新華人壽保險(xiǎn)公司第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班教學(xué)課程-產(chǎn)品說明會(huì)的有效組織與實(shí)施課件

產(chǎn)品說明會(huì)的有效

組織與實(shí)施

新華保險(xiǎn)第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班http//產(chǎn)品說明會(huì)的有效

組織與實(shí)施

新華保險(xiǎn)第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班是一種集體行銷！產(chǎn)品說明會(huì)是什么……東東？是一種集體行銷！產(chǎn)品說明會(huì)是什么……東東？

一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集全部強(qiáng)勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積“洗腦”，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實(shí)現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的的集體行銷!一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集全部強(qiáng)勢資源，全面展示公產(chǎn)品說明會(huì)的目的借“說明會(huì)”激發(fā)起參會(huì)來賓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。提升團(tuán)隊(duì)士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。展示公司形象，營造良好的銷售氛圍。產(chǎn)品說明會(huì)的目的借“說明會(huì)”激發(fā)起參會(huì)來賓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，場均標(biāo)保27.3

萬元場均客戶85人場均件數(shù)61

件場均簽單率71.76%件均保費(fèi)4475.4

元山東分公司市區(qū)產(chǎn)說會(huì)月均兩場場均標(biāo)保27.3萬元山東分公司市區(qū)產(chǎn)說會(huì)月均兩場最高單場保費(fèi)記錄：單場簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)124萬保額1800萬，年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)27萬最高單場保費(fèi)記錄：單場簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)124萬產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、策劃

二、宣導(dǎo)啟動(dòng)

三、物品準(zhǔn)備

四、場地布置

五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、策劃

二、宣導(dǎo)啟動(dòng)

三、物品準(zhǔn)

一、策劃作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會(huì)應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評(píng)估；采用“客戶聯(lián)誼會(huì)”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；時(shí)間的選定盡可能選定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶；為保障產(chǎn)說會(huì)效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會(huì)人數(shù)，成立功能小組，確定人員分工，責(zé)任落實(shí)到人，群策群力。一、策劃作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會(huì)二、宣導(dǎo)啟動(dòng)公司上下統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用晨會(huì)大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)的重要性，對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會(huì)的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時(shí)間、事項(xiàng)要求、預(yù)計(jì)達(dá)成效果、客戶獎(jiǎng)品等）；以“限量竟拍”的形式向業(yè)務(wù)隊(duì)伍“推銷”產(chǎn)說會(huì)門票達(dá)到充分調(diào)動(dòng)積極性、引起重視、篩選客戶目的；主辦單位應(yīng)利用晨會(huì)對門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤，利用二次晨會(huì)進(jìn)行邀約話術(shù)的訓(xùn)練；臨會(huì)前，各營業(yè)區(qū)再次統(tǒng)計(jì)客戶到場數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客戶到場；會(huì)前以主任、經(jīng)理為主，成立促成團(tuán)，在會(huì)中以理財(cái)顧問身份幫助業(yè)務(wù)員促成。二、宣導(dǎo)啟動(dòng)公司上下統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用晨會(huì)大力度

產(chǎn)說會(huì)的包裝的幾個(gè)要點(diǎn)門票的包裝（計(jì)算投入與產(chǎn)出，數(shù)量限制）場地的包裝（根據(jù)人數(shù)、客戶層級(jí)）講師的包裝（主講人的資歷、成績）產(chǎn)品的包裝（必須是近期熱銷的產(chǎn)品）產(chǎn)說會(huì)包裝的目的在于激發(fā)業(yè)務(wù)員興趣，提高拜訪意愿。產(chǎn)說會(huì)的包裝的幾個(gè)要點(diǎn)門票的包裝（計(jì)算投三、物品資料準(zhǔn)備議程組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：獎(jiǎng)品、礦泉水、水果、攝像機(jī)、光盤、投影儀、筆記本電腦、音響、話筒、激光筆、條幅、綬帶、簽字筆、宣傳資料(客服報(bào)、理財(cái)信息、公司介紹、產(chǎn)品建議書、理賠案例）、投保書、簽到表、簽單登記表、抽獎(jiǎng)箱……等。會(huì)場最好準(zhǔn)備一部照相機(jī)，專門為達(dá)成簽單意向的客戶和業(yè)務(wù)員合影留念。三、物品資料準(zhǔn)備議程組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：會(huì)場最好準(zhǔn)備本工具為輔助推薦工具，供檢查落實(shí)產(chǎn)品說明會(huì)準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個(gè)責(zé)任人一份，讓其了解各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。參會(huì)工作人員確定制作分工表老總邀請（致辭及介紹公司）大會(huì)主持人會(huì)議用品準(zhǔn)備（水果甜點(diǎn)等）參會(huì)名額分配及邀請函的下發(fā)參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶的確定參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶簽到表橫幅一條，司旗一面教具調(diào)試音像調(diào)試場地布置筆記本電腦2臺(tái)、投影儀1臺(tái)新華公司宣傳資料及禮品新華公司宣傳VCD、音樂CD鮮花（臺(tái)花，胸花）講師邀請及課程準(zhǔn)備場地選定產(chǎn)說會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√本工具為輔助推薦工具，供檢查落實(shí)產(chǎn)品說明會(huì)準(zhǔn)備工作所用；參會(huì)

四、場地布置各功能小組對會(huì)場進(jìn)行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、營造積極熱烈的氣氛，能感染客戶盡可能消除距離感;產(chǎn)品宣傳海報(bào)上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響;會(huì)場座位最好以島形或圓桌擺放，突出隨意、方便互動(dòng)，方便業(yè)務(wù)員及時(shí)促成；獎(jiǎng)品及紀(jì)念品置于會(huì)場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲；樓口、電梯、通道、會(huì)場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶;安排專門人員端茶送水、遞送資料。四、場地布置各功能小組對會(huì)場進(jìn)行全面布置五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)在產(chǎn)說會(huì)前一天，重新提醒客戶見面的時(shí)間和等候地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性；門票送達(dá)結(jié)束，配合電話回訪，了解客戶參會(huì)情況（如果是重要客戶，可以考慮用出租車迎接客戶）；向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場；事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會(huì)提出什么樣的問題；不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情；個(gè)人形象設(shè)計(jì)（著司服）和簽單資料準(zhǔn)備。五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)在產(chǎn)說會(huì)前一天，重新提醒客戶見面的時(shí)間和等會(huì)前準(zhǔn)備：實(shí)施步驟具體描述擬訂行事歷實(shí)施準(zhǔn)備工作根據(jù)產(chǎn)品說明會(huì)時(shí)間確定行事歷，下發(fā)舉辦通知邀請老總和授課講師確定參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶讓參會(huì)人員作好相應(yīng)安排再次核實(shí)會(huì)議的場地落實(shí)會(huì)議各項(xiàng)工作的責(zé)任人會(huì)議材料的準(zhǔn)備，包括宣傳資料、禮品、水果、甜點(diǎn)、鮮花等等使用產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表，對會(huì)前準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。會(huì)前準(zhǔn)備：實(shí)施步驟具體描述擬訂行事歷實(shí)施準(zhǔn)備工作根據(jù)產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、入場前安排二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動(dòng)五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、入場前安排一、入場前安排產(chǎn)說會(huì)開始前1-2個(gè)小時(shí)，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點(diǎn)相關(guān)物品；禮儀組提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)（樓口、電梯口、會(huì)場口）迎候，在會(huì)場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；音響組提前半小時(shí)播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻。一、入場前安排產(chǎn)說會(huì)開始前1-2個(gè)小時(shí)，全體工作人員到位，再二、客戶入場會(huì)前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會(huì)概要；會(huì)場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品；會(huì)場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；會(huì)前15分鐘議程組播放暖場音樂及專題片錄像，直至產(chǎn)說會(huì)正式開始。二、客戶入場會(huì)前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會(huì)概要；三、正式開始主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。三、正式開始主持人宣布正式開始，致歡迎辭；四、現(xiàn)場互動(dòng)主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動(dòng)階段；整個(gè)互動(dòng)過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個(gè)性問題講解；促成團(tuán)進(jìn)入會(huì)場，幫助促成；主持人把控整個(gè)會(huì)場氣氛，鼓勵(lì)到場客戶踴躍簽單，把抽獎(jiǎng)及搶答活動(dòng)融進(jìn)互動(dòng)過程中，帶動(dòng)銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；產(chǎn)說會(huì)進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。四、現(xiàn)場互動(dòng)主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動(dòng)階段；五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)了解會(huì)場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)；委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場秩序，不要影響他人聆聽資訊；會(huì)中記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)；協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動(dòng)活動(dòng)；為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備。五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)了解會(huì)場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的會(huì)中實(shí)施實(shí)施步驟具體描述操作產(chǎn)品說明會(huì)工作人員提前一個(gè)半小時(shí)到場，說明會(huì)負(fù)責(zé)人集中全體工作人員開準(zhǔn)備會(huì)，進(jìn)行會(huì)場工作分工，下發(fā)分工表；分裝客戶禮品會(huì)場的布置（橫幅、鮮花、司旗）設(shè)備調(diào)試播放新華公司宣傳VCD參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶進(jìn)行簽到登記會(huì)議開始，主持人開場老總致辭并介紹快速發(fā)展的新華優(yōu)秀講師介紹產(chǎn)品業(yè)務(wù)員與客戶自由交談時(shí)間達(dá)成購買意向的客戶填寫投保單并領(lǐng)取紀(jì)念品匯總簽單登記表并做好記錄會(huì)中實(shí)施實(shí)施步驟具體描述操作產(chǎn)品說明會(huì)工作人員提前一個(gè)半小時(shí)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、整理資料二、后續(xù)追蹤三、效果評(píng)估產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、整理資料一、整理資料做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場）；簽單保費(fèi)、件數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量；進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）。售出票數(shù)

參會(huì)客戶人數(shù)

未到客戶

當(dāng)場簽訂單客戶

當(dāng)場簽單率

3日內(nèi)簽單客戶

總簽單率

簽單總件數(shù)

簽單總保費(fèi)

產(chǎn)說會(huì)費(fèi)用總計(jì)

產(chǎn)說會(huì)參與人員統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤人數(shù)

外勤人數(shù)

一、整理資料做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場二、后續(xù)追蹤次日早會(huì)對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績點(diǎn)評(píng)），大力渲染成功案例，同時(shí)利用類似“營銷戰(zhàn)報(bào)”的宣傳方式進(jìn)行積極報(bào)道，營造良好的業(yè)務(wù)氛圍；需要改進(jìn)和注意的事項(xiàng)也要早會(huì)上宣講，以便下次產(chǎn)說會(huì)更加完善。會(huì)后一周內(nèi)，要求業(yè)務(wù)員對所有客戶進(jìn)行回訪、追蹤，落實(shí)三天及一周投保率、到帳率，檢查拜訪量，進(jìn)行活動(dòng)管理；未簽單客戶分析與追蹤，二次早會(huì)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行回訪話術(shù)訓(xùn)練。二、后續(xù)追蹤次日早會(huì)對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績點(diǎn)評(píng)），大力渲染成三、效果評(píng)估對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)，對業(yè)務(wù)員技能提升情況進(jìn)行檢查；對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；對整個(gè)產(chǎn)說會(huì)的組織流程（準(zhǔn)備時(shí)間，準(zhǔn)備內(nèi)容，參與人數(shù)，時(shí)間掌控……）進(jìn)行反饋、探討，形成總結(jié)報(bào)告。三、效果評(píng)估對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)，會(huì)后總結(jié)：實(shí)施步驟具體描述追蹤評(píng)估以行銷組為單位匯總來賓登記表、簽單登記表下發(fā)至行銷部，以便回訪和追蹤做好后續(xù)追蹤，并填寫簽單追蹤匯總表對未簽單人員進(jìn)行持續(xù)追蹤匯總統(tǒng)計(jì)并存檔保存會(huì)后總結(jié)：實(shí)施步驟具體描述追蹤評(píng)估以行銷組為單位匯總來賓產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面二、促成團(tuán)方面三、業(yè)務(wù)員方面四、主講方面五、主持人方面產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、會(huì)務(wù)方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面

會(huì)前注意強(qiáng)調(diào)會(huì)場秩序，會(huì)議開始前，投影幕上應(yīng)靜音播放新華宣傳VCD，會(huì)場播放歡快的輕音樂做背景。在業(yè)務(wù)員和客戶自由交流的時(shí)間，播放優(yōu)雅的背景音樂，現(xiàn)場提供甜品和水果，參會(huì)人員可以自行取用?；?dòng)過程中注意各階段節(jié)奏的把握，邀請客戶上臺(tái)并發(fā)表參會(huì)感受，不斷制造簽單高潮；全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時(shí)，應(yīng)緊密配合主持人（會(huì)前做好預(yù)演未來），營造熱烈、有條不紊的會(huì)場氛圍。關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面二、促成團(tuán)方面事先確定促成團(tuán)成員，并在事前充分溝通；促成團(tuán)成員一律著司服入場并配帶“咨詢顧問“標(biāo)識(shí)。

關(guān)鍵事項(xiàng)提示二、促成團(tuán)方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示三、業(yè)務(wù)員方面參會(huì)業(yè)務(wù)員著司服，佩戴司徽參會(huì)；參會(huì)客戶要求選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量；事前要求業(yè)務(wù)員在會(huì)中保持秩序，同時(shí)配合互動(dòng)；事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會(huì)一致。

關(guān)鍵事項(xiàng)提示三、業(yè)務(wù)員方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示四、主講方面

積極地進(jìn)行觀念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，講授投保示例要引入“份數(shù)”或“投資單位”的概念（一份或一個(gè)投資單位為10萬元保額），拉升件均保費(fèi)；嚴(yán)格時(shí)間掌控，不要拖堂；理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。關(guān)鍵事項(xiàng)提示四、主講方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示五、主持方面主持人共上場三次（前、中、后），語言要精煉、煽情，面部表情輕松自然，語調(diào)高亢有力，營造火爆簽單氣氛；主持人要有全局觀念，密切關(guān)注會(huì)議進(jìn)程及客戶需求，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)說會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)提示工作人員做好會(huì)場服務(wù)，持續(xù)制造簽單機(jī)會(huì)與高潮；主持人要隆重包裝主講嘉賓，提醒音控注意音樂的播放。關(guān)鍵事項(xiàng)提示五、主持方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示研討：

說明會(huì)組織成功的要素有哪些？研討：

說明會(huì)組織成功的要素有哪些？發(fā)表：

說明會(huì)組織成功的要素有......發(fā)表：

說明會(huì)組織成功的要素有......研討：

說明會(huì)組織失敗的要素有哪些？研討：

說明會(huì)組織失敗的要素有哪些？發(fā)表：

說明會(huì)組織失敗的要素有……發(fā)表：

說明會(huì)組織失敗的要素有……確定營業(yè)區(qū)參會(huì)名額并下發(fā)產(chǎn)品說明會(huì)邀請函落實(shí)會(huì)議各項(xiàng)工作責(zé)任人會(huì)議材料的準(zhǔn)備以及設(shè)備的調(diào)試準(zhǔn)備工作的檢查改進(jìn)會(huì)場的布置工作人員提前到位播放新華宣傳VCD會(huì)議開始，主持人開場；老總介紹新華的輝煌歷史優(yōu)秀講師介紹產(chǎn)品員工與客戶自由交流向簽單的客戶發(fā)放紀(jì)念品以行銷組為單位匯總來賓登記表、簽單登記表下發(fā)至行銷部，以便回訪和追蹤對未簽單人員進(jìn)行持續(xù)追蹤工作內(nèi)容：會(huì)后總結(jié)會(huì)中實(shí)施會(huì)前準(zhǔn)備使用工具：產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表產(chǎn)品說明會(huì)操作細(xì)則及分工表產(chǎn)品說明會(huì)簽單追蹤匯總表一次完整的產(chǎn)說會(huì)包含哪些環(huán)節(jié)?確定營業(yè)區(qū)參會(huì)名額并下發(fā)產(chǎn)品說明會(huì)邀請函工作人員提前到位以行成功說明會(huì)的關(guān)鍵會(huì)前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；各功能組安排清晰明確、檢查跟進(jìn)到位；專家精彩演繹；會(huì)后追蹤落實(shí)。成功說明會(huì)的關(guān)鍵會(huì)前追蹤摸底準(zhǔn)確，客戶質(zhì)量數(shù)量有數(shù)；

準(zhǔn)備工作執(zhí)行表準(zhǔn)備工作執(zhí)行表財(cái)務(wù)預(yù)算表財(cái)務(wù)預(yù)算表序號(hào)來賓姓名年齡職業(yè)家庭住址聯(lián)系電話受邀人姓名部門1

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新華保險(xiǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)來賓登記表序號(hào)來賓姓名年齡職業(yè)家庭住址聯(lián)系電話受邀人姓名部門1序號(hào)客戶姓名聯(lián)系電話主險(xiǎn)保額保費(fèi)附加險(xiǎn)保額保費(fèi)合計(jì)保費(fèi)合計(jì)標(biāo)保業(yè)務(wù)員姓名1

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產(chǎn)說會(huì)簽單登記表序號(hào)客戶姓名聯(lián)系電話主險(xiǎn)保額保費(fèi)附加險(xiǎn)保額保費(fèi)合計(jì)保費(fèi)合計(jì)標(biāo)新華人壽保險(xiǎn)公司第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班教學(xué)課程—產(chǎn)品說明會(huì)的有效組織與實(shí)施課件產(chǎn)品說明會(huì)的有效

組織與實(shí)施

新華保險(xiǎn)第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班http//產(chǎn)品說明會(huì)的有效

組織與實(shí)施

新華保險(xiǎn)第XX期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班是一種集體行銷！產(chǎn)品說明會(huì)是什么……東東？是一種集體行銷！產(chǎn)品說明會(huì)是什么……東東？

一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集全部強(qiáng)勢資源，全面展示公司形象，迅速大面積“洗腦”，營造搶購氛圍和“從眾心理”，實(shí)現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的的集體行銷!一種集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集全部強(qiáng)勢資源，全面展示公產(chǎn)品說明會(huì)的目的借“說明會(huì)”激發(fā)起參會(huì)來賓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。提升團(tuán)隊(duì)士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。展示公司形象，營造良好的銷售氛圍。產(chǎn)品說明會(huì)的目的借“說明會(huì)”激發(fā)起參會(huì)來賓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，場均標(biāo)保27.3

萬元場均客戶85人場均件數(shù)61

件場均簽單率71.76%件均保費(fèi)4475.4

元山東分公司市區(qū)產(chǎn)說會(huì)月均兩場場均標(biāo)保27.3萬元山東分公司市區(qū)產(chǎn)說會(huì)月均兩場最高單場保費(fèi)記錄：單場簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)124萬保額1800萬，年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)27萬最高單場保費(fèi)記錄：單場簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)124萬產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、策劃

二、宣導(dǎo)啟動(dòng)

三、物品準(zhǔn)備

四、場地布置

五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、策劃

二、宣導(dǎo)啟動(dòng)

三、物品準(zhǔn)

一、策劃作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會(huì)應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評(píng)估；采用“客戶聯(lián)誼會(huì)”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；時(shí)間的選定盡可能選定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶；為保障產(chǎn)說會(huì)效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會(huì)人數(shù)，成立功能小組，確定人員分工，責(zé)任落實(shí)到人，群策群力。一、策劃作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會(huì)二、宣導(dǎo)啟動(dòng)公司上下統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用晨會(huì)大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)的重要性，對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會(huì)的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時(shí)間、事項(xiàng)要求、預(yù)計(jì)達(dá)成效果、客戶獎(jiǎng)品等）；以“限量竟拍”的形式向業(yè)務(wù)隊(duì)伍“推銷”產(chǎn)說會(huì)門票達(dá)到充分調(diào)動(dòng)積極性、引起重視、篩選客戶目的；主辦單位應(yīng)利用晨會(huì)對門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤，利用二次晨會(huì)進(jìn)行邀約話術(shù)的訓(xùn)練；臨會(huì)前，各營業(yè)區(qū)再次統(tǒng)計(jì)客戶到場數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客戶到場；會(huì)前以主任、經(jīng)理為主，成立促成團(tuán)，在會(huì)中以理財(cái)顧問身份幫助業(yè)務(wù)員促成。二、宣導(dǎo)啟動(dòng)公司上下統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用晨會(huì)大力度

產(chǎn)說會(huì)的包裝的幾個(gè)要點(diǎn)門票的包裝（計(jì)算投入與產(chǎn)出，數(shù)量限制）場地的包裝（根據(jù)人數(shù)、客戶層級(jí)）講師的包裝（主講人的資歷、成績）產(chǎn)品的包裝（必須是近期熱銷的產(chǎn)品）產(chǎn)說會(huì)包裝的目的在于激發(fā)業(yè)務(wù)員興趣，提高拜訪意愿。產(chǎn)說會(huì)的包裝的幾個(gè)要點(diǎn)門票的包裝（計(jì)算投三、物品資料準(zhǔn)備議程組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：獎(jiǎng)品、礦泉水、水果、攝像機(jī)、光盤、投影儀、筆記本電腦、音響、話筒、激光筆、條幅、綬帶、簽字筆、宣傳資料(客服報(bào)、理財(cái)信息、公司介紹、產(chǎn)品建議書、理賠案例）、投保書、簽到表、簽單登記表、抽獎(jiǎng)箱……等。會(huì)場最好準(zhǔn)備一部照相機(jī)，專門為達(dá)成簽單意向的客戶和業(yè)務(wù)員合影留念。三、物品資料準(zhǔn)備議程組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：會(huì)場最好準(zhǔn)備本工具為輔助推薦工具，供檢查落實(shí)產(chǎn)品說明會(huì)準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個(gè)責(zé)任人一份，讓其了解各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。參會(huì)工作人員確定制作分工表老總邀請（致辭及介紹公司）大會(huì)主持人會(huì)議用品準(zhǔn)備（水果甜點(diǎn)等）參會(huì)名額分配及邀請函的下發(fā)參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶的確定參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶簽到表橫幅一條，司旗一面教具調(diào)試音像調(diào)試場地布置筆記本電腦2臺(tái)、投影儀1臺(tái)新華公司宣傳資料及禮品新華公司宣傳VCD、音樂CD鮮花（臺(tái)花，胸花）講師邀請及課程準(zhǔn)備場地選定產(chǎn)說會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√本工具為輔助推薦工具，供檢查落實(shí)產(chǎn)品說明會(huì)準(zhǔn)備工作所用；參會(huì)

四、場地布置各功能小組對會(huì)場進(jìn)行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、營造積極熱烈的氣氛，能感染客戶盡可能消除距離感;產(chǎn)品宣傳海報(bào)上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響;會(huì)場座位最好以島形或圓桌擺放，突出隨意、方便互動(dòng)，方便業(yè)務(wù)員及時(shí)促成；獎(jiǎng)品及紀(jì)念品置于會(huì)場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲；樓口、電梯、通道、會(huì)場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶;安排專門人員端茶送水、遞送資料。四、場地布置各功能小組對會(huì)場進(jìn)行全面布置五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)在產(chǎn)說會(huì)前一天，重新提醒客戶見面的時(shí)間和等候地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性；門票送達(dá)結(jié)束，配合電話回訪，了解客戶參會(huì)情況（如果是重要客戶，可以考慮用出租車迎接客戶）；向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場；事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會(huì)提出什么樣的問題；不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情；個(gè)人形象設(shè)計(jì)（著司服）和簽單資料準(zhǔn)備。五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)在產(chǎn)說會(huì)前一天，重新提醒客戶見面的時(shí)間和等會(huì)前準(zhǔn)備：實(shí)施步驟具體描述擬訂行事歷實(shí)施準(zhǔn)備工作根據(jù)產(chǎn)品說明會(huì)時(shí)間確定行事歷，下發(fā)舉辦通知邀請老總和授課講師確定參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶讓參會(huì)人員作好相應(yīng)安排再次核實(shí)會(huì)議的場地落實(shí)會(huì)議各項(xiàng)工作的責(zé)任人會(huì)議材料的準(zhǔn)備，包括宣傳資料、禮品、水果、甜點(diǎn)、鮮花等等使用產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表，對會(huì)前準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。會(huì)前準(zhǔn)備：實(shí)施步驟具體描述擬訂行事歷實(shí)施準(zhǔn)備工作根據(jù)產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、入場前安排二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動(dòng)五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、入場前安排一、入場前安排產(chǎn)說會(huì)開始前1-2個(gè)小時(shí)，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點(diǎn)相關(guān)物品；禮儀組提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)（樓口、電梯口、會(huì)場口）迎候，在會(huì)場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；音響組提前半小時(shí)播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻。一、入場前安排產(chǎn)說會(huì)開始前1-2個(gè)小時(shí)，全體工作人員到位，再二、客戶入場會(huì)前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會(huì)概要；會(huì)場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品；會(huì)場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；會(huì)前15分鐘議程組播放暖場音樂及專題片錄像，直至產(chǎn)說會(huì)正式開始。二、客戶入場會(huì)前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會(huì)概要；三、正式開始主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。三、正式開始主持人宣布正式開始，致歡迎辭；四、現(xiàn)場互動(dòng)主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動(dòng)階段；整個(gè)互動(dòng)過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個(gè)性問題講解；促成團(tuán)進(jìn)入會(huì)場，幫助促成；主持人把控整個(gè)會(huì)場氣氛，鼓勵(lì)到場客戶踴躍簽單，把抽獎(jiǎng)及搶答活動(dòng)融進(jìn)互動(dòng)過程中，帶動(dòng)銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；產(chǎn)說會(huì)進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。四、現(xiàn)場互動(dòng)主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動(dòng)階段；五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)了解會(huì)場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)；委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場秩序，不要影響他人聆聽資訊；會(huì)中記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)；協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動(dòng)活動(dòng)；為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備。五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)了解會(huì)場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的會(huì)中實(shí)施實(shí)施步驟具體描述操作產(chǎn)品說明會(huì)工作人員提前一個(gè)半小時(shí)到場，說明會(huì)負(fù)責(zé)人集中全體工作人員開準(zhǔn)備會(huì)，進(jìn)行會(huì)場工作分工，下發(fā)分工表；分裝客戶禮品會(huì)場的布置（橫幅、鮮花、司旗）設(shè)備調(diào)試播放新華公司宣傳VCD參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶進(jìn)行簽到登記會(huì)議開始，主持人開場老總致辭并介紹快速發(fā)展的新華優(yōu)秀講師介紹產(chǎn)品業(yè)務(wù)員與客戶自由交談時(shí)間達(dá)成購買意向的客戶填寫投保單并領(lǐng)取紀(jì)念品匯總簽單登記表并做好記錄會(huì)中實(shí)施實(shí)施步驟具體描述操作產(chǎn)品說明會(huì)工作人員提前一個(gè)半小時(shí)產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、整理資料二、后續(xù)追蹤三、效果評(píng)估產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、整理資料一、整理資料做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場）；簽單保費(fèi)、件數(shù)與禮品發(fā)放數(shù)量；進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）。售出票數(shù)

參會(huì)客戶人數(shù)

未到客戶

當(dāng)場簽訂單客戶

當(dāng)場簽單率

3日內(nèi)簽單客戶

總簽單率

簽單總件數(shù)

簽單總保費(fèi)

產(chǎn)說會(huì)費(fèi)用總計(jì)

產(chǎn)說會(huì)參與人員統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤人數(shù)

外勤人數(shù)

一、整理資料做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場二、后續(xù)追蹤次日早會(huì)對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績點(diǎn)評(píng)），大力渲染成功案例，同時(shí)利用類似“營銷戰(zhàn)報(bào)”的宣傳方式進(jìn)行積極報(bào)道，營造良好的業(yè)務(wù)氛圍；需要改進(jìn)和注意的事項(xiàng)也要早會(huì)上宣講，以便下次產(chǎn)說會(huì)更加完善。會(huì)后一周內(nèi)，要求業(yè)務(wù)員對所有客戶進(jìn)行回訪、追蹤，落實(shí)三天及一周投保率、到帳率，檢查拜訪量，進(jìn)行活動(dòng)管理；未簽單客戶分析與追蹤，二次早會(huì)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行回訪話術(shù)訓(xùn)練。二、后續(xù)追蹤次日早會(huì)對產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績點(diǎn)評(píng)），大力渲染成三、效果評(píng)估對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)，對業(yè)務(wù)員技能提升情況進(jìn)行檢查；對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；對整個(gè)產(chǎn)說會(huì)的組織流程（準(zhǔn)備時(shí)間，準(zhǔn)備內(nèi)容，參與人數(shù)，時(shí)間掌控……）進(jìn)行反饋、探討，形成總結(jié)報(bào)告。三、效果評(píng)估對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)，會(huì)后總結(jié)：實(shí)施步驟具體描述追蹤評(píng)估以行銷組為單位匯總來賓登記表、簽單登記表下發(fā)至行銷部，以便回訪和追蹤做好后續(xù)追蹤，并填寫簽單追蹤匯總表對未簽單人員進(jìn)行持續(xù)追蹤匯總統(tǒng)計(jì)并存檔保存會(huì)后總結(jié)：實(shí)施步驟具體描述追蹤評(píng)估以行銷組為單位匯總來賓產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中實(shí)施會(huì)后總結(jié)關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面二、促成團(tuán)方面三、業(yè)務(wù)員方面四、主講方面五、主持人方面產(chǎn)品說明會(huì)操作流程會(huì)前準(zhǔn)備一、會(huì)務(wù)方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面

會(huì)前注意強(qiáng)調(diào)會(huì)場秩序，會(huì)議開始前，投影幕上應(yīng)靜音播放新華宣傳VCD，會(huì)場播放歡快的輕音樂做背景。在業(yè)務(wù)員和客戶自由交流的時(shí)間，播放優(yōu)雅的背景音樂，現(xiàn)場提供甜品和水果，參會(huì)人員可以自行取用。互動(dòng)過程中注意各階段節(jié)奏的把握，邀請客戶上臺(tái)并發(fā)表參會(huì)感受，不斷制造簽單高潮；全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時(shí)，應(yīng)緊密配合主持人（會(huì)前做好預(yù)演未來），營造熱烈、有條不紊的會(huì)場氛圍。關(guān)鍵事項(xiàng)提示一、會(huì)務(wù)方面二、促成團(tuán)方面事先確定促成團(tuán)成員，并在事前充分溝通；促成團(tuán)成員一律著司服入場并配帶“咨詢顧問“標(biāo)識(shí)。

關(guān)鍵事項(xiàng)提示二、促成團(tuán)方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示三、業(yè)務(wù)員方面參會(huì)業(yè)務(wù)員著司服，佩戴司徽參會(huì)；參會(huì)客戶要求選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量；事前要求業(yè)務(wù)員在會(huì)中保持秩序，同時(shí)配合互動(dòng)；事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會(huì)一致。

關(guān)鍵事項(xiàng)提示三、業(yè)務(wù)員方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示四、主講方面

積極地進(jìn)行觀念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，講授投保示例要引入“份數(shù)”或“投資單位”的概念（一份或一個(gè)投資單位為10萬元保額），拉升件均保費(fèi)；嚴(yán)格時(shí)間掌控，不要拖堂；理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。關(guān)鍵事項(xiàng)提示四、主講方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示五、主持方面主持人共上場三次（前、中、后），語言要精煉、煽情，面部表情輕松自然，語調(diào)高亢有力，營造火爆簽單氣氛；主持人要有全局觀念，密切關(guān)注會(huì)議進(jìn)程及客戶需求，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)說會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)提示工作人員做好會(huì)場服務(wù)，持續(xù)制造簽單機(jī)會(huì)與高潮；主持人要隆重包裝主講嘉賓，提醒音控注意音樂的播放。關(guān)鍵事項(xiàng)提示五、主持方面關(guān)鍵事項(xiàng)提示研討：

說明會(huì)