管理木門銷售技巧

[管理]木門銷售技巧241、講話沒條理，思路不清晰我們在顧客面前展示一套產(chǎn)品的時候，自己要有一個步驟——先講什么，再講什么，再講什么。自己要有一個程序。就像我講課，先講什么，再講什么，再講什么，心里有個底。顧客在聽我講課的時候，會知道我在引導(dǎo)他。沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員，是顧客問到哪里就說到哪里，想到哪里說到哪里，顧客聽進(jìn)去亂糟糟。2、顧客問一句回答一句，過分被動法、有哪些需求這是顧客問的。3、話講得太多，顧客很麻木有一些狀態(tài)很好的銷售人員因為他狀態(tài)太好了，控制不住自己，鋪天蓋地、騰云駕霧、口若懸河，顧客聽得頭都大了，產(chǎn)品賣不出去。4、沒有建立信任感的意識和方法。沒有建立信任感的工作，一開始就進(jìn)入到意識。在介紹產(chǎn)品之前我們要拉近什么,顧客的信任。5、沒有感染力，激發(fā)不起顧客興趣感染力就是狀態(tài)，狀態(tài)好的人感染力很強(qiáng)。哪怕顧客前天晚上在家里和老婆吵架，顧客來到你專賣店你也是陽光滿面，他會感覺到你的感染力，把自己的情緒感染到他身上，他興奮了，就很容易作出決定。6、只說不問，不會引導(dǎo)顧客7、只是在推銷，而不是雙向溝通雙向溝通就是和顧客聊天一樣，有問有答，有聊木門，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。8、太過熱情，急于求成。9、一開始就談價格。我在去年的時候去上海講課，因為第一天不需要講課，就有空去木門商場了解情況。去了三樓的專賣店，去了之后沒有看到導(dǎo)購人員，我們就在門口坐下來感受一下，這個臥室門顏色很漂亮，感覺不錯。我們談著談著，一位銷售人員就沖過來了，銷售人員狀態(tài)非常好，滿面紅光，沖過來說:“你好，先生，這個門3500元。”我說，“這個木皮好不好,”他說:“這不是木皮的，而是科技皮。”我說“這個木皮怎么樣,”他說“我們是導(dǎo)購員，怎么會知道這個。”價格這個東西很8.850003500塊就可以買走，他就認(rèn)為這個產(chǎn)品非常好。10、不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。300333333小時過后這位顧客說:“我想買一個低柜”。這樣多浪費(fèi)時間，有沒有問他想買什么，根據(jù)他的需求來介紹就好了。11、分辨不出顧客的真實意圖有一些顧客他其實是到你的店里閑逛，他根本沒有想要買產(chǎn)品。1004012、不會運(yùn)用語言表達(dá)的藝術(shù)。13、對同類產(chǎn)品了解不夠。我這里說的對同類產(chǎn)品了解不夠，不是了解產(chǎn)品有什么功能、什么款式，也不是了解是賣什么產(chǎn)品、打幾折，而是了解他們在介紹產(chǎn)品的時候用到哪些方法，他們在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一些什么東西。這個才是我們需要去了解的。14、不懂得如何打消顧客疑慮。15、介紹產(chǎn)品時沒有突出重點(diǎn)。顧客遲遲不下決定是可能是不放心你的產(chǎn)品，可能擔(dān)心你的環(huán)保比較貴，可能覺得你的產(chǎn)品不環(huán)保。首先看顧客在懷疑什么，然后把他的顧慮打消掉。如果有的顧客擔(dān)心你的產(chǎn)品不環(huán)保，會銷售的人會說:“先生，我了解你的想法，也有很多顧客跟你有一樣的想法，他們一開始也擔(dān)心環(huán)保的問題，但是用過以后很放心。你說的有味，有味的產(chǎn)品并不代表不環(huán)保，比如一根筷子上刷上漆以后還有味道，這不代表它不環(huán)保，何況是木門。如果味道比較刺鼻的話，他肯定不環(huán)保?！比缓罄^續(xù)告訴他，“先生，我們的產(chǎn)品在本地區(qū)已經(jīng)賣了八年，這里有千千萬萬的人在使用我們的產(chǎn)品，從來沒有人因為環(huán)保的問題而投訴我們?！甭牭竭@里，顧客會打消疑慮。你說“我們的產(chǎn)品很環(huán)保，我們的環(huán)保一定沒有問題的?！边@肯定不行。16、看不懂成交機(jī)會，缺少成交技巧顧客給你交流的過程中，有好多的時候，顧客已經(jīng)表露出他要買什么東西，加上不知道如何來抓住這個機(jī)會。等一會教大家一個實用的有效辦法。17、不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢首先我們來了解自己的優(yōu)勢是什么，然后在顧客的面前反復(fù)的強(qiáng)調(diào)。有一次我去買衣服，小小的一件衣服要賣一百多塊錢，而且一點(diǎn)折扣都不打。但是我很喜歡它的款式，我跟他討價還價。他說:“先生，我們是國際品牌，原裝進(jìn)口，不打說:“打個會員價吧?！彼f:“先生，你不是會員，我們是國際品牌，原裝進(jìn)口?！彼磸?fù)強(qiáng)調(diào)。18、不擅長塑造產(chǎn)品的價值。塑造價值其實就是成交的技巧，讓客戶體驗到他想要的感覺。有些暴發(fā)戶想要什么感覺,(回答:尊貴)讓人看得起，有人捧他，很華麗。所以，在介紹的時候知道他有這個心理，你就給他這樣的感覺，把它描述出來，讓他聽起來很興奮，就好象他已經(jīng)生活他想要的感覺中，他很愿意把錢掏出來，放在你的桌子上。19、不習(xí)慣利用老顧客見證。20、糾纏于討價還價之中。21、輕易作出讓步。如果顧客要求你給他一個條件，比方說:“你給我八五折，我就買?！辈灰p易地給他讓步，你要提出一個條件，“如果八五折給你的話，你是付訂金或者付全款,”如果他給你付訂金或者全款，你再給他申請。短處”的好處。22、不懂得讓顧客看到“假如你賣的是布藝沙發(fā)，但是你公司賣的是皮沙發(fā)，沒有布藝沙發(fā)。我們要讓他看到布藝沙發(fā)有什么短處，再讓他看到皮沙發(fā)的好處。23、不懂得把枯燥的語言故事化。一個偉大的品牌背后都有一些很經(jīng)典的故事，有個品牌是國際最頂尖的奢侈品LV，1912ft，LV24、不善于讓顧客看到普通中的不凡。現(xiàn)在的木門是不是都采用中纖板回答:(對)。別人的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品用的材質(zhì)差不多，但是懂得技巧的是，用不同的方法說給顧客聽，顧客感覺你的產(chǎn)品和人家不一樣，但是本質(zhì)上是差不多的。把銷售人員存在的問題過了一遍，請問:“銷售人員存在的問題越多越好還是越少越好