鋰電池檢測設備產(chǎn)業(yè)市場前瞻分析

鋰電池檢測設備產(chǎn)業(yè)市場前瞻分析市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。鋰電池基本情況鋰電池通常指鋰離子電池，是一種依靠鋰離子在正極和負極之間往返嵌入和脫嵌以實現(xiàn)充放電的二次電池。充電時，鋰離子從正極脫嵌，經(jīng)過電解質(zhì)嵌入負極，負極處于富鋰狀態(tài)；放電時則相反。鋰電池主要由正極材料、負極材料、電解質(zhì)、隔膜和包裝材料五部分構成，電極材料對鋰電池電化學性能特別是能量密度有著重要影響，正極材料主要為三元材料、磷酸鐵鋰、鈷酸鋰等，負極材料主要為碳材料及非碳材料。鋰電池具有工作電壓高、能量密度高、循環(huán)壽命長、無記憶效應、可快速充電、環(huán)保等優(yōu)點。按照封裝方式和形狀不同，鋰電池結構形式主要為圓柱、方形、軟包三種，圓柱和方形電池一般采用金屬材料作為外殼（鋼殼或鋁殼），軟包電池一般采用鋁塑膜作為外殼。一般鋰電池是以電芯、模組以及電池包（PACK）的形式使用。最小的單元就是電芯，一組電芯可以組成一個模組，而若干個模組則可以組成一個電池包，電芯、模組和電池包的區(qū)別，除了電池數(shù)量以外，還有是否有附加的管理系統(tǒng)的區(qū)別，主要是BMS和熱管理系統(tǒng)。以新能源汽車為例，在動力電池包中，電芯是動力電池的最小單位，也是電能存儲單元，模組是動力電池系統(tǒng)的次級結構之一，模組主要是單體電芯通過串并聯(lián)方式，加保護線路板及外殼后，構成能夠直接供電的組合體，是單體電芯與電池包的中間產(chǎn)品。模組作為單體電芯與鋰電池包之間的緩沖環(huán)節(jié)，有利于保障電池包的穩(wěn)定性和安全性。行業(yè)內(nèi)龍頭電池廠商如寧德時代、比亞迪等在新技術及工藝上進行積極的探索，開發(fā)CTP（CelltoPack）技術，即將電芯直接集成為電池包，采用無模組或以大模組替代小模組的方式。CTP動力電池包具有提高空間利用率、系統(tǒng)能量密度及降低成本的優(yōu)勢。鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈的上游原材料主要為鋰礦、鎳鈷錳礦等金屬礦資源、石墨礦，中游主要為正極材料、負極材料、電解液、隔膜等材料制作、電芯組裝、電池檢測和電池PACK封裝，下游主要為消費電子、動力電池、儲能等終端應用領域。鋰電池下游應用索尼于1991年率先將鋰離子電池應用于便攜式電子產(chǎn)品后，鋰離子電池迅速發(fā)展成為了3C產(chǎn)品領域重要的電源產(chǎn)品。同時，信息技術的飛速發(fā)展，以智能手機、平板電腦以及各種可穿戴設備為代表的智能產(chǎn)品推陳出新，推動鋰離子電池行業(yè)的快速發(fā)展。近年來，隨著技術進步、鋰離子電池成本的下降、環(huán)保意識的提高及政策的扶持，新能源汽車產(chǎn)業(yè)取得了快速發(fā)展。由于新能源汽車帶電量更大，因此動力電池市場空間比消費電池市場空間更大。此外，鋰離子電池在太陽能和風力發(fā)電儲能、通信基站后備電源領域也有重要的應用，儲能行業(yè)目前仍然是一片藍海市場。近年來，我國鋰離子電池產(chǎn)量保持持續(xù)增長，2016年至2020年鋰離子電池產(chǎn)量的復合增長率為24．52%。2020年我國鋰離子電池產(chǎn)量188．5億只，較2019年增長19．91%。（一）3C產(chǎn)品市場3C產(chǎn)品即計算機（Computer）、通訊（Communication）、消費電子（ConsumerElectric）的統(tǒng)稱。傳統(tǒng)的消費鋰離子電池主要應用于手機、筆記本電腦、數(shù)碼相機等3C類產(chǎn)品。隨著市場發(fā)展，傳統(tǒng)3C產(chǎn)品進入成熟階段，以智能手機為例，2016年全球出貨量達到歷史最高水平14．73億臺，2017-2019年呈現(xiàn)下滑趨勢。平板電腦全球出貨量自2015年后逐年下滑。盡管目前以智能手機、平板電腦、傳統(tǒng)PC等為代表的傳統(tǒng)3C行業(yè)已經(jīng)逐步走進存量爭奪的紅海市場，但行業(yè)的基數(shù)已經(jīng)足夠大，行業(yè)的景氣度依然延續(xù)，隨著5G時代的來臨，5G換機潮要求電池保持長續(xù)航時間，大容量電池成為智能手機必需品。新產(chǎn)品、新技術成為新興3C行業(yè)的重要增長點，市場規(guī)模不斷擴大，特別是智能手表、耳機等可穿戴設備市場的興起。IDC統(tǒng)計顯示，2019全年可穿戴式設備的出貨量達到3．365億臺，較2018年的1．78億臺大增89．0%，增長主要來自于TWS耳機的大賣，其2019年出貨量為1．705億部，相較2018年增長率超過250%；智能手環(huán)的出貨量為6，940萬部，較2018年增長了37．4%；智能手表的出貨量為9，240萬部，較2018年增長22．7%，可穿戴設備迎來爆發(fā)式增長。隨著電子信息技術的不斷發(fā)展，各類智能設備與人們的日常生活越發(fā)緊密，3C電子產(chǎn)品普及率和更新率不斷提升，3C鋰電池市場仍具有廣闊市場空間。（二）動力電池應用市場近年來，我國動力鋰離子電池發(fā)展迅猛，主要得益于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2019年我國汽車銷量2，576．9萬輛，其中新能源汽車銷量120．6萬輛，對應滲透率4．7%，全球新能源汽車銷量221萬輛，2019年的中國銷量占全球銷量的比例達到了54．6%，中國成為全球最大的新能源汽車市場。傳統(tǒng)車企積極布局電動化平臺，造車新勢力特斯拉成為全球新能源汽車發(fā)展引領企業(yè)，國內(nèi)造車新勢力蔚來、理想、小鵬、威馬也開始放量交付。蔚來2020年全年交付量達43，728臺，同比增長112．6%；理想ONE于2019年12月正式開啟交付，2020年理想ONE全年總計交付32，624輛；小鵬2020年全年累計交付27，041臺，同比增長112%；威馬汽車2020全年累計銷量22，495輛，同比增長33．3%。2020年3月，比亞迪發(fā)布新一代動力電池產(chǎn)品刀片電池，并采用CTP技術，具有在安全、使用壽命、續(xù)航能力、電池包強度、充放電功率和低溫性能的六大技術創(chuàng)新，尤其安全性大幅提高，通過對電池進行嚴苛的針刺試驗，模擬電池內(nèi)部發(fā)生短路時的情況，刀片電池表現(xiàn)出極強的穩(wěn)定性以及安全性。該刀片電池首先搭載比亞迪旗下全新旗艦轎車漢，從2020年7月份至12月，漢已累計銷售40，556輛。2021年4月，比亞迪正式宣布旗下全系純電動車型，開始全面搭載刀片電池，并向全行業(yè)外供。2020年11月，《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出發(fā)展新能源汽車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路，是應對氣候變化、推動綠色發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。2012年發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012—2020年）》以來，我國堅持純電驅(qū)動戰(zhàn)略取向，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了巨大成就，成為世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉型的重要力量之一。近年來，世界主要汽車大國紛紛加強戰(zhàn)略謀劃、強化政策支持，跨國汽車企業(yè)加大研發(fā)投入、完善產(chǎn)業(yè)布局，新能源汽車已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)轉型發(fā)展的主要方向和促進世界經(jīng)濟持續(xù)增長的重要引擎。2020年我國汽車行業(yè)供需兩端穩(wěn)步向好，全年銷量完成2，531．1萬輛，新能源汽車銷售136．7萬輛。下圖為2016-2020年我國汽車與新能源汽車銷量情況。智能化網(wǎng)聯(lián)化成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機遇。經(jīng)過本輪升級的中國汽車產(chǎn)業(yè)將更加具備國際競爭能力，中國汽車市場也將迎來更好的發(fā)展期。中國汽車工業(yè)協(xié)會預測，2025年汽車銷量有望達到3，000萬輛。按照《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提及的至2025年，我國新能源汽車占新車總銷量占比20%的目標推算，2025年，我國新能源汽車銷量將達到600萬輛。新能源汽車市場發(fā)展空間巨大，國內(nèi)外電池廠商紛紛為電動化浪潮布局產(chǎn)能的背景下，鋰電設備廠商也將同步受益。（三）儲能市場隨著全球能源轉型的持續(xù)推進，各種低成本的可再生能源技術不斷發(fā)展，能源行業(yè)正在經(jīng)歷深刻變革，增加可再生能源發(fā)電對世界能源體系脫碳至關重要，也是中國努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和目標的支撐。為促進新能源消納、提升電力系統(tǒng)靈活性，儲能廣泛應用于電力系統(tǒng)的發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)，特別以風儲、光儲、通信儲能為代表的儲能應用場景商業(yè)模式逐步成熟，為可再生能源+儲能模式的推廣提供了機遇。隨著近年來成本的快速下降、商業(yè)化應用逐漸成熟，電化學儲能的優(yōu)勢愈發(fā)明顯，開始逐漸成為儲能新增裝機的主流，且未來仍有較大的成本下降空間，發(fā)展前景廣闊。各類電化學儲能技術中，鋰離子電池是最主流的電化學儲能技術路線?！缎履茉雌嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021－2035年）》明確指出，推動新能源汽車與氣象、可再生能源電力預測預報系統(tǒng)信息共享與融合，統(tǒng)籌新能源汽車能源利用與風力發(fā)電、光伏發(fā)電協(xié)同調(diào)度，提升可再生能源應用比例。鼓勵光儲充放（分布式光伏發(fā)電—儲能系統(tǒng)—充放電）多功能綜合一體站建設。光儲充放多功能綜合一體站此次得到政策的支持，其背后是我國風電、光伏、儲能、新能源汽車發(fā)展的不斷進步，以及新能源發(fā)電+儲能+充電迎來的發(fā)展良機。鋰電池在儲能的發(fā)電側、用電側、輸配電側領域的應用場景分別為：發(fā)電側主要用于電谷時儲存電力、峰時釋放電力，填補用電高峰的電力缺口；用電側主要用于儲存谷時電量、峰時使用，降低用電成本，如光伏加儲能、通信基站及數(shù)據(jù)中心備用電源等；輸配電側主要通過參與電力輔助服務，例如調(diào)峰、調(diào)頻、備用等，以保障電網(wǎng)的穩(wěn)定運行，尤其對季節(jié)性和時間性負荷缺口起到重要的調(diào)節(jié)作用。儲能在通信領域應用廣泛，此前4G基站用蓄電池普遍采用鉛酸電池，但5G單站功耗與4G相比大幅提高，對電源系統(tǒng)也提出擴容升級要求，磷酸鐵鋰電池循環(huán)壽命遠高于鉛酸電池，同時能量密度、大電流放電特性還有環(huán)保方面也具有優(yōu)勢，5G基站建設加速將提升鋰電池應用市場空間，同時也為退役動力電池的梯次利用提供了更豐富的應用場景。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年，全國新建移動通信基站90萬個，累計開通基站總數(shù)達931萬個，其中4G基站總數(shù)達到575萬個，城鎮(zhèn)地區(qū)實現(xiàn)深度覆蓋；5G網(wǎng)絡建設穩(wěn)步推進，按照適度超前原則，2020年新建5G基站超60萬個，累計已開通5G基站超過71．8萬個，5G網(wǎng)絡已覆蓋全國地級以上城市及重點縣市。GGII調(diào)研顯示，2019年儲能鋰電池（含通訊、電網(wǎng)、家庭、數(shù)據(jù)中心等儲能場景）市場出貨量11．6GWh，同比增長52．6%，市場規(guī)模130億元，同比增長30%。儲能產(chǎn)業(yè)目前還處于孕育期，具有廣闊的發(fā)展空間。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復印機等服務戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務戰(zhàn)略并沒有貶低技術質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務中的技術占據(jù)了價值的主要部分，則技術質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當?shù)睦孟冗M技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。全面質(zhì)量管理營銷管理者應當將改進產(chǎn)品和服務質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質(zhì)量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認為，質(zhì)量是一項產(chǎn)品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質(zhì)量為導向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設計者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負責全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認下面有關質(zhì)量改進的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質(zhì)量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應考慮廣告、服務、產(chǎn)品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓時，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個公司所提供的質(zhì)量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進有時需要總體突破。盡管質(zhì)量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產(chǎn)品或服務質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質(zhì)量水平時。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場營銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能。”其中，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷