公司營銷方案文件

營銷策劃方案第一章營銷治理文案市場(chǎng)營銷是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心和基礎(chǔ)，市場(chǎng)營銷文案精心匯合了中外600多家知名企業(yè)的營銷調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷價(jià)格、營銷渠道、售后服務(wù)、客產(chǎn)治理、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、常用合同及常用信函等企業(yè)必備市場(chǎng)營銷治理文案。本章案例經(jīng)典，材料權(quán)威，具有極強(qiáng)的有用性和可操作一、營銷策劃方案概念解講策劃確實(shí)是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和以后性的策略進(jìn)行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、推斷，一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評(píng)估的全過程?；蛘咧v，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這確實(shí)是策劃。策劃和打算不同，它有為達(dá)到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標(biāo)保持一致的方向，有實(shí)現(xiàn)的可能。在市場(chǎng)的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來確實(shí)是營銷策劃方案。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題營銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對(duì)象名稱和文種。如宇通調(diào)查大客車南方市場(chǎng)的營銷與廣告策劃方案。策劃案的標(biāo)題必須清晰具體，比如講，“如何開拓鞋油市場(chǎng)”如此的標(biāo)題就不夠完整、明確，應(yīng)該改為“某某市2000年6月至12月某某鞋油營銷策劃方案”。②文頭在標(biāo)題的下方依次排列的內(nèi)容：策劃案的名稱、策劃者的姓名、策劃案完成的日期、策劃案的目標(biāo)。策劃案的名稱和標(biāo)題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應(yīng)一一寫明。策劃完成的日期假如有修改，也要寫明修改日期。策劃案的目標(biāo)寫得越明確、具體越好。比如：在2000年6月至12月間，某某市某某鞋油國內(nèi)市場(chǎng)占有量提高20％。③正文營銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)講明、市場(chǎng)狀況分析、策劃案文本三個(gè)部分組成。a．策劃案的詳細(xì)講明這是策劃案的開頭部分，也是最要緊的部分。它包括：策劃的緣起、背景資料、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)、創(chuàng)意的關(guān)鍵等，加以概括的講明。一般將這些內(nèi)容放在前言中。b．市場(chǎng)狀況分析市場(chǎng)狀況分析包括如下內(nèi)容：整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。各競(jìng)爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。競(jìng)爭品牌各營業(yè)渠道的銷售量與銷售值的比較分析。各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)占有量的比較分析。消費(fèi)者年齡、性不、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)的分析。各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。各競(jìng)爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。各競(jìng)爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。各競(jìng)爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。各品牌的定價(jià)策略的比較分析。公司的利潤結(jié)構(gòu)分析。公司過去5年的損益分析。c．策劃案的本文一份完整的營銷策劃案，除了市場(chǎng)狀況的分析之外，還要有公司以后的經(jīng)營方針策略，如：價(jià)值是采納低價(jià)、高價(jià)，依舊追隨價(jià)格；量化的銷售目標(biāo)；推廣打算（推廣打算包括目標(biāo)、策略、每一策略的實(shí)施打算）；市場(chǎng)調(diào)查打算；營銷治理打算；損益預(yù)估。范例“百信鞋業(yè)”鄭州市場(chǎng)行銷與廣告策劃案名稱：“百信鞋業(yè)”鄭州市場(chǎng)行銷與廣告策劃案策劃單位：河南省黑馬廣告有限公司策劃人：魏海泉李鵬撰稿人：魏海泉完成日期：1999年10月22日一、前言鄭州人民的生活水平，隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展而迅速提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大。作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來，在江澤民總書記“把鄭州建設(shè)成為高度文明高度繁榮的現(xiàn)代化商貿(mào)城”的指導(dǎo)下，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下，商貿(mào)城的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的阻礙下，逐步同意了許多新的消費(fèi)觀念，如“量販”這一臺(tái)灣百貨連鎖銷售在鄭州乃至河南迅猛進(jìn)展，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。關(guān)于如此一個(gè)新生事物，消費(fèi)觀念逐步開放的鄭州人民必將給其以更多的關(guān)注，它對(duì)喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。從百信鞋業(yè)5年來的進(jìn)展?fàn)顩r看，百信在規(guī)模上的進(jìn)展是較為迅速的，它代表著以后中國零售業(yè)的進(jìn)展方向，前景異常寬敞。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問題。另外，從宏觀方面來看，加速進(jìn)展連鎖經(jīng)營已是勢(shì)在必行。首先，中國可能加快加入WTO的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場(chǎng)，必將會(huì)受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透漏：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國省會(huì)都市、直轄市、打算單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)一步加快對(duì)外開放步伐；再次，目前，國內(nèi)的重點(diǎn)零售企業(yè)還在虧損與負(fù)債中硬撐門面，但全國的許多都市已被日本的崇光、伊藤洋華堂、法國的巴黎春天、加樂福拉法耶特，荷蘭的萬客隆，美國的沃爾瑪特相繼搶灘登陸了。在這種形勢(shì)下，加快進(jìn)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌鴥?nèi)重點(diǎn)零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占據(jù)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。因此，在鄭州如此一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場(chǎng)繁多、批發(fā)市場(chǎng)混亂的內(nèi)陸都市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場(chǎng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？（一）本建議的主旨1．讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費(fèi)觀念；2．連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色；3．規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價(jià)格低廉；4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；5．免費(fèi)維修，解除后顧之憂。6．?dāng)U大百信鞋業(yè)的阻礙力，樹立百信鞋業(yè)的品牌形象。（二）本策劃書建議實(shí)施期自1999年11月1日至1999年12月1日（三）本策劃書廣告預(yù)算以RMB70萬元為范圍。二市場(chǎng)信息（一）市場(chǎng)性1．鞋作為生活消費(fèi)品，關(guān)于每個(gè)人而言都必不可少，且每人日常擁有量在4—8雙之間。2．由于收入差不決定了消費(fèi)層次的差不，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購物環(huán)境所分割。3．大商場(chǎng)內(nèi)存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對(duì)綜合性商場(chǎng)的鞋質(zhì)產(chǎn)生懷疑。4．批發(fā)市場(chǎng)的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，關(guān)于消費(fèi)者是可望卻不可及的情況。因此可推斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場(chǎng)進(jìn)展差不多到了可開發(fā)的時(shí)期，同時(shí)可可能市場(chǎng)的起飛期將迅速來臨。（二）商業(yè)機(jī)會(huì)1．近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)不外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)受挫。2．在目睹了亞細(xì)亞等泡沫商場(chǎng)的由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費(fèi)觀念正日趨理性。3．由于近年來鄭州商業(yè)零售市場(chǎng)比較混亂，因此可能在發(fā)動(dòng)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)的兩個(gè)月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。4．百信鞋業(yè)有著良好的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個(gè)商場(chǎng)廣告投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運(yùn)用USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見影之效。（三）市場(chǎng)成長1．“百信鞋業(yè)”5年來的良好業(yè)績，可講明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場(chǎng)的安全性。2．“百信鞋業(yè)”導(dǎo)入市場(chǎng)后受到普遍性地同意，講明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營的進(jìn)展前景之寬敞。3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程便捷和購物環(huán)境的舒適性。（四）消費(fèi)者同意性1．鞋類銷售市場(chǎng)較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。2．連鎖經(jīng)營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。3．百信鞋業(yè)的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。三市場(chǎng)研究（一）設(shè)定對(duì)象1．“0—10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場(chǎng)所的人，予以排除。2．“11—17歲”：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為阻礙家長購物決策的重要力量。3．“18—28歲”未婚男女：整處在戀愛季節(jié)對(duì)穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對(duì)象。4．“29—50歲”已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定“0—10歲”兒童乃至“11—17歲”青年以及5中已婚男性的購買，乃為重中之重之對(duì)象。5．“29—50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，可不能花費(fèi)許多時(shí)刻去購買，至多是陪同，乃次要對(duì)象。6．“50歲”以上：除了專門身份（如高級(jí)主管）外，在此方面可不能過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費(fèi)群體，但至多列為次要對(duì)象。（二）市場(chǎng)預(yù)估1．導(dǎo)入期市場(chǎng)：以“18—28歲”未婚男女和“29—50歲”已婚女性為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，其中20％的中上階層為要緊目標(biāo)消費(fèi)群。2．成長期市場(chǎng)：加上“11—17歲”青年以及“50歲”以上老人為目標(biāo)群。3．飽和期：再加上“29—50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。（三）競(jìng)爭環(huán)境1．競(jìng)爭對(duì)象（1）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競(jìng)爭對(duì)象，但大部分商場(chǎng)處于虧損或負(fù)債狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)不強(qiáng)，應(yīng)把金博大、丹尼斯列為要緊競(jìng)爭對(duì)象。（2）百信鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費(fèi)市場(chǎng)。2．廣告力量（1）金博大、丹尼斯等商場(chǎng)往常多投入POP方行，現(xiàn)多投報(bào)紙廣告。（2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報(bào)紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢(shì)。3．競(jìng)爭分析（1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。（2）百信鞋業(yè)尚處前期導(dǎo)入，品牌宣傳時(shí)期。（3）金博大、丹尼斯在鄭州的購物場(chǎng)所中已取得臨時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)地位。四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體）（一）動(dòng)機(jī)1．嘗試新的消費(fèi)方式。2．享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。3．感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。（二）性格1．容易同意新生事物。2．追求時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。3．購物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是特不關(guān)懷。4．注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。（三）適應(yīng)1．不定期地大量購物。2．喜愛逛市場(chǎng)。3．一般不與小商販購物樣去討價(jià)還價(jià)。五、營銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)（一）不利點(diǎn)1．要緊競(jìng)爭對(duì)手占據(jù)市場(chǎng)時(shí)刻長，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，市場(chǎng)阻礙力大。因此我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競(jìng)爭對(duì)手。2．消費(fèi)者適應(yīng)于到百貨商場(chǎng)及綜合性商場(chǎng)購物。（解決方法）引導(dǎo)消費(fèi)者樹立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會(huì)付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競(jìng)爭市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。3．初期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。（解決方法）運(yùn)用攻擊性的宣傳主題，以USP忠實(shí)顧客，爭取客戶。4．產(chǎn)品單價(jià)低，開發(fā)費(fèi)用過弱（解決方法）針對(duì)要緊目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。（二）有利點(diǎn)1．連鎖經(jīng)營，成本較低。2．規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。3．品牌代理，無質(zhì)量問題。4．其他商場(chǎng)經(jīng)營有缺陷。5．售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。六、營銷途徑（一）導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營銷及促銷策略。以下是8種營銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來進(jìn)行。1．以“穿好鞋來百信啦！”為傾訴主題，以《大河報(bào)》廣告為輔助，在商場(chǎng)門口或大廳展開促銷活動(dòng)，以吸引客戶。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士緊密配合。2．贈(zèng)單只文化鞋：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實(shí)穿）贈(zèng)給客戶，以傳播百信鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。3．贈(zèng)百信襪：依照產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計(jì)制作出精美的百信襪，贈(zèng)送給顧客。（此乃配合性小活動(dòng)，可有多種選擇）4．征文活動(dòng)：與大河報(bào)社或都市早報(bào)社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛情于一體，借以弘揚(yáng)百信文化，擴(kuò)大百信的社會(huì)阻礙力和社會(huì)美譽(yù)度。5．尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“查找最老的鞋”的活動(dòng)，掀起一股潮流。可從歷史式樣等方面把關(guān)，而后在此基礎(chǔ)上舉辦“百信鞋業(yè)文化展”。6．“百信模式”宣傳月：在鄭州市各大公司廣場(chǎng)舉辦“百信鞋業(yè)”、“百信模式”宣傳活動(dòng)。7．公益活動(dòng)：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置“百信便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點(diǎn)。8．高校巡禮：以贊助或承辦“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓(xùn)系列報(bào)告會(huì)”的形式，在河南省各個(gè)高校進(jìn)行巡講，以宣傳連鎖經(jīng)營，弘揚(yáng)百信理念。如活動(dòng)能夠安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動(dòng)可與大氣候相結(jié)合，擴(kuò)大宣傳攻勢(shì)。（二）成長期的途徑該步之行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作作一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長期性的營銷策略。七、廣告創(chuàng)意（一）指導(dǎo)原則：追求與眾不同，標(biāo)新立異，產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和震撼力。（二）設(shè)定戰(zhàn)略1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購買行動(dòng)的感性訴求及利益督促法。3．為提高差異性的確信法。4．為增進(jìn)廣告經(jīng)歷，使用“一步一個(gè)腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。（三）廣告主題1．電視篇畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進(jìn)，滿臉汗珠，但步伐強(qiáng)勁有力。畫外音：“闊步前提！”畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點(diǎn)突出女郎），舞姿優(yōu)美，滿臉微笑。畫外音：“輕舞飛揚(yáng)！”畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進(jìn)會(huì)議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音：“足下生輝！”畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真快樂”天真爛漫，爽朗可愛。畫外音：“健康成長！”畫面五：一足球運(yùn)動(dòng)員在球場(chǎng)上帶球疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。畫外音：“步步為贏！”（注：以上畫面均把人物腳部設(shè)為特寫。）畫面六：（百信標(biāo)志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色）百信，一步一個(gè)腳印！畫外音：（男中音，渾厚有力）：“百信，一步一個(gè)腳?。?．戶外篇方案一：（1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞：“您明白嗎，百信來咱鄭州啦！”“百信，一步一個(gè)腳印！”另外，設(shè)計(jì)制作兩支超規(guī)格鞋的模型，固定在條幅的兩邊，造成立體感，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。（2）設(shè)計(jì)制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場(chǎng)顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個(gè)腳?。　奔鞍傩艠?biāo)志。（3）面的車：流淌的面的車可到達(dá)市區(qū)的每一個(gè)角落，將會(huì)給更多的人帶去百信的信息。廣告詞統(tǒng)一設(shè)置，另可打上地址。方案二：（1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市的主干道上全部掛上“百信鞋”，足可引起轟動(dòng)效應(yīng)及媒體關(guān)注。但此舉易引起爭議，有待進(jìn)一步討論。（2）與方案一中的1、2相同。（3）報(bào)紙篇。因報(bào)紙廣告要配合營銷措施的進(jìn)度投放，因此，在此，暫不予設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告，有待活動(dòng)內(nèi)容確定后再行確定。八、媒體預(yù)算（一）電視廣告從電視臺(tái)的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與適應(yīng)以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線3家電視臺(tái)來投放。1．都市頻道據(jù)1998年3月都市頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示，90．26％的觀眾把都市頻道作為收看的首選頻道。都市頻道大套餐18次／天聯(lián)播，15秒532次／月報(bào)價(jià)66萬元／月優(yōu)惠70％，合計(jì)19．8萬元／月時(shí)刻：7∶358∶00（衛(wèi)視重播）8∶3010∶0010∶3011∶5012∶3012∶5013∶0014∶10（衛(wèi)視重播）14∶3016∶3018∶1518∶3018∶5019∶1021∶5022∶302．商都頻道商都熱線前15秒，60次／月，報(bào)價(jià)10．5萬元／月，優(yōu)惠50％合計(jì)5．25萬元／月時(shí)刻：20：17…20：20（首播）12：20（次日重播）3．鄭州有線新聞后4次／天，一分鐘專題，報(bào)價(jià)2000元／天，優(yōu)惠53％合計(jì)2．82萬元／月3．1＋2＋3＝27．87萬元（二）戶外廣告1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（3．5m×1．5m）：報(bào)價(jià)800元／周／條優(yōu)惠45％，440元／周／條建議懸掛100條，4周時(shí)刻，共計(jì)17．6元／月2．巨型模型鞋懸掛費(fèi)用另計(jì)。3．面的車：35元／輛／月，建議安排1000輛，合計(jì)3．5萬元／月（三）報(bào)紙廣告考慮到鄭州地區(qū)的實(shí)際情況，建議只投放《大河報(bào)》?！洞蠛訄?bào)》，半版，報(bào)價(jià)3萬元，優(yōu)惠27％，即2．19萬元，投放次數(shù)視每周促銷活動(dòng)量與周期而定，暫定為6期，合計(jì)13．14萬元。5．促銷活動(dòng)費(fèi)用另計(jì)。

二、營銷打算概念解講營銷打算是企業(yè)按照預(yù)先打算的經(jīng)營目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等，對(duì)商品銷售活動(dòng)從時(shí)刻、空間和人力、財(cái)力上作出具體安排時(shí)所形成的文字材料。市場(chǎng)營銷打算的差不多內(nèi)容通常包括：商品打算、成本打算、渠道打算、銷售結(jié)構(gòu)組織打算、銷售數(shù)額打算以及促銷打算、行銷方案等。營銷打算的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。寫作指導(dǎo)營銷打算的編寫通常包括打算概要、當(dāng)前經(jīng)營情況、威脅與機(jī)會(huì)、營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷方案、活動(dòng)預(yù)算、營銷監(jiān)控等方面。

范例營銷打算（長期）為關(guān)心分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在××年××月推出了“分銷商2005打算”。2005打算指明了分銷商的生意定位和進(jìn)展方向，詳細(xì)地介紹了公司關(guān)心分銷商向生意定位和進(jìn)展方向過渡的措施。第一章分銷商的定位和進(jìn)展方向一、現(xiàn)代化的分銷儲(chǔ)運(yùn)中心。分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、信用等），分銷商從客戶那兒賺取合理的利潤。以后分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎(jiǎng)金、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作、高效的治理，能夠向其客戶提供更新奇、更穩(wěn)定、更及時(shí)的產(chǎn)品。二、向廠商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商。分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，依照覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、治理覆蓋隊(duì)伍。三、向中小客戶提供治理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。分銷商將通過向中小客戶提供電子商務(wù)治理、店鋪宣傳、品類治理、促銷治理等服務(wù)，收取相應(yīng)治理服務(wù)費(fèi)。第二章2005分銷商的特點(diǎn)四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競(jìng)爭是顯而易見的。五、效率。效率是利潤的來源。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的要緊途徑。降低成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率是每日功課。六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店中意，讓公司中意是分銷商工作目標(biāo)。七、規(guī)范。規(guī)范是長期、健康進(jìn)展的保證。第三章分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商八、覆蓋是分銷商提供的服務(wù)，依照覆蓋目標(biāo)及其完成情況，公司提供覆蓋服務(wù)費(fèi)。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系，具有公開、透明、公正的特點(diǎn)。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和治理覆蓋人職員作。這一變革，為分銷商開發(fā)了第二財(cái)源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商進(jìn)展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價(jià)競(jìng)爭行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動(dòng)合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。第四章分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點(diǎn)之外，還需要有專門強(qiáng)的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先進(jìn)展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同進(jìn)展的關(guān)鍵。十、依照以上原則，在1999年上半年，公司將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出核心生意進(jìn)展基金（CBDF），以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心。十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月，在全國范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個(gè)分公司。十二、分銷商權(quán)利公開招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競(jìng)標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競(jìng)爭力，促進(jìn)分銷商的改革。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn)，是必須通過競(jìng)爭才能獲得的。第五章進(jìn)行投資使分銷商治理和覆蓋方式實(shí)現(xiàn)初級(jí)現(xiàn)代化十三、公司投資1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購置，資助分銷商購買依維柯約400輛，在全國的分銷商總部以及其分公司差不多完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。第六章向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo)十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關(guān)財(cái)務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的治理水平和運(yùn)作效率，從而提高分銷商的競(jìng)爭力。十五、公司認(rèn)為，在過去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。變革也不可幸免地帶來震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達(dá)成戰(zhàn)略性共識(shí)和協(xié)作，這將關(guān)心公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利———實(shí)現(xiàn)分銷商治理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭力。營銷打算（年度）一季度月份市場(chǎng)目標(biāo)政策廣告支持終端支持1月1．一季度目標(biāo)銷量80％的貨款進(jìn)賬2．各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1．預(yù)付款和淡季價(jià)2．針對(duì)零售店的進(jìn)貨促銷政策中央臺(tái)品質(zhì)廣告的低投入維持，無地點(diǎn)廣告中央臺(tái)和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指定用水啟動(dòng)）1．差不多理貨人員的規(guī)劃和打算實(shí)施2．用于理貨員與店頭溝通的小禮物到位3．A、B場(chǎng)陳列規(guī)劃2月1．一季度目標(biāo)銷量的貨款全部進(jìn)賬2．各類售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫存的維持1．2月底淡季價(jià)結(jié)束2．視競(jìng)爭產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對(duì)策）同上，視各地過節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對(duì)排除地點(diǎn)廣告1．店頭終端品的到位2．A、B場(chǎng)陳列打算的實(shí)施3月1．專門群體（學(xué)生）的品牌好感度積存2．評(píng)估經(jīng)銷商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲3．掌握和預(yù)測(cè)零售店二季度對(duì)農(nóng)民和競(jìng)品的態(tài)度和行為1．3月初公布一季超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的專門獎(jiǎng)勵(lì)2．對(duì)違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰地點(diǎn)臺(tái)廣告開始進(jìn)入正式投放期1．利用開學(xué)機(jī)會(huì)，進(jìn)行全面宣傳。2000年糖酒會(huì)二季度4月1．保持各類售點(diǎn)的鋪貨率和生動(dòng)化2．五一和六一節(jié)日市場(chǎng)份額的搶占和集團(tuán)消費(fèi)的開發(fā)3．經(jīng)銷商每月庫存額的實(shí)現(xiàn)和治理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場(chǎng)規(guī)范化，對(duì)沖貨的嚴(yán)懲1．除年初承諾的差不多通路獎(jiǎng)金措施外，差不多上不出臺(tái)其他獎(jiǎng)勵(lì)政策2．依照競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)出臺(tái)通路對(duì)策3．消費(fèi)者促銷廣場(chǎng)量的集中投放時(shí)期1．借助一個(gè)事件（奧運(yùn)），圍繞一個(gè)核心（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流淌）、廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳和主題活動(dòng)等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢(shì)2．爭取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大阻礙的會(huì)議和活動(dòng)中的頻繁亮相3．各類場(chǎng)合終端品的到位三季度7月1．最量銷月份專門銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2．確保各類零售點(diǎn)不斷貨3．旅游市場(chǎng)的占據(jù)1．7月初告知前半年獎(jiǎng)勵(lì)將在8月份競(jìng)現(xiàn)，條件是：評(píng)估合格（包括半年量與規(guī)范度），且7月份完成本月目標(biāo)2．消費(fèi)者促銷廣告大量投放期1．理貨制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2．店頭用終端品的供應(yīng)3．確保戶外廣告的有效實(shí)施8月1．店頭俏銷、不斷貨和物資供應(yīng)緊張的平衡2．市場(chǎng)規(guī)范化3．旅游市場(chǎng)的占據(jù)1．短期適量的控貨政策2．消費(fèi)者促銷同上同上9月1．經(jīng)銷商9月專門目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（補(bǔ)8月間歇期和為9、10月份進(jìn)貨）2．中秋、國慶市場(chǎng)的爭奪3．市場(chǎng)規(guī)范化實(shí)現(xiàn)9月份銷量的專門獎(jiǎng)勵(lì)（條件：規(guī)范同時(shí)完成第三季度的總量目標(biāo)）廣告開始遞減同上。利用開學(xué)機(jī)會(huì)進(jìn)行全面宣傳四季度10月1．經(jīng)銷商冬季合理庫存的安排和10月底整季度目標(biāo)總量的貨款進(jìn)賬2．國慶市場(chǎng)的地面戰(zhàn)役3．各類售點(diǎn)鋪貨率目標(biāo)4．秋季專門渠道的維持和再開發(fā)1．1—9月經(jīng)銷商評(píng)估2．10月份各省分不召開經(jīng)銷商會(huì)議，聯(lián)絡(luò)、溝通、評(píng)估；商量冬季安排3．充分運(yùn)用經(jīng)銷權(quán)和年終獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)這兩個(gè)強(qiáng)有力的操縱手段廣告差不多停止投入1．理貨制度的接著實(shí)施2．必要理貨人員和店頭終端品的供應(yīng)11月1．經(jīng)銷商年度評(píng)估和重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán)2．專門渠道的維持3．下一年度規(guī)范完成4．培訓(xùn)12月

三、市場(chǎng)推廣營銷方案概念解講市場(chǎng)推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷推廣打算。市場(chǎng)推廣營銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實(shí)可行。寫作指導(dǎo)在編寫市場(chǎng)推廣方案時(shí)，必須注意消費(fèi)群分析、營銷策略、具體操作、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)促銷等五個(gè)方面的內(nèi)容。范例××集團(tuán)農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案一、消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。2．城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員，如：行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，一般由單位或共同出資購買，其目的是方便工作。3．從事貿(mào)易、販運(yùn)的個(gè)體戶，購車的目的是節(jié)約時(shí)刻，方便運(yùn)輸，提高工作效率。4．追求時(shí)尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。2．購買前是理性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車的知識(shí)了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo)，因此又是感性的。3．阻礙產(chǎn)品購買因素的排序依次是價(jià)格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。4．選購時(shí)喜愛找已有摩托車的用戶或明白摩托車、汽車維修的技術(shù)人員聯(lián)同選擇。對(duì)摩托車的需求特征1．價(jià)位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。坐騎式：2000～4000元，50～60CC小踏板；3500～5000元，90～100CC大踏板。2．性能：結(jié)構(gòu)簡單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡單、外觀華麗。問題點(diǎn)1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)適應(yīng)專門難改變。2．信息量少，且分散，信息傳播慢。3．密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力、物力和財(cái)力。營銷狀況分析1．優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）：（1）品牌知名度，品牌價(jià)值31．02億元，居行業(yè)之首。（2）網(wǎng)絡(luò)全，60個(gè)異地業(yè)務(wù)部，621個(gè)專賣店，4500余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；2800余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（3）品種多，100余個(gè)品種。2．劣勢(shì)（問題點(diǎn)）：（1）由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的緣故，以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)都市市場(chǎng)的宣傳推廣，品牌并沒有深入人心，特不是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。（2）產(chǎn)品價(jià)格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)雖多，但至少有一半作用專門小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。（3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)不產(chǎn)品在全國有些阻礙外，在西北、華北等地某個(gè)品牌現(xiàn)在已落得和雜牌車相提并論。二、營銷策略營銷模式：消費(fèi)者購買的心理過程，是一個(gè)信息獵取、理解、比較、推斷過程。據(jù)調(diào)查，目前至少有70％的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)××（品牌名稱）不甚了解，××（品牌名稱）在農(nóng)村消費(fèi)者心目中沒有一個(gè)固定的、鮮亮的、良好的形象，因此專門難產(chǎn)生聯(lián)想、經(jīng)歷。找到一種簡單易行、花鈔票少、見效快的讓農(nóng)民直接獵取信息的營銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問題。通過調(diào)查了解到，70％以上的農(nóng)民購車是通過熟人介紹的。由此推論，假如那個(gè)熟人是一位有一定聲望、較有阻礙力的人，由那個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購車者產(chǎn)生極大的阻礙。初步設(shè)定營銷傳播步驟如下：××（品牌名稱）產(chǎn)品———村長———村民———××（品牌名稱）產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1999年1月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷售回款640萬元，2月份480萬元，該業(yè)務(wù)部剛成立時(shí)刻回款不足100萬元。經(jīng)驗(yàn)在于“拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售”。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國72萬個(gè)村計(jì)算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不明白漢語的少數(shù)民族地區(qū)。（2）內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)；（3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。（4）廣東、浙江、蘇南等不宜采納這種營銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。選擇所在的縣和鄰近地點(diǎn)有××經(jīng)銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店的20萬個(gè)村，通過郵局，給這些村的村長（書記）寄關(guān)于××的資料。資料內(nèi)容：寄給村長、書記的××（品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書復(fù)印件；世界名牌消費(fèi)品證明復(fù)印件；1998年實(shí)際購買品牌第一證明復(fù)印件；1999年購物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)秀單位，全國首推0公里服務(wù)證明復(fù)印件。（2）企業(yè)進(jìn)展歷程，所獲榮譽(yù)。（3）產(chǎn)品介紹，幾個(gè)典型的適合農(nóng)村市場(chǎng)的車型。（4）服務(wù)宗旨，措施：0公里服務(wù)、巡回檢修、上門服務(wù)等。（5）導(dǎo)購手冊(cè)：摩托車有關(guān)知識(shí)如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。資料形式：（1）企業(yè)介紹。（2）各種設(shè)計(jì)新穎的宣傳海報(bào)、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、有用性。（3）導(dǎo)購手冊(cè)。（4）企業(yè)畫冊(cè)（精美，有保存價(jià)值）。為了使更多的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)郵寄的宣傳資料感興趣，增加對(duì)信息的同意量，采納了有獎(jiǎng)問答形式，具體方法如下：（1）在海報(bào)的一角印上設(shè)計(jì)統(tǒng)一的問答題（10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹綜合折頁和導(dǎo)購手冊(cè)中，請(qǐng)向村長（書記）借閱查詢。村民可另附紙回答問題，寄往××集團(tuán)，參加抽獎(jiǎng)。（2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動(dòng)協(xié)作關(guān)系，彼此都專門熟悉，喜愛互相走動(dòng)，且農(nóng)民有串門的適應(yīng)，因此在同一個(gè)村信息傳播專門快。（3）海報(bào)數(shù)量少，村長一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采納這種方法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，查找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱點(diǎn)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（略）四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹立典型，制造熱點(diǎn)。依照每個(gè)地區(qū)的銷售情況建立××（品牌名稱）村、××（品牌名稱）鄉(xiāng)、××（品牌名稱）縣。目前情況：已有業(yè)務(wù)部60個(gè)；專賣店621個(gè)，118個(gè)在縣鎮(zhèn)。1999年預(yù)備建立300多個(gè)××（品牌名稱）縣，上半年建成100個(gè)，第三季度建成100個(gè)，第四季度建成100個(gè)。銷售網(wǎng)點(diǎn)增加至4500余個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)2800余個(gè)。成為××（品牌名稱）縣的必要條件：1．市場(chǎng)占有率在30以上，同時(shí)逐年增加。2．市場(chǎng)占有率在20％以上，但通過一系列促銷，使該縣××車的認(rèn)知率明顯提高，且增長率在10％年以上。3．該縣有3個(gè)村被確定為××（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。以上滿足一條，均可進(jìn)展為××（品牌名稱）縣。成為××（品牌名稱）縣的充分條件：1．該縣（含縣級(jí)市、地級(jí)市周邊）有××（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷××（品牌名稱）專門有信心。2．該縣所屬××（品牌名稱）業(yè)務(wù)部工作認(rèn)真，熱心組織或全力支持總公司促銷活動(dòng)。3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對(duì)此事感興趣。成為××（品牌名稱）村的條件；1．××（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在40％以上，且逐年增加。2．××（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在30％以上，但通過搞活動(dòng)，××（品牌名稱）車銷量倍增。實(shí)施方法1．選擇重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場(chǎng)潛力、重點(diǎn)開發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的××（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺(tái)）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視劇（農(nóng)村人多喜愛港臺(tái)武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。（2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地點(diǎn)、維修店懸掛××（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。（3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進(jìn)行展示宣傳，介紹新產(chǎn)品，巡回服務(wù)。（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位訪問縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。（5）與這以利，讓鄉(xiāng)長在鎮(zhèn)上播放××（品牌名稱）的電視廣告，在村上播放××（品牌名稱）的廣播廣告。五、現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)合所有的××品牌專賣店開展“百城千店××（品牌名稱）”活動(dòng)。具體做法如下：1．懸掛統(tǒng)一的“百城千店贊××（品牌名稱）”的彩色橫幅2～3條，（店外1條，店內(nèi)1～2條）。2．店內(nèi)張貼“傳播摩托知識(shí)，推舉國優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶”的海報(bào)2～3張。3．每個(gè)星期天確定為“服務(wù)咨詢?nèi)铡薄?．每個(gè)星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動(dòng)，也能夠到××（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。5．在銷售現(xiàn)場(chǎng)，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊××（品牌名稱）的綬帶，進(jìn)行導(dǎo)購。6．為營造氣氛，還可搞游戲活動(dòng)。以上方式由專賣店進(jìn)行細(xì)化治理、組織實(shí)施。其他宣傳方法1．增加刷墻廣告，1999年要再刷寫1000條。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號(hào)，在一些國道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫。2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)××（品牌名稱）的宣傳資料。3．在各縣鎮(zhèn)“摩的”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫××（品牌名稱）廣告，向“摩的”司機(jī)贈(zèng)送印有“××（品牌名稱）”字樣的××（品牌名稱）文化衫（贈(zèng)送）。4．通過《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊(cè)，加深其對(duì)××（品牌名稱）的全面了解。5．有條件的專賣店可配置電視、VCD機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放××（品牌名稱）廣告介紹××（品牌名稱），VCD光盤由總公司統(tǒng)一制作。資金預(yù)算不超過500萬元。效果評(píng)估銷售收入同比增長30％以上，市場(chǎng)占有率提高3％～5％；××（品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告概念解講市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是依照市場(chǎng)調(diào)查研究活動(dòng)及調(diào)查成果而寫出的有情況有分析的書面報(bào)告。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題標(biāo)題即報(bào)告的題目。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國內(nèi)外市場(chǎng)地位的調(diào)查》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。如：《首都自行車市場(chǎng)進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯”———陶瓷品出口情況調(diào)查》。②前言前言部分和簡明扼要的文字寫出調(diào)查報(bào)告撰寫的依據(jù)，報(bào)告的研究目的或是主旨，調(diào)查的范圍、時(shí)刻、地點(diǎn)及所采納的調(diào)查方法、方式。除此之外，有的調(diào)查報(bào)告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報(bào)告的全貌，還在前言里極簡要地列出一個(gè)報(bào)告的摘要。③主體主體部分是報(bào)告的正文。它要緊包括三部分內(nèi)容。a．情況部分該部分是對(duì)調(diào)查結(jié)果的描述與解釋講明。能夠用文字、圖表、數(shù)字加以講明。對(duì)情況的介紹要詳盡而預(yù)備，為結(jié)論和對(duì)策提供依據(jù)。b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分該部分通過對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)以后的進(jìn)展、變化趨勢(shì)。該部分為了條理清晰，往往分為若干條敘述，或列出小標(biāo)題。c．建議和決策部分通過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)覺了市場(chǎng)的問題，預(yù)測(cè)了市場(chǎng)以后的變化趨勢(shì)后，應(yīng)為預(yù)備采取的市場(chǎng)對(duì)策提出建議或看法。④結(jié)尾這是全文的結(jié)束部分。一般寫有前言的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要有結(jié)尾，以與前言互相照顧，綜述全文重申觀點(diǎn)或是加深認(rèn)識(shí)。范例市場(chǎng)定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營成果的關(guān)鍵厲玲杭州大廈購物中心是杭城聞名的大型零售商場(chǎng)之一。幾年來在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場(chǎng)。為了驗(yàn)證購物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過對(duì)顧客的差不多情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的推斷。一、調(diào)查目的考察顧客的性不、年齡、居住地職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等顧客的差不多情況；調(diào)查顧客的購物動(dòng)機(jī)。二、調(diào)查方法1．調(diào)查對(duì)象。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。2．調(diào)查問卷。問卷分性不、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采納封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象依照實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。3．調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收?；厥章蕿?00％。4．?dāng)?shù)據(jù)處理。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。三、調(diào)查結(jié)果分析1．顧客的性不構(gòu)成。1487名調(diào)查對(duì)象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同性不的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場(chǎng)購物的女性顧客明顯多于男性顧客。2．顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74．4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25．6％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場(chǎng)購物的顧客要緊是年輕人。表1顧客的年齡組成25歲以下26—34歲35—54歲55歲以上511（34．4％）395（40．4％）333（22．4％）48（3．2％）（注：表中括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。以下各表相同。）3．顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64．4％。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場(chǎng)購物的顧客要緊是杭州市區(qū)的顧客。表2顧客的居住地分布杭州市區(qū)杭州地區(qū)各縣市省內(nèi)其他縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）4．顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分不為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66．9％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。來商場(chǎng)購物的顧客職業(yè)要緊是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。表3顧客的職業(yè)分類職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍人412．8工人19813．3退休人員392．6個(gè)體經(jīng)營者1107．4農(nóng)民332．2教師1047．0學(xué)生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。如表4所示，月薪在501—1000元范圍內(nèi)的顧客有748人，占總數(shù)的50．3％；在1001—2000元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25．3％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。有75．6％的顧客月薪在501—2000元范圍內(nèi)。表4顧客的月薪收入顧客月薪人數(shù)百分比（％）顧客月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—2000元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購物動(dòng)機(jī)的分析。如表5所示，顧客購物動(dòng)機(jī)要緊是商品檔次高（22．4％），購物環(huán)境好（19．9％），對(duì)品質(zhì)量好（14．1％）和服務(wù)好（13％）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同購物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差不（顯著性水平為0．05）。表5顧客的購物動(dòng)機(jī)購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5購物環(huán)境好29619．9商品信譽(yù)好896商品質(zhì)量好20914．1交通便利362．4服務(wù)好19313其他1711價(jià)格合理17211．6不同性不顧客的要緊購物動(dòng)機(jī)排序如表6所示。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性不顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。表6不表性不顧客要緊購物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)男性顧客購物環(huán)境好（143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務(wù)好（103，14．7％）女性顧客商品檔次高（203，25．8％）購物環(huán)境好（153，19．4％）商品質(zhì)量好（128，16．2％）（注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如“（143，20．5％）”表示購物動(dòng)機(jī)是購物環(huán)境好的男性顧客有143人，20．5％表示143人在男性顧客總數(shù)699人中的20．5％。下表相同。）不同年齡組顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場(chǎng)的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著（顯著性水平為0．05）。表7不同年齡組顧客要緊購物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)25歲以下顧客商品檔次高（124，24．3％）購物環(huán)境好（102，20％）商品質(zhì)量好（71，13．9％）25—34歲顧客商品檔次高（142，23．9％）購物環(huán)境好（121，20．3％）商品質(zhì)量好（83，13．9％）35—54歲顧客購物環(huán)境好（66，19．8％）商品檔次高（63，18．9％）服務(wù)好（50．15％）35歲以上顧客服務(wù)好（12，25％）商品質(zhì)量好（11，22．9％）商場(chǎng)信譽(yù)好（8，16．7％）表8不同居住地顧客要緊購物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)杭州市區(qū)顧客商品檔次高（237，24．8％）購物環(huán)境好（211，22．1％）商品質(zhì)量好（130，13．6％）杭州地區(qū)各縣市顧客價(jià)格合理（31，17．9％）商品檔次高（28，16．2％）商品質(zhì)量好（26，15％）省內(nèi)其他縣市顧客商品檔次高（35，19．8％）商品質(zhì)量好（27，15．3％）價(jià)格合理（26，14．7％）省外顧客服務(wù)好（38，21％）購物環(huán)境好（33，18．2％）商品檔次高（37，20．4）不同居住地顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表8所示。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。不同要緊職業(yè)（若該職業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的7％以上為要緊職業(yè)）顧客購物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)職員和個(gè)體經(jīng)營者的購物動(dòng)機(jī)完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動(dòng)機(jī)差不多類似，但工廠工人更注重價(jià)格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動(dòng)機(jī)各不相同，差異特不顯著（顯著性水平為0．001）。不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購物動(dòng)機(jī)差不多類似，如月薪501—1000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為1001—2000元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為0．05）。這次顧客差不多情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性不構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74．4％，35歲以上顧客381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占65．4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53．6％；按月薪分，501—2000元的占75．6％；按購物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69．4。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪501—2000元的為主。無須多加解釋，如此的一個(gè)顧客群主體，其購物動(dòng)機(jī)必定是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。換一個(gè)角度講，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力制造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全能夠如此講，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和進(jìn)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。五、可行性研究報(bào)告概念解講可行性研究報(bào)告是在制定某一建設(shè)或科研項(xiàng)目之前，對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，以求確定一個(gè)“技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算”的最優(yōu)方案和最佳時(shí)機(jī)而寫的書面報(bào)告。寫作指導(dǎo)通常可行性研究報(bào)告差不多上單獨(dú)成冊(cè)上報(bào)的。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)；10附件?？尚行匝芯繄?bào)告的封面，沒有固定的要求，然而項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)刻等內(nèi)容不可缺少。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可依照?qǐng)?bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求：⑥前言可行性研究報(bào)告的前言，要緊是為了使讀者了解本報(bào)告的來龍去脈和要緊內(nèi)容，因此前言部分一般包括項(xiàng)目的來由、目的、范圍以及本項(xiàng)目的承擔(dān)者和報(bào)告人，可行性研究的簡況等等。⑦正文可行性研究報(bào)告的正文確實(shí)是差不多內(nèi)容。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。要求以全面、系統(tǒng)的分析為要緊方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞阻礙項(xiàng)目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。⑧結(jié)論與建議當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。10附件為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的講明力。范例可行性研究報(bào)告（一）總講明1．項(xiàng)目名稱：上海××廠與美國西高有限公司合資經(jīng)營××產(chǎn)品的可行性研究報(bào)告。2．項(xiàng)目主辦單位：上海××廠，負(fù)責(zé)人廠長×××。3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師×××。4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會(huì)計(jì)師×××。5．托付咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。上?！痢凉I(yè)設(shè)計(jì)院。6．本項(xiàng)目建議書業(yè)經(jīng)上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)于××年×月×日以滬×字×號(hào)批準(zhǔn)。（二）中方合營者的差不多情況上?！痢翉S是一個(gè)具有職工××人，以生產(chǎn)××產(chǎn)品為主的×型廠，行政上隸屬上海市××工業(yè)局××公司；營業(yè)執(zhí)照為××號(hào)；地址為上海市××路××號(hào)，電話××，電報(bào)掛號(hào)××，電傳××。全廠占地××市畝，建筑面積×××平方米，共有××設(shè)備×××臺(tái)，1983年底固定資產(chǎn)為××萬元，定額流淌資金為×××萬元，完成總產(chǎn)值××萬元，實(shí)現(xiàn)利潤××萬元。全廠共有工程技術(shù)人員×××名，其中高級(jí)×××名，中級(jí)×××名。共有經(jīng)濟(jì)治理人員××名，其中高級(jí)××名，中級(jí)××名。全廠共設(shè)××科，下屬××車間。（三）外方合營者的差不多情況美國西高股份有限公司創(chuàng)建于××年，共有職工××人。廠址在美國××州××市××號(hào)。電話×××，電傳×××。營業(yè)執(zhí)照××號(hào)。要緊產(chǎn)品為×××，1983年產(chǎn)量為×××，占世界比重為×％，銷售金額為××萬美元，要緊銷售市場(chǎng)為××地區(qū)。母公司在美國××州×市，世界各地共有9個(gè)子公司，注冊(cè)資本×××萬美元，投資總額×××萬美元。1983年資產(chǎn)為××萬美元，負(fù)債××萬美元，資本××萬美元。（四）籌辦合資經(jīng)營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結(jié)論我國海域?qū)掗?，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點(diǎn)進(jìn)展項(xiàng)目之一。海上石油鉆探要緊設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬美元。各種設(shè)備我國沒有生產(chǎn)過，國家經(jīng)委已決定由上海××廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。國際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，差不多上集中在美國5家大公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量差不多上比較先進(jìn)的。我國要填補(bǔ)那個(gè)空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海××廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。投資雙方確定成立合營公司，注冊(cè)資本為××萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進(jìn)國外設(shè)備。合營公司總投資額為××萬美元，其中固定資產(chǎn)為××萬美元，流淌資金為××萬美元。投資總額為注冊(cè)資本外，不足之?dāng)?shù)向國內(nèi)外銀行貸款。合營期限為20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國上海市。（五）市場(chǎng)1．國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制要緊產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和要緊產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。預(yù)測(cè)依據(jù)市場(chǎng)商業(yè)信息與歷史資料。以合資經(jīng)營制冷劑為例。依照輕、商兩部1980年市場(chǎng)調(diào)查，我國家用電冰箱都市普及率不到2‰，與國外比較，差異專門大?？赡艿?000年，我國家用電冰箱都市普及率達(dá)到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。年均增加速度為31％左右。如制冷劑按15％年增長率計(jì)算，每年需要6—7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到110。由此能夠斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售是沒問題的。2．國外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營者提供。制表時(shí)須講明：①合營公司要緊產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營者包銷依舊代銷，外銷價(jià)格如何確定；③外匯牌價(jià)可按貿(mào)易補(bǔ)貼價(jià)計(jì)算。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。3．進(jìn)入國際市場(chǎng)的設(shè)想措施。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷要緊是亞太地區(qū)。該地區(qū)年需要量為××萬噸，但有15家廠商競(jìng)爭，外方合營者占的比例為×％，可能合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為××萬噸。（六）生產(chǎn)1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制要緊產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以2000年需要為目標(biāo)，從1985年開始，××產(chǎn)品年遞增率為×％。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)打算的依據(jù)，也是保持合營公司的最低水平，據(jù)此可測(cè)算出公司盈虧。但那個(gè)產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，可能市場(chǎng)上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（8小時(shí)）編制。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場(chǎng)銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種打算：最低銷售打算，最高銷售打算，生產(chǎn)能力打算?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。2．要緊產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。該表格為：要緊產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……2000年合計(jì)×××生產(chǎn)量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應(yīng)1．要緊原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)打算表。其表頭為：要緊原材料名稱1985年1985年……2000年供應(yīng)來源供應(yīng)情況2．要緊原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792，初餾點(diǎn)＞0．764C，游高酸＜0．002％，游離堿＜0．0005％，醛與酮＞0．001％，水分＜0．05％……3．物資供應(yīng)分年打算表（略）。（八）人員、工資預(yù)測(cè)表（略）。（九）廠址選擇合營公司地址設(shè)在×××，現(xiàn)有面積××m2，廠房建筑面積×××m2。選擇理由：①地處上海市近郊××中心，協(xié)作比較方便。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。（十）技術(shù)與設(shè)備1．技術(shù)引進(jìn)與選定的理由；2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)；3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件；4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表；5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表；6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、要緊規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）；7．設(shè)備價(jià)格選擇的依據(jù)；8．固定資金打算，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下：上?！痢翉S與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表:合作產(chǎn)品：D×80D×100技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍：合同年限：從合同簽約生效起10年入門費(fèi)總額：××萬美元合同生效支付：15％資料提供完畢支付：65％產(chǎn)品合格時(shí)支付：20％提成年限：從合同生效日起10年提成費(fèi)：1％提成費(fèi)計(jì)算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額打算專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天××美元，差旅費(fèi)由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi)……（十一）生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員1．合營公司組織機(jī)構(gòu)（略）；2．工時(shí)定額（分工種制定）；3．人員配備（略）；4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)打算每年為40人次，在前2—3年進(jìn)行，共計(jì)80人次，平均每人按4個(gè)月計(jì)算；國內(nèi)培訓(xùn)，要緊采取短期訓(xùn)練方式。）（十二）差不多建設(shè)已編制差不多建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平坦，以及修建內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與同意。（十三）橫向配套合營公司對(duì)下列內(nèi)容均已作了安排：1．橫向配套的質(zhì)量、價(jià)格、供貨等要求；2．要緊原材料需要量及來源；3．橫向國產(chǎn)率打算；4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。（十四）環(huán)境愛護(hù)環(huán)境愛護(hù)與籌辦合營工作同步進(jìn)行。在建設(shè)過程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì)××萬元人民幣（合外匯人民幣××萬元）。②流淌資金，按照流淌資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為××萬元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為××萬元。項(xiàng)目總投資費(fèi)用為××萬元?？尚行匝芯恐胁杉{的匯率除經(jīng)講明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。2．資金籌措。資金要緊來源有：①各方投入股金××萬元；②長期銀行借款××萬元；③短期銀行借款××萬元；④合營公司內(nèi)部積存××萬元。3．外匯平衡。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)專門重要的工作。外匯收支平衡表的內(nèi)容包括收入與支出兩大部分。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計(jì)；支出部分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營公司工程設(shè)計(jì)費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計(jì)。然后依照收入與支出的合計(jì)數(shù)分不計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。關(guān)于外匯缺額問題，假如合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國急需要進(jìn)口的，以中國國內(nèi)市場(chǎng)為其要緊銷售市場(chǎng)的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會(huì)同中華人民共和國國家打算委員會(huì)審批后納入打算解決?！常ㄊ┴?cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析從產(chǎn)品成本、利潤、資產(chǎn)負(fù)債等情況來分析，合營公司財(cái)務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤率為15％，平均每年可供分配利潤額為注冊(cè)資本的20％，通過采納投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤能達(dá)到公司的目標(biāo)。（十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對(duì)該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和能夠有依照地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無法提供的或無法測(cè)定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析。〕（十八）項(xiàng)目實(shí)施打算與進(jìn)度要求1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的打算進(jìn)度；2．廠內(nèi)外工程打算進(jìn)度；3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的打算進(jìn)度；4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的打算進(jìn)度。（均略）附錄：（略）

六、促銷打算書概念解講促銷打算是指制定促銷打算的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種打算。寫作指導(dǎo)①組成一個(gè)專門小組，決定打算原則、打算進(jìn)度等事項(xiàng)；②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通；③由專門小組進(jìn)行各子打算的書面審核，并提出建議；④對(duì)促銷打算進(jìn)行修正、定稿。范例促銷打算書第一條為促使目前既有客戶及以后預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)托付函。（一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。（二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、以后的進(jìn)展前景等等。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，訪問要緊客戶，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。第三條邀請(qǐng)主力客戶及購買能力可能增加的客戶，進(jìn)行洽談會(huì)，以促成交易。（一）洽談會(huì)以董事長或常務(wù)董事為主體；（二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售打算的全然主題；（三）洽談會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分不進(jìn)行。第四條開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實(shí)行打算外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理店。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓打算；（二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其關(guān)心來拓展交易；（三）關(guān)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店的體制。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。第五條銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購買的方式。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采納。（一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）關(guān)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須認(rèn)真研究。第六條對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購買欲望。（一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。（二）將每個(gè)客戶的平均購買額區(qū)分等級(jí)，再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（三）交易方式另采納預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時(shí)刻交接貨品時(shí)，依本公司的另行規(guī)定處理。（四）關(guān)于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。第七條關(guān)于新聞公布或新產(chǎn)品推廣，公司將進(jìn)行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施：（一）展示會(huì)由公司單獨(dú)進(jìn)行，或借助其他單位的關(guān)心，或協(xié)同批發(fā)商共同進(jìn)行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦；（二）會(huì)場(chǎng)展示適用于本公司的新產(chǎn)品；（三）進(jìn)行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，關(guān)于展示內(nèi)容也須加以考慮；（四）樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接同意訂單或預(yù)約。第八條關(guān)于銷售人員應(yīng)依開拓新市場(chǎng)，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。（一）本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。（二）關(guān)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。獎(jiǎng)金應(yīng)于交易拓展成功后的第3個(gè)月，以不同等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。（三）當(dāng)過去3個(gè)月的平均額超過上年度同月份一個(gè)月平均額的3成時(shí)，則視為對(duì)提高銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎(jiǎng)金。第九條業(yè)務(wù)部應(yīng)依照客戶不（或商品不），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過去實(shí)績進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售打算并督促、指示銷售人員增加銷售。第十一條業(yè)務(wù)部須針對(duì)各銷售人員的活動(dòng)及實(shí)績，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批判與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。

七、增產(chǎn)節(jié)約打算概念解講企業(yè)依照年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度打算的實(shí)現(xiàn)。增產(chǎn)節(jié)約打算是企業(yè)挖掘潛力的行動(dòng)打算。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題寫為××單位增產(chǎn)節(jié)約打算即可。②正文其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)刻。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。范例：××變壓器廠20××年增產(chǎn)節(jié)約打算為了做好轉(zhuǎn)移工作，努力增加產(chǎn)量，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低消耗，增加積存，用最少的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)為社會(huì)主義建設(shè)多做貢獻(xiàn)，要發(fā)動(dòng)全廠職工深入、廣泛地開展增產(chǎn)節(jié)約運(yùn)動(dòng)。我們的奮斗目標(biāo)是：全年變壓器比去年增產(chǎn)28％以上，費(fèi)用節(jié)約25萬元。一、努力增加生產(chǎn)，產(chǎn)量增加28％以上變壓器是進(jìn)展電力工業(yè)，支援工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要產(chǎn)品。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻(xiàn)。去年完成了變壓器140萬千伏安，今年打算180萬千伏安，增產(chǎn)40萬千伏安。增長率為28．5％。具體措施是：1．認(rèn)真改革不適應(yīng)生產(chǎn)進(jìn)展的生產(chǎn)關(guān)系和不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)整編制、體制，特不要加強(qiáng)對(duì)政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)治理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用品和民用品的關(guān)系。2．從小生產(chǎn)的適應(yīng)下努力解放出來，向?qū)I(yè)化方向努力。發(fā)動(dòng)全廠職工開動(dòng)腦筋、想方法、開展雙革四新，向自動(dòng)化、科學(xué)化、機(jī)械化進(jìn)軍，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．加強(qiáng)科學(xué)治理，按照工時(shí)定額、設(shè)備能力、工藝裝備組織生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。安排生產(chǎn)，堅(jiān)持易難結(jié)合，做到均衡生產(chǎn)。5．深入開展以優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、安全、多積存為要緊內(nèi)容的社會(huì)主義勞動(dòng)競(jìng)賽，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度，廠部與車間簽訂經(jīng)濟(jì)合同，做到多貢獻(xiàn)多得獎(jiǎng)。二、進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少返工損失2萬元1．組織全廠職工學(xué)技術(shù)、學(xué)治理、提高技術(shù)水平，使每個(gè)操作工人能掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)的技術(shù)，以適應(yīng)生產(chǎn)進(jìn)展的需要和提高產(chǎn)品質(zhì)量的需要。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機(jī)和工夾模具，保證產(chǎn)品質(zhì)量的提高，全年減少返工工時(shí)5000個(gè)，節(jié)約返工損失2萬元。3．在質(zhì)量治理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產(chǎn)品不出廠。進(jìn)行用戶訪問，實(shí)行三包，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不斷提高質(zhì)量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。三、努力降低消耗，全年節(jié)約材料費(fèi)用17萬元從我廠變壓器成本的構(gòu)成因素來分析，19××年原材料比重已占83．19％。因此，19××年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個(gè)重要方面來抓。1．提高鋼材、矽鋼片利用率，加強(qiáng)材料套裁利用，做到投料罷了用，大小套了用，余角邊料綜合用。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年?duì)幦√岣叩?4％；矽鋼片利用率由去年95．39％提高到95．50％。全年可能用鋼材2000噸。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬元。2．建立第一車間和第一倉庫，即修舊利廢車間和倉庫。全年修復(fù)開關(guān)、閘刀、電氣設(shè)備、電動(dòng)機(jī)、工具等，使用價(jià)值2萬元。3．做好廢舊物資回收工作，全年回收廢鋼材70噸，有色金屬10噸，廢料加工改制回收金額10萬元。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改革，從改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要材料，全部節(jié)約材料費(fèi)用4萬元。5．逐步做好輔料的定額治理工作，試行輔料限額發(fā)放。四、努力節(jié)約用電，全年節(jié)約電力4萬度，金額3000元去年我廠變壓器每萬元產(chǎn)值用電量由19××年的1398．8度降為973．94度；今年打算再降低23．94度。使每萬元產(chǎn)值用電量降到950度，全年節(jié)約用電4萬度。1．采納新技術(shù)，在上漆爐和有關(guān)方面推廣遠(yuǎn)紅外線工藝，以節(jié)約用電。2．加強(qiáng)用電最高負(fù)荷的操縱，力爭做到均勻用電，每月平均最高負(fù)荷掌握在880千瓦內(nèi)比19××年×月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，節(jié)約1400元。3．做好有功和無功用電的力率調(diào)整工作，力爭全年獲得獎(jiǎng)金2000元。4．加強(qiáng)節(jié)約用電的宣傳教育工作，做到不開空車，不開無人燈，嚴(yán)格操縱電爐的使用。5．加強(qiáng)電力的治理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強(qiáng)記錄，及時(shí)分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。五、節(jié)約費(fèi)用14000元貫徹好勤儉辦企業(yè)的精神，做到少花鈔票，多辦事，辦好事，千方百計(jì)節(jié)約支出。1．節(jié)約利息支出。去年變電器方面每月支出利息22700元，今年要加強(qiáng)資金治理，合理調(diào)度資金，把資金搞活，減少積壓物資。加速產(chǎn)品配套。努力發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，減少銀行貸款，每月節(jié)約利息支出700元，全年節(jié)約8400元。2．節(jié)約旅差費(fèi)。加強(qiáng)出差外地和市內(nèi)交通費(fèi)的審核，去年變壓器方面旅差費(fèi)支出為88397元，今年節(jié)約2％，全年節(jié)約1768元。3．節(jié)約辦公費(fèi)。加強(qiáng)長途電話的操縱，節(jié)約全用辦公印刷品。去年支出辦公費(fèi)19184元，今年節(jié)約2％，計(jì)384元。4．節(jié)約倉庫費(fèi)用。加強(qiáng)倉庫治理，減少消耗材料的領(lǐng)用。去年支用47740元，今年打算降為47000元，降低740元。六、挖掘勞動(dòng)潛力，增產(chǎn)工時(shí)1萬個(gè)，多做貢獻(xiàn)4萬元1．全面修訂工時(shí)定額，以工時(shí)定額測(cè)定勞動(dòng)力，調(diào)動(dòng)勞動(dòng)力，不斷提高企業(yè)科學(xué)治理水平。2．發(fā)動(dòng)群眾深入開展雙革四新，成立雙革四新辦公室，抓大型變壓器關(guān)鍵項(xiàng)目，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．提高工時(shí)利用率，減少非生產(chǎn)工時(shí)；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，減少停臺(tái)；添置必要的工模具，提高工效；及時(shí)保證生產(chǎn)所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時(shí)利用率爭取達(dá)80％以上，每月增產(chǎn)工時(shí)80個(gè)。4．貫徹預(yù)防為主，醫(yī)療為輔的醫(yī)療方針，做好職工保健工作，使全年出勤率達(dá)95％以上。七、搞好安全生產(chǎn)，加強(qiáng)安全生產(chǎn)的教育，采取必要措施，消滅隱患，減少事故損失1000元?！聊辍猎掳?、銷售打算概念解講銷售打算是企業(yè)在打算期內(nèi)產(chǎn)品銷售的數(shù)量和銷售收入的打算。銷售打算，按時(shí)刻長短可分為短期打算（一般是年度打算）和長期打算（一般是五年打算）。按商品種類的多少，可分為專項(xiàng)銷售打算和綜合銷售打算。寫作指導(dǎo)一般采納文字講明加表格的方式，有的也可單獨(dú)采取表格的方式。表格的構(gòu)成要素要緊有：用戶、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、訂貨數(shù)量、物資單價(jià)和銷售金額、成本、利潤等。范例銷售打算表××××（單位）銷售打算（20××－20××年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號(hào)訂貨數(shù)量單位單價(jià)金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分合計(jì)講明：1．××期間，推出新產(chǎn)品××××。使新產(chǎn)品的比重由11％上升到22％。2．每×月進(jìn)行一次市場(chǎng)預(yù)測(cè)，每×月進(jìn)行一次產(chǎn)品分析。3．××期間召開訂貨會(huì)議。4．做好價(jià)格決策工作。出廠價(jià)定為××××，批發(fā)價(jià)定為××××，零售價(jià)為××××。5．設(shè)立門市部，年銷售額為××××。

九、技術(shù)改造打算概念解講技術(shù)改造打算是在國家統(tǒng)一打算指導(dǎo)下，依照部門、行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)需要技術(shù)改造的項(xiàng)目，統(tǒng)籌安排、分時(shí)期實(shí)施的比較長遠(yuǎn)的打算。技術(shù)改造打算要緊有：技術(shù)改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)改造打算、地區(qū)技術(shù)改造打算、企業(yè)技術(shù)改造打算。寫作指導(dǎo)技術(shù)改造打算的差不多內(nèi)容是：①標(biāo)題標(biāo)題由打算單位＋打算時(shí)域＋打算名稱組成。②正文正文一般包括前言和打算事項(xiàng)兩部分。前言簡要概述差不多情況，講明打算的指導(dǎo)思想。打算事項(xiàng)要緊講明技術(shù)改造的差不多任務(wù)和目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的具體措施、方法、步驟。③落款結(jié)尾要講明制訂打算的日期，如要上送下達(dá)，需加蓋公章。范例××市電器工業(yè)公司近遠(yuǎn)期技術(shù)改造規(guī)劃本公司擁有37家工廠、一個(gè)研究所和一所職工大學(xué)，職工35000人，其中工程技術(shù)人員近3000人、工程師800余名。全公司生產(chǎn)的產(chǎn)品共有23個(gè)大類、813個(gè)系列、2