核能銷(xiāo)售-如何式倍增

：變第一講、改變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，不僅僅是

大魚(yú)吃小魚(yú)，更

的是

快魚(yú)吃慢魚(yú)！四大經(jīng)濟(jì)新常態(tài)產(chǎn)業(yè)大沖擊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有

感就是最大的

！昨天領(lǐng)先的商業(yè)，今天已經(jīng)被新商業(yè)取代；今天領(lǐng)先的商業(yè)，同樣

明天被新商業(yè)取代的

；-----蔡鯤鵬“但是我不認(rèn)為出來(lái)，傳統(tǒng)零售就一定會(huì)死，一是份額目前仍然很小，二是零售渠道有獨(dú)特的存在價(jià)值，三是零售商會(huì)采取措施積極應(yīng)對(duì)?！?---億元對(duì)賭：10年后市場(chǎng)份額能否占到50%免費(fèi)家裝？2015年初，小米掌門(mén)人6000萬(wàn)投資“愛(ài)空間”傳統(tǒng)商鋪應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)做品質(zhì)做服務(wù)做體驗(yàn)提升品牌提升服務(wù)愉悅體驗(yàn)出路--如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？學(xué)習(xí)創(chuàng)新?坐商做商行商第二講、倍增業(yè)績(jī)四大決勝思維●●●●●●●●●●●●●●●●●●案例：18塊購(gòu)進(jìn)的褲子賣(mài)50塊，結(jié)果凈賺52塊，可能嗎？1、沒(méi)有不可能！絕對(duì)有可能?。∟othing

is

impossible！Absolu你先要打破不可能凡事必有三種選擇y

possible?。?、移植其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)●行行都有固有的常規(guī)套路，人們都固守于自己行業(yè)的 模式?！褡约阂晃断?競(jìng)爭(zhēng)者一樣思考和經(jīng)營(yíng)，只能得到中等收益或微薄利潤(rùn)，甚至失去市場(chǎng)●跳出行業(yè)固有思維，將其它產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)借過(guò)來(lái)，應(yīng)用在自己的身上。有時(shí)候，某一產(chǎn)業(yè)中的某種商業(yè)策略可能普通如塵土，卻可能在沒(méi)有關(guān)聯(lián)的另一產(chǎn)業(yè)具有珍貴無(wú)比的價(jià)值，甚至如同一般有性的效果。因此，如果你計(jì)劃讓生意有一個(gè)爆發(fā)性的結(jié)果，遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不能遵循你或他們用的老套手法。4、著手行動(dòng)，先易后難，逐步成功！●把值得做的東西，排一個(gè)順序，然后一個(gè)一個(gè)去實(shí)踐。?！裨陂_(kāi)發(fā)潛在客戶或建立合作伙伴關(guān)系時(shí)，要先開(kāi)發(fā)有條件、較成熟、愿合作的目標(biāo)。待前一批目標(biāo)成功后，再回頭開(kāi)發(fā)第二批……第三批……第四批……第五批成

目標(biāo)3、不斷突破與創(chuàng)新！你不能老是跟在別人的 后面，卻同時(shí)又想當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷地嘗試用新方法來(lái)?yè)屪吣愕目蛻?、工作成果，甚至整個(gè)生意。你必須打敗他們，「突破」正是敗敵之方。突破讓你走在 競(jìng)爭(zhēng)者之前，重新創(chuàng)造生意或生涯。突破可讓你擴(kuò)大戰(zhàn)果，拉長(zhǎng)距離，所以你可以發(fā)掘 更新的成功機(jī)會(huì)。品牌：

，睡衣，零售價(jià)188元，兩種款式、兩種顏色銷(xiāo)售方式：送！快遞費(fèi)：23元，消費(fèi)者付、支持貨到付款、支持退貨；覺(jué)得不錯(cuò)，口碑宣傳....：157家

為他打

，你會(huì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看看？....送多少？

1000萬(wàn)件工廠：10元--8元，夏天睡衣，款式簡(jiǎn)單省布料--（成本50元鞋到商場(chǎng)非名牌300名牌500）快遞：10元--5元：免費(fèi)--3元羊毛出在狗身上，牛來(lái)增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)增加潛客數(shù)量與質(zhì)量提高成交率第三講、倍增業(yè)績(jī)的5大要素你曾想過(guò)有多少種辦法，可以增加公司的業(yè)務(wù)量、可以提升業(yè)績(jī)呢？100種？200種？還是500種？只是想想從哪里開(kāi)始就夠煩人了。但好消息是：只有5種倍增業(yè)績(jī)的方法增加客戶數(shù)目提高成交比例增加重復(fù)次數(shù)降低成本控制浪費(fèi)減少成本增加單筆成交額增加單筆交易金額假設(shè)你有10000潛客，平均成交率10%，留下1000名客戶，平均每個(gè)客戶每次

的金額是1000元，一年有2次

行為，那么：業(yè)績(jī)總金額＝潛客數(shù)量×成交率×每名客戶交易金額×每年

次數(shù)￥2,000,000

＝

10000

×

10%×

￥1000

×

2如果你把每一項(xiàng)的數(shù)目提升10％，那么：業(yè)績(jī)總金額＝潛客數(shù)量×成交率×每名客戶交易金額×每年

次數(shù)￥2,928,200

＝

11000

×

11%

×

￥1100

×

2.2每一項(xiàng)增加10％的結(jié)果，是你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了46.4％如果你把每一項(xiàng)的數(shù)目提升20％，那么：業(yè)績(jī)總金額＝潛客數(shù)量×成交率×每名客戶交易金額×每年

次數(shù)￥4,147,200

＝

12000

×

12%×

￥1200

×

2.4每一項(xiàng)增加20％的結(jié)果，是你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了1.07倍！??！思考與1、如何增加

客源？有什么途徑和方法2、如何提高成交率？有什么途徑和方法3、如何增加單客單筆成交金額？有什么途徑和方法4、如何增加客戶重復(fù)

次數(shù)？有什么途徑和方法5、如何減少和控制成本費(fèi)用？有什么途徑和方法別人的魚(yú)塘抓潛成交追銷(xiāo)自己的魚(yú)塘第四講、找對(duì)“魚(yú)塘”賺大錢(qián)前端后端魚(yú)塘理論尋找別人的魚(yú)塘抓住潛

成交是

追蹤銷(xiāo)售在客戶擁有自己的魚(yú)塘店里主打類(lèi)別有哪些？分別定位滿足哪些客戶的需求？●哪些群體是 客戶？潛在客戶群體集中在哪些地區(qū)？哪些領(lǐng)域？哪些場(chǎng)所？哪些......●誰(shuí)的客戶群體和 客戶群體

？●誰(shuí)手里有我需要的客戶群體？別人的魚(yú)塘尋找別人的魚(yú)塘在

上，任何你所需要的客戶資源，一定有人已經(jīng)擁有這些資源，你所要做的就是不斷尋找這些人，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐緩?，獲得這些資源誰(shuí)已經(jīng)擁有我需要的客戶資源？通過(guò)什么方式合作獲得這些資源？案例：新起點(diǎn)

裝飾●你想要的每一條魚(yú)，或每一個(gè)潛在客戶，都是別人魚(yú)塘的魚(yú)?！袂f(wàn)不要到大海里抓魚(yú)--辛苦又沒(méi)有效率---大街上發(fā)●和別人建立一個(gè)合作模式，讓他心甘情愿地把他的“魚(yú)”給你。這樣你借了他（魚(yú)塘塘主）的信譽(yù)度，你的成交率成倍提升，所以你的 是從別人的“魚(yú)塘”開(kāi)始的抓潛抓住潛在客戶、郵件地址，這是最起碼的。如何抓潛？●首先你要抓住對(duì)方的如果你能夠讓他留下他的和

更好。得到潛在客戶的個(gè)人信息越多，這個(gè)客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性也就越大。是一家有機(jī)食品公司的，2008年春節(jié)，他拿到一份訂單，有機(jī)會(huì)向某大型國(guó)企的3000名高管銷(xiāo)售一批臍橙。的銷(xiāo)售很成功，取得了50萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他本以為這已經(jīng)是一個(gè)很成功的銷(xiāo)售項(xiàng)目了，但在學(xué)習(xí)了本課程后，他自己在無(wú)形之中犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤：他竟然沒(méi)有拿到這

3000名高管客戶的！他這是巨大的損失！因?yàn)檫@批高管都消費(fèi)了他的臍橙，成為他的客戶，但如果他們對(duì)臍橙的評(píng)價(jià)不錯(cuò)，還想繼續(xù)，那該怎么辦？因?yàn)闆](méi)有，就沒(méi)有了追銷(xiāo)的可能……抓潛抓住潛在客戶、電子郵件或如何抓潛？●要“抓”住客戶，意味著你要有他的

、者家庭地址等聯(lián)絡(luò)方式，這才叫“抓潛”?！瘛白摗币欢ㄒプ?信息，否則沒(méi)有用。通過(guò)該單位向這些客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，了解一下他們對(duì)這批臍橙的質(zhì)量反饋。同時(shí)讓他們溜下、、地址等聯(lián)絡(luò)方式，因?yàn)橹灰翘顚?xiě)了反饋表的客戶，作為感謝，他們每人將獲得兩斤免費(fèi)的臍橙。整個(gè)過(guò)程進(jìn)展得很順利，這3000名高管很快就把問(wèn)卷反饋回來(lái)了，當(dāng)然更開(kāi)心，因?yàn)檫^(guò)些天后他在追銷(xiāo)中又大賺了一筆。抓潛抓住潛在客戶如何更輕松地獲得客戶

？1、通過(guò)一定的方式、方法，讓所有和你直接接觸的客戶留下關(guān)鍵性資料?！癫扇】蛻羧菀捉邮艿姆椒?，請(qǐng)客戶留下資料--解釋客戶留下資料的好處，并作出承諾。絕不能讓客戶

，而是讓客戶產(chǎn)生信任感●客戶性的2、

通過(guò)展會(huì)、 活動(dòng)等收

料

舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)，或與自己產(chǎn)品有關(guān)的一些格等方式來(lái)收集活動(dòng)，通過(guò)回收問(wèn)卷表3、通過(guò) 券、折扣券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等方法收

料利用 券和抽獎(jiǎng)活動(dòng)是零售行業(yè)常用的方法，只要將券、折扣卡給購(gòu)。買(mǎi)額在一定程度以上的客戶，客戶就有意愿去填寫(xiě)

、

、

等當(dāng)然抽獎(jiǎng)活動(dòng)的效果可能會(huì)更好，因?yàn)榭蛻籼顚?xiě)關(guān)鍵性資料的意愿更大4、不 業(yè)間進(jìn)行 交換交換各自的客戶分別建立數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。只要事先設(shè)定好合作規(guī)則，這種互換客戶、的做法，就不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)，也能實(shí)現(xiàn)雙贏，何樂(lè)而不為呢5、

客戶

客戶，建立更

的數(shù)據(jù)庫(kù)。6、向?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)公司

。思考：你的店（品牌）能不能實(shí)施類(lèi)似的方案？抓潛抓住潛在客戶案例：車(chē)友會(huì)贊助活動(dòng)追銷(xiāo)追蹤銷(xiāo)售●第一次

，他的

力還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到最大化，他的夢(mèng)想也只是剛剛開(kāi)始，你的成功也才剛剛開(kāi)始●如果你沒(méi)能繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提

品或服務(wù)，很可能下次他就不再是你的客戶了，你就這么輕而易舉地丟失了一個(gè)本能長(zhǎng)期合作的客戶，多么可惜●追銷(xiāo)的成本遠(yuǎn)比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多?！袢绻愠山恢笸浟俗蜂N(xiāo)，再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，那將是巨大的損失.●追銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值、給商家創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程.●有了抓潛，有了成交，

長(zhǎng)征只是走了一半，最關(guān)鍵的要看后面的追銷(xiāo)。如果沒(méi)有追銷(xiāo)，前面所付出的努力就會(huì)付諸東流在抓潛之后，為實(shí)現(xiàn)追銷(xiāo)，我給的建議是：在問(wèn)卷時(shí)，給反饋信息的客戶兩斤臍橙，并且在的兩斤臍橙里面加一張卡，上面寫(xiě)上：“如果在

5天內(nèi)作出決定的話，可以享受半價(jià)的?！眱H僅使用了這么一個(gè)簡(jiǎn)單段，結(jié)果就有很多高管來(lái)聯(lián)系。如此這樣一來(lái)，就實(shí)現(xiàn)了追銷(xiāo)，又賺了30萬(wàn)元。追銷(xiāo)追蹤銷(xiāo)售如何提高追銷(xiāo)能力？有哪些方式方法？案例：企業(yè)報(bào)直投自己的魚(yú)塘擁有自己的魚(yú)塘●形成自己的“魚(yú)塘”，就是要擁有一群反復(fù)

你的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶●怎樣才能形成自己的魚(yú)塘？印制一批券，根據(jù)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地送給關(guān)聯(lián)企業(yè)?？蛻粼谶@些里只要消費(fèi)滿***元，就可以免費(fèi)得到這些券。消費(fèi)者拿著券，可以來(lái)你的店里免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)小禮品（對(duì)你來(lái)說(shuō)成本不過(guò)幾元錢(qián)），并且可以在你的店里享受若干。成交成交是建立信任最關(guān)鍵，抓潛后沒(méi)有信任，不能成交。通過(guò)塘主，建立信任的），你就可以要求和 力，他會(huì)配，也許是填一個(gè)

表向他提供價(jià)值（最好是免費(fèi)的，不需要他他做出一個(gè)反應(yīng)（只要提供的價(jià)值有足夠的合你的行為--這個(gè)行動(dòng)也許是接你的一個(gè)

或回一封郵件）當(dāng)他的（

、郵件等）進(jìn)入你的“抓潛數(shù)據(jù)庫(kù)”，你不要馬上讓他、急切地要成交；相反，你要繼續(xù)給他提供免費(fèi)的價(jià)值，暫時(shí)不要求回報(bào)。你可以提供給抓潛的魚(yú)哪些免費(fèi)價(jià)值？成交成交是要不斷地為他提供新的、有價(jià)值的、免費(fèi)的東西，讓他不斷地體驗(yàn)和你交往是一個(gè)什么樣的結(jié)果，什么樣的狀態(tài)……直到有一天，他對(duì)你的信任已經(jīng)達(dá)穩(wěn)定階段的時(shí)候，你就可以給他一個(gè)成交主張，希望他 某種產(chǎn)品，并提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾。這個(gè)時(shí)候“成交”就變成了一種必然的結(jié)果。思維誤區(qū)：“我付出了那么多，你卻從來(lái)沒(méi)有感動(dòng)過(guò)”你唯一需要考慮的是：我怎樣做，才能讓人覺(jué)得我是值得信賴(lài)的。這樣你才能成功“成交”。要思考“怎樣給予”，不要老想“怎樣說(shuō)服別人去 ”，按照這樣的方法做一段時(shí)間之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你不斷給予時(shí)，成交就會(huì)變得非常容易。繼續(xù) 他，并且不斷地給他提供免費(fèi)的資訊、教育、產(chǎn)品或體驗(yàn)，你的成交就會(huì)越來(lái)越多前端后端當(dāng)你抓不到對(duì)方的

和 ，放棄“追銷(xiāo)”時(shí)，就相當(dāng)于把90%的利潤(rùn)白白扔進(jìn)了水里。因?yàn)槟阏w利潤(rùn)的90%都在后端，

目的不 端”，而是讓大量潛在客戶從“前端”進(jìn)來(lái)，通過(guò)一系列段對(duì)他們進(jìn)行篩選、過(guò)濾，最后留下一批屬于你的后端客戶，以獲得更多的利潤(rùn)。●你的未來(lái)在“后端”，而不是“前端”。（完成成交---不斷貢獻(xiàn)價(jià)值---增加信任再進(jìn)行二次甚至多次追銷(xiāo)---鞏固有實(shí)力的忠實(shí)客戶---進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹）前端

后端●后端是利潤(rùn)的寶藏，后端是

的●沒(méi)有后端，就沒(méi)有永恒的利潤(rùn)；●沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的后端，競(jìng)爭(zhēng)和殺價(jià)將與你一生相伴；鋼琴家朗朗前端？ 鋼琴演奏會(huì)門(mén)票后端？

、鋼琴培訓(xùn)班、冠名、商演案例1：婚慶？如何做后端案例2：醫(yī)院的

班思考1：家居建材？如何做后端啟發(fā)1：空調(diào)免費(fèi)保養(yǎng)客戶

價(jià)值客戶 價(jià)值=平均交易額

X

每年交易次數(shù)

X

持續(xù)年數(shù)木地板的客戶

價(jià)值第五講、業(yè)績(jī)倍增成功八部故事：什么叫高手？成功第1步：充分的準(zhǔn)備“銷(xiāo).售.”的理解？銷(xiāo)的是...？售的是...？買(mǎi)的是...？賣(mài)的是...？精神狀態(tài)言談舉止自我信心品牌信心產(chǎn)品信心形象產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)信心熱情三大準(zhǔn)備■相信的力量！100%的信心和勇氣！■信心決定你的

力和

！■客戶客戶都沒(méi)有你更相信你的公司！都沒(méi)有你更相信你的產(chǎn)品！100%相信公司、100%相信產(chǎn)品、100%相信自己！說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！■夏目一郎買(mǎi)黃金吊墜--買(mǎi)服裝--KAMA營(yíng)業(yè)員買(mǎi)空調(diào)和風(fēng)扇的故事心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定結(jié)果！成功第2步：迎客破冰1、迎客技巧5米關(guān)注、3米注視、1米搭話2、寒暄、天氣；、

；、事件；、裝修；3、破冰語(yǔ)言、你今天休息呀？、天氣這么熱坐下來(lái)喝口水吧？看一看，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系、多了解一下嘛、只是推廣期間，介紹介紹而已、 想收集一些反饋意見(jiàn)、你來(lái)感受一 驗(yàn)一下，比較比較4、瘋狂“

”“

”顧客：不放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)把原來(lái)不屬于 的機(jī)會(huì)變成 的機(jī)會(huì)方法1：“先生你需要什么產(chǎn)品？

就是做這個(gè)的，有...有...,進(jìn)來(lái)看看”方法2：“你為什么要找這個(gè)品牌呢？”方法3：客戶比較遠(yuǎn)的時(shí)候，一問(wèn)，二走進(jìn)，三一問(wèn)：“你是說(shuō)某某品牌嗎”二走進(jìn)：走到顧客前方一個(gè)身位三

：右手一個(gè)

的動(dòng)作，然后指路，“你為什么要找這個(gè)品牌呀？”顧客進(jìn)來(lái)問(wèn)“某某品牌在哪里？”如何 問(wèn)路的顧客？方法2：好奇留客法方法1：資料留客法如何挽留要離開(kāi)的顧客？成功第3步：建立信任1、贊美、贊美細(xì)節(jié)，贊美要具體；、贊美行為本身，而不要贊揚(yáng)人；、贊美要發(fā)自內(nèi)心， 贊美；、贊美要以事實(shí)為依據(jù)、贊美要養(yǎng)成

；2、尋找相似點(diǎn)3、4、同步、（所在領(lǐng)域

教授）、使用顧客、使用名人

、、一大堆

、熟人形象同步情緒同步肢體同步語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步文字表象系統(tǒng)同步55%7%38%肢體動(dòng)作語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言文字5、使用成功第4步：發(fā)掘需求故事：如何把梳子賣(mài)給和尚？1、發(fā)現(xiàn)需求?什么叫需求?顧客

行為的：銷(xiāo)售就是發(fā)掘出客戶的問(wèn)題，然后解決客戶的問(wèn)題?。嘿u(mài)拐：賣(mài)蘋(píng)果2、問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)①您怎么稱(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?③有到其它的店看過(guò)嗎?

辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢?。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。⑥您是看沙發(fā)還是看床?⑦您是自己用還是給家里其他人用?①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?②對(duì)那套家具滿意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?③在 那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?⑤當(dāng)時(shí)

的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?⑥如果今天您要重新

家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的

范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?、你想看看某某產(chǎn)品吧？、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？、那

這里也不一定適合你；、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)10年了,現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，假如這里不適合我直接介紹適合您的地方、我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)有任何好處、提前把

自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)列好

不要標(biāo)1

2

3

就打一個(gè)三角號(hào)、讓顧客自己選最在乎的是什么提供選項(xiàng)不多于三個(gè)3、問(wèn)出客戶價(jià)值觀8步驟4、下描述模式<1>、痛苦法則：現(xiàn)在的痛苦過(guò)去的痛苦未來(lái)的痛苦<2>、給予

：現(xiàn)在的過(guò)去的未來(lái)的☆買(mǎi)方所感覺(jué)到的各種痛苦，就是你的機(jī)會(huì)?！钅愕娜蝿?wù)是要找出那些痛苦，并幫助買(mǎi)方看哪些產(chǎn)品可以解除痛苦。讓買(mǎi)方相信你可以減少這些痛苦，你就可以增加銷(xiāo)售。成功第5步：塑造價(jià)值1、提煉賣(mài)點(diǎn)區(qū)別特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、好處用一句話概括出主要產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：勞斯萊斯的一句話概括2、最短時(shí)間喊出最大賣(mài)點(diǎn)喊出最大賣(mài)點(diǎn)學(xué)習(xí)

的小商販，“又甜又脆的西瓜，5塊錢(qián)一個(gè)”“不甜不要錢(qián)”把碗摔在地上叮噹響“咋摔不碎的特質(zhì)碗，2元一個(gè)”把店里主要類(lèi)別產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利益進(jìn)行歸納，讓所有銷(xiāo)售員不斷學(xué)習(xí)演練盡早告訴消費(fèi)的利益點(diǎn)“XX商場(chǎng)打折促銷(xiāo)”----“XX降價(jià)200元”夏日里

賣(mài)大碗茶的大爺——“解渴的涼茶，2角錢(qián)一碗”3、塑造商品價(jià)值的方法：FABE法F-品牌功能：將產(chǎn)品的主要功能介紹出來(lái)。A-獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：區(qū)別于其他品牌的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。B-利益好處：這些特點(diǎn)能給客戶帶來(lái)那些好處。E-例子

：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)個(gè)最具說(shuō)服力的例子。；、一開(kāi)口就是帶給客戶的最大好處，引起、介紹產(chǎn)品盡量讓客戶參與；、明確告訴產(chǎn)品可帶給他的利益好處，可給他減少哪些痛苦與麻煩；4、大量使用魔力詞語(yǔ)3：模仿侯總2：侯總1：侯總花錢(qián)交錢(qián)、買(mǎi)下簽合同、簽協(xié)議投資開(kāi)單、去財(cái)務(wù)辦手續(xù)

擁有，帶回去，領(lǐng)回去完善手續(xù)、辦手續(xù)魔力詞語(yǔ)最好相信沒(méi)錯(cuò)放心保證一流特別太棒了安全免費(fèi)嶄新出色前所未有有史以來(lái)帶給您感受絕對(duì)肯定一定真正它對(duì)你的好處是……當(dāng)你......為什么......來(lái)……你對(duì)于這款產(chǎn)品的感覺(jué)如何？成功第6步：化解抗拒1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣質(zhì)商品的危害...所以，有時(shí)候多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很值得的，你說(shuō)是不是？2、顧客抗拒通常表現(xiàn)的六個(gè)方面①價(jià)格(顧客想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)②家具的功能③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。3、如何回答抗拒：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”我很了解(理解)┈┈同

時(shí)┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈我很同意(認(rèn)同)┈┈其

實(shí)┈┈┈┈但是┈┈┈┈就是┈┈┈┈┈┈這套家具啊?這套沙發(fā)打幾折啊?有深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?多快能到貨啊?反問(wèn)技巧練習(xí)4、典型抗拒的回答方式??并不是最重要的，關(guān)鍵是這一款您喜歡嗎？如果這款您不喜歡，價(jià)錢(qián)再便宜您也不會(huì)買(mǎi)，對(duì)吧？所以最來(lái)看看這個(gè)適不適合，您放心，如果看好了，我一定給您的價(jià)格尺寸合適嗎？放不放得下？除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))價(jià)格太貴了?先生/

，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，出來(lái)鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)有輕松。其實(shí)

的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)格一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？先生/

，您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……能不能打折?打幾折？不打折不買(mǎi)1、先生/，這款產(chǎn)品確實(shí)價(jià)格上比其他要稍貴一點(diǎn)，不過(guò)貴有貴的道理，需要特別說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)榈漠a(chǎn)品品質(zhì)做得好，而且還提供免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)等服務(wù)，您看買(mǎi)東西就是買(mǎi)個(gè)放心買(mǎi)個(gè)順心不是嗎？買(mǎi)東西不一定只看折扣，適不適合自己其實(shí)更重要，您說(shuō)是吧？張先生/，您買(mǎi)不買(mǎi)這款沒(méi)關(guān)系，您先來(lái)看一下使用后的效果，來(lái)這邊請(qǐng)！2、先生/，這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槌舜黉N(xiāo)期間偶爾會(huì)有些之外，其他時(shí)候都是價(jià)格，這樣可以保證顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)店都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。不過(guò)考慮到您是員誠(chéng)心要買(mǎi)，平時(shí)也給了我們很多支持，所以也會(huì)盡量給您……（轉(zhuǎn)開(kāi)單處）這樣吧，您先報(bào)平方數(shù)過(guò)來(lái)，幫您計(jì)算一下總的使用量3、先生/ ，這一點(diǎn)我確實(shí)很為難，因?yàn)槭敲鞔a實(shí)價(jià)，所以除了工廠做活動(dòng)有折扣之外，其余時(shí)間都是銷(xiāo)售。這樣可以保證顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)的東西都是最真實(shí)的價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說(shuō)這款真的很適合您，您看……（往賣(mài)點(diǎn)上去溝通）當(dāng)然產(chǎn)品要應(yīng)用好才能出好效果，來(lái)，讓設(shè)計(jì)師幫您先設(shè)計(jì)一下，張先生/，您這邊請(qǐng)！我過(guò)幾天再來(lái)……好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的？是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？那我給您帶些資料，過(guò)兩天您有空還能看看。請(qǐng)稍等一下，先坐一坐（看一看），我去拿資料，馬上就拿過(guò)來(lái)，好不好？運(yùn)用嘗試成交法。您選的型號(hào)是……對(duì)嗎？這樣，我?guī)湍匆幌聨?kù)存情況，數(shù)量夠不夠，最近貨走的比較快，有些款廠家只生產(chǎn)了這么多……，這是

名，最近這資料您先看看，若是有看不清楚的地方，隨時(shí)給我來(lái)

片……再有，產(chǎn)品行情可能會(huì)有一些變化，這樣，您留個(gè)幾天，若是價(jià)格方面有什么變化，我好及時(shí)告訴您產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了，嘛……我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)先生，是不是對(duì)服務(wù)部滿意？（客戶一般會(huì)回答：不是，是的東西太貴了），先生剛才看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡的商品部容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我一定會(huì)滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款）請(qǐng)您等一下再走好嘛？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前…）你不要講那么多，你就說(shuō)最低能賣(mài)吧先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售

三言兩語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？最多只 20塊了，不能再讓了。那就270塊吧，這是 了。今天不買(mǎi)，等過(guò)幾天搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)可以的，大哥。您是怎么知道

過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了 的那款商品？（

買(mǎi) 搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，看樣子大哥對(duì)的活動(dòng)還不是很了解，為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番回答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定 促銷(xiāo)活動(dòng)的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥， 搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西。大哥，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的......價(jià)格已經(jīng)到了，但客戶還是狠命殺價(jià)先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款商品雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話，我可以相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我給您的價(jià)格比別人貴了，寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，先教您填三包卡...看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花到刀刃上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解，其實(shí)現(xiàn)在賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到在這里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，

能掙到的可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是還要承擔(dān)先生這一件商品以后的，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了別家更便宜?某某先生/，這可能是真的。任何人都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，并且得到最好的。但事實(shí)上，從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司，可以用最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的售后。就好象桑塔納的價(jià)格買(mǎi)不到奔馳一樣。某某先生/，為了您的長(zhǎng)期利益，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的售后呢？某某先生/，有時(shí)候投資多一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得您真正需要的東西這不是很值得嗎？你說(shuō)對(duì)嗎？我要考慮考慮、我要商量商量真是太好了，我很高興聽(tīng)到您要好好考慮，因?yàn)槿绻鷽](méi)有

的話，您也不會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮它，對(duì)嗎？因此我假設(shè)不管您的決定是買(mǎi)或不買(mǎi)，您都要避免做出錯(cuò)誤的選擇，您說(shuō)是不是？您應(yīng)該同意考慮時(shí)間的長(zhǎng)短在也不重要，您要尋求的就是正確的決定，您同意說(shuō)法嗎？喬.

如何解除抗拒客戶“在決定買(mǎi)不買(mǎi)車(chē)之前，我得和太太商量商量”喬“趁這個(gè)機(jī)會(huì)，咱們先看看訂單。來(lái)，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)名，我需要100塊作定金?！比绻蛻羰谴笳煞蝾?lèi)型的人，喬會(huì)補(bǔ)充“某某先生，我知道象您這樣能夠獨(dú)立做主的人真是不多見(jiàn)，現(xiàn)在很多的 都是讓太太決定一切?！比绻蛻魣?jiān)持說(shuō)“不，喬. 先生，我得先跟她商量一下”，喬“好吧，不過(guò)，咱們先的話，您把訂單簽了，然后您回家給太太講一下；或者帶您太太上這兒來(lái)更好。要是她可以把定金拿回去”大多數(shù)情況，交易都順利成交。如果是女客戶，“某某 ，我是多么欣賞那些無(wú)須丈夫點(diǎn)頭，就能做出 決定的現(xiàn)代女性”當(dāng)最后無(wú)論如何顧客都要離開(kāi)時(shí)，一定想法攔住他，或給他留個(gè)返回懸念和理由！顧客還是走了，要去看看其他品牌：您的想法當(dāng)然對(duì)，我能理解，貨比三家不吃虧，但是您再看看……（重新提供新的賣(mài)點(diǎn)貨引導(dǎo)顧客看其他贈(zèng)品等，再次吸引顧客注意力）實(shí)在留不住顧客的時(shí)候：沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)，我一定給你最大的……客戶是被要求出來(lái)的，之所以沒(méi)有成交，有時(shí)候就是因?yàn)槟銢](méi)有要求客戶如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求和其他數(shù)以千計(jì)擁有自己夢(mèng)想的人相比，并不是，也不見(jiàn)得更外