心理學的166個現(xiàn)象22208

1.阿基米德與醞釀效應

在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。不管是科學家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”這一現(xiàn)象。心理學家將其稱為“醞釀效應”。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力定律就是醞釀效應的經(jīng)典故事。

日常生活中，我們常常會對一個難題束手無策，不知從何入手，這時思維就進入了“醞釀階段”。直到有一天，當我們拋開面前的問題去做其他的事情時，百思不得其解的答案卻突然出現(xiàn)在我們面前，令我們?nèi)滩蛔“l(fā)出類似阿基米德的驚嘆，這時，“醞釀效應”就綻開了“思維之花”，結出了“答案之果”。古代詩詞說“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”正是這一心理的寫照。心理學家認為，醞釀過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的相關信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了個體前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。因此，如果你面臨一個難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫”。

2.阿倫森效應

是指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物?！緦嶒灐糠?組人對某一人給予不同的評價，借以觀察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒?！窘Y果】此實驗對數(shù)十人進行過后，發(fā)現(xiàn)絕大部分人對第四組最具好感，而對第三組最為反感?！緫谩堪惿嵝讶藗?，在日常工作與生活中，應該盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉。同樣，它也提醒我們在形成對別人的印象過程中，要避免受它的影響而形成錯誤的態(tài)度?！緦嵗?、有效利用

在宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每當晚上7點時，便攀上車廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們越管，眾孩童蹦得越歡，見者無奈。這天，一個人對孩子們說：“小朋友們，今**們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支?！北娡瘑韬羧杠S，爭相蹦跳，優(yōu)者果然得獎。次日，這位朋友又來到車前，說：“今天繼續(xù)比賽，獎品為兩粒奶糖?！北娡姫勂分本€下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音疏稀而弱小。第三天，朋友又對孩子們言：“今日獎品為花生米二粒?！北娡娂娞缕?，皆說：“不蹦了，不蹦了，真沒意思，回家看電視了?！狈治觯骸罢骐y攻”的情況下，采用“獎勵遞減法”可起到奇妙心理效應。2、反例

小剛大學畢業(yè)后分到一個單位工作，剛一進單位，他決心好好地積極表現(xiàn)一番，以給領導和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動要求加班，領導布置的任務有些他明明有很大的困難，也硬著頭皮一概承攬下來。

本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無可厚議的。但問題是小剛的此時表現(xiàn)與其真正的思想覺悟、為人處世的一貫態(tài)度和行為模式相差甚遠，夾雜著“過分表演”的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經(jīng)常遲到，對領導布置的任務更是挑肥揀瘦。結果，領導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些剛開始來的時候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個“高期待、高標準”，另外，大家認為他剛開始的積極表現(xiàn)是“裝假”，而“誠實”是我們社會評定一個人所運用的“核心品質(zhì)”。

3.忽視效應這篇輯錄原本沒有第3條，是我感覺不當，后添在此，做搗亂之用。如果您真心是想要學習了解心理學相關理論，完全可以忽略本條目。呵呵，要學會放輕松地忽略一些無關緊要的事情，這樣才能集中精力完成目標。

4.安泰效應安泰是古希臘神話中的大力神，他力大無窮，無往不勝。因為他只要靠在大地上，就能從大地母親那里汲取無窮的力量。他的對手發(fā)現(xiàn)了這個秘密，便誘使他離開地面，在空中殺死了他。因此，要學會依靠大家、依靠集體。

5.暗示效應

所謂“暗示效應”，即是用含蓄的、間接的方式對別人的心理和行為施加影響，從而使被暗示者不自覺地按照暗示者的意愿行動……此稱之為“暗示效應”。少年兒童較XXXXX更易于接受暗示。在音樂課堂教學過程中，教師可以通過語言暗示、動作暗示，表情暗示、自我暗示等方法提高教學效果。

語言暗示——積極的語言能使人產(chǎn)生積極的情緒，改變消極的心態(tài)，因而教師可以有意識地用“你真聰明”“你一定行”等語言為孩子打氣，還可以讓學生之間相互鼓勵，比如：領：我很棒?。╔X）眾：你很棒?。╔X）領：你也行！(XXX)眾：我也行！(XXX)

動作暗示——音樂是一種看不見摸不著的抽象藝術，低段學生對音樂作品的情緒、思想內(nèi)涵更不容易把握，這時候動作暗示就顯得尤為重要了。教師能用肢體動作暗示學生，使學生更快地理解音樂作品。例如在表現(xiàn)音樂情緒方面，教師可以用左右輕輕擺動身體來表示輕柔舒展的音樂，用小幅度的點頭來表示歡快活潑的音樂。

表情暗示——小學低段音樂教學中有許多的表演環(huán)節(jié)，包括唱歌表演、律動表演、樂器表演，形式上又包括集體表演、小組表演、個人表演等。在這些環(huán)節(jié)中教師就要充分發(fā)揮表情暗示的作用。當學生在表演時，教師如果是微笑的注視著他們，那么對學生來說就是一種莫大的鼓勵，他們能看到老師眼里的肯定和贊許。而在對學生音準的訓練過程中，可運用柯達伊手勢的動作暗示，讓學生對抽象的音高有比較直觀的理解。有一個班在學習歌曲《可愛的羊群》的第三句“水草豐盛羊兒壯”時，總是把最后一個音“5”漏掉。所以當唱到這幾小節(jié)時我就用手勢作出旋律高低的走向，到了最后一個音“5

自我暗示——教師還要教育學生學會自我暗示，使學生在音樂學習體驗中更好的發(fā)揮自主性。有的學生每當遇上聽辨練習就會有“慘了！慘了！”“好難啊！”等自我暗示，在學習上維持著焦慮狀態(tài)，從而干擾正常水平發(fā)揮。這種思維習慣一旦形成就會嚴重阻礙教學的效果。所以教師要讓學生學會積極的自我暗示，想著自己一定能一定做的到。

另外教師的課堂展示也是一個客觀實在的態(tài)度暗示，具體體現(xiàn)在教師的精神狀態(tài)以及對音樂作品表現(xiàn)的投入程度上。

6.安慰劑效應

所謂安慰劑，是指既無藥效、又無毒副作用的中性物質(zhì)構成的、形似藥的制劑。安慰劑多由葡萄糖、淀粉等無藥理作用的惰性物質(zhì)構成。安慰劑對那些渴求治療、對醫(yī)務人員充分信任的病人能產(chǎn)生良好的積極反應，出現(xiàn)希望達到的藥效，這種反應就稱為安慰劑效應。使用安慰劑時容易出現(xiàn)相應的心理和生理反應的人，稱為“安慰劑反應者”。這種人的特點是：好與人交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足，經(jīng)常注意自身的各種生理變化和不適感，有疑病傾向和神經(jīng)質(zhì)。

7.巴納姆效應（暗示效應）

朋友一次問我世界上什么事最難。我說掙錢最難，他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說我放棄，你告訴我吧。他神秘兮兮地說是認識你自己。的確，那些富于思想的哲學家們也都這么說。

我是誰，我從哪里來，又要到哪里去，這些問題從古希臘開始，人們就開始問自己，然而都沒有得出令人滿意的結果。

然而，即便如此，人從來沒有停止過對自我的追尋。

正因為如此，人常常迷失在自我當中，很容易受到周圍信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動的參照，從眾心理便是典型的證明。

其實，人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。比如，在公共汽車上，你會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個人張大嘴打了個哈欠，他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢？可以通過一個簡單的測試檢查出來。

讓一個人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。三分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強。

認識自己，心理學上叫自我知覺，是個人了解自己的過程。在這個過程中，人更容易受到來自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差。

在日常生活中，人既不可能每時每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己。正因為如此，個人便借助外界信息來認識自己。個人在認識自我時很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺自己。

心理學的研究揭示，人很容易相信一個籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經(jīng)有心理學家用一段籠統(tǒng)的、幾乎適用于任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結果，絕大多數(shù)大學生認為這段話將自己刻畫得細致入微、準確至極。下面一段話是心理學家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？

你很需要別人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優(yōu)勢的能力沒有發(fā)揮出來，同時你也有一些缺點，不過你一般可以克服它們。你與異XXXXX往有些困難，盡管外表上顯得很從容，其實你內(nèi)心焦急不安。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據(jù)你不會接受。你認為在別人面前過于坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際，而有時則內(nèi)向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現(xiàn)實。

這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。

一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為"巴納姆效應"。

有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。

巴納姆效應在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很準"。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑

8.巴霖效應

源自於馬戲團經(jīng)理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生?！卑土匦倍嗌俳忉屃藶槭颤N有些星座或生肖書刊能夠”準確的”指出某人的性格。原因在此,那些用來描述性格的詞句,其實根本屬”人之常情”或基本上適用於大部分人身上的。換言之,那些詞句的適用范圍是如此的空泛，以至往往”說了等於沒說。例如:水瓶座理性而愛好自由，巨蟹座感性而富愛心；然而巨蟹座的人就永遠沒理性，水瓶座的人就缺乏愛心嗎？我們不去否定星座存在的價值，畢竟它存有統(tǒng)計的基礎在。但如果你想成為一個聰明人，不去迷信星座，我又得告訴你，你又錯了！知道什麼叫做”天醉人亦醉”嗎?既然身旁有超過半數(shù)的人相信星座，你又何苦試著去推翻那根植於心的觀念(實際上也不太可能)?如果一對情侶在星座學中是不甚相配的，即使兩人都不迷信，但他們的心理必然會承受一股不小的壓力，在往後交往的時間中，若有了沖突磨擦，心中既存的那種”原來真的不合適”的預設就會被強迫成立，最終難逃分手命運!

9.半途效應

半途效應是指在激勵過程中達到半途時，由于心理因素及環(huán)境因素的交互作用而導致的對于目標行為的一種負面影響。大量的事實表明，人的目標行為的中止期多發(fā)生在"半途"附近，在人的目標行為過程的中點附近是一個極其敏感和極其脆弱的活躍區(qū)域。導致半途效應的原因主要有兩個，一是目標選擇的合理性，目標選擇的越不合理越容易出現(xiàn)半途效應；二是個人的意志力，意志力越弱的人越容易出現(xiàn)半途效應。這就要求班主任在平時教育學生時多注意學習各方面的知識，培養(yǎng)多方面的能力，同時多注意進行意志力的磨練。行為學家提出了"大目標、小步子"的方法，對于防止半途效應的發(fā)生具有積極的意義。

10.貝爾效應

英國學者貝爾天賦極高。有人估計過他畢業(yè)后若研究晶體和生物化學，定會贏得多次諾貝爾獎。但他卻心甘情愿地走了另一條道路把一個個開拓性的課題提出來，指引別人登上了科學高峰，此舉被稱為貝爾效應。這一效應要求領導者具有伯樂精神、人梯精神、綠地精神，在人才培養(yǎng)中，要以國家和民族的大業(yè)為重，以單位和集體為先，慧眼識才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己強的人，積極為有才干的下屬創(chuàng)造脫穎而出的機會。

11.貝爾納效應

英國學者貝爾納勤奮刻苦，同時又有很高的天賦。如果他畢生研究晶體學或生物化學，很有可能獲得諾貝爾獎。但他卻心甘情愿地走另一條路——為他人去做一架云梯，把一個個富有開拓性的課題提出來，指引別人登上科學的高峰，這一舉動被科學家們稱為"貝爾納效應"。作為班主任，不一定有貝爾納的天賦，也不一定是某學科的專家學者，但與學生相比，總在一些方面占有一定的優(yōu)勢。班主任只要認真地把自己的優(yōu)勢加以發(fā)揮和利用，就能逐步培養(yǎng)學生廣泛的興趣愛好，進一步激發(fā)學生的求知欲，從而促使學生更快地進步，產(chǎn)生"青出于藍而勝于藍"的效果。

12.貝勃規(guī)律

第一次刺激能緩解第二次的小刺激即“貝勃規(guī)律”。實驗表明，人們對報紙售價漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價漲了100甚至200萬元，人們都不會覺得漲幅很大。人們一開始受到的刺激越強，對以后的刺激也就越遲鈍?！柏惒?guī)律”經(jīng)常應用于經(jīng)營中的人事變動或機構改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘?shù)娜?，應該先對與這些人無關的部門進行大規(guī)模的人事變動或裁員，使其他職員習慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動和裁員時再把矛頭指向原定目標。很多人受到第一次沖擊后，對后來的沖擊已經(jīng)麻木了。

13.比馬龍效應

評價主體低估被評價者能力，認定被評價者是不求上進的、行為差勁的，以致被評價者將這種觀念內(nèi)化，促使被評價者表現(xiàn)不良行為。

14.彼得原理

彼得原理是美國學者勞倫斯?彼得在對組織中人員晉升的相關現(xiàn)象研究后得出的一個結論；在各種組織中，由于習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。彼得原理有時也被稱為“向上爬”原理。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實生活中無處不在：一名稱職的教授被提升為大學校長后無法勝任；一個優(yōu)秀的運動員被提升為主管體育的官員，而無所作為。對一個組織而言，一旦組織中的相當部分人員被推到了其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事，效率低下，導致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。因此，這就要求改變單純的“根據(jù)貢獻決定晉升”的企業(yè)員工晉升機制，不能因某個人在某一個崗位級別上干得很出色，就推斷此人一定能夠勝任更高一級的職務。要建立科學、合理的人員選聘機制，客觀評價每一位職工的能力和水平，將職工安排到其可以勝任的崗位。不要把崗位晉升當成對職工的主要獎勵方式，應建立更有效的獎勵機制，更多地以加薪、休假等方式作為獎勵手段。有時將一名職工晉升到一個其無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對職工的獎勵，反而使職工無法很好發(fā)揮才能，也給企業(yè)帶來損失。心理解析：對個人而言，雖然我們每個人都期待著不停地升職，但不要將往上爬作為自己的惟一動力。與其在一個無法完全勝任的崗位勉力支撐、無所適從，還不如找一個自己能游刃有余的崗位好好發(fā)揮自己的專長。

15.邊際效應

有時也稱為邊際貢獻，是指消費者在逐次增加1個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。舉一個通俗的例子，當你肚子很餓的時候，有人給你拿來一籠包子，那你一定感覺吃第一個包子的感覺是最好的，吃的越多，單個包子給你帶來的滿足感就越小，直到你吃撐了，那其它的包子已經(jīng)起不到任何效用了。邊際效應的應用非常廣泛，例如經(jīng)濟學上的需求法則就是以此為依據(jù)，即：用戶購買或使用商品數(shù)量越多，則其愿為單位商品支付的成本越低（因為后購買的商品對其帶來的效用降低了）。當然也有少數(shù)例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛好者收藏一套文革郵票，那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應是最大的。了解邊際效應的概念，你就可以嘗試去在實際生活中運用它，例如：你是公司管理層，要給員工漲工資，給3K月薪的人增加1K帶來的效應一般來說是比6K月薪增加1K大的，可能和6K月薪的人增加2K的相當，所以似乎給低收入的人增加月薪更對公司有利；另外，經(jīng)?？吭黾有剿畞砭S持員工的工作熱情看來也是不行的，第一次漲薪1K后，員工非常激動，大大增加了工作熱情；第二次漲薪1K，很激動，增加了一些工作熱情；第三次漲薪2K，有點激動，可能增加工作熱情；第四次......，直至漲薪已經(jīng)帶來不了任何效果。如果想避免這種情況，每次漲薪都想達到和第一次漲薪1K相同的效果，則第二次漲薪可能需要2K，第三次需要3K......，或者使用其它激勵措施，例如第二次可以安排其參加職業(yè)發(fā)展培訓，第三次可以對其在職位上進行提升，雖然花費可能想當，但由于手段不同，達到了更好的效果。研究經(jīng)濟學其實也很有意思，只是對很多人來說，與IT這個行業(yè)不可完全兼得。

16.邊際效益遞減效應

邊際效益遞減是經(jīng)濟學的一個基本概念，它說的是在一個以資源作為投入的企業(yè)，單位資源投入對產(chǎn)品產(chǎn)出的效用是不斷遞減的，換句話，就是雖然其產(chǎn)出總量是遞增的，但是其二階倒數(shù)為負，使得其增長速度不斷變慢，使得其最終趨于峰值，并有可能衰退。

最明顯的詮釋，就是非線性函數(shù)，例如二次曲線。

在生活中，我們可以看到許多例子：給你一個可愛多，你高興的亂跳以為賺了，接下來是第二個……可是一直給你，你會覺得開始惡心了。這有兩個原因：一，你吃飽了，生理不需要了，二，你吃膩了，刺激受夠了。你希望有個機會表白自己“老大，給個哈根啊好?。俊彼^的新官上任三把火，講的也是這個道理：剛來了要混個臉熟，所以拼盡全力在所不辭。日子一久，也就淡了。一般的教材會這樣解釋：神秘莫測的心理學和社會學。

如果我們建立一個映射，使得各種效用是可比的（比如，我們定義跑得快比跑得穩(wěn)好，這并非沒有意義，賽車界就是個例子），那么在一個時間序列上，投入和產(chǎn)出（以及累積投入和累計產(chǎn)出）就可以作為模型。通過上面兩個例子可見，這個概念可以理解成兩個特點：一，t=0比t->無窮時候的產(chǎn)出大的多（這是序列函數(shù)的像）。二，t->T和t->T+1在T->無窮時候的變化不大（這是像的一階倒數(shù)）。前者說明總體趨勢遞減，后者說明遞減速度趨緩。

我們可以想想，邊際效用遞減式一個無處不在的規(guī)律，你想過四級，于是找了本寶書，從A背起，不錯，一會兒就背完呢（當然，本來A就不太多，我就是這種人），然后是B，然后是……Bpart2，然后是Bpart21/2...級數(shù)的概念有了應用。當然你可以選擇從Z開始背回頭（當然，我也是這種人）。可見，投入和產(chǎn)出是相同的概念，由于投入了就要求有產(chǎn)出，所以邊際效益遞減的逆仍然適用。我們可以拓展到離開效用這個概念。讓我們看一個實際中的問題：昨天打掃房間衛(wèi)生，發(fā)現(xiàn)剛剛擦過的桌子一層灰又上去了，和旁邊的一個小支架看上去沒什么區(qū)別。實際上，后者上次被美容的時候我還沒在南京……一個東西從干凈到漲很快，可是從臟到很臟是一個多么漫長的過程阿，指望考古隊？（盡管也有評價的因素）大家還可以想到很多很多，比如，人文一點，“失去的才是真”。

我們?nèi)绾卫眠@個規(guī)律呢？經(jīng)濟學的解釋是資源的最優(yōu)配置。因為投入的太多使得最終的收益攤的太薄。再好的東西也有個限度。理工科的更加清楚，所謂的各種高級操作都是某種程度上的吃力不討好，最有效的往往是那些基本操作。更高深的是當然一些數(shù)學上的游戲。然而我覺得，這個現(xiàn)象的起源絕對是一個哲學問題，那就是我們?yōu)槭裁催M步和發(fā)展。想想，如果邊際效益遞增，我們還需要創(chuàng)新嗎？我們還需要堅持嗎？同志們，可愛多足夠了，不，涼水就行！魅力這個詞，永遠的就失去了意義。

17.波紋效應

是指在學習的集體中，教師對有影響力的學生施加壓力，實行懲罰，采取諷刺、挖苦等損害人格的作法時，會引起師生對立，出現(xiàn)抗拒現(xiàn)象，有些學生甚至會故意搗亂，出現(xiàn)一波未平，一波又起的情形。這時教師的影響力往往下降或消失不見，因為這些學生在集體中有更大的吸引力。這種效應對學生的學習、品德發(fā)展、心理品質(zhì)和身心健康會產(chǎn)生深遠而惡劣的影響。

18.布里丹毛驢效應

決策過程中這種猶豫不定、遲疑不決的現(xiàn)象稱之為“布里丹毛驢效應”

19.不值得定律

不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，這個定律似乎再簡單不過了，但它的重要性卻時時被人們疏忘。不值得定律反映出人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小，而且即使成功，也不會覺得有多大的成就感。哪些事值得做呢？一般而言，這取決于三個因素。1.價值觀。關于價值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。2.個性和氣質(zhì)。一個人如果做一份與他的個性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。3.現(xiàn)實的處境。同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是，一旦你被提升為領班或部門經(jīng)理，你就不會這樣認為了。心理解析：值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮斗目標及價值觀中挑選一種，然后為之而奮斗?！斑x擇你所愛的，愛你所選擇的”，才可能激發(fā)我們的奮斗毅力，也才可以心安理得。而對一個企業(yè)或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強的職工單獨或牽頭來完成具有一定風險和難度的工作，并在其完成時給予定時的肯定和贊揚；讓依附欲較強的職工更多地參加到某個團體XXXXX同工作；讓權力欲較強的職工擔任一個與之能力相適應的主管。同時要加強員工對企業(yè)目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)職工的熱情。

20.財富效應

財富效應指人們資產(chǎn)越多，消費意欲越強。這個理論的前提為人們的財富及可支配收入會隨著股價上升而增加。因此，人們更愿意消費21蔡格尼克效應蔡格尼克命被試去做20件指定的工作，半數(shù)工作允許完成，半數(shù)工作則中途加以阻止，不予完成。被試共32人。實驗結果發(fā)現(xiàn)示完成工作的回憶要優(yōu)于已完成的工作的回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數(shù)，RU代表示完成工作所得的件數(shù)，P為兩種回憶件數(shù)的比例，即RU/RC，用以在數(shù)量上表明哪一種工作易于回憶。若是P等于1，則兩種工作的回憶量一樣；若是P大于1，則示完成的工作易于回憶；若是P小于1，則已完成的工作易于回憶。實驗的結果P從0。8至3。5不等，平均為1。9，即RU的回憶量差不多等于RC的兩倍。

為什么未完成的回憶量優(yōu)于已完成的工作？也許有人認為這是由于未完成的工作引起情緒上的震動所致。但若把工作用三種方式處理：一種是允許完成，一種是中途加以阻止不予完成。結果表明，中途阻止后再給予完成的工作的回憶量卻優(yōu)于上述兩者，這就不是中途阻止產(chǎn)生的情緒只能用心理的緊張系統(tǒng)是否得到解除來加以說明。已完成工作所引起的心理緊張系統(tǒng)還沒有得到解除，因而回憶量較多。中途加以阻止的未完成的工作不僅易于回憶，并且在做了其他工作之后。

22.長尾效應

長尾效應的根本就是要強調(diào)"個性化","客戶力量"和"小利潤大市場",也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢.要將市場細分到很細很小的時候,然后就會發(fā)現(xiàn)這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應.以圖書為例：Barnes&Noble的平均上架書目為13萬種。而Amazon有超過一半的銷售量都來自于在它排行榜上位于13萬名開外的圖書。如果以Amazon的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)的話，這就意味著那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場更大。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場將至少是目前的兩倍大。曾在音樂行業(yè)擔任過顧問的風險投資家KevinLaws是這樣總結這一現(xiàn)象的：“最大的財富孕育自最小的銷售。

23.超限效應

美國著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，準備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1分錢也不捐。到牧師終于結束了冗長的演講，開始募捐時，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。這種刺激過多、過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象，稱之為“超限效應”。超限效應在家庭教育中時常發(fā)生。如：當孩子不用心而沒考好時，父母會一次、兩次、三次，甚至四次、五次重復對一件事作同樣的批評，使孩子從內(nèi)疚不安到不耐煩最后反感討厭。被“逼急”了，就會出現(xiàn)“我偏要這樣”的反抗心理和行為。因為孩子一旦受到批評，總需要一段時間才能恢復心理平衡，受到重復批評時，他心里會嘀咕：“怎么老這樣對我？”孩子挨批評的心情就無法復歸平靜，反抗心理就高亢起來?？梢?，家長對孩子的批評不能超過限度，應對孩子“犯一次錯，只批評一次”。如果非要再次批評，那也不應簡單地重復，要換個角度，換種說法。這樣，孩子才不會覺得同樣的錯誤被“揪住不放”，厭煩心理、逆反心理也會隨之減低。

24.拆屋效應

魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字："中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了?！边@種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為"拆屋效應"。雖然這一效應在XXXXX生活中多見，但也有不少學生學會了這些。如有的學生犯了錯誤后離家出走，班主任很著急，過了幾天學生安全回來后，班主任反倒不再過多地去追究學生的錯誤了。實際上在這里，離家出走相當于"拆屋"，犯了錯誤相當于"開天窗"，用的就是拆屋效應。因此，班主任在教育學生的過程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價還價的習慣。

26.成敗效應

是指努力后的成功效應和失敗效應，是格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn)的。他的研究是，學習材料為幾套難度不等的問題，由學生們自由地選擇地解決。他發(fā)現(xiàn)能力較強的學生，解決了一類中一個問題之后，便不愿意再解決另一個相似的問題，而挑較為復雜的艱難的問題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是顯示學生的興趣，不僅是來自容易的工作獲得成功，而是要通過自己的努力，克服困難，以達到成功的境地，才會感到內(nèi)心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后的成功效應。在另一方面，能力較差的學生，如果經(jīng)過極大的努力而仍然不能成功，失敗經(jīng)驗累積的次數(shù)過多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學習。這就是努力后的失敗效應。因此，教師應幫助能力強的學生將目標逐漸提高，幫助能力較弱的學生將目標適當放低，以便適合其能力和經(jīng)驗。

27.重疊效應：

在一前一后的記憶活動中，識記的東西是相類似的，對于保存來說是不利的。這是因為重復出現(xiàn)內(nèi)容相同的東西時，相同性質(zhì)的東西由于互相抑制，互相干涉而發(fā)生了遺忘的結果?？吕瞻堰@種現(xiàn)象命名為“重疊效應”?？梢?，我們在學習漢字、外文單詞以及其他材料時，一定要注意不要把相類似的東西集中在一起，這樣容易產(chǎn)生重疊效應。如果要放在一起學習時，最起碼有一些材料是很熟的，這樣可能會產(chǎn)生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中

28.刺猬法則

“刺猬”法則可以用這樣一個有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因為各自身上都長著刺，緊挨在一塊，反而無法睡得安寧。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。

“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應”。管理心理學專家的研究認為：領導者要搞好工作應該與下屬保持親密關系，但這是“親密有間”的關系。特別要提醒的是，領導者與下屬親密無間地相處，還容易導致彼此稱兄道弟、吃喝不分，并在工作中喪失原則。

29.從眾效應

有一個成語叫做三人成虎，意思是說，有三個人謊報市上有老虎，聽者就信以為真。這種人在社會群體中容易不加分析地接受大多數(shù)人認同的觀點或行為的心理傾向被稱為從眾效應。這一效應的啟示是：班主任要善于發(fā)揮從眾效應的積極作用，首先要有意識地通過班會、黑板報等輿論陣地大張旗鼓地進行宣傳；其次，要抓好班團干部和積極分子等基本隊伍的建設，組成堅強的堡壘，要及時發(fā)現(xiàn)班上的不良傾向，對癥下藥，將其遏制在萌芽狀態(tài)，以防止產(chǎn)生從眾效應的負作用。從眾效應是指在群體活動中，當個人與多數(shù)人的意見和行為不一致時，個人放棄自己的意見和行為，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見和行為方式的現(xiàn)象。從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z中所說的“隨大流”。促使一個人在合作中產(chǎn)生從眾行為的因素有多種，一般認為主要有：小組里有較優(yōu)勢的學生存在；個性特質(zhì)如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅定、自信心差、過于重視他人并依賴他人者等；小組人數(shù)的規(guī)模等因素。毋庸質(zhì)疑，從眾有利于形成統(tǒng)一的小組意見，合理的小組環(huán)境可以促進或潛移默化地使落后的小組成員形成正確的思想與行為。同時，應該指出，在不合理的小組環(huán)境里，由于從眾效應表現(xiàn)為趨向學習結論一致，而不一定是學習結論正確；部分學生容易與自信或學習優(yōu)秀的小組成員的觀點、思維方法形成一致，而忽視自己地觀點、思維方法正確與否，小組合作的結果可能是以虛假的多數(shù)形成錯誤的小組結論。可見，從眾效應容易壓制正確思想的形成，窒息小組成員的獨創(chuàng)精神；合作學習有時有弱化獨立思考的趨勢，個體在群體中容易喪失了對自我的控制，失去了個體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾效應，我們反對的是消極的、盲目的從眾效應。首先，合理組建合作學習小組；其次，必須堅持民主集中制，解除小組群體的壓力，建立鼓勵所有成員自由的發(fā)揮自己的不同意見的規(guī)則，再次，教師一定要注重培養(yǎng)學生獨立思考的習慣，為學生創(chuàng)設思考問題的情境，注意答案的多樣化，擴大學生的思維空間，提高學生的批判能力。

30.淬火效應

金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑(油、水等)中，經(jīng)過冷卻處理，工件的性能更好、更穩(wěn)定。長期受表揚頭腦有些發(fā)熱的學生，不妨設置一點小小的障礙，施以“挫折教育”，幾經(jīng)鍛煉，其心理會更趨成熟，心理承受能力會更強；對于麻煩事或者已經(jīng)激化的矛盾，不妨采用“冷處理”，放一段時間，思考得會更周全，辦法會更穩(wěn)妥。

31.達維多定律

達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。達維多認為，一家企業(yè)要在市場中總是占據(jù)主導地位，那么它就要永遠做到第一個開發(fā)出新一代產(chǎn)品，第一個淘汰自己的產(chǎn)品。

這一定律的基點是著眼于市場開發(fā)和利益分割的成效。人們在市場競爭中無時無刻不在搶占先機，因為只有先入市場，才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤。英特爾公司在產(chǎn)品開發(fā)和推廣上奉行達維多定律，始終是微處理器的開發(fā)者和倡導者。他們的產(chǎn)品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場上正賣得好的產(chǎn)品。

達維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，及時淘汰老產(chǎn)品，使新產(chǎn)品盡快進入市場，并以自己成功的產(chǎn)品形成新的市場和產(chǎn)品標準，進而形成大規(guī)模生產(chǎn)，取得高額利潤。

32.搭便車效應

是指在利益群體內(nèi)，某個成員為了本利益集團的利益所作的努力，集團內(nèi)所有的人都有可能得益，但其成本則由這個人個人承擔，這就是搭便車效應。在合作學習中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會心理學的角度看，卻容易形成“搭便車”的心理預期，個別學生活動時缺乏主動性或干脆袖手旁觀，坐享其成；也有的學生表面上看參與了活動，實際上卻不動腦筋，不集中精力，活動中沒有發(fā)揮應有的作用等“搭便車”現(xiàn)象。產(chǎn)生“搭便車效應”的原因很多，首先是異質(zhì)分組客觀上使學生的動機、態(tài)度和個性有差異，其次許多學生沒有完成合作技巧的培訓，對于合作學習的評價的“平均主義”，即只看集體成績不考慮個人成績的做法等?！按畋丬囆钡奈：Ψ浅４蟮模诤献鲗W習過程中，如果更多地強調(diào)“合作規(guī)則”而忽視小組成員的個人需求，可能會使每個人都希望由別人承擔風險，自己坐享其成，這會抑制小組成員為小組的利益而努力的動力。而且“搭便車”心理可能會削弱整個合作小組的創(chuàng)新能力、凝聚力、積極性等。心理學研究表明，如果合作小組的規(guī)模較小，由于每個小組成員的努力對整個小組都有較大影響，其個人的努力與獎勵的不對稱性相對較小，會使“搭便車效應”明顯減弱；而且縮小規(guī)模的另外一個作用就是社會惰化現(xiàn)象會削弱，能夠取得較高的合作效率和成果。所以在合作學習中建議4-6人為一小組，不要把有些大班簡單地分成幾個小組。當然還有許多事情可以做，比如要營造一種愉快的合作學習環(huán)境；要明確任務與責任合理分工；隨時觀察學情，監(jiān)控活動過程，指導合作的技巧，調(diào)控學習任務，督促學生完成任務；獎勵機制分配上破除“平均主義”。

33.答布效應：

角色行為的“導演”

我們知道，我們每一個人都不是純生物性的個體，而是一個個活生生的社會的人。在社會的大舞臺上，每個人都扮演著一定的角色。那么，我們每一個人所顯現(xiàn)的角色行為，又是由什么所“導演”的呢?

讓我們把話題回溯到原始社會吧。根據(jù)研究認為，當時就有一種傳統(tǒng)的習慣和禁律，史稱之為“答布”。“答布"是人類社會最初期的一種生活規(guī)范。當時雖然還沒有宗教、道德、法律等觀念存在，但是人們在生活中，已經(jīng)混合這三者觀念統(tǒng)一使用。史學家通稱“答布”為“法律誕生前的公共的規(guī)范”。“答布”為什么能有這樣一種效應呢?社會心理學家分析，這是由于原始社會的科學文化水平很低，所以人們對于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，認為如果觸犯禁忌，便要蒙受災害，故而必須遠遠地躲避它們、畏敬它們，而由這種信念所形成的習俗，就是“答布”。同時，當時的文化發(fā)展水平也使人們初步認識到作為參加社會活動的個體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行為規(guī)范。這便是“答布效應”的由來。現(xiàn)代社會的科學文化發(fā)展水平，當然不是原始社會可以比擬的?，F(xiàn)代社會所賴以維持的力量，現(xiàn)代人角色行為的“導演”，已經(jīng)不是什么“答布”了。但是，從社會心理學的意義上來說，“答布效應”所揭示的角色行為由角色規(guī)范“導演”這一內(nèi)涵，卻是不會過時的。

社會心理學對人類行為(外顯的和內(nèi)潛的)研究的主要貢獻之一，就在于闡明了一個社會如何使其成員的行為遵從社會現(xiàn)行的，適合一定階級要求和需要的行為規(guī)范與道德準則，或是倡導其成員如何遵從本民族的文化規(guī)范。社會是規(guī)范的體系。任何一個社會都有一套約定俗成的行為規(guī)范，其所有成員都必須遵守。從這個角度而言，只要我們不是把“答布效應”中的“答布”僅僅理解為原始社會里的“答布”，而是把它理解為角色行為的“導演”一角色規(guī)范，那么，我們就可以說，“答布效應”在任何社會里都是客觀存在的。

現(xiàn)代社會里的“答布效應”有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經(jīng)過一定程序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀，各種道德法規(guī)、各類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在于人們的頭腦中，通過輿論的形式表現(xiàn)出來，這就是風俗習慣、道德觀念。這些東西雖然沒有寫進有關條文，但卻滲透在每一個角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規(guī)定和沒有明文規(guī)定的行為準則之總和，就是社會對每一個成員提出的要求，就是對所有角魚扮演者表現(xiàn)角色行為的“總導演”?？梢姡@些約定或俗成的行為規(guī)范，概括起來說，最集中地體現(xiàn)在法制觀念和道德觀念這兩個方面。但它們又涉及到生活的各個領域，內(nèi)容和形式是相當廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話，那么大致可分為:(1)正式規(guī)范，即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范，如規(guī)章制度和守則等等。(2)非正式規(guī)范，即由群眾自發(fā)形成的規(guī)范，如朋友見面時的招呼方式，衣服式樣，等等，如果違反之，就會在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼，產(chǎn)生心理壓力。(3)所屬規(guī)范，指個體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協(xié)會的會員，就必須遵守該協(xié)會的章程等規(guī)范。(4)參考規(guī)范，即個人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準則。(5)地區(qū)性規(guī)范，指某個地區(qū)的群體所特有的規(guī)范，如少數(shù)民族的風俗習慣以及語言規(guī)范等等，我們常常說“入鄉(xiāng)隨俗”，便是這種規(guī)范的表現(xiàn)。

凡此種種，都表明規(guī)范就是一種標準化的觀念，角色規(guī)范就是角色扮演者必須遵守的已經(jīng)確立的思想，評價和行為的標準。有了這個標準，角色粉演者就明白應該做什么，不應該做什么，在什么情況下應該表現(xiàn)出這樣的行為，在什么情況下不應該表現(xiàn)出這樣的行為。在我國社會主義制度下，無產(chǎn)階級革命的理想、道德、紀律，決定著我們的精神文明的社會主義性質(zhì)。一切優(yōu)秀的社會角色扮演者，都應當自覺地按照這一規(guī)范導演自己的角色行為，做黨所要求的“四有”新人。

角色規(guī)范作為“答布效應”的內(nèi)涵，是一種標準化的觀念，它一旦形成，就自然地具有認知的標準化作用、行為的定向作用、維系社會整體性的作用。所謂“答布效應”，也就是這些作用的反映。社會心理學告訴我們，角色規(guī)范的作用不漢為角色扮演者規(guī)定了一定的行為準則，而且在社會機制的運轉中會形成社會心理方面的準則：一是激勵力量，勉勵人們信守角色規(guī)范，例如社會贊許，人際關系的親熱、承認個性的某些要求、擴大個人意見在群體輿論中的份量等等，二是制止力量，制止那些違背角色規(guī)范的行為，如加以社會譴責、人際關系方面的冷淡等等。角色規(guī)范本來的作用，加上在社會運轉中產(chǎn)生的社會心理作用，于是，哪一個角色成員想要毫無約束力地去“天馬行空”，那就恰如魯迅先生所諷刺的“拔著自己的頭發(fā)想離開地球”一樣可笑了。

用角色規(guī)范來導演個體的角色行為，是人類行為的特征之一，是重要的社會因素之一。原始社會就顯示了“答布效應”，個中道理不是意味深長、清晰可見的嗎?我們知道，動物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實踐活動、適應環(huán)境和改造環(huán)境的工具。個人與個人之間的相互作用，絕不是簡單的相互間的刺激與反應，而必須以某一角色規(guī)范為媒介，為一定的角色規(guī)范所導演。角色規(guī)范是公認的，大家共同掌握的，而不是個人單獨創(chuàng)造的。角色行為中的角色規(guī)范成份，使一切角色行為的表現(xiàn)，好比是一本對他人打開著的書籍，他人在閱讀這本書籍的過程中，能了解這個人的角色動機、角XXXXX緒乃至個性特征，并作出相應的反應。一句話，角色行為總是按照角色規(guī)范所實施的具有社會意義的行為。正因為如此，盡管社會上的人千差萬別，所扮演的角色不盡相同，但由于角色規(guī)范的社會性，指示著人們需要滿足的方式和提出相應的行為目標?使個人了解應該做什么和不應該做什么，從而才能使社會機制得以正常運轉。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會還成其為社會嗎？因此，角色規(guī)范是據(jù)以認識自我，認識他人的“透視鏡”，是維系社會生活的“粘合劑”，是人類存在和發(fā)展須臾不可離的“通靈寶玉”。我以為，這正是“答布效應”所蘊涵勵最深刻的含義。

我們按照角色規(guī)范來導演自己的角色行為，這既是符合社會要求的手段，也是滿足自己需要的過程。人的需要是指對人對事物的欲望或要求。人的需要和動物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡單的占有、擁有或片面的享受，而是使自己的生活活動置于意識控制之下。在人的需要動機結構中，有自尊和受到別人尊重的需要，有喜歡獲得社會贊許、他人贊揚的需要。但是，這種需要是以社會能夠提供什么為尺度，以社會和他人需要的同樣滿足為前提的。每個人都在一定條件下受到社會即互相交往的個人的制約。因此，就應該用社會允許的方式去滿足自己的需要。只有不斷地接受特定社會、特定歷史背景和特定國情所灌輸?shù)膬r值體系，遵守行為規(guī)范和道德準則，才能引起人們的情緒反應與贊譽，從而獲得需要的滿足。事實反復證明，愈是自覺地按照社會規(guī)范來導演自己的角色行為者，就愈會得到社會的贊揚。這既滿足了社會需要，同時也就滿足了個人的需要。如果個人認識不到這一客觀規(guī)律，缺乏按社會規(guī)范導演角色行為的自覺性，為了滿足背離社會規(guī)范的私欲而為所欲為，那就必然地理所當然地要受到社會的懲罰。

“答布效應”的原理告誡我們要用角色規(guī)范來“導演”角色行為，這不僅表觀于社會對每一個成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內(nèi)活動，而且還反映在對個體扮演某一具體角色時也要符合特殊的角色規(guī)范。這好比在舞臺上演出，每一個演員首先都必須貫徹導演的總體要求，諸如臺風要正，思想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色，還應該根據(jù)這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結合，才是角色行為的統(tǒng)一體。我們在社會的大舞臺上扮演社會角色，也是同樣的道理。一方面，我們要遵守社會規(guī)范對所有社會角色扮演者的共同要求，另一方面，還要內(nèi)化對某一種角色扮演的特殊規(guī)范。比如，你在家里已經(jīng)扮演起年輕的爸爸角色，那你就應當懂得社會對家長角色的一些特殊要求，表現(xiàn)出為社會教育好子女等方面良好的角色行為。假如你是一位小學教師的話，那么，你在各方面都應當符合為人師表的角色規(guī)范。如此等等，你都可以而且應當根據(jù)你的角色位置，去思考、去行動，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實了特殊要求。普遍性和特殊性的結合，共性與個性的體現(xiàn)，社會舞臺上的角色扮演者不正是這樣既陣營整齊、又多彩多姿的嗎?!

你要表現(xiàn)出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請別忘了，“導演”就站在你的身邊。關鍵是要你認識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求。——“他”，就是角色規(guī)范的代名詞：“答布效應”。

34.德西效應

是指在某些情況下，當外加報酬和內(nèi)感報酬兼得的時候，不但不會使工作的動機力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會抵消內(nèi)感報酬的作用?！緦嶒灐康挛髟?971年作了專門的實驗。他讓大學生做被試，在實驗室里解有趣的智力難題。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試都無獎勵；第二階段，將被試分為兩組，實驗組的被試第完成一個難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試可以在原地自由活動，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項活動的程度指標?！窘Y果】實驗組（獎勵組）被試在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎勵組）被試有更多人花更多的休息時間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強?！痉治觥窟@個結果表明，進行一項愉快的活動（即內(nèi)感報酬），如果提供外部的物質(zhì)獎勵（外加報酬），反而會減少這項活動對參與者的吸引力。關于德西效應的可能解釋：1、原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈；2、直接激勵的原有強度不足；3、價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調(diào)整得合乎工作要求。【應用】處理好這幾個因素，一般會降低外加報酬對內(nèi)感報酬的消極影響，外加報酬會在不影響內(nèi)感報酬的情況下發(fā)揮自身的作用。

35.得寸進尺效應

美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內(nèi)，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進尺效應”。

心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標，在許多場合下，由于人的動機是復雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。

上述心理效應告訴我們，要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個特殊群體，其身心素質(zhì)和學習基礎等方面都低于一般水平。轉化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導，善于“搭梯子”，使之逐漸轉化；應貫徹“小步子、低臺階、勤幫助、多照應”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

36.等待效應

由于人們對某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效應。在教學中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應的作用，使學生產(chǎn)生一種對新課文或新學單元的等待心理，以促進學生自己去自學。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。

37.第一印象效應

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認為學生A更聰明。這就是第一印象效應。第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”

38.定勢效應

有一個農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢作用下的心理活動過程。所謂心理定勢是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗來看待當前的問題的一種心理反應傾向，也叫思維定勢或心向。

在人際交往中，定勢效應表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會認為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時代；而他們則會認為我們年紀輕輕，缺乏經(jīng)驗，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人老XXXXX巨猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。心理定勢效應常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知他人。所以我們要“士別三日，當刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。

39.定型效應

所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關于某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個固定形象。如知識分子是戴著眼鏡、面色蒼白的“白面書生”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象，山東人常被認為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。

定型效應，亦稱社會刻版印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據(jù)人的外表行為特征，結合自己頭腦中的定型，對人進行歸類，以此來評價一個人，如見到一個肌肉發(fā)達、身材高大、穿著運動服的人，就很自然地認為他必定是一個運動員。

人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗的反映，但由于在各類人當中廣泛存在著的差異性及社會發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個人，在不同的時期和不同的環(huán)境下也會發(fā)生語言、行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當刮目相看”。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。所以，以不變的固定形象為依據(jù)去認識千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會使我們的認識出現(xiàn)偏差，導致作出錯誤的判斷和決策。由此可見，定型效應也是一種使人產(chǎn)生偏見的社會心理效應。領導者和管理工作者必須在實際生活和工作中自覺克服這一效應給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認識我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。

40.多看效應

在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實果真是如此嗎?

20世紀60年代,心理學家查榮茨做過試驗:先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請別試評價對照片的喜愛程度,結果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.

這種對越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學上稱為多看效應.在人際交往中,如果你細心觀察就會發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機會,已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強的吸引力.

人際吸引難道真的是如此的簡單?有社會心理學的實驗做佐證:在一所大學的女生宿舍樓里,心理學家隨機找了幾個寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動,但見面時不得交談.一段時間后,心理學家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結果發(fā)現(xiàn):見面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見面的次數(shù)越少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低.

可見,若想增強人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個自我封閉的人,或是一個面對他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費解,也就是不太討人喜歡。

當然,多看效應發(fā)揮作用的前提,是首因效應要好,若給人的第一印象不很差,則見面越多就越討人厭,多看效應反而起了副用。

41.多米諾骨牌效應

在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應。

楚國有個邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們在做游戲時，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復，把那個卑梁人全家都殺了。

卑梁的守邑大夫大怒，說：“吳國人怎么敢攻打我的城邑？”

于是發(fā)兵反擊吳人，把當?shù)氐膮侨死嫌兹細⑺懒恕?/p>

吳王夷昧聽到這件事后很生氣，派人領兵入侵楚國的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國公子光又率領軍隊在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。

從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱之為多米諾骨牌效應。

提出多米諾骨牌效應，還要從我國的宋朝開始說起。

宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱，民間則稱之為“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動。

后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀，多米諾已經(jīng)成為世界性的運動。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴展地域最廣的體育運動。

從那以后，“多米諾”成為一種流行用語。在一個相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應，人們就把它們稱為“多米諾骨牌效應”或“多米諾效應”

頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學上叫這種現(xiàn)象為“禿頭論證”。

往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學里，取名為“稻草原理”。

第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級數(shù)出現(xiàn)時，災難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！

多米諾骨牌效應告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似于蝴蝶效應，但是比蝴蝶效應更注重過程的發(fā)展與變化。

第一棵樹的砍伐，最后導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權戰(zhàn)爭的出現(xiàn)，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。

有些可預見的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間，但它的變化已經(jīng)從我們沒有注意到的地方開始了。

42.范疇效應

國外一些心理學家在對記憶信息抽取過程的實驗研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。即僅把搜尋的范圍限于與探測詞有關的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。

43.凡勃倫效應

一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。”

這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：“它最多只能賣幾個硬幣?！?/p>

師父說：“現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢?！?/p>

師父說：“現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉。”

他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它?！?/p>

他們說：“我們出20萬、30萬！”

這個門徒說：“這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。”

雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。最后，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不也要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。”

在這個故事城，師父要告訴徒弟是關于實現(xiàn)人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經(jīng)濟規(guī)律：凡勃倫效應。

我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品流通，往往也能在市場上走俏。

其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國經(jīng)濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應”。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。

了解了“凡勃倫效應”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對商品的好感。

這種價值的轉換在消費者從數(shù)量，質(zhì)量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。實際上，在東南沿海的一些發(fā)達地區(qū)，感性消費已經(jīng)逐漸成為一種時尚，而只要消費者有能力進行這種感性購買時，“凡勃倫效應”就可以被有效地轉化為提高市場份額營銷策略。

44.非零和效應

“零和效應”之意是：實力相當?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏。“非零和效應”對學校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當前課程改革的過程中，要大力提倡“師生合作”和“師師合作”，力求取得“雙贏”成效。

45.飛去來器效應

說服XXXXX際需防“飛去來器效應”“說服XXXXX際”是人際關系社會心理學中的重要內(nèi)容。

所謂“說服”，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預定意圖采取行動。具體地說，說服的過程具有下列5種狀況：(1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關心和共鳴；(2)使接受者依照說服者的指示采取行動；(3)使接受者與說服者采取同一步驟；(4)使接受者贊成說服者的意見或行動；(5)使接受者重視說服者的立場或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。本世紀初的二、三十年代，美國曾風行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的“固定靶”，只要說服者去瞄準他們，“砰——”一聲槍響，他們就應聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實證明這顯然是荒唐可笑的。說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改XXXXX度的方式。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。一方面，說服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標對象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達到改XXXXX度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的“槍靶”，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人“開槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來個，“擋將回去”么?正因為如此，社會心理學家提請人們在說服XXXXX際中，必須防止“飛去來器效應”?！帮w去來器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服XXXXX際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的后果，即“飛去來器效應”。

是的，說服難。難就難在說服并不等于你“說”對方就自會“服”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權利。如同十個畫家對著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須“一說就服”，那就失去了在人際交往中應有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向成功運行的轉軸，獲得真正能達到說服目的的成功，反而引來“飛去來器效應”，導致自己陷于孤立的狀態(tài)。

為提高我們的說服XXXXX際能力，避免“飛去來器效應”，首先應該讓我們的說服XXXXX談：(1)動機是純潔的，出發(fā)點是正確的，應有益于事業(yè)的進展、同志間的團結。(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應講的話決意不講；(3)提供的信息要實事求是，過分夸大會使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視；(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。

除此之外，一個至關重要的問題是，必須認真去把握目標對象的特點。切記，在說服XXXXX際中，我們的目標對象是生活在社會中的人，而人是復雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標對象原態(tài)度的特點、目標對象的人格特征、目標對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達到說服的目的。不然的話，則不但不能達到說服的目的，反而適得其反，使目標對象更堅持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來器效應”。

在這方面，《芝加哥太陽時報》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當上忠告專欄作家以來，30余年中，她收到了8．38萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應有盡有。這位世界著名的被公認為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢?關鍵就在于她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標對象的特點出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。

我們在說服XXXXX際方面，要從目標對象各方面的特點出發(fā)，努力避免“飛去來器效應”，那就自然要求我們采取相應的說服方法。

這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧——

一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學派的一種心理治療手段，應用于說服XXXXX際的社會心理學中，就是說，你要說服對方，應該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國社會心理學家弗里德曼曾作過一個對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結果表明，最初提出較低的要求，后來又提出進一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉變態(tài)度。為什么會出現(xiàn)這一情況呢?社會心理學家認為，這是因為當一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗匯集而成的認知信息的依據(jù)。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場(外在定錨點)與信息接收者原來態(tài)度(內(nèi)在定錨點)的差距：近者易“同化”，遠則易“反向”。這就是說，在說服XXXXX際中，目標對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們在說服XXXXX際過程中，在傳遞說服信息時，要估計發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。如果信息與目標對象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達到。否則，要求過高，會產(chǎn)生對比、反差效果，使目標對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來器效應”。

另一種說服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說服別人相信自己觀點時，只提與自己觀點有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點時，將利弊得失兩面同時談及，加以比較，突出有利一面，讓對方再思考權衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標對象一起分析對比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺地改XXXXX度，但如果處理不好，就容易使目標對象不但不接受說服者的立場，反而去接受相反的立場，或者使說服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況?，F(xiàn)代社會心理學的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當對方對你的觀點比較贊賞或處于中性態(tài)度時，采用單面論證法效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態(tài)度時，則以雙面論證法較合適。(2)當對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應當注意，用作說服XXXXX際的方法，我們在安排所要傳遞說服信息的內(nèi)容時，一定要認真考慮上述兩個因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法