冰箱營銷策劃書（共5篇）

第48頁共48頁冰箱營銷籌劃書〔共5篇〕第1篇：冰箱市場營銷籌劃書告····························································4二、營銷調研1.問卷調查分析^p報告·····················································42.消費者行為分析^p················································5第三局部：市場營銷戰(zhàn)略一、市場目的定位1.市場細分市場·······················································62.目的市場選擇························································63.市場定位分析^p························································64.STP綜合報告························································62·········132.產(chǎn)品包裝設計························································14四、價格策略·························································14五、銷售渠道策略·······················································15六、促銷策略·························································16七、廣告策略·························································17八、公共關系策略························································17九、銷售隊伍管理1.招募銷售人員················································4公司技術實力雄厚，引進和自主研發(fā)了多項國內外現(xiàn)金的技術。第二局部市場調查分析^p一、市場調查1.市場信息搜集1.品牌競爭劇烈。經(jīng)過調查我們發(fā)現(xiàn)，冰箱市場大概可以認為被劃分為三個類：第一個類是以西門子為代表的國外品牌，此類產(chǎn)品依靠自身品牌就可以贏得大局部顧客，但相對高昂的價格也相對制約了他們的銷量。第二個類是國內的海爾，之所以把它單獨列為一個等級，是因為他是我們目前最大的競爭對手。原因有二，首先海爾自身在知名度和品牌的建立上已經(jīng)小有成績，頗得國內消費者的信賴，其次海爾的產(chǎn)品價格相對于國外品牌更能讓消費者承受。綜上，海爾銷量一直居高不下。第三類是以新飛為代表的國有老品牌。消費者對其理解程度欠佳，銷量雖然穩(wěn)定卻一直偏低且難以打破，尤其是自身消費的高端產(chǎn)品。目前中國6冰箱02年零售量為萬臺，占總銷量的32%，為各容積冰箱之最，從冰箱功能測試可以看出消費者電腦控溫和保鮮這兩項功能，這是兩個重要的功能訴求點，消費者在購置中檔冰箱的關心因素中，價格成為首要因素，而品牌形象僅次于價格位居第2．設計更注重外觀和視覺效果。冰箱在現(xiàn)代家居生活中扮演著多重角色，而作為陳設的意義已經(jīng)被廣泛關注。這促使眾多廠商在冰箱面板及外觀上加大研發(fā)力度，隨著城市生活節(jié)奏的加快，追求簡約時尚成為裝修主流，現(xiàn)代時尚、藝術化冰箱無疑隨之受到青睞。LG創(chuàng)造的藝術冰箱引領冰箱設計潮流，被消費者廣泛認可，更引發(fā)了上半年的時尚風潮。3，冰箱節(jié)能、保鮮技術全面晉級冰箱市場各品牌的保鮮產(chǎn)品在08年上半年仍然是爭奇斗艷：光和保鮮技術，變頻保鮮技術、超級0度生物保鮮、寬溫區(qū)保鮮、維生素保鮮、金屬離子殺菌、8實現(xiàn)4℃~-7℃的6級準確調節(jié)，面包、酸奶都可以在相當長的時間內保持新穎，比起兩開門的冰箱實用得多，消費者對外觀要求更高二、營銷調研1.問卷調查分析^p報告所調查的人數(shù)中，有61%女性和39%的男性，總共發(fā)放了110張問卷，共回收81份有效問卷。所調查人員有94%屬于18-30歲之間，家中人口數(shù)目以5口人最多，以及家庭的年收入情況有89%是在8萬元以上，大局部人都位于華南、華中和華北，其中家在華南的有72%。在購置冰箱時，最主要的因素有兩個，排第一的是價格就消費者心理價位上來說，2023-3000元價位上是被做最多人所關注的，2000元以下的在其次位置，說明消費者心理價位0-3000元內占據(jù)50%多雖然大容積冰箱成為流行趨勢，但10的人更為親睞，客戶跟想要參加自己的想法進入其中冰箱的制作，外觀的設計是大家都想要參加自己的DIY2.消費者行為分析^p今年，三門冰箱相當走俏，不管是更新?lián)Q代還是新婚新居消費，三門冰箱都深受消費者青睞，銷售持續(xù)增長，銷量與往年相比，增幅大漲，而且，三門冰箱已經(jīng)占到冰箱市場份額的三成左右。三門冰箱這種市場占有率飛升的原因，一方面是人們的消費程度進步了，對冰箱的功能要求也多了，比方防串味、保鮮、單獨制冰等，而保鮮功能恰是三門冰箱的一個亮點。另一方面，近兩年，眾多品牌紛紛推出三門冰箱，尤其是國產(chǎn)品牌的參加，使冰箱的價格大幅下降。據(jù)理解，目前中山市場上，國產(chǎn)三門冰箱價格在3000元左右，合資品牌也在4000元左右，屬于中端產(chǎn)品。第三局部市場營銷戰(zhàn)略一、市場定位分析^p篇2：把冰箱賣給愛斯基摩人的市12〔一〕廣告?5〔二〕人員促銷?6〔三〕營業(yè)推廣?6〔四〕公共關系?6六、結論?7一、前言一個在英格蘭工作的美國人帕金斯有了一個新發(fā)現(xiàn)，這一發(fā)現(xiàn)導致了冰箱的創(chuàng)造。1834年他發(fā)現(xiàn)當某些液體蒸發(fā)時，會有一種冷卻效應。帕金斯要求一群技工來制造一個可證實這個想法的工作模型。果然，這個裝置在某個晚上真的產(chǎn)生了一些冰。技工們興奮地拿著冰，跳進一輛馬車，飛速駛向帕金斯的住房，向他展示所獲得的成果。帕金斯此時已上了年紀，雖然他沒有在市場上出售自己的創(chuàng)造物，但是哈里森的工作成果為人類早期家用冰箱鋪墊了道路。出售創(chuàng)造物的人的生活在澳大利亞的一個蘇格蘭印刷工約翰.哈里森。哈里森很可能在并不理解帕金斯成果的情況下發(fā)現(xiàn)了冷卻效。他用醚來清洗金屬印刷鉛字，某14二、目前營銷狀況分析^p在這個飛速開展的時代，如今冰箱早已司空見慣，在熱帶冰箱更是家用品中的必需品，每年購置力都會極強。然而在北極氣候寒冷，漫天冰雪，那里的人們最不難見到的就是冰，相對而言冰箱在那個地方很多人都認為是負需求市場，其實不然。愛斯基摩人生活的環(huán)境一直都是漫天冰雪，他們時常直接以大地的冰水為直接的飲用水和日常用水。然在北極也有一個特別明顯的特征就是天寒地凍，那里的漫天冰雪雖然他們一直比擬習慣也適應，可是有時候由于天氣他們時常吃的食物冷凍厲害也是他們的一個困擾之處。冰箱，對于普通群眾，其最重要的功能是制冷保鮮，對于冰天雪地里生活的愛斯基摩人來說，它的主要需求是實現(xiàn)溫度可控，方便食物保存，附加制干凈冰、除異味的功能，展開營銷，激發(fā)愛斯基摩人的冰箱需求，展開營銷，有16家，據(jù)理解，他們一般都吃生食物，假如能利用好冰箱的恒溫技術，來改善他們吃的環(huán)境，他們一定也會學著去承受這科技帶來的好處的。冰箱是令他們吃上新穎食品的不二選擇，所以冰箱銷售到北極是非常有前景的。3．技術優(yōu)勢如今也有推出的電子電冰箱還可以通過改變電流方向，用來制熱，正好適用于北極太寒冷的天氣氣象讓他們局部需要保存在常溫下的食物能比擬好安放。4.功能優(yōu)勢冰箱使用壽命長，功能多，集分類儲藏、制冰、消毒、恒溫、除異味等附加功能于一體?！捕硟?yōu)勢：消費觀念和習慣沒有前例，北極消費者不容易一下子就承受這個新型產(chǎn)品?！踩硶r機：1.目前愛斯基摩人的控溫需求未被18把冰箱推銷給愛斯基摩人不是注重產(chǎn)品的潮流時尚，而是力重于冰箱的功能恒溫可控，在手法方面：一是投放大量廣告，推動整個消費者觀念的建立和消費習慣的形成；二是強有力的終端銷售，從終端拉動整個愛斯基摩人對冰箱的消費。廣告主要集中在宣傳單投入。另外一方面，促銷活動頻繁，激起消費者的好奇心，在消費者群體心中留下一道印記。但是想把冰箱真正的推廣到愛斯基摩人家家戶戶主要還是靠出奇制勝，不能還是僅僅的停留在冰箱能制冷等，要讓消費者知道此冰箱不同于彼冰箱，我們可以賦予它新的訴求點，即可控的溫度。附加功能，如儲藏、制干凈冰等，為輔助宣傳點。輔助宣傳點主要在終端由售中效勞人員補充說明?！惨弧硰V告1.參考廣告語：“溫度由你掌控，世界因你精彩”“南極有冰我不怕，我有控溫好幫20極當?shù)氐牡膼鬯够θ藶殇N售人員，針對大局部愛斯基摩人對冰箱制冷的慣性認識，加以說明，讓目的人群理解冰箱的一大功能在于恒溫可控，通過簡易的按鈕操作，就可以讓食物控制在一個新穎、營養(yǎng)的環(huán)境溫度之內。篇3：電冰箱的銷售方案畢業(yè)綜合實踐〔2023屆〕題目學院專業(yè)班級10學號102030349學生姓名指導老師完成日期電冰箱的銷售方案信息學院應用電子技術應電〔3+2〕班朱燕林老師目錄一、市場常識性調研1222、價格策略23、渠道策略34、推廣策略4廣告推廣?5展會推廣?5人員推廣?5建立營銷系統(tǒng)?5大客戶營銷6一、市場常識性調研1、壓縮機式冰箱由于國內快速消費品蓬勃開展〔尤其是食品行業(yè)〕，展示柜、冰柜銷量突增，壓縮機由于自身噪音、振動和傾度等方面的缺陷，在一些需要特殊環(huán)境存儲的消費品〔例如紅酒，高檔飲品等產(chǎn)品〕領域逐漸力不從心。通過分體式設計改進雖解決了振動問題，但增加造價和使用空間，前景不容樂觀。24最終到推廣、銷售所需時間長，專業(yè)人員稀缺，資金鏈條要求高，在創(chuàng)業(yè)初期可嘗試性開展，從而為企業(yè)持續(xù)增長的輸血補養(yǎng)。二、目的市場細分和定位1、酒店酒吧醫(yī)院用專業(yè)小冰箱〔1〕隨著國內經(jīng)濟的高速開展，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中重要的組成局部蓬勃開展，酒店級別成為招攬高消費客戶群、培養(yǎng)客戶忠誠度、塑造企業(yè)專業(yè)形象的重要標準。4星級以上的酒店客房內必須具備冷藏存儲設備。此市場壓縮機式冰箱因其本錢因素覆蓋面積較窄，半導體式冰箱占主導地位。半導體的使用壽命問題等成為開展瓶頸，加上國家出臺相關政策和專業(yè)的酒店管理公司介入，更多的酒店從過去的客房冰箱采購只為評級的思路逐步轉變，可靠性、實用性、耐用性作為主要參考根據(jù)?！?〕醫(yī)院藥房、病房用冷藏冷凍設備26追捧，我公司可以以出口木殼產(chǎn)品的改進設計滿足此項需求，合適紅酒存儲，外觀設計與家具一樣，且由于其原材料和消費工藝的簡單性合適批量消費，國內潛在市場廣闊。3、紅酒消費廠商和代理商木殼酒柜酒類產(chǎn)品是渠道性最強的產(chǎn)品之一，隨著國內紅酒品牌形象的提升和國外洋酒入駐。紅酒的消費地點也由家庭逐步擴展到酒吧、KTV等娛樂場所，紅酒俱樂部，品酒會等。賣場中高檔紅酒隨處可見。但紅酒存儲方式仍很落后，常常出現(xiàn)幾千元甚至上萬元的紅酒被放在塵土覆蓋、光線刺激、環(huán)境嘈雜的賣場貨架上，這勢必影響紅酒的品牌層次和流通速度。三、品牌建立質量為先，效勞到位，高科技產(chǎn)業(yè)領軍者，高端形象，解決方案提夠者形象出現(xiàn)。以區(qū)域市場為根本，做到第282、價格策略家電行業(yè)普遍虧損，由于其市場特殊性和國民消費程度，產(chǎn)品特殊性等行業(yè)問題。廠商之間多以價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)導向，無序化經(jīng)營，整合趨勢顯著。應本著“高必以為優(yōu)基，貴必以賤為本”的策略詳細如下：前期低本錢的產(chǎn)品，迅速注入市場，搶占資和份額，采取浸透定價策略，擴大知名度，建立樣板市場，穩(wěn)固區(qū)域龍頭地位。木殼電器化家具冰箱，價格應不低于其他同類產(chǎn)品，并高于半導體式，向海爾、伊萊克斯等廠商靠攏，消費者只購置具有價值并且相對價格較低的產(chǎn)品，而非價格低而價值無法保證的產(chǎn)品。前期以吸脂定價法為主，保證高利潤和現(xiàn)金流，隨著競品的出現(xiàn)，逐步向本錢定價法轉變。后期小冰箱的競爭策略取決于消費本錢，我公司在此處應積極向格蘭仕學習競爭性定價策略，實現(xiàn)批量優(yōu)勢，配3031第2篇：電冰箱的營銷籌劃推廣營銷籌劃方案籌劃書案例電冰箱的營銷籌劃一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞，此次，我們運用所學營銷學課程的有關知識，以電冰箱為例，通過對有關資料的查找和研究，以及討論，對電冰箱的開發(fā)策略及營銷策略作了分析^p。將市場納入策略中尋找市場空隙，針對電冰箱市場競爭劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場調研、分析^p，認為進入一個更細分的市場能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關鍵在于是否有這樣一個細分市場?它的容量是否足夠大?要通過市場調查，根據(jù)需求進展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個人希望設計出能在目的市場成功實現(xiàn)其目的的市場營銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的時機和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強項和弱項，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時機。接著制定營銷方案，包括方案施行概要、市場營銷狀況、威脅與時機、目的與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進、價格和銷售等營銷組織因素的詳細戰(zhàn)略、目的市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開場。“把事情做正確”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場營銷施行取決于能否將行動方案、組織構造、決策、獎勵制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個能支持產(chǎn)品方案。“營銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質的、受歡送的、有形實體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會營銷觀念認為：組織應該確定目的市場的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。我們要把營銷對象的選擇從目的市場的消費者擴大到目的社會公眾，在廣泛且可能對產(chǎn)品的經(jīng)營目的產(chǎn)生影響的目的社會公眾中傳播、維護和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對電冰箱的營銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場電影。在每場電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關內容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國爭光。同時，還充分利用這一個極好而又難得的時機在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護和完善產(chǎn)品形象。在電影場，把經(jīng)特別設計、印刷精巧的《農(nóng)村手冊》贈送給農(nóng)民兄弟。手冊中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個新時代農(nóng)民所必須具備的知識。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動。全國各地區(qū)同時開展這一活動。通過這項活動，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動。在舉國歡慶祖國解放70周年的時刻對入營青少年開展以愛國為主題的旅游活動，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情。營銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達敏銳的市場洞察力和超越對手一籌的市場開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補了國內外電冰箱技術的空白。并且積極尋求國際合作以擴大出口侵占國際市場。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長把發(fā)現(xiàn)的市場時機與自身實力相結合，在適當?shù)臅r機制造出滿足消費者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質量取勝。憑借其良好的品牌形象打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強調通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們在參與國內外的市場競爭中獲得了持續(xù)開展的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出強勁的競爭力。品牌的獨特性，除表如今產(chǎn)品質量、效勞、信譽等方面外，更重要的是它獨特的成長過程。品牌策略經(jīng)歷了三個不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個性，它在其產(chǎn)品質量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨到之處決定了贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。品牌凝聚了高質量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場的才能和強大的市場整合力等一系列競爭資及其資的互相協(xié)調與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢。憑借其高質量、人性化、“真誠到永遠”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠。其理念的領先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對于顧客來說，品牌的價值性主要表如今他們對品牌的認同。現(xiàn)代市場經(jīng)濟是信譽經(jīng)濟。作為一種知名品牌，不僅得到我國廣闊用戶的認同，也為世界所公認，具有難以估算的品牌價值特性。品牌之所以成為核心競爭力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因為經(jīng)過科學而有效運作的品牌有了知名度美譽之后，這個品牌就可獲得良好的市場信譽，得到消費者的普遍認同。在贏得較高的品牌忠誠度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地占領市場。而在效勞差異越來越小的時代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術的，同時也是組織和市場的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到對產(chǎn)品質量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨特的文化是品牌具有核心競爭力的本質和泉。它是品牌的內涵和本質，浸透進我們經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費者之間零間隔，隨時理解他們的想法，及時跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀80年代，中國家電業(yè)處于快速成長的階段，由于市場處于賣方向買方轉變的階段，大多數(shù)國產(chǎn)的家電普遍質量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時，我們打出了“真誠永存”的品牌口號，突出品牌理念，構建我們的效勞優(yōu)勢。五．渠道管理。在新經(jīng)濟時代，由于電子商務的開展，靠打價格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會逐漸被淘汰出市場，為了實現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實行個性化營銷，根據(jù)不同渠道的特點，進展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個區(qū)域的物流配送商。2.渠道運營商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡，有區(qū)域的渠道運營才能。3.效勞提供商：擁有技術效勞才能及效勞網(wǎng)絡。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強大的最終用戶銷售才能針對不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴格的，每地區(qū)只設一家核心代理商，作為物流平臺和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標志和不同的抽獎，免去串貨之憂，序列號提早記錄。當然在此根底上我們更應該做的是繼續(xù)深化市場需求調研，及時發(fā)現(xiàn)潛在的市場機遇，抓住時機開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當今劇烈競爭的市場環(huán)境下立足壯大的根本所在。第3篇：電冰箱的營銷籌劃機械學部材料1002班周石森電冰箱的營銷籌劃一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞，此次，我們運用所學營銷學課程的有關知識，以電冰箱為例，通過對有關資料的查找和研究，以及討論，對電冰箱的開發(fā)策略及營銷策略作了分析^p。將市場納入策略中尋找市場空隙，針對電冰箱市場競爭劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場調研、分析^p，認為進入一個更細分的市場能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關鍵在于是否有這樣一個細分市場?它的容量是否足夠大?要通過市場調查，根據(jù)需求進展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個人希望設計出能在目的市場成功實現(xiàn)其目的的市場營銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的時機和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強項和弱項，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時機。接著制定營銷方案，包括方案施行概要、市場營銷狀況、威脅與時機、目的與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進、價格和銷售等營銷組織因素的詳細戰(zhàn)略、目的市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開場。“把事情做正確”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場營銷施行取決于能否將行動方案、組織構造、決策、獎勵制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個能支持產(chǎn)品方案。“營銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質的、受歡送的、有形實體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會營銷觀念認為：組織應該確定目的市場的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。我們要把營銷對象的選擇從目的市場的消費者擴大到目的社會公眾，在廣泛且可能對產(chǎn)品的經(jīng)營目的產(chǎn)生影響的目的社會公眾中傳播、維護和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對電冰箱的營銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場電影。在每場電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關內容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國爭光。同時，還充分利用這一個極好而又難得的時機在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護和完善產(chǎn)品形象。在電影場，把經(jīng)特別設計、印刷精巧的《農(nóng)村手冊》贈送給農(nóng)民兄弟。手冊中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個新時代農(nóng)民所必須具備的知識。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動。全國各地區(qū)同時開展這一活動。通過這項活動，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動。在舉國歡慶祖國解放70周年的時刻對入營青少年開展以愛國為主題的旅游活動，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情。營銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達敏銳的市場洞察力和超越對手一籌的市場開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補了國內外電冰箱技術的空白。并且積極尋求國際合作以擴大出口侵占國際市場。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長把發(fā)現(xiàn)的市場時機與自身實力相結合，在適當?shù)臅r機制造出滿足消費者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質量取勝。憑借其良好的品牌形象打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強調通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們在參與國內外的市場競爭中獲得了持續(xù)開展的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出強勁的競爭力。品牌的獨特性，除表如今產(chǎn)品質量、效勞、信譽等方面外，更重要的是它獨特的成長過程。品牌策略經(jīng)歷了三個不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個性，它在其產(chǎn)品質量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨到之處決定了贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。品牌凝聚了高質量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場的才能和強大的市場整合力等一系列競爭資及其資的互相協(xié)調與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢。憑借其高質量、人性化、“真誠到永遠”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠。其理念的領先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對于顧客來說，品牌的價值性主要表如今他們對品牌的認同?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟是信譽經(jīng)濟。作為一種知名品牌，不僅得到我國廣闊用戶的認同，也為世界所公認，具有難以估算的品牌價值特性。品牌之所以成為核心競爭力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因為經(jīng)過科學而有效運作的品牌有了知名度美譽之后，這個品牌就可獲得良好的市場信譽，得到消費者的普遍認同。在贏得較高的品牌忠誠度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地占領市場。而在效勞差異越來越小的時代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術的，同時也是組織和市場的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到對產(chǎn)品質量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨特的文化是品牌具有核心競爭力的本質和泉。它是品牌的內涵和本質，浸透進我們經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費者之間零間隔，隨時理解他們的想法，及時跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀80年代，中國家電業(yè)處于快速成長的階段，由于市場處于賣方向買方轉變的階段，大多數(shù)國產(chǎn)的家電普遍質量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時，我們打出了“真誠永存”的品牌口號，突出品牌理念，構建我們的效勞優(yōu)勢。五．渠道管理。在新經(jīng)濟時代，由于電子商務的開展，靠打價格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會逐漸被淘汰出市場，為了實現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實行個性化營銷，根據(jù)不同渠道的特點，進展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個區(qū)域的物流配送商。2.渠道運營商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡，有區(qū)域的渠道運營才能。3.效勞提供商：擁有技術效勞才能及效勞網(wǎng)絡。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強大的最終用戶銷售才能針對不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴格的，每地區(qū)只設一家核心代理商，作為物流平臺和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標志和不同的抽獎，免去串貨之憂，序列號提早記錄。當然在此根底上我們更應該做的是繼續(xù)深化市場需求調研，及時發(fā)現(xiàn)潛在的市場機遇，抓住時機開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當今劇烈競爭的市場環(huán)境下立足壯大的根本所在。第4篇：電冰箱的營銷籌劃機械學部材料1002班周石森電冰箱的營銷籌劃一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞，此次，我們運用所學營銷學課程的有關知識，以電冰箱為例，通過對有關資料的查找和研究，以及討論，對電冰箱的開發(fā)策略及營銷策略作了分析^p。將市場納入策略中尋找市場空隙，針對電冰箱市場競爭劇烈、各種品牌魚龍混雜、消費者無所適從、找不到滿意的產(chǎn)品這一現(xiàn)狀，我們要經(jīng)過深化的市場調研、分析^p，認為進入一個更細分的市場能使自己的品牌凸現(xiàn)，與眾多其他品牌區(qū)隔。問題的關鍵在于是否有這樣一個細分市場?它的容量是否足夠大?要通過市場調查，根據(jù)需求進展產(chǎn)品研制，配合新產(chǎn)品上市。每個人希望設計出能在目的市場成功實現(xiàn)其目的的市場營銷組合產(chǎn)品，并將它付諸施行。這包括四種營銷管理職能：分析^p、規(guī)劃劃、施行及控制。通過分析^p市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的時機和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，還分析^p產(chǎn)品的強項和弱項，以便可以選擇最合適于產(chǎn)品的時機。接著制定營銷方案，包括方案施行概要、市場營銷狀況、威脅與時機、目的與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預算和控制。其中的產(chǎn)品策略本文重點討論的問題。它包括：新產(chǎn)品、直銷、廣告、銷售促進、價格和銷售等營銷組織因素的詳細戰(zhàn)略、目的市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。方案好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開場?！鞍咽虑樽稣_”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場營銷施行取決于能否將行動方案、組織構造、決策、獎勵制度、人力資和產(chǎn)品文化這五大要素組合出一個能支持產(chǎn)品方案。“營銷的目的是要使銷售成為多余”。它銷售的不僅僅是優(yōu)質的、受歡送的、有形實體產(chǎn)品，還包括盡善盡美的效勞態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會營銷觀念認為：組織應該確定目的市場的需要、欲望和利益，然后再以一種可以維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。我們要把營銷對象的選擇從目的市場的消費者擴大到目的社會公眾，在廣泛且可能對產(chǎn)品的經(jīng)營目的產(chǎn)生影響的目的社會公眾中傳播、維護和完善目的產(chǎn)品形象。以下為我對電冰箱的營銷方案。首先陸續(xù)投入近千萬元。為農(nóng)民送映一萬場電影。在每場電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳其產(chǎn)品的有關內容，而且還集中宣傳中華民族家電工業(yè)的開展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農(nóng)民支持民族工業(yè)的開展，為國爭光。同時，還充分利用這一個極好而又難得的時機在農(nóng)民兄弟心目中傳播、維護和完善產(chǎn)品形象。在電影場，把經(jīng)特別設計、印刷精巧的《農(nóng)村手冊》贈送給農(nóng)民兄弟。手冊中有許多農(nóng)民熟悉而又生疏的并且是作為一個新時代農(nóng)民所必須具備的知識。其次，舉行一次產(chǎn)品促銷活動。全國各地區(qū)同時開展這一活動。通過這項活動，將推選出100名青少年參加7月中旬在北京舉辦的電冰箱秋季活動。在舉國歡慶祖國解放70周年的時刻對入營青少年開展以愛國為主題的旅游活動，以豐富廣闊青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情。營銷策略一．產(chǎn)品的促銷，要表達敏銳的市場洞察力和超越對手一籌的市場開發(fā)研制策略。走的是產(chǎn)品多元化道路，填補了國內外電冰箱技術的空白。并且積極尋求國際合作以擴大出口侵占國際市場。產(chǎn)品開發(fā)策略在于，擅長把發(fā)現(xiàn)的市場時機與自身實力相結合，在適當?shù)臅r機制造出滿足消費者需求的產(chǎn)品。二．產(chǎn)品定價、定位及其品牌戰(zhàn)略，“要么不干，要干就要爭第一”，戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭最優(yōu)、創(chuàng)最正確、追求卓越。名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質量取勝。憑借其良好的品牌形象打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。三．產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成產(chǎn)品開展的第一要素，強調通過品牌樹立產(chǎn)品的差異化形象。品牌使我們在參與國內外的市場競爭中獲得了持續(xù)開展的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出強勁的競爭力。品牌的獨特性，除表如今產(chǎn)品質量、效勞、信譽等方面外，更重要的是它獨特的成長過程。品牌策略經(jīng)歷了三個不同的開展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個性，它在其產(chǎn)品質量、效勞程度上表現(xiàn)出與其它產(chǎn)品的差異，它的獨到之處決定了贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。品牌凝聚了高質量的產(chǎn)品、人性化的效勞、迅速反響市場的才能和強大的市場整合力等一系列競爭資及其資的互相協(xié)調與交融，這也形成了品牌優(yōu)勢。憑借其高質量、人性化、“真誠到永遠”的效勞贏得了廣闊用戶的尊重和忠誠。其理念的領先合程度的差距，也造就了品牌與其他家電品牌的差距和差異。對于顧客來說，品牌的價值性主要表如今他們對品牌的認同?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟是信譽經(jīng)濟。作為一種知名品牌，不僅得到我國廣闊用戶的認同，也為世界所公認，具有難以估算的品牌價值特性。品牌之所以成為核心競爭力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因為經(jīng)過科學而有效運作的品牌有了知名度美譽之后，這個品牌就可獲得良好的市場信譽，得到消費者的普遍認同。在贏得較高的品牌忠誠度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產(chǎn)品上的拓展與延伸，使新產(chǎn)品借助于成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地占領市場。而在效勞差異越來越小的時代，我們那么更注重于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術的，同時也是組織和市場的創(chuàng)新。這一切，都使我們逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到對產(chǎn)品質量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。品牌戰(zhàn)略還有一個特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨特的文化是品牌具有核心競爭力的本質和泉。它是品牌的內涵和本質，浸透進我們經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。四．銷售特色，假如說效勞也是產(chǎn)品的話，那我們的銷售效勞也是。與消費者之間零間隔，隨時理解他們的想法，及時跟蹤效勞，把效勞向全方位拓展，這就是我們的效勞精神。在20世紀80年代，中國家電業(yè)處于快速成長的階段，由于市場處于賣方向買方轉變的階段，大多數(shù)國產(chǎn)的家電普遍質量較差、可靠性低，且缺乏完備的售后效勞。而就在此時，我們打出了“真誠永存”的品牌口號，突出品牌理念，構建我們的效勞優(yōu)勢。五．渠道管理。在新經(jīng)濟時代，由于電子商務的開展，靠打價格戰(zhàn)開展的經(jīng)銷商生存空間將越來越小，傳統(tǒng)的搬箱子型經(jīng)銷商將會逐漸被淘汰出市場，為了實現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的雙贏，我們實行個性化營銷，根據(jù)不同渠道的特點，進展專業(yè)化的分工。1.物流商:擁有物流運作才能的代理商可以成為產(chǎn)品在各個區(qū)域的物流配送商。2.渠道運營商：擁有自己的銷售網(wǎng)絡，有區(qū)域的渠道運營才能。3.效勞提供商：擁有技術效勞才能及效勞網(wǎng)絡。4.資增值商：有資整合及增值才能。5.零售商：有強大的最終用戶銷售才能針對不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是嚴格的，每地區(qū)只設一家核心代理商，作為物流平臺和效勞中心，分區(qū)域控制，每大區(qū)的不同專賣標志和不同的抽獎，免去串貨之憂，序列號提早記錄。當然在此根底上我們更應該做的是繼續(xù)深化市場需求調研，及時發(fā)現(xiàn)潛在的市場機遇，抓住時機開發(fā)出更新更好的電冰箱產(chǎn)品。只有真正做到在產(chǎn)品市場上“想別人沒有想，造別人沒有造”，才是企業(yè)在當今劇烈競爭的市場環(huán)境下立足壯大的根本所在。第5篇：海爾冰箱農(nóng)村市場營銷籌劃方案海爾冰箱中國農(nóng)村市場營銷籌劃方案2000年底海爾集團冰箱事業(yè)部面對國內城市冰箱市場日益劇烈的競爭，決定施行對國內冰箱市場的戰(zhàn)略轉移，將目光轉向具有良好銷售前景的農(nóng)村市場。對此，參謀公司根據(jù)海爾冰箱農(nóng)村市場營銷戰(zhàn)略的需要，對農(nóng)村冰箱市場的需求特征、競爭狀態(tài)、消費者行為、網(wǎng)絡渠道、促銷方式、廣告宣傳、村鎮(zhèn)消費習慣、區(qū)域消費文化等涉及制定營銷策略的信息進展隨機抽樣問卷調查、整村整隊分群問卷調查和跟蹤調查等調查方式，在一年多的時間里共進展4次營銷調研。調研對全國不同省份地區(qū)采用入戶調查，4次共發(fā)放問卷88105分，共回收問卷73797份，有效問卷共65845份。并采用SPSS軟件對調查數(shù)據(jù)進展處理和分析^p，建立了海爾農(nóng)村冰箱市場營銷數(shù)據(jù)庫。在充分調查的根底上，經(jīng)過不斷的市場推廣試驗總結，最后制定了海爾冰箱的“一對一”中國農(nóng)村市場營銷策略。一對一策略就是根據(jù)農(nóng)村各地區(qū)不同的收入和消費行為特征，分別采取直接入戶銷售、直接對村隊的銷售促進和對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售推廣的三個層次的營銷手段。一、市場分析^p和目的目前我國大中城市的家庭擁有冰箱率已超過95％，在個別城市已到達99％，而調查顯示的農(nóng)村冰箱擁有率是22.7％，說明在城市冰箱市場已趨成熟時，農(nóng)村市場仍處于導入階段，兩者普及的程度相差10多年。以西門子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強勁的崛起，迅速占據(jù)了國內約20％的冰箱市場份額。在城市冰箱市場中，以海爾、容聲、新飛和美菱等為主的第一陣營與伊萊克斯、西門子等為主的第二陣營之間的品牌之戰(zhàn)勢不可擋。同時，冰箱市場處于供大于求的狀況，競爭趨于白熱化。在劇烈的市場競爭狀況下，海爾認識到：只有搶先占有農(nóng)村市場，才能占得市場先機。同時，有兩個重要的外部原因也促進農(nóng)村冰箱需求增長。市場的宏觀環(huán)境漸趨有利。中央把增加農(nóng)民收入視為擴大內需的重點，改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村交通、通信設施等，都成為培育農(nóng)村冰箱市場的有利因素。農(nóng)村購置力的進步。近幾年我國農(nóng)村人均收入保持連續(xù)增長，到目前，農(nóng)民手中儲蓄存款約達9000億元，這局部資金形成了很客觀的購置力。二、市場推廣策略調查結果顯示，海爾的產(chǎn)品能否進入農(nóng)村市場并占有一席之地，在很大程度上取決于5個因素：產(chǎn)品質量是否過硬，能否經(jīng)久耐用，是否有完善的效勞措施，能否提供全方位的效勞；價格是否合理，能否滿足農(nóng)民的需求；企業(yè)是否運用了正確的促銷策略，真正貼近農(nóng)民；企業(yè)能否因時、因地制宜地搞好銷售；企業(yè)是否與農(nóng)民消費者“打”成一片，贏得真心?！惨弧钞a(chǎn)品策略：實用、耐用1.降低冰箱科技含量，消費價低耐用的冰箱產(chǎn)品。開發(fā)農(nóng)村市場產(chǎn)品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農(nóng)民。通過對全國15個省市10362戶農(nóng)民家庭的產(chǎn)品需求調查，海爾投放農(nóng)村的冰箱需做到：減少產(chǎn)品中不必要的功能設置，防止功能多余造成閑置；從大多數(shù)農(nóng)民的消費才能出發(fā)，施行產(chǎn)品檔次的多元化配置；合理進步冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。施行產(chǎn)品檔次的多元化配置，合理進步冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。根據(jù)調查理解的農(nóng)村家庭使用和結婚需求的特點，以及對冰箱一些指標的詳細要求，海爾設計開發(fā)“囍”系列和“?！毕盗袃纱笙盗辛鶄€品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升，每個系列分三個檔次，考慮到農(nóng)村家庭中冰箱的使用條件及使用用處的特殊性，增加一些實用和適應性功能。2.健全售后效勞網(wǎng)絡，消除農(nóng)民的后顧之憂。海爾的售后效勞網(wǎng)絡是強大的，但在農(nóng)村三級市場還不夠完善。為了彌補農(nóng)村市場效勞落后的狀態(tài)，海爾以巡回維修大篷車和小分隊形式深化農(nóng)村，進展宣傳和實際維修效勞?！捕硟r格策略－中低價位據(jù)調查，74.6%的農(nóng)村家庭只能承受中低價位的產(chǎn)品，希望的價位是1600－1800元，能承受的價位是2000－2200元。因此，營銷活動中將“囍”系列160、180、200升產(chǎn)品定價在1600－1800元；將“?！毕盗?86、196、216升產(chǎn)品定價2000－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價”，對于“囍”和“?！毕盗械漠a(chǎn)品外包裝上有明顯的專供XXX農(nóng)村地區(qū)的標示?！踩城啦呗裕粚σ簧祥T銷售在營銷活動施行的第一年，根據(jù)農(nóng)村市場的特點和海爾銷售網(wǎng)絡的現(xiàn)狀采取的策略是：減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道扁平化，增加對三級市場管理的同時，增加三級市場的銷售網(wǎng)點數(shù)量，尤其是擴大縣一級的營銷網(wǎng)絡；派營銷代表輔助經(jīng)銷商，加強銷售網(wǎng)絡功能，但效果不太明顯。接著又進展兩次有針對性的大規(guī)模的市場調查說明，農(nóng)民對冰箱需求一般屬于被動購置，光有渠道還不夠，還要能喚起農(nóng)民的購置欲望。而市場試驗說明定點、定區(qū)域由冰箱市場部、當?shù)睾柟べQ和經(jīng)銷商結合進展一對一上門銷售是一種行之有效的方法。不但能迅速進步銷售業(yè)績，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡本錢費用?！菜摹炒黉N策略－貼近農(nóng)民，做農(nóng)民式促銷1.一對一促銷人員職能農(nóng)村冰箱市場不是一個成熟的市場，僅有適銷對路的產(chǎn)品、適當?shù)膬r格、方便購置的銷售渠道還不能激發(fā)人們購置冰箱的欲望，還必須通過一系列促銷活動進一步刺激消費者的需求，促成購置行為。這就要求“推”式促銷與“拉”式促銷必須同時進展，互相配合，互相補充。為此，推銷人員要做到：對半年內有冰箱需求的消費者要直接上門入戶推介海爾冰箱，確定消費者對冰箱購置的準確信息；對一年內有需求的要不斷跟蹤促銷；對兩年內有需求的要建檔，并利用節(jié)假日等當?shù)靥赜械娘L俗習慣的時機以海爾文化和品牌為主題進展宣傳，建立良好的品牌和產(chǎn)品形象；根據(jù)不同地區(qū)和村莊的特點開發(fā)消費領袖。要詳細地向他們介紹海爾產(chǎn)品的優(yōu)點、使用常識，用熱情效勞的精神打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為海爾冰箱的義務宣傳者；要進展市場調查。推銷人員直接接觸市場，每一次入戶既是促銷也是調查，及時捕捉到珍貴的市場信息，為進一步的促銷做好數(shù)據(jù)和信息準備。2.廣告宣傳通過調查理解到：廣告在促使農(nóng)村消費者注意、認知、理解、購置品牌的過程中起到重要作用。由于農(nóng)村消費者的文化素質、風俗習慣、媒體接觸、價值觀和審美情趣等都有自己的特點。因此，海爾冰箱面向農(nóng)村消費者的廣告宣傳力求因地制宜，有所創(chuàng)新。3.注重口碑宣傳調查顯示：有20.4%的現(xiàn)有冰箱農(nóng)民家庭購置冰箱時是承受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以促銷人員要抓住消費領袖和現(xiàn)有冰箱消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，進步海爾冰箱良好的口碑形象。4.營業(yè)外推廣營業(yè)外推廣可以高效地促成消費者的購置行為，在一定時期內進步銷售業(yè)績。農(nóng)村冰箱市場有著典型的淡季、旺季之分，春節(jié)前夕和處于結婚頂峰期的秋冬季節(jié)是家電消費的旺季。調查顯示：農(nóng)村家庭購置冰箱的時間都集中于5－6月份和10－12月份。根據(jù)淡季、旺季的特點，制定了不同的營業(yè)外推廣手段，充分發(fā)揮營業(yè)外推廣的促銷作用，抓緊時機，進步海爾的市場份額。農(nóng)村消費者不理解冰箱的使用和各種功能，組織海爾大篷車深化農(nóng)村現(xiàn)場演示海爾冰箱的使用方法、功能，講解冰箱使用考前須知，同時開展認知冰箱的消費教育。運輸費事是農(nóng)村消費者購置家電的一個難題，一對一促銷過程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調試，消費者使用滿意后付款的措施更易贏得農(nóng)村消費者的信任，有利于海爾冰箱的口碑和品牌形象建立。根據(jù)不同的用戶和時間地點，為冰箱的消費者和潛在消費者，送上一點小小禮物，開展情感營銷。例如春節(jié)前為農(nóng)民送上財神掛歷和“福”字；為結婚而購置冰箱的，送上一對大紅的“囍”字，對“十一”購置冰箱的農(nóng)民送上幾個編制袋，這都將給農(nóng)村消費者帶來意外的驚喜，帶去好的心情。5.公共關系策略－海爾，真誠到永遠農(nóng)村消費者是一個比擬感性的群體，他們愛憎清楚，假如有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠的忠誠的支持者。相反，這個企業(yè)在農(nóng)村將永遠沒有市場。因此要非常注重與農(nóng)民建立起良好的公共關系，塑造良好的公眾形象。海爾為農(nóng)民舉辦知識講座、維修隊免費放電影、送科普讀物，組織符合民俗的文藝演出等等，使他們贏得農(nóng)村消費者的信賴。6．營銷組合的整體互相作用在籌劃海爾冰箱農(nóng)村營銷策略時，為實現(xiàn)所確定的市場目的，必須綜合發(fā)揮營銷組合的作用，但單靠促銷、價格或產(chǎn)品都無法到達海爾冰箱進步農(nóng)村市場占有率的目的。因此，一對一策略要充分考慮到營銷組合要素的關聯(lián)性和互相作用。“囍”和“?！眱蓚€系列冰箱產(chǎn)品在農(nóng)村市場的供不應求證明了產(chǎn)品策略是正確的，同時還說明在制定產(chǎn)品策略時充分考慮消費者對產(chǎn)品價格承受才能是正確的。通過減少不必要的功能降低消費本錢，又通過一對一直接上門銷售減少銷售環(huán)節(jié)費用，保證兩個系列的冰箱價位在1600－1800元和2000－2200元之間，適應農(nóng)民對海爾冰箱對價格的預期，也為海爾冰箱在農(nóng)村市場賦予價格上的競爭優(yōu)勢。一對一入戶促銷還將渠道功能和促銷有機結合起來，充分發(fā)揮海爾農(nóng)村冰箱價格上的優(yōu)勢，輔以營業(yè)外推廣手段，使海爾冰箱在短期內農(nóng)村市場的占有率有了較大的進步。三、一對一營銷策略業(yè)績成效1．市場推廣在2023年調查分析^p的根底上，海爾2023年2月份對全國33個重點村莊施行一對一營銷策略。施行過程中，科特公司在山東隨機選擇500戶農(nóng)民做了市場試驗。后期施行中，海爾冰箱的入戶有效率為94％?？紤]到山東市場對海爾的重要性，2023年5月海爾對山東26個重點村莊進展了全面一對一營銷活動，入戶有效率87％。2023年10月在山東省77個施行一對一營銷的村莊抽取5個村莊的1267家農(nóng)戶作為樣本，進展一對一營銷效果跟蹤調查，海爾冰箱市場占有率進步了7％。2．商業(yè)成效考慮冰箱銷售在農(nóng)村處于導入期和市場開拓期，海爾公司對冰箱在農(nóng)村銷售就沒有確定銷售額目的。初期的目的重點是建立海爾冰箱在農(nóng)村市場的品牌和文化形象。調查說明：海爾冰箱在農(nóng)村市場的第一提及率和第二提及率都有進步，說明海爾在農(nóng)戶心目中還是有較高地位的。原來由于銷售網(wǎng)絡、促銷別離，每臺銷往農(nóng)村市場的海爾冰箱平均銷售費用約150元，施行一對一策略后降為每臺50元。一對一入戶銷售在降低銷售費用方面效果顯著。這個結果正好符合海爾公司希望一對一營銷策略可以降低農(nóng)村市場的銷售費用的期望。獲獎檔案該案例在首屆“中國出色營銷獎”案例評選中獲得490分的總評得分?！爸袊錾珷I銷獎”執(zhí)委、清華大學經(jīng)濟管理學院教授李飛認為：海爾這個案例的獨到之處在于瞄準目的市場，先做市場調查，在理解了農(nóng)民消費者的需求后，特別為他們開發(fā)消費適用的新產(chǎn)品或進展產(chǎn)品改進，產(chǎn)品的通路、價格和促銷都是根據(jù)農(nóng)村市場的需求來做的。如今仍有很多企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)出來了，才去決定產(chǎn)品如何定價，產(chǎn)品該賣給誰，怎么分銷和促銷，這都是違犯市場的做法。案例簡介：海爾冰箱農(nóng)村落市場營銷籌劃。國大中都市家庭冰箱具有率已超出95％，而農(nóng)村落冰箱具有率是22．7％。正在冰箱市場全體供大于求的情況下，誰先占有了農(nóng)村落市場，誰就占得了市場先機。煙臺科特治理參謀雄司創(chuàng)造地制定了相符我國農(nóng)村落市場理論的行之有效的海爾冰箱“一對一”中國農(nóng)村落市場營銷計策。現(xiàn)場述說述說、應辯人：李寶庫最近幾年家電行業(yè)競爭連續(xù)很劇烈冰箱作為海爾的第一大主流產(chǎn)品，不但擔賣著參與海爾品牌建立的重任，同時也是海爾重要的利潤來。隨著都市市場競爭的劇烈化以及全體利潤的降落，海爾要開發(fā)新的市場和尋覓新的增長點。兩年前，海爾的董事長開端考慮把海爾的產(chǎn)品向農(nóng)村落市場轉移。怎樣樣正在農(nóng)村落定位？怎樣建立農(nóng)村落市場的定位組合？海爾冰箱農(nóng)村落市場的產(chǎn)品到底是怎樣樣的？怎樣樣可以滿足消費者的需求？這是我們賣初確立的營銷目的，正在這個目的指示下，我們經(jīng)過了一系列的籌劃，做了大量的觀察，也制定了一些方案，