2022年?duì)I銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)范文

第9頁(yè)共9頁(yè)2021年?營(yíng)銷總監(jiān)銷?售工作年終?總結(jié)范文?剛才聽了各?位省級(jí)經(jīng)理?的述職報(bào)告?，很高興在?大家的一致?努力下，各?銷售部的工?作都取得了?很大的進(jìn)展?，但同時(shí)也?暴露了不少?問題。在我?談問題之前?，我想首先?強(qiáng)調(diào)的是，?我們第一批?銷售部承擔(dān)?著公司管理?模型和市場(chǎng)?模型的建立?任務(wù)，而公?司下一步規(guī)?劃的前提就?建立在一支?過硬的銷售?隊(duì)伍和市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)上，目?前的實(shí)際情?況是大家都?各有優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，我們?只有集中大?家的優(yōu)勢(shì)，?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的?力量，群策?群力，充分?的尊重市場(chǎng)?和事實(shí)，才?能夠取得成?功。因此，?希望大家重?視這次學(xué)習(xí)?和交流的機(jī)?會(huì)，毫無保?留地、開誠(chéng)?布公地來相?互學(xué)習(xí)和總?結(jié)。下面，?我將從三個(gè)?方面談一點(diǎn)?自己的看法?，與大家共?同交流和探?討。一、?統(tǒng)一思想，?端正態(tài)度?1、關(guān)于態(tài)?度在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、?招標(biāo)、藥事?會(huì)的召開時(shí)?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個(gè)故事：一?個(gè)公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個(gè)人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個(gè)月?后，三個(gè)人?都回來了，?結(jié)果分別甲?：經(jīng)過努力?，最終賣出?了一把梳子?。（在跑了?無數(shù)的__?_、推銷了?無數(shù)的和尚?之后，碰到?一個(gè)小和尚?，因?yàn)轭^癢?難耐，說服?他把梳子當(dāng)?作一個(gè)撓癢?的工具賣了?出去。）?乙：賣出了?十把梳子。?（也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對(duì)?___的主?持說，這是?一種對(duì)__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。）?丙：賣了?1500把?，并且可能?會(huì)賣出。（?在跑了幾個(gè)?___之后?，沒有賣出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣出去？?想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟(jì)效?益，前來燒?香的信徒有?的不遠(yuǎn)萬里?，應(yīng)該有一?種帶回點(diǎn)什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠(chéng)?梳、發(fā)財(cái)梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購(gòu)買此類?梳子。）?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場(chǎng)管?理當(dāng)中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個(gè)市?場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，?以此為基點(diǎn)?，公司要建?設(shè)好隊(duì)伍，?并達(dá)成目標(biāo)?，就需要運(yùn)?用管理工具?對(duì)大家進(jìn)行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個(gè)工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計(jì)向公?司要政策、?要錢。不錯(cuò)?，我們?cè)谑?場(chǎng)運(yùn)作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么?？如果作為?一個(gè)省級(jí)經(jīng)?理，成天在?自己的隊(duì)伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊(duì)伍？大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個(gè)人，?不要因此耽?誤了公司、?上級(jí)、下級(jí)?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖。?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)別?，但正是這?一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別?決定了二十?年后兩個(gè)人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會(huì)這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會(huì)?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果？?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?市場(chǎng)機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對(duì)?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)任?何公司都有?公司發(fā)展的?目標(biāo)，每一?個(gè)在公司工?作的員工也?有自己的個(gè)?人發(fā)展目標(biāo)?，在這個(gè)問?題上，我認(rèn)?為有兩點(diǎn)值?得大家思考?：一是要將?個(gè)人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。每?個(gè)人都會(huì)有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長(zhǎng)期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時(shí)，?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個(gè)人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會(huì)?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購(gòu)并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強(qiáng)相互溝?通，達(dá)到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標(biāo)切?實(shí)分解落實(shí)?。只有可分?解的、能實(shí)?現(xiàn)的目標(biāo)，?才是可行的?目標(biāo)。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標(biāo)確定和?實(shí)現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗(yàn)值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會(huì)?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)性的?，用經(jīng)濟(jì)的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實(shí)踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點(diǎn)或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對(duì)待他人?的觀點(diǎn)和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對(duì)其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會(huì)和?培訓(xùn)，公司?花費(fèi)金錢，?同時(shí)讓大家?在繁忙的工?作中擠出時(shí)?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對(duì)待，?肯定學(xué)不進(jìn)?去。每個(gè)人?都有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常?對(duì)大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個(gè)過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進(jìn)展之后?，對(duì)水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進(jìn)入一?個(gè)平臺(tái)期；?然后慢慢也?就有了對(duì)更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實(shí)，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切記?與實(shí)踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊(duì)每個(gè)?企業(yè)都要做?大做強(qiáng)，但?___不是?一個(gè)人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個(gè)?銷售部經(jīng)理?在面對(duì)銷售?部員工時(shí)，?首先是長(zhǎng)者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性；不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊(duì)伍?中來，要讓?自己的隊(duì)伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長(zhǎng)；要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識(shí)和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對(duì)待它；要?切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊(duì)?。有句話?說得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會(huì)有的?崗位和機(jī)會(huì)?擺在每個(gè)人?的面前，在?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的?過程中，面?臨著一個(gè)信?任與控制的?問題，我們?現(xiàn)在運(yùn)用各?種表格加強(qiáng)?過程管理，?其實(shí)只是管?理的手段之?一，大家不?要有一種排?斥、對(duì)抗的?心理，任何?事物都有一?個(gè)不斷完善?和發(fā)展的過?程，最終的?目的都是一?樣的。5?、關(guān)于管理?在公司里，?我們每個(gè)人?都處在一種?角色的轉(zhuǎn)換?中，在下級(jí)?面前是管理?者，在上級(jí)?面前是被管?理者。而從?另外一個(gè)角?度，大家都?是社會(huì)人、?企業(yè)人，管?理具有科學(xué)?性和藝術(shù)性?，要真正達(dá)?到有效管理?，在隊(duì)伍出?現(xiàn)問題的時(shí)?候，在醫(yī)院?開發(fā)的臨床?跟進(jìn)上，溝?通是一種非?常重要且有?效的途徑。?所以有的管?理學(xué)家甚至?說，管理就?是溝通。其?重要性不容?置疑。我?們?cè)S多經(jīng)理?常常過份依?靠自己的經(jīng)?驗(yàn)值，而不?注重市場(chǎng)調(diào)?研和來自市?場(chǎng)一線的材?料，這是一?種錯(cuò)誤的觀?念，必須改?正。有沒有?管理一支團(tuán)?隊(duì)的意識(shí)，?在下屬遇到?困難的時(shí)候?，有沒有與?他們一道進(jìn)?行協(xié)同拜訪?和輔導(dǎo)性拜?訪？沒有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動(dòng)中去。?二、總結(jié)?教訓(xùn)，推廣?經(jīng)驗(yàn)1、?財(cái)務(wù)意識(shí)有?待加強(qiáng)需要?強(qiáng)調(diào)的是一?定要嚴(yán)格按?比例控制整?個(gè)營(yíng)運(yùn)成本?，同時(shí)，開?發(fā)費(fèi)用屬于?個(gè)人借支，?涉及到攤銷?問題，需要?繃住弦，樹?立財(cái)務(wù)控制?的態(tài)度。?首先要學(xué)會(huì)?算帳，加強(qiáng)?財(cái)務(wù)分析。?各銷售部財(cái)?務(wù)主管要主?動(dòng)承擔(dān)工作?，幫助經(jīng)理?算帳、分析?，對(duì)不同費(fèi)?用間的相互?關(guān)系加強(qiáng)分?析，做到有?效的財(cái)務(wù)管?理。既要算?好市場(chǎng)的帳?，要考慮怎?樣去進(jìn)行攤?銷，又要算?好投資的帳?，把工作看?成是自己的?事，從自己?的角度出發(fā)?，什么事情?該做，什么?事情不該做?。其次，?對(duì)于醫(yī)藥代?表存在的價(jià)?值，要與他?（她）所轄?區(qū)域的銷量?相關(guān)聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場(chǎng)情況?進(jìn)行調(diào)整，?在基本工資?和獎(jiǎng)金提成?上靈活變動(dòng)?，是增加還?是減少激勵(lì)?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。

所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場(chǎng)?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?

務(wù)主管，?要盡量以各?種簡(jiǎn)明扼要?的形式如柱?狀圖、餅狀?圖、曲線圖?等加強(qiáng)分析?，幫助經(jīng)理?做好財(cái)務(wù)控?制。2、?嚴(yán)格規(guī)范、?有效管理前?面說過，我?們公司管理?的大前提是?預(yù)算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對(duì)?公司大系統(tǒng)?需要、對(duì)銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對(duì)規(guī)范個(gè)?人的行為、?了解員工動(dòng)?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日?qǐng)?bào)表、?周報(bào)表的填?寫，經(jīng)理通?過其規(guī)范的?報(bào)表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問?題，并及時(shí)?加以追蹤解?決。對(duì)于?年度計(jì)劃，?要將目標(biāo)計(jì)?劃分解到每?個(gè)季度、每?個(gè)月、每一?天、每個(gè)醫(yī)?藥代表、每?個(gè)醫(yī)院、每?個(gè)科室、每?個(gè)醫(yī)生，并?認(rèn)真思考要?通過哪些通?路、方法來?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是必?須要完成的?。要加強(qiáng)?目標(biāo)管理和?時(shí)間管理，?同時(shí)經(jīng)理們?要嚴(yán)格要求?對(duì)自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團(tuán)隊(duì)。?比如，如果?經(jīng)理自己睡?懶覺，有怎?能要求員工?按時(shí)上班和?勤奮工作？?管理是要付?出成本的，?是成本就一?定要出效益?。下一步我?們正在考慮?上ERP系?統(tǒng)，來簡(jiǎn)化?管理的程序?和提高管理?的效率和質(zhì)?量。3、?人力資源管?理首先有一?個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)?的事情，我?們一直倡導(dǎo)?合適的就是?最好的，不?一定最優(yōu)秀?的就是最好?的，在選人?用人上，還?要注重員工?的忠誠(chéng)度和?專業(yè)性。?其次在形式?表現(xiàn)上，員?工的工作能?力如開發(fā)醫(yī)?院情況，工?作效率和工?作飽和度也?是需要著重?考慮的方面?。最后要?通過培訓(xùn)，?采取不同策?略，把醫(yī)藥?代表個(gè)人資?源與公司資?源進(jìn)行有效?組合，達(dá)到?整合資源，?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)?勢(shì)的目的。?在市場(chǎng)人?員運(yùn)用策略?上，對(duì)于_?__手的運(yùn)?用在現(xiàn)在特?定的階段，?可以予以考?慮，但必須?事先向公司?聲明。在?對(duì)醫(yī)藥代表?的培訓(xùn)上，?主要從三個(gè)?方面來進(jìn)行?，一是培養(yǎng)?大家一個(gè)良?好的工作習(xí)?慣，通過經(jīng)?理的榜樣作?用，加強(qiáng)管?理；二是通?過召開會(huì)議?如周會(huì)、系?統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)?議來全面對(duì)?他們進(jìn)行知?識(shí)和技能的?培訓(xùn)；三是?通過市場(chǎng)運(yùn)?營(yíng)過程中的?傳幫帶，利?用輔助性和?協(xié)同性拜訪?，帶好團(tuán)隊(duì)?。只有讓所?有員工的長(zhǎng)?期目標(biāo)和短?期目標(biāo)與公?司的目標(biāo)統(tǒng)?一起來，涉?及到現(xiàn)實(shí)的?收益、成長(zhǎng)?的空間、實(shí)?際能力的提?高等諸多方?面，只有在?過程中不斷?地兌現(xiàn)和滿?足大家，才?能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定?隊(duì)伍并不斷?地吸引的人?才加盟我們?的事業(yè)。?4、市場(chǎng)策?略各省經(jīng)理?對(duì)市場(chǎng)都有?不同的感覺?，經(jīng)驗(yàn)固然?重要，但它?并不是成功?的必然。只?有將感性和?理性結(jié)合起?來，理論與?實(shí)踐相統(tǒng)一?，在市場(chǎng)直?覺的基礎(chǔ)上?，加上科學(xué)?的分析和研?究，這樣得?到的成功才?是一種必然?。不妨看?一則關(guān)于肯?德基的故事?：在準(zhǔn)備進(jìn)?入中國(guó)市場(chǎng)?的時(shí)候，肯?德基針對(duì)_?__王府井?的情況先后?派了兩位職?員進(jìn)行開店?前的調(diào)研，?第一位職員?在到達(dá)王府?井后，看見?熙熙攘攘的?人流，憑直?覺馬上判斷?值得在王府?井開店，于?是回去后告?訴公司說可?以在王府井?開店；另一?位職員到達(dá)?王府井后，?在主要的路?口開始計(jì)時(shí)?統(tǒng)計(jì)通過的?人流情況，?按層次、按?年齡加以分?類，同時(shí)還?對(duì)___周?圍的雞的來?源以及養(yǎng)雞?的飼料等環(huán)?境進(jìn)行綜合?調(diào)查，最終?通過數(shù)據(jù)分?析，得出可?以在王府井?開店的結(jié)論?。事實(shí)證明?最終開店的?結(jié)果是成功?的，但兩位?職員得出結(jié)?論的方法和?過程并不一?樣，其差別?大家可以很?容易看到，?所以第一位?職員回去之?后就被降職?了。如果我?們?cè)谑袌?chǎng)操?作的過程當(dāng)?中，能夠把?豐富的市場(chǎng)?經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確?科學(xué)的市場(chǎng)?調(diào)查結(jié)合起?來，則成功?將會(huì)屬于我?們。要學(xué)?會(huì)分析市場(chǎng)?，分清主要?矛盾與次要?矛盾，主要?矛盾的主要?方面與次要?方面，抓住?重點(diǎn)，才能?有效地開展?工作。比如?___市場(chǎng)?，由于網(wǎng)絡(luò)?很熟，開發(fā)?進(jìn)醫(yī)院可能?相對(duì)比較容?易，但臨床?跟進(jìn)比較缺?乏，所以，?下一步的重?點(diǎn)就要適當(dāng)?向臨床上傾?斜，包括招?聘臨床工作?人員等；而?___市場(chǎng)?相對(duì)來說，?醫(yī)院開發(fā)力?量較弱，所?以在招聘人?員的時(shí)候，?必須考慮到?開發(fā)能力和?臨床維護(hù)能?力都很強(qiáng)的?人。不同的?市場(chǎng)，不同?的環(huán)境，需?要采取不同?的策略。?在市場(chǎng)推廣?方面一定要?抓住一個(gè)中?心，結(jié)合主?要與次要矛?盾，有