電話銷售開場白技巧和話術(shù)集錦

電話銷售開場白技巧和話術(shù)集錦電話銷售開場白，是銷售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣，否則客戶會(huì)走神和不耐煩，甚至直接掛斷。短短的幾十秒鐘，要說點(diǎn)什么，才能抓住客戶的心呢？如下針對(duì)有直接客戶和非接客戶，分享20條電話開場白技巧和話術(shù)。一、直接客戶或相關(guān)人直接客戶，可以是個(gè)人，也可以是企業(yè)人員，是指銷售人員對(duì)此客戶有一定背景了解，明確清楚此人有購買決策權(quán)，或者對(duì)決策人是否購買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產(chǎn)品。1、談及客戶熟悉的話題比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網(wǎng)絡(luò)上看到您發(fā)表的一篇文章，關(guān)于廣告投放策略的，和我之前看過的觀點(diǎn)很不一樣，是您自己總結(jié)出來的嗎？”如果對(duì)方肯定，就可以繼續(xù)說“這篇文章令我感觸頗深，不過有幾個(gè)問題不太明白，能否請教下您呢？”2、用“與眾不同”來吸引比如，用“唯一”“最大”等等產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，來吸引客戶。比如，“您好，我這里是XX動(dòng)畫設(shè)計(jì)公司，不知道您是否接觸過我們，XX公司是國內(nèi)唯一專注于XX動(dòng)畫的專業(yè)服務(wù)公司，了解到您作為動(dòng)畫設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人，肯定也有提高設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的培訓(xùn)需求。所以想和您簡單交流一下。3、用大企業(yè)或競爭對(duì)手做背書開場就提及剛服務(wù)過的同行業(yè)公司或者其直接競爭對(duì)手，比如，“最近我們剛剛為XX公司提供了員工銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)我們的培訓(xùn)效果非常滿意，所以，我們覺得對(duì)貴公司可能也有幫助”。4、利益誘惑電話開場白最難做，也是最應(yīng)該做到的就是快速引發(fā)客戶關(guān)注?？蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等。所以開場白最關(guān)鍵的就是和關(guān)聯(lián)客戶利益?！癤X先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個(gè)方法經(jīng)過驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來了解一下？”再比如，電信和金融行業(yè)常用的優(yōu)惠活動(dòng)開場白“我們現(xiàn)在正在推出一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)”“免費(fèi)獲得XX”“您只需要花6塊錢，就可以獲得過去花30塊才能獲得的服務(wù)”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量費(fèi)用比較高，現(xiàn)在有個(gè)新套餐，可以讓您的流量費(fèi)降低一半，您有沒有興趣了解一下？”5、由衷的贊美客戶比如“XX先生，您好，我關(guān)注過您XX時(shí)間了，知道您在XX領(lǐng)域很有研究，能否占用您5分鐘時(shí)間，請教您兩個(gè)問題？6、熟人引薦XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX，您的好友XX是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求?！?、幽默地自報(bào)家門“XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問XX。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)直接就給掛斷了吧！”如果客戶說“我最討厭推銷了”，銷售人員可以回答“那我還真得小心了，別給您再添一個(gè)討厭的人了”。當(dāng)然，如果客戶問“你準(zhǔn)備推銷什么”，你就可以直接介紹產(chǎn)品了。8、從對(duì)方最關(guān)心的話題入手“XX總，您好，我是XX公司XX，聽您下邊的銷售人員講，現(xiàn)在正處于旅游行業(yè)的淡季，銷售額不太好？”這種開場白，是把對(duì)方從對(duì)銷售人員的拒絕和戒備狀態(tài)，先拉進(jìn)解決他自己關(guān)心的問題狀態(tài)，讓他忘了拒絕你。然后再緩緩地將他所關(guān)心的問題與你的推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。9、要不要問“您現(xiàn)在是否方便？”相信很多銷售人員都會(huì)問客戶一句“您現(xiàn)在是否方便？”，而基本上很多客戶都會(huì)講不方便。銷售人員出于禮貌，要不要問呢？兩種建議，要么不問，直接切入主題；要么盡可能提高自己聲音感染力，讓客戶感覺到你的熱情，同時(shí)，還可以把這句話換成“不好意思，現(xiàn)在打電話給您”，用以確認(rèn)對(duì)方時(shí)間是否可行。10、提意見“XX先生，您好，我是XX公司的XX，想和您談?wù)刋X業(yè)務(wù)。不過，我是您公司XX產(chǎn)品的消費(fèi)者，一直在用你們的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有個(gè)問題”。這樣銷售人員的角色從推銷變成了對(duì)方的客戶。11、用關(guān)鍵數(shù)字增加說服力“先生您好，我們公司是做XX業(yè)務(wù)的，我們從廠家直接采購N種XX材料，供應(yīng)我們當(dāng)?shù)豖X家企業(yè)，平均每年給客戶節(jié)省XX成本。所以，打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)”。12、打錯(cuò)電話“XX女士，您好，我是XX公司的XX，您先生感興趣的XX品牌汽車到貨了，這款車首批上市，各地配額很少，還有XX折折扣，好不容易幫才他弄到了，想請他去看看”。對(duì)方說，我不是XX，銷售人員就可以繼續(xù)說“對(duì)不起打擾您了，不過順便問下，您家現(xiàn)在有買新車打算嗎？”13、正話反說正話反說，就是打破銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品的固定思維。比如，一家空調(diào)生產(chǎn)廠家銷售人員，電話給空調(diào)批發(fā)商，開口就是“您愿意賣500臺(tái)空調(diào)嗎？”買和賣，一字之差，就能說中對(duì)方迫切期盼的事，引起對(duì)方聽下去的興趣。二、給“非直接客戶”電話非直接客戶，多指企業(yè)內(nèi)部的職員、秘書、辦公室主任等。面對(duì)企業(yè)客戶，銷售人員在沒有購買人相關(guān)資料情況下，就只有先通過和這些人打交道，才能有機(jī)會(huì)獲得和拍板人接觸的機(jī)會(huì)。這類人最大的特點(diǎn)是什么？就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后，他們對(duì)推銷行為已經(jīng)頗為反感并有很強(qiáng)的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑，就會(huì)本能地拒絕、推脫或是立即掛斷，甚至有公司有專門培訓(xùn)來過濾電話。這種情勢下，如果銷售人員缺乏技巧或經(jīng)驗(yàn)，那結(jié)果就只能是遭遇無情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強(qiáng)的人員打交道呢？1、禮貌應(yīng)對(duì)接線人看到這句話，可能立馬會(huì)有銷售人員站出來說有疑義，“我明明態(tài)度和語氣、用詞方面，都非常客氣有禮貌呀，卻還是被拒絕了”。可以先自問一下，除了態(tài)度上禮貌之外，你是否做了對(duì)接聽人本身的禮貌。舉個(gè)反面案例：銷售人員撥通電話之后：“我是XX公司的，我們公司主要做XX業(yè)務(wù)，是專業(yè)服務(wù)XX企業(yè)的，請問你們是XX公司嗎？我找下你們老總”，然后聽到的就是“打錯(cuò)了，嘟嘟嘟...”。這類話術(shù)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒有起碼的招呼、寒暄，上來就是一長串術(shù)語，只顧自己說的痛快，忽略了接線人的反應(yīng)。建議可以嘗試這樣說“您好，我是XX公司，有個(gè)新品介紹單，我們給總經(jīng)理發(fā)過郵件，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。”2、避免太過“程式化”的說話方式比如，“喂，您好，我是XX公司的，請問我可以找貴公司負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品業(yè)務(wù)的人談?wù)剢?？”這種提問方式也非常容易遭拒絕，是因?yàn)閷?duì)方一聽“貴公司”+后續(xù)不確定的詢問，就容易猜到你是貿(mào)然打過來的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個(gè)買10000送5000的廣告，很多單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解這個(gè)方案的細(xì)節(jié)，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下?！?、“不在一棵樹上吊死”對(duì)于企業(yè)客戶，你可以打的電話不止一個(gè)，比如前臺(tái)電話行不通，你可以轉(zhuǎn)到銷售部、市場部、財(cái)務(wù)部或是其他什么部門。這些部門接到的“騷擾電話”比較少，更容易取得想要的結(jié)果。4、暗示操控如果我們對(duì)接線人傳達(dá)了對(duì)“直接客戶”一無所知的印象，就很難讓對(duì)方產(chǎn)生信任。反之，如果我們向接線人暗示，你對(duì)拍板人有一定了解或接觸，或者暗示你們很熟悉，那對(duì)方就更容易卸下防備心理。比如，你只知道直接客戶的姓名，就可以說“喂，我是XX公司的XX，張總能聽一下電話嗎？”或者，暗示你們很熟悉，且電話溝通時(shí)間很短，比如“喂，我是XX公司的XX，我知道張總很忙，你跟他說只占用二分鐘時(shí)間，我想跟張總談?wù)勎覀兊男聵I(yè)務(wù)?！痹儆校峒敖泳€人的姓名，比如““喂，王秘書嗎？我是XX公司的，以前我們沒見過面，但我可知道你。我姓蕭。張總在嗎？我找他接一下電話?！贝蠖鄶?shù)秘書或助理聽?wèi)T了來電直接找老板，一旦銷售人員先提及秘書自己的名字，很容易拉進(jìn)雙方的距離，防備意識(shí)也會(huì)隨之降低。另外，還可以借助第三方關(guān)系，拉進(jìn)關(guān)系，比如“喂，您好，王秘書，我是XX公司的XX。XX的一位朋友告訴我，你們老總對(duì)我們推出的新業(yè)務(wù)比較感興趣，我想約個(gè)時(shí)間和老總談?wù)劇?。這里的朋友還可以是親戚、同學(xué)會(huì)、書法協(xié)會(huì)等等，當(dāng)然，說這些之前，需要先做一番功課，了解一下目標(biāo)客戶的社會(huì)關(guān)系等等。5、調(diào)整提問方式，減少對(duì)方說“不”的可能很多銷售人員的提問方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”，得到的答案，大多數(shù)是否定的?；蛟S可以換種問話方式，引導(dǎo)對(duì)方說“好”。比如，“您知道銷售部的電話吧”或者“麻煩您，請你找下你們銷售部經(jīng)理好嗎，謝謝你”6、在電話里“沉默”施壓工作性質(zhì)原因，銷售人員在給客戶打電話過程中，大多習(xí)慣了謙卑誠懇的態(tài)度，而接線員一方，也習(xí)慣了自以為是、愛理不理的態(tài)度。這種情況下，建議嘗試下“沉默施壓”的方式。比如，接通電話之后，