市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)資訊分析匯編

113/114濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel南興邦信息咨詢中心Tel場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingMarketing2009年第111期2009年第111期3月16日-3月23日銷售治理銷售治理營(yíng)銷觀點(diǎn)營(yíng)銷策略品牌進(jìn)展渠道治理營(yíng)銷策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入點(diǎn)擊頁(yè)碼〖每期觀賞與您共讀〗 3【銷售治理】 5事件營(yíng)銷為何越來越難做 5如何采購(gòu)和選擇有潛力的高毛利主推產(chǎn)品 6營(yíng)銷商應(yīng)專注于新興客戶贏利點(diǎn) 7做業(yè)務(wù)要有殺氣 8營(yíng)銷要善用消費(fèi)者的“無知” 9回扣在銷售中的作用 10新人用熟這五招再傻的人也能成為銷售高手 11做銷售是一門腦力勞動(dòng):光有經(jīng)驗(yàn)沒有知識(shí)還不行 12講三個(gè)故事告訴你做銷售的捷徑與訣竅 13營(yíng)銷人講話"九大忌" 15業(yè)務(wù)員出差前后的四要點(diǎn)以及出差的注意事項(xiàng) 16沒有絕對(duì)的聰慧人和笨人只有專注才能造就職場(chǎng)成功 18業(yè)務(wù)員當(dāng)你試著用心靈和你的客戶溝通時(shí) 19企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力之問:你的自主資源在哪里? 20營(yíng)銷主管什么緣故不讓你的銷售團(tuán)隊(duì)歡樂銷售? 21生肖，元宵和營(yíng)銷－－也談銷售人員素養(yǎng) 23【營(yíng)銷觀點(diǎn)】 25戰(zhàn)略的數(shù)字營(yíng)銷模式 25精確營(yíng)銷－－話術(shù)到底有多重要？ 26無招勝有招 27【營(yíng)銷策略】 28客戶哪能是“上帝” 28情感營(yíng)銷策略:用情感鞏固的客戶關(guān)系最牢固 29企業(yè)營(yíng)銷第四問：競(jìng)賽對(duì)手 31【品牌進(jìn)展】 32做品牌確實(shí)是做企業(yè)的以后:切忌長(zhǎng)于規(guī)劃弱于治理 32當(dāng)品牌出現(xiàn)信任危機(jī)時(shí)你永久需要在公關(guān)里面求解 33小企業(yè)有必要炒作“品牌”嗎？ 34【渠道治理】 35制定基于廠商分工的渠道模式 35一舉三得看渠道營(yíng)銷返利 36終端營(yíng)銷是“第二大腦” 37【營(yíng)銷策劃】 39營(yíng)銷專家點(diǎn)評(píng)匯源禁購(gòu)案:必須正視輿論環(huán)境 39【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)】 39如何有效提升產(chǎn)品附加值 39如何制作賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單？ 41區(qū)域經(jīng)理：從沖鋒槍向手槍蛻變 43〖每期觀賞與您共讀〗保持平復(fù)滑鐵盧之戰(zhàn)大伙兒一定都明白，一代英豪拿破侖難道輸給了能力平平的威林頓確實(shí)讓人感到不可思儀。但事實(shí)上拿破倫全然就沒有親自現(xiàn)場(chǎng)指揮這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。拿破倫沒有親臨戰(zhàn)場(chǎng)是因?yàn)樗谧约旱膸づ窭镄菹?。他在自己帳篷里休息的緣故是他要吸食鴉片。他吸食鴉片的緣故是他要止痛。他疼痛難忍的緣故是他痔瘡惡化。他痔瘡惡化的緣故是他穿緊身褲。他穿緊身褲的緣故是當(dāng)時(shí)整個(gè)巴黎都流行穿緊身褲。啟發(fā)：面對(duì)時(shí)尚我們要平復(fù)不要盲目追求時(shí)髦。面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的新講法、新觀點(diǎn)時(shí)更要平復(fù)，只有適合自己企業(yè)的才是對(duì)的。這是誰的油田？曾是美國(guó)首富的石油大亨保羅。蓋蒂，年輕時(shí)家境并不富裕，只有一片收成專門差的旱田。后來，在田里挖水井的時(shí)候，冒出一些黑濃濃的石油。因此水井變成了油井，保羅。蓋蒂看到了致富之路。保羅蓋蒂專門用心地經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，但是，他每次都能發(fā)覺有人白費(fèi)原料，而且有閑人游逛。他把工頭找來，要求工頭們消除白費(fèi)和清除閑人。然而，他下次再去的時(shí)候，一切依舊如故。保羅百思不得其解。為何我一去就能看得出白費(fèi)和閑人，而那些工頭天天在此，卻視而不見？后來，一位治理學(xué)家一句話點(diǎn)醒了保羅：“因?yàn)槟鞘悄愕挠吞?。”因此，保羅立即召來各工頭，向他們宣布：“從今天起油田交給各位負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，效益的25%由各位全權(quán)支配?！睆拇耍Ａ_再巡視油田時(shí)，發(fā)覺不僅白費(fèi)現(xiàn)象消逝，閑人也絕跡，而且產(chǎn)量大幅增加。哲理：治理藝術(shù)的真諦并非塑造人性、改造人性，而只是利用人性，特不是利用諸如：自私、趨利、虛榮等人性的弱點(diǎn)，為己所用而已。因而作為治理者，必須學(xué)會(huì)順應(yīng)人性，責(zé)權(quán)利一定要分明而且落實(shí)。有舍才有得，舍小利才能取大利?！句N售治理】事件營(yíng)銷為何越來越難做事件營(yíng)銷專門受歡迎，也經(jīng)常被人提及，在許多企業(yè)的營(yíng)銷打算中也是重要的構(gòu)成部分，在營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的提案中也經(jīng)常會(huì)列為經(jīng)典策劃的部分，但不管是客戶企業(yè)里的營(yíng)銷經(jīng)理人，依舊營(yíng)銷策劃人，都會(huì)發(fā)覺事件營(yíng)銷越來越容易做，但做出名氣來卻是越來越難。一方面，網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的發(fā)達(dá)讓任何一個(gè)企業(yè)可能策劃出一個(gè)話題、活動(dòng)或者一個(gè)新聞點(diǎn)，然后組織一批稿件、幾個(gè)人在網(wǎng)上進(jìn)行炒作，即使沒有明星代言，沒有知名人士參與，也沒有特不突出的東西，企業(yè)也能夠進(jìn)行一番包裝，在網(wǎng)上撒得到處差不多上。而且中國(guó)營(yíng)銷策劃已走過了一些年頭，出現(xiàn)了許多經(jīng)典的案例，企業(yè)現(xiàn)在要效仿也能找到原始的模子，專門多企劃都能想出幾個(gè)推廣的點(diǎn)子。這是事件營(yíng)銷容易做的表現(xiàn)。另一方面，受眾和消費(fèi)者免疫力的增強(qiáng)、信息的海量，加上快節(jié)奏的工作和生活，人們差不多專門難集中注意力在某一件情況或某一條新聞、某一樁事件上。大部分企業(yè)精心謀劃的事件營(yíng)銷都如過眼云煙，先是喧鬧了一場(chǎng)，但最終什么都沒有留下。有些案子盡管引起了一些傳播量，許多受眾明白了，行業(yè)內(nèi)也當(dāng)成談資，一些媒體做了報(bào)道，但最終并沒有“落地”，也即沒有有效推動(dòng)產(chǎn)品銷量的提升，相當(dāng)于喧鬧半天依舊做了專門多無用功。一年中，也就能夠誕生的經(jīng)典事件營(yíng)銷案例舉不出幾樁，喧鬧的、低調(diào)的，成敗與否，其中甘苦企業(yè)自知。大伙兒都還在小打小鬧小折騰中過生活。營(yíng)銷策劃人們的出招也是逐漸地模式化、套路化了，這些東西推出來之后，敏感的媒體和業(yè)界人士、一些意見首領(lǐng)能夠找到往常的影子，部分受眾也能輕松地從網(wǎng)上看到或找到往常的類似事件，想吸引他們深入了解和跟進(jìn)、激發(fā)他們的興趣，差不多專門不容易。這是事件營(yíng)銷變得難做的緣故?；叵脒@幾年中，倒是有一些事件營(yíng)銷方面的東西值得回憶，從創(chuàng)意和策劃、傳播效果層面講，都有可圈可點(diǎn)之處，其中一部分在產(chǎn)品銷量提升上，可能也會(huì)有一定的效果。比如雪蓮維藥策劃的“千里追連戰(zhàn)”，博客網(wǎng)的木子美《遺情記》，優(yōu)酷網(wǎng)之張鈺性愛錄像，六間房之胡戈《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》、《烏龍山巢匪記》，微軟針對(duì)Vista的巨幅樓體廣告，美的引發(fā)的“黑心管”爭(zhēng)議，3A環(huán)保漆的“3A環(huán)保星大賽”，奧克斯空調(diào)“中國(guó)空調(diào)健康科技紅皮書”、“技術(shù)白皮書”、聘請(qǐng)中國(guó)男子足球隊(duì)外籍主教練米盧擔(dān)任“奧克斯空調(diào)形象代言人”、“成本白皮書”、“一分鈔票空調(diào)”、“免費(fèi)年檢周”，征集28輛凱迪拉克事件，蘋果的“iphonegirl”，養(yǎng)生堂宣稱的純凈水與天然水之分，五谷道場(chǎng)的“油炸與非油炸”事件等，還有專門多其他值得一提的策劃，在以后的文章里會(huì)一一列出。這些案子中既有活動(dòng)，也有新聞，還有產(chǎn)品定位的劃分，同時(shí)還有借勢(shì)名人效應(yīng)的，出招手法各異。只是我們從中能看出，這些事件背后的企業(yè)在推出這些打算時(shí)差不多上經(jīng)歷了多次嘗試、多次努力的，而且專門多是怪招迭出，一波接一波地造勢(shì)。盡管難做，但都在堅(jiān)持往下做，只要某一式擊中要害，則全盤皆贏。況且，每次事件的推出，并不需要支付多大的成本。鄧超明可能，在以后的幾年中，事件營(yíng)銷只可能越來越難策劃與落地，但加入到事件營(yíng)銷行列中的企業(yè)卻會(huì)越來越多。營(yíng)銷策劃人們，是否預(yù)備好了，以后幾年中能否制造出經(jīng)典手筆，激發(fā)出我們最酷的創(chuàng)意和傳播吧！2009/3/16HYPERLINK返回目錄如何采購(gòu)和選擇有潛力的高毛利主推產(chǎn)品1、采購(gòu)心態(tài)：唯我獨(dú)尊，唯我自大的心態(tài)普遍存在。在這種心態(tài)下，專門容易讓一些好的潛力品種悄悄從周圍溜走。2、采購(gòu)談判程序簡(jiǎn)單：首先是簡(jiǎn)單看看和預(yù)測(cè)產(chǎn)品是否好銷售，并以此為依據(jù)進(jìn)行下一步的重點(diǎn)談判——價(jià)格，重點(diǎn)談判產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格，毛利率是多少？一般連鎖公司的普遍規(guī)定為60%毛利率起步，依照其產(chǎn)品特性進(jìn)行±20%的浮動(dòng)，這項(xiàng)毛利率的硬指標(biāo)為公司制定專門難撼動(dòng)，而有的采購(gòu)經(jīng)理由于自身缺乏藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，藥品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)欠缺，醫(yī)藥環(huán)境變化學(xué)習(xí)能力不夠等諸多因素，對(duì)主推產(chǎn)品采購(gòu)軟性指標(biāo)的把握能力不夠。目前，一般連鎖公司對(duì)主推產(chǎn)品的毛利率分配為店員10%，公司治理費(fèi)用10%，公司差不多利潤(rùn)要求10%-20%，理想要求能達(dá)到40%，因此，假如采購(gòu)的主推產(chǎn)品沒有專門特點(diǎn)，一般毛利率要求在60%以上，產(chǎn)品力好有特點(diǎn)或品牌的產(chǎn)品最低毛利率也在40%以上。同時(shí)要求供應(yīng)廠商給予產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)技巧的培訓(xùn)配合，現(xiàn)在許多連鎖公司內(nèi)部差不多成立了主推產(chǎn)品的培訓(xùn)部門，專門針對(duì)主推產(chǎn)品對(duì)下屬各門店店員進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)工作。而關(guān)于不能進(jìn)入主推產(chǎn)品的一般產(chǎn)品的采購(gòu)也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤(rùn)要求在零售價(jià)格的30%以上，即采購(gòu)價(jià)格為批價(jià)的扣率為=1.15*（1-30%）=0.805；即批價(jià)的80扣以下采購(gòu)。毛利率是采購(gòu)的硬性指標(biāo)，而相應(yīng)的銷售額或數(shù)量才是該產(chǎn)品是否能為連鎖公司帶來利潤(rùn)的關(guān)鍵，而目前產(chǎn)品的銷量逐漸得到重視和認(rèn)可，考核標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品實(shí)際銷售情況來推斷，是滯后的指標(biāo)，這種事后推斷的指標(biāo)在產(chǎn)品滯銷后，其后期處理會(huì)給公司帶來許多資源的白費(fèi)和無形的損失。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購(gòu)是毛利率導(dǎo)向依舊利潤(rùn)額導(dǎo)向？長(zhǎng)期合理高毛利依舊短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤(rùn)額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。同時(shí)還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門店客流量的阻礙；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系緊密；3、顧客的中意度；4、店員推舉產(chǎn)品的信心，即店員的推舉能否先打動(dòng)自己；4、采購(gòu)和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動(dòng)銷率）等。目前在新醫(yī)改形式下，零售藥店并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利，國(guó)家重點(diǎn)支持和建設(shè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使患者購(gòu)藥途徑逐漸發(fā)生改變，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的要緊品類。如何應(yīng)對(duì)呢？首先，接著加強(qiáng)零售藥店藥品銷售方便便利的優(yōu)勢(shì)；增強(qiáng)零售藥店對(duì)顧客購(gòu)藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度；其次隨著國(guó)家差不多藥物目錄的實(shí)施，也會(huì)促使零售藥店所經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后的市場(chǎng)需求的調(diào)整，更加符合“大健康"的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。最后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售藥店不錯(cuò)的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能。高毛利主推產(chǎn)品的品類采購(gòu)的策略也將隨著新醫(yī)改政策的改變而變化，尋求高利潤(rùn)的前提下必須提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是顧客的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、服務(wù)、促銷等只是簡(jiǎn)單的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該因適而調(diào)整，要緊表現(xiàn)在以下10個(gè)方面：1.重視中高端產(chǎn)品和特異性產(chǎn)品的主推產(chǎn)品的篩選；2.重視店員藥學(xué)專業(yè)化知識(shí)水平的應(yīng)用和提高；3.重視店員對(duì)主推產(chǎn)品推舉能力和信心的提升；4.與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品不再作為高毛利主推產(chǎn)品采購(gòu)，只作為補(bǔ)充商品；5.重視常見病、多發(fā)病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對(duì)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的選擇和采購(gòu)；6.重視組合產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的采購(gòu)，尤其是匹配基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥的差不多藥物目錄中藥品的組合藥品；7.在藥品合理用藥的藥學(xué)藥理基礎(chǔ)上提升店員組合產(chǎn)品推舉能力8.注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員整體專業(yè)化水平；9.發(fā)揮藥店方便快捷的自主購(gòu)藥優(yōu)勢(shì)；10.促進(jìn)藥店多元化經(jīng)營(yíng)步伐，產(chǎn)品的豐富齊全滿足不同層次顧客的不同需求。因此，主推高毛利產(chǎn)品除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評(píng)判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推舉率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃，產(chǎn)品類價(jià)格帶的治理，充分利用市場(chǎng)銷售資源與采購(gòu)資源有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵(lì)及管控。主推產(chǎn)品同樣進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時(shí)產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類治理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購(gòu)產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。注重主推類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店要緊目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類不，選主推品種首要明確門店的市場(chǎng)定位，明白目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群確實(shí)是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也確實(shí)是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)查找主推品種，最后，還要特不注意，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動(dòng)等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動(dòng)尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會(huì)陷入無所適從的尷尬境地。連鎖藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，連鎖藥店需要首先建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部治理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行治理規(guī)定落實(shí)到門店的日常治理中去，并配合主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。2009/3/17HYPERLINK返回目錄營(yíng)銷商應(yīng)專注于新興客戶贏利點(diǎn) 營(yíng)銷商必須重新審視品牌價(jià)值主張，調(diào)整產(chǎn)品和定價(jià)，并用心治理媒體代理商以及其他供應(yīng)商成本。然而，僅僅有這些步驟是不夠的。要度過這場(chǎng)風(fēng)暴，還必須重新確認(rèn)誰是有利可圖的客戶，并對(duì)能阻礙這些客戶的最有效的營(yíng)銷和銷售手段進(jìn)行排隊(duì)，確定優(yōu)先次序。戰(zhàn)略的差不多經(jīng)濟(jì)規(guī)則可能會(huì)接著往常所未有的速度和規(guī)模變化。這種極端的不確定性要求不間斷地關(guān)注變化中的業(yè)態(tài)、隨時(shí)重新確定輕重緩急、并要求戰(zhàn)略事先考慮到不斷變化的情況并能隨機(jī)應(yīng)對(duì)。經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)不同經(jīng)濟(jì)體的阻礙是不同的，分不表現(xiàn)為，失業(yè)水平在不同的地區(qū)以不同的比率上升；信貸緊縮和與之相伴的商品波動(dòng)在不同的時(shí)刻以不同的方式損害著經(jīng)濟(jì)，這意味著，客戶的相對(duì)吸引力和風(fēng)險(xiǎn)正在經(jīng)歷迅速的變化；各地房地產(chǎn)市場(chǎng)都在萎縮，然而，抵押貸款違約率及其關(guān)于消費(fèi)者支出的阻礙在不同地區(qū)之間以及地區(qū)之內(nèi)有所不同；歷史上富有吸引力的人群經(jīng)歷了命運(yùn)的重大逆轉(zhuǎn)，如由于股票和房屋價(jià)值迅速縮水等，這種進(jìn)展趨勢(shì)導(dǎo)致消費(fèi)情況可能出現(xiàn)重大變化。上述不良狀況表明，把注意力放在歷史上有利可圖的地區(qū)和客戶群體上的老方法將不得要領(lǐng)。事實(shí)上，營(yíng)銷和銷售必須在每一次經(jīng)濟(jì)命運(yùn)發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)和不同客戶群體重新進(jìn)行排序?？鐕?guó)企業(yè)將不得不重新評(píng)估參與競(jìng)爭(zhēng)的所在國(guó)家的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。甚至對(duì)最近的時(shí)刻里所做的評(píng)估都應(yīng)該重新進(jìn)行考察，因?yàn)槲C(jī)阻礙到了每一個(gè)國(guó)家。企業(yè)能夠通過采納這種細(xì)致的做法來進(jìn)一步愛護(hù)其收入和利潤(rùn)。即使在那些看起來整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi)，潛在客戶的增長(zhǎng)或下降速度也存在專門大差異。因此，任何營(yíng)銷戰(zhàn)略都不能依靠過時(shí)的數(shù)字。然而，現(xiàn)在采取類似的分析專門可能能夠關(guān)心銷售供應(yīng)商將稀缺的銷售資源集中到增長(zhǎng)行業(yè)中，而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場(chǎng)中。能夠獲得微觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)的消費(fèi)品營(yíng)銷商有更大的機(jī)會(huì)提高盈利水平。微觀市場(chǎng)中的消費(fèi)者所貢獻(xiàn)的潛在盈利水平存在驚人的差異。企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂趦r(jià)格敏感度較低的微觀市場(chǎng)，同時(shí)也在其他市場(chǎng)提供折扣或優(yōu)惠價(jià)以提高銷量，從而最大限度地提高其盈利水平。不同地區(qū)及不同微觀市場(chǎng)的盈利水平會(huì)發(fā)生變化，不斷波動(dòng)的失業(yè)率、股價(jià)、住房和燃油成本也改變著各個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者群體的盈利水平。許多情況下，消費(fèi)者行為的變化將迫使企業(yè)從歷史上有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)的資源里重新配置營(yíng)銷資源。有些群體在此之前一直對(duì)消費(fèi)支出的增長(zhǎng)做出過重要貢獻(xiàn)，但其以后的盈利水平將會(huì)下降。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊可導(dǎo)致另一種情況：加快各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)方式及其吸引力的長(zhǎng)期變化。關(guān)于許多企業(yè)而言，高消費(fèi)水平曾使其成為追逐的目標(biāo)和有利可圖的客戶群體。房地產(chǎn)升值在專門大程度上推動(dòng)了這種消費(fèi)。目前將不得不整個(gè)地重新確定不同類不的消費(fèi)的優(yōu)先次序。關(guān)于可能受到這種消費(fèi)模式變化沖擊的相關(guān)部門中的企業(yè)來講，目前的任務(wù)是瞄準(zhǔn)銷售前景更好一些的人群。 2009/3/19HYPERLINK返回目錄做業(yè)務(wù)要有殺氣職員敢砸公司辦事處理由充足：一：職員的工資是自已跑市場(chǎng)賺來的，不是老總照顧性給的。二：老總為了想盡方法“剝削”職員，見利忘義、上屋抽梯不惜對(duì)功臣們釜底抽薪來了一個(gè)《貍貓換太子》；市場(chǎng)做好了，老總將自已的親戚坐江山，將打江山的功臣隱退。三：職員的業(yè)績(jī)是有目共睹，老總拖欠工資沒有一個(gè)解釋；只在事后有一個(gè)象征性的解釋。四：在湘潭辦事處的職員我稱之為：“李云龍”團(tuán)隊(duì)。關(guān)鍵時(shí)刻該出手時(shí)就出手。五：湖南中商瀏陽(yáng)河酒銷售有限公司高層領(lǐng)導(dǎo)沒有將這丟人的情況扼殺在萌芽狀態(tài)是高層最大的錯(cuò)誤，事實(shí)上這位職員自三月一日以來就每天提醒公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)們務(wù)必按時(shí)發(fā)工資為安！六：我要公布于眾的是：砸辦事處要工資的確實(shí)是我本人。具體我如何自取滅亡，自曝家丑也許是我一貫的《[“鬼見愁”系列]：瀏陽(yáng)河自殺式營(yíng)銷方能解“盤中盤”的毒》觀點(diǎn)有關(guān)。七：也許是本人生病之后某些人講的“變了”。講了這么多，事實(shí)上差不多上過激的話，講不定會(huì)讓更多的業(yè)務(wù)們?cè)依峡偟霓k公室，或許會(huì)帶來更多的暴力性后果，但這并不是我所希望看到的；我而是希望老總們能借鑒，此事件的功過是非自有群眾雪亮的眼睛來評(píng)議，是不是有理也“船經(jīng)橋頭自然直”。本人賣酒有功，但我不是圣人，也絕不敢居功自傲，不人評(píng)毛主席“三七開”，我“五五開”也會(huì)去盡力掙取。我做業(yè)務(wù)自97年就入行從商超做購(gòu)銷和聯(lián)營(yíng)開始，后來給不人當(dāng)經(jīng)理；最后用了兩年半的時(shí)刻由湖南瀏陽(yáng)河酒業(yè)公司的業(yè)務(wù)員一路升至業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃中心經(jīng)理、華東事業(yè)部總助、江蘇喜洋洋大區(qū)總經(jīng)理也可謂絕對(duì)沒有為升官而打點(diǎn)半根煙，全是主子找我談話后定下來的事，這關(guān)于“德語(yǔ)系”（中商集團(tuán)的高層差不多上差不多上常德人）來講我的平步青云簡(jiǎn)直不可思議??????總結(jié)起來確實(shí)是一句話：人善被人欺，馬善被人騎。大千世界無奇不有，你碰到的人方方面面、形形色色的都有，你要想不吃虧就記住毛主席的話：“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”。什么叫“銷售”？“銷”確實(shí)是銷自已，做事先做人，人如其事，事見其人。“售”確實(shí)是售服務(wù)，確實(shí)是要你有做事、做人的原則或個(gè)性，氣質(zhì)。不合算（通俗的話確實(shí)是不賺鈔票）生意我不做！你要賺鈔票，你要當(dāng)BOSS式的經(jīng)理，不妨把我的話體會(huì)一下：做業(yè)務(wù)要有殺氣。2009/3/21HYPERLINK返回目錄營(yíng)銷要善用消費(fèi)者的“無知”在工作中接觸許多中小企業(yè)的老總，因而常聽到他們用“那個(gè)行業(yè)市場(chǎng)專門混亂，消費(fèi)者專門不理性”的理由，來講明企業(yè)的銷售做不行的緣故。每逢“3.15”，總有許多企業(yè)在媒體上叫賣誠(chéng)信，認(rèn)為博得消費(fèi)者信任是企業(yè)宣傳的重要目標(biāo)。正因?yàn)槠髽I(yè)是這般認(rèn)識(shí)消費(fèi)者，因此常有“倡導(dǎo)理性消費(fèi)”的廣告語(yǔ)出現(xiàn)。在許多企業(yè)看來，消費(fèi)者是專門無知的，因此“上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的當(dāng)”，為此才義憤填膺的站出來高喊“誠(chéng)信”，呼吁消費(fèi)者要“理性消費(fèi)而不要上當(dāng)”。關(guān)于許許多多的產(chǎn)品來講，消費(fèi)者的確欠缺認(rèn)識(shí)，因而也確實(shí)屢屢上當(dāng)，而使奸詐商人屢屢得手。這種現(xiàn)象使奸商們洋洋得意，使正當(dāng)商人們?cè)骱薇餁?。但從企業(yè)營(yíng)銷的目的是“把產(chǎn)品賣出去”的需要?jiǎng)由恚粌H是奸詐的商人能夠利用消費(fèi)者的“無知”，那些標(biāo)榜“正當(dāng)商人”的企業(yè)也照樣能夠利用消費(fèi)者的“無知”，因?yàn)槟惆押卯a(chǎn)品賣給“無知”的消費(fèi)者不是一種罪過，反而是看你會(huì)可不能賣。企業(yè)倡導(dǎo)誠(chéng)信是應(yīng)該得到贊譽(yù)的，錯(cuò)在想讓消費(fèi)者認(rèn)同你的誠(chéng)信再來買你的產(chǎn)品。從我們的自身實(shí)際動(dòng)身，我們也對(duì)太多的產(chǎn)品了解甚少，如三鹿奶粉事件發(fā)生前，誰會(huì)對(duì)牛奶的成分去做多方了解后再去購(gòu)買？誰又會(huì)對(duì)牛奶產(chǎn)生有毒的懷疑？因此，人們買牛奶制品時(shí)只是看價(jià)格和品牌，做出適合自己的選擇。讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品、了解同行、了解行業(yè)內(nèi)幕，在全面了解后再做購(gòu)買決定，這確實(shí)是所謂的理性消費(fèi)，但客觀上存在著太多的不可能，因?yàn)橄M(fèi)者要做到理性太困難了，需要專門長(zhǎng)時(shí)刻去了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，還要消費(fèi)者有足夠的耐性。同時(shí)，企業(yè)要向消費(fèi)者宣揚(yáng)誠(chéng)信，要向消費(fèi)者灌輸理性消費(fèi)的主張，就難免要講講不人不老實(shí)的事例，消費(fèi)者往往把這種講教看成是你在攻擊他人，不但難以應(yīng)合你的主張，反而對(duì)你產(chǎn)生反感。從理論上講，消費(fèi)者總對(duì)自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)有所關(guān)注，如對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的關(guān)注，現(xiàn)實(shí)中也的確如此，消費(fèi)者不可能不關(guān)注自己所要同意的商品或服務(wù)。問題在于消費(fèi)者的關(guān)注是感性的，而不是一些企業(yè)所想象的理性。如一家新開辦的裝修公司開張，只要投放了一定數(shù)量的廣告，把企業(yè)描繪得好一點(diǎn)，再給一點(diǎn)價(jià)格刺激，消費(fèi)者就會(huì)把裝修業(yè)務(wù)交給如此的公司。從理性的要求來講，要裝修新房的消費(fèi)者應(yīng)該對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)與施工技術(shù)專門關(guān)注，而新開張的公司能否勝任還無從考證，但消費(fèi)者憑企業(yè)的廣告就做出消費(fèi)決定；又如一些賣場(chǎng)開業(yè)，部分商品特價(jià)促銷會(huì)引來許多消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買，一些后來的消費(fèi)者會(huì)不問任何緣由，就在隊(duì)伍后面站著跟著不人湊喧鬧，花了半天甚至更長(zhǎng)時(shí)刻排隊(duì)，就算買到了商品可卻沒有省下幾塊鈔票，假如把排隊(duì)購(gòu)物的時(shí)刻用與去做點(diǎn)不的事，賺到的遠(yuǎn)比享受到的優(yōu)惠要多，可消費(fèi)者卻可不能去如此盤算。再如大伙兒所熟悉的幾大惡俗廣告，腦白金被講成是“禮品”，消費(fèi)者可不能去做什么區(qū)分，送禮就按廣告講的去做；而恒源祥只讓是讓人明白而已，并不對(duì)產(chǎn)品做任何講明，消費(fèi)者只明白“恒源祥”而不知其產(chǎn)品內(nèi)在，認(rèn)為廣告做了那么多就買他的好；甚至于“牙好胃口就好”的牙膏廣告，也被消費(fèi)者稀里糊涂的同意了。消費(fèi)者不去全面了解產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)，消費(fèi)過程總有許多的隨意性決定，感受好了就決定購(gòu)買。因此，許多的商家做不行生意不是因?yàn)椴徽\(chéng)信，而是因?yàn)椤爸v理性消費(fèi)”卻又不能博得消費(fèi)者的認(rèn)可，甚至把消費(fèi)者給講跑了?，F(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)消費(fèi)者只關(guān)注自己所需求的產(chǎn)品或服務(wù)，在沒有出現(xiàn)因消費(fèi)保障問題的事件發(fā)生時(shí)前，他們是可不能去了解某家企業(yè)是否老實(shí)可信的。以我們自己為例，每天都在消費(fèi)各種各樣的商品，其中能有多少商品的生產(chǎn)商引起我們的關(guān)注呢？答案是專門少的。消費(fèi)者對(duì)從未接觸過的產(chǎn)品，總是以商家所激發(fā)的興趣為購(gòu)買決定的依據(jù)，在使用過程中產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的中意與否的認(rèn)識(shí)，如所購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，也是在同意服務(wù)后才對(duì)企業(yè)的中意與否有所認(rèn)識(shí)。從許許多多的事例來看，市場(chǎng)上永久是“不理性”的消費(fèi)者居多，那些試圖告知消費(fèi)者“我誠(chéng)信、我可靠”，請(qǐng)你“放心購(gòu)買我的產(chǎn)品”的企業(yè)，確實(shí)是因?yàn)槠x了消費(fèi)者的意識(shí)與行為的漸進(jìn)過程，本末倒置地做銷售才不能實(shí)現(xiàn)良好業(yè)績(jī)。要講消費(fèi)者憑興趣做種種消費(fèi)決定是“無知”的話，那些講誠(chéng)信的企業(yè)就應(yīng)該學(xué)會(huì)利用消費(fèi)者的“無知”，通過激發(fā)消費(fèi)者的興趣，把你的好產(chǎn)品或好服務(wù)賣出去，通過你給消費(fèi)者的切實(shí)保障去體現(xiàn)你的誠(chéng)信。2009/3/17HYPERLINK返回目錄回扣在銷售中的作用回扣在銷售中的真正作用是什么？回到最原始的基點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)的一切行為都源于客戶的需求。那我們轉(zhuǎn)到客戶采購(gòu)的視角來看那個(gè)問題。客戶的采購(gòu)從全然上講是從一系列供應(yīng)商中篩選出自己最中意的方案?！昂Y選”這兩個(gè)字專門有學(xué)問，客戶在決定供應(yīng)商的時(shí)候要在專門多因素中平衡和選擇。其中的部分因素決定不了客戶買什么，但他們能夠決定客戶不買什么，這種因素叫作篩子因素(orderqualifier)。比如一個(gè)和尚到飯店吃飯，這素菜確實(shí)是篩子因素，凡是葷菜他通通不考慮，不管他多廉價(jià)多味美多營(yíng)養(yǎng)。但這絕對(duì)不等于他會(huì)把所有的素菜都買下來。在眾多素菜中他仍然要去選擇最好的。這價(jià)格素菜確實(shí)是一個(gè)篩子因素。另一個(gè)因素剛好相反，叫作選擇因素（orderwinner)，比如味道，他更愛點(diǎn)味美的菜式，但假如有味道差一些而廉價(jià)營(yíng)養(yǎng)好的菜，他照樣會(huì)點(diǎn)，在這些因素中他會(huì)綜合考慮。綜合價(jià)值最高者最終獲得訂單。需要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，篩子因素和選擇因素并不是絕對(duì)的，同一因素在不同條件也以從篩子因素轉(zhuǎn)化成為選擇因素，又或者同時(shí)是篩子和選擇因素。比如。你帶了1000塊鈔票去買衣服，凡是價(jià)格在1000塊以上的衣服你根可不能考慮，不管它漂亮料子多好。但這絕對(duì)不等于凡是價(jià)格在1000塊以下你就會(huì)買。在眾多1000塊以下產(chǎn)品中你仍然要去選擇你認(rèn)為最好的，現(xiàn)在他是篩子因素。但在1000塊以下之后，價(jià)格接著起作用，我們會(huì)考慮性價(jià)比。同等性能價(jià)底者得?，F(xiàn)在他又成為選擇因素。關(guān)于一個(gè)管采購(gòu)的貪官來講，沒有回扣的供應(yīng)商他是不考慮的，但在送回扣的人中他仍然要考慮性能價(jià)格等東西。也確實(shí)是講回扣在銷售中起的作用是篩子因素。2009/3/19HYPERLINK返回目錄新人用熟這五招再傻的人也能成為銷售高手1、客戶的定位由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，因此對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其差不多的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧能夠?qū)ｉT靈活，有時(shí)候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把如此的做法看做專門不道德，事實(shí)上關(guān)于如此的公司一般也確實(shí)是一次性生意，做一筆算一筆吧，最要緊的是拿下老總，其他人能夠不用管。然而假如你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也確實(shí)是講該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許如此的客戶能夠幫你介紹專門多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶專門小的時(shí)候，用最短的時(shí)刻讓他買了你的設(shè)備就完事，但是關(guān)于大客戶則需要售前售中售后都做好。盡管從道德角度上去考慮這種做法有問題，但是從商業(yè)角度去考慮這確實(shí)是必須的。因?yàn)榧偃缭谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽擱你去結(jié)識(shí)更多的客戶。假如有精力的話，能夠用兩個(gè)筆記本，分不做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時(shí)刻久了再回憶一下自然就會(huì)發(fā)覺其中的奧妙了。2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分為三個(gè)步驟A、由面到點(diǎn)面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，能夠先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見面領(lǐng)導(dǎo)可不能和你談得專門深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，那個(gè)時(shí)候你能夠先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。B、由點(diǎn)到面當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這確實(shí)是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。C、點(diǎn)點(diǎn)連線當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就能夠要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能夠決定得了的，因此在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的治理情況列出來，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的情況確實(shí)是花鈔票了。3、技術(shù)銷售兩不誤作為一個(gè)銷售人員，差不多的技術(shù)素養(yǎng)是專門必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但能夠提升本公司的形象還能使客戶更好的同意你。因此，假如你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如講當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時(shí)候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問題，你能夠當(dāng)場(chǎng)幫客戶解決，客戶對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。因此，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。4、用感情來溝通而不是用金鈔票在銷售過程中花鈔票是必須的，但是不能把友誼完全建立在金鈔票上。金鈔票只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。假如一味的用金鈔票去堆積，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不行的適應(yīng)，一來他們的胃口會(huì)越來越大，二來他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問題。5、不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)你在向客戶推舉一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你確信會(huì)碰到專門多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，那個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給了我們專門多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，那個(gè)機(jī)會(huì)但是不可多得的，你能夠在吃飯的過程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之假如你認(rèn)真去觀看你就能夠發(fā)覺專門多有用的東西。2009/3/21HYPERLINK返回目錄做銷售是一門腦力勞動(dòng):光有經(jīng)驗(yàn)沒有知識(shí)還不行銷售與銷售大不同對(duì)產(chǎn)品信息傳遞過程難度的區(qū)分能夠?qū)N售那個(gè)職位分為三種，分不是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業(yè)品的銷售工程師?？煽诳蓸?、寶潔、麥當(dāng)勞、移動(dòng)業(yè)務(wù)、微軟的軟件等只要涉及到大眾市場(chǎng)中大型賣場(chǎng)的產(chǎn)品，從事這些產(chǎn)品的銷售工作的職位通常都叫促銷員、營(yíng)業(yè)員或者業(yè)務(wù)人員。他們可能在賣場(chǎng)中等客戶上門，只需要向客戶講解價(jià)格就能夠了，最多確實(shí)是降降價(jià)，就能夠贏得客戶購(gòu)買。也有走出賣場(chǎng)的，比如可口可樂的市場(chǎng)巡查員，事實(shí)上確實(shí)是銷售人員，到負(fù)責(zé)的片區(qū)中每一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)去檢查可口可樂的庫(kù)存情況，并收款，安排發(fā)貨等。工作內(nèi)容沒有多少創(chuàng)新，都屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性工作，如此的銷售工作的門檻較低，通常職位壽命在二三年。也確實(shí)是講，一個(gè)職職員作二三年就會(huì)離開那個(gè)職位了。第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調(diào)、家具、電腦、汽車、住房等都屬于耐用品，這類產(chǎn)品聘用的銷售人員通常的職稱叫顧問。因?yàn)榭蛻舨⒉蝗菀琢私猱a(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平等，需要銷售人員向他們講解這些產(chǎn)品的價(jià)值，那個(gè)講述的過程中體現(xiàn)了顧問的行為特點(diǎn)，那確實(shí)是通過講話讓不人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后決定采購(gòu)。那個(gè)互動(dòng)的溝通過程中有較多的技術(shù)層面的內(nèi)容，因此，銷售人員通常叫銷售顧問。銷售顧問通常遇到較多的新問題，需要在溝通中有效地應(yīng)對(duì)，并解決問題，因此有較多的制造性工作內(nèi)容。因此，銷售顧問的薪酬比促銷員要高大約2~5倍。在中國(guó)，汽車銷售顧問的平均職業(yè)周期為七八年。只要進(jìn)入汽車銷售那個(gè)領(lǐng)域了，一般會(huì)在不同的品牌車中跳槽，而可不能改行做其他產(chǎn)品的銷售了。因?yàn)槠囆袠I(yè)目前收入較穩(wěn)定，而且是耐用品類中收入最高的(因此，賣奇瑞與賣奔馳的收入確信是不一樣的)。最后一類屬于工業(yè)品。比如向銀行銷售IBM的大型主機(jī)以及相關(guān)的軟件系統(tǒng)解決方案，或者施耐德如此的向政府銷售發(fā)電廠的系統(tǒng)設(shè)備，或者如同波音、空客飛機(jī)制造商向中國(guó)銷售他們的飛機(jī)，日本三菱重工銷售他們的建筑工地的挖土機(jī)，奧的斯銷售他們的電梯，約克空調(diào)安裝到奧運(yùn)主會(huì)場(chǎng)等差不多上工業(yè)品銷售。這些領(lǐng)域的銷售人員名片上的頭銜是銷售工程師。因?yàn)?，在某種程度上，他們要明白一點(diǎn)技術(shù)。這類人通常來自工科的學(xué)生，通過兩年的在職企業(yè)內(nèi)部專業(yè)的銷售流程的培訓(xùn)能夠成長(zhǎng)為年銷售額高達(dá)百萬美元的銷售工程師。他們的收入通常比銷售顧問要高3~8倍。他們的銷售過程中幾乎差不多上制造性工作，每一個(gè)客戶都不一樣，都需要獨(dú)特的應(yīng)對(duì)方式，系統(tǒng)的解決方案的設(shè)計(jì)、落實(shí)、執(zhí)行等都包括了大量的創(chuàng)新，因此收入才會(huì)較高。從講話開始這三類銷售職位都需要就業(yè)人員具備一個(gè)共同的能力，那確實(shí)是溝通能力。俗話講確實(shí)是講話能力。銷售人員是依靠講話來制造業(yè)績(jī)的，因此，講話是衡量應(yīng)聘者能否適應(yīng)工作的前提條件。具體對(duì)講話的要求如下：1.講話流利。請(qǐng)讀者念一段報(bào)紙，能否保持每分鐘190個(gè)字。假如不能，那就需要大量的練習(xí)。假如能夠，那么，先從報(bào)紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報(bào)紙放下，不要再看，向同學(xué)講以上的故事，時(shí)刻要求是2分45秒到3分15秒之間。時(shí)刻不夠，講明你沒話講，假如沒話講，是不適合做銷售工作的。講得太多也不行，講得太多，就沒有機(jī)會(huì)傾聽客戶的方法。因此，操縱講話內(nèi)容以及時(shí)長(zhǎng)是講話流利的具體要求。2.講話要三要素齊全。三要素分不是事實(shí)、觀點(diǎn)以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個(gè)情況的事實(shí)，事實(shí)是由大量的細(xì)節(jié)構(gòu)成的。提供了事實(shí)的講法后，要總結(jié)結(jié)論，確實(shí)是自己的觀點(diǎn)。觀點(diǎn)要客觀全面完整，最好有兩個(gè)以上的觀點(diǎn)。第三個(gè)要素確實(shí)是邏輯，從事實(shí)動(dòng)身是否能夠符合邏輯地得到你講的結(jié)論。具備那個(gè)講話水平的人能夠從事第二類銷售工作了，確實(shí)是銷售顧問。3.針對(duì)性講話的能力。確實(shí)是在與不人交流、談話的過程中能夠隨時(shí)關(guān)注到對(duì)方提到的事實(shí)以及結(jié)論，并能夠挖掘出對(duì)方語(yǔ)言中的邏輯關(guān)系，從而有針對(duì)性地講自己的話，并達(dá)到阻礙對(duì)方思想的目的。這差不多是溝通的最高境地了，能夠勝任銷售工程師的職位要求了。人能夠講話有魅力、有阻礙力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個(gè)共同點(diǎn)，那確實(shí)是考慮。不斷地考慮、不斷地品味才能夠把握銷售工作的精髓，通過講話來阻礙他人的行為，從而達(dá)到自己的目的。2009/3/20HYPERLINK返回目錄講三個(gè)故事告訴你做銷售的捷徑與訣竅一、展現(xiàn)力：故事與客戶的外感官聯(lián)系，通過在頭腦的情境中與客戶各種感官建立聯(lián)系，展現(xiàn)商品的利益。人們?cè)谔幚硗饨绲男畔r(shí)，往往將所同意的信息分成兩個(gè)系統(tǒng)：一個(gè)系統(tǒng)是直覺的、聯(lián)想的、迅速的、自動(dòng)的、感性的、橫向并列處理的、無須費(fèi)勁處理的。也確實(shí)是我們前文中所提到的右腦的要緊功能。而另一部分信息處理則是分析的，統(tǒng)制的，縱向直列處理的，規(guī)則支配的，須費(fèi)勁處理的。隨著商品品種、品類、功能、性能、外觀等不同層面的爆炸式增加，客戶卻情愿花越來越少的時(shí)刻在商品信息的篩選上。尤其是在快速流通品的選擇上，人們?cè)絹碓节呄蛴谫?gòu)買“第一眼看到的商品。例如在炎夏，當(dāng)人們行走到口渴，想要買一樽飲料來解渴時(shí)，往往并可不能對(duì)自己的需求進(jìn)行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的價(jià)格預(yù)確實(shí)是三到五元，我期望飲料的容量大概在250——500毫升之間……客戶往往會(huì)直接進(jìn)入到直覺系統(tǒng)，這時(shí)一些含而不露的內(nèi)在需求阻礙、左右甚至決定著客戶最后的購(gòu)買決策：?我需要更“健康的飲料：例如茶飲料或礦泉水?我需要具有某種有“特色的飲料：如韓國(guó)果汁、蔬果汁等?我需要某種能代表我的“身份的飲料：如依云礦泉水?我需要能“刺激我的飲料：如咖啡、紅牛等功能性飲料然而在實(shí)際情況中，客戶往往并不適應(yīng)向銷售人員直接表達(dá)出自己的隱而不露的內(nèi)在心理需求。甚至自我意識(shí)的盲點(diǎn)，往往讓客戶往往并沒有真正意識(shí)到是究竟是什么阻礙到自己的決策。這時(shí)，通過語(yǔ)言的描述，故事將客戶潛在的“想要需求進(jìn)一步的具體化，將潛意識(shí)中的方法不斷推進(jìn)到意識(shí)層面。故事讓客戶不僅僅受到商品外觀的阻礙，而且能夠更廣泛地借用語(yǔ)言的力量，讓故事通過作用于潛在客戶的頭腦印象，進(jìn)而阻礙到客戶的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。通過感官的共同作用，在客戶的頭腦中生成使用商品的通感。從而越過客戶在購(gòu)買過程中的理性分析，抒解購(gòu)買壓力，最后采取購(gòu)買行為、做出購(gòu)買決策。二、吸引力：故事通過吸引客戶注意，制造客戶消費(fèi)需求，進(jìn)而將客戶對(duì)商品的需求由“需要層面推向“想要層面。“需要往往是屬于理性層面的需求，而“想要?jiǎng)t是屬于感性層面的需求。那么，在銷售中，究竟是“需要制造了客戶的購(gòu)買，依舊“想要制造觸發(fā)了購(gòu)買呢?女性消費(fèi)者喜愛逛商場(chǎng)仿佛是天性，尤其到了換季的時(shí)候。假如一位女性消費(fèi)者用了半天的時(shí)刻逛商場(chǎng)，她一共試了十一件衣服，最后只買其中的一件。那么，關(guān)于其他十件衣服來講，這位客戶對(duì)衣服的“需要是否就消逝了呢?整個(gè)過程中值得注意的關(guān)鍵地點(diǎn)就在于此。事實(shí)上，在整個(gè)購(gòu)物過程中，客戶對(duì)服裝的“需要一直沒有消逝過。假如客戶沒有選擇余地，她被指定、或不無選擇地只能購(gòu)買某個(gè)品牌下的某種顏色、型號(hào)、款式的衣服時(shí)，衣服滿足的確實(shí)是客戶的“需要。然而，正如我們前文所提到的，某項(xiàng)商品真正推動(dòng)客戶購(gòu)買行為的發(fā)生，往往并不是“需要，而是客戶從內(nèi)心涌現(xiàn)出來的“想要?！靶枰赶蚰硞€(gè)大而無當(dāng)?shù)姆懂狀惿唐?，而想要?jiǎng)t精準(zhǔn)地鎖定了潛在客戶的注意力。好故事的作用確實(shí)是吸引力，它將客戶的注意力牢牢地鎖定在商品上，甚至進(jìn)入短暫的催眠狀態(tài)中?？蛻魰?huì)被自己所想象出來的使用商品后的美好圖像所深深吸引，無法轉(zhuǎn)移注意力，直到購(gòu)買。而這種效果，則是其他的銷售工具無法達(dá)到的。銷售人員如何制造出吸引客戶的故事呢?如何在銷售情境中有效地將故事發(fā)揮作用呢?這不僅僅與銷售故事的內(nèi)容有關(guān)，更和故事的時(shí)刻、對(duì)象、內(nèi)容、方式等細(xì)節(jié)有著重要關(guān)聯(lián)。通過一個(gè)與商品、服務(wù)人員有關(guān)的故事，銷售獲得了一個(gè)新的情境，這將大大提升銷售業(yè)績(jī)。?失敗案例：銷售人員向走進(jìn)店面的客戶招呼道：“小姐，我們的商品是專門好的。在同樣的野外求生衣服中，他的面料是獲得國(guó)際認(rèn)證的。客戶看了一眼，點(diǎn)點(diǎn)頭，沒吱聲，銷售再接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷，八折，專門優(yōu)惠的?？蛻粼冱c(diǎn)點(diǎn)頭，走了。?巧用銷售故事吸引客戶的案例：銷售人員向走進(jìn)店面的客戶招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球球，想來你平常是喜愛運(yùn)動(dòng)的。你都喜愛什么樣的運(yùn)動(dòng)方式呢?哦，登山。我有個(gè)小小的建議給到你，不明白你有沒有興趣呢?稍等片刻，得到客戶的同意再接著講：“登山最好依舊穿專業(yè)的登山鞋。往常，我服務(wù)過一位客戶，她確實(shí)是穿著阿迪達(dá)斯的鞋去登山。結(jié)果她才爬了兩次山，鞋就壞了。鞋是好鞋，但不太適合這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。我們的鞋有專業(yè)防滑功能，一定讓你的爬山過程更加有味。點(diǎn)評(píng)：失敗案例最大的失敗之處在于只告訴客戶產(chǎn)品的好處是什么，但這種好處卻沒有和客戶的感知印象、需求掛鉤。而在成功案例中，銷售人員特不巧妙地導(dǎo)入產(chǎn)品和客戶的關(guān)系，讓客戶感受到產(chǎn)品是和自己的需求相關(guān)聯(lián)的。銷售人員通過過去客戶使用過程中的故事引起了客戶對(duì)自己現(xiàn)有解決方案的不滿，進(jìn)而產(chǎn)生出需要查找新的解決方案的心理動(dòng)力。三、推動(dòng)力：向客戶提供更充分的購(gòu)買理由關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)來講，銷售人員的工作之一確實(shí)是向客戶提供足夠充分的購(gòu)買理由。正如我們?cè)谇拔乃岬模N售的過程確實(shí)是不斷將客戶從“需要推向“想要，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為的過程。而故事穿越了單純的理性思維，將冷冰冰、面目可憎的數(shù)據(jù)和人的情感相結(jié)合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的購(gòu)買推動(dòng)力。好故事快速點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買激情。就像我們前文所講的，商品的質(zhì)量、價(jià)格、渠道、促銷這些“理性層面、可分析、具有顯性競(jìng)爭(zhēng)力的“硬因素在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)里不再是決定客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵因素。而故事通過與客戶的情緒良性互動(dòng)，與客戶建立起良性的情緒互動(dòng)。而且，不同于硬性銷售，這種購(gòu)買理由是客戶自己為自己制造的，更容易獲得客戶自己的認(rèn)同。?失敗案例：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我們的商品是專門好的。盡管價(jià)格高了一些，然而品質(zhì)確實(shí)特只是關(guān)。客戶漠然地點(diǎn)了點(diǎn)頭，走了。?巧用銷售故事推動(dòng)成交的案例：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我想了解下你購(gòu)買這款披肩的作用是什么呢?哦，你是送給你太太做生日禮物，早晚提醒她注意披下，能夠幸免感冒生病。另外，我們的羊毛披肩顏色也專門百搭，披的方法一共有六種。這些都深受女性歡迎。我送你一本畫冊(cè)，上面有詳細(xì)的使用方法。點(diǎn)評(píng)：向客戶硬性推銷商品，反而引起了客戶的反感，最后交易失敗。而在后面的情境案例中，我們能夠看到：銷售人員通過增值服務(wù)——以畫冊(cè)塑造產(chǎn)品使用情境來向客戶提供情感關(guān)懷。客戶在付出同等價(jià)格的情況下，在心理上享受了更多的舒適、便利感，從而覺得被關(guān)懷，進(jìn)而推動(dòng)了成交。故事阻礙著我們與客戶關(guān)系的面向、品質(zhì)與成果，并阻礙著最后我們銷售成交與否。它阻礙著我們是否能取得客戶足夠的信任，并持續(xù)保持客戶的購(gòu)買興趣。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，故事有利于銷售人員進(jìn)行客戶升級(jí)：向客戶銷售更多的產(chǎn)品，或者向客戶進(jìn)行重復(fù)銷售。展現(xiàn)力、吸引力與推動(dòng)力，是銷售故事發(fā)揮作用的三個(gè)支點(diǎn)。找對(duì)支點(diǎn)，你將能輕松地完成貌似不可能達(dá)成的目標(biāo)。2009/3/21HYPERLINK返回目錄營(yíng)銷人講話"九大忌"忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要明白與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;假如您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、快樂了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要不記得您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。忌質(zhì)問營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要明白人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，講明他有鈔票并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn)，講明他有緣故，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營(yíng)銷員所言：你什么緣故不;你憑什么不。諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不明白禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最損害顧客的感情和自尊心的。記住!假如您要想贏得顧客的青睞與欣賞，忌諱質(zhì)問。忌命令營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和氣一點(diǎn)，講話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清晰明白您在顧客內(nèi)心的地位，您需要永久記住一條那確實(shí)是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問。忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎因此、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)寶、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。如此就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要明白人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，假如再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我鈔票的，而不是來給我送保障的。忌直白營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬不，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，假如發(fā)覺他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地點(diǎn)，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，講他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。康德曾經(jīng)講過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于講他愚蠢;對(duì)女的來講，最大的侮辱莫過于講她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批判我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，假如發(fā)覺他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批判和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要明白批判與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少講批判，要掌握贊美的尺度和批判的分寸，要巧妙批判，旁敲側(cè)擊。忌獨(dú)白與顧客談話，確實(shí)是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要講，同時(shí)也要鼓舞對(duì)方講話，通過他的講話，我們能夠了解顧客個(gè)人差不多情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。忌生硬營(yíng)銷員在與顧客講話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮亮，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)爽朗。2009/3/16HYPERLINK返回目錄業(yè)務(wù)員出差前后的四要點(diǎn)以及出差的注意事項(xiàng)一、出差前必須做好客戶分析工作：1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況：A、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況B、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)C、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間D、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況E、競(jìng)品給其的支持和促銷方案3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀：A、本公司產(chǎn)品的庫(kù)存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，B、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的中意度情況E、本公司給其的支持和促銷力度4、客戶的客訴狀況：把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，依照客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。5、客戶的需求和本公司的配合情況6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)二、出差前必須攜帶：1、公司的三證、帳號(hào)資料;2、報(bào)價(jià)單、PPT資料、目錄;3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?4、自己的名片，需要訪問客戶的名片資料三、出差過程中必須做的工作：1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并能夠訪問其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)刻、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司能夠把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并關(guān)心其完成該項(xiàng)工作。4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，能夠把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。5、依照客戶的銷售和庫(kù)存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。6、依照合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。四、出差后的總結(jié)：1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。乘車時(shí)該注意什么：盡量不要乘坐非法運(yùn)營(yíng)的車輛。在司機(jī)發(fā)出暗號(hào)時(shí)，要及時(shí)警覺。許多小偷會(huì)在中途買短途票上車伺機(jī)做案，許多司機(jī)明白小偷上車然而由于可怕報(bào)復(fù)大多不敢聲張，然而他們往往會(huì)采納一些暗號(hào)來提醒乘客，比如：大聲連續(xù)鳴笛、急踩剎車、突然開大車內(nèi)音響、突然猛打暖氣或冷氣等。假如一旦出現(xiàn)司機(jī)的反常情況，就要及時(shí)警覺起來，幸免出現(xiàn)意外情況。不要貪圖小廉價(jià)從而受騙。一般來講，天上可不能掉餡餅，然而許多騙子確實(shí)是利用人們喜愛占小廉價(jià)的心理從而屢屢得手?，F(xiàn)在騙子在車內(nèi)慣用的騙人伎倆確實(shí)是利用易拉罐中將、兌換一些在國(guó)內(nèi)不能流通的貨幣或假港幣、美元、英鎊等來引誘人們上當(dāng)。通常情況下在車內(nèi)行騙的騙子會(huì)在3—5個(gè)人之間或者更多，他們上車后會(huì)分散在車內(nèi)坐下，給乘客的感受他們都不認(rèn)識(shí)，其中會(huì)有一個(gè)人裝傻，然后其它幾個(gè)人開始拿他開玩笑讓不人都認(rèn)為他是傻子并參與到拿“傻子”開涮，接著傻子就會(huì)拿出道具，同伙就開始爭(zhēng)搶或拿鈔票兌換(假如是假幣或不能用的貨幣，同伙中會(huì)有一個(gè)冒充銀行工作人員的)，假如其它人忍受不了誘惑，那么騙局就得逞了。騙局得逞后，“傻子”就會(huì)專門快下車，用不了多久其它騙子也會(huì)陸續(xù)下車。把財(cái)物放到安全的地點(diǎn)。一般來講，手機(jī)和鈔票包要隨身攜帶，不要放到大包里。在車內(nèi)盡量不要睡覺，假如睡覺盡量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡覺時(shí)把鈔票包或手機(jī)放在后褲子口袋或放在上衣口袋并用雙手抱在胸前。比較大的包或箱子盡量放在車的物資箱內(nèi)，同時(shí)車輛一到站，立即下車去取自己的東西。假如放在車?yán)锩娣盼矬w的地點(diǎn)，盡量不要放在離自己座位垂直的地點(diǎn)，而應(yīng)放在離座位前方目光能夠看到的地點(diǎn)。住宿該注意什么：不要跟車站外“拉客”的去住宿，尤其剛到一個(gè)陌生地點(diǎn)。現(xiàn)在許多車站外都有拉客的，他們往往會(huì)講他們的旅社或賓館潔凈衛(wèi)生價(jià)格廉價(jià)，或許諾車接接送等。而這些拉客的人中間良莠不齊，有的確實(shí)是開黑店的，有的可能確實(shí)是犯罪團(tuán)伙。跟這些人走就專門可能被半路搶劫，或在旅店內(nèi)被敲詐，洗劫一空。曾有一家企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，在他出差到某地時(shí)，被車站“拉客”的人給接走去住宿，結(jié)果等他剛住下，就聽到有人敲門，他一開門，一個(gè)裝扮妖艷的女郎邊進(jìn)了他的房間，還沒等他反應(yīng)過來，那個(gè)女郎邊脫掉上衣抱住了他，緊接著進(jìn)來幾個(gè)彪性大漢講他耍流氓，要送他去公安局，結(jié)果那個(gè)業(yè)務(wù)代表眼睜睜的看著自己的財(cái)物被他們拿走。現(xiàn)在許多企業(yè)的補(bǔ)助不足以讓低職位的營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員去住檔次較高的賓館。然而作為營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員初到一個(gè)地點(diǎn)，除了不要跟“拉客”走之外，不要心疼那點(diǎn)鈔票，也盡量不要在車站附近住宿，最好打個(gè)出租車到城里條件比較好的賓館先住下，然后再去找合適的住宿地點(diǎn)。假如當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商或朋友的話，能夠先給他們打電話，讓他們幫忙找一個(gè)合適的住宿地點(diǎn)。另外也能夠在動(dòng)身前，向同事或熟悉當(dāng)?shù)氐呐笥褞兔ν婆e住宿地點(diǎn)。或有在許多都市，都有許多企業(yè)營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員定點(diǎn)集中住宿的旅社或賓館，能夠盡量打聽這些地點(diǎn)并把自己的住宿地點(diǎn)安排在那兒。盡量自己住一個(gè)房間?，F(xiàn)在在不處住宿的人五花八門，一時(shí)你也難以走出推斷，這時(shí)最好自己一個(gè)人住一個(gè)房間。因此假如以后有熟人了同時(shí)了解了以后，看在費(fèi)用的份上也能夠和人合住。晚上休息時(shí)要鎖好門窗，離開房間時(shí)要把貴重物品帶走并鎖好門窗，盡管這有些老生常談，然而發(fā)覺許多業(yè)務(wù)人員的財(cái)物丟失卻往往與沒有注意這些細(xì)節(jié)有關(guān)。其他該注意什么：隨身盡量不要攜帶太多的現(xiàn)金。現(xiàn)在銀行都能夠?qū)崿F(xiàn)異地取款，能夠辦一張銀行卡來隨時(shí)支取，不可心疼一點(diǎn)手續(xù)費(fèi)而在鈔票物丟失時(shí)少一點(diǎn)損失。不要把自己的身份證和鈔票包同時(shí)放在一起，更不要把銀行卡密碼用自己的生日。及時(shí)給公司和上級(jí)通報(bào)自己的情況尤其是自己所在地?，F(xiàn)在許多企業(yè)差不多推出了業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出差期間定期給企業(yè)報(bào)道的制度，然而許多企業(yè)也沒有這項(xiàng)規(guī)定。然而不管如何樣，定期的通報(bào)是必要的，而這不僅僅是工作需要。某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出差時(shí)遇害，而該企業(yè)沒有定期報(bào)道的制度，結(jié)果他的死訊半個(gè)月以后才得知，延誤了公安機(jī)關(guān)的破案時(shí)刻，使被害人的親屬對(duì)企業(yè)心恨又加。往常在一家企業(yè)做銷售治理時(shí)，曾發(fā)覺有一個(gè)業(yè)務(wù)人員有一個(gè)星期沒有給公司聯(lián)系，便通過這種渠道查找，結(jié)果發(fā)覺他由于參加一個(gè)傳銷組織被操縱了起來，后來由于能夠提早發(fā)覺并采取了措施，幸免了他本人和企業(yè)造成更大損失。夜里盡量不要單獨(dú)外出，尤其到一些人比較少、光線不行的地點(diǎn)。2009/3/21HYPERLINK返回目錄沒有絕對(duì)的聰慧人和笨人只有專注才能造就職場(chǎng)成功讓我們來看看那些因?qū)Ｗ⒍晒Φ娜税?世界聞名的物理學(xué)家丁肇中先生，在40歲時(shí)就獲得了諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)。丁先生講：“與物理無關(guān)的情況我從來不參與?！边~克爾.喬丹從15歲開始從事籃球事業(yè)，至今已有29年。期間有專門多機(jī)會(huì)從事專門多行業(yè)，但他堅(jiān)持只投身籃球運(yùn)動(dòng)。因?yàn)閷Ｗ?，使他成為NBA歷史上最偉大的球星。在2006年的博鰲亞洲論壇年會(huì)上，有記者采訪作為全球最大的中文搜索引擎“百度”(baidu)的創(chuàng)始人和當(dāng)家人——年輕的李彥宏。當(dāng)記者問他成功的秘決時(shí)，他的回答只有兩個(gè)字：專注。世界首富比爾.蓋茨，以他的財(cái)力和智慧，他能夠做的情況實(shí)在太多。然而，他和他創(chuàng)辦的微軟公司20多年來始終專注于軟件技術(shù)和軟件產(chǎn)品研發(fā)、推廣事業(yè)。因此比爾.蓋茨至今仍是世界首富，微軟至今仍是世界上最成功的企業(yè)。我最近有看到一則新聞，講蓋茨08年將退出微軟日常運(yùn)營(yíng)，專注于慈善事業(yè)。專門多人都評(píng)價(jià)，蓋茨對(duì)慈善事業(yè)和他當(dāng)初對(duì)計(jì)算機(jī)一樣專注，他確信會(huì)成為世界上最偉大的慈善家。世界財(cái)寶排名僅次于比爾.蓋茨的巴菲特從11歲開始買第一只股票，現(xiàn)在70幾歲了，還沒有改行的跡象，看來，他要做一輩子的投資大師了。巴菲特確信明白專門多賺鈔票的行業(yè)，但他沒有去做，不管股市是牛市依舊熊市，他都吊在這棵樹上。個(gè)人是如此，企業(yè)也是如此。1987年，任正非創(chuàng)立了華為技術(shù)公司，通過二十年的進(jìn)展，華為成為銷售額600多億的跨國(guó)電信供應(yīng)商，這其中任正非和華為該面臨多少機(jī)會(huì)和誘惑。但任正非和華為始終堅(jiān)持只做通信設(shè)備，并于1997年將之寫進(jìn)了《華為差不多法》。應(yīng)該講，是專注成就了華為的今天。同時(shí)，讓我們看一看因?yàn)椴粔驅(qū)Ｗ⒍〉钠髽I(yè)和個(gè)人吧!2001年P(guān)C巨頭聯(lián)想推行多元化進(jìn)展戰(zhàn)略，實(shí)施多元化戰(zhàn)略的三年中，聯(lián)想的進(jìn)展并不盡如人意，與預(yù)期差距甚大。在三年的時(shí)刻里，聯(lián)想累計(jì)只完成了50%的銷售增長(zhǎng)，26%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，這份業(yè)績(jī)?cè)诒环Q為“IT行業(yè)的春天”的那幾年里確實(shí)是專門失敗的。聯(lián)想不僅新拓業(yè)務(wù)前景暗淡，核心業(yè)務(wù)也面臨來自戴爾等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。直到2004年年底，聯(lián)想決定收購(gòu)IBM在全球的PC業(yè)務(wù)，從多元化重新回歸到專業(yè)化，這才使聯(lián)想集團(tuán)的進(jìn)展進(jìn)入了一個(gè)嶄新的時(shí)期。楊元慶將聯(lián)想的這種轉(zhuǎn)型稱之為“專注”。中國(guó)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)萬科認(rèn)為：在過去20年的進(jìn)展中，萬科最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)從粗放走向集約的歷史過程中，自覺地完成了從多元化到專業(yè)化的戰(zhàn)略調(diào)整。任何行業(yè)及職業(yè)差不多上博大精深的，夠一個(gè)人花一輩子的精力去鉆研和奮斗。任何一個(gè)大師級(jí)的人物，都只是某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的大師。比爾?蓋茨最聰慧的地點(diǎn)不是他做了什么，而是他沒做什么。憑借他的實(shí)力，假如去股市淘金，也許能夠翻云覆雨;假如去做房地產(chǎn)，可能能夠翻天覆地。但也有可能，比爾?蓋茨做不了IT界的首領(lǐng)，微軟也成就不了今天的輝煌。古人云，十鳥在林，不如一鳥在手。既然選定了一項(xiàng)事業(yè)、一份職業(yè)，就專注地投入到里面去。做到思之、想之、談之、研究之、堅(jiān)持之;把它弄明白、弄通、弄透、弄專、弄精，盡最大努力，調(diào)動(dòng)自身全部資源和力量做到最好。只有這種心無旁騖的堅(jiān)決信仰和十年一劍的專注精神，才有可能在有生之年成就一番事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的理想和價(jià)值。2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，我在看完競(jìng)賽項(xiàng)目后都會(huì)感慨一番：一位運(yùn)動(dòng)員為了能夠在高手如云的奧運(yùn)賽場(chǎng)上力奪冠軍，他需要花幾年甚至幾十年的時(shí)刻專攻一個(gè)項(xiàng)目，而有的項(xiàng)目甚至只有少數(shù)的幾個(gè)動(dòng)作，這需要一種什么樣的專注精神和毅力來堅(jiān)持啊!然而沒有這種專注和堅(jiān)持，我們也看不到今天的鄧亞萍、伏明霞、劉翔他們迷人的風(fēng)采，也沒有機(jī)會(huì)體會(huì)當(dāng)國(guó)歌在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)上響起時(shí)的那份感動(dòng)了……世上看起來可做的情況專門多，但真正能夠抓住的卻專門少。一生專注一項(xiàng)事業(yè)，每天專注本職工作，這是一個(gè)成功的方法，更是一條實(shí)現(xiàn)成功人生的捷徑。2009/3/16HYPERLINK返回目錄業(yè)務(wù)員當(dāng)你試著用心靈和你的客戶溝通時(shí)心理原則的實(shí)施基礎(chǔ)是社交。所謂社交，乃是人們通過思想、感情的交流而互相產(chǎn)生阻礙的過程。在工作中，在生活里，無處不需要社交。關(guān)于營(yíng)銷員來講，社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”，使客戶“產(chǎn)生好感”。也確實(shí)是講，必須讓客戶感到營(yíng)銷員是“可靠”的，和如此的營(yíng)銷員做生意，對(duì)公司和個(gè)人差不多上有益無害的。只有在這一基礎(chǔ)上，才能夠開展真正的推銷活動(dòng)。關(guān)于客戶來講，最可怕的情況是：一次采購(gòu)不當(dāng)，對(duì)他個(gè)人的聲譽(yù)帶來苦惱;其次是白費(fèi)時(shí)刻、金鈔票。使他所在的公司工作被拖延。在心理學(xué)術(shù)語(yǔ)里，“價(jià)值”這一概念的含義專門廣。而關(guān)于一位營(yíng)銷員來講，他的“價(jià)值”也包括多方面的內(nèi)容，例如：討人喜愛的外貌;良好的人際關(guān)系;善解人意的個(gè)性;善于滿足對(duì)方的自尊心;尊重對(duì)方;口齒伶俐，談吐瀟灑。當(dāng)你和一位潛在客戶面對(duì)面交談時(shí)，除了交談以外，還有許多“價(jià)值”在交流。客戶會(huì)從各個(gè)渠道(方面)體會(huì)到你對(duì)他的“價(jià)值”的承認(rèn)。一個(gè)微笑，一次目光接觸，點(diǎn)頭致意，或一聲真誠(chéng)的贊揚(yáng)，無不使他感到暢快，使他產(chǎn)生一種投桃報(bào)李的義務(wù)。這種報(bào)答會(huì)采取各種方式表現(xiàn)出來，例如：提供更多的有關(guān)信息;情愿花更多時(shí)刻和你討論有關(guān)問題;同意你對(duì)他目前的生產(chǎn)運(yùn)作方式作一次考察;購(gòu)買你的產(chǎn)品或同意你的服務(wù)項(xiàng)目。此外，跟使用軀體語(yǔ)言一樣，使用視聽設(shè)備、客戶推舉信，以及各種實(shí)例證明你的產(chǎn)品之優(yōu)越，或在產(chǎn)品示范中操作自如，諸如此類，在具體的推銷過程中都具有心理上的成功價(jià)值。另外，營(yíng)銷員可巧妙地與潛在客戶攀談，向他提問，使他感到你仰慕他的運(yùn)氣學(xué)識(shí)，也能夠征求他對(duì)你的產(chǎn)品以及對(duì)你本人工作的意見。對(duì)方提意見時(shí)，應(yīng)首先表示謝意，并確信他的意見對(duì)你以后工作的價(jià)值。對(duì)方談話時(shí)，應(yīng)全神貫注，并適度點(diǎn)頭表示贊同。這種待人接物的態(tài)度和方法，需要在平常進(jìn)行充分的練習(xí)。同時(shí)，營(yíng)銷員不妨設(shè)身處地，站在客戶的立場(chǎng)想一想：客戶會(huì)對(duì)營(yíng)銷員的用心傾聽、友好微笑、處處為他設(shè)想的建議作出什么反應(yīng)?推銷學(xué)歸根結(jié)底確實(shí)是人際關(guān)系學(xué)。只要你經(jīng)常把自己放在買方的位置上考慮一些實(shí)際問題，你就會(huì)理解在推銷(營(yíng)銷)工作中人的因素所能產(chǎn)生的祈使力量。一個(gè)成功的營(yíng)銷員，必定是處理人際關(guān)系的高手。總之，要使事業(yè)成功，營(yíng)銷員須在掌握推銷技巧的同時(shí)，熟諳產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)行情和產(chǎn)品用途、地域經(jīng)營(yíng)以及時(shí)域經(jīng)營(yíng)的原則。因此還必須有進(jìn)取精神。2009/3/18HYPERLINK返回目錄企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力之問:你的自主資源在哪里?產(chǎn)品同質(zhì)化：可口可樂與百事可樂，這兩個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)不在哪里?我往常喜愛喝青島啤酒，現(xiàn)在我喜愛喝金威啤酒，蒙起我的眼睛，我確實(shí)分辨不出喝的是什麼啤酒。我們每個(gè)人家里都有電視，你確實(shí)明白三星的液晶和國(guó)產(chǎn)的等離子有什麼不同嗎?在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的商業(yè)社會(huì)，關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷再造來講，產(chǎn)品全然不是能夠支持企業(yè)商業(yè)模式的資源。服務(wù)同質(zhì)化：從所謂的“實(shí)行三包，代辦托運(yùn)”，到現(xiàn)在的“七天包退，一個(gè)月包換，三年保修”，你見到過多少真正能夠兌現(xiàn)的服務(wù)承諾?我們見到的事實(shí)是：每個(gè)掛著“七天包退，一個(gè)月包換，三年保修”條幅的手機(jī)賣場(chǎng)，旁邊都有星羅棋布的“手機(jī)維修”門店。商業(yè)社會(huì)只有一種服務(wù)是能夠相信的，確實(shí)是收費(fèi)的服務(wù)。所有那些不收費(fèi)的服務(wù)，事實(shí)上差不多上同質(zhì)化的，因?yàn)樗羞@些不收費(fèi)的服務(wù)都一樣，只是確實(shí)是一句空話。所有收費(fèi)的服務(wù)，確實(shí)是企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷再造來講，服務(wù)也不是能夠支持企業(yè)商業(yè)模式的資源。知識(shí)同質(zhì)化：知識(shí)確實(shí)是力量，知識(shí)確實(shí)是生產(chǎn)力，因此我們的企業(yè)都在不停的學(xué)習(xí)。但我們必須面對(duì)的事實(shí)是：那個(gè)世界上還有不明白學(xué)習(xí)，不去學(xué)習(xí)的企業(yè)嗎?既然大伙兒都學(xué)習(xí)，那就比誰學(xué)的多，誰學(xué)的快，誰學(xué)的好!問題在于，你確實(shí)相信還有什麼知識(shí)是你明白，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明白的嗎?在知識(shí)高度同質(zhì)化的商業(yè)社會(huì)，關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷再造來講，知識(shí)不能夠成為支持商業(yè)模式的資源。從前在市場(chǎng)營(yíng)銷的模式里，企業(yè)靠產(chǎn)品換取利潤(rùn)，靠服務(wù)贏得客戶，靠知識(shí)超越對(duì)手，現(xiàn)在一旦開始啟動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷，我們就在商業(yè)模式的背后，清醒的發(fā)覺：原來在商業(yè)模式的背后，產(chǎn)品，服務(wù)，知識(shí)都不再是可依靠的資源了!那麼在商業(yè)模式的背后，到底什麼才能夠稱為企業(yè)資源呢?這確實(shí)是所有實(shí)施營(yíng)銷再造的企業(yè)，鎖定企業(yè)的商業(yè)模式之前，必須回答的問題：除了產(chǎn)品，服務(wù)，知識(shí)，我們的企業(yè)到底還擁有什麼資源?是上游原材料嗎?所有的上游原材料追溯到最后，差不多上能源。所有的能源都有消耗完的時(shí)候，企業(yè)要利潤(rùn)倍增，但能源可不能倍增，企業(yè)要基業(yè)常青，但能源可不能取之不盡。是人才嗎?所有商業(yè)社會(huì)的繁榮機(jī)制，都在催生人才的批量產(chǎn)生和頻繁流淌，商業(yè)社會(huì)的人才，屬于整個(gè)商業(yè)社會(huì)，你的企業(yè)有你的人才，人家的企業(yè)有人家的人才，人才今天任職于你的企業(yè)，改日也能夠?yàn)椴坏钠髽I(yè)提供服務(wù)。從全然上講，事實(shí)上所有有形的資源，都不可能成為真正支持企業(yè)商業(yè)模式的資源，《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面明白的秘密》，確實(shí)是要溫馨而明確的提示所有企業(yè):只有那些無形的資源，才是在商業(yè)社會(huì)支持企業(yè)營(yíng)銷的資源。什麼是企業(yè)營(yíng)銷的無形資源?知識(shí)產(chǎn)權(quán)是，品牌是，文化是，機(jī)制也是，你能盤點(diǎn)出來的企業(yè)無形資產(chǎn),都可能成為商業(yè)模式背后支撐企業(yè)營(yíng)銷的支點(diǎn)。這些無形資源要想真正支持企業(yè)的商業(yè)模式，前面都必須加上兩個(gè)字“自主”：自主知識(shí)產(chǎn)權(quán);自主品牌;自主文化;自主機(jī)制。從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度，企業(yè)的無形資產(chǎn)里面，那些自主的資產(chǎn)，事實(shí)上確實(shí)是能夠支持企業(yè)商業(yè)模式的真正資源。企業(yè)無形資源是如何支持商業(yè)模式的，核心就只有兩個(gè)字：經(jīng)營(yíng)!關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷來講，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的是人，你領(lǐng)導(dǎo)什麼，可不能領(lǐng)導(dǎo)最先進(jìn)的流水線吧;企業(yè)治理的是業(yè)務(wù)，就算你把所有的人都管住了，業(yè)務(wù)做不行也是徒勞;企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是資源，我們不能總空洞的去講，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，企業(yè)無形資源是用來經(jīng)營(yíng)的，從商業(yè)模式的角度，所有的企業(yè)差不多上靠經(jīng)營(yíng)企業(yè)自身資源來賺鈔票的，經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)賺生存的鈔票，經(jīng)營(yíng)無形資產(chǎn)賺倍增的財(cái)寶。跳出那些所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷宏偉藍(lán)圖，當(dāng)我們真正面對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)，知識(shí)的高度同質(zhì)化，所有實(shí)施營(yíng)銷再造的企業(yè)，必須先鎖定企業(yè)自主的無形資源，并針對(duì)這些資源設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，才能真正鎖定企業(yè)的商業(yè)模式。商業(yè)模式解決的確實(shí)是企業(yè)這部商業(yè)機(jī)器的設(shè)計(jì)問題，你設(shè)計(jì)的是生產(chǎn)電視機(jī)的機(jī)器，它就可