國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末標(biāo)準(zhǔn)題庫(kù)及答案（試卷號(hào)1341）

最新國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末標(biāo)準(zhǔn)題庫(kù)及答案(試卷號(hào)1341)最新國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末標(biāo)準(zhǔn)題庫(kù)及答案(試卷號(hào)：1341)考試說(shuō)明：本人匯總了歷年來(lái)該科所有的試題及答案，形成了一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)考試題庫(kù)，對(duì)考生的復(fù)習(xí)和考試起著非常重要的作用，會(huì)給您節(jié)省大量的時(shí)間。內(nèi)容包含：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、配伍題、問(wèn)答題、案例分析題。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具(Ctrl+F),把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他網(wǎng)核、機(jī)考及教學(xué)考一體化試題答案，敬請(qǐng)查看。一、單項(xiàng)選擇題1．商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的()。A.最低價(jià)格8.合理要求C.最低要求D.最高要求2.商務(wù)談判是()的一種。A.外交談判B.政治談判C.經(jīng)濟(jì)談判D.軍事談判3.()適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)經(jīng)歷的情況。A.協(xié)商式開(kāi)局策略B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C.慎重式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略4.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)是()。A.報(bào)價(jià)還價(jià)B.磋商階段口摸底階段D.開(kāi)局階段5.()是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略6.()是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。A.合同管理B.合同歸納C.合同起草D.合同整合7.()是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的談判策略。A.投其所好8.減兵增灶C.惻隱策略D.軟硬兼施8.運(yùn)用與通常情況下思考問(wèn)題相反的方法來(lái)考慮并解決問(wèn)題的思維方式是()。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維9.下列不屬于傾聽(tīng)的技巧的是()。A.聽(tīng)取關(guān)鍵詞B.給對(duì)方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會(huì)C及時(shí)糾錯(cuò)D.反應(yīng)式傾聽(tīng)10.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好二場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣11.下列不屬于營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法是()。A.疲勞戰(zhàn)術(shù)法B.沉默法C.問(wèn)題誘導(dǎo)法D.指責(zé)法12.談判中，將要出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方各持己見(jiàn)，且互不相讓，這時(shí)，適合采用()。A.暫時(shí)休會(huì)策略B.疲勞策略C.受限策略D.先例控制策略13.同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種？()A.差別報(bào)價(jià)策略B.報(bào)價(jià)分割策略C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略14.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)指的是()。A.報(bào)價(jià)還價(jià)B.磋商階段二摸底階段D.開(kāi)局階段15.()是指當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，對(duì)談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A.最終性B.不二性C.不變性D.徹底性16.下列不屬于迫使對(duì)方讓步的策略的是()。A.情緒爆發(fā)策略B.紅白臉策略C.最后通牒策略D.互利互惠的讓步策略17.在書(shū)寫(xiě)合同時(shí)，談判雙方應(yīng)該共同參加，以便將雙方談判的成果準(zhǔn)確無(wú)誤、無(wú)異議地落實(shí)于文字，這體現(xiàn)了合同簽訂的()原則。A.公平性B.準(zhǔn)確性C.一致性D.嚴(yán)謹(jǐn)性18.()是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略19.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅口.講究排場(chǎng)20.法國(guó)人忌諱的鳥(niǎo)類是()。A.孔雀B.麻雀C.鳳凰D.烏鴉21.()是指雙方當(dāng)事人之間就合同的主要條款進(jìn)行磋商、議定，最終確定和認(rèn)可合同內(nèi)容的過(guò)程。A.合同訂立B.合同簽訂C合同談判D.合同確立22.（）是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。A.合同管理B.合同歸納C合同起草D.合同整合23.談判策略和談判技巧的根本區(qū)別是（）的問(wèn)題。A.為什么與是什么B.是什么與應(yīng)該是什么C做什么與怎么做D.做什么與為什么做24.（）思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予雙方的價(jià)值｝不是只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。A.零和談判B.雙贏談判C加值談判D.競(jìng)合談判25.中國(guó)人的文化特征是（）。A.注重禮節(jié)，重人情、講關(guān)系B.外露、坦率、熱情、滔滔不絕C保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、富有計(jì)劃性D.為人友善、崇尚浪漫、富有幽默感26.（）是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的談判策略。A.投其所好8.減兵增灶C惻隱策略D.軟硬兼施27.只選取了事物的一個(gè)方面就對(duì)對(duì)手進(jìn)行要挾或抨擊，不作全面公正的評(píng)價(jià)就妄下結(jié)論的談判方式是（）。A.以相對(duì)為絕對(duì)B.以現(xiàn)象代替本質(zhì)C平行論證D.攻其一點(diǎn)，不及其余28.（）是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維29.信息的（）要求談判者在溝通前要有一套完整的危機(jī)處理方案，考慮各種可能發(fā)生的變化，并作出迅速地調(diào)整。A.隱含性B.變動(dòng)性C.針對(duì)性D.差異性30.（）是商務(wù)談判順利進(jìn)行的重要條件，運(yùn)用它旨在增進(jìn)談判雙方的了解、溝通感情、營(yíng)造友好氣氛。A.威脅、勸誘性語(yǔ)言B.專業(yè)型語(yǔ)言C.禮節(jié)性語(yǔ)言D.幽默詼諧式語(yǔ)言31.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A.最低價(jià)格8.合理要求C.最高要求D.最低要求32.商務(wù)談判是（）的一種。A.外交談判B.政治談判C.經(jīng)濟(jì)談判D.軍事談判33.國(guó)外談判專家一般認(rèn)為理想的商務(wù)談A.7人B.3人C4人D.10人34.一般來(lái)說(shuō)，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的談判。A.書(shū)面談判B.口頭談判C個(gè)人談判D.小組談判35.一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì)8.價(jià)格二交貨條件口.售后服務(wù)36.商務(wù)談判的最低要求指的是（）。A.最低限度目標(biāo)8.合理目標(biāo)C最高期望目標(biāo)D.可接受的目標(biāo)37.（）適用于雙方過(guò)去看過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)的情況，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A.協(xié)商式開(kāi)局策略B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C慎重式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略38.一般而言，（）適用于小型的、常規(guī)性的商務(wù)談判。A.全景模擬法B.列表模擬法C.討論會(huì)模擬法D.以上選項(xiàng)都適用39.通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的，這種方法指的是（）。A.感情攻擊法B.幽默法C稱贊法D.誘導(dǎo)法40.談判者的衣著打扮主要依據(jù)（4）。A.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好二場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣41.運(yùn)用與通常情況下思考問(wèn)題相反的方法來(lái)考慮并解決問(wèn)題的思維方式是（）。A.散射思維B.快速思維C跳躍思維D.逆向思維42.影響商務(wù)談判的主要因素不包括（）。A.會(huì)談場(chǎng)合B.接送禮儀C宴請(qǐng)程序D.個(gè)人長(zhǎng)相43.成交的基本策略不包括（）。A.最后讓步策略B.場(chǎng)外交易策略C最后期限策略D.以退為進(jìn)策略44.下列哪項(xiàng)不是傾聽(tīng)的技巧（）。A.聽(tīng)取關(guān)鍵詞B.給對(duì)方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會(huì)C及時(shí)糾錯(cuò)D.反應(yīng)式傾聽(tīng)45.商務(wù)談判中最基本A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C舉止優(yōu)雅D.講究排場(chǎng)46.()是商務(wù)談判順利進(jìn)行的重要條件,對(duì)其運(yùn)用旨在增進(jìn)談判雙方的了解、溝通感情、營(yíng)造友好氣氛。A.威脅、勸誘式語(yǔ)言B.專業(yè)性語(yǔ)言C.禮節(jié)性語(yǔ)言D.幽默詼諧的語(yǔ)言47.()是指雙方當(dāng)事人之間就合同的主要條款進(jìn)行磋商、議定，最終確定和認(rèn)可合同內(nèi)容的過(guò)程。A.合同訂立B.合同簽訂C.合同談判D.合同確立48.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好二場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣49.()思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予雙方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步’，而是一種溫和而雙贏的談判。A.零和談判B.雙贏談判C.加值談判口.競(jìng)合談判50.日本人忌諱的花是()。A.菊花B.荷花C.水仙花D.櫻花51.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的()。A.最低價(jià)格8.合理要求C.最低要求D。最高要求52.商務(wù)談判的最低要求指的是()。A.最低限度目標(biāo)8.合理目標(biāo)二最高期望目標(biāo)D.可接受的目標(biāo)53.()適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)經(jīng)歷的情況。A.協(xié)商式開(kāi)局策略B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C.慎重式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略54.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)指的是()。A.報(bào)價(jià)還價(jià)B.磋商階段二摸底階段D.開(kāi)局階段55.()是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略56.()是從企業(yè)的角度出發(fā)，指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。A.合同管理B.合同歸納C.合同起草D.合同整合57.()是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的談判策略。A.投其所好8.減兵增灶C.側(cè)隱策略D.軟硬兼施58.運(yùn)用與通常情況下思考問(wèn)題相反的方法來(lái)考慮并解決問(wèn)題的思維方式是()。A.散射思維B.快速思維C跳躍思維D.逆向思維59.下列哪項(xiàng)不是傾聽(tīng)的技巧？()A.聽(tīng)取關(guān)鍵詞B.給對(duì)方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會(huì)C及時(shí)糾錯(cuò)D.反應(yīng)式傾聽(tīng)60.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好二場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣二、多項(xiàng)選擇題1.一般來(lái)說(shuō)，談判都要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段()。A.談判的準(zhǔn)備階段B.制定談判計(jì)劃C正式談判階段D.談判的協(xié)議執(zhí)行階段2.一般而言，模擬談判的方法包括()。A.全景模擬法B.討論會(huì)模擬法C列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法3.影響開(kāi)局氣氛的因素包括()。A.談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對(duì)比情況8.表情、眼神、氣質(zhì)C服飾、風(fēng)度D.參加會(huì)議的人數(shù)4.商務(wù)談判終結(jié)的原則有()。A.徹底性B.不二性C條法性D.情理兼?zhèn)湫?.商務(wù)合同的訂立要經(jīng)過(guò)的階段有()。A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C還盤(pán)D.接受6.下列選項(xiàng)中，是報(bào)價(jià)策略的有()。A.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B.協(xié)商報(bào)價(jià)策略C差別報(bào)價(jià)策略D.報(bào)價(jià)表達(dá)策略7.商務(wù)談判人員在與對(duì)方人員交談時(shí)應(yīng)該注意的禮節(jié)有()。A.交談中語(yǔ)言要得體B.肢體語(yǔ)言要得體C談話內(nèi)容要恰當(dāng)D.要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)8.商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)有()。A.談判時(shí)間B.所耗時(shí)間C交易條件口.談判策略9.商務(wù)談判終結(jié)的原則有()。A.徹底性B.不二性C條法性D.情理兼?zhèn)湫?0.商務(wù)合同一般包括()。A.約首B.約身C約尾D.約體11.商務(wù)談判策略的作用()。A.把握談判開(kāi)局和轉(zhuǎn)換談判態(tài)勢(shì)B.引導(dǎo)談判方向和調(diào)節(jié)談判氛圍C掌握談判進(jìn)程和構(gòu)建談判橋梁D.作為談判的資本和籌碼獲取市場(chǎng)信息12.商務(wù)合同一般包括：()。A.約首B.約身C約尾D.約體13.國(guó)際商務(wù)談判中正式談判階段包括()。A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C還盤(pán)D.接受14.除肢體語(yǔ)言外，非語(yǔ)言溝通的其他形式有()。A.微笑的語(yǔ)言B.時(shí)間語(yǔ)言C眼神的語(yǔ)言D.空間位置語(yǔ)言15.一場(chǎng)談判的總成本是()幾部分成本的總和。A.為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和B.為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和C未達(dá)成協(xié)議口.商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本16.一般而言，模擬談判的方法包括()。A.全景模擬法B.討論會(huì)模擬法C列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法17.主場(chǎng)談判的特點(diǎn)是()。A.談判底氣足B.客隨主便二內(nèi)外線談判D.以禮壓客18.以下幾項(xiàng)，屬于對(duì)抗策略的有()。A.聲東擊西策略B.先例控制策略C疲勞策略D.摸底策略19.還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括()。A.對(duì)方的報(bào)價(jià)B.己方的目標(biāo)價(jià)格二己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本20.影響開(kāi)局氣氛的因素包括()。A.談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對(duì)比情況8.表情、眼神、氣質(zhì)C服飾、風(fēng)度D.參加會(huì)議的人數(shù)21.制定談判計(jì)劃C正式談判階段D.談判的協(xié)議執(zhí)行階段22.無(wú)論是哪一類的商務(wù)談判，合同之內(nèi)的談判包括：()。A.價(jià)格談判B.合同條款談判C.交易條件的談判D.談判議程談判23.通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是()。A.最低限度目標(biāo)8.可接受目標(biāo)C.最高期望目標(biāo)D.合理目標(biāo)24.國(guó)際商務(wù)談判中正式談判階段包括()。A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C還盤(pán)D.接受25.談判信息收集的方法包括()。A.實(shí)地考察法B.市場(chǎng)調(diào)查法C.文獻(xiàn)法D.實(shí)驗(yàn)法26.一般來(lái)說(shuō)，談判都要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段()。A.談判的準(zhǔn)備階段B.制定談判計(jì)劃C正式談判階段D.談判的協(xié)議執(zhí)行階段27.一般而言，模擬談判的方法包括()。A.全景模擬法B.討論會(huì)模擬法C列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法28.影響開(kāi)局氣氛的因素包括()。A.談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對(duì)比情況8.表情、眼神、氣質(zhì)C服飾、風(fēng)度D.參加會(huì)議的人數(shù)29．商務(wù)談判終結(jié)的原則有()。A.徹底性B.不二性C條法性D.情理兼?zhèn)湫?0.商務(wù)合同的訂立要經(jīng)過(guò)的階段有()。A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C還盤(pán)D.接受三、配伍題1.主場(chǎng)談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判。.談判氣氛(D)：是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺(jué)上的反應(yīng)。.非語(yǔ)言溝通(A)：是指通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過(guò)談判人員的行為、體態(tài)，來(lái)反映談判過(guò)程中談判者的身心狀態(tài)。.散射思維(E)：是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。.縱向談判(B)：是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直到談判結(jié)束。.高調(diào)氣氛(A)：是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方積極主動(dòng)，愉快因素是談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。.進(jìn)攻式開(kāi)局策略(D)：是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。.聚焦深入法審)：是指先就某一方面的問(wèn)題做掃描式的提問(wèn)，得到回復(fù)之后，對(duì)于最關(guān)心的問(wèn)題，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入地詢問(wèn)，不斷地提問(wèn)，最終把問(wèn)題的癥結(jié)所在找到10.禮儀(C)：是人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人表示尊重的方式。.主場(chǎng)談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國(guó)家(地區(qū))、城市或辦公所在地組織的談判。.談判氣氛(D)：是指談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺(jué)上的反應(yīng)。.非語(yǔ)言溝通(A)：是指通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過(guò)談判人員的行為、體態(tài)，來(lái)反映談判過(guò)程中談判者的身心狀態(tài)。.散射思維(E)：是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。.商務(wù)談判(C)：是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的溝通。.模擬談判(B)：是指在正式談判開(kāi)始之前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。.協(xié)商式開(kāi)局策略(D)：是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。.溝通(A)是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、感情在個(gè)體或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的復(fù)雜的信息傳遞過(guò)程。.火力偵查法(E)：是指先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí).21．橫向談判(B)：是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止。.低調(diào)氣氛(A)：是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，這時(shí)，不愉快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略(E)：是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點(diǎn)和立場(chǎng)，盡快打開(kāi)談判局面。.示錯(cuò)印證法(C)：是指在與對(duì)方的合作中有意地犯一些錯(cuò)誤，通過(guò)這種方式誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后根據(jù)對(duì)方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。.商務(wù)禮節(jié)(D)：是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)交往活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中形成的表示尊重、友好、問(wèn)候等的約定俗成的形式和規(guī)。.主場(chǎng)談判⑻：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判。.談判氣氛(D)：是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺(jué)上的反應(yīng)。.非語(yǔ)言溝通(D)：是指通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過(guò)談判人員的行為、體態(tài)，來(lái)反映談判過(guò)程中談判者的身心狀態(tài)。.散射思維(E)：是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。四、問(wèn)答題1．試述對(duì)模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開(kāi)始之前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。為了更直觀地預(yù)見(jiàn)談判前景，對(duì)一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來(lái)改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。2.一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種？答：討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策略。3．試列舉影響開(kāi)局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。答：影響談判開(kāi)局氣氛的主要因素有：(一)團(tuán)隊(duì)因素，主要包括；談判雙方之間的關(guān)系；談判雙方實(shí)力的對(duì)比；談判座次；傳播媒介。(二)個(gè)人因素，主要包括：表情；氣質(zhì)；服飾；動(dòng)作等。這些因素對(duì)談判開(kāi)局氣氛的影響舉例(略)。4.試列出談判摸底的內(nèi)容。答：摸底階段，談判雙方通過(guò)交流，一是交換意見(jiàn)，二是通過(guò)各自的陳述和傾聽(tīng)，表明自己的意見(jiàn)和了解對(duì)方的意見(jiàn)。交換意見(jiàn)，包括：(1)談判目標(biāo)。(2)談判計(jì)劃。(3)談判的進(jìn)度。(4)談判人員。表明雙方意圖，包括：(1)己方意圖的表明。(2)了解對(duì)方意圖。5．商務(wù)談判計(jì)劃是如何制訂的？答：商務(wù)談判計(jì)劃是談判組織為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。具體內(nèi)容包括：確定談判的結(jié)構(gòu)框架；制定談判開(kāi)始階段采取的策略；談判全面開(kāi)展后，對(duì)臨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，將采取何種措施；決定談判地點(diǎn)以及安排與談判有關(guān)的各種行政事務(wù)。6.談判者要遵循什么樣的談判終結(jié)原則？答：談判者在談判終結(jié)階段應(yīng)該遵循的原則是：徹底性；不二性；條法性和情理兼?zhèn)湫浴?．一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況8．請(qǐng)闡述合同合法性審核的內(nèi)容。答：審查商務(wù)合同的合法性時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分別核查：(1)主體。(2)內(nèi)容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)簽訂手續(xù)和形式。9.試比較主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判各自的特點(diǎn)。答：主場(chǎng)談判與客場(chǎng)談判相比較，主場(chǎng)談判的特點(diǎn)是：談判底氣足；以禮壓客；內(nèi)外線談判?？蛨?chǎng)談判的特點(diǎn)是：語(yǔ)言過(guò)關(guān)；客隨主便；易坐冷板凳。10．試談對(duì)模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開(kāi)始之前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。為了更直觀地預(yù)見(jiàn)談判前景，對(duì)一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來(lái)改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。11．試談對(duì)模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開(kāi)始之前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。為了更直觀地預(yù)見(jiàn)談判前景，對(duì)一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來(lái)改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。12．一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況(略)。五、案例分析題1.案例背景：有一位媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先挑選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問(wèn)題：(1)發(fā)生在兩個(gè)孩子之間的這場(chǎng)談判是成功的談判嗎？為什么？(10分)(2)這個(gè)案例給予我們什么樣的啟示？(10分)答：(1)從某種角度上來(lái)說(shuō)，兩個(gè)孩子的談判是成功的，但是只成功了一半。首先這兩個(gè)孩子采取的分橙子的方式，構(gòu)筑了相互制約條件下的“地位的平等”，創(chuàng)造了“互惠的條件”，利益相互依賴，才促成了自愿讓渡。但是雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ瑳](méi)有事先申明價(jià)值，而這導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。假設(shè)兩個(gè)孩子先充分交流各自所需，那么他們會(huì)想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿果肉去榨果汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。這樣的結(jié)果無(wú)疑是最理想的。(2)商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。要遵守商務(wù)談判原則，并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，彼此從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。而判斷一場(chǎng)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，要從多個(gè)角度出發(fā)，成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近雙方所追求的最佳目標(biāo)。2.案例背景：美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自從進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。問(wèn)題：(1)結(jié)合案例內(nèi)容，談?wù)劙驴ㄕ勁谐晒Φ脑蚴鞘裁矗克\(yùn)用了怎樣的談判方式？(10分)(2)通過(guò)這個(gè)案例，你能得到什么啟示？(10分)答：(1)艾柯卡在談判中正確運(yùn)用了商務(wù)談判逆向思維的藝術(shù)方式，并且在談判前，他掌握了大量詳細(xì)的能夠佐證自己觀點(diǎn)、達(dá)到談判目標(biāo)的信息。因此，艾柯卡談判取得成功。(2)通過(guò)這個(gè)案例，我們不難看出，在談判中正確運(yùn)用談判思維藝術(shù)的重要性和談判前掌握大量相關(guān)信息的必要性。3．案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撤切爾夫人又一次讓人們領(lǐng)教了她的堅(jiān)毅剛強(qiáng)的“鐵娘子”魅力。她在這次會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過(guò)多。英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3億英鎊(其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖)。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的?？墒?，素有“鐵娘子”之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)在她看來(lái)微不足道的數(shù)字所動(dòng)的，她仍然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。其實(shí)，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價(jià)，來(lái)改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對(duì)手卻并沒(méi)有輕易地改變自己的立場(chǎng)，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時(shí)，英國(guó)和法國(guó)兩個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)家相互使用了威脅的手段。撤切爾夫人告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對(duì)手并無(wú)選擇的余地，同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó)，并對(duì)法國(guó)施加壓力。針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度，法國(guó)也采取了報(bào)復(fù)的手段，在報(bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的文章，說(shuō)英國(guó)在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來(lái)解決問(wèn)題。面對(duì)法國(guó)的攻擊，撤切爾夫人明白，要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對(duì)方知道，無(wú)論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步。一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每?jī)赡晗鳒p8億英鎊。問(wèn)題：(1)撒切爾夫人此次談判的結(jié)果如何？是如何取得的？(2)這個(gè)案例的結(jié)果，給我們帶來(lái)了什么樣的啟示？答：撒切爾夫人此次談判實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，是一場(chǎng)成功的談判。撒切爾夫人的真實(shí)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是通過(guò)運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略取得的。此案例結(jié)果帶給我們的啟示是：(1)采取高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略，可以為以后的談判讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。(2)運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)定。問(wèn)題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？答：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對(duì)手時(shí)，疲勞策略是一個(gè)很有效地策略。通過(guò)疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對(duì)手感覺(jué)疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動(dòng)的局面。采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意：談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對(duì)對(duì)方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對(duì)立，使談判破裂。5．案例背景：有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員看中一款皮夾克。問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢(qián)一件？”“500元一件?！薄?00元行不行？…‘不行，我們這是最低價(jià)了，再也不能少?！蹅兩塘可塘?，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來(lái)，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒(méi)什么好商量的?！辈少?gòu)員見(jiàn)話說(shuō)到這個(gè)地步，沒(méi)什么希望了，扭頭就走了。過(guò)了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。他問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢(qián)一件？”回答依然是“500元一件”。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢(qián)一件？”“我們只批發(fā)，不零賣(mài)。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員說(shuō)：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過(guò)，所以我到你們廠來(lái)采購(gòu)。不過(guò)，你的這批皮夾克式樣有些過(guò)時(shí)了，去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不流行了。而且顏色也單調(diào)，你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍(lán)色。”他邊說(shuō)邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂痕，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)。”他又邊說(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣(mài)這么高的價(jià)錢(qián)呢？”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)：“你要真想買(mǎi)，而且要得多的話，價(jià)錢(qián)可以商量。你給個(gè)價(jià)吧！…‘這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣7＇‘價(jià)錢(qián)太低，而且你們買(mǎi)的也不多。那好吧，我們?cè)俣噘I(mǎi)點(diǎn)，買(mǎi)100件，每件再加30元，行了吧？”好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見(jiàn)辦！”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。問(wèn)題：(1)前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功？(2)后一個(gè)采購(gòu)員的談判為什么成功了？答：(1)前一個(gè)采購(gòu)人員和服裝廠經(jīng)理只是一般的討價(jià)還價(jià)，沒(méi)有運(yùn)用任何談判磋商的策略和技巧，而且又不堅(jiān)持，輕易放棄，因而談判沒(méi)有成功。(2)后一個(gè)采購(gòu)人員在和服裝廠經(jīng)理的談判中運(yùn)用了吹毛求疵的討價(jià)還價(jià)策略，又能堅(jiān)持，所以取得談判的成功。6．案例背景：美國(guó)汽車業(yè)”三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自從進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。問(wèn)題：(1)結(jié)合課本相關(guān)內(nèi)容，談?wù)劙驴ㄕ勁谐晒Φ脑蚴鞘裁?，他運(yùn)用了怎樣的談判方式？(2)通過(guò)這個(gè)案例，你能得到什么啟示？答：(1)艾柯卡談判中正確運(yùn)用了商務(wù)談判逆向思維的藝術(shù)方式，并且在談判前，他掌握了大量詳細(xì)的能夠佐證自己觀點(diǎn)、達(dá)到談判目標(biāo)的信息。因此，艾柯卡談判取得成功。(2)通過(guò)這個(gè)案例，我們不難看出，在談判中正確運(yùn)用談判思維藝術(shù)的重要性和談判前掌握大量相關(guān)信息的必要性。7．案例背景；華納傳播公司(后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納公司)富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫?羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒?基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意。基梅爾是個(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開(kāi)始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫?羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的賽馬冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：”這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂?羅森塔爾(MORTYROSENTHAL)(羅斯的寒戚)的！”聽(tīng)了這話，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。問(wèn)題：(1)此次談判得以成功的原因是什么？(2)在談判中，羅斯運(yùn)用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開(kāi)局氣氛？答：(1)此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)是摸底，即對(duì)談判關(guān)鍵人物個(gè)人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運(yùn)用了協(xié)商式開(kāi)局的談判方法，塑造了一種高調(diào)的開(kāi)局氣氛。8．案例背景：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？你還是把玉米挑回家吧。”農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理。只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！“農(nóng)夫的一席話，把他的玉米棒子“個(gè)子大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低”這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售_．．空。問(wèn)題：(1)在本案例中，農(nóng)夫是如何運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利的？(2)根據(jù)本案例，請(qǐng)分析說(shuō)明語(yǔ)言溝通技能對(duì)于銷售人員工作績(jī)效的重要性。答：(1)在本案例中，農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù)，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng)夫面對(duì)買(mǎi)主的攻擊，巧妙地從買(mǎi)主方面取得反駁的證據(jù)，反守為攻，化被動(dòng)為主動(dòng)，使買(mǎi)主欲辯無(wú)辭。(2)根據(jù)本案例，我們可以看出，在商務(wù)談判中信息的傳遞與接收需要談判人員之間的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答、辯等