)品銷額在終端比重高產(chǎn)品利潤(rùn)在終端比重高1613、提供關(guān)鍵利潤(rùn)產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)高1624、締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴在終端戰(zhàn)略聯(lián)盟、門店擴(kuò)充、產(chǎn)品定制、資源共享、對(duì)外公關(guān)等方面全線緊密合作1624、締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴1635、資源共享協(xié)同發(fā)展聯(lián)合租賃終端場(chǎng)地資源相同的資金來(lái)源渠道關(guān)聯(lián)的品牌宣傳相同的管理團(tuán)隊(duì)或顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)相同的服務(wù)或非成品支持渠道1635、資源共享協(xié)同發(fā)展聯(lián)合租賃終端場(chǎng)地資源1646、控股或參股經(jīng)營(yíng)直接控股經(jīng)營(yíng)直接控股委托經(jīng)營(yíng)渠道間接控股參股經(jīng)營(yíng)1646、控股或參股經(jīng)營(yíng)直接控股經(jīng)營(yíng)1657、公司文化高度認(rèn)同終端管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司品牌文化高度認(rèn)同終端高層對(duì)品牌的高度認(rèn)可1657、公司文化高度認(rèn)同終端管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司品牌文化高度認(rèn)同1668、行政調(diào)控干預(yù)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟協(xié)助干預(yù)政府監(jiān)管部門干預(yù)上游強(qiáng)勢(shì)渠道干預(yù)合作運(yùn)營(yíng)商干預(yù)經(jīng)營(yíng)主管部門干預(yù)1668、行政調(diào)控干預(yù)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟協(xié)助干預(yù)167結(jié)束語(yǔ)謝謝大家?。?！167結(jié)束語(yǔ)謝謝大家?。?！憐惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Monday,November7,2022無(wú)論是看得見，還是看不見的地方，都要徹底打掃干凈。00:30:2800:30:2800:3011/7/202212:30:28AM多看一眼，安全保險(xiǎn)。多防一步，少出事故。11月-2200:30:2800:30Nov-2207-Nov-22礁石終究要暴露，麻痹掩蓋隱患早晚要傷人。00:30:2800:30:2800:30Monday,November7,2022事故只是表面的現(xiàn)象，隱患才是危險(xiǎn)的敵人。11月-2211月-2200:30:2800:30:28November7,2022一絲之差，優(yōu)劣分家。2022年11月7日12:30上午11月-2211月-22革除馬虎之心，提升品質(zhì)之源。07十一月202212:30:28上午00:30:2811月-22整頓——提高工作效率。十一月2212:30上午11月-2200:30November7,2022自我檢驗(yàn)不放松，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)記心中。2022/11/70:30:2800:30:2807November2022百盡竿頭，更進(jìn)一步。12:30:28上午12:30上午00:30:2811月-22只做企業(yè)需要做的事，而不是只做自己喜歡做的事。11月-2211月-2200:3000:30:2800:30:28Nov-22容忍危險(xiǎn)等于作法自斃，謹(jǐn)慎行事才能安然無(wú)恙。2022/11/70:30:28Monday,November7,2022萬(wàn)人防火不算多，一人失火了不得。11月-222022/11/70:30:2811月-22謝謝大家！憐惜生命，勿忘安全。11月-2211月-22Wednesda168169市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料1市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料170促銷終端2促銷終端1711、渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place31、渠道為王贏在終端1722、終端詮釋對(duì)終端的理解？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。42、終端詮釋對(duì)終端的理解？1733、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來(lái)市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流渠道?信息服務(wù)管道53、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量1744、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)64、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店1755、促銷終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：體現(xiàn)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建設(shè)目標(biāo)統(tǒng)一75、促銷終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣176所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。6、終端促銷生動(dòng)化8所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突1777、終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原則不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開激烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原則AIDA法則：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原則多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。97、終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：178促銷策劃10促銷策劃1791、產(chǎn)品策劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外觀、材質(zhì)、色彩、重量等特征進(jìn)行促銷策劃突出產(chǎn)品的差異化人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我變好東西說(shuō)出來(lái)，一起分享產(chǎn)品領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先111、產(chǎn)品策劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型1802、賣點(diǎn)策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中賣點(diǎn)的訴求目標(biāo)賣點(diǎn)的包裝策劃賣點(diǎn)的細(xì)化和簡(jiǎn)化賣點(diǎn)的宣傳和推廣賣點(diǎn)的神秘化和人文揉合122、賣點(diǎn)策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中1813、主題策劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦親情主題，父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)婚慶主題，4、9、12月份特殊人群，白領(lǐng)、學(xué)生等特殊區(qū)域特定時(shí)段133、主題策劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦1824、內(nèi)容策劃活動(dòng)內(nèi)容策劃活動(dòng)方式策劃活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用出處活動(dòng)物資策劃活動(dòng)宣傳策劃144、內(nèi)容策劃活動(dòng)內(nèi)容策劃1835、價(jià)格策劃降價(jià)策劃提價(jià)策劃清倉(cāng)價(jià)策劃統(tǒng)一售價(jià)策劃實(shí)價(jià)策劃變相低價(jià)策劃虛擬低價(jià)策劃155、價(jià)格策劃降價(jià)策劃1846、人員策劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍臨時(shí)促銷員隊(duì)伍培訓(xùn)策劃正面明星策劃反向典型策劃166、人員策劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍1857、事件策劃社會(huì)熱點(diǎn)事件突發(fā)事件特殊事故重大賽事重要慶典非常時(shí)期人文關(guān)注事件177、事件策劃社會(huì)熱點(diǎn)事件1868、賣場(chǎng)策劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)策劃明星賣場(chǎng)專柜賣場(chǎng)布置策劃賣場(chǎng)陳列策劃賣場(chǎng)主題策劃賣場(chǎng)公關(guān)策劃188、賣場(chǎng)策劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)策劃1879、渠道策劃渠道選擇策劃渠道政策策劃渠道捆綁策劃渠道聯(lián)盟策劃渠道聯(lián)合策劃渠道整合策劃渠道自營(yíng)策劃199、渠道策劃渠道選擇策劃18810、公益策劃環(huán)保策劃社會(huì)公益事業(yè)愛心工程希望工程春蕾計(jì)劃歷史遺跡保護(hù)自然生態(tài)保護(hù)救濟(jì)扶困策劃寒門助學(xué)策劃2010、公益策劃環(huán)保策劃189培訓(xùn)資料第三部分促銷方案21培訓(xùn)資料第三部分促銷方案1901、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)目的和分解計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容和物料準(zhǔn)備職責(zé)分工和進(jìn)度控制活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用控制活動(dòng)實(shí)施階段活動(dòng)總結(jié)221、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題1912、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象提高銷量和份額獲取終端支持引導(dǎo)消費(fèi)概念和消費(fèi)習(xí)慣提供服務(wù)咨詢232、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象1923、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品全系列產(chǎn)品產(chǎn)品咨詢服務(wù)消費(fèi)概念引導(dǎo)傳播服務(wù)終端公關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品概念或者技術(shù)推廣243、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品1934、活動(dòng)目標(biāo)量化計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷量計(jì)劃提升的份額計(jì)劃提升的品牌形象排名計(jì)劃傳播、影響和咨詢顧客量254、活動(dòng)目標(biāo)量化計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷量1945、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題支持的活動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)性簡(jiǎn)潔性創(chuàng)新性概括性265、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題1955、活動(dòng)主題示例概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)功能攝像手機(jī)品牌moto手機(jī)技術(shù)世界風(fēng)雙模手機(jī)特征諾基亞手機(jī)外型松下化妝鏡手機(jī)275、活動(dòng)主題示例概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)1966、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面詳盡可行完備銜接條理簡(jiǎn)潔286、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面1977、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員資源和物資搭配準(zhǔn)備充分培訓(xùn)到關(guān)聯(lián)人員有應(yīng)急預(yù)案有總體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)297、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員1988、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確預(yù)算控制不超支預(yù)算有總體控制負(fù)責(zé)人考慮活動(dòng)成本收益308、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確1999、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷注意利用免費(fèi)低成本資源積極利用社會(huì)熱點(diǎn)炒作促銷有重點(diǎn)和高潮低估產(chǎn)品促銷目標(biāo)明確用好促銷的每一分錢參與人員激情、廉潔、奉獻(xiàn)善于總結(jié)和改進(jìn)319、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷200培訓(xùn)資料第四部分促銷策略（26種促銷策略）32培訓(xùn)資料第四部分2011、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)331、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：2022、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚342、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：2033、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)353、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：2044、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值364、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：2055、集點(diǎn)購(gòu)買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品375、集點(diǎn)購(gòu)買要點(diǎn)：2066、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一386、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：2077、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受397、免費(fèi)試用要點(diǎn)：2088、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題408、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：2099、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可419、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：21010、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4210、游戲參與要點(diǎn)：21111、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4311、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：21212、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力4412、公關(guān)贊助要點(diǎn)：21313、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高4513、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：21414、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠4614、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：21515、人員推介要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通4715、人員推介要點(diǎn)：21616、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段4816、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：21717、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓4917、捆綁銷售要點(diǎn)：21818、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果5018、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：21919、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)5119、服務(wù)舉措要點(diǎn)：22020、老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客5220、老顧客回訪要點(diǎn)：22121、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事5321、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：22222、概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣5422、概念炒作要點(diǎn)：22323、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶5523、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：22424、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)5624、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：22525、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助5725、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：22626、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果5826、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：227培訓(xùn)資料第五部分促銷告知七種武器59培訓(xùn)資料第五部分促銷告知2281、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)601、飛機(jī)※電視廣告2292、大炮※報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊612、大炮※報(bào)紙廣告2303、手榴彈※促銷禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品623、手榴彈※促銷禮品2314、步槍※樣機(jī)演示樣機(jī)展示實(shí)機(jī)演示實(shí)機(jī)展示演示展架634、步槍※樣機(jī)演示2325、子彈※促銷單頁(yè)產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)DM單頁(yè)小海報(bào)645、子彈※促銷單頁(yè)2336、匕首※POP海報(bào)條幅立牌背板燈箱門頭656、匕首※POP2347、工兵※促銷員常規(guī)促銷員臨時(shí)促銷員賣場(chǎng)店員667、工兵※促銷員235培訓(xùn)資料第六部分促銷實(shí)施67培訓(xùn)資料第六部分促銷實(shí)施236要點(diǎn)：將活動(dòng)內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到人，分配支持資源，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事事有人管，人人都管事，事事都受控。準(zhǔn)備執(zhí)行是關(guān)鍵。統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小?、方案細(xì)化68要點(diǎn)：1、方案細(xì)化237要點(diǎn)：整體活動(dòng)的分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用的出處費(fèi)用的預(yù)算控制成本控制沒有預(yù)算嚴(yán)禁超支預(yù)算調(diào)整2、活動(dòng)預(yù)算69要點(diǎn)：2、活動(dòng)預(yù)算238要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)70要點(diǎn)：3、目標(biāo)落實(shí)239要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工71要點(diǎn)：4、人員分工240要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)72要點(diǎn)：5、人員培訓(xùn)241要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備73要點(diǎn)：6、物料準(zhǔn)備242要點(diǎn)：活動(dòng)賣場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)74要點(diǎn)：7、場(chǎng)地確認(rèn)243要點(diǎn)：物料武裝到賣場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位75要點(diǎn)：8、物料到位244要點(diǎn)：人員準(zhǔn)備充分人員指定賣場(chǎng)賣場(chǎng)明確專人保證相對(duì)固定帶著任務(wù)做事9、人員到位76要點(diǎn)：9、人員到位245要點(diǎn)：完成活動(dòng)指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進(jìn)度的實(shí)施注重細(xì)節(jié)全面配合逐一清理10、活動(dòng)執(zhí)行77要點(diǎn)：10、活動(dòng)執(zhí)行246要點(diǎn)：活動(dòng)的階段總結(jié)活動(dòng)的階段改進(jìn)單項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)整體活動(dòng)的改進(jìn)改進(jìn)的目標(biāo)改進(jìn)的過(guò)程控制改進(jìn)的人員和監(jiān)督11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)78要點(diǎn)：11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)247要點(diǎn)：每日總結(jié)單店總結(jié)階段總結(jié)最終總結(jié)分項(xiàng)總結(jié)12、活動(dòng)總結(jié)79要點(diǎn)：12、活動(dòng)總結(jié)248要點(diǎn)：活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)收益單臺(tái)成本比較成本收益分析費(fèi)用控制總結(jié)13、成本分析80要點(diǎn)：13、成本分析249贏在終端?1、重視終端?2、

研究終端?3、選擇終端?4、

建設(shè)終端

?5、

支持終端?6、

管理終端?7、利用終端?8、

掌控終端81贏在終端?1、重視終端250第一部分重視終端82第一部分重視終端2511、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)2、做透終端才能取勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨3、廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢為什么是終端時(shí)代？831、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)為什么是終端時(shí)代？2521、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客戶直接對(duì)話與溝通將變得越來(lái)越重要。

2、世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到它們，否則就不可能銷得出去。3、店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買業(yè)界人士視點(diǎn)841、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和253市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)60年代產(chǎn)品供應(yīng)70年代制造能力80年代產(chǎn)品質(zhì)量90年代品牌服務(wù)21世紀(jì)渠道＋品牌85市場(chǎng)主題發(fā)展趨254渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰?終端覆蓋能力成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?消費(fèi)者購(gòu)買趨向集中大賣場(chǎng)?主動(dòng)權(quán)從廠家向渠道轉(zhuǎn)移?大中城市大賣場(chǎng)集中銷量86渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰255渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place87渠道為王贏在終端256第二部分研究終端88第二部分研究終端257終端詮釋什么是終端？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。89終端詮釋什么是終端？258終端在流通中的地位顧客終端渠道通路品牌廠家90終端在流通中的地位顧終端渠品259終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來(lái)市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流信息服務(wù)管道91終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量260廠家對(duì)終端的主旨工作

一、服務(wù)

二、維護(hù)

三、檔案

四、爭(zhēng)奪

零售終端的售后服務(wù)

客戶關(guān)系維護(hù)和銷售終端維護(hù)

經(jīng)銷商檔案、零售商檔案、營(yíng)業(yè)員檔案

店面爭(zhēng)奪、柜臺(tái)爭(zhēng)奪、營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪

92廠家對(duì)終端的主旨工作一、服務(wù)261（一）終端的分類1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)93（一）終端的分類1、鬧市集中型形象門店2621、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個(gè)交叉路口集中形的手機(jī)店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟(jì)南舜井街，深圳華強(qiáng)北等。目前這樣的店是手機(jī)銷售的主流，也是廠家注重的焦點(diǎn)。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂“長(zhǎng)灘效應(yīng)”，更要進(jìn)行很激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。941、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集2632、社區(qū)服務(wù)型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主要服務(wù)小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的發(fā)展方向。因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品越來(lái)越趨向消費(fèi)品化，價(jià)格已經(jīng)越來(lái)越低，價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，消費(fèi)者已經(jīng)開始注重服務(wù)。這些因素會(huì)改變高科技產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)客戶的方式，而成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。952、社區(qū)服務(wù)型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店2643、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型

通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場(chǎng)行情，價(jià)格的趨勢(shì)。他們是最追求短期利益的，因此沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就很難服務(wù)這些店。963、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶2654、商場(chǎng)中手機(jī)專柜

商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易忽視的力量，一般來(lái)說(shuō)這些專柜不是由商場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)，而是承包給個(gè)人的?；旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉?chǎng)都有了手機(jī)銷售專柜。974、商場(chǎng)中手機(jī)專柜商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易2665、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通廳可以因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費(fèi)群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢(shì)，也是各位的優(yōu)勢(shì)，努力、充分的發(fā)揮吧。985、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、2676、專業(yè)手機(jī)連鎖店

專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后也是手機(jī)銷售的主流?；旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C(jī)銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進(jìn)入市場(chǎng)的“必由之路”。996、專業(yè)手機(jī)連鎖店專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，2687、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場(chǎng)，特點(diǎn)是客流量大，服務(wù)好，信譽(yù)高。是目前銷量很大，進(jìn)步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，大賣場(chǎng)型將會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。1007、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利269（二）終端的發(fā)展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開始比拼終端了，在如今手機(jī)越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，2004年的手機(jī)終端市場(chǎng)之爭(zhēng)將是一場(chǎng)混戰(zhàn)，一場(chǎng)惡仗。101（二）終端的發(fā)展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也2701、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來(lái)銷售核心終端高檔機(jī)業(yè)務(wù)捆綁銷售模式低檔機(jī)聯(lián)合捆綁促銷模式自營(yíng)終端營(yíng)業(yè)廳銷售專柜1021、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來(lái)銷售核心終端2712、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制部分在收縮規(guī)模，局部退出不上不下，受到大賣場(chǎng)和營(yíng)業(yè)廳的夾擊主要是中低端機(jī)器，兼顧高端管理和服務(wù)成為發(fā)展制約瓶頸1032、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)2723、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示產(chǎn)品要求高，價(jià)格穩(wěn)定，定價(jià)中等，快速周轉(zhuǎn)結(jié)算普遍有帳期，壓款嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)成本高，不能形成規(guī)模未來(lái)仍可作為形象展示和銷售1043、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示2734、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制終端覆蓋滲透能力比較強(qiáng)主打分銷低端機(jī)器，中高端弱處境尷尬，不上不下，重視低在二三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)尚存一級(jí)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展不被看好1054、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限2745、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、順電等為代表。手機(jī)大賣場(chǎng)：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。前者定位在中低檔，后者有自己的各自定位特色管理水平差異明顯提供形象和一定銷量1065、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇275終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的形象和銷量，保持價(jià)格均衡。社區(qū)服務(wù)型的店：要充分利用單店促銷。通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型：可以不理不睬。商場(chǎng)中的手機(jī)專柜：要注重售后服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型：重點(diǎn)資源投入和借力。專業(yè)手機(jī)連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。

大賣場(chǎng)型：必須進(jìn)入，注意形象和售后。107終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)276選擇終端第三部分108選擇終端第三部分2771、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比產(chǎn)品的操作利潤(rùn)空間產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)品分析產(chǎn)品的拉力和推力1091、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位2782、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案終端銷量和市場(chǎng)份額分析終端銷量趨勢(shì)分析終端經(jīng)營(yíng)持續(xù)能力分析終端競(jìng)品份額和趨勢(shì)分析終端主推產(chǎn)品研究1102、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔2793、終端歸類原則銷量形象份額1113、終端歸類