瑞時家居營銷管理辦法

126/126營︱銷︱管︱理︱手︱冊RACE2008

目錄第一章營銷治理中心組織架構(gòu)圖……………………3第二章分公司營銷部部門崗位編制……………………4第三章分公司營銷部崗位職責(zé)及任職資格…………5第四章分公司營銷相關(guān)作業(yè)治理制度…………………11第一節(jié)營銷組織治理……………………11第二節(jié)營銷打算治理……………………12第三節(jié)客戶名簿處理……………………13第四節(jié)市場調(diào)查及預(yù)測工作治理……………………14第五章營銷治理作業(yè)指導(dǎo)規(guī)范………15第一節(jié)營銷人職員作準(zhǔn)則………………15第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范…………19第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范………………22第四節(jié)市場推廣作業(yè)規(guī)范………………24第五節(jié)電話營銷作業(yè)規(guī)范………………30第六節(jié)展會相關(guān)作業(yè)規(guī)范………………33第六章營銷治理作業(yè)流程…………34第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程（整體家居）…………………34第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程（產(chǎn)品）…………………35第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程……………36第四節(jié)市場推廣作業(yè)流程……………37第五節(jié)電話營銷作業(yè)流程……………38第六節(jié)展會作業(yè)流程……………39第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計作業(yè)流程……………40第七章分公司營銷部培訓(xùn)制度………41第八章營銷部相關(guān)治理表格及合同……………………43

第一章營銷治理中心組織架構(gòu)圖營銷治理中心總監(jiān)營銷治理中心總監(jiān)分公司店長分公司店長分公司營銷部分公司營銷部設(shè)計銷售市場推廣設(shè)計銷售市場推廣室內(nèi)設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計室內(nèi)設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計店面銷售工程銷售店面銷售工程銷售營銷策劃拓展?fàn)I銷策劃拓展推廣

第二章分公司營銷部部門崗位編制分公司營銷部崗位編制（18人）：營銷部經(jīng)理1名市場推廣主管1名：營銷策劃專員(市場主管兼)，市場拓展員5名銷售主管1名：店面銷售3名（后期由設(shè)計師任職）、工程營銷專員2名（需要時編制）設(shè)計主管1名：室內(nèi)設(shè)計師5名、產(chǎn)品設(shè)計師1名營銷部經(jīng)理崗位編制1名營銷部經(jīng)理崗位編制1名理市場推廣主管編制1名市場推廣主管編制1名設(shè)計主管編制1名銷售主管編制1名室內(nèi)設(shè)計師編制5名工程營銷專員編制2名市場拓展員編制5名營銷策劃專員編制1名產(chǎn)品設(shè)計師編制1名室內(nèi)設(shè)計師編制5名工程營銷專員編制2名市場拓展員編制5名營銷策劃專員編制1名產(chǎn)品設(shè)計師編制1名店面銷售編制3名店面銷售編制3名

第三章分公司營銷部崗位職責(zé)及任職資格第一節(jié)分公司營銷部部門職責(zé)1.深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營銷模式；2.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營銷治理中心制定的各項營銷政策，分解銷售目標(biāo)，完成下達(dá)的銷售任務(wù)；3.建立銷售治理網(wǎng)絡(luò)，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售、推廣工作；4.負(fù)責(zé)上報銷售統(tǒng)計報表，及時匯總填報年、季、月度銷售統(tǒng)計報表；5.積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道。并于每月15日、30日定期向總公司提供情況簡報；6.負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)，抓好對所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評與培訓(xùn)工作，關(guān)懷營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作；7.負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，編制部門營銷費用及廣告費用打算；8.聯(lián)絡(luò)關(guān)聯(lián)的預(yù)算、設(shè)計、工程、客服部門，安排好職員日常培訓(xùn)工作；9.協(xié)助、跟蹤做好售后服務(wù)工作，保證客戶中意度，提高部門客戶轉(zhuǎn)介紹成功率；10.實行例會制度，每月5日（遇休息日順延）召開業(yè)務(wù)工作大會，及時對本部門工作進(jìn)行合理的、有效的整體掌控。第二節(jié)分公司營銷部崗位職責(zé)及任職資格營銷經(jīng)理崗位職責(zé)：1.依據(jù)公司的營銷打算，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作打算，并隨時予以追蹤操縱，以便有效執(zhí)行。2．傳達(dá)并執(zhí)行營銷治理中心下達(dá)的各項決策、打算，并對執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。3.主持本部門日常治理工作，每周一召開部門例會，及時了解部門工作進(jìn)程，上傳會議記錄。4.依照市場具體情況，制定相宜的促銷方案，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。5.負(fù)責(zé)本部門職員的考核工作，審慎辦理所屬職員的考核、獎懲等事項，并力求處理公平公正，保證職員及企業(yè)利益。6.與公司配合，有打算地做好銷售人員的培訓(xùn)工作，以提高其工作能力與素養(yǎng)。7.指導(dǎo)銷售人員制訂客戶治理打算，協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶談判及簽單項目的后期跟蹤，提高成單率。8.在公平公正的基礎(chǔ)上提高營銷部門的整體協(xié)作能力，促進(jìn)職員積極性。9.負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)部門的協(xié)調(diào)與溝通，建立良好的團(tuán)隊合作關(guān)系。營銷經(jīng)理任職資格：1．大專以上文化，具備五年以上的同行業(yè)營銷及治理經(jīng)驗；2．良好的市場觀看力和分析能力，能依照市場及公司需求制定有效的營銷方案；3．優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)職員積極性，達(dá)成一致的目標(biāo)；4、具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強的執(zhí)行力，保持良好的工作狀態(tài)。銷售主管崗位職責(zé)：1.直接對本部門的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，帶領(lǐng)本部門銷售人員共同完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2.傳達(dá)并執(zhí)行營銷治理中心下達(dá)的各項決策、打算，并對執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋；3.做好銷售業(yè)績的日（周、月）報工作，及時組織跟蹤收取銷售應(yīng)達(dá)賬，確保賬款的安全到位；4.負(fù)責(zé)其他部門的聯(lián)系溝通，傳達(dá)并執(zhí)行營銷經(jīng)理的各項決策、打算；5.制定職員激勵方案，提高團(tuán)隊士氣，提升工作效率；6.依照市場情況對營銷部門的商品促銷、廣告促銷等活動提出建議，匯報進(jìn)展情況；7．努力提高自身的業(yè)務(wù)水平，為本部門職員提高銷售指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊素養(yǎng)；8.協(xié)助營銷經(jīng)理完成集團(tuán)營銷治理中心下達(dá)的各項工作；9．制定本部門職員的日常治理制度，如考勤、例會、工作紀(jì)律等。銷售主管任職資格：1．大專以上文化，具備3年以上同行業(yè)業(yè)務(wù)治理經(jīng)驗，有較強的溝通協(xié)調(diào)能力；2．具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，觀看力、推斷力和親和力；3．精通店面職員培訓(xùn)及指導(dǎo)，對單店業(yè)績提升有一定心得和方法；4、良好的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作能力；店面銷售崗位職責(zé)：熟知公司營銷模式和產(chǎn)品，及時分析客戶的消費心態(tài)和具體狀況并進(jìn)行恰當(dāng)行銷；制定自身的工作打算并合理分解銷售目標(biāo)，按時完成下達(dá)的銷售任務(wù)；積極配合執(zhí)行營銷治理中心及本部門下達(dá)的各項決策、打算；4．競爭對手、裝修市場的研究、調(diào)查、分析，并及時就相關(guān)信息和動態(tài)向主管匯報，定期形成書面報告；5．跟進(jìn)設(shè)計師的工作，監(jiān)督工作進(jìn)度，如出現(xiàn)問題則立即上報請示并跟進(jìn)處理；6．積極配合分公司市場推廣部門進(jìn)行的各項銷售與推廣活動；7．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度；8.遵守公司的治理制度，服從部門領(lǐng)導(dǎo)的安排；9.對部門的工作提出合理建議；店面銷售任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有一年以上銷售方面工作經(jīng)驗；2.具備一定的銷售技巧，有較強的團(tuán)隊意識和良好的溝通能力；3.具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任心，具有較強的學(xué)習(xí)能力。工程銷售專員崗位職責(zé)：1.在營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)小區(qū)有關(guān)工程營銷（精裝修、集團(tuán)采購）各項工作的具體實施；2．與相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，及時向公司提供有價值的工程項目信息；3．負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店工程、精裝修項目的開拓及跟進(jìn)；4．負(fù)責(zé)每月定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)月完成和進(jìn)行的要緊工作及下月的要緊工作安排；5．與其他部門職員共同合作，完成公司下達(dá)的營銷任務(wù)。工程銷售專員任職資格：1.中專以上學(xué)歷，市場營銷或相關(guān)專業(yè)；2.三年以上工程項目營銷治理經(jīng)驗；3.溝通、協(xié)調(diào)能力強，有較強的服務(wù)意識；4、具備一定社會資源及良好的公關(guān)能力，責(zé)任心強，能吃苦。市場推廣主管崗位職責(zé)：1．嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合各項推廣活動；2．在集團(tuán)營銷治理中心的指導(dǎo)下，積極開拓小區(qū)、樓盤及其他途徑進(jìn)行市場推廣活動，著力提高公司店面客流及業(yè)績；3.依照對行業(yè)和消費者市場的分析，制定本部門月、季、年度促銷廣宣打算和推廣費用；4.收集并分析同行業(yè)的市場信息，及時反饋并提出可行性建議，定期形成書面報告上報營銷治理中心，為集團(tuán)營銷推廣策略的制定提供決策依據(jù)；5.加強部門建設(shè)和職員培訓(xùn)，配合營銷部共同完成銷售任務(wù)；6．制定本部門職員的日常治理制度，加強對本部門職員考勤、例會、工作紀(jì)律等治理；7．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度。市場推廣主管任職資格：1.中專以上文化，二年以上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)營銷推廣工作經(jīng)驗；2.良好的市場分析能力和開拓能力，具備市場的敏銳度；3.熟悉整體家裝企業(yè)整體運營、營銷治理，有較好的社會關(guān)系；4.具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任心，作風(fēng)務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)，較能制造性地開展工作；5．團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、治理能力較強。拓展推廣人員崗位職責(zé)：1.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項推廣活動；2.挖掘新開發(fā)小區(qū)的潛在顧客，做好市場推廣直至后期簽單完成；3.建立客戶檔案，有打算性的做好顧客回訪工作，并將反饋信息形成書面記錄存檔，如遇重要信息及時向上級主管匯報；4.對競爭對手及消費者市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握第一手資料并及時上報上級主管；5．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶中意度，關(guān)于有損公司形象行為及時制止；6．收集本區(qū)域的新開樓盤、小區(qū)信息，并形成詳細(xì)的書面記錄，提供推廣活動建議。拓展推廣人員任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有強烈的進(jìn)取心；2.有1年以上同等崗位的工作經(jīng)驗；3.有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強的團(tuán)隊意識和良好的溝通能力。營銷策劃專員崗位職責(zé)：1.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項推廣活動；2.配合營銷中心企劃部建立與維護(hù)公司品牌形象；3.依照營銷中心制訂的營銷策略，制定與實施分公司具體品牌市場推廣方案；4.定期提供市場及消費者調(diào)查分析報告，為營銷中心企劃部制定廣告策劃案、品牌推廣方案提供數(shù)據(jù)支持；5．依照VI形象標(biāo)準(zhǔn)對分公司的識不形象進(jìn)行審核治理，對不符合標(biāo)準(zhǔn)的形象及時整改；6．完成分公司各種宣傳資料、銷售支持物料等的制作。營銷策劃專員任職資格：1.大專以上學(xué)歷，廣告、營銷或策劃相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；2.具有一年以上同等行業(yè)文案策劃或市場調(diào)研分析工作經(jīng)驗；3.具有較強的市場調(diào)研、分析能力和敏銳的市場洞察力；4．熟練使用平面設(shè)計軟件。設(shè)計部主管崗位職責(zé)1．全面負(fù)責(zé)設(shè)計部的人員治理；2．負(fù)責(zé)設(shè)計部人員的工作安排及工作跟進(jìn)；3．依照公司經(jīng)營方向及產(chǎn)品策略，獨立完成設(shè)計工作；4．依照公司產(chǎn)品特點及時尚元素制定設(shè)計思路；6．保質(zhì)保量完成公司的設(shè)計任務(wù)；7．負(fù)責(zé)合作設(shè)計資源的治理和公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)運作。設(shè)計部主管任職資格：1．本科或以上學(xué)歷，室內(nèi)設(shè)計專業(yè)畢業(yè)；2．有5年以上室內(nèi)設(shè)計工作經(jīng)驗；3．熟悉室內(nèi)設(shè)計工藝、施工要求；4．能獨立進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計，有良好的設(shè)計思路及設(shè)計功底；5．能獨立帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司下達(dá)的設(shè)計任務(wù)。室內(nèi)設(shè)計師崗位職責(zé)：1．和客戶進(jìn)行設(shè)計思路溝通，室內(nèi)裝潢設(shè)計方案的構(gòu)思；2．負(fù)責(zé)按客戶需求進(jìn)行整體家居設(shè)計，出整體設(shè)計方案；3．平立面設(shè)計圖、效果圖、施工圖；4．確定家裝施工預(yù)算和主材銷售清單，簽定家裝施工合同和主材銷售合同；5．負(fù)責(zé)家裝施工現(xiàn)場設(shè)計指導(dǎo)和因家裝設(shè)計緣故導(dǎo)致的售中和售后服務(wù)。室內(nèi)設(shè)計師任職資格：三年以上室內(nèi)裝飾設(shè)計工作經(jīng)驗；較高的方案構(gòu)思能力和一定的方案手繪能力，設(shè)計上有創(chuàng)新精神；對家居設(shè)計流行趨勢有良好的把握；熟悉家裝報價體系，能依照公司標(biāo)準(zhǔn)報價熟練制作家裝預(yù)算書；熟悉掌握CAD、3DMAX、PHOTOSHOP等相關(guān)繪圖軟件；熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求；熟悉家裝業(yè)務(wù)流程，掌握裝修的工藝特點和具體施工方法；工作上有責(zé)任心、團(tuán)隊合作精神、能跟蹤國際、國內(nèi)最新裝飾時尚和潮流信息。產(chǎn)品設(shè)計師崗位職責(zé)依照公司產(chǎn)品特點，為客戶量身設(shè)計家具的搭配方案，并能進(jìn)行現(xiàn)場測量；全面、及時掌握家具的設(shè)計、加工制作、調(diào)試、安裝情況，并收集相關(guān)質(zhì)量信息；負(fù)責(zé)公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測量和設(shè)計出圖工作；了解板式家具或櫥柜的整體結(jié)構(gòu)，及家具類產(chǎn)品的設(shè)計潮流；相關(guān)部門崗位合作，完成公司下達(dá)的設(shè)計任務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計師任職資格：1．三年以上家具設(shè)計經(jīng)驗，了解家具流行趨勢；2．熟練操作AutoCAD、Photoshop、3DMAX等相關(guān)設(shè)計軟件；3．熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗標(biāo)準(zhǔn)，熟悉板式家具各類材料、五金件；6、有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強的執(zhí)行力。

第四章分公司營銷相關(guān)作業(yè)治理制度第一節(jié)營銷組織治理制度一、營銷部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照集團(tuán)公司的指示，負(fù)責(zé)提導(dǎo)并治理分公司的營銷策略、市場拓展、產(chǎn)品銷售、設(shè)計、客戶治理等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。二、重要事項的決定部門的設(shè)置、改制、廢止，治理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本部門與集團(tuán)總部討論決議后執(zhí)行。三、營銷經(jīng)理的職務(wù)范圍營銷經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：1.指示營銷方法、市場推廣方案策劃。2.調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的進(jìn)展以決定營運方針。3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況。4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù)。5.召集并進(jìn)行業(yè)務(wù)上的磋商會議。6.主持日常工作，排除部門職員業(yè)務(wù)上的困難。四、營業(yè)內(nèi)容與業(yè)務(wù)分擔(dān)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，分不由銷售和市場推廣來實現(xiàn)，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：1.1匯總銷售額及營銷費用1.2統(tǒng)計及審核營業(yè)報表1.3業(yè)務(wù)處理操縱及監(jiān)督1.4搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料1.5有關(guān)營銷部內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：2.1探尋及決定潛在客戶2.2對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握2.3與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通2.4操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知2.5同業(yè)間的動向調(diào)查2.6市場的研究、調(diào)查第二節(jié)營銷打算治理制度營銷打算的架構(gòu)營銷打算是各項打算的基礎(chǔ)，營銷打算中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額。其營銷打算的內(nèi)容包括：銷售單位組織打算、銷售總額打算、廣告促銷打算等。一、營銷部門運籌打算1.關(guān)于客戶的資料隨時加以分類、記錄下來，相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。2.業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，使業(yè)務(wù)與本企業(yè)配合一致。3.掌握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。4.每月或一定周期應(yīng)針對打算及實際的市場開拓情況，制成工作打算、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與集團(tuán)總部上層及其他部門保持聯(lián)系。二、會議打算1．推行工作例會制度，每周定期進(jìn)行營銷部門業(yè)務(wù)會議，就目前的市場形勢等情況，檢查并修正目前的營業(yè)方針；2．例會內(nèi)容包括：工作總結(jié)與打算、銷售策略分析、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況其他項目等。3、每期例會需做好會議記錄存檔以備查看，并傳達(dá)給所有相關(guān)人員。三、銷售人員行動治理打算1.對銷售人員以后的行動治理是重要的每位銷售人員自己將以后一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，依照此行動打算表，主管人員亦可對必要事項加以清晰地指示。2.周不行動治理制度月不的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即能夠周不行動治理制度將每周工作方向具體列出。3.職員的客戶治理打算應(yīng)建立在縮短銷售周期的具體打算性行動上。四、年度銷售打算差不多目標(biāo)：全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量為實現(xiàn)上述目標(biāo)，部門應(yīng)確立下列方針并付諸實行：1.瑞時的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須所有人員都能精通其業(yè)務(wù)流程，不斷精通業(yè)務(wù)知識，人人都須具有營銷意識和營銷能力。2.瑞時的銷售人員，須熱愛那個職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向進(jìn)展。3.部門將嚴(yán)格貫徹個人績效承諾制，經(jīng)理對職員個人績效改進(jìn)具有督導(dǎo)責(zé)任。五、廣告宣傳打算廣宣打算是以全年度的營銷打算為指導(dǎo)，結(jié)合市場和產(chǎn)品的具體情況制定并實施：1.全年的廣宣投放打算與年度銷售打算制訂同時制定，分公司參照集團(tuán)營銷中心指示；2．以年度銷售打算為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳打算，合理分配廣宣投入；3．在制定年度的廣告宣傳打算前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放打算；4．重大節(jié)假日及重大活動視情況可單列打算，作為常規(guī)廣宣打算的補充；第三節(jié)客戶名簿處理制度一、客戶資源登記表客戶資源登記表是公司關(guān)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。二、客戶原始資料的保管和閱覽、保密專人對資料進(jìn)行整理與保管，幸免污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)者需對客戶原始資料保密，如外泄則需承但相應(yīng)賠償責(zé)任。三、各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者關(guān)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，假如有變化的時候，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績效，增強各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。第四節(jié)市場調(diào)查及預(yù)測工作治理制度市場調(diào)查及預(yù)測工作，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，營銷治理中心據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針及營銷指導(dǎo)。市場調(diào)查及預(yù)測的要緊內(nèi)容及分工：1.調(diào)查當(dāng)?shù)赝腥甑匿N售總量；2.調(diào)查同行業(yè)在各地區(qū)市場占有量；4．調(diào)查同業(yè)競爭企業(yè)的市場推廣、促銷活動及營銷策略等信息；5．了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況；6．基于市場調(diào)查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預(yù)測報告，為公司制定營銷推廣方案的可行性建議；市場調(diào)查的分工安排：1．分公司營銷人員提供同行月度銷售信息；2、市場推廣人員提供同行月度推廣促銷活動信息；3、分公司營銷策劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。

第五章營銷治理作業(yè)指導(dǎo)、規(guī)范第一節(jié)營銷人職員作準(zhǔn)則一、銷售打算的要點1.銷售打算的內(nèi)容營銷部所擬定的銷售打算，不能簡單包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和打算的實施步驟，應(yīng)是包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義打算。2.擬定銷售打算時應(yīng)注意事項：2.1配合已擬定的銷售方針與政策，來制定打算。2.2擬定銷售打算時，不能只注重特定的部門(或人)。2.3銷售打算的擬定必須以營銷部為中心，全體銷售人員均能廣泛參與為原則。2.4能夠適當(dāng)沿用前期的打算，或制定具有慣性的打算。必須時要組合新打算，確立努力的新目標(biāo)。3.銷售打算的實施與治理3.1營銷經(jīng)理關(guān)于銷售打算的完全實施，必須負(fù)完全的責(zé)任。3.2擬定打算后，要確實施行并達(dá)成目標(biāo)，打算才有意義。因此，關(guān)于銷售打算的實施與治理必須完全。3.3打算不能隨便修正，遇到情勢的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。二、營銷部內(nèi)部組織的營運要點1.組織營運的重點1.1營銷組織有效率地運營，首要關(guān)鍵在于營銷經(jīng)理的做法，尤以營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力、培訓(xùn)能力的發(fā)揮最為重要。1.2關(guān)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。1.3在營銷組織里，要特不注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。2.權(quán)限內(nèi)組織的修正2.1營銷組織的大綱，應(yīng)由營銷治理中心依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營戰(zhàn)略制定；各分公司營銷經(jīng)理的負(fù)責(zé)細(xì)化和完善。2.2在營銷經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，報批上級領(lǐng)導(dǎo)部門后可遵照執(zhí)行。三、市場調(diào)查的注意事項1.打算與策略必須詳盡1.1不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細(xì)密的打算。1.2以適當(dāng)?shù)馁M用、時刻、人數(shù)來完成調(diào)查。1.3在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有接著調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。1.4盡量收集銷售職員的第一手資料，并利用既有資料和實地調(diào)查的資料。2.調(diào)查結(jié)果的有效運用2.1必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。2.2負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用。2.3調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。四、客戶關(guān)系治理的注意事項1.營銷人員在處理客戶關(guān)系時秉承客戶至上的原則，時刻維護(hù)公司良好的品牌形象；2.客戶資料需存檔備案、定期整理，同時堅決杜絕外泄，違者自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并賠償相關(guān)損失；3.營銷人員在為客戶服務(wù)期間，不得向客戶索要或收受客戶給予的任何財物；4.如遇自行無法處理的客戶投訴，應(yīng)及時上報上級請求關(guān)心，以免事態(tài)擴(kuò)大造成不良阻礙。5．嚴(yán)格按照銷售手冊，不可作出與本公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。五、銷售執(zhí)行的重點1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷打算和實施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。3.企劃、打算的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關(guān)人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。4.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不能夠完全依靠與個體，主管應(yīng)提供支持和指導(dǎo)。5．綜合性的、差不多性的銷售打算所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由營銷經(jīng)理提供并培訓(xùn)。六、廣告宣傳及促銷活動的重點1．公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣和促銷活動1.1嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣促銷活動，并積極配合相關(guān)工作；1.2如遇分公司需調(diào)整推廣促銷活動的專門情況，需提早書面申請，報批后方可執(zhí)行；1.3費用嚴(yán)格操縱在公司打算之內(nèi)，費用報銷按流程提供詳盡資料按流程方予報銷。1.4有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門開研討會，及時調(diào)整政策。2．分公司自行制定的推廣及促銷活動2.1前提需保證與營銷中心促銷活動的不發(fā)生沖突，并確實有利于促進(jìn)銷售及品牌；2.2分公司制定方案后需提早書面申請，報批后方可執(zhí)行；2.3方案通過即應(yīng)立即貫徹執(zhí)行，積極達(dá)成目標(biāo)；2.4宣傳、廣告預(yù)算要在年度打算中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。2.1宣傳、廣告業(yè)務(wù)的應(yīng)由營銷策劃專員專人治理，并及時與總公司企劃部門做好溝通。七、營銷方面計數(shù)治理的注意事項1.計數(shù)治理的內(nèi)容（其中一部分由總公司負(fù)責(zé)）1.1與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、營銷經(jīng)費、貨款回收情況及其他。1.2與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。1.3各種打算的預(yù)估與實績間的差異。2.預(yù)估、實績的研討與對策2.1營銷經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實績。2.2要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。八、款項回收的注意事項1. 銷售人員的工作是以工程施工驗收完畢，收回全部款項為結(jié)束點；2．銷售人員有責(zé)任和義務(wù)對客戶款項的繳付進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以免發(fā)生壞帳呆帳；2. 若發(fā)覺異常情況，應(yīng)立即通知相關(guān)部門并采取必要措施。九、營銷事務(wù)治理的注意事項1.營銷事務(wù)的重視與指導(dǎo)1.1營銷事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。1.2除了營銷事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有許多銷售員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。1.3盡量讓銷售員用心銷售，并適當(dāng)處理他們能力范圍內(nèi)的事務(wù)性工作。2.協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)2.1要緊密的實施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。2.2應(yīng)特不注意彼此間意見的充分溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。十、營銷人員的活動治理1.行動報告制1.1各營銷人員的行動預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天接待或訪問的地點及事項。1.2按日報告(或按周報告)以達(dá)到行動治理的目的。1.3定期的例會制度，做到問題的及時反饋與溝通協(xié)調(diào)解決，包括案例的分享與總結(jié)。2.出差治理2.1近距離或住宿出差，應(yīng)事先提出申請，并批閱出差內(nèi)容。2.2長期性的出差，有關(guān)通過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。3.自我治理3.1整體家裝營銷是一個需要復(fù)合型人才的行業(yè)，每一位從業(yè)人員必須具有良好的自我治理適應(yīng)，不能進(jìn)行嚴(yán)格自我治理的職員在績效考評中只能處于末端，在二個月內(nèi)不能按照培訓(xùn)要求進(jìn)行嚴(yán)格自我治理者須同意警告和淘汰。十一、營銷經(jīng)費治理的注意事項1.經(jīng)費（a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。銷售投入、促銷費用及附帶經(jīng)費應(yīng)分不處理，尤其是銷售投資、促銷費用應(yīng)以保障銷售活動順利進(jìn)行為前提。2.獨立的會計制度或預(yù)算操縱制度2.1銷售經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預(yù)算。2.2營銷經(jīng)理關(guān)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、批閱。3.經(jīng)費治理的方法3.1要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。3.2要認(rèn)真研討變動費用(差旅費等)與銷售額間的關(guān)連。3.3營銷總監(jiān)與營銷經(jīng)理需不斷地加強節(jié)約經(jīng)費、成本意識等的教育。第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范一、日常營業(yè)工作規(guī)范工作時刻需按公司要求著裝，時刻保持最佳的精神狀態(tài)。言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，幸免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動。注意保持店面的清潔衛(wèi)生，建立相應(yīng)的“店面清潔衛(wèi)生執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”及“店面清潔衛(wèi)生保持制度”。保持店內(nèi)人員定崗定位，不容許忽視和冷淡任何顧客。假如顧客購物活動尚未結(jié)束，要征詢顧客意見并適當(dāng)延長工作時刻，一切以顧客的方便和需求為先。下班時刻到點之后，要確信當(dāng)天的工作已全部完成，方可下班。要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，才能離開。二、銷售顧問工作規(guī)范職員行為“十要”1.要牢固樹立“服務(wù)第一，顧客至上”的指導(dǎo)思想，端正服務(wù)態(tài)度，明確與顧客之間的關(guān)系，顧客即是我們的衣食父母。2.要做到文明經(jīng)商，禮貌待客，方便顧客，服務(wù)中意。在接待顧客中，主動熱情，耐心周到。3.要了解所經(jīng)營的商品和配套部件，應(yīng)熟悉所經(jīng)營家具的規(guī)格和材料、價格、質(zhì)量、使用方法和保養(yǎng)知識等。4.要樹立經(jīng)營者必須對商品質(zhì)量負(fù)責(zé)的觀念，尊重和愛護(hù)消費者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務(wù)，切實維護(hù)消費者的利益。5.要經(jīng)常收集顧客對商品和專賣店的意見，及時向上級反映，以便組織適銷對路的商品滿足顧客的需要。6.要依照經(jīng)營情況，每周分析商品庫存結(jié)構(gòu)，適時提供進(jìn)出貨打算，保證經(jīng)營品種、規(guī)格型號齊全，供貨數(shù)量充足，對滯銷品及時提出處理意見，報請上級批準(zhǔn)做出妥善處理。7.按規(guī)定填送報表，做到報送及時、準(zhǔn)確。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報表填寫工作，并及時上報。8.協(xié)助倉管人員做好定期的商品盤存及清點工作。9.要努力學(xué)習(xí)售賣知識，領(lǐng)會溝通技巧，提高服務(wù)素養(yǎng)，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護(hù)賣場設(shè)施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。10.佩戴工牌標(biāo)志，以便顧客監(jiān)督，運用培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費心理，激發(fā)顧客購買欲，努力完成既定目標(biāo)和任務(wù)。職員行為“十不要”1.不遲到、不早退。做好班前預(yù)備、班后交接工作。不應(yīng)將個人無關(guān)物品帶入崗位，可存放在柜臺。2.不得酒后上班，營業(yè)中不準(zhǔn)隨意吸煙（吸煙須在吸咽區(qū)），不得吃零食、干私活。3.銷售顧問應(yīng)講究儀容儀表，不準(zhǔn)留另類怪異發(fā)型，不準(zhǔn)留小胡子，應(yīng)穿著整潔，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊、清潔、美觀。4.不準(zhǔn)在工作崗位談天、講笑、打鬧，不準(zhǔn)在工作崗位與親朋好友長時刻交談，不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離工作崗位或隨便串崗，若需去洗手間，應(yīng)知會其他崗位照顧，不同意崗位無故無人。5.不得與顧客辯解和頂撞，發(fā)生爭吵。若顧客產(chǎn)生誤會或遇到特不的顧客，應(yīng)盡量傾聽，并報告店面銷售主管解決。6.對顧客遺忘的物品要及時上交，不得私吞。7.不準(zhǔn)當(dāng)著顧客的面進(jìn)行商品的整理、內(nèi)部盤點、記賬等，應(yīng)全力以赴接待顧客，即使?fàn)I業(yè)結(jié)束，銷售顧問也不要督促正在觀看或選擇商品的顧客，應(yīng)做到迎送好最后一位顧客離店。8.不準(zhǔn)他人存放商品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，須要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清晰，以免遺失。9.不能私分供應(yīng)商家提供的廣告贈品和收取利益，不得私分推廣活動中的贈品。10.工作期間電話鈴音一律設(shè)為振動，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴(yán)格操縱時刻。注意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內(nèi)部資料不得外泄，輕者警告，嚴(yán)峻者追究法律責(zé)任。三、營銷部服務(wù)流程迎每天每時段2位銷售顧問在大廳迎接顧客，關(guān)心光臨的顧客開門→微笑→問好。把瑞時的企業(yè)熱情傳遞給每一位光臨的顧客。跟讓顧客先行，45度角微偏后跟隨顧客，有效的幸免尷尬，從外在裝扮去更好的評斷顧客的喜好，但不可單方面的以貌取人。講店面銷售人員在要善于使用精確的語言介紹，講不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。我，明確顧客具體所需要的服務(wù)。問要善于提問，簡單的寒喧后，即要了解客戶的真實方法，和顧客交流，不可過度加入一些對客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感受你的專業(yè)和敬業(yè)精神。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的方法；預(yù)備一個承上啟下的講辭與顧客進(jìn)行下一步交流。坐體驗館的功能是體驗，要細(xì)心慰貼地指導(dǎo)客戶體驗，顧客感受的時刻越長，定單的成交性就越大。算算他在瑞時買單能夠得到什么樣性價比的服務(wù)，盡量的去幸免一開始談價格，告訴顧客在那個地點每一分的花費差不多上物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會家居需要是一個長期的理財打算，你的專業(yè)程度，能夠作為他貼心的家居理財專家。留對顧客進(jìn)行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠和熱情，留下相關(guān)的信息，但時刻不要太久。送幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。四、銷售部指標(biāo)制定銷售指標(biāo)：依照全年銷售目標(biāo)分解銷售指標(biāo)，由營銷部經(jīng)理制定月、季、年銷售打算表；銷售指標(biāo)的完成情況將作為銷售人員績效考核的重要指標(biāo)，直接與收入掛鉤；制定銷售指標(biāo)應(yīng)秉承公平、公正、略高的原則，幸免個人主觀因素。第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范一、部門工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1.項目資源獵取通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料1.1項目招標(biāo)文件1.2項目競投文件1.3房地產(chǎn)公司決策人姓名及其聯(lián)系方式1.4房地產(chǎn)公司對精裝房需求狀況1.5了解打算樓盤的類型1.6了解小區(qū)業(yè)主定位2.可行性研究依照上述收集的資料確認(rèn)，主動聯(lián)系房地產(chǎn)商，以確認(rèn)項目的可行性。3.項目跟進(jìn)確定項目可行后，安排人員跟進(jìn)，時刻保持與開發(fā)商的聯(lián)系，可組建項目團(tuán)隊，進(jìn)行人員分工，主動訪問房地產(chǎn)商，以獲得更多項目資源。二、項目專員行為規(guī)范1.著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。2.保密：嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，不得向競爭對手及第三者透露工程項目有關(guān)的信息。3.出勤。須遵守公司規(guī)定，確因工作需要而不能遵守的，在事后2個工作日內(nèi)經(jīng)上級簽字證明后補辦手續(xù)，部門經(jīng)理自行簽字證明。公出：原則上需遵守公司外出治理規(guī)定，確因工作需要于一天內(nèi)頻繁外出時，可于該項工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補辦，但須有上級簽字證明；部門經(jīng)理自行填寫、審批。客戶接待：主動、熱情地接待客戶，交流中準(zhǔn)確介紹工程項目的合作內(nèi)容，充分了解與客戶有關(guān)的信息，并及時建立客戶檔案。工作反饋：及時向上級匯報工作進(jìn)度；在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋時要及時、準(zhǔn)確、全面。通訊：做到通訊暢通，不無故關(guān)機或失去聯(lián)系。報銷：遵守相關(guān)規(guī)定，在七日內(nèi)到財務(wù)部辦理報銷手續(xù)，做到據(jù)實報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費用。三、宴請治理1.因工作需要，必須宴請的，按下列原則和方法辦理：提倡勤儉節(jié)約，反對鋪張白費；限制陪餐人數(shù)，原則上陪同人員不得多于來賓人數(shù)；事先填寫招待費審批單，并經(jīng)批準(zhǔn)，專門情況下，經(jīng)上級主管同意，可于事后補辦手續(xù)。800元（含）以下的業(yè)務(wù)招待費，由營銷總監(jiān)自行審批。800元以上的業(yè)務(wù)招待費（包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費用；宴請客人的用餐、食品、酒水等費用；贈送客人、客戶的禮品等費用），由部門經(jīng)理申請，財務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。工程市場信息收集1、由業(yè)務(wù)員到各地收集施工工程信息；信息整理2、對信息的真實性及工程的可操縱性進(jìn)行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務(wù)中心。信息評估3、業(yè)務(wù)中心將收集的信息進(jìn)行綜合評估，評估合格后出公關(guān)活動方案。公關(guān)活動4、業(yè)務(wù)人員邀請工程負(fù)責(zé)人與工程主管領(lǐng)導(dǎo)見面，采取一系列的公關(guān)活動。簽署合同5、通過前期工作與工程負(fù)責(zé)人良好的信任關(guān)系之后，與負(fù)責(zé)人簽署合同。施工6、工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素養(yǎng)。結(jié)款7、按合同中的付款方式，嚴(yán)格執(zhí)行。第四節(jié)市場推廣作業(yè)規(guī)范一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、可能裝修日期、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。二、進(jìn)行樓盤分類通常把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、不墅房等五種類型。1.集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時刻集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2.商品房特點：裝修時刻長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3.拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時刻短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4.小不墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時刻較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門不類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。三、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也確實是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1.需投入多少人？進(jìn)行多少天？2.前期的公關(guān)費是多少？3.租金如何樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4.可能銷售收入有多少？通過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。四、進(jìn)駐小區(qū)的方式1.租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2.與其他家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3.與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4.宣傳：在小區(qū)要緊出入口掛條幅、貼海報等，或在已選擇瑞時裝飾的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5.公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6.贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7.雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8.人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶訪問，利用轉(zhuǎn)介紹訪問。五、對不同類型的樓盤要采納不同的進(jìn)駐方式1.集資房作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見首領(lǐng)的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2.商品房2.1關(guān)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；關(guān)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。2.2充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3.拆遷戶/出租樓盤3.1關(guān)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點；]3.2關(guān)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。4.小不墅注重與物業(yè)公司的關(guān)系建立。六、不同時期的宣傳方式5.1初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時久日長，可能從她們那兒得到購房者的資料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主能夠進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時刻進(jìn)行面對面溝通。5.2中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。5.3后期：后期的側(cè)重點在電話營銷。專門多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期消費的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實物拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。七、進(jìn)駐前的預(yù)備物料清單：1.展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2.產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3.帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)VI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。4.形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。5.電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。6.宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7.小禮品：贈送給業(yè)主。8.X架、KT板：內(nèi)容要緊是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9.小區(qū)單張，是特不重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，要緊干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。八、正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。1.單獨進(jìn)駐場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。在場地布置上，一般采納以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采納簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺。2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標(biāo)顧客一致，銷售時刻差不多一致，如此在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。九、接待與介紹產(chǎn)品1.工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2.介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3.幸免不愉快的情況發(fā)生，不要與消費者爭吵，特不是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清晰，不得誤導(dǎo)消費者，心中要緊記“顧客永久是對的”信念。4.向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶訪問時借機收回。但要做好物資、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止物資和贈品的流失。5.推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。6.接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀整體家居館和家裝課程。7.積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。8.送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得專門“寶貴”，業(yè)主才可不能隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時刻安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。9.小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。九、掃樓所謂的掃樓，確實是挨家挨戶進(jìn)行入室訪問，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1.入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2.入室訪問，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3.依照前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看。”4.資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得專門“寶貴”，業(yè)主才可不能隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時刻安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5.訪問后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，能夠如此講，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去家居館參觀），好隨時通知您?！?.掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室訪問，如此心理感受可不能太累。7.掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。十、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時刻的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時刻。十一、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中專門重要的一個動作，只要情愿到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。接送參觀的時刻最好是周六、日。十二、展廳接待顧客接送到展廳后，店面銷售顧問與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。十三、家裝課堂不定期的開展家裝課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何操縱裝修成本等等。時刻一般選在周六、日。十四、同意預(yù)訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始同意預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1.團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2.促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。十五、團(tuán)購團(tuán)購確實是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由意見首領(lǐng)召集進(jìn)行（這種方式特不適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見首領(lǐng)、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，依照團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口確實是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，如此成交的機率就會大專門多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義公布一些團(tuán)購的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特不有效。十六、小區(qū)回訪依照產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室訪問，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點要講明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好預(yù)備入住時，能夠發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否中意。十七、口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，能夠?qū)项櫩蛯嵭幸豁棿黉N政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到專門好的“臨門一腳”的作用。第五節(jié)電話營銷作業(yè)規(guī)范成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步確實是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清晰地告訴她的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。為了加強營銷部的銷售力量，針對行業(yè)的專門性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進(jìn)小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過最常見的通訊工具來關(guān)心大伙兒實施銷售，那確實是電話銷售，在電話中與客戶的溝通，來撲捉客戶的信息，找到我們的準(zhǔn)客戶和高質(zhì)量的客戶，爭取最大的成功。由于電話營銷的特點，要做好電話營銷，必須要提早進(jìn)行預(yù)備，也必須要具備統(tǒng)一的講辭，每一個營銷人員都掌握如此的技能，來擴(kuò)大我們的客戶群體。以下是關(guān)于如何作好電話營銷的一些必要的方法，希望能夠和大伙兒一起分享。一、每天安排一小時

銷售，就像任何其它情況一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的生活。事實上，銷售的時機永久都可不能有最為合適的時候。二、盡可能多打電話在查找客戶之前，永久不要不記得花時刻確定你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。假如你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話差不多上高質(zhì)量的，多打總比少打好。三、電話要簡短打電話做銷售訪問的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你因此也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下專門好的理由讓對方情愿花費寶貴的時刻和你交談。最重要的不忘了約定與對方見面。四、打電話前預(yù)備一個名單假如不事先預(yù)備名單的話，你的大部分時刻將不得不用來查找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感受工作專門努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時預(yù)備一個能夠供一個月使用的人員名單。五、專注工作在銷售時刻里不要接電話或接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時刻片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)覺，你的銷售技巧會隨著銷售時刻的增加而不斷改進(jìn)。六、打電話時刻一定要注意打電話的時刻，要掌握和推敲客戶的心理，盡量幸免在剛上班9-11點、下午2—4點的時刻段給予你的客戶電話，因為那些時刻他們也在處理各自的工作，如此會讓他對你有反感，要選在他們的休息時刻以及下班前的半小時，多數(shù)人在預(yù)備下班，心情也會比較放松，然而這不是絕對的。要通過自己的不斷嘗試找到最佳的時刻。七、電話營銷技巧如何在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意？開場白舉個例子，我曾經(jīng)聽講過有人打電話過來銷售，推舉產(chǎn)品，他如此打給我，問您好，X小姐，有空嗎，我講有空，什么事，他講我是誰誰誰，他講我公司有什么樣的產(chǎn)品，那個產(chǎn)品是如此子、如此子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？如此大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。第二個例子，上來我講您好，我是誰誰誰，上來能夠打攪您兩分鐘嗎，我講能夠，他們講我們推出來一個活動，是什么什么模樣的，請問您需要嗎？這兩種開場白一般通常講的是什么？那個差不多上站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，如此來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么模樣呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度專門大那打一個電話天上也可不能白來的餡餅，如此他們心理就有反感，有人講經(jīng)常聽到保險公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到專門討厭，甚至講我不需要、感謝?？蛻羰紫纫靼姿氖芤纥c在哪里？那個也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過如何樣的特征去打動客戶，把它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益點哪三條講出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。遭拒絕要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶確實在忙，那能夠另外再約時刻；也許客戶的確是不需要我們的服務(wù)和產(chǎn)品等等情況，都必須要有良好的心態(tài)。客戶經(jīng)理的素養(yǎng)作為客戶經(jīng)理必須要有這兩點差不多素養(yǎng)：1、良好的心理素養(yǎng)（自身承受的能力）心態(tài)確實是指職業(yè)心態(tài)，還有打電話的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺得在做一件毫無意義的情況，要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶選擇適合他的服務(wù)和產(chǎn)品，我們推舉的服務(wù)和產(chǎn)品不一定是最完美的然而一定是最合適他的。因此要讓消費者感受到你的自信。良好的講話能力；運用良好的語言表達(dá)能力來讓客戶同意你的建議。相關(guān)注意事項：1.首先要克服自已對電話訪問的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀看力-事在人為。2.整理客戶資料卡，應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。將訪談重點摘錄出來。3.填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話訪問日期及電話訪問人員姓名。4.電話訪問的大約流程：收到電話訪問資料先略整理→預(yù)備好工具及調(diào)適心情→開始電話訪問→每訪問完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。第六節(jié)展會相關(guān)作業(yè)規(guī)范籌展和撤展時間任務(wù)表展會性質(zhì)招商性質(zhì)（總公司）銷售性質(zhì)（分公司）時刻部門任務(wù)部門任務(wù)籌展前一個月企劃部和組委會聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù)將展會時刻通知各相關(guān)部門出臺展會預(yù)備方案和展臺設(shè)計平面圖企劃部展會宣傳物資制作預(yù)備渠道部展會招商和銷售政策制定，確定獎懲制度營銷部促銷方案制定和人員安排外貿(mào)部設(shè)計部展臺設(shè)計方案和樣品選定研發(fā)部依照展臺平面設(shè)計和要求，設(shè)計樣品工程部工廠接到研發(fā)部設(shè)計定單，開始生產(chǎn)工廠所需樣品的生產(chǎn)籌展前3個星期企劃部聯(lián)系展臺搭建公司，比價，選定繳納展位治理費和押金款項展臺效果圖出臺展位平面設(shè)計制作媒體選擇和宣傳物資制作企劃部展會宣傳物資制作預(yù)備渠道部展會招商和銷售政策批準(zhǔn)營銷部確定促銷方案和人員外貿(mào)部設(shè)計部展臺效果圖出臺聯(lián)系搭建研發(fā)部跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單工程部搭建費用審核工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)籌展前1個星期企劃部1、跟進(jìn)展臺搭建工程2、展臺設(shè)計師到展會目的地，協(xié)調(diào)搭建3、確定參展人員名單和展會時刻表

4、宣傳物資預(yù)備和運輸企劃部展會物資發(fā)送渠道部提供參展人員名單開始政策培訓(xùn)營銷部促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一講辭外貿(mào)部設(shè)計部跟進(jìn)搭建工程研發(fā)部安排樣品安裝人員安排產(chǎn)品設(shè)計師到現(xiàn)場工程部安排樣品安裝工工廠樣品打包運輸工廠樣品打包運輸布展3天企劃部開始布展（打算1天半時刻）宣傳物資簽到和行政部車輛安排住宿安排聯(lián)系搬運工搬運樣品行政部安排車輛運輸館內(nèi)樣品或可請搬家公司承包渠道部人員達(dá)到目的地營銷部培訓(xùn)結(jié)束外貿(mào)部設(shè)計部現(xiàn)場搭建監(jiān)督研發(fā)部安裝工現(xiàn)場安裝，設(shè)計師現(xiàn)場監(jiān)工工程部安裝工到現(xiàn)場安裝工廠樣品達(dá)到（展會前兩天送出）工廠樣品達(dá)到（展會前兩天送出）撤展前3天（即開展當(dāng)天）企劃部清點展會所有樣品，填寫樣品清單通知工廠貨車撤展時刻行政部清點現(xiàn)場樣品，聯(lián)系車輛撤展運輸樣品工廠安排貨車在撤展時到達(dá)撤展當(dāng)天企劃部撤離展會所有宣傳物資行政部做好樣品登記，備案渠道部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包 營銷部將安裝工拆卸樣品進(jìn)行打包外貿(mào)部設(shè)計部研發(fā)部協(xié)助和監(jiān)督樣品拆卸，愛護(hù)樣品工程部安裝工現(xiàn)場拆卸樣品工廠貨車達(dá)到等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉庫。工廠貨車達(dá)到等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉庫。第六章營銷治理作業(yè)流程第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程(整體家居)展廳接待登記展廳體驗作業(yè)展廳接待登記展廳體驗作業(yè)人員作業(yè)工具店面銷售室內(nèi)設(shè)計客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要室內(nèi)設(shè)計夢想家演示軟件室內(nèi)設(shè)計量房協(xié)議室內(nèi)設(shè)計設(shè)計合同室內(nèi)設(shè)計預(yù)算員預(yù)算書室內(nèi)設(shè)計施工合同室內(nèi)設(shè)計電話約請客戶至體驗館體驗家裝咨詢客戶自行至體驗館體驗家裝咨詢客戶自行至體驗館體驗夢想家DIY夢想家DIY家裝互動軟件演示客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案交定金設(shè)計師咨詢交定金設(shè)計師咨詢交定金交定金量房量房量房量房簽定設(shè)計合同繳納設(shè)計費簽定設(shè)計合同繳納設(shè)計費確認(rèn)最終設(shè)計方案（含材料）確認(rèn)最終設(shè)計方案（含材料）出設(shè)計圖紙和報價出設(shè)計圖紙和報價確認(rèn)確認(rèn)預(yù)算書簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務(wù)交款簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務(wù)交款后期中期施工后期中期施工驗收驗收第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程(產(chǎn)品)1、客戶經(jīng)理1、客戶經(jīng)理同意客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推舉公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品?！顿忎N合同》貨款交財務(wù)，財務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票《購銷合同》貨款交財務(wù)，財務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票定期回訪，跟蹤服務(wù)至工程驗收完畢各類《合同》原件交財務(wù)部保管，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款產(chǎn)品設(shè)計師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》聯(lián)系設(shè)計師，在約定時刻前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》《定金協(xié)議》，定金交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計主管安排產(chǎn)品設(shè)計師與只購買定制化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金

第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程定期回訪，跟蹤服務(wù)至工程驗收完畢各類《合同》原件交財務(wù)部保管，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款產(chǎn)品設(shè)計師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》聯(lián)系設(shè)計師，在約定時刻前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》《定金協(xié)議》，定金交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計主管安排產(chǎn)品設(shè)計師與只購買定制化產(chǎn)品的客戶簽定《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金一、議標(biāo)制作工程造價書雙方洽談工程項目資源獵取市場信息收集制作工程造價書雙方洽談工程項目資源獵取市場信息收集簽訂設(shè)計合同簽訂設(shè)計合同確認(rèn)工程造價書確認(rèn)工程造價書設(shè)計工程圖紙設(shè)計工程圖紙簽訂施工合同簽訂施工合同組織投標(biāo)班子二、招/投標(biāo)組織投標(biāo)班子現(xiàn)場勘查未通過現(xiàn)場勘查未通過計算和復(fù)核工程量購買、譯讀招標(biāo)文件申報資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策（前期）獵取招標(biāo)信息計算和復(fù)核工程量購買、譯讀招標(biāo)文件申報資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策（前期）獵取招標(biāo)信息業(yè)主答復(fù)問題業(yè)主答復(fù)問題詢價及市場調(diào)查詢價及市場調(diào)查制定施工規(guī)劃制定施工規(guī)劃投標(biāo)價評估及調(diào)整計算單價匯總投標(biāo)價選擇定額，確定費率投標(biāo)技巧研究制定資金打算投標(biāo)價評估及調(diào)整計算單價匯總投標(biāo)價選擇定額，確定費率投標(biāo)技巧研究制定資金打算制定資金打算制定資金打算編制投標(biāo)文件編制投標(biāo)文件投標(biāo)不合格剔除投標(biāo)不合格剔除封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評標(biāo)開標(biāo)封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評標(biāo)開標(biāo)未授標(biāo)未授標(biāo)

第四節(jié)市場推廣作業(yè)流程門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備樓盤分類價值評估臨時點臨時點掃樓宣傳掃樓宣傳獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品電話營銷預(yù)約登記電話營銷預(yù)約登記自發(fā)參觀自發(fā)參觀公司接送公司接送展廳接待展廳接待店面銷售店面銷售小區(qū)回訪小區(qū)回訪第五節(jié)電話營銷作業(yè)流程電話營銷活動流程表電話營銷活動流程表擬定活動主題及銷售目標(biāo)目標(biāo)客戶資料預(yù)備活動物料支持布置會場電話邀約目標(biāo)客戶制定活動具體執(zhí)行方案流程活動執(zhí)行物料設(shè)計審核總結(jié)與會期間的不足預(yù)備、策劃下次活動活動期間各部門的配合針對各目標(biāo)小區(qū)廣告公司制作購買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單邀約注意事項及講辭主持人串稿、確定活動流程客戶溝通表的確認(rèn)會前模擬演練以免現(xiàn)場出錯活動前注意事項情況1：接到組委會發(fā)出展會通知情況2：向組委會發(fā)出參展申請第六節(jié)展會情況1：接到組委會發(fā)出展會通知情況2：向組委會發(fā)出參展申請總部總部放棄企劃部篩選，審核分公司（填寫展會申請單）決定參展,由企劃部進(jìn)行落實申請申報營銷部裁決聯(lián)系組委會協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進(jìn)入公司參展預(yù)備時期，企劃部依照展會性質(zhì)，成立展會小組，出臺參展方案。銷售性質(zhì)展會（分公司自行預(yù)備，企劃部提供宣傳資料）招商性質(zhì)展會（總部移交企劃部落實）展臺設(shè)計樣品選定促銷及人員安排廣宣制作開展時期[展臺搭建（治理費和押金交納），履行參展方案]撤展時期[展位（治理費和押金退回），樣品撤離（注意愛護(hù)）]展后時期[展會總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn)]企劃部展會小組會議審核第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計作業(yè)流程客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理同意客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地采購類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財務(wù)部保管，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計費交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計費在約定時刻前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》合同、量房費或設(shè)計定金交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報設(shè)計部統(tǒng)籌安排《合同》交財務(wù)，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計部經(jīng)理審核圖紙和工程審計專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達(dá)成購買意向的客戶簽定《設(shè)計合同》，收取量房費或設(shè)計定金設(shè)計部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計師與達(dá)成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通

第七章分公司營銷部培訓(xùn)制度C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地采購類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財務(wù)部保管，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員依照不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計費交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀(jì)要》，收取全額設(shè)計費在約定時刻前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀(jì)要》合同、量房費或設(shè)計定金交財務(wù)，財務(wù)開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報設(shè)計部統(tǒng)籌安排《合同》交財務(wù)，財務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開發(fā)票或收費收據(jù)8A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計部經(jīng)理審核圖紙和工程審計專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達(dá)成購買意向的客戶簽定《設(shè)計合同》，收取量房費或設(shè)計定金設(shè)計部經(jīng)理安排室內(nèi)設(shè)計師與達(dá)成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通一、培訓(xùn)宗旨1.依照企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)進(jìn)展開展全員培訓(xùn)，不斷探究創(chuàng)新培訓(xùn)形式；2.將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深度和內(nèi)涵；3.實行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵掛鉤機制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識型的職員團(tuán)隊。二、培訓(xùn)目的1.達(dá)成對公司文化、價值觀、進(jìn)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。2.掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)職員盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。3.改進(jìn)職職員作表現(xiàn)，強化責(zé)任意識，樹立效率原則、效益原則。4.提升職員履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，形成良好的工作適應(yīng)。5.提高職員學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升職員職業(yè)生涯進(jìn)展能力，為個人進(jìn)步和企業(yè)進(jìn)展制造良好環(huán)境和條件；6.提高企業(yè)綜合素養(yǎng)，增強企業(yè)的競爭能力和持續(xù)進(jìn)展能力。三、培訓(xùn)原則依照公司治理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補什么，急用先學(xué)，立竿見影。四、培訓(xùn)的組織1.職員培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口治理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實施，職員個人主動配合。由培訓(xùn)中心要緊負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實際操作部分由部門組織培訓(xùn)。2.公司營銷部依照年度進(jìn)展打算、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)打算上報公司人力資源部批準(zhǔn)執(zhí)行。3.培訓(xùn)中心依照營銷部培訓(xùn)打算，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時刻、授課人、課程要求和驗收標(biāo)準(zhǔn)，報人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實施。4.培訓(xùn)授課要落實到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。5.人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫、培訓(xùn)案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。6.培訓(xùn)實施部門要做好課堂治理，制備教材，保證良好的環(huán)境，預(yù)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。7.營銷人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有同意培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓(xùn)外，公司提倡和鼓舞職員在提高專業(yè)知識、工作技能和綜合素養(yǎng)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。8.培訓(xùn)中心、營銷部要及時掌握培訓(xùn)需求動向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。營銷人員也能夠個人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容1.新職員的培訓(xùn)新職員崗前入職培訓(xùn)是對新職員入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識學(xué)習(xí)和實際操作訓(xùn)練兩個部分。2.在職職員的培訓(xùn)2.1崗位培訓(xùn)是對在職人員進(jìn)行崗位知識、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更新專業(yè)知識，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個問題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。采納部門內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓職員了解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。2.2升職培訓(xùn)是2.3專業(yè)培訓(xùn)是對從業(yè)人員就某一專題進(jìn)行的培訓(xùn)，目的是提高從業(yè)人員的綜合素養(yǎng)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動態(tài)、新知識、新技能等。2．4采納靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司職員到優(yōu)秀商場去參觀學(xué)習(xí)；邀請供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

第八章營銷部相關(guān)治理表格及合同附表1客戶情況調(diào)查表客戶姓名工程地址聯(lián)系電話戶型面積家庭人口住宅結(jié)構(gòu)□磚混□框架□高層職業(yè)（夫婦）有無老人房□有□無有無小孩房□有□無色彩基調(diào)有無書房□有□無風(fēng)格裝修情況□新房□二次裝修設(shè)想造價萬元有無電梯□有□無飾面/板材需不需拆墻□需□不需墻面裝飾□乳膠漆□墻紙□其它吊不吊頂□需□不需油漆品種□聚脂漆□硝基漆□混漆裝不裝地板□裝□不裝地面材料實木板□復(fù)合板□強化板竹木板□地磚□地暖電視□平板□液晶□投影儀設(shè)備□中央空調(diào)□壁掛式□地暖□熱水系統(tǒng)□智能系統(tǒng)專門要求：客戶設(shè)計師

附表2：量房通知單產(chǎn)品測量通知單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計師………沿此線剪下………產(chǎn)品測量通知單回執(zhí)單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計師設(shè)計部經(jīng)理注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計部經(jīng)理一聯(lián)。

附表3量房溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時刻客戶要求：客戶：設(shè)計師：客戶經(jīng)理：

附表4工程預(yù)算溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時刻客戶要求：客戶：設(shè)計師：客戶經(jīng)理：

附表5整體家居設(shè)計方案溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時刻客戶要求：客戶：設(shè)計師：客戶經(jīng)理：

附表6小區(qū)資料表整理：等級：編號：名稱：開發(fā)商：位置：售價：竣工日期：交房日期：建設(shè)規(guī)模：戶型講明：銷售情況：客戶構(gòu)成：物