教學(xué)第8章商務(wù)談判策略與技巧課件

商務(wù)談判商務(wù)談判1第八章商務(wù)談判策略與技巧

第一節(jié)形成良好開局的策略 第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略

第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略

第四節(jié)商務(wù)談判的局勢的分析和把握

第八章商務(wù)談判策略與技巧第一節(jié)形成良好開局的策略 2第一節(jié)形成良好開局的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（一）談判氣氛的類型1.冷淡、對立、緊張的談判氣氛2.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3.平淡、自然、舒緩的談判氣氛4.積極、和諧、融洽的談判氣氛第一節(jié)形成良好開局的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛3（二）如何建立良好的談判氣氛1.談判前做好充分準(zhǔn)備2.談判中注意行為方式3.善于尋找雙方共同語言：（1）會談之前的各自經(jīng)歷（2）私人問候（3）回憶以往的交往與合作（二）如何建立良好的談判氣氛4（三）談判氣氛的調(diào)節(jié)1.融洽情感，培植輕松，和諧的氣氛2.使情感動蕩，影響對手的行為3.使情感緊張，給對手施加壓力4.使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展（三）談判氣氛的調(diào)節(jié)5二、把握開場陳述（一）陳述方法1.只闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益2.只需表明自己的利益，而不要表明對對方利益的猜測3.只是原則性陳述，而不必要具體陳述4.應(yīng)當(dāng)闡明扼要，使對方能夠很快提問二、把握開場陳述（一）陳述方法6（二）倡議要求1.提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?.建議要簡單明了，具有可行性3.雙方互提建議4.不要過多為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議（二）倡議要求7第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略一、報價策略這里所謂的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件。在報價階段，談判者要正確表明己方的立場和利益。（一）報價的原則1.起點要高原則2.開盤價必須合乎情理3.報價應(yīng)該堅定、明確、清楚4.不對報價做主動的解釋、說明第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略一、報價策略8（二）報價的方式所謂的報價方式，就是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等，簡單地說，報價方式解決的就是如何報價的問題。（二）報價的方式所謂的報價方式，就是指報價的方法及其形式，包91.高價報價方式賣方首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。高價報價方式普遍為西歐國家的談判者所采用，因此又稱為西歐式報價。1.高價報價方式102.低價報價方式也稱日本式報價。其一般做法是，將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。而這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且與此低價格相對應(yīng)的各項條件實際上又很難全部滿足買方的要求。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2.低價報價方式11（三）報價的策略1.報價的先后策略考慮以下幾方面因素，根據(jù)實際情況做出決策。（1）談判的沖突程度（2）談判雙方的實力對比（3）商業(yè)習(xí)慣（三）報價的策略1.報價的先后策略122.報價的時機策略價格談判中，應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少利益，使對方對此發(fā)生興趣后，再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方開始詢問價格時，這時說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了購買欲望，此時報價往往水到渠成，比較自然。2.報價的時機策略133.報價差別策略可以根據(jù)購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，對于同一商品給予不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用。3.報價差別策略144.價格分割策略價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能夠給買方心理上帶來一種價格便宜的感覺。價格分割包括兩種形式：（1）用較小的計量單位報價（2）用較小計量單位商品的價格進行比較4.價格分割策略155.心理價格策略在報價時不報整數(shù)，而是報價帶有零頭數(shù)，人們在心理上會認為零頭數(shù)比整數(shù)更精確，而一些不到整數(shù)的零頭價格往往讓人覺得更便宜，例如：標(biāo)價9.9元，而不標(biāo)10元，雖然只差0.1元，但這種心里價格卻讓人容易產(chǎn)生低廉的感覺。5.心理價格策略16（四）應(yīng)對報價的策略應(yīng)注意以下幾點：1.認真聽取，準(zhǔn)確理解2.不清楚的地方請對方解釋3.不急于還價（四）應(yīng)對報價的策略應(yīng)注意以下幾點：17二、討價還價的策略（一）討價還價的原則1.不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。2.在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。3.做出讓步前要三思，不要隨隨便便，掉以輕心。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚至成本增加。4.一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，應(yīng)做到步步為營。因為一次讓步太大，會使對方覺得己方這一次舉動是出于軟弱地位的表現(xiàn)。二、討價還價的策略（一）討價還價的原則18（二）投石問路策略所謂投石問路策略就是探求對方底線進行討價還價的策略，可以先開價，看對方反應(yīng)，也可以在對方開價以后“擋擋看”，看對方是否堅持立場不動，這是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對方虛實的情況下，通過一些對對方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問題同對方交流，或通過謠言，密訊等手段，揣摩和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對方的打算和意圖，主要是在價格條款中試探對方的虛實。（二）投石問路策略19（三）讓步策略讓步模式讓步方式預(yù)定讓步幅度第一階段第二階段第三階段第四階段11000001002100252525253100353020154100403326151001020304061006040-147100100000810099001（三）讓步策略讓步模式預(yù)定讓步幅度第一階段第二階段第三階段第20（四）迫使對方讓步的策略1.軟硬兼施策略2.制造競爭策略3.虛張聲勢策略4.各個擊破策略5.吹毛求疵策略6.積少成多策略7.攻心策略（四）迫使對方讓步的策略1.軟硬兼施策略21（五）阻止對方進攻的策略1.極限策略援引極限是一類常用的談判策略，用來控制談判的范圍。引用極限的目的是使對方處于不利的地位，限制對方采取行動的自由。2.不開先例策略談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。3.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等對手筋疲力盡，頭昏腦脹之時，己方即可轉(zhuǎn)守為攻，促使對方接受己方的條件。（五）阻止對方進攻的策略1.極限策略22第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志（一）達到談判的基本目標(biāo)（二）出現(xiàn)了交易信號第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志23二、促成締約的策略（一）期限策略就是限定締約的最后時間，促使對方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)一種方法。其核心是設(shè)定己方能接受的時間界限，通過限定的期限往往會使對方產(chǎn)生沉重的心理壓力。二、促成締約的策略（一）期限策略24（二）最終出價的策略要注意把握以下幾個方面：1.不要過于匆忙地報價2.最后讓步的幅度大小，必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志3.讓步與要求同時并提（二）最終出價的策略25三、談判的收尾（一）談判破裂的收尾1.正確對待談判破裂2.把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機（二）談判成交的收尾雙方要檢查、整理記錄，共同確認記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面合同的主要依據(jù)。在簽約之前，還要明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，并明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達到期望的交易或談判目標(biāo)，然后著手安排簽約事宜。三、談判的收尾（一）談判破裂的收尾26第四節(jié)商務(wù)談判局勢的分析和把握

一、均衡條件下的商務(wù)談判（一）均衡條件的基礎(chǔ)1.雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢。2.雙方都希望達成雙方大體滿意的談判協(xié)議。3.雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。4.雙方都愿意維護良好的、長期的關(guān)系。因此，明確談判雙方的共同利益，保護談判雙方的均勢，有利于促進談判。第四節(jié)商務(wù)談判局勢的分析和把握一、均衡條件下的商務(wù)談27（二）均衡條件下的商務(wù)談判1.清醒地認識并保持談判雙方的均勢2.努力為實現(xiàn)平等互利的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛3.提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢。（二）均衡條件下的商務(wù)談判28二、優(yōu)勢條件下的商務(wù)談判（一）主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛（二）行為舉止要盡量表現(xiàn)出豁達大度（三）引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動（四）密切注意對方策略，謹防“反行動”二、優(yōu)勢條件下的商務(wù)談判（一）主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛29三、劣勢下的商務(wù)談判（一）處于劣勢條件的原因1.對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經(jīng)營業(yè)績，知名度高。2.市場貨源短缺，對方具有壟斷優(yōu)勢。在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場占有率上的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品售價，迫使買方接受。3.產(chǎn)品具有較強的競爭力，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會成為談判桌上討價還價的籌碼。4.能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。5.市場供過于求，買方可以從容選擇賣方，并以此要求賣方提供各種優(yōu)惠條件。6.一方急于達成協(xié)議也往往會使自己處于劣勢。三、劣勢下的商務(wù)談判（一）處于劣勢條件的原因30（二）改變談判中的劣勢1.維護自己利益，提出最佳選擇方案2.盡量利用自己的優(yōu)勢3.掌握更多的信息情報4.積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行（二）改變談判中的劣勢1.維護自己利益，提出最佳選擇方案31思考與訓(xùn)練實訓(xùn)重點分組進行一次有關(guān)價格條款的模擬談判過程：報價階段還價階段讓步階段成交階段，事后，做出談判總結(jié)注意談判在各個階段，使用需要的相關(guān)技巧。

思考與訓(xùn)練實訓(xùn)重點32根據(jù)所學(xué)，回答問題1.某公司采購人員向你所在企業(yè)采購某項設(shè)備，這位采購員表示希望買一部125000元的設(shè)備，但他的預(yù)算只容許他購買價格不超過100000元的設(shè)備，此時你應(yīng)如何處理？2.一位貨車制造商與買者經(jīng)過了一場漫長的談判，最后終于取得了買主的訂單，但在簽約之前對方又提出了最后一個要求，車身要紅、藍兩種色調(diào)，這兩種色顏色正是制造商計劃中要用的新色調(diào)，試問對這種額外的要求，制造商應(yīng)該如何處理？根據(jù)所學(xué)，回答問題1.某公司采購人員向你所在企業(yè)采購某項設(shè)備333.假設(shè)你為處理某宗貨物買賣糾紛到達香港與對方談判，結(jié)果來的并非賣主本人，而是他的下屬，面對這種情況，該如何處理？4.客戶不接受你所提出的賣價，但他并不向你提出具體的價格建議，只是強調(diào)你出價太高，為達成交易，應(yīng)如何與對方討價還價？5.如果你所銷售的產(chǎn)品比競爭者同類產(chǎn)品略高那么在向客戶推銷過程，你應(yīng)如何說明高價的原因？3.假設(shè)你為處理某宗貨物買賣糾紛到達香港與對方談判，結(jié)果來的34商務(wù)談判商務(wù)談判35第八章商務(wù)談判策略與技巧

第一節(jié)形成良好開局的策略 第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略

第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略

第四節(jié)商務(wù)談判的局勢的分析和把握

第八章商務(wù)談判策略與技巧第一節(jié)形成良好開局的策略 36第一節(jié)形成良好開局的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（一）談判氣氛的類型1.冷淡、對立、緊張的談判氣氛2.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3.平淡、自然、舒緩的談判氣氛4.積極、和諧、融洽的談判氣氛第一節(jié)形成良好開局的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛37（二）如何建立良好的談判氣氛1.談判前做好充分準(zhǔn)備2.談判中注意行為方式3.善于尋找雙方共同語言：（1）會談之前的各自經(jīng)歷（2）私人問候（3）回憶以往的交往與合作（二）如何建立良好的談判氣氛38（三）談判氣氛的調(diào)節(jié)1.融洽情感，培植輕松，和諧的氣氛2.使情感動蕩，影響對手的行為3.使情感緊張，給對手施加壓力4.使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展（三）談判氣氛的調(diào)節(jié)39二、把握開場陳述（一）陳述方法1.只闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益2.只需表明自己的利益，而不要表明對對方利益的猜測3.只是原則性陳述，而不必要具體陳述4.應(yīng)當(dāng)闡明扼要，使對方能夠很快提問二、把握開場陳述（一）陳述方法40（二）倡議要求1.提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?.建議要簡單明了，具有可行性3.雙方互提建議4.不要過多為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議（二）倡議要求41第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略一、報價策略這里所謂的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件。在報價階段，談判者要正確表明己方的立場和利益。（一）報價的原則1.起點要高原則2.開盤價必須合乎情理3.報價應(yīng)該堅定、明確、清楚4.不對報價做主動的解釋、說明第二節(jié)實質(zhì)磋商階段的談判策略一、報價策略42（二）報價的方式所謂的報價方式，就是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等，簡單地說，報價方式解決的就是如何報價的問題。（二）報價的方式所謂的報價方式，就是指報價的方法及其形式，包431.高價報價方式賣方首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。高價報價方式普遍為西歐國家的談判者所采用，因此又稱為西歐式報價。1.高價報價方式442.低價報價方式也稱日本式報價。其一般做法是，將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。而這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且與此低價格相對應(yīng)的各項條件實際上又很難全部滿足買方的要求。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2.低價報價方式45（三）報價的策略1.報價的先后策略考慮以下幾方面因素，根據(jù)實際情況做出決策。（1）談判的沖突程度（2）談判雙方的實力對比（3）商業(yè)習(xí)慣（三）報價的策略1.報價的先后策略462.報價的時機策略價格談判中，應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少利益，使對方對此發(fā)生興趣后，再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方開始詢問價格時，這時說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了購買欲望，此時報價往往水到渠成，比較自然。2.報價的時機策略473.報價差別策略可以根據(jù)購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，對于同一商品給予不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用。3.報價差別策略484.價格分割策略價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能夠給買方心理上帶來一種價格便宜的感覺。價格分割包括兩種形式：（1）用較小的計量單位報價（2）用較小計量單位商品的價格進行比較4.價格分割策略495.心理價格策略在報價時不報整數(shù)，而是報價帶有零頭數(shù)，人們在心理上會認為零頭數(shù)比整數(shù)更精確，而一些不到整數(shù)的零頭價格往往讓人覺得更便宜，例如：標(biāo)價9.9元，而不標(biāo)10元，雖然只差0.1元，但這種心里價格卻讓人容易產(chǎn)生低廉的感覺。5.心理價格策略50（四）應(yīng)對報價的策略應(yīng)注意以下幾點：1.認真聽取，準(zhǔn)確理解2.不清楚的地方請對方解釋3.不急于還價（四）應(yīng)對報價的策略應(yīng)注意以下幾點：51二、討價還價的策略（一）討價還價的原則1.不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。2.在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。3.做出讓步前要三思，不要隨隨便便，掉以輕心。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚至成本增加。4.一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，應(yīng)做到步步為營。因為一次讓步太大，會使對方覺得己方這一次舉動是出于軟弱地位的表現(xiàn)。二、討價還價的策略（一）討價還價的原則52（二）投石問路策略所謂投石問路策略就是探求對方底線進行討價還價的策略，可以先開價，看對方反應(yīng)，也可以在對方開價以后“擋擋看”，看對方是否堅持立場不動，這是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對方虛實的情況下，通過一些對對方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問題同對方交流，或通過謠言，密訊等手段，揣摩和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對方的打算和意圖，主要是在價格條款中試探對方的虛實。（二）投石問路策略53（三）讓步策略讓步模式讓步方式預(yù)定讓步幅度第一階段第二階段第三階段第四階段11000001002100252525253100353020154100403326151001020304061006040-147100100000810099001（三）讓步策略讓步模式預(yù)定讓步幅度第一階段第二階段第三階段第54（四）迫使對方讓步的策略1.軟硬兼施策略2.制造競爭策略3.虛張聲勢策略4.各個擊破策略5.吹毛求疵策略6.積少成多策略7.攻心策略（四）迫使對方讓步的策略1.軟硬兼施策略55（五）阻止對方進攻的策略1.極限策略援引極限是一類常用的談判策略，用來控制談判的范圍。引用極限的目的是使對方處于不利的地位，限制對方采取行動的自由。2.不開先例策略談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。3.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等對手筋疲力盡，頭昏腦脹之時，己方即可轉(zhuǎn)守為攻，促使對方接受己方的條件。（五）阻止對方進攻的策略1.極限策略56第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志（一）達到談判的基本目標(biāo)（二）出現(xiàn)了交易信號第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志57二、促成締約的策略（一）期限策略就是限定締約的最后時間，促使對方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)一種方法。其核心是設(shè)定己方能接受的時間界限，通過限定的期限往往會使對方產(chǎn)生沉重的心理壓力。二、促成締約的策略（一）期限策略58（二）最終出價的策略要注意把握以下幾個方面：1.不要過于匆忙地報價2.最后讓步的幅度大小，必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志3.讓步與要求同時并提（二）最終出價的策略59三、談判的收尾（一）談判破裂的收尾1.正確對待談判破裂2.把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機（二）談判成交的收尾雙方要檢查、整理記錄，共同確認記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面合同的主要依據(jù)。在簽約之前，還要明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，并明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達到期望的交易或談判目標(biāo)，然后著手安排簽約事宜。三、談判的收尾（一）談判破裂的收尾60第四節(jié)商務(wù)談判局勢的分析和把握

一、均衡條件下的商務(wù)談判（一）均衡條件的基礎(chǔ)1.雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢。2.雙方都希望達成雙方大體滿意的談判協(xié)議。3.雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。4.雙方都愿意維護良好的、長期的關(guān)系。因此，明確談判雙方的共同利益，保護談判雙方的均勢，有利于促進談判。第四節(jié)商務(wù)談判局勢的分析和把握一、均衡條件下的商務(wù)談61（二）均衡條件下的商務(wù)談判1.清醒地認識并保持談判雙方的均勢2.努力為實現(xiàn)平等互利的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛3.提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢。（二）均衡條件下的商務(wù)談判62二、優(yōu)勢條件下的商務(wù)談判（一）主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛（二）行為舉止要盡量表現(xiàn)出豁達大度（三）引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動（四）密切注意對方策略，謹防“反行動”二、優(yōu)勢條件下的商務(wù)談判（一）主動地創(chuàng)造積極的談判