2022年市場(chǎng)-試論銷售服務(wù)員十大基本功

銷售服務(wù)員十大基本功

前言

飼料銷售市場(chǎng)作業(yè)實(shí)踐證明：廣泛、深入、持續(xù)、不間斷地開展以“兩場(chǎng)”、“兩戶”、“兩會(huì)”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)作業(yè)基礎(chǔ)工作，是拓展公司銷售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大公司飼料用戶群，提升公司銷量和市場(chǎng)份額的重要手段。因此掌握這一方法是銷售服務(wù)人員的一項(xiàng)基本功。以這一基本功為基礎(chǔ)，我們把銷售服務(wù)人員應(yīng)該掌握的市場(chǎng)作業(yè)的基本內(nèi)容和工作編成《銷售服務(wù)人員十大基本功》，印發(fā)給廣大銷售服務(wù)人員參考。也希望全體銷售技術(shù)服務(wù)人員在市場(chǎng)實(shí)際作業(yè)中不斷總結(jié)積累更多、更好的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)、更新我們的銷售服務(wù)市場(chǎng)作業(yè)的內(nèi)容，以期提高我們市場(chǎng)作業(yè)的水平和效率，為我們服務(wù)的公司創(chuàng)造更假的業(yè)績(jī)，從而也提升我們個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)水平和能力。

一、基本功1—進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

㈠、目的和作用：

掌握所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)基本資料，為制定市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃提供充分依據(jù)。也是銷售服務(wù)人員開展市場(chǎng)一切工作的基礎(chǔ)和前提條件。

㈡、內(nèi)容

1、市場(chǎng)所在地政府行政區(qū)劃和人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況資料；

2、動(dòng)物養(yǎng)殖品種、數(shù)量、分布情況及當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖特點(diǎn)、條件和習(xí)慣；

3、飼料流通量及主要競(jìng)爭(zhēng)廠家（本地市場(chǎng)銷量最大的前三名），主要產(chǎn)品、銷售策略、銷量及經(jīng)銷商資料等情況；

㈢調(diào)查渠道與方法1、關(guān)于行政區(qū)劃和人口經(jīng)濟(jì)情況調(diào)查的主要渠道和方法是：查閱經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒；市場(chǎng)所在地地圖冊(cè)；當(dāng)?shù)卣珗?bào)及拜訪當(dāng)?shù)卣鞴懿块T，查閱政府工作報(bào)告等。2、關(guān)于動(dòng)物養(yǎng)殖品種、數(shù)量、分布和養(yǎng)殖特點(diǎn)條件習(xí)慣等內(nèi)容調(diào)查的主要渠道和方法是：

①、去縣畜牧局畜牧股或畜牧工作站了解本縣家禽家畜種類、品種、出欄存欄數(shù)量。

②、到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站或動(dòng)物防檢站查閱春、秋兩季防疫登記冊(cè)了解村屯家禽家畜存欄情況。

③、拜訪當(dāng)?shù)仞B(yǎng)種公豬的配種員了解各村各戶母豬存欄數(shù)量。

④、向動(dòng)物檢疫人員、農(nóng)村獸醫(yī)、豬販子、獸藥經(jīng)營(yíng)者了解當(dāng)?shù)貏?dòng)物存欄情況。

⑤、實(shí)地100%調(diào)查鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村養(yǎng)殖情況。

3、關(guān)于飼料需求量及流通量的調(diào)查渠道和方法：

①飼料需求量的計(jì)算：以下全部為配合飼料。（使用各種濃縮料的市場(chǎng)另外根據(jù)配比自行計(jì)算）

1頭肥豬需要240kg（20-100kg出欄，料肉比3:1）。

1頭母豬1年需要一噸566、567母豬飼料。

1只快大肉雞需4kg飼料。

1只快大肉鴨需要5kg飼料。

1只蛋雞1年需要27kg飼料。

1只蛋鴨1年需要30kg飼料。

1頭奶牛1年需要3噸精飼料（不含粗飼料）

②飼料流通量系指本區(qū)域所有經(jīng)銷商銷售的工業(yè)飼料之和。（不包括玉米、豆粕、麩皮等農(nóng)副產(chǎn)品單一原料的銷量）調(diào)查渠道和方法主要有：

a、訪問當(dāng)?shù)厮酗暳辖?jīng)銷商，了解他自己和別人的銷量。因?yàn)殇N量也是商品機(jī)密，經(jīng)銷商一般不愿意講真實(shí)情況，有時(shí)故意多說、少說或不說，調(diào)查者要認(rèn)真分析數(shù)據(jù)的真?zhèn)巍?/p>

b、找當(dāng)?shù)剡\(yùn)送飼料的司機(jī)和裝卸飼料的民工了解到當(dāng)?shù)仫暳狭魍俊?/p>

c、有鐵路的地方可以到當(dāng)?shù)鼗疖囌矩涍\(yùn)室查到通過發(fā)火車的飼料車皮數(shù)。

d、也可以派人到主要競(jìng)爭(zhēng)廠家出貨地點(diǎn)暗中守候統(tǒng)計(jì)出貨車數(shù)、測(cè)算銷量。

e、查閱政府飼料工業(yè)辦公室資料和政府經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)資料等。

4、飼料經(jīng)銷商情況調(diào)查渠道與方法：

①訪問當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，收集他們的姓名、地址、電話、主銷廠家及產(chǎn)品、銷量等資料，填寫《正大公司經(jīng)銷商資料卡》。

②、將經(jīng)銷商按批發(fā)、零售；專銷、兼銷；資金實(shí)力大小；配合公司程度高低；以飼料經(jīng)銷為主還是為輔；在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)影響力大小等分類。

③、選擇沒有經(jīng)銷正大集團(tuán)各兄弟公司飼料并在當(dāng)?shù)劁N量為前三名的經(jīng)銷商作為標(biāo)的客戶。

㈣填寫公司印制的《市場(chǎng)情況調(diào)查表》一式兩份，自己留用一份；報(bào)公司銷售內(nèi)勤一份，公司匯總充實(shí)客戶市場(chǎng)資料用。

㈤市場(chǎng)調(diào)查附表

二、基本功2—做對(duì)比

目前農(nóng)村多數(shù)養(yǎng)殖戶選擇飼料只看外觀和價(jià)格，不知道看實(shí)際增重效果。認(rèn)為用價(jià)格低的飼料養(yǎng)殖成本就一定低。銷售人員多數(shù)也是只會(huì)賣價(jià)格，不會(huì)賣價(jià)值。

㈠、目的

1、用造肉（蛋、奶）成本的概念改變農(nóng)戶選擇飼料只看價(jià)格，以為飼料表面價(jià)格就是養(yǎng)殖成本的觀念。通過料肉比、日增重、造肉（蛋、奶）成本三個(gè)數(shù)據(jù)，向用戶介紹正大飼料的價(jià)值，引導(dǎo)用戶選擇飼料不要只看表面價(jià)格，更要看飼料給養(yǎng)殖戶帶來的利益；引導(dǎo)正大銷售（技術(shù)）服務(wù)員學(xué)會(huì)賣“價(jià)值”，而不是只會(huì)賣“價(jià)格”。

2、樹立現(xiàn)有經(jīng)銷商信心，促使兼銷商轉(zhuǎn)為專銷商。

3、開發(fā)空白市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)銷商。擴(kuò)大正大飼料用戶群。

㈡選點(diǎn)、選戶：

1、在家禽家畜養(yǎng)殖量大、飼料流通量大、正大飼料沒有銷量或銷量低的村屯做對(duì)比。

2、在對(duì)所有養(yǎng)殖戶進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇一批或一窩能分成兩組的豬，而且每組至少要在10頭以上。（兩組總數(shù)低于20頭不宜做對(duì)比）

3、對(duì)比戶必須有兩個(gè)以上條件相同或相近的豬欄，如果只有一個(gè)豬欄就想辦法分欄。

4、向養(yǎng)殖戶介紹“料肉比”、“日增重”、“造肉成本”的概念，說服養(yǎng)豬戶主接受用“造肉成本”作為選擇飼料好差的重要標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單說就是花同樣的飼料錢長(zhǎng)豬肉多的飼料，才是好飼料。

5、對(duì)比戶必須是目前正在使用當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手飼料的養(yǎng)殖戶。

6、不保守，愿意向別人介紹對(duì)比結(jié)果。還要防止競(jìng)爭(zhēng)廠家經(jīng)銷商從各種途徑購(gòu)料低價(jià)沖擊市場(chǎng)。㈢與擬做對(duì)比的農(nóng)戶的談話技巧：

銷售（技術(shù)）服務(wù)員到農(nóng)戶家尋找對(duì)比戶，進(jìn)門不要一張口就講“用你家的豬作對(duì)比試驗(yàn)”，養(yǎng)豬戶肯定會(huì)反感而拒絕的。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。e畜禽群體癥狀、發(fā)生率、活力、整齊度等；(二)處理客戶投訴的技巧

1、成功處理投訴的層次

①、表明態(tài)度、安撫情緒；做濃縮料對(duì)比，首先須對(duì)農(nóng)戶使用的玉米麩皮等能量原料進(jìn)行檢驗(yàn)，（必要時(shí)可采樣送公司品管部化驗(yàn)）確保品質(zhì)合格并與對(duì)照組使用的原料品質(zhì)相同。b、豬雞舍異常氣味，通風(fēng)不良往往是導(dǎo)致動(dòng)物問題的原因；2、試喂持續(xù)時(shí)間應(yīng)在4周以上（4-5天的過渡期除外）。（開對(duì)比會(huì)一定要帶用做對(duì)比的正大公司的相同料號(hào)的飼料）

公司與會(huì)最高主管小結(jié)。同時(shí)邀請(qǐng)沒有用正大飼料的養(yǎng)豬戶也來參加推廣會(huì)。4、飼喂方式及喂法。答：那當(dāng)然了。兩組飼料要有明確的記號(hào)，防止混淆。（太小的豬、病豬應(yīng)剔除隔離治療）

6、避免選擇應(yīng)激狀態(tài)下的豬只（如斷奶、運(yùn)輸、去勢(shì)、防疫、患病、天氣驟變、驅(qū)蟲、寒冷、潮濕等情況下的豬只）進(jìn)行示范。

㈢與擬做對(duì)比的農(nóng)戶的談話技巧：

銷售（技術(shù)）服務(wù)員到農(nóng)戶家尋找對(duì)比戶，進(jìn)門不要一張口就講“用你家的豬作對(duì)比試驗(yàn)”，養(yǎng)豬戶肯定會(huì)反感而拒絕的。自我介紹應(yīng)以正大公司市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)員身份，目的是了解農(nóng)戶養(yǎng)豬情況，盈利虧損，養(yǎng)殖條件、困難問題等。應(yīng)避免使用“我是正大飼料廠的”等類似語言。不要讓農(nóng)戶以為你又是來向他推銷飼料的，以免引起農(nóng)戶的反感。在觀察農(nóng)戶家后，尋找使農(nóng)戶高興聽的話題，（例如稱贊他家與眾不同的地方）逐漸引起切入養(yǎng)豬的話題。

問：現(xiàn)在行情這么好，怎樣才能養(yǎng)好豬啊，怎樣才能多賺錢??？然后引出您家養(yǎng)豬用什么飼料？等等。

答：是某某廠家的飼料。

問：根據(jù)你掌握的這個(gè)廠家飼料的情況，適當(dāng)評(píng)價(jià)。（如還可以，或也不錯(cuò)等。即不能太過貶低，也不宜不切實(shí)際肯定）用這種飼料養(yǎng)豬一天長(zhǎng)多少斤??？（即日增重）？幾斤飼料長(zhǎng)一斤豬?。戳先獗龋?？多少錢的飼料長(zhǎng)一斤豬?。丛烊獬杀荆?？答：不知道。沒有算過，也不會(huì)算。

問：現(xiàn)在飼料這么多，你們?cè)趺粗朗裁礃拥娘暳虾媚?？是不是大家認(rèn)為價(jià)格低就是好飼料呢？如果有兩種飼料，一種飼料價(jià)格高一點(diǎn)，一種飼料價(jià)格低一點(diǎn)。但是用價(jià)格高一點(diǎn)的飼料喂豬，長(zhǎng)一斤豬用了2斤飼料，飼料錢花了3元；用價(jià)格低的飼料，長(zhǎng)一斤豬用了2斤半飼料，飼料錢花了3元2角。你說哪個(gè)飼料好呢？肯定是用飼料少，花錢少長(zhǎng)同樣多的豬的飼料好，是不是?所以要會(huì)算帳。吃不窮，穿不窮，算計(jì)不到就受窮。

答：那當(dāng)然了。但是怎么才能知道用哪個(gè)廠家的飼料象你說的那樣省料省錢呢？

問：有一個(gè)好辦法，就是請(qǐng)一個(gè)最公正的“裁判”。

答：都是王婆賣瓜，誰會(huì)最公平呢？

問：豬??！

答：噢，豬不會(huì)說話怎么能當(dāng)裁判呢？

問：就是豬不會(huì)說話，它才客觀公正啊。怎么做呢？就是把同一批豬分為兩組，同時(shí)喂不同的飼料，看哪個(gè)飼料能讓豬長(zhǎng)得快，造肉成本低。你說這個(gè)辦法好不好？

答：這個(gè)辦法還可以。那就比比吧。

㈣、選豬：做豬濃縮料的對(duì)比選20-30千克的豬較好。農(nóng)戶小規(guī)模養(yǎng)豬每組10頭左右為宜。大規(guī)模豬場(chǎng)每組30頭以上最好。因?yàn)闆]有一定的數(shù)量就沒有一定的質(zhì)量。按公母比例相同、大小體重相同分為兩組。因?yàn)椋?/p>

1、20-30千克的豬已渡過了斷奶期的應(yīng)激反應(yīng)，豬瘟等疫苗等已做完。（事先了解做疫苗情況）。

2、這個(gè)階段的豬逐步進(jìn)入生長(zhǎng)高峰期。易于看出結(jié)果。

3、稱豬比較容易操作。

做550、951（551）

、552等配合料（過去我們稱為全價(jià)料）對(duì)比要與豬的日齡或體重相對(duì)應(yīng)。553、554不做。

㈤、選欄

要選擇冬暖夏涼、通風(fēng)良好、干燥清潔的豬欄。豬欄在平原地帶以東偏南方向?yàn)橐?，山區(qū)以河流下游方向?yàn)橐?。即通風(fēng)-夏迎風(fēng)冬避風(fēng)。

雙列式豬舍（走道在中間，兩邊養(yǎng)豬）應(yīng)選南邊中間欄；單列式（走道在一邊，另一邊養(yǎng)豬）則選中間欄。兩組欄舍條件要相同。安裝自動(dòng)飲水器和符合規(guī)定的料槽。作仔豬料對(duì)比則要準(zhǔn)備仔豬保溫箱和保溫?zé)簟?/p>

㈥、選料：

1、選強(qiáng)的對(duì)手。應(yīng)選在這個(gè)村銷量最大，市場(chǎng)份額高，影響較大的廠家的產(chǎn)品。注意對(duì)某些飼料廠家產(chǎn)品品質(zhì)較高的在市場(chǎng)做對(duì)比前，要在公司試驗(yàn)場(chǎng)經(jīng)技術(shù)服務(wù)部做對(duì)比試驗(yàn)成功后，再到市場(chǎng)上去做對(duì)比示。

2、選弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前許多小型飼料廠的品質(zhì)明顯不如正大飼料，跟他們比肯定能贏。但要注意，一定要銷量大的產(chǎn)品。不然比了以后，推廣意義不大。

3、使用本公司飼料：要用孫臏賽馬的方法，用我公司目前高檔的產(chǎn)品去與競(jìng)爭(zhēng)廠家大體同檔次的產(chǎn)品做對(duì)比。決不能因?yàn)榈蜋n料價(jià)格便宜，養(yǎng)殖戶容易接受而用低檔料去做對(duì)比。再也不能用LP系列低檔料去比，低檔料不代表正大飼料的水平。比贏了，沒有推廣意義；比輸了，更糟糕。

㈦、配料：

1、查驗(yàn)?zāi)芰吭稀Ｗ鰸饪s料對(duì)比，首先須對(duì)農(nóng)戶使用的玉米麩皮等能量原料進(jìn)行檢驗(yàn)，（必要時(shí)可采樣送公司品管部化驗(yàn)）確保品質(zhì)合格并與對(duì)照組使用的原料品質(zhì)相同。對(duì)兩組使用的濃縮料和玉米等其它能量原料當(dāng)場(chǎng)過秤稱重并記錄。防止對(duì)比戶在我們離開后減少濃縮料的用量而影響飼養(yǎng)效果。在沒有混合機(jī)器設(shè)備的農(nóng)戶家中，配料可用人工攪拌的方法進(jìn)行。拌料的方法按“三次擴(kuò)大五次混合”的順序進(jìn)行。(見圖)。2、配料說明：

比例：濃縮料25%(1份)玉米75%(3份)

稱料：濃縮料25斤玉米25斤玉米25斤玉米25斤

第一次擴(kuò)大：濃縮料25斤+玉米25斤

混合5次

第二次擴(kuò)大：混合料+玉米25斤

混合5次

第三次擴(kuò)大：混合料+玉米25斤

混合5次

全價(jià)配合飼料

3、配料程序：

①將我司濃縮料和玉米等按產(chǎn)品使用說明的比例分別稱好。例如配100斤飼料，如果濃縮料添加比例為25%，則玉米等原料比例為75%。即濃縮料25斤，玉米等75斤；如果濃縮料添加比例為20%，則玉米等原料比例為80%。即濃縮料20斤，玉米等80斤。

②將玉米等原料等重量分成三份即75斤或80斤玉米等分成3份每份重量是25斤或26.6斤。

③

“第一次擴(kuò)大”就是將配100斤飼料要用的濃縮料（25斤或20斤）全部和分成三等份的玉米等原料中的一份攪拌混合，混合五次。

④

“第二次擴(kuò)大”，就是用第一次擴(kuò)大時(shí)濃縮料和一份重量的玉米混合好的料再加第二份玉米原料（25斤或26.6斤）再攪拌混合五次。

⑤“第三次擴(kuò)大”，就是把已經(jīng)過兩次擴(kuò)大的配合料再和第三份玉米等原料（25斤或26.6斤）再攪拌混合五次。

⑥每次擴(kuò)大混合時(shí)都要兩人用兩把鐵鏟從一堆按順序從底部鏟起倒成另一堆，倒成另一推時(shí)一定要從另一堆的頂上倒下去，確?；旌细鶆颉?/p>

⑦經(jīng)過上面三次擴(kuò)大五次混合才是完整的配料過程。

⑧為了防止農(nóng)民沒時(shí)間或嫌麻煩不能完全按“三次擴(kuò)大五次混合”拌料，影響對(duì)比效果。各公司安排對(duì)比時(shí)，要安排做對(duì)比人員根據(jù)自己回訪對(duì)比戶的間隔時(shí)間一次幫對(duì)比戶配足夠量的飼料。一天的用量裝在一個(gè)袋子里。告訴農(nóng)戶一天喂一袋即可。兩組飼料要有明確的記號(hào)，防止混淆。這樣農(nóng)戶易于接受和掌握。每天用量按豬的頭數(shù)、體重自由采食，吃飽為原則決定每天配料量。

㈧、過渡：

對(duì)照組（指使用競(jìng)爭(zhēng)廠家飼料的一組）繼續(xù)使用原來的飼料，正大組（指用我正大公司料的一組）要用五天時(shí)間過渡，（如果正大組一開始沒有飼喂競(jìng)爭(zhēng)廠家飼料則不必過渡）具體安排如下：

天數(shù)正大料原來料

第一天20%80%

第二天40%60%

第三天60%40%

第四天80%20%

第五天100%0

㈨、稱初重

對(duì)比過渡期完成后稱初重：

1、稱初重時(shí)間為正式對(duì)比第一天早晨。一定要豬空腹稱重。

2、進(jìn)豬舍前要徹底消毒、換衣、換鞋。

3、趕豬抓豬時(shí)動(dòng)作要輕。

4、小豬可以用筐，中大豬可以用籠（各公司統(tǒng)一用木材定做）逐一稱重。木籠規(guī)格為：長(zhǎng)120CM(凈空)、寬55CM(凈空)、高68CM(凈空)。兩頭的門是可以上下抽動(dòng)的活動(dòng)門，把一個(gè)門提起后將豬趕進(jìn)去，然后將門放下稱重，稱完豬后再將另一個(gè)門提起，將豬趕出來。

用電子秤稱豬重時(shí)，事先要注意檢查電子秤零配件電池電線數(shù)字顯示器等是否有故障，到現(xiàn)場(chǎng)后先對(duì)秤體消毒，組裝調(diào)試，注意秤體要擺放在平整的地面上，連接線和顯示器不要被人或豬碰到，校準(zhǔn)歸零，所有這些過程，每一個(gè)動(dòng)作都要向?qū)Ρ葢艉驮趫?chǎng)觀眾解說，演示，并得到他們的認(rèn)可。

5、要100%稱豬并做好記錄。

6、將飼料過稱，將過渡期耗料從總耗料中減去。

㈩、追蹤：

對(duì)比開始后，當(dāng)?shù)劁N售服務(wù)人員每隔2-3天要去現(xiàn)場(chǎng)，查看喂料情況，豬只生長(zhǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)廠家和競(jìng)爭(zhēng)廠家經(jīng)銷商及周邊農(nóng)戶的反應(yīng)等。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)糾正處理。如果發(fā)生疾病等不利情況則要立即終止對(duì)比，并向養(yǎng)豬戶說明原因。

（十一）、稱末重

1、稱末重時(shí)間為正式對(duì)比結(jié)束后的第二天早晨。同樣要豬空腹稱重。

2、正式對(duì)比進(jìn)行20-30天后應(yīng)稱末重。對(duì)比時(shí)間不宜太短（小于15天），也不宜太長(zhǎng)（超過30天）。

3、和稱初重的方法一樣，要100%稱并記錄。（不允許只稱1、2只估算）

4、沒用完的剩余飼料也要過稱（不允許估算），從總耗料中減去。

（十二）做對(duì)比飼養(yǎng)報(bào)告

據(jù)對(duì)比結(jié)果填寫《對(duì)比飼養(yǎng)報(bào)告》，請(qǐng)對(duì)比戶簽字確認(rèn)。鉛印或復(fù)印若干份，在開推廣會(huì)時(shí)和拜訪養(yǎng)殖戶時(shí)散發(fā)。報(bào)告和傳單不能出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)廠家的名字，用“某某飼料”表示。在推廣會(huì)上可以由對(duì)比戶自己說出原來使用飼料的廠家和料號(hào)。

三、基本功3-做示范

㈠目的：

1、2與對(duì)比相同。3、推廣新產(chǎn)品和推廣新的科學(xué)養(yǎng)殖模式。

㈡地點(diǎn)選擇

1、地點(diǎn)應(yīng)選擇養(yǎng)豬集中、且公司市場(chǎng)份額低或公司產(chǎn)品出現(xiàn)抱怨的村屯；

2、最好是公司輔導(dǎo)過的經(jīng)過改造的，養(yǎng)殖條件基本符合集團(tuán)要求的飼養(yǎng)場(chǎng)；

3、原則上一村或一組選1-2戶

㈢戶主選擇

1、要選責(zé)任心強(qiáng)，有一定養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，做事扎實(shí)的農(nóng)戶。最好全家意見一致同意。

2、能接受新觀念，肯改進(jìn)，與公司配合程度好。

3、養(yǎng)豬是收入的主要來源，親戚朋友養(yǎng)豬多。

4、有影響，有威信。是周邊養(yǎng)殖戶的意見領(lǐng)袖（說話有人聽、用料有人跟）。

5、有具備條件的豬場(chǎng)和豬只。

（四）制定詳細(xì)的示范試喂方案

1、試喂的時(shí)間安排。

2、用料計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算。

3、試喂的操作程序。

4、試喂期間的互動(dòng)對(duì)象。

5、效果預(yù)估。

6、方案的負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人。

（五）豬欄選擇（同對(duì)比戶）

㈤豬只選擇

1、母豬選擇以本地母豬2-8胎，良種母豬2-6胎，泌乳力強(qiáng)、母性好的母豬為佳。

2、乳豬料示范，以初生體重大（土雜仔1公斤、良仔1.3公斤以上）、30日齡斷奶體重大（土雜仔10斤、良仔14斤以上）、教槽早（7-15日齡開始）、整齊度好，窩活仔數(shù)8-10頭為佳。

3、育肥豬試驗(yàn)頭數(shù)視豬欄大小而定，一般以10頭左右為宜。

4、生長(zhǎng)育肥飼料的示范豬只以初重在50-80斤、末重不高于120斤的豬只為佳。

5、豬群個(gè)頭大小均勻。（太小的豬、病豬應(yīng)剔除隔離治療）

6、避免選擇應(yīng)激狀態(tài)下的豬只（如斷奶、運(yùn)輸、去勢(shì)、防疫、患病、天氣驟變、驅(qū)蟲、寒冷、潮濕等情況下的豬只）進(jìn)行示范。7、健康狀況良好：不拉稀、不咬架、采食正常、精神活潑、無皮膚病、膘情好。

8、無既往病史。小豬階段拉過稀的豬只長(zhǎng)速慢。

（七）時(shí)間安排

1、選擇氣候穩(wěn)定、氣溫適宜季節(jié)示范效果最佳。盡量回避炎熱、潮濕、寒冷、天氣驟變等應(yīng)激的負(fù)面影響（或事先聲明）。

2、試喂持續(xù)時(shí)間應(yīng)在4周以上（4-5天的過渡期除外）。

3、示范飼喂期間發(fā)生天氣驟變，豬只患腹瀉、發(fā)燒等病的情況時(shí)，應(yīng)中止示范（或延長(zhǎng)試喂時(shí)間30天以上）以降低影響，并做好解釋工作。

（八）用料計(jì)劃

1、示范應(yīng)用公司主打產(chǎn)品，如157、567、550、951、551、552、151-41（42）等，計(jì)算好示范期飼料用量和各種原料用量。

2、除公司飼料外，示范戶其他原料的選擇應(yīng)保證品質(zhì)符合集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，有條件最好取樣到公司品管部化驗(yàn)，并確保示范期間需要的足夠數(shù)量。

（九）試喂的操作程序

1、驅(qū)蟲與健胃。

①肥育豬建議兩次驅(qū)蟲，體重55斤和120斤左右分別進(jìn)行一次驅(qū)蟲，若青飼料喂量多或潲水豬應(yīng)驅(qū)蟲3次。

②乳豬料試喂不建議給仔豬進(jìn)行驅(qū)蟲。

③驅(qū)蟲藥物有：伊維菌素、阿維菌素、達(dá)芬苯唑，用法：拌于飼料中。

④健胃藥物：健胃散、肥豬散、小蘇打。用法：研末拌于飼料中。

2、配料

①飼料配比應(yīng)根據(jù)季節(jié)、品種、豬只不同階段進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。在高溫和寒冷季節(jié)應(yīng)提高飼料能量水平．（配方建議見附表）

②計(jì)算好試喂用料量，選用合格原料。見附表。

③一次配料不要過多（10天左右用量），以保持飼料新鮮。尤其是潮濕季節(jié)和高溫季節(jié)不能配多，吃不完發(fā)霉浪費(fèi)。

3、過渡時(shí)間可邊驅(qū)蟲健胃邊過渡

①本場(chǎng)（自繁）豬：四天完成，原用料與公司飼料的比例為：8：2、6：4、4：6、2：8

②外購(gòu)豬：進(jìn)場(chǎng)10天后開始過渡4天；

③斷奶豬：采食正常后（一星期后）開始過渡4天；

4、飼喂方式及喂法。

①除懷孕母豬、泌乳差且偏肥的哺乳母豬、種公豬和大豬（170斤以上）外，其它豬只都應(yīng)采取充分飼喂的方式，方能取得良好效果；

②定時(shí)、定量、定位，乳豬料要少食多餐。一天5—6餐；

③每天早、中、晚各一餐，每餐分三次投料，供其搶食。

④自由采食，注意給料量，太多易浪費(fèi)；

⑤飼喂習(xí)慣：干喂或濕喂；

⑥供應(yīng)充足干凈飲水。這點(diǎn)常被忽視！

5、飼養(yǎng)管理要點(diǎn)：舍干食飽衛(wèi)生好！

①清理欄舍，保證欄舍干燥、干凈、衛(wèi)生。

消毒藥物：有酚制劑、醛制劑、氯制劑和過氧化物等不同制劑類消毒藥，如菌毒敵、敵菌凈、菌毒凈（滅）、五號(hào)消毒液等。消毒徹底、不留死角。

②哺乳仔豬的教槽要早，以7-15日齡開始為佳。

③冬季注意保溫，夏季注意防暑。夏季喂料時(shí)間多安排于涼爽時(shí)并增加飼喂次數(shù)，夏、冬季提高飼糧能量水平，多雨季節(jié)特別注意防潮。

④保持豬只健康，豬群整齊度好，密度適宜，避免不良應(yīng)激對(duì)豬只的影響。

⑤健康觀察：定期經(jīng)常觀察豬只的精神面貌、呼吸、體溫、排泄、氣味、顏色、有無拉稀、減料現(xiàn)象發(fā)生，注意及早防病、治病。

6、跟蹤服務(wù)

①銷售服務(wù)人員應(yīng)在示范戶處講清用料方法、配比和飼喂，親自示范操作一次。

②給示范戶處講清水、保溫、干燥的重要性與必要性。

③檢查其它自配原料品質(zhì)。

④在示范期間，應(yīng)每3-5天保持與示范戶的聯(lián)系，及早發(fā)現(xiàn)和處理好試喂過程中的問題。

7、稱重（同對(duì)比）

生長(zhǎng)豬的示范末重獲取在120斤以前為宜。

（十）試喂效果的總結(jié)與發(fā)布

1、算帳

①養(yǎng)殖成本；②單頭效益、階段效益；③規(guī)模效益；④正大科學(xué)養(yǎng)殖給農(nóng)戶帶來的利益。

2、總結(jié)

①配方設(shè)計(jì)的科學(xué)性；②飼料對(duì)豬種的適應(yīng)性；③機(jī)器設(shè)備的先進(jìn)性及產(chǎn)品的特殊性（膨化機(jī)，遼寧無人可比）④成功、失敗的原因分析

四、基本功4-召開使用正大飼料對(duì)比示范效果推廣會(huì)

產(chǎn)品推廣會(huì)流程圖

1、會(huì)前準(zhǔn)備

①提前1-2天確定推廣會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)。應(yīng)選擇地點(diǎn)居中、環(huán)境清凈與寬闊的地方，如學(xué)校教室、村委會(huì)會(huì)議室或住房寬敞的農(nóng)戶家等。

②會(huì)前1天逐一通知到每戶參加會(huì)議的農(nóng)戶。主要邀請(qǐng)正在使用與正大飼料作對(duì)比的那個(gè)廠家飼料的所有養(yǎng)豬戶都來參加推廣會(huì)。同時(shí)邀請(qǐng)沒有用正大飼料的養(yǎng)豬戶也來參加推廣會(huì)。人數(shù)越多，影響越大，效果越好。以會(huì)場(chǎng)可容納人數(shù)和主持人控制會(huì)場(chǎng)的能力確定，一般業(yè)務(wù)人員主持會(huì)議時(shí)以30-50人左右為宜。注意已使用正大飼料的農(nóng)戶不參加推廣會(huì)。

③根據(jù)參加會(huì)議人數(shù)向公司申請(qǐng)小禮品，邀請(qǐng)片區(qū)和公司主管參加會(huì)議。

④、準(zhǔn)備好對(duì)比示范報(bào)告（至少需經(jīng)片區(qū)主管審查）和為對(duì)比示范戶起草發(fā)言稿（要簡(jiǎn)短、扼要、重點(diǎn)突出，語言要符合對(duì)比戶身份和文化程度）。

2、會(huì)場(chǎng)布置與準(zhǔn)備。

①會(huì)場(chǎng)正面應(yīng)掛上“使用××正大公司飼料養(yǎng)殖效果推廣會(huì)”橫幅。

②一般應(yīng)準(zhǔn)備電腦投影儀或一般投影儀以及簽到簿、黑（白）板、粉筆、白板筆、對(duì)比示范報(bào)告、小禮品。會(huì)議前簽到，為會(huì)后追蹤和發(fā)禮品做準(zhǔn)備。

③會(huì)場(chǎng)要在明顯位置擺放一定數(shù)量的對(duì)比示范用的正大飼料，用于會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)熱賣。

。

3、會(huì)議程序

①主持人宣布會(huì)議開始。開宗明義說明公司在這里召開正大產(chǎn)品使用效果推廣會(huì)的目的、參加人員、內(nèi)容和程序。

②介紹與會(huì)人員。

③負(fù)責(zé)對(duì)比的銷售服務(wù)員介紹對(duì)比試驗(yàn)情況；

用明確的語言講清什么叫對(duì)比（示范），為什么要做對(duì)比（示范），在哪里做的，簡(jiǎn)單過程，結(jié)果。簡(jiǎn)要介紹給與會(huì)者。

④請(qǐng)對(duì)比（示范）戶發(fā)言。

⑤公布效果分析報(bào)告，主要介紹日增重、料肉比、造肉成本。

⑥算經(jīng)濟(jì)效益帳，用簡(jiǎn)單明確的語言告訴與會(huì)人員，用正大飼料比用其他飼料劃算。

⑦、參加推廣會(huì)的公司最高主管即席發(fā)言，介紹公司和公司市場(chǎng)作業(yè)的策略和主要工作。我們的策略和做法就是把一切力量和精力都用在終端用戶身上。這是我們與其他廠家最大的不同。

條件允許時(shí)可到對(duì)比示范現(xiàn)場(chǎng)參觀、現(xiàn)場(chǎng)銷售飼料。（開對(duì)比會(huì)一定要帶用做對(duì)比的正大公司的相同料號(hào)的飼料）

公司與會(huì)最高主管小結(jié)。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司做終端的策略。

⑧散會(huì)，發(fā)小禮品或?qū)Ρ葓?bào)告及單頁技術(shù)資料。

⑨優(yōu)惠售料。

⑩條件時(shí)間允許，可安排現(xiàn)場(chǎng)解答問題，或者參觀對(duì)比示范戶養(yǎng)豬情況。

4、會(huì)后跟蹤

①、產(chǎn)品推廣會(huì)結(jié)束后，必須立刻跟蹤回訪購(gòu)料用戶的產(chǎn)品使用情況，并針對(duì)問題給以指導(dǎo)，避免因使用不當(dāng)效果不好而流失；

②、物色建立重點(diǎn)聯(lián)系戶，定期進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，發(fā)展公司指標(biāo)戶。

5、產(chǎn)品推廣會(huì)成功的幾個(gè)要點(diǎn)

①、對(duì)比或示范須確保成功。飼喂過程中須有互動(dòng)養(yǎng)殖戶朋友參加。過程（尤其稱初重和末重兩個(gè)環(huán)節(jié)）一定要公開透明。這樣可信度才高，才以被養(yǎng)殖戶認(rèn)可和接受；

②、對(duì)比或示范結(jié)束后，（稱末重后）銷售服務(wù)人員應(yīng)立刻整理標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比示范報(bào)告。報(bào)告必要時(shí)至少要經(jīng)片區(qū)主管審查。當(dāng)天，最晚不得超過第二天就召開推廣會(huì)。即“趁熱打鐵”，效果才會(huì)更好。

④、開會(huì)前的通知要過細(xì)。保證參加會(huì)議人數(shù)足夠是會(huì)議成功的重要前提條件。

⑤、銷售服務(wù)人員會(huì)場(chǎng)組織與局面控制能力、演講能力是保證會(huì)議質(zhì)量的重要因素。這需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)積累與鍛煉。

五、召開科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)講習(xí)會(huì)科講會(huì)流程

1、會(huì)前準(zhǔn)備

①、根據(jù)公司整體銷售策略和市場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃,對(duì)擬安排召開講習(xí)會(huì)的村屯正大飼料用戶數(shù)量、公司產(chǎn)品使用方法和程序、正大飼料用戶豬雞品種、畜禽欄舍條件、養(yǎng)殖習(xí)慣與用法、管理存在的問題、主要疾病等進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查。根據(jù)實(shí)際需要，有針對(duì)性的準(zhǔn)備教案和講課提綱。主要內(nèi)容和觀點(diǎn)要經(jīng)公司技術(shù)服務(wù)部審定。

②、科學(xué)技術(shù)講習(xí)會(huì)是正大公司免費(fèi)為使用正大飼料的農(nóng)戶提供的技術(shù)支持和培訓(xùn)。主要參加對(duì)象是使用正大飼料的農(nóng)戶。不是為社會(huì)提供的慈善事業(yè)，因此原則上不請(qǐng)非正大飼料用戶參加。會(huì)前3天和會(huì)前1天逐一通知到所有正大飼料用戶。（不通知使用競(jìng)爭(zhēng)廠家飼料的用戶）

2、講習(xí)會(huì)以講技術(shù)為主。主持人應(yīng)開門見山宣布科學(xué)技術(shù)講習(xí)會(huì)的目的，就是無償給使用正大飼料的用戶提供養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。然后介紹主講人。注意抓住主講人的學(xué)歷、學(xué)位、學(xué)術(shù)成就、畢業(yè)院校、經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷等最光輝的一面向聽眾介紹。以引起聽眾的注意和折服。

3、專題講習(xí)內(nèi)容應(yīng)在事先調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)集團(tuán)和專業(yè)課程的要求編寫符合農(nóng)戶實(shí)際需要，準(zhǔn)備授課提綱。授課內(nèi)容和提綱須經(jīng)技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)。沒有授課提綱，不認(rèn)真準(zhǔn)備不許講課。

4、口述技巧和要求：

①第一遍講提綱；第二遍展開講內(nèi)容；第三遍復(fù)述重點(diǎn)。

②聲音要宏亮，吐字要清晰，語速不宜太快。音量要能傳遍在場(chǎng)所有的聽眾。要用身體語言來打動(dòng)聽眾。

③用詞準(zhǔn)確、肯定，語言表達(dá)通俗易懂。如多打恰當(dāng)比方，多引用俗語等。

④注意控制會(huì)場(chǎng)局面，寓教于樂、活躍氣氛。每隔15分可講一點(diǎn)相關(guān)的笑話或故事或讓某聽眾參與（互動(dòng)）并不斷地走動(dòng)以吸引聽眾的注意力。

5、利用板書：對(duì)內(nèi)容要點(diǎn)、數(shù)據(jù)及專業(yè)名詞應(yīng)用板書，以加深理解和記憶。

6、介紹正大公司產(chǎn)品是對(duì)所有技術(shù)講習(xí)會(huì)的共同要求，要點(diǎn)是：

①、公司產(chǎn)品配方的科學(xué)性與先進(jìn)性。

②、公司生產(chǎn)機(jī)器、設(shè)備、工藝的先進(jìn)性和不可替代性（別人沒有）。

③、公司品質(zhì)管理和控制的嚴(yán)格性。

④、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)與使用方法及效果，有相關(guān)實(shí)證數(shù)據(jù)。

7、會(huì)議小結(jié)。講習(xí)結(jié)束時(shí)要對(duì)養(yǎng)殖觀念、授課內(nèi)容和公司產(chǎn)品做扼要條理性歸納以加強(qiáng)記憶和突出重點(diǎn)。

8、對(duì)養(yǎng)殖戶提出的養(yǎng)殖疑難問題進(jìn)行解答。

①、初講者可不進(jìn)行解答。

②、技術(shù)專業(yè)知識(shí)較好者可先收集問題，再解答有把握的問題；不懂的問題，沒有準(zhǔn)確把握的問題，要坦誠(chéng)明確告訴與會(huì)者，我們知識(shí)有限，回公司請(qǐng)教專家后再予解答。但要記住，對(duì)沒有解答的問題，一定要在近期內(nèi)用各種方法給以解答。說話要算數(shù)。決不能說過不做。

9、會(huì)后跟蹤

①、跟蹤講課效果、聽取建議和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便不斷提高講課能力。

②、對(duì)用戶的用料和技術(shù)跟蹤指導(dǎo)。

10、成功舉辦科講會(huì)的要點(diǎn)

①、會(huì)前準(zhǔn)備充足，人員參加積極。

②、主講人有良好的會(huì)場(chǎng)控制能力、講課能力和深厚的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。

六、基本功6-開發(fā)規(guī)模豬（雞）場(chǎng)

隨著養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代化的發(fā)展，開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)勢(shì)在必行。開發(fā)一個(gè)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)飼料銷售會(huì)收到事半功倍的效果。這里以開發(fā)豬場(chǎng)為例，加以說明。

1、規(guī)模豬場(chǎng)的需求：

①現(xiàn)在的規(guī)模豬場(chǎng)所有權(quán)基本上是私人所有，場(chǎng)主開辦豬場(chǎng)的目的就是為盈利。規(guī)模豬場(chǎng)對(duì)飼料包裝和外觀顏色等表面情況不會(huì)挑剔，只要求造肉成本低，以便取得更多盈利。

②要求提供最有效的技術(shù)服務(wù)。很多豬場(chǎng)老板是在別的行業(yè)賺錢后改行來辦豬場(chǎng)的，他們不懂養(yǎng)豬，要求飼料公司在豬舍設(shè)計(jì)，種豬引進(jìn)，防病治病，飼養(yǎng)管理等方面提供最新的技術(shù)指導(dǎo)和信息服務(wù)。

③要求幫助找尋銷路：豬場(chǎng)老板都希望自己的仔豬和肥豬能夠及時(shí)賣出去，并且賣一個(gè)好價(jià)錢，要求幫助他分析行情提供銷售信息。

④他們一般都具備市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本概念，易于接受養(yǎng)殖新觀念。

⑤但也有相當(dāng)部分豬場(chǎng)豬有養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，對(duì)別人的建設(shè)性意見聽不進(jìn)去。

2、開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)的困難點(diǎn)：

①難于接近：豬場(chǎng)老板敢于辦豬場(chǎng)說明他一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和挑戰(zhàn)精神，在當(dāng)?shù)厥怯蓄^有臉的人物，有一種氣勢(shì)凌人的心態(tài)，對(duì)不熟悉的業(yè)務(wù)人員一般不予理睬。另外考慮到防疫的原因，不會(huì)讓來歷不明的人進(jìn)豬場(chǎng)，進(jìn)豬舍則是更不容易。

②付款方式不同：剛起步的中小型豬場(chǎng)一段是用自有資金建豬場(chǎng)買種豬，飼料則向別人賒購(gòu)。這種方式和我公司的現(xiàn)金銷售原則相背。開發(fā)沒有資金實(shí)力的豬場(chǎng)需要有經(jīng)銷商的支持與配合。

③競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；因樹大招風(fēng)，許多飼料公司同行也會(huì)全力以赴攻打豬場(chǎng)，給豬場(chǎng)用戶提供了多向選擇的空間。

3、攻打規(guī)模豬場(chǎng)的要點(diǎn)：

①先服務(wù)再銷售：如果是新建豬場(chǎng)，在未進(jìn)豬之前就應(yīng)在欄舍設(shè)計(jì)建設(shè)，設(shè)備選擇安裝，種豬引進(jìn)等方面提供服務(wù)，讓他們體會(huì)正大的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)心。沒有豬場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員則需要技術(shù)服務(wù)人員的支援。如果是已養(yǎng)豬的舊豬場(chǎng)，進(jìn)去之前一定要先了解其有無疾病，什么疾病。必須把豬病治好。同時(shí)對(duì)欄舍條件及管理情況仔細(xì)觀察和了解，對(duì)飼養(yǎng)人員加以培訓(xùn)，切實(shí)改善管理。做到著兩點(diǎn)才可以談進(jìn)料事宜。不解決豬病和管理問題，不許進(jìn)豬場(chǎng)。

②用對(duì)比示范的方法來證明正大公司飼料的“造肉成本”比他們現(xiàn)在使用的任何飼料（用預(yù)混料配的自配料、其它廠家的濃縮料、配合飼料）都省錢。具體做法見《如何進(jìn)行對(duì)比示范》。

③對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)產(chǎn)品策略還是應(yīng)以配合飼料為主。宣傳配合飼料對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)的好處。規(guī)模豬場(chǎng)不比農(nóng)戶個(gè)人家，農(nóng)戶家有農(nóng)副產(chǎn)品，易用濃縮料。規(guī)模豬場(chǎng)所有原料均需外購(gòu)。以豬場(chǎng)目前實(shí)力，能對(duì)原料化驗(yàn)的不多。用大公司的配合料飼料品質(zhì)比自購(gòu)原料有保證（尤其原料品質(zhì)和均勻度）；省工省力省時(shí)省費(fèi)用；方便及時(shí)放心。對(duì)正大公司，配合料沒有濃縮料賺錢，我們向豬場(chǎng)推薦配合料實(shí)在是為用戶著想。如果愿意用濃縮料，我們更歡迎。

④全方位的售后技術(shù)服務(wù)：正大公司應(yīng)在飼養(yǎng)管理、防病治病、引種、購(gòu)買藥品疫苗、做防疫、提供仔豬和肥豬銷售信息等方面要提供及時(shí)的服務(wù)。我公司即將開展的豬（雞）小龍和收豬、屠宰牲豬等，可為本地豬場(chǎng)提供收豬服務(wù)。（尤其在豬價(jià)行情不好的時(shí)候）

⑤發(fā)生訴怨要以最快速度趕到現(xiàn)場(chǎng)去處理。否則豬場(chǎng)會(huì)立即換料，再爭(zhēng)取回來就很困難。

⑥要求賒款的規(guī)模豬場(chǎng)則要與當(dāng)?shù)嘏c正大經(jīng)銷商協(xié)商，在有合理利潤(rùn)的前提下由經(jīng)銷商去自愿鋪底。但公司銷售服務(wù)員不能提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，以免發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛。

七、基本功7-如何處理客戶投訴

1、客戶訴怨處理的意義和重要性

“客戶投訴是客戶給公司的第二次合作的機(jī)會(huì)”。“客戶滿意，合理利潤(rùn)”是一切企業(yè)最基本的經(jīng)營(yíng)理念。80%的投訴是情緒和態(tài)度決定的。不要贏了辯論，輸了生意。

因此任何負(fù)責(zé)任的公司都十分重視客戶訴怨的處理。妥善處理客戶訴怨是加強(qiáng)公司與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的意見，糾正公司經(jīng)營(yíng)管理中過程中出現(xiàn)的失誤和錯(cuò)誤，補(bǔ)救和挽回給客戶造成的損失，不斷鞏固老客戶、吸引新客戶，維護(hù)公司聲譽(yù)的重要契機(jī)。

2、客戶訴怨的主要類別

根據(jù)多年實(shí)際發(fā)生的客戶訴怨，飼料行業(yè)最常見的訴怨主要有以下七大類情形：

①飼料數(shù)量、品種差錯(cuò)、外觀及包裝質(zhì)量、標(biāo)簽錯(cuò)誤等。

②飼料運(yùn)輸過程中發(fā)生丟失、被盜、淋雨、霉變、短件、破包等。

③飼養(yǎng)效果不滿意、（如產(chǎn)蛋下降、長(zhǎng)勢(shì)不佳等）采食量、糞便異常等。

④畜禽突然大面積死亡、養(yǎng)殖嚴(yán)重未達(dá)預(yù)期效果。

⑤市場(chǎng)管理與控制。

⑥公司內(nèi)部服務(wù)（門衛(wèi)、食堂、裝車、斷料、時(shí)間長(zhǎng)）方面的不滿。

3、客戶投訴的受理與立案

①不論客戶以電話、書信、當(dāng)面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時(shí)，該同仁均應(yīng)以最誠(chéng)懇之態(tài)度仔細(xì)將客戶投訴內(nèi)容記錄下來。

②涉及自己并無充分把握的事項(xiàng)時(shí)，應(yīng)避免直接給予明確之答復(fù)，但應(yīng)告知客戶將立即轉(zhuǎn)給適當(dāng)人員處理。

③任何客戶投訴受理之后，應(yīng)及時(shí)（當(dāng)天）向銷售服務(wù)部主管報(bào)告，服務(wù)部主管或銷售內(nèi)勤應(yīng)立即電話通知負(fù)責(zé)該客戶的銷售服務(wù)員。

④客戶投訴內(nèi)容經(jīng)負(fù)責(zé)該客戶的銷售服務(wù)員會(huì)同地區(qū)主管判斷，凡問題較小、客訴不十分強(qiáng)烈、影響不大，可在現(xiàn)場(chǎng)一次性處理完的投訴，銷售服務(wù)員應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)處理。處理完畢后，銷售服務(wù)員應(yīng)填報(bào)《客戶訴怨單》，同時(shí)將解決方法及向客戶回復(fù)內(nèi)容記入《市場(chǎng)記實(shí)手冊(cè)》?！对V怨處理單》月底回公司總結(jié)時(shí)報(bào)告并交銷售內(nèi)勤存檔。

⑤若客戶投訴內(nèi)容涉及賠償、折讓、退貨、換貨等需要發(fā)生費(fèi)用時(shí)或其他嚴(yán)重影響公司信譽(yù)者，均應(yīng)在了解清楚事實(shí)的基礎(chǔ)上，填寫《客戶投訴處理單》立案，填寫內(nèi)容包括客戶損失實(shí)際情況、要求、現(xiàn)場(chǎng)查證情況、損失原因等，報(bào)片區(qū)主管呈公司有權(quán)主管判定處理。

⑥需要有關(guān)部門會(huì)同處理的客戶投訴，銷售服務(wù)員填寫《客戶訴怨處理單》，經(jīng)部門經(jīng)理審核并提交銷售內(nèi)勤登記后，再送有關(guān)部門同仁會(huì)簽意見。

4、投訴處理的時(shí)效性

①盡快處理是處理一切客戶投訴之基本原則，不能以任何理由拖延客戶投訴的處理。

②銷售服務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接到客戶投訴必須立即隨投訴者到現(xiàn)場(chǎng)處理。

③銷售服務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，不管以任何方式接到客戶投訴，均必須以最快捷的方式趕赴現(xiàn)場(chǎng)，因交通等原因不能立刻成行的，應(yīng)以電話或其他方式告訴投訴人將在什么時(shí)間可以到達(dá)。

④公司內(nèi)勤人員接到客戶投訴，應(yīng)予以登記并立刻向主管報(bào)告。

⑤任何一級(jí)銷售主管接到客戶投訴的報(bào)告后，應(yīng)立即按管理權(quán)限履行職責(zé)，立刻安排人或親自處理。務(wù)必要求處理時(shí)限及結(jié)果。同時(shí)向上一級(jí)主管報(bào)告，請(qǐng)示。

5、與相關(guān)部門的配合

①與其它部門（如生產(chǎn)部、品管部、財(cái)務(wù)部、行政部等）有關(guān)系的客訴案件，原則上由銷售服務(wù)部主管負(fù)責(zé)聯(lián)系有關(guān)部門會(huì)同查實(shí)原因，商定處理意見。

②需各部門會(huì)簽意見時(shí)，無論有無歧見，每一會(huì)簽部門最遲需在一天內(nèi)簽注完畢（需有化驗(yàn)結(jié)果者，品管部簽注意見可在化驗(yàn)所需時(shí)間后半天內(nèi)完成）。所有會(huì)簽必須本人簽字、注明日期和時(shí)間。上一個(gè)會(huì)簽沒有前面三項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，下一個(gè)會(huì)簽單位可以不接單并立刻向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理（總裁）報(bào)告。

③簽注內(nèi)容除說明或證明客戶投訴之確實(shí)外，應(yīng)盡可能說明如何改進(jìn)上項(xiàng)問題點(diǎn)，本單不夠填寫或時(shí)間不夠，應(yīng)盡可能在本單上注明何時(shí)，以什么方式提出補(bǔ)簽。

④若有涉及賠款或貨款折讓等事宜時(shí)，務(wù)必清楚分別列出折讓金額及給予折讓方式和時(shí)間。

6、核決與執(zhí)行

①各職能線、各部門會(huì)簽完畢后，最后會(huì)簽的單位一定要立即將訴怨處理單返回銷售服務(wù)部?jī)?nèi)勤。由銷售服務(wù)部?jī)?nèi)勤主管整理提出最終處理意見報(bào)請(qǐng)銷售總經(jīng)理（總經(jīng)理、總裁）批準(zhǔn)。

②公司最高主管批準(zhǔn)核決后，將各聯(lián)送相關(guān)部門作為執(zhí)行的依據(jù)。根據(jù)《客戶投訴處理單》或有關(guān)部門備忘通知，各部門在要求時(shí)間內(nèi)執(zhí)行完畢。

③有執(zhí)行時(shí)限、負(fù)責(zé)人等事項(xiàng)記錄的《客戶投訴處理單》，留存銷售服務(wù)部?jī)?nèi)勤一份，由銷售服務(wù)部負(fù)責(zé)追蹤進(jìn)度。

(二)處理客戶投訴的技巧

1、成功處理投訴的層次

①、表明態(tài)度、安撫情緒；

②、認(rèn)真傾聽、澄清事實(shí)；

③、堅(jiān)持原則，解決問題。

2、處理程序

①訴怨處理前的準(zhǔn)備：查閱客戶資料；向在現(xiàn)場(chǎng)的人員初步了解訴怨內(nèi)容和投訴者的要求；構(gòu)思問題可能原因及應(yīng)探詢解決的方向；準(zhǔn)備可能運(yùn)用的資料及工具

②處理過程：?jiǎn)枴劇小請(qǐng)?/p>

問：?jiǎn)柕膽B(tài)度是第一重要的。要從關(guān)心客戶的角度，認(rèn)真仔細(xì)傾聽；千萬不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)與客戶爭(zhēng)論（不是公司原因等）；不要只從行政主管口中了解，應(yīng)盡量多從獸醫(yī)飼養(yǎng)員那里了解情況。

聞：現(xiàn)場(chǎng)勘察之一

a、氨氣濃度；b、豬雞舍異常氣味，通風(fēng)不良往往是導(dǎo)致動(dòng)物問題的原因；

望：現(xiàn)場(chǎng)勘察之二。查閱養(yǎng)殖原始記錄。主要項(xiàng)目有：

a、各周的體重及飼料攝取量是否符合；b、各周的死亡率；c、投藥種類及經(jīng)過；d、免疫程序等；e畜禽群體癥狀、發(fā)生率、活力、整齊度等；f、飼料桶、通風(fēng)、飲水器、溫度、墊料、密度等。觀察力是后天性的，多看才有經(jīng)驗(yàn)。

切：解剖檢查對(duì)象

a、選擇新鮮的死亡畜禽（可排除死后變化）；

b、選擇癥狀較典型并具代表性的畜禽；

c、避免根據(jù)單一病變后作結(jié)論，要綜合分析；

d、要細(xì)心仔細(xì)，找出所有的病變；

③結(jié)束：總結(jié)報(bào)告及建議,提出初步看法和處理意見。

a、問題之原因；b、具體之建議措施；c、其他所見之可改進(jìn)之處。

3、后續(xù)動(dòng)作：

①填寫《正大客戶訴怨處理單》報(bào)有關(guān)部門和公司主管。

②處理結(jié)果和建議要及時(shí)請(qǐng)示匯報(bào)公司，務(wù)必要給投訴者明確的答復(fù)。（即使對(duì)方不滿意的答復(fù)）

八、基本功8-如何發(fā)展新經(jīng)銷商

(一)制定經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，由片區(qū)主管組織銷售服務(wù)人員研判制定新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量的原則是：大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多只能發(fā)展2-3個(gè)經(jīng)銷商。在空白市場(chǎng)上先發(fā)展“正大牌”經(jīng)銷商，并幫助他把銷量做上來，只有當(dāng)他們的資金和能力已達(dá)上限，而市場(chǎng)份額還有很大潛力的情況下才發(fā)展第二品牌經(jīng)銷商；村級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)的原則：在距離公司或公司經(jīng)營(yíng)部較近的市場(chǎng)，以發(fā)展村級(jí)經(jīng)銷商為主；在村屯所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的情況下，對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期沒有把正大料賣進(jìn)去的村屯，公司要發(fā)展村級(jí)經(jīng)銷商。

發(fā)展新經(jīng)銷商要經(jīng)過銷售服務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，取消現(xiàn)有月銷量10噸以上經(jīng)銷商則要公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，10噸以下需經(jīng)銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)。

(二)正大新經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和條件：

1、有和其經(jīng)營(yíng)數(shù)量相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力。

2、能主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，有為農(nóng)戶提供送貨等服務(wù)的意愿。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最好有汽車送貨，村級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)有摩托車送貨。

3、接受“薄利多銷”、“用戶滿意、合理利潤(rùn)”和“賣價(jià)值、不賣價(jià)格”的經(jīng)營(yíng)理念。

4、了解掌握公司開展市場(chǎng)基礎(chǔ)工作（以“兩場(chǎng)”、“兩戶”、“兩會(huì)”為主要內(nèi)容）的政策和做法，并能配合公司（或自己主動(dòng)）開展市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。

5、口杯好，有信譽(yù)。在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶中有威性，受人尊敬和信賴。

(三)新經(jīng)銷商的來源：

1、競(jìng)爭(zhēng)廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)經(jīng)銷商（俗稱二級(jí)商或零售商）。這些零售商有用戶群和賣飼料的經(jīng)驗(yàn)，因受批發(fā)商的剝削，利潤(rùn)不多銷量不大，他們渴望和公司直接做生意。人們有“寧做雞頭，不做鳳尾”的心理。

2、培養(yǎng)村屯大的養(yǎng)殖戶做經(jīng)銷商。在我們計(jì)劃開點(diǎn)的地方有認(rèn)同正大飼料又有影響力的養(yǎng)豬專業(yè)戶除自用外還可以向周圍其他養(yǎng)豬戶銷售飼料。自用又銷，有說服力；隱藏在村屯，受干擾少；鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，售價(jià)較易合理。

3、其他來源：公司離職員工、回鄉(xiāng)職高畢業(yè)生、豬販、獸醫(yī)、村干部，經(jīng)營(yíng)獸藥、原料、農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機(jī)、副食雜貨店等生意的人。

4、說服上述人員做我正大公司經(jīng)銷商的最好辦法和武器還是“對(duì)比”、“示范”。

尤其是潮濕季節(jié)和高溫季節(jié)不能配多，吃不完發(fā)霉浪費(fèi)。6、核決與執(zhí)行

①各職能線、各部門會(huì)簽完畢后，最后會(huì)簽的單位一定要立即將訴怨處理單返回銷售服務(wù)部?jī)?nèi)勤。另外考慮到防疫的原因，不會(huì)讓來歷不明的人進(jìn)豬場(chǎng)，進(jìn)豬舍則是更不容易。（不允許只稱1、2只估算）

4、沒用完的剩余飼料也要過稱（不允許估算），從總耗料中減去。②介紹與會(huì)人員。聞：現(xiàn)場(chǎng)勘察之一

a、氨氣濃度；所謂專銷是指經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)我正大公司一個(gè)廠家的產(chǎn)品。⑤公布效果分析報(bào)告，主要介紹日增重、料肉比、造肉成本。③、公司品質(zhì)管理和控制的嚴(yán)格性。③冬季注意保溫，夏季注意防暑。在村屯所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的情況下，對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期沒有把正大料賣進(jìn)去的村屯，公司要發(fā)展村級(jí)經(jīng)銷商。答：那當(dāng)然了。作仔豬料對(duì)比則要準(zhǔn)備仔豬保溫箱和保溫?zé)簟?/p>

(四)“三三三原則”

1、對(duì)新發(fā)展的經(jīng)銷商，在其開始經(jīng)營(yíng)正大飼料的頭三個(gè)月內(nèi)，片區(qū)以上銷售主管至少要拜訪三次。對(duì)銷量大，有影響的經(jīng)銷商，公司銷售總經(jīng)理或地區(qū)總裁宜應(yīng)拜訪。以示對(duì)新經(jīng)銷商的重視和關(guān)心，對(duì)他們提出的各種問題和困難給以認(rèn)真的解決。經(jīng)驗(yàn)證明，這對(duì)穩(wěn)定新經(jīng)銷商情緒，堅(jiān)定他們和正大公司合作作用非常顯著。

2、要作三戶以上的對(duì)比或者示范工作。

3、要作三場(chǎng)以上產(chǎn)品推廣會(huì)和養(yǎng)殖技術(shù)講座會(huì)。上述兩點(diǎn)的作用不言自明。九、基本功9-怎樣促使兼銷商專銷

1、專銷的概念。所謂專銷是指經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)我正大公司一個(gè)廠家的產(chǎn)品。不管多少，一包也沒有競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品。（包括兄弟正大公司的產(chǎn)品，也包括預(yù)混料。不包括獸藥。）2、經(jīng)銷商不專銷原因的分析①只銷一個(gè)公司的產(chǎn)品，擔(dān)心一棵樹上吊死，怕沒有退路；②多幾家產(chǎn)品有向廠家討價(jià)還價(jià)的籌碼；③兼銷可以了解多個(gè)廠家的政策，可以享受多個(gè)廠家的待遇，選擇余地大；④飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家政策和經(jīng)營(yíng)情況多變，擔(dān)心只賣一家產(chǎn)品，遇到他經(jīng)銷的廠家經(jīng)營(yíng)管理出了問題，會(huì)影響他的生意。

3、說服經(jīng)銷商專銷的方法和手段

①飼料行業(yè)的特點(diǎn)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)；單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走到綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)最終結(jié)局是幾個(gè)大的集團(tuán)瓜分全部市場(chǎng)；沒有實(shí)力的廠家和小集團(tuán)站不住腳。經(jīng)銷商要想長(zhǎng)期做這一行，必須選擇最后能生存下來的大集團(tuán)。而大集團(tuán)一定要求他的經(jīng)銷商專銷。為了生存，經(jīng)銷商必須專銷。專銷是經(jīng)銷商最終的歸宿，必然的道路。

②專銷可以得到公司全面的支持和幫助，自己的市場(chǎng)、利益可以得到保證。凡是要求經(jīng)銷商專銷的廠家在政策扶持，人力物力時(shí)間上都制定了比對(duì)兼銷更加優(yōu)惠的條件。

③、經(jīng)銷商應(yīng)清楚自身的角色和定位。隨著中國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模化、現(xiàn)代化、自動(dòng)化的發(fā)展，農(nóng)戶分散養(yǎng)殖會(huì)逐漸萎縮，有實(shí)力的規(guī)模養(yǎng)殖戶越來越多，他們直接和公司合作的可能性越來越大等條件和情況的出現(xiàn)和發(fā)展，經(jīng)銷商要維持生存與發(fā)展，更離不開公司全方位的支持與保護(hù)。同時(shí)，純粹的靠批發(fā)的經(jīng)銷商會(huì)很難立足，必須花精力與物力投入到用戶方面，這才是保住自己市場(chǎng)的根本。專銷后可以集中精力宣傳一個(gè)品牌，自身實(shí)力得到增長(zhǎng)，利益也會(huì)得到保障。

④、促使經(jīng)銷商真正專銷的根本手段是教育農(nóng)戶學(xué)會(huì)用價(jià)值來看飼料和學(xué)會(huì)用比較的方法來鑒別飼料。就是對(duì)比，就是做終端。哪個(gè)公司這方面做得早，做得多，做得快，哪個(gè)公司經(jīng)銷商專銷速度就快，專銷率就高；同理，對(duì)銷售服務(wù)人員也一樣。⑤、兼銷商轉(zhuǎn)專銷對(duì)經(jīng)銷商來說是個(gè)痛苦的過程，就象治病要吃苦藥，要經(jīng)受打針的疼痛。對(duì)公司來說，就是要靠“斗爭(zhēng)”才能迫使經(jīng)銷商專銷。沒有一個(gè)經(jīng)銷商是高高興興自覺專銷的。必須通過對(duì)比，使他經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)廠家的飼料賣不出去，他才會(huì)專銷。⑥、因此公司和銷售服務(wù)部每年、每季度、每個(gè)月都要做兼銷商轉(zhuǎn)專銷的規(guī)劃。一步一步，前邊有專銷政策引導(dǎo)，后邊有對(duì)比等手段追趕，不專銷就有失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。這就是我們促使經(jīng)銷商專銷的一整套“陽謀”。

2、說服兼銷商專銷的理由①、凡是要求經(jīng)銷商專銷的公司都是大品牌的公司。大品牌的公司產(chǎn)品都有保障，都能給農(nóng)戶帶來更多更大的利益。專銷商經(jīng)銷大品牌有利于在農(nóng)戶中建立信譽(yù)，受到用戶的信賴和尊敬；

②、大廠一般都很正規(guī)。因而產(chǎn)品安全可靠，服務(wù)相對(duì)到位，水平較高。經(jīng)營(yíng)這樣廠家產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)小，買得放心、賣得放心。可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定之效益；

③、專銷進(jìn)貨途徑單一，資金集中使用，批量進(jìn)貨，運(yùn)輸方便，也節(jié)約費(fèi)用減少庫存，減少工作量；

④專銷有利于宣傳口徑一致統(tǒng)一，避免產(chǎn)品宣傳的矛盾；

⑤專銷一定得到公司的認(rèn)可，在公司人力、物力、時(shí)間有限的情況下，有利于得到公司的支援；有利于廠商長(zhǎng)期、密切合作。

⑥有利于排擠雜牌料；

3、專銷應(yīng)具備的條件

專銷商也不是隨便就可以達(dá)到的。也必須具備條件。①、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)要正派,不能以次充好,以假充真②、經(jīng)營(yíng)理念正確,理解并能做到薄利多銷.客戶滿意合理利潤(rùn).既不暴利,也不殺價(jià)；③、與公司配合度好。積極主動(dòng)配合公司市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)；遵守公司市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)；不跨區(qū)銷售，不惡意殺價(jià)；

3、對(duì)專銷商的服務(wù)與管理①制定專銷政策，并嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)沒有專銷的經(jīng)銷商堅(jiān)決不能給專銷商的待遇。公開明確專銷商的權(quán)利、義務(wù)。公正客觀地評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)銷商應(yīng)考慮現(xiàn)有專銷商的市場(chǎng)份額，應(yīng)結(jié)合區(qū)域、目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)專銷商利益。

②建立專銷商檔案，予以保護(hù)。任何涉及到對(duì)專銷的調(diào)整和變動(dòng)，必須經(jīng)過公司銷售管理委員會(huì)的一致同意。銷售服務(wù)人員和下級(jí)主管人為因素及隨意性行為導(dǎo)致對(duì)專銷商利益的侵犯。如因合理的理由，確由公司討論需要對(duì)專銷商的市場(chǎng)、政策、品牌等涉及專銷商利益的問題，需公司出面征求專銷商的意見，再做決定。

③對(duì)專銷商定期培訓(xùn)與輔導(dǎo)。內(nèi)容應(yīng)包括：行業(yè)前景動(dòng)向、經(jīng)營(yíng)理念（正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)、投入與產(chǎn)出的關(guān)系、基礎(chǔ)工作的意義和重要性。忌小富即安，小心做溫水中青蛙）策略意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、獸醫(yī)知識(shí)、財(cái)務(wù)管理、店面管理等。培訓(xùn)方式方法和渠道：年終經(jīng)銷年會(huì)、專家授課、到公司參觀、去泰國(guó)總部及拜訪CP經(jīng)銷商、豬場(chǎng)、雞場(chǎng)等。④利用一切場(chǎng)合、機(jī)會(huì)和形式宣傳專銷商，提升其地位和形象。如：分期分批進(jìn)行門面統(tǒng)一裝飾，統(tǒng)一制作宣傳欄，統(tǒng)一授牌，甚至裝飾宣傳車等；對(duì)為農(nóng)戶服務(wù)優(yōu)秀的專銷商利用媒體進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大其影響和知名度，提升其榮譽(yù)感；

⑤利用公司及正大集團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)，幫助專銷商開展多種經(jīng)營(yíng)，為其創(chuàng)造增加收入的渠道和途徑及項(xiàng)目：如送原料給公司；收豬收雞收蛋；種苗、藥物的銷售；將來與正大易初蓮花的全方位合作；與正大小龍大龍的合作等。

⑥定期召開專銷商會(huì)議，組織參觀成功的專銷商。加強(qiáng)溝通聯(lián)系，交流心得體會(huì)，協(xié)商解決經(jīng)營(yíng)中的問題，研判市場(chǎng)行情，聯(lián)手抵制競(jìng)爭(zhēng)廠家的侵入。

⑦、把專銷商培養(yǎng)成當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，使其認(rèn)識(shí)到離開正大公司不僅僅是損失，還存在更大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)轉(zhuǎn)向的經(jīng)銷商的市場(chǎng)，公司應(yīng)全力抓全力以赴。決不能聽之任之。一定要轉(zhuǎn)向或不專銷的經(jīng)銷商明白轉(zhuǎn)向的危險(xiǎn)和代價(jià)。讓其他經(jīng)銷商不敢輕易轉(zhuǎn)向。

⑧對(duì)由于經(jīng)銷商自身原因轉(zhuǎn)向非專銷的，要采取堅(jiān)決措施：扣發(fā)專銷獎(jiǎng)；取消經(jīng)銷權(quán)；積極發(fā)展?jié)撛诳蛻?，控制其再發(fā)展壯大迫其回頭或關(guān)門是最好，以免連鎖反應(yīng)。因此建立預(yù)警系統(tǒng)及預(yù)備方案是必要的。

十、基本功10-市場(chǎng)服務(wù)與管理

(一)、合理布點(diǎn)：

按照開點(diǎn)原則計(jì)劃布點(diǎn),是市場(chǎng)得以有效管理的前提條件。切記不能為了發(fā)展經(jīng)銷商而發(fā)展經(jīng)銷商。經(jīng)銷商發(fā)展無控制，在一個(gè)正大料賣得好的地方發(fā)展太多經(jīng)銷商會(huì)傷害經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致和正大合作的積極性受影響。

(二)、品牌區(qū)隔市場(chǎng)。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有兩個(gè)以上經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商按品牌區(qū)分，不按品種分。每個(gè)品牌飼料要做到“同擋、同質(zhì)、同價(jià)、同折讓”；“不同包裝、不同編號(hào)、不同銷售渠道”；每個(gè)品牌料別、料種都要配齊、配全。公司政策和服務(wù)必須做到一視同仁。

(三)、禁止竄貨：經(jīng)銷協(xié)議嚴(yán)格劃分經(jīng)銷商的責(zé)任市場(chǎng)。堅(jiān)決制止經(jīng)銷商為了自己多上銷售量低價(jià)沖擊附近市場(chǎng)的行為。對(duì)違反者堅(jiān)決處理，按合同規(guī)定進(jìn)行處罰，