營銷策略-順發(fā)恒園2014思考年2月

2014年度目標!保12億，爭14億！排屋——1.8億——10.2億排屋——2.1億——11.9億貨源盤點未開盤及剩余房源面積及套數(shù)盤點——樓幢單套面積可售套數(shù)分戶型面積棟可售面積預(yù)計銷售均價總貨值（億元）17#88-89平19217079.6825564.38183004.7131平328484.718#88-89平19016966.3221204.420000（精裝）4.2132平324238.0819#85-89平24621628.9121802.91175003.8174平117420#剩余87-89平14012311.0612981.66167492.1134平5670.6排屋263-264平266871.136871.132.4總計69368571.6968571.6917.2指標構(gòu)成說明:2014年力保完成12億的銷量，完成總貨值的70%左右，為保證充分的回現(xiàn)能力和緩解下半年的銷售壓力，6月份前以

的推售為主。第一部分第二部分第三部分難點 推盤分析 節(jié)奏 執(zhí)行報告提綱:蕭山住宅市場高庫存，競爭趨于白熱化目前蕭山住宅市場存量為164.2萬平米，蕭山住宅庫存完全去化需要16個月，多出杭州八區(qū)去化時間2.5個月.00.010.015.020.0萬平米大杭庫蕭山庫存大杭州存蕭山存銷月度供求住宅庫存一、市場難點濱江·金色江南體量：9.69萬方順發(fā)地塊新坐標高運萊茵達項目體量：16.36萬方體量：9.92萬方德圣項目體量：10.12萬方陽光城項目體量：19.45萬方萬科項目體量：18.88萬方九龍倉綠城項目體量：18.96萬方體量：16.15萬方農(nóng)工商項目項目

體量：24.58萬方綠都項目體量：8.26萬方大牌房企土地高庫存

逾150萬方，競爭壓力巨大從存量情況看，截止到2013年底存量尚有164.2萬方，需16個月才能消化。2014年蕭山還將有近152.37萬方的土地供應(yīng)量，區(qū)域后繼對抗呈現(xiàn)白熱化趨勢。位于錢江世紀城的金色江南即將入市，九龍倉綠城項目也已開放外展點，兩項目的入市將直接影響本案去化。在供應(yīng)量集中爆發(fā)的14年，

著巨大的壓力。2013年順發(fā)在售項目成交情況成交套數(shù)成交面積交易金額蕭山整體市場江南麗錦150179753380421和美家3270721107旺角城76132642855731堤香116125303017834恒園8598722233450康莊201700208480數(shù)據(jù)說明：此 計算包含所有物業(yè)性質(zhì)樓盤2013年在售項目最好成績僅為21名2013年市場份額僅為2011年的三分之一順發(fā)市場份額急劇下滑橋西板塊房價率先跳水市場步入下行階段2月18日，德信北海公園推出清盤特惠活動：房源均價調(diào)整至15800元/平米，直降2000元每平米。2月19日晚，自稱“橋西高富帥”的天鴻香榭里降價迎戰(zhàn)德信北海公園。推出1、2、3號樓，折后起價11800元/平米，均價為13800元/平米。相較之前17200元/平米均價下調(diào)了3400元。橋西板塊房價降價解讀降價誘因：壓力：德信

2月18日拍得章家壩地塊，金額17.5億，約占2013年全年銷售額60億的29%，加之年初收購余杭中泰鄉(xiāng)土地，兩塊土地的后續(xù)開發(fā)

以及溫州五塊地（13年收購金額約20億）的后續(xù)開發(fā)，資金壓力較大。競爭壓力：項目所在的大城北板塊

大開發(fā)商較多，競爭激勵，且濱江、萬科項目去年底低價入市，幾乎將板塊內(nèi)剛性需求網(wǎng)羅一空，其余尾盤項目若非降價難以破冰。降價主因：跟進式降價，搶得馬年先機2013年8月，北宸之光首開，以低于市場預(yù)期的14800元/平方米均價入市，獲得非常好的銷售業(yè)績；此后，屢次加推熱銷，銷售均價也在去年底達到了16000元/平方米左右。后來由于年底市場陷入

，鄰近的萬家名城精裝房源選擇以14500元/平方米均價入市，

市場。按照銷售員所述，北宸之光將于3月推出的大二期房源預(yù)計均價14000元/平方米，已等同于降價。周邊樓盤如不降價幾無活路。降價接棒者可能就是城東新城板塊？市場難點攻克策略難點描述潛在轉(zhuǎn)化競爭激烈化形象下滑：1、近三年順發(fā)蕭山市場份額逐年下滑，外來開發(fā)商不斷

，品牌形象有待鞏固；2、項目對外宣傳以“90方”產(chǎn)品為主，對于項目形象及其他賣點的宣傳較少，項目整體形象未出街。1、重新樹立順發(fā)形象，小公益做紅市場，重塑形象，利用已有的客戶資源，加大老帶新力度，促進成交；2、明確項目形象定位，拔高項目形象，迅速占領(lǐng)市場。存量大市場堪憂：14年整體蕭山板塊供應(yīng)量巨大，大牌開發(fā)商眾多，市場即將陷入白熱化。加快推售節(jié)奏，誰率先入市誰將贏得市場，平開高走，小步快跑，快速走量贏占市場建議首批開盤時間在4月6日。20號樓剩余貨量中，87平南向中間套剩余貨量最多，剩余90套，占總剩余量的64%；主力競品青秀城部分樓棟南向中間套設(shè)計成躍層，89方 面積高達43方，對本案南向中間套形成直接競爭。二、產(chǎn)品難點南向中間套去化抗性最大青秀城5號樓中間套戶型89方戶型43方恒園20號樓余貨20號樓貨量剩余情況D戶型B2戶型C1戶型A戶型面積134平東邊套87平南向中間套88平南北通透89平西邊套剩余套數(shù)4903710房型4房3房4房4房50平米22平米35平米35平米面積90-120方供求比最小，其次是120-140方戶型，可見90-120方市場產(chǎn)品市場壓力較小，本案戶型大多數(shù)為90平左右，在市場上仍有一定的壓力。二、產(chǎn)品難點90-120方市場產(chǎn)品市場壓力較小2866676219021461119721737214751803162001355.534.265.135.566.248.6915.9018.0016.0014.0012.0010.008.006.004.002.000.000500010000150002000025000300003500090以下90-120120-140140-180180-220220-300300以上供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)供求比2013年至今蕭山住宅各面積段供求比產(chǎn)品難點攻克策略難點描述潛在轉(zhuǎn)化區(qū)域內(nèi)戶型無優(yōu)勢競品戶型

：1、本案存量較大的南向中間套戶型明顯不如競品部分中間套躍層戶型，在未來的銷售中仍有一定的壓力。1、與競品此戶型的銷售錯開時間，利用時間差迅速加推此戶型，并給予較大的力度。市場壓力最小的的是90-120方戶型：本案主力戶型集中在90方左右，同類產(chǎn)品市場同質(zhì)化嚴重，存量較大。且本案87方南向中間套存量最大。1、制作戶型單體模型，對客戶進行戶型解讀，在介紹的過程中強調(diào)雖然

的是戶型是90方，但使用面積達到120方以上；2、在 戶型的過程中，率先促進87方南向戶型的去化，適當(dāng)減少該戶型的存量；3、提高項目形象，整個銷售過程全程使用IPAD無紙化操作；4、建議建造一幢精裝修成品房，滿足不同的客戶需求，拓展客源。三、客戶難點寧圍鎮(zhèn)：成交12組開發(fā)區(qū)：成交6套北干街道：成交11套城廂街道：成交16套濱江：成交7套新街、瓜瀝、黨山、南陽、義蓬、衙前、坎山、益農(nóng)、臨江、靖江：成交17套蜀山、臨浦、所前、義橋：成交5套杭州：成交1套主力成交客群主要集中在寧圍鎮(zhèn)、北干街道、城廂街道、開發(fā)區(qū)、濱江區(qū)等老城區(qū)及附近北面鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群；在成交客戶當(dāng)中，杭州客戶較少，南環(huán)路以南蜀山街道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較少；主力客群集中在25-35歲；基于客戶的成交特征，項目周邊及老

城區(qū)區(qū)域應(yīng)該視為大陣地、做足指引

與包裝；其次做足東北面鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的

挖掘，深入南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行客戶的補充?？统財U容——據(jù)守老城區(qū)及濱江、東北鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群擴充南環(huán)路以南蜀山街道及南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶25以下,11,

14%25-30,20,26%31-35,18,

23%36-40,10,

13%40以上,19,

24%客戶難點攻克策略難點描述潛在轉(zhuǎn)化客戶未全面打開客戶區(qū)域性明顯：1、客戶主要集中在項目周邊，北面多，南面少，推廣不深入導(dǎo)致傳遞未能滲透整個蕭山市場終端。1、加大項目規(guī)劃利好，城市向北，未來蕭山新城中心的宣傳，同步宣傳杭州城市向南發(fā)展，本案同時接軌雙利好的天然優(yōu)勢。2、推廣深入到各個點的終端。3、挖掘項目景觀、學(xué)區(qū)優(yōu)勢，突出與競品相比的優(yōu)質(zhì)化客戶

層次不高：客戶

集中在25-35歲，

層次不高，剛需客居多，形象未能拔高，改善客較少進入。1、宣傳上不固定90方上，

體現(xiàn)在大面積，舒適住宅上，吸引改善客群的關(guān)注，開展各種案場活動、老帶新活動，誘使客戶至案場進行進一步

。第一部分第二部分第三部分難點 推盤分析 節(jié)奏 執(zhí)行報告提綱:順發(fā)恒園2014年推盤思考為主排屋為輔全年以的推售為主，通過老帶新圈層等，逐步實現(xiàn)排屋的線下走貨必保上半年、力爭下半年上半年完成總銷額的三分之二，緩解下半年壓力少量多推小步快跑全年分為三個大節(jié)點推售,節(jié)點又分為2批次推售，形成全年小步快跑，保持高頻率銷售動作19201817精裝建議中原建議：建一幢精裝修房，綜合選擇后建議選擇18#樓理由：一：精裝修房將拉高價格，鑒于本案目前與競品相比，價格并不具備優(yōu)勢，且不清楚市場對精裝修房的市場接受度，做多精裝修房有一定的風(fēng)險，建議建一幢精裝房；二：精裝修房針對品質(zhì)要求較高的客戶，因此 建議選擇視野景觀較好的17#樓或者18#樓，考慮17#后期定價將高于18#樓，如再精裝加價可能導(dǎo)致價格過高，所以綜合考慮選擇18#樓作為精裝修房強銷蓄客（時間軸）

23456789101112推盤進度19#21803㎡38155萬17#1單元18#2單元9920㎡

11274㎡18153萬22494萬17#2單元11382㎡20829萬銷售進度18#1單元9957㎡19914萬開盤銷售

率保障，

大量出貨；70%年末強銷80%精裝產(chǎn)品、明星產(chǎn)品面市補貨，促進銷量60%產(chǎn)品出貨，促進銷量70%前期尾房去化溢價房源，結(jié)合前期剩余房源，根據(jù)銷售任務(wù)逐步調(diào)整銷售蓄客強銷蓄客強銷

開蓄客

盤開盤直至清盤銷售進場全年銷售周期整體銷售排布開盤第一批次：推售時間：4月6日推售房源：19號樓樓幢單套面積可售套

分戶型面棟可售面數(shù)

積

積19#85-89平24621628.9121802.91174平1174——共247套，合計面積121802.91方，均價17500/方，總銷金額約：38155萬推案理由：先期推出 片區(qū)相對較差，西、北面均沿馬路且景觀視野相對較弱的19#樓，調(diào)高邊套的價格，降低中間套的價格，讓19號樓中間套與20號樓中間套形成對比擠壓，快速去化19號樓中間套，實現(xiàn)快速跑量，造成熱銷態(tài)勢。19201817樓幢單套面積可售套數(shù)分戶型面積棟可售面積17#1單元88-89平645697.69919.68132平324222.0818#2單元88-89平12611247.2811247.28第二批次：推售時間：5月下旬推售房源：17號樓1單元18號樓2單元17號樓1單元——共96套，合計面積9919.68方，均價18300/方，總銷金額約：18153萬18號樓2單元——共126套，合計面積11247.28方，均價20000/方，總銷金額約：22494萬推案理由：通過首次開盤后，市場一 而紅，緊鑼密鼓加推景觀視野較好的17號樓1單元和精裝修產(chǎn)品18號樓2單元，提升項目的品質(zhì)，小步快跑，保持市場對于項目公寓產(chǎn)品的熱度，持續(xù)熱銷。19201817第三批次：推售時間：9月初推售房源：17號樓2單元 18號樓1單元17號樓2單元——共128套，合計面積11382.08方，均價18300/方，總銷金額約：20829萬18號樓1單元——共96套，合計面積9957.12方，均價20000/方，總銷金額約：19914萬推案理由：開盤推出景觀視野最好的樓王17#樓2單元和18號樓1單元，迎來全案第三波開盤，將全案推向

。19208117樓幢單套面積可售套數(shù)分戶型面積棟可售面積17#2單元88-89平12811382.0811382.0818#1單元89平645719.049957.12132平324238.08甲方支持工作一、售樓處——重要銷售保障現(xiàn)場售樓處務(wù)必于3月15日前交付進場（軟裝全部到位；銷售 、IPAD、售樓處LED屏、銷售展架全部配備、景觀示范區(qū)及售樓處精神堡壘及指示牌全部鋪排及安裝完畢，銷售禮品到位）理由：3月為重要的沖籌月，盡可能讓的籌量在現(xiàn)場售樓處完成，避免轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場造成客戶流失二、增設(shè)外展點商場集市公園等人流密集區(qū)派單擇址人流 處，設(shè)置商鋪式的展點，內(nèi)含背景桁架、X展架、長條桌、椅子、禮品等（室外設(shè)置帳篷），具備項目初步截客及洽談功能。商業(yè)1家樂福2生活廣場3蕭山頤高數(shù)碼廣場4大潤發(fā)5恒隆廣場6樂天瑪特7銀隆百貨8市心廣場二、增設(shè)看房班車無微不至的客戶 ，提高客戶滿意度，提高到訪率目的：在固定外展點和堤香案場設(shè)置兩個看房巴士接送點，接駁客戶至現(xiàn)場，廣泛吸引客源，積累客戶量。樓巴路線：見路線表巡展時間：每天9:00—晚上7點，每1小時循環(huán)發(fā)車活動內(nèi)容：需要咨詢的客戶，可以搭乘前往現(xiàn)場和接待中心；逢雙休配合一系列曖場活動；到銷樓處登記客戶可以適當(dāng)配發(fā)小禮品；四、現(xiàn)場支撐1234【項目領(lǐng)域感營造】隔絕外部干擾，體現(xiàn)大盤氣概樓體

：建筑樓體發(fā)布產(chǎn)品信息及銷售信息；重點配套規(guī)劃說明；項目圍擋：項目輪廓勾勒，體現(xiàn)大盤氣質(zhì)；內(nèi)圍隔絕施工干擾，且形成獨立展示區(qū)域，給予客戶安全感；花缽底部處理，同時可考慮夜間燈光；空飄設(shè)置：重要節(jié)點設(shè)置空飄，烘托熱烈氣氛；交通導(dǎo)視：同時搭配道旗增強領(lǐng)域感，便于自駕車到訪；五、物業(yè)服務(wù)保障物業(yè)于3月15日前進場，各項工作正常開展新客戶到訪保安指引及開門銷售現(xiàn)場清潔工作茶水吧給客戶提供茶水服務(wù)各項水電及安保工作準備就緒第一部分第二部分第三部分難點 推盤分析 節(jié)奏 執(zhí)行報告提綱:2014

思路策略重點：根據(jù) 節(jié)點（4月上旬推19#,5月份新推17#樓1單元和18#樓2單元），6月份前作為

關(guān)鍵月。▲3月主抓認籌工作，同時進行20#樓剩余房源的去化工作?！?月6日19#樓開盤，4月強銷期利用新推樓帶動20#樓剩余房源去化?！?-6月將為全年重中之重！17#01和18#02精裝毛坯兩條腿開盤，利用小區(qū)位置及精裝適度提價，形成小步快跑，穩(wěn)步提價，市場保持持續(xù)熱度?！?-8月

無推售動作，走出去，加大線下拓客帶客力度，實現(xiàn)快速去化；利用小型圈層活動持續(xù)銷售排屋?！?月為本年度最后一次推盤，推出位置最好的17#02和18#01，樓王加推，將項目推向

?！?0-12月評估銷售業(yè)績并做相應(yīng)調(diào)整，全面完成年度沖刺工作。做好上半年紅盤、做好下半年強盤4月6日

首次開盤目標>>>總銷3.8億開盤實現(xiàn)70%銷售

約2.7億開盤目標要成交180套大定轉(zhuǎn)化率約50%要實現(xiàn)360組認籌客戶轉(zhuǎn)化率約15%要尋找2400組來訪客戶銷售目標分解>>>任務(wù)分解開盤執(zhí)行時間表>>>培訓(xùn)階段初期客戶積累統(tǒng)計客戶特性建立項目模型客戶認籌售卡階段

明確意向客戶數(shù)量從而制定開盤方案盛大開盤售樓中心交付外展點投入使用認籌階段現(xiàn)場亮相，加大推廣力度，在市場增加開盤執(zhí)行計劃4月6日3月22日3月15日2月20日3月1日案場銷售訓(xùn)案場銷售說詞案場接待流程走訪主流

，制定好競品分析、做好市調(diào)培

開盤信息

，項目形象出街，通路：巡展+派單+大客戶+老帶新+鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客+會員回訪+企業(yè)聯(lián)動。

派單圍繞巡展商超路演進行；

大客戶第一階段

，鎖定關(guān)鍵人；

順發(fā)會員客戶

，關(guān)聯(lián)企業(yè)海報張貼、展架資料擺布。再次投放樓盤信息，啟動體驗式，對意向客戶初次篩選。通路：巡展+派單+大客戶+老帶新+鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客+會員回訪+企業(yè)回訪+回訪+關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)動。密集

推廣出街！通路配合：

團隊50人派單持續(xù)；大客戶第二階段邀約組織到訪；

第二階段會員客戶

邀約到訪；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超路演巡展派單線上戶外派單電臺橫幅報紙網(wǎng)絡(luò)線下巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客CALL客大客戶活動老帶新雙線 ，重

下線上樹形象線下走出去2400組有效客戶選擇3月第一周3月第二周3月第三周4月第一周3月第四周4月第二周開盤前工作思路軸推廣蕭山首席新中心地鐵學(xué)區(qū)房銷售信息開春大 ，19號樓即將迎春面市交1萬減10萬火爆搶籌，席位分秒遞減4月6日19號樓盛大開盤，搶籌立減10萬戶外大牌、高 、圍擋以展示項目形象為主，燈箱、道旗、 車、LED、橫幅、轎廂

19號樓即將開盤的信息網(wǎng)絡(luò)紙質(zhì)每周銷售信息 ，每周一篇項目軟性 （合作 ），每周活動信息播報，開盤前2次看房團蕭山日報，認籌信息 ，配合城市規(guī)劃，新城區(qū)前景規(guī)劃的軟文 開盤信息 ，配合項目賣點軟文電臺開盤、認籌重要節(jié)點配合 電臺進行重要信息售樓處公開4月6日開盤巡展派單在目標客戶經(jīng)常出現(xiàn)的大型商場、超市設(shè)立外展點，巡展及派單，覆蓋整個蕭山大客戶蕭山及濱江區(qū)域重點企業(yè)拓展（萬向、傳化、恒逸、 、華數(shù)、阿里等）活動會商超路演美麗女人季產(chǎn)品說明會售樓處開放名流盛大開盤鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客老帶新CALL客在蕭山東北部及南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇300家小店進行張貼海報并放置海報，憑海報至售樓處可領(lǐng)取食用油，進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客以老客戶為 的“滾雪球”策略構(gòu)建資源，周一至周日，全日制保證每人每天扣客300組現(xiàn)場包裝外場銷售信息、活動信息桁架的設(shè)置，內(nèi)場銷售信息畫架的擺放，售樓處整體氛圍依節(jié)氣和節(jié)日進行包裝銷售提升銷講大練兵、實行獎懲機制暖場活動周末看房大抽獎活動，一等獎土豪金5S，平時

前十名看房者送

票2張，周末駕車來訪，前20名貼車貼送百元加油卡提升項目形象獨立賣點提煉抓住區(qū)域高檔客群延續(xù)順發(fā)在銷售品質(zhì)住宅優(yōu)勢借勢品牌求同存異企穩(wěn)及流量的保證同區(qū)域主力產(chǎn)品區(qū)域固有客群獲取掌控蕭山首席——新中心——地鐵——學(xué)區(qū)房檔次、調(diào)性、心氣市域客群教育項目市場占位交通…項目定位市中心高檔品質(zhì)型生活住宅雙軌直達 12年一站式優(yōu)質(zhì)教育名門世家，傳世精華……概念示意精工之作 方顯尊貴概念示意大方之家，系出名門——混人事不如懂圈子蕭山高端生活圈線上工作戶外派單網(wǎng)絡(luò)報紙橫幅電臺在濱江大道進蕭山路口設(shè)立高

；在市中心與機場高速路口設(shè)立高

，一個用于

濱江客群，一個用于

東北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群蕭山客戶主要通過蕭山南北主干道——市心路到達本案，建議在市心路的金城路以北，建設(shè)二路以南設(shè)立引導(dǎo)旗及燈箱。在生活廣場、恒隆廣場等、市心廣場等繁華投放LED、候車亭、戶外大牌等在北干街道的市心路、金城路辦公樓投放轎廂星光大道商圈恒隆廣場商圈市心廣場商圈預(yù)計到訪量約180組戶外 派單網(wǎng)絡(luò)報紙橫幅電臺預(yù)計到訪量約250組日期市區(qū)派 鄉(xiāng)鎮(zhèn)派 派單總單人數(shù) 單人數(shù)

數(shù)周二 15人/天10人/天 25人周三15人/天10人/天 25人周四15人/天10人/天 25人周五20人/天15人/天周六25人/天20人/天45人周日

25人/天20人/天45人合計115人 85人 200人【派單原則】1.地點以客流量較大的主要街道為主，同時可配合巡展工作；意向客戶做好客戶登記，不遺漏客戶；選擇2—3家派單公司，形成競爭壓力；【派單地點】：重要街道沿街派發(fā)宣 頁；全市重要商圈、超市、公園客流量較大區(qū)域附近街道；主城區(qū)濱江南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單：全面加大派單

數(shù)量，派單分兩條線進行，市區(qū)一條線，35人

鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條線并行進行，每周海報市區(qū)6萬份/周，鄉(xiāng)鎮(zhèn)4萬份/周。老城區(qū)新城區(qū)⒀⒁⒂⒃⒄⒅⑾⑦⑩①②③④⑧⑤

⑥

⑨⑿蕭山主城區(qū)住宅主要分布在北干街道和城廂街道，其中蜀山街道戶外派單網(wǎng)絡(luò)報紙橫幅電臺社區(qū)1湖濱花園2加州陽光3城品華庭4國泰花園5藍爵國際6新白馬公寓7怡佳公寓8中譽現(xiàn)代城9開元名都10凱悅花園11廣德小區(qū)12眾安花園13東城名苑14金城花園15南江公寓16陳公橋社區(qū)17匯宇花園以90年代多層老式住宅為主，北干街道以新建高檔公寓住宅為主。

18潘水社區(qū)熱點滾動標紅條首頁通欄戶外派單網(wǎng)絡(luò)報紙橫幅電臺形式頻次通欄硬廣持續(xù)投放，每周更新內(nèi)容看房團要求每 每月一次軟文線上活動要求每 每月兩篇，一篇為當(dāng)周推廣 ，一篇為本周活動信息，軟文要求制作首頁 并標紅要求每 每月開展一次網(wǎng)絡(luò)：合作 選擇蕭山透明售房網(wǎng)、蕭山 網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪樂居，建議開盤前選擇通欄，線上硬廣持續(xù)不變，加大線下合作力度（軟文宣傳、看房團、線上搶樓活動）。預(yù)計到訪量約180組首頁導(dǎo)讀，進行硬廣及選擇

：蕭山日報錢江晚報執(zhí)行目的：結(jié)合蕭山新城區(qū)軟文結(jié)合的形式具體方法:1)報紙首頁導(dǎo)讀欄目（認籌賀開盤前選擇蕭山日報、錢江晚報的半版硬廣和報眼+內(nèi)頁軟文的形式）戶外派單網(wǎng)絡(luò)報紙橫幅電臺預(yù)計到訪量約80組執(zhí)行時間：3下旬和4月上旬戶外 派單 網(wǎng)絡(luò) 報紙 橫幅電臺橫幅：建議在濱江、東北部及南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇300個點位，市區(qū)選擇150個點位，每個點位懸掛2條，每月更換內(nèi)容2次，及時

開盤信息。點位數(shù)量老城區(qū)個點位濱江個點位東北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)個點位南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)個點位預(yù)計到訪量約120組戶外派單網(wǎng)絡(luò) 報紙 橫幅 電臺：

每月發(fā)送240萬條，分別部署在周二、周三、周四、周五、周六、投放，投周日，在競品活動開盤等重要節(jié)點利用圈地 客戶。電臺：電臺選擇蕭山電臺，開盤、認籌重要節(jié)點配合15S電臺放時段選擇周一到周五上下班時間。日期發(fā)送量周二5萬條周三5萬條周四10萬條周五15萬條周六15萬條周日10萬條周共計60萬條：預(yù)計到訪量約120組電臺：預(yù)計到訪量約70組線下工作1

外展點的設(shè)立在恒隆廣場、市心廣場、生活廣場設(shè)立外展點，作為外拓的。資源，周一至周四，保證每人每天扣客150組的“滾雪球”以老客戶為策略構(gòu)建3

老帶新2

巡展派單帶客在巡展點周邊派單，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單，在主要的居民生活區(qū)掃樓派單；派單蜂帶客戶到訪售樓

處，每組給蜂20元。2

CALL客3

大客戶蕭山及濱江區(qū)域重點企業(yè)拓展（萬向、傳化、恒逸、華為、華數(shù)、阿里等）在蕭山東北部及南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇300家小店進行張貼海報并放置海報，憑海報至售樓處可領(lǐng)取食用油，進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，超過6人報名可專車接送1

鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客拓客六大步拓客方式巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動重點手段通過定期巡演展示，實現(xiàn)項目直接與高端客戶。1、各大超市賣場、高檔商場派發(fā)資料2、各大超市賣場、高檔商場重點位置擺放資料3、各大超市賣場、高檔商場等資源交換。預(yù)計到訪量約400組在各大超市賣場、高檔商場設(shè)立外展巡展點位，通過巡展點位實現(xiàn)與客戶的直接 ，樹立項目高端形象，并通過看房車穿梭為項目進行移動 的宣傳。⑦市心路金城路

①

②

③

④⑤⑥人民路⑧蕭紹路蕭山主城區(qū)商業(yè)主要集中在市心路、金城路、蕭紹路及人民路干道周邊商業(yè)1家樂福2生活廣場3蕭山頤高數(shù)碼廣場4大潤發(fā)5恒隆廣場6樂天瑪特7銀隆百貨8市心廣場巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動以老客戶為的“滾雪球”策略構(gòu)建利用成交及老客戶口碑宣傳，以及所帶來新的成交客戶，給予一定的 措施，邀約客戶到場參與活動，會對本項目的 起到事半功倍的作用。通過 已購客戶購物卡等，鼓勵已成交客戶 新客戶，成功的新客戶可獲得豐厚大禮，對項目成交的促進作用極大。巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動“老帶新”“新帶新”重作為有效的客戶拓展

點之一，是建立項

手段目口碑 的捷徑。1、2、3、3、老業(yè)主 新業(yè)主成功成交可獲得5000元購物卡各大超市賣場、高檔商場重點位置擺放資料每月 一名“老帶新 業(yè)主”可獲精美禮品老帶新新客戶可獲得一個點預(yù)計到訪量約200組巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動預(yù)計到訪量約150組企事業(yè)、工業(yè)產(chǎn)業(yè)科技園 聯(lián)動 通過團購 尋找大客戶各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)、 機構(gòu)、高校、寫字樓等企事業(yè)單位，進行上門拜訪、巡展，宣傳項目形象及產(chǎn)品信息。重點手段企業(yè)拓客是項目洽談大宗團購的前提。1、2、3、4、拜訪企業(yè)工會，企業(yè)聯(lián)誼；企業(yè)

、禮堂派發(fā)資料，重點位置擺放資料樓宇

、企業(yè)、企業(yè)內(nèi)刊刊登產(chǎn)品信息企業(yè)團購吸引企業(yè)園區(qū)覆蓋手法：A. 覆蓋

B.

Call客

C.商戶一對一宣講

D.派單區(qū)域企業(yè)名稱蕭山萬向 公司傳化恒逸榮盛控股富麗達 控股航民實業(yè)開氏濱江阿里杭星空調(diào)威陵集巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動預(yù)計到訪量約200組設(shè)立CALL客中心開盤前全月無休安排2名 蜂集中CALL客， 資源，周一至周日，全日制保證每人每天扣客400組。重點手段CALL客是大面積撒網(wǎng)，直接點對點客戶交流，客戶到訪的關(guān)鍵一步。1、2、CALL客中心 設(shè)置2名 蜂集中CALL客；CALL客不少于800組4、3、

建立CALL客轉(zhuǎn)來訪有效 機制數(shù)據(jù)來源：派單、

、 數(shù)據(jù)庫巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動預(yù)計到訪量約150組重點手段“原住民”不乏具備 能力客戶，且地域性較遷改善等需求可重點挖掘1、2、3、4、村長 上門拜訪；組織團購或 政策；村 絡(luò)單收集電開；物料植入或橫幅懸掛（視環(huán)境考量）；挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，按客戶量和項目節(jié)點主動搜尋潛在客群巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動周末活動暖場活動3月第一周3月第二周3月第三周3月第四周商超路演美麗女人季產(chǎn)品說明會售樓處開放名流會周末看房大抽獎活動，一等獎土豪金5S，平時票2張，周末駕車來訪，前20名貼車貼送百元前十名看房者送加油卡預(yù)計到訪量約300組商超路演：活動時間：3月第一周活動地點：恒隆廣場、市心廣場活動形式：現(xiàn)場舉行表演及抽獎，同時進行項目產(chǎn)品宣傳活動目的：樹立項目形象，制造市場熱點，擴大項目知名度。建議在恒隆廣場、市心廣場舉辦路演活動恒隆廣場市心廣場巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動活動 ：“愛生活愛美麗”美麗女人季活動時間：3月上旬活動地點：項目售樓中心活動形式：量身定制的各種免費美麗小計劃，皮膚保養(yǎng)、美甲，美麗盤發(fā)等活動目的：利用活動吸引和邀約意向客戶到訪，高品質(zhì)暖場活動提升項目整體形象。美麗女人季巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動活動 ：順發(fā)恒園產(chǎn)品推介會——暨新城市中心住宅全面解讀活動時間：3月下旬活動地點：酒店（待定）活動形式：產(chǎn)品推介+歌舞表演參加對象：

部門、企事業(yè)單位銀行等企事業(yè)單位及意向客戶活動目的：闡述順發(fā)恒園區(qū)域價值，產(chǎn)品優(yōu)勢，率先對宣布部分精裝產(chǎn)品，擴大順發(fā)恒園的知名度和影響力配合：現(xiàn)場賣點及認籌信息的啟動，并 相關(guān)精美禮品產(chǎn)品推介會活動巡展老帶新大客戶CALL客鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客線下活動活動時間：3月下旬活動地點：項目售樓中心活動形式：售樓處開放+冷餐會，來訪客戶均紀念品并且可以參與項目抽獎，獎品設(shè)置為3000-8000元購房券，后期可抵房款活動目的：擴大順發(fā)恒園的知名度和；為項目開盤做好認籌工作，積累意