2022年市場-營銷策劃-營銷診斷

第三章市場營銷診斷為什么我們的營銷總是不靈？原因到底在那里？若不想在老地方跌倒第二次，應(yīng)改正哪些東西？營銷診斷案例：Ｘ企業(yè)休閑食品營銷診斷案例品牌“五度”一、品牌的知名度；二、品牌的認知度；三、品牌的信任度；四、品牌的美譽度；五、品牌的忠誠度。木桶效應(yīng)把市場營銷比做一個水桶，水桶是由很多塊木板組成的，就像市場營銷由許多環(huán)節(jié)組成的一樣。而這個木桶能裝多少水，將取決于最短的那塊。營銷診斷實際上是將木桶拆開來，逐一檢查，看看到底有多少塊短木板。

營銷診斷借用了醫(yī)療學說一個名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營活動。企業(yè)也是人，社會學中稱之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。營銷診斷就好象給企業(yè)"看病"一樣，要找出癥結(jié)所在，對癥下藥，才能使企業(yè)"病體"回復(fù)健康和正常。企業(yè)年限類別平均年限500強40－421000強30歐美12.5日本30中小企業(yè)2.9中國集團公司7-8所有企業(yè)5第一節(jié)營銷診斷概述

一、營銷診斷的概念

分析調(diào)查企業(yè)經(jīng)營的實際狀況，發(fā)現(xiàn)在運營中存在的問題，然后有針對性地深入到企業(yè)的具體運作中，運用科學方法，進行定量或確有依據(jù)的定性分析，查找問題產(chǎn)生的原因，提出確實可行的改進方案，進而指導方案的實施，以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，謀求合理經(jīng)營的管理科學。二、市場營銷診斷的特點智力服務(wù)于社會跨學科、多領(lǐng)域、超行業(yè)的綜合產(chǎn)物為現(xiàn)代領(lǐng)導實現(xiàn)科學決策服務(wù)三、市場營銷診斷的基點智能診斷進程診斷問題診斷四、市場營銷診斷的工作要點診斷目標第一、指出目前的癥狀或結(jié)果第二、尋找產(chǎn)生結(jié)果的原因第三、發(fā)掘眾多原因之間的相互關(guān)系和作用機理市場營銷診斷的注意事項考慮特殊性莫為表面所迷惑全局角度考察市場營銷診斷是一個動態(tài)概念五、市場營銷診斷的工作內(nèi)容具體內(nèi)容市場要素診斷產(chǎn)品及價格診斷分銷渠道診斷促銷策略診斷企業(yè)戰(zhàn)略狀況分析企業(yè)組織機構(gòu)分析人力資源管理分析員工滿意度分析公司各項管理制度評估和分析品牌營銷戰(zhàn)略分析企業(yè)文化分析2、能力（是否適當、教育訓練）16、行動出成果，工作出財富。為了收集市場信息，你應(yīng)采取哪些方法？銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低，不熟悉商品，缺乏推銷能力27十月20229:43:56上午09:43:5610月-222、經(jīng)營年數(shù)是否超過三年：三年以上AAA、一至兩年AA、剛開始A消費者對你們產(chǎn)品的購買習慣如何，在什么場所買到的70％68％15、比不了得就不比，得不到的就不要。你的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道是什么？合理嗎？第三節(jié)診斷調(diào)查操作簽訂銷售合同手續(xù)不完備、內(nèi)容不全面、條款不明確，引起顧客糾紛五星級飯店大超市里六、市場營銷診斷的工作程序確定診斷課題，組織診斷小組。調(diào)查研究提出診斷報告第二節(jié)營銷診斷調(diào)查一、診斷調(diào)查的界定：診斷調(diào)查是營銷策劃工作的基礎(chǔ)，是運用企業(yè)策劃的原理和方法分析企業(yè)自身的資源和面臨的環(huán)境狀況的策劃步驟。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)二、診斷調(diào)查的具體內(nèi)容：

四大診斷調(diào)查

1、市場診斷調(diào)查：市場需求的狀況（表31）市場競爭的狀況（表32）消費者購買行為：5W市場營銷要素（表33）

市場需求調(diào)查表（31）區(qū)域市場1區(qū)域市場2區(qū)域市場N需求量成長性本公司銷售量區(qū)域市場競爭調(diào)查表（32）

區(qū)域市場1區(qū)域市場2區(qū)域市場N品牌數(shù)量品牌占有率品牌首位度本公司位次品牌首位度品牌首位度：一個形容市場競爭力的指標，可以衡量某品牌與市場第一名（首位品牌）的差距是拉大了還是縮小了。下面舉例說明首位度的算法：假設(shè)：中國國內(nèi)冰箱市場的銷售額份額和排名，海爾30%>西門子20%，那么如果西門子的首位度=20%÷30%營銷要素調(diào)查表（表33）S(優(yōu)勢）W（劣勢）Q（機會）T（威脅）產(chǎn)品狀況價格狀況渠道狀況促銷狀況2、企業(yè)內(nèi)部診斷調(diào)查

根據(jù)優(yōu)秀企業(yè)標準（比如以10分為標準）對委托企業(yè)的相關(guān)因素進行量化診斷，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)劣勢。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量品牌商譽營銷能力人力資源財務(wù)管理技術(shù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程組織結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)企業(yè)文化3、行業(yè)診斷調(diào)查：對委托企業(yè)所在的行業(yè)進行全面診斷和調(diào)查，判斷行業(yè)的發(fā)展方向、趨勢和競爭特點對企業(yè)策劃的影響。4、企業(yè)環(huán)境診斷調(diào)查三、診斷調(diào)查方法1、“54”制診斷調(diào)查法

四看：企業(yè)大門口人流狀態(tài)企業(yè)門、窗、玻璃、廣告物是否清潔、整齊、安全內(nèi)部傳媒內(nèi)容五谷輪回之地四考：企業(yè)素質(zhì)狀態(tài)（人員、裝備、市場、品牌、產(chǎn)品、資本）企業(yè)的資質(zhì)企業(yè)的地位企業(yè)的能量（內(nèi)聚力、外張力、思考力）四儲：(人才、技術(shù)、產(chǎn)品、市場）四調(diào)：上下各層次、好差兩方面的人員，以及內(nèi)外的評價、前后的對比四維：時間、空間、構(gòu)想、思維2、專題診斷調(diào)查法

經(jīng)營戰(zhàn)略分析技術(shù)分析方法市場營銷分析技術(shù)方法財務(wù)管理與經(jīng)營效益診斷技術(shù)方法生產(chǎn)管理診斷技術(shù)方法3、診斷調(diào)查工具法

管理表管理圖模型法演繹法模擬法實驗法因素分析法綜合評分法第三節(jié)診斷調(diào)查操作一、營銷弊病診斷調(diào)查二、銷售管理診斷調(diào)查一、營銷弊病診斷調(diào)查1、市場研究的診斷調(diào)查序號診斷項目診斷記錄問題點1市場研究的目的是什么？2市場決策哪些數(shù)據(jù)是必須的？為什么？3你知道產(chǎn)品投放市場的反應(yīng)嗎？反應(yīng)哪些內(nèi)容4為了收集市場信息，你應(yīng)采取哪些方法？5你做過哪些市場研究，效果如何？6你在努力獲得顧客的反饋嗎？反饋什么7所收集的信息精確度有多高？8你公司今年進行過幾次系統(tǒng)的市場調(diào)研2、目標市場診斷調(diào)查

序號診斷項目診斷記錄問題點1消費者定位明確嗎？2你的目標市場在哪里？3潛在消費者的數(shù)量有多少？4什么因素限制了整體市場的容量？5你的市場分額是多少？6你的市場分額是增大、縮小還是穩(wěn)定？序號診斷項目診斷記錄問題點7潛在消費者在什么地方8產(chǎn)品價格與公司定位的消費者消費能力一致嗎9你的產(chǎn)品在市場中處于什么地位10現(xiàn)有的產(chǎn)品在什么場所銷售11淡季旺季分別在什么時候12產(chǎn)品可用于政府、集團購買和出口嗎13消費者購買這一類產(chǎn)品的頻度如何14哪種產(chǎn)品特性對消費者最有吸引力3、市場競爭診斷分析

序號診斷項目診斷記錄問題點1你一直在作競爭分析嗎？2有無對你最大威脅的五家競爭對手進行分析？3行業(yè)將有哪些替代產(chǎn)品出現(xiàn)？4競爭對手哪些方面比你做的好？5你的企業(yè)市場占有率是多少6你的企業(yè)哪些方面勝過你的對手7是不是其它方面致命的弱點阻礙了市場的發(fā)展序號診斷項目診斷記錄問題點8你的企業(yè)處于什么競爭地位9競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽如何11有無競爭對手能迅速把其產(chǎn)品推向你的目標市場12你的競爭策略會引發(fā)競爭者的激烈反應(yīng)嗎13你的營銷策略會引起行業(yè)利潤下降嗎14本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位如何15用統(tǒng)一品牌還是創(chuàng)造新的品牌16你對同一目標市場的競爭者的運作模式了解嗎17競爭者有先天性優(yōu)勢嗎4、、市場機會診斷調(diào)查

序號診斷項目診斷記錄問題點1誰是你的產(chǎn)品的潛在消費者？通過何種手段使?jié)撛谙M者變成自己的顧客？2誰是你的核心顧客群？3消費者對你們產(chǎn)品的購買習慣如何，在什么場所買到的4實際的和潛在的消費者是多少5潛在的消費額是多少？6盈虧平衡點的銷售量是多少？7整體消費水平對消費需求有什么影響？8整體需求量能被刺激起來嗎5、分銷渠道診斷調(diào)查

序號診斷項目診斷記錄問題點1你的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道是什么？合理嗎？2顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的？3這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)折扣還需要嗎？4本類產(chǎn)品的構(gòu)成中，不同類型的零售商分別占多少比例5競爭者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商6你的企業(yè)目前的供貨模式是否理想？7傳統(tǒng)的折扣是多少？競爭者是多少？8如果通過零售渠道，那幾種零售商店被選中？9在選擇分配渠道時，什么政策時最重要的？10顧客為什么要買你的產(chǎn)品？6、產(chǎn)品狀況診斷調(diào)查序號診斷項目診斷記錄問題點1你的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點是什么？2你的企業(yè)產(chǎn)品的銷售特點是什么？3你的企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)能讓消費者滿意嗎？4產(chǎn)品能容易被仿照嗎？是否有專利保護？5你有核心技術(shù)嗎？6本產(chǎn)品對企業(yè)的其它產(chǎn)品有無沖擊？7產(chǎn)品應(yīng)如何包裝才能獲得顧客滿意？8你采用什么樣的品牌策略？9你的企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的速度如何？7、價格診斷調(diào)查序號診斷項目診斷記錄問題點1總體定價策略是什么，效果如何？2在制定產(chǎn)品價格時你的企業(yè)考慮了哪些因素？3你的企業(yè)采用何種定價方法？定價根據(jù)是什么？4本產(chǎn)品的基本價格范圍是什么5定價反應(yīng)質(zhì)量嗎？它與營銷組合的策略一致嗎？6你的企業(yè)一直在做價格敏感度分析嗎？7競爭產(chǎn)品價格是上升、下降還是持平？8你的企業(yè)產(chǎn)品定價與其它產(chǎn)品有沖突嗎？9你的企業(yè)產(chǎn)品價格由誰決定？10各級渠道中的價格差別是多少？11與價格配套的服務(wù)策略是什么？8、推廣組合診斷調(diào)查序號診斷項目診斷記錄問題點1你的企業(yè)的促銷和廣告目標是什么？2企業(yè)的促銷所采取的方式是否理想？有無其它更好的形式？3什么是你的企業(yè)形象？4你的推廣策略是什么？5需要那種推廣手段？6現(xiàn)有的廣告代理機構(gòu)有處理類似產(chǎn)品的經(jīng)驗嗎？7有無相應(yīng)的中間商促銷活動？8其他制造商有什么廣告和促銷活動？9、市場法律及相關(guān)問題診斷調(diào)查

序號診斷項目診斷記錄問題點1企業(yè)有多少產(chǎn)品專利，新產(chǎn)品有專利嗎？2商標有保護嗎？3所有關(guān)于版權(quán)和補償?shù)耐对V以得到恰當?shù)奶幚韱幔?產(chǎn)品的銷售地區(qū)有地方保護主義嗎？5產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品質(zhì)量法及其它相關(guān)法規(guī)的要求6交易合同的簽訂有何內(nèi)容可能會觸犯法律法規(guī)？7銷售部門相關(guān)人員對法律法規(guī)的熟悉嗎？8是否聘有常年法律顧問？二、銷售管理診斷調(diào)查銷售政策1、產(chǎn)品種類及商品化計劃2、銷售方針3、應(yīng)收帳款銷售組織1、編成（組織確定、責任范圍）2、能力（是否適當、教育訓練）3、控制（如何控制、核定負擔量）銷售計劃1、銷售量變動2、與生產(chǎn)的關(guān)系3、銷售配額顧客1、銷售網(wǎng)2、顧客3、交易方式價格1、價格水準2、價格與銷售量銷售業(yè)務(wù)1、信件表單的處理2、事務(wù)管制第四節(jié)營銷弊病的整理與分類一、銷售弊病的整理與分類1、構(gòu)成銷售條件的弊病2、銷售過程各個環(huán)節(jié)的弊病1、構(gòu)成銷售條件的弊病產(chǎn)品狀況的弊病銷售渠道的弊病價格的弊病銷售方法的弊病銷售人員的弊病a:產(chǎn)品狀況的弊病品種單調(diào)，款式陳舊質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎包裝低劣以次充好b：銷售渠道的弊病銷售渠道單一，無法擴大銷售選擇渠道不當，銷售不暢開拓新渠道能力差與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對各種渠道的措施c：價格的弊病薄利多銷過于強調(diào)成本導向產(chǎn)品品質(zhì)決定價格草率定價不變的價格競爭導向定價價格塑造與溝通不足弱勢企業(yè)走賒銷定價的八大誤區(qū)誤區(qū)一：薄利多銷：皇帝的新裝70％68％

利潤率利潤率60％40％薄利多銷策略失誤的原因：很多人持有“便宜無好貨”的觀點企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費者的訴求不一樣薄利＝薄命小故事：牛不是那么容易吃到草的！一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢”老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強可以夠得著的屋檐上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光！”企業(yè)三大稀缺資源：人＋錢+時間資源不能最大限度的發(fā)揮作用沒有更多資金提高產(chǎn)品的技術(shù)和管理不能提升品質(zhì)薄利的代價不能滿足客戶更高要求無法快速的積累無法建立競爭優(yōu)勢定價小故事：老外買柿子美國的一個攝制組，想拍一部中國農(nóng)民生活的紀錄片。于是，他們來到中國某地農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，談好的價錢是160元。這位柿農(nóng)一聽價格給的還挺高，就高興地同意了。于是，他找來一個幫手，一人爬到樹上摘，一人在下面撿。美國人覺得很有趣，全都拍下來，接著又拍了他們貯存柿子的過程。之后，付了錢準備離開。那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？”美國人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達到了?！疤斓紫履挠羞@樣便宜的事情呢？”柿農(nóng)心想。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們！”美國人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子的意思。柿農(nóng)似懂非懂地點點頭，感嘆說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！”柿農(nóng)不知道，美國人拍的他們采摘和貯存柿子的紀錄片，拿到美國可以賣更多錢。柿農(nóng)只覺得這160元是柿子的成本和利潤的總和，他今天占了大便宜。

誤區(qū)二：過于強調(diào)成本導向定價成本決定是個邏輯性的錯誤，定價可能高于或低于顧客愿意支付的價格。

成本定價，就先算出成本，加上預(yù)期的利潤，10％、20％或30％，或者取這個行業(yè)的平均利潤，確定一個價格。即：商品價格=（成本+利潤）/銷量蔑視市場供求關(guān)系對市場變化反應(yīng)遲鈍（航空公司、世博后酒店）高利潤企業(yè)都不采用成本定價“愛她，就請她吃哈根達斯?！蹦涂诉\動鞋，索尼電視機，zippo打火機，立頓紅茶牛奶與依云礦泉水和漱口水

500強，沃爾瑪我們的服務(wù)，我們的員工培訓、我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點利潤得來的，那都無法完成！成本定價一、對客戶進行信用等級評估少計期初存貨或多計期末存貨，導致銷售成本少計。08:28:2508:28:2508:28Thursday,October27,2022你知道產(chǎn)品投放市場的反應(yīng)嗎？反應(yīng)哪些內(nèi)容如果通過零售渠道，那幾種零售商店被選中？為了收集市場信息，你應(yīng)采取哪些方法？8:28:25上午8:28上午08:28:2510月-223、前三年是否增長率較快：超過35％AAA、20～34％AA、小于20%A五星級飯店大超市里漏計進貨，導致銷售成本少計。市場競爭的狀況（表32）銷售部門相關(guān)人員對法律法規(guī)的熟悉嗎？2、銷售過程各個環(huán)節(jié)的弊病我們的服務(wù)，我們的員工培訓、我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點利潤得來的，那都無法完成！一件商品，不管在任何地方、任何環(huán)境、任何市場需求的條件下，永遠一種價格。誤區(qū)三：產(chǎn)品品質(zhì)決定價格消費者要在品質(zhì)與價格之間建立對等關(guān)系必須滿足的條件：1、消費者對產(chǎn)品有充分的鑒別能力。2、消費者有充足的知識與信息，在不同品質(zhì)與價格之間建立聯(lián)系。

樂百氏水

二十七層凈化娃哈哈果奶媽媽我要喝娃哈哈AD鈣奶喝了娃哈哈，吃飯就是香娃哈哈檸檬茶非常檸檬，一見好心情（李玟）娃哈哈水我的眼里只有你（井崗山）愛的就是你不用再懷疑愛你等于我自己（王力宏）可口可樂擋不住的感覺百事可樂新一代的選擇價格反推品質(zhì)的前提條件：產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵；消費者對產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任；消費者對某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢；產(chǎn)品的銷售渠道與價格不協(xié)調(diào)。一分價錢，一分貨。拍腦袋定價憑經(jīng)驗登記看市場定價專家價朋友價一口價簡單價誤區(qū)四：草率定價誤區(qū)五：不變的價格一件商品，不管在任何地方、任何環(huán)境、任何市場需求的條件下，永遠一種價格。忽視了市場的規(guī)律；忽視了消費者的需求和心理；你的許多利潤都白白流失了。五星級飯店大超市里30元，2元

消費者對同一種商品的迫切感，有巨大差異。誤區(qū)六：競爭導向定價競爭導向定價，就是以競爭者定價為標桿，比直接競爭者的價格低一點、高一點，或者保持一致。實際上是把對手的價格當作市場接受度，而不是以顧客為導向。假設(shè)你的競爭對手沒有做過定價策略分析，他的定價本身就不科學，你跟著他去定，新進入的企業(yè)再跟著你定，那么，你們這些定價錯誤的企業(yè)都會被更強的對手吃掉。

即使你的商品價值比競爭對手高，你跟在對手后面定價，也相當于給消費者一個誤導：你的商品和競爭對手沒什么區(qū)別，是模仿競爭對手的，那就誰的價格低買誰的！反過來說，沒有核心技術(shù)、獨特價值的企業(yè)，盯住對手的定價也不可取。這樣可能會給企業(yè)帶來災(zāi)難，導致價格戰(zhàn)！高斯法則生態(tài)學上有個高斯法則：一個物種，只有他所掌握的技能至少有一項超越其敵人的時候，他才可能生存下去，或者跑的快、或者跳的更高、或者能上樹、或者能隱藏??????商品也是一樣，沒有獨特的價值塑造，消費者憑什么買你的商品。誤區(qū)七：價格塑造與溝通不足你的產(chǎn)品有哪些特色？比較甜比較脆比較香和其它產(chǎn)品有哪些差別？很小巧大小一般，有蟲蛀比較大它能帶來什么樣的價值？口感非常好無農(nóng)藥，原生態(tài)營養(yǎng)多

帶來什么樣的身份？精致的生活健康的生活富足的生活帶來什么樣的榮譽？有品位懂生活很大方蘋果的價值塑造理解價值定價

品名訴求價格（元）單價（元/片）倍率克感敏－－40.04泰諾快速緩解10125康泰克早一粒，晚一粒，快速消除感冒121.230白加黑白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香80.820誤區(qū)八：弱勢企業(yè)走賒銷賒銷的八大罪狀賒銷是呆死帳的源頭之一。賒銷的合理報酬率沒有保障，吞噬企業(yè)最終利潤。賒銷使企業(yè)失去主動權(quán)。經(jīng)銷商卷款逃跑。容易造成業(yè)務(wù)員的攜款潛逃。銷售人員得不償失。賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位。賒銷是個溫床，容易讓銷售人員失去戰(zhàn)斗力和進取心。賒銷在60天內(nèi),要回可能性100%賒銷在100天內(nèi),要回可能性80%賒銷在180天內(nèi),要回可能性50%賒銷超過12個月,要回可能性10%-----英國專家波特·愛德華了解消費者對價格的習慣高價等于高質(zhì)高貴等于尊貴不是買便宜為了占便宜結(jié)論：低價不一定就賣的好結(jié)論：不能把降價作為經(jīng)常手段，自貶身價.結(jié)論：盡量消費者在心理上感覺占了便宜追高，不追低結(jié)論：告訴顧客，早買是合算的d：銷售方法的弊病銷售方法單一盲目賒銷（重點介紹）廣告宣傳主題不明廣告方式單一，不能迅速傳遞信息不賒銷等死，賒銷是找死！怎么辦？客戶鋪貨管理診斷一、對客戶進行信用等級評估1、客戶戶口是否在本地：常駐本地戶口AAA、從外地遷來本地三年以下AA、外來暫住戶口A。2、經(jīng)營年數(shù)是否超過三年：三年以上AAA、一至兩年AA、剛開始A3、前三年是否增長率較快：超過35％AAA、20～34％AA、小于20%A4、是否拖欠其他企業(yè)欠款：從無拖欠AAA、良性拖欠AA、嚴重不良拖欠A。5、每年是否有重點地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品、單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量：50％以上AAA、30～49％AA、小于30％A。6、客戶是否有不良嗜好：無不良嗜好AAA、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）A。7、客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有AAA、良性（本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)）AA、有A。只有7項全是AAA等級的客戶，才能給與適當鋪貨，4～6項中有一項是A，即不能給與鋪貨。二、對所有鋪貨的客戶，控制累積鋪貨額。謹防壞帳追款六字真言預(yù)快勤纏通變快賒銷在60天內(nèi),要回可能性100%賒銷在100天內(nèi),要回可能性80%賒銷在180天內(nèi),要回可能性50%賒銷超過12個月,要回可能性10%-----英國專家波特·愛德華追款的15個技巧設(shè)法擠進“頭班車”抓住機會，利用第三者以誠待人，培養(yǎng)育經(jīng)銷商的感情事前催收以彼之道，還治彼身不要擔心催款會失去客戶，直截了當解決問題高頻次，小金額在合同上盡可能地嚴密雙方地權(quán)責借助雙方領(lǐng)導以物品抵債聘請律師或委托追債公司利用還款保證追債調(diào)動群體力量，利用跟蹤糾纏討帳利用人情關(guān)系，奇妙運用釣魚法隨時觀察動向，小心他溜掉e：銷售人員的弊病銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏耐心銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低，不熟悉商品，缺乏推銷能力銷售人員服務(wù)質(zhì)量差，售后服務(wù)差銷售人員品德不好，營私舞弊，挪用公款銷售人員的十大良好心態(tài)積極的心態(tài)主動的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài)行動的心態(tài)給予的心態(tài)學習的心態(tài)老板的心態(tài)顧客喜歡什么樣的銷售人員伶牙俐齒，能說會道職業(yè)風范，措辭嚴謹以客為尊，注重雙贏銷售成功的關(guān)鍵要素銷售中的情感投入把握銷售機會售前掌握必需的資料具備“試一試”的膽量戰(zhàn)勝冷漠的顧客，積極面對拒絕拒絕的公式1次銷售＝1000元10次接觸＝1次銷售1次接觸＝100元面對拒絕的態(tài)度失敗是一種學習失敗能提升自我在失敗中尋找幽默失敗是完善能力的機會把失敗看成必勝比賽的一部分2、銷售過程各個環(huán)節(jié)的弊病銷售訂貨的弊病開票發(fā)貨的弊病貨款結(jié)算的弊病銷售帳項的弊病銷售成本帳項錯誤營業(yè)費用的弊病與銷售相關(guān)聯(lián)的進貨的弊病銷售訂貨的弊病簽訂銷售合同手續(xù)不完備、內(nèi)容不全面、條款不明確，引起顧客糾紛不了解購貨方的情況下，盲目簽訂合同，貨款不能回收內(nèi)外勾結(jié)，簽訂假合同不守信用，不按合同規(guī)定的交貨期發(fā)貨，或發(fā)出劣質(zhì)商品合同不符合國家規(guī)定，成為無效合同開票發(fā)貨的弊病

由于開出的發(fā)票品名、數(shù)量、價格、金額寫錯用收據(jù)或白條代替發(fā)票開出的發(fā)票內(nèi)容不真實發(fā)票或收款記錄卡隨意涂改倉庫發(fā)貨的錯誤內(nèi)外勾結(jié)，多發(fā)私分。貨款結(jié)算的弊病貨款結(jié)算方式錯誤，造成收款困難貨款長期被拖欠，不能及時回收。貨款結(jié)算與收款的錯誤漏收貨款貨款不按合同規(guī)定收取，造成無法收回。銷售人員私收貨款并侵吞貨款銷售帳項的弊病

銷售收入不入帳隱匿銷售收入少計銷售收入財務(wù)處理錯誤定金處理折扣、銷售退回等未減少銷售收入銷售成本帳項錯誤計算保留成本的方法應(yīng)用錯誤，影響銷售成本的準確性。漏計進貨，導致銷售成本少計。漏計期初存貨，導致銷售成本少計。漏計或少計期末存貨，導致銷售成本多計。少計期初存貨或多計期末存貨，導致銷售成本少計。把贈送樣品、商品損耗、商品短缺或偷盜等造成的損失，計入銷售成本，使銷售成本多計。營業(yè)費用的弊病

虛報營業(yè)費用。非營業(yè)費用高。如：運輸費、倉儲費、業(yè)務(wù)招待費多。多報出差補貼費，出差住宿無標準，交通工具無限制。與銷售相關(guān)聯(lián)的進貨的弊病

盲目進貨。不考慮有無銷路，是否適銷，是否適合生產(chǎn)需要；不核算定價和采購成本，購進價高質(zhì)次的商品或材料。求貨心切，盲目簽訂合同，預(yù)付定金，上當受騙。簽訂合同發(fā)生錯誤，造成嚴重損失。進貨驗收不嚴，收進偽劣變質(zhì)商品。二、銷售弊病性質(zhì)的判斷對各種銷售弊病逐個分析，找出主要弊病。針對存在的主要弊病進行周密調(diào)查和分析，弄清真相，查明弊病的發(fā)生發(fā)展過程及其對企業(yè)危害大小。對銷售弊病進行定性分析，分析其產(chǎn)生弊病的主要因素和次要因素，是舞弊行為還是差錯造成。在定性分析的基礎(chǔ)弊病的上進行定量分析，明確銷售弊病的危害程度，以便確定嚴重性。在進行定性和定量分析后，對診斷出的弊病作出結(jié)論，提出合理化建議，供企業(yè)治理中領(lǐng)導參考采納9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:09:2021:09:2121:0911/25/20229:09:21PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:09:2121:09Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:09:2121:09:2121:09Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:09:2121:09:21November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:09:21下午21:09:2111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:09下午11月-2221:09November25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2521:09:2121:09:2125November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:09:21下午9:09下午21:09:2111月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:09:2121:09:2121:0