延邊印刷包裝項目招商引資方案

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延邊印刷包裝項目招商引資方案xx集團(tuán)有限公司

報告說明隨著收入的提高，中國消費者不斷表現(xiàn)出對健康產(chǎn)品或更優(yōu)質(zhì)生活的偏好，快速消費品高端細(xì)分市場增速如今已超過大眾細(xì)分市場。根據(jù)貝恩公司與凱度消費者指數(shù)聯(lián)合發(fā)布的《2020年中國購物者報告》等公開數(shù)據(jù)，2019年中國快速消費品市場總體勢頭良好，增速達(dá)5.5%，較前兩年穩(wěn)中有升；2019年，個人護(hù)理用品與家庭護(hù)理用品的增速分別達(dá)到11.8%和9.4%，而寵物食品增速約18%，均顯著高于快速消費品整體增速。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資4222.03萬元，其中：建設(shè)投資2324.37萬元，占項目總投資的55.05%；建設(shè)期利息55.96萬元，占項目總投資的1.33%；流動資金1841.70萬元，占項目總投資的43.62%。項目正常運營每年營業(yè)收入17700.00萬元，綜合總成本費用13281.62萬元，凈利潤3243.51萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率61.85%，財務(wù)凈現(xiàn)值8102.48萬元，全部投資回收期3.61年。本期項目具有較強(qiáng)的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。本項目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進(jìn)，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。本項目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢，主要原材料從本地市場采購，保證了項目實施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營。綜上所述，項目的實施將對實現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)具有重要意義，項目的建設(shè)，是十分必要和可行的。項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。目錄第一章緒論 8一、項目概述 8二、項目提出的理由 8三、項目總投資及資金構(gòu)成 9四、資金籌措方案 9五、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9六、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 10七、研究結(jié)論 10八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章行業(yè)分析和市場營銷 12一、行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)系 12二、保護(hù)現(xiàn)有市場份額 13三、全球紙制印刷包裝行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 17四、顧客感知價值 18五、下游行業(yè)發(fā)展概況 25六、建立持久的顧客關(guān)系 26七、進(jìn)入行業(yè)的主要壁壘 27八、市場需求預(yù)測方法 30九、行業(yè)利潤水平的變動趨勢及原因 34十、我國紙制印刷包裝行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 35十一、整合營銷傳播計劃過程 45十二、價值鏈 46十三、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 50第三章發(fā)展規(guī)劃分析 53一、公司發(fā)展規(guī)劃 53二、保障措施 59第四章公司籌建方案 61一、公司經(jīng)營宗旨 61二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 61三、公司組建方式 62四、公司管理體制 62五、部門職責(zé)及權(quán)限 63六、核心人員介紹 67七、財務(wù)會計制度 68第五章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 74一、企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述 74二、人力資源戰(zhàn)略的特點 76三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理體系的構(gòu)成 77四、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的重點工作 78五、企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 86六、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 92第六章選址分析 96一、增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力 98二、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效 99第七章企業(yè)文化分析 101一、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點 101二、企業(yè)文化的整合 102三、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 108四、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 110五、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 112六、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 122第八章人力資源分析 128一、績效指標(biāo)體系的設(shè)計要求 128二、崗位評價的特點 129三、崗位評價的基本功能 130四、培訓(xùn)課程的設(shè)計策略 132五、人力資源費用支出控制的原則 136六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計后的實施原則 137七、人員錄用評估 139八、績效考評標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計原則 139第九章運營管理模式 146一、公司經(jīng)營宗旨 146二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 146三、各部門職責(zé)及權(quán)限 147四、財務(wù)會計制度 150第十章項目投資分析 156一、建設(shè)投資估算 156建設(shè)投資估算表 157二、建設(shè)期利息 157建設(shè)期利息估算表 158三、流動資金 159流動資金估算表 159四、項目總投資 160總投資及構(gòu)成一覽表 160五、資金籌措與投資計劃 161項目投資計劃與資金籌措一覽表 161第十一章經(jīng)濟(jì)效益及財務(wù)分析 163一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 163營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 163綜合總成本費用估算表 164利潤及利潤分配表 166二、項目盈利能力分析 167項目投資現(xiàn)金流量表 168三、財務(wù)生存能力分析 170四、償債能力分析 170借款還本付息計劃表 171五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 172第十二章財務(wù)管理 173一、應(yīng)收款項的概述 173二、影響營運資金管理策略的因素分析 175三、營運資金的特點 177四、決策與控制 179五、應(yīng)收款項的管理政策 179六、財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 184七、流動資金的概念 185第十三章總結(jié)分析 187緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：延邊印刷包裝項目2、承辦單位名稱：xx集團(tuán)有限公司3、項目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項目建設(shè)地點：xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）5、項目聯(lián)系人：陶xx（二）項目選址項目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項目提出的理由根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2021年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2021年我國實物商品網(wǎng)上零售額108,042億元，比上年增長12.0%，占社會消費品零售總額的比重為24.5%。電商網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展帶動消費者消費習(xí)慣的變化，消費習(xí)慣的變化為紙制印刷包裝企業(yè)帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因能較好地滿足電商各物流基地全國供貨需求，引領(lǐng)智能化包裝、數(shù)字化印刷技術(shù)發(fā)展和具有生產(chǎn)基地全國布局優(yōu)勢的企業(yè)將顯著受益。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資4222.03萬元，其中：建設(shè)投資2324.37萬元，占項目總投資的55.05%；建設(shè)期利息55.96萬元，占項目總投資的1.33%；流動資金1841.70萬元，占項目總投資的43.62%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資4222.03萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx集團(tuán)有限公司計劃自籌資金（資本金）3080.06萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額1141.97萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：17700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：13281.62萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：3243.51萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：61.85%。5、全部投資回收期（Pt）：3.61年（含建設(shè)期24個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：4784.28萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結(jié)論該項目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元4222.031.1建設(shè)投資萬元2324.371.1.1工程費用萬元1816.201.1.2其他費用萬元461.371.1.3預(yù)備費萬元46.801.2建設(shè)期利息萬元55.961.3流動資金萬元1841.702資金籌措萬元4222.032.1自籌資金萬元3080.062.2銀行貸款萬元1141.973營業(yè)收入萬元17700.00正常運營年份4總成本費用萬元13281.62""5利潤總額萬元4324.68""6凈利潤萬元3243.51""7所得稅萬元1081.17""8增值稅萬元780.82""9稅金及附加萬元93.70""10納稅總額萬元1955.69""11盈虧平衡點萬元4784.28產(chǎn)值12回收期年3.6113內(nèi)部收益率61.85%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元8102.48所得稅后行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)系紙制印刷包裝行業(yè)的上游主要包括提供白板紙、白卡紙、瓦楞紙、雙膠紙等原紙制品的造紙廠以及提供油墨、膠水等材料的化工行業(yè)。紙制印刷包裝行業(yè)的下游應(yīng)用廣泛，主要包括個人及家庭護(hù)理用品、化妝品、食品、藥品、消費電子產(chǎn)品、煙草制品、酒類制品等。1、上游行業(yè)的發(fā)展對本行業(yè)的影響造紙業(yè)是紙制印刷包裝行業(yè)重要的上游行業(yè)。白板紙、白卡紙等原材料在紙制印刷包裝產(chǎn)品營業(yè)成本中占比最高，紙品價格波動對本行業(yè)盈利水平造成一定影響。隨著國家去產(chǎn)能、供給側(cè)改革等政策的不斷推進(jìn)和環(huán)保政策持續(xù)趨嚴(yán)，造紙行業(yè)的落后產(chǎn)能逐步被淘汰，行業(yè)集中度不斷提升。玖龍紙業(yè)、理文造紙、山鷹紙業(yè)等大型龍頭造紙企業(yè)的市場占有率呈進(jìn)一步提高的趨勢。對紙制印刷包裝行業(yè)而言，造紙廠議價能力增強(qiáng)，紙廠漲價的壓力和動力亦有所增大。在紙品漲價的壓力下，中小型紙制印刷包裝企業(yè)因不具備規(guī)模效應(yīng)，同時運營成本高企，消化上游原材料價格波動能力弱，將面臨更大的生存壓力。大型紙制印刷包裝企業(yè)掌握著較豐富的客戶訂單資源，可以憑借規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)消化原材料成本的上漲；同時大型紙制印刷包裝企業(yè)因向下游客戶提供附加值高的差別化包裝整體解決服務(wù)方案，議價能力強(qiáng)于中小型紙制印刷包裝企業(yè)，可將上游原材料漲價壓力向下游客戶傳導(dǎo)；再次，大型紙制印刷包裝企業(yè)具備以市場為導(dǎo)向的、完善的研發(fā)機(jī)制，可通過推出設(shè)計更新穎、用材更環(huán)保、印刷更精致的新品，從而可以壓縮成本、維持或提高產(chǎn)品議價能力，進(jìn)行提升整體盈利水平。紙制印刷包裝行業(yè)集中度的加速提升有助于減輕上游行業(yè)對本行業(yè)的影響。2、下游行業(yè)的發(fā)展對本行業(yè)的影響目前，快速消費品及消費電子均是紙制印刷包裝應(yīng)用最廣泛的市場之一。一方面，受益于快速消費品及消費電子市場整體容量大的特點和持續(xù)增長的趨勢，紙制印刷包裝業(yè)生產(chǎn)規(guī)模增大；另一方面，消費升級促使紙制印刷包裝業(yè)向“生產(chǎn)數(shù)字化、產(chǎn)品差別化”方向發(fā)展，從而對本行業(yè)提出新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保護(hù)現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細(xì)分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地?fù)敉藢κ?。?）攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價，使對手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機(jī)也降價，同時還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進(jìn)攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時再發(fā)動進(jìn)攻，收復(fù)市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動防御機(jī)動防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。全球紙制印刷包裝行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r1、全球包裝市場持續(xù)增長且容量巨大隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是現(xiàn)代商業(yè)、物流產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，印刷包裝行業(yè)在全球范圍持續(xù)、穩(wěn)定增長。根據(jù)SmithersPira公司（國際知名的印刷行業(yè)信息調(diào)查公司）發(fā)布的《包裝的未來：到2030年的長期戰(zhàn)略預(yù)測》的報告，預(yù)測世界包裝行業(yè)產(chǎn)值將保持持續(xù)增長，總產(chǎn)值規(guī)模將從2019年的9,147億美元上升到2030年的1.13萬億美元。2、紙制印刷包裝是應(yīng)用最廣泛的包裝形式之一隨著生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平的提升以及綠色環(huán)保概念的普及，紙制印刷包裝物因具有生產(chǎn)原料來源廣泛、成本低、便于物流運輸、易于儲存和包裝物可回收等優(yōu)勢，已經(jīng)可以部分取代塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝等多種包裝形式，應(yīng)用范圍越來越廣。以中國包裝聯(lián)合會2021年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例，紙和紙板容器占國內(nèi)包裝物銷售額的26.51%。紙包裝是最常用的包裝材料之一，根據(jù)研究和市場公司（ResearchandMarkets）發(fā)布的全球紙和紙板包裝市場報告數(shù)據(jù)顯示，2017年全球紙和紙板包裝市場規(guī)模為1,750億美元，預(yù)計將保持4.8%的年復(fù)合增長率，到2026年紙和紙板包裝市場規(guī)模將達(dá)到2,668.8億美元。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。下游行業(yè)發(fā)展概況1、居民收入增長拉動包裝業(yè)發(fā)展隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入水平逐漸提高，我國的社會消費品零售總額持續(xù)穩(wěn)步增長，從2005年的6.84萬億元增長至2020年的40.20萬億元，復(fù)合增長率為12.53%，大大超過同期GDP的增速。各類消費品離不開包裝，且紙包裝在所有包裝中比重較大，龐大的消費市場帶動快速消費品及消費電子行業(yè)的持續(xù)增長，從而促進(jìn)印刷包裝行業(yè)的發(fā)展。2、消費升級促進(jìn)高端印刷包裝產(chǎn)品需求增長隨著收入的提高，中國消費者不斷表現(xiàn)出對健康產(chǎn)品或更優(yōu)質(zhì)生活的偏好，快速消費品高端細(xì)分市場增速如今已超過大眾細(xì)分市場。根據(jù)貝恩公司與凱度消費者指數(shù)聯(lián)合發(fā)布的《2020年中國購物者報告》等公開數(shù)據(jù)，2019年中國快速消費品市場總體勢頭良好，增速達(dá)5.5%，較前兩年穩(wěn)中有升；2019年，個人護(hù)理用品與家庭護(hù)理用品的增速分別達(dá)到11.8%和9.4%，而寵物食品增速約18%，均顯著高于快速消費品整體增速。在激烈的市場競爭中，部分品牌會將自身定位為高端品牌以獲得差異化的競爭優(yōu)勢，并通過提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品價格、引入更多的高端產(chǎn)品等方式強(qiáng)化高端化定位。除通過前述方式提升品牌定位外，使用外觀精美、個性化突出、用材高端的包裝亦為提升品牌的重要方式。除前述功能外，還可以通過產(chǎn)品外包裝物傳遞信息、吸引消費者眼球的需求越來越強(qiáng)烈。因此，高端包裝物成為高端化產(chǎn)品的名片。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。進(jìn)入行業(yè)的主要壁壘伴隨著本行業(yè)的發(fā)展，客戶需求逐漸提高，企業(yè)需在各方面進(jìn)行優(yōu)化提升競爭力?？蛻粽J(rèn)證及持續(xù)服務(wù)能力、包裝整體解決方案能力、資本投入與規(guī)模化經(jīng)營能力等成為外來者進(jìn)入和行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的新壁壘。1、客戶認(rèn)證及持續(xù)服務(wù)能力的壁壘在消費升級的大趨勢下，下游客戶為提升自身產(chǎn)品品牌形象、應(yīng)對激烈競爭的消費品市場，在包裝產(chǎn)品設(shè)計水平、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品供應(yīng)的及時性等方面對紙品包裝供應(yīng)商提出了更高標(biāo)準(zhǔn)、更嚴(yán)格的要求。在正式成為客戶合格供應(yīng)商之前，紙品印刷包裝企業(yè)均需要經(jīng)過下游客戶對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)設(shè)計能力、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、市場反應(yīng)速度、安全生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)以及社會責(zé)任等各個方面進(jìn)行嚴(yán)格的考核、評審和認(rèn)證。下游客戶供應(yīng)商認(rèn)證流程復(fù)雜，進(jìn)入門檻高，特別是國際知名的大型企業(yè)，認(rèn)證過程時間跨度較長。本行業(yè)中的大型印刷包裝企業(yè)大都在某一細(xì)分領(lǐng)域擁有獨特的競爭優(yōu)勢。為了降低供應(yīng)商管理成本、保證印刷包裝產(chǎn)品質(zhì)量一致性，下游客戶通常會選擇一家或者幾家具備實力的紙制印刷包裝供應(yīng)商針對其產(chǎn)品提供針對性的包裝整體解決方案，從而形成較緊密的合作關(guān)系。一旦與供應(yīng)商形成了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，下游客戶一般不會輕易更換供應(yīng)商，業(yè)務(wù)需求具有很強(qiáng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性。通過客戶認(rèn)證及持續(xù)服務(wù)能力檢驗的供應(yīng)商與客戶間具有很強(qiáng)的合作粘性，從而對新進(jìn)入者構(gòu)成了市場進(jìn)入壁壘。2、包裝整體解決方案能力的壁壘包裝業(yè)作為服務(wù)型制造業(yè)，因包裝產(chǎn)品、服務(wù)客戶的不同市場競爭差異較大。低端包裝產(chǎn)品，市場同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈；而高端品牌客戶因?qū)Ξa(chǎn)品設(shè)計、材料選擇、生產(chǎn)工藝、安全生產(chǎn)、質(zhì)量檢測等各方面提出更高要求，符合條件的紙制印刷包裝企業(yè)數(shù)量不多，市場競爭不充分。產(chǎn)品設(shè)計、材料選擇、生產(chǎn)工藝、安全生產(chǎn)、質(zhì)量檢測等各方面的綜合服務(wù)形成了包裝整體解決方案的能力，包括客戶定制化的產(chǎn)品設(shè)計和材料優(yōu)選能力，擁有囊括凸版印刷、凹版印刷、平版印刷、絲網(wǎng)印刷、柔版印刷、數(shù)字印刷等多種形式生產(chǎn)工藝的技術(shù)水平能力，通過ISO體系認(rèn)證的整套質(zhì)量控制體系以及配合準(zhǔn)時制生產(chǎn)方式（JIT）的倉儲運輸能力等。整體解決方案能力是紙制印刷包裝企業(yè)進(jìn)入高端品牌客戶市場必需具備的條件。包裝整體解決方案能力的高低成為新進(jìn)入者及現(xiàn)存中小型紙制印刷包裝企業(yè)躋身高端品牌客戶市場的壁壘。3、資金壁壘紙制印刷包裝屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)。隨著下游行業(yè)集中度的提升，紙制印刷包裝企業(yè)作為下游客戶的配套產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，需要具備一定的資本實力才能應(yīng)對下游客戶區(qū)域戰(zhàn)略布局的需要。同時，在紙制印刷包裝行業(yè)市場競爭日趨激烈的情況下，紙制印刷包裝企業(yè)為保持和強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行大量的研究開發(fā)投入和購置、更新先進(jìn)的印刷設(shè)備。先進(jìn)印刷包裝工藝和技術(shù)的研究開發(fā)所需要的人力資源、設(shè)備投入成本高，同時伴隨市場和技術(shù)變化，研發(fā)的不確定性也加大了研發(fā)的整體投入。而高端印刷設(shè)備大多價格較高，前期設(shè)備購買及后續(xù)的生產(chǎn)運營維護(hù)等都需要持續(xù)大量的資金投入。這些都需要強(qiáng)大的資金實力作為企業(yè)保持和強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢的支撐。經(jīng)營規(guī)模小、資金實力不足的企業(yè)在行業(yè)整合過程中將被逐步淘汰出局。對行業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小型企業(yè)來說，大量的資金投入是其進(jìn)入高端紙制印刷包裝行業(yè)的一大障礙，對新進(jìn)入者亦形成了較高的行業(yè)門檻。4、規(guī)模化經(jīng)營壁壘在數(shù)字印刷大范圍推廣之前，紙制印刷包裝行業(yè)仍有最低開機(jī)量的要求。企業(yè)只有通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和加大資金投入，為客戶及時提供大批量、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能成為行業(yè)的領(lǐng)先者，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，贏得市場的主動權(quán)。倘若行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)和新進(jìn)入的競爭者市場開拓能力不足、積累的客戶資源數(shù)量較少，無法通過規(guī)?；?jīng)營優(yōu)化單位產(chǎn)品成本，將面臨行業(yè)影響力小、單位成本高企等多方面發(fā)展的制約，難以在市場競爭中取得有利地位，將逐漸被具有規(guī)?；?jīng)營能力的企業(yè)整合和淘汰。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。行業(yè)利潤水平的變動趨勢及原因紙制印刷包裝行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的配套服務(wù)型行業(yè)，行業(yè)利潤水平受外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和內(nèi)部管理技術(shù)水平的影響。其中，外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢是影響紙制印刷包裝物上游原材料價格波動和下游市場需求變化的系統(tǒng)性因素。一般來說，技術(shù)水平較高、生產(chǎn)經(jīng)驗較豐富的紙制印刷包裝企業(yè)，因其生產(chǎn)工藝更為先進(jìn)、應(yīng)對市場變化能力更強(qiáng)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次更高，盈利能力比低端的紙制印刷包裝企業(yè)強(qiáng)。在紙制印刷包裝企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)中，紙張成本占原材料成本比例通常在60%以上，紙張價格波動對行業(yè)整體利潤水平將產(chǎn)生一定的影響。隨著我國紙制印刷包裝行業(yè)整體技術(shù)水平的不斷提升、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變以及行業(yè)集中度的日益提升，中國紙制印刷包裝行業(yè)將逐步進(jìn)入穩(wěn)定有序的良性發(fā)展時期，行業(yè)的整體利潤水平將日趨穩(wěn)定。我國紙制印刷包裝行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r1、我國印刷包裝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年，我國包裝行業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)、快速發(fā)展，現(xiàn)已形成以紙包裝、塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝、包裝印刷和包裝機(jī)械為主要產(chǎn)品的獨立、完整、門類齊全的現(xiàn)代包裝工業(yè)體系，基本能夠滿足國內(nèi)消費和商品出口的需求，在保護(hù)商品、方便物流、促進(jìn)銷售和服務(wù)消費的方面發(fā)揮了重要作用。自2009年開始，中國包裝工業(yè)總產(chǎn)值超過日本，成為僅次于美國的全球第二大包裝工業(yè)大國。我國包裝行業(yè)社會需求量大、科技含量日益提高，已經(jīng)成為對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有重要影響力的支撐性產(chǎn)業(yè)。一方面，紙包裝產(chǎn)品與宏觀經(jīng)濟(jì)增長緊密相關(guān)，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步增長；另一方面，紙包裝具備環(huán)保性、成本具備優(yōu)勢，對其他包裝替代性強(qiáng)。隨著國內(nèi)對環(huán)保的日益重視，塑料包裝的占比將呈降低趨勢，預(yù)計塑料包裝將逐步由紙包裝、金屬包裝替代，未來紙包裝占比會進(jìn)一步提高。2、國內(nèi)紙制印刷包裝市場經(jīng)營情況隨著低碳、環(huán)保、綠色、循環(huán)經(jīng)濟(jì)概念的普及，紙包裝逐漸成為包裝行業(yè)的主力軍，中國包裝聯(lián)合會《中國包裝行業(yè)年度運行報告（2021年度）》數(shù)據(jù)顯示，2021年全國包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入12,041.81億元，同比增長16.39%。其中，紙和紙板包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入3,192.03億元，同比增長13.56%，占整體包裝行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到26.51%。2019年全國包裝行業(yè)完成利潤總額710.56億元，同比增長13.52%。在我國印刷包裝行業(yè)的細(xì)分市場領(lǐng)域，紙制印刷包裝占據(jù)了最大的市場份額。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，紙制印刷包裝產(chǎn)品正向精細(xì)、精致、精品方向發(fā)展，包裝產(chǎn)品的品種和特性也趨向多樣化、功能化和個性化。近年國家大力實施包裝減量化的政策要求，因紙包裝材料的輕質(zhì)便捷、印刷適應(yīng)性強(qiáng)等特性，紙制印刷包裝相較其他印刷包裝的競爭優(yōu)勢更加明顯，其市場競爭力將會逐步增強(qiáng)，應(yīng)用領(lǐng)域也將愈加廣泛。3、國內(nèi)紙制印刷包裝市場的特點（1）低端紙包裝領(lǐng)域與高端紙制印刷包裝領(lǐng)域低端紙質(zhì)包裝領(lǐng)域與高端紙質(zhì)包裝領(lǐng)域并非指兩個割裂的市場，小型印刷包裝企業(yè)通常以低端紙質(zhì)包裝產(chǎn)品為主，大型印刷包裝企業(yè)其高端紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品占比相對較高。低端紙質(zhì)包裝領(lǐng)域與高端紙質(zhì)包裝領(lǐng)域并非指兩個割裂的市場。行業(yè)內(nèi)高端紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品通常指原材料價值更高、產(chǎn)品工藝更加復(fù)雜的包裝產(chǎn)品，具體來說包括兩個維度的產(chǎn)品：A、絕對價值高的紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品。通常行業(yè)內(nèi)單價較高的產(chǎn)品是高端紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品，對于售價較高的商品如消費電子產(chǎn)品，其通常使用禮盒作為包裝物，禮盒單位價值是彩盒單位價值的數(shù)十倍，多數(shù)消費電子產(chǎn)品包裝物屬于高端紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品；B、相對價值高的紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品。以食品行業(yè)為例，對于食品行業(yè)的包裝物，由于食品單價通常較低，其包裝物的絕對價值也相對較低，但是對于高端食品企業(yè)其對包裝物要求的品質(zhì)也會顯著高于普通食品企業(yè)，其工藝復(fù)雜程度也相對較高，因此也可以將這些高端食品企業(yè)購買的包裝物稱為高端紙質(zhì)印刷包裝產(chǎn)品。（2）印刷設(shè)備配置水平參差不齊，高端設(shè)備依賴進(jìn)口目前，國內(nèi)紙制印刷包裝行業(yè)印刷設(shè)備水平參差不齊，形成了明顯的“兩極分化”：市場上既有各種高檔、高速、處于世界領(lǐng)先水平的印刷機(jī)，也有各種技術(shù)含量低、品質(zhì)低劣的印刷設(shè)備。一些大型紙制印刷包裝企業(yè)的機(jī)器設(shè)備則比較先進(jìn)，其設(shè)備功能齊全、性能比較穩(wěn)定、自動化程度高，能夠承印各種高端印刷包裝產(chǎn)品，具有較強(qiáng)競爭力。而大部分中小型紙制印刷包裝企業(yè)，由于缺乏資金，大多使用中低檔的印刷設(shè)備，或購買二手的進(jìn)口印刷設(shè)備、老式印刷機(jī)，印后工序生產(chǎn)設(shè)備也比較落后?，F(xiàn)階段，大型紙制印刷包裝企業(yè)使用的曼羅蘭、海德堡等高端印刷機(jī)均依賴于進(jìn)口，設(shè)備制造的核心技術(shù)掌握于國外廠商手中。盡管國內(nèi)印刷設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展迅速，但離世界一流技術(shù)水平還有不少差距。（3）我國紙制印刷包裝行業(yè)經(jīng)營效益情況根據(jù)《印刷經(jīng)理人》雜志發(fā)布的《2021中國印刷包裝企業(yè)100強(qiáng)排行榜》，2020年百強(qiáng)企業(yè)中印刷包裝企業(yè)共計68家，而2017年百強(qiáng)企業(yè)中從事包裝印刷的企業(yè)共計64家，印刷包裝企業(yè)占比有所提升。我國印刷包裝企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，無論是銷售利潤率還是資金利潤率，都高于出版物印刷企業(yè)。近年來許多出版物印刷企業(yè)紛紛進(jìn)入印刷包裝領(lǐng)域。在效益較好的印刷包裝領(lǐng)域，紙盒企業(yè)尤其是卷煙包裝、酒類包裝企業(yè)仍是高效益類別，紙箱品類包裝印刷企業(yè)平均效益水平相對較低。4、國內(nèi)紙制印刷包裝行業(yè)競爭格局（1）中低端紙包裝產(chǎn)品市場競爭激烈，高端市場競爭程度相對緩和現(xiàn)階段，我國中低端紙包裝產(chǎn)品市場由于產(chǎn)能相對過剩，市場競爭激烈。目前，我國擁有高端品牌客戶、高精生產(chǎn)技術(shù)以及高服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)相對較少，高端紙質(zhì)包裝產(chǎn)品市場競爭程度相對緩和。由于知名客戶通常選擇規(guī)模較大的供應(yīng)商提供紙質(zhì)包裝產(chǎn)品，因此高端紙質(zhì)包裝產(chǎn)品市場通常由規(guī)模較大的紙質(zhì)包裝企業(yè)供應(yīng)。根據(jù)《印刷經(jīng)理人》雜志2021年發(fā)布的數(shù)據(jù)，全國收入規(guī)模在10億元以上印刷包裝企業(yè)共有37家，收入規(guī)模在5億元以上的企業(yè)共有77家。由于知名客戶的供應(yīng)商管理體系相對完善，其與供應(yīng)商的關(guān)系相對穩(wěn)定。（2）國內(nèi)紙包裝印刷行業(yè)集中度較低《印刷經(jīng)理人》雜志2021年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國百強(qiáng)印刷企業(yè)2020年的銷售收入合計金額為1,395億元，比上一年增長1.43%。包裝印刷行業(yè)作為我國印刷業(yè)的第一大細(xì)分子行業(yè)，雖然在百強(qiáng)榜單中占據(jù)多數(shù)，但行業(yè)集中度相對較低，并且大多數(shù)企業(yè)以傳統(tǒng)印刷包裝業(yè)務(wù)為主，具備提供包裝整體解決方案能力的企業(yè)數(shù)量較少。紙制印刷包裝行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，區(qū)域性中小企業(yè)眾多?，F(xiàn)階段，我國中低端紙包裝領(lǐng)域由于產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈。目前，我國擁有高端品牌客戶、高精生產(chǎn)技術(shù)以及高服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)相對較少，高端紙制印刷包裝領(lǐng)域的行業(yè)集中度要高于低端紙制印刷包裝領(lǐng)域，但與美國、澳大利亞等發(fā)達(dá)國家相比，行業(yè)集中度仍然偏低。美國國際紙業(yè)IP紙包裝市場份額達(dá)到27%，Bemis（美國軟包裝提供企業(yè)）塑料軟包裝市場份額達(dá)到20%。與之相比，中國包裝龍頭企業(yè)市場集中度提升空間很大。盡管大型包裝企業(yè)可能具備規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢，但是中小包裝企業(yè)仍然活躍于我國的紙包裝市場，占據(jù)了市場的絕大多數(shù)份額。造成這種現(xiàn)象的主要原因包括：A、行業(yè)進(jìn)入門檻較低，外購紙版和小型設(shè)備即可生產(chǎn)；B、合規(guī)性成本較低，低質(zhì)低價取得成本優(yōu)勢；C、行業(yè)中存在小批量、個性化的訂單。（3）大部分企業(yè)聚焦于下游個別細(xì)分領(lǐng)域我國包裝印刷行業(yè)的市場競爭程度較為激烈，市場集中度低?；诟骷夜舅鶕碛械母偁庂Y源，目前大部分國內(nèi)印刷包裝企業(yè)聚焦于下游個別細(xì)分領(lǐng)域，逐漸在個別包裝領(lǐng)域形成專業(yè)化優(yōu)勢，從而開展差異化競爭。5、國內(nèi)紙制印刷包裝行業(yè)發(fā)展趨勢（1）消費升級促進(jìn)高端印刷包裝產(chǎn)品需求增長隨著收入的提高，中國消費者不斷表現(xiàn)出對健康產(chǎn)品或更優(yōu)質(zhì)生活的偏好，快速消費品高端細(xì)分市場增速如今已超過大眾細(xì)分市場。根據(jù)貝恩公司與凱度消費者指數(shù)聯(lián)合發(fā)布的《2020年中國購物者報告》等公開數(shù)據(jù)，2019年中國快速消費品市場總體勢頭良好，增速達(dá)5.5%，較前兩年穩(wěn)中有升；2019年，個人護(hù)理用品與家庭護(hù)理用品的增速分別達(dá)到11.8%和9.4%，而寵物食品增速約18%，均顯著高于快速消費品整體增速。在激烈的市場競爭中，部分品牌會將自身定位為高端品牌以獲得差異化的競爭優(yōu)勢，并通過提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品價格、引入更多的高端產(chǎn)品等方式強(qiáng)化高端化定位。除通過前述方式提升品牌定位外，使用外觀精美、個性化突出、用材高端的包裝亦為提升品牌形象的重要方式。除前述功能外，還可以通過產(chǎn)品外包裝物傳遞信息、吸引消費者眼球的需求越來越強(qiáng)烈。因此，高端包裝物成為高端化產(chǎn)品的名片。（2）行業(yè)集中度提升隨著下游消費品行業(yè)的品牌化與市場集中度提升，擁有客戶資源優(yōu)勢的紙制印刷包裝企業(yè)將在未來的市場整合趨勢下贏得主動權(quán)，巨大的市場空間為優(yōu)質(zhì)企業(yè)借機(jī)通過兼并收購方式做大做強(qiáng)提供了機(jī)遇。此外，近年來隨著環(huán)保政策趨嚴(yán)、供給側(cè)改革的推進(jìn)和上游原紙行業(yè)的變革，紙包裝行業(yè)的營商環(huán)境發(fā)生了重大變化。上游造紙行業(yè)中小規(guī)模造紙企業(yè)由于屬于高污染、高耗能、低效益產(chǎn)業(yè)，規(guī)模不達(dá)標(biāo)、環(huán)保不達(dá)標(biāo)的造紙企業(yè)加速退出。小規(guī)模造紙企業(yè)的退出使得中國小型的印刷包裝企業(yè)失去了廉價的原材料渠道，而采購量大、信譽較好的大型印刷包裝企業(yè)獲得一定的價格優(yōu)勢，成本優(yōu)勢倒轉(zhuǎn)。中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢減弱，產(chǎn)能落后的中小企業(yè)面臨淘汰的困境，落后產(chǎn)能逐步實現(xiàn)自然出清，使得我國紙包裝行業(yè)的集中度開始提升。（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”重塑印刷包裝產(chǎn)業(yè)格局現(xiàn)階段，云印刷和互聯(lián)網(wǎng)包裝正在成為印刷包裝行業(yè)變革的重要方向，它可以有效地解決我國當(dāng)前包裝行業(yè)集中度分散的突出矛盾?；ヂ?lián)網(wǎng)包裝可以將產(chǎn)業(yè)鏈條各方主體相互連結(jié)至同一個平臺，通過信息化、大數(shù)據(jù)、智能化，實現(xiàn)包裝制造、包材供應(yīng)、包裝設(shè)計與客戶訂單的最優(yōu)匹配，從而為客戶提供快速便捷、價格低廉的一體化優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”有望重塑印刷包裝產(chǎn)業(yè)競爭格局，行業(yè)整合也將迎來新的驅(qū)動力，行業(yè)大聯(lián)合將成為可能。云印刷是將數(shù)字信息技術(shù)與印刷技術(shù)相結(jié)合而成的新型遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)印刷服務(wù)。云印刷通過網(wǎng)絡(luò)接單，生產(chǎn)多樣化的個性定制印刷品，通過物流系統(tǒng)將產(chǎn)成品直接送到終端用戶手中。云印刷主要客戶群體為小微企業(yè)與社會消費人群，這類群體數(shù)目龐大，且具有個體需求量少、產(chǎn)品多樣化要求高等特點。云印刷最大特點是可以應(yīng)用于豐富多樣的產(chǎn)品和提供定制化印刷服務(wù)，能夠很好的滿足目標(biāo)客戶的消費需求。（4）傳統(tǒng)大型零售商涉足電商的趨勢加速紙制印刷包裝行業(yè)智能化、數(shù)字化根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2021年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2021年我國實物商品網(wǎng)上零售額108,042億元，比上年增長12.0%，占社會消費品零售總額的比重為24.5%。電商網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展帶動消費者消費習(xí)慣的變化，消費習(xí)慣的變化為紙制印刷包裝企業(yè)帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因能較好地滿足電商各物流基地全國供貨需求，引領(lǐng)智能化包裝、數(shù)字化印刷技術(shù)發(fā)展和具有生產(chǎn)基地全國布局優(yōu)勢的企業(yè)將顯著受益。近年來，連鎖商業(yè)、傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)入困難時期。由于成本上升、競爭激烈和電商沖擊，國內(nèi)整體零售業(yè)近年來業(yè)績下滑、利潤驟減。在這樣的背景下，包括沃爾瑪、家樂福在內(nèi)的傳統(tǒng)大型零售商紛紛“觸電”，開設(shè)電子商務(wù)平臺或攜手電商平臺，建立快速、高效和個性化的產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)。紙制印刷包裝行業(yè)作為各類消費品制造業(yè)的配套行業(yè)，通常隨著下游行業(yè)布局的變化而變化。因此，迎合智能化包裝趨勢，加速智能化、數(shù)字化建設(shè)將極大提升企業(yè)自身反應(yīng)速度，建立滿足市場上小批量、個性化、差異化訂單需求的能力，實現(xiàn)價值鏈增值。（5）智能制造和數(shù)字化印刷帶來新的增長機(jī)遇隨著工業(yè)4.0概念的推進(jìn)，智能包裝開始走進(jìn)人們的視野，智能化將成為市場發(fā)展的藍(lán)海。未來的“智能工廠”將不會只是制造統(tǒng)一的、無差別化的產(chǎn)品，而是可以通過一系列包裝印刷設(shè)備和包裝印刷工藝，生產(chǎn)億萬種定制化的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品憑借芯片或二維碼，通過互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)配送到客戶的智能生產(chǎn)線上。因此，紙制印刷包裝企業(yè)向智能制造轉(zhuǎn)型，將決定企業(yè)的前途和命運。同時，數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用推動印刷技術(shù)向數(shù)字化方向快速發(fā)展，數(shù)字印刷技術(shù)在紙制印刷包裝中應(yīng)用日趨活躍。數(shù)字印刷作為一種將數(shù)字化的圖文信息直接記錄到承印材料上的全新印刷技術(shù)，其輸入和輸出的都是圖文信息數(shù)字流，使得紙制印刷包裝企業(yè)在印前、印刷及印后整個工作流程中，以更短的周期和更低的成本提供更全面的服務(wù)。數(shù)字印刷可以與個性化、差異化印刷包裝需求完全匹配，未來將會獲得極大的發(fā)展空間。（6）發(fā)展綠色紙包裝將成為行業(yè)發(fā)展的共識和潮流當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)體系正在興起以包裝革命為先導(dǎo)的綠色包裝的構(gòu)想。綠色包裝成為新熱點，在更多紙制印刷包裝企業(yè)得到實踐和推廣。紙制印刷包裝企業(yè)不僅要關(guān)注包裝產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和成本，更要關(guān)注包裝產(chǎn)品對環(huán)境的影響和能源的消耗，綠色紙包裝成為紙制印刷包裝企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。目前許多商品存在過度包裝問題，紙包裝行業(yè)在減量化方面大有潛力。推進(jìn)紙包裝行業(yè)向低克重、高強(qiáng)度、減量化低碳經(jīng)濟(jì)方向發(fā)展，可節(jié)省大量包裝用紙，為國家節(jié)省大量森林資源和實現(xiàn)資源循環(huán)利用。同時，實現(xiàn)減量化還可降低生產(chǎn)成本、運輸費用，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙贏。未來，行業(yè)將加快建立、完善并出臺覆蓋范圍更廣的綠色印刷標(biāo)準(zhǔn)和綠色印刷評價體系，將更多的紙包裝企業(yè)納入到標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和體系認(rèn)證中。在政府強(qiáng)化環(huán)保監(jiān)管力度、淘汰落后產(chǎn)能的同時，勢必加大強(qiáng)化綠色印刷政策的引導(dǎo)力度，對企業(yè)實施綠色印刷給予更大的政策扶持。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是