渠道客戶管理細(xì)則

渠道客戶管理細(xì)則第一部分經(jīng)銷商管理規(guī)范經(jīng)銷商是公司的重要協(xié)作伙伴，銷售人員必須與他們坦誠相待。為能更好的協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系、公司與經(jīng)銷商的關(guān)系，更進(jìn)一步的促進(jìn)雙方的銷售，取得共同發(fā)展，銷售公司特制定了以下銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的管理規(guī)范：一、樹立觀念1．銷售人員必須與經(jīng)銷商坦誠相對(duì)，樹立“顧客為上帝”的觀念，決不為一已之利，欺騙經(jīng)銷商。2．銷售人員在銷售過程中公平的對(duì)待不同經(jīng)銷商，不遺余力的協(xié)助經(jīng)銷商做好各種銷售及服務(wù)工作。如在工作過程中與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，或有其他隔閡，必須立即反饋至副總辦公室備案。3．銷售人員在銷售工作不得欺詐或脅迫經(jīng)銷商，侵占經(jīng)銷商利益，損害公司的形象。4．銷售人員須把公司利益放在首位，決不允許在銷售工作中與經(jīng)銷商串通一氣，損害公司的利益。二、日常工作1．銷售人員必須經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商。2．了解市場(chǎng)銷售情況。3．及時(shí)協(xié)助解決經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)問題。4．銷售人員必須當(dāng)天將公司的政策信息傳達(dá)經(jīng)銷商。5．銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商合理提報(bào)產(chǎn)品需求。6．銷售部必須根據(jù)客戶提報(bào)的產(chǎn)品需求及要貨備貨開單及發(fā)貨，也就是按需制單，按單發(fā)貨。7．每月月底督促經(jīng)銷商如實(shí)填寫客戶反饋表，及時(shí)寄回公司副總辦公室，以便公司及時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，解決各項(xiàng)問題。三、開展促銷活動(dòng)1．銷售人員要協(xié)助經(jīng)銷商開展銷售及促銷等工作。2．公司的各類促銷活動(dòng)由銷售人員配合經(jīng)銷商共同開展，并幫助經(jīng)銷商填了各類報(bào)銷表格，及時(shí)給經(jīng)銷商沖帳。3．協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，并解決促銷活動(dòng)中出現(xiàn)的問題。四、售后服務(wù)工作1．產(chǎn)品到達(dá)客戶指定點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)紙箱破損、產(chǎn)品短缺時(shí)，要求客戶進(jìn)行實(shí)地查看，并請(qǐng)經(jīng)銷商做好取樣、照相等工作，當(dāng)天將信息反饋公司客戶服務(wù)組。同時(shí)，填寫疑難問題處理單.2．在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或有疑難庫存等問題及時(shí)反饋公司，并在一周內(nèi)將疑難問題處理單及相關(guān)資料寄回公司客戶服務(wù)組，以便公司及時(shí)處理。3．協(xié)助經(jīng)銷商做好消費(fèi)者投訴工作。4．銷售人員負(fù)有為經(jīng)銷商核對(duì)帳目，清理帳目的責(zé)任。對(duì)經(jīng)銷商提出帳目問題時(shí)，必須在一周內(nèi)進(jìn)行解答。五、經(jīng)銷商設(shè)置問題1．銷售人員必須根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整分管地區(qū)的經(jīng)銷商。如需要增加經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商分管區(qū)域，須提出新單位的基本狀況，經(jīng)同區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)可，經(jīng)公司批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。2．取消經(jīng)銷商也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，拿出理由上報(bào)公司，待公司認(rèn)可后執(zhí)行。六、處罰規(guī)定1．公司將對(duì)銷售人員進(jìn)行定期及不定期的抽查，發(fā)現(xiàn)有違反以上情況者，公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。2．公司每月根據(jù)經(jīng)銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查，確認(rèn)銷售人員違反公司規(guī)定者，公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，進(jìn)行罰款、開除、直至追究其刑事責(zé)任。第二部分經(jīng)銷商須知一、關(guān)于匯票您的到款速度將直接影響您的發(fā)貨時(shí)間，請(qǐng)您的會(huì)計(jì)務(wù)必小注意以下幾點(diǎn)：1．匯票抬頭：2．銀行帳號(hào)：3．開戶行：4．采用電匯時(shí)，必須資金到我公司帳上后才能發(fā)貨，因此電匯單傳真件不能作為發(fā)貨憑據(jù)。注意要求客戶匯款后把電匯單傳真過來，以便財(cái)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)核對(duì)匯入的資金。二、關(guān)于協(xié)議對(duì)于已開戶但需更改抬頭的經(jīng)銷商，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函及時(shí)寄給財(cái)務(wù)部。若更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容則必須發(fā)更改函方更改。若更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。三、客戶旬月計(jì)劃及反饋每月逢1、11、21日客戶需填寫要貨計(jì)劃；每月30日填寫客戶情況反饋表。每月28日提報(bào)整體銷售需求計(jì)劃下發(fā)給生產(chǎn)部門。銷售需求計(jì)劃必須根據(jù)下月銷售目標(biāo)、客戶需求、公司產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)等因素制定。四、公司銷售管理1．填寫要貨單時(shí)要書寫清楚，品種、規(guī)格、數(shù)量要準(zhǔn)確規(guī)范，并且有客戶簽字或蓋章。2．為保證客戶能準(zhǔn)確及時(shí)收到貨物，客戶必須提供準(zhǔn)確詳細(xì)的收貨地址。貨運(yùn)方式需客戶確認(rèn)無誤。3．客戶一旦要貨確認(rèn)原則上不予更改，尤其是出庫單做好。緊俏產(chǎn)品盡量不要與其它產(chǎn)品拼車，否則影響其它產(chǎn)品正常發(fā)貨?？蛻艚?jīng)理要對(duì)已報(bào)未發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤督促。五、促銷活動(dòng)1．如系我公司統(tǒng)一促銷，公司將有統(tǒng)一的致客戶函說明；2．如系部分省市地區(qū)活動(dòng)，請(qǐng)?jiān)诠究蛻艚?jīng)理出具公司省級(jí)經(jīng)理以上負(fù)責(zé)人簽字的活動(dòng)批件后予以積極配合；3．未見總公司批件，公司任何銷售人員私自向客戶借款借物或促銷請(qǐng)均予以拒絕。六、費(fèi)用報(bào)銷客戶交報(bào)銷資料給公司相關(guān)人員時(shí)務(wù)必取得收件人的收條，以防資料遺失。我公司統(tǒng)一促銷活動(dòng)一般都有一個(gè)報(bào)銷的表格，只要嚴(yán)格按表格上的內(nèi)容填寫和附上所需資料即可。若我公司無統(tǒng)一格，則客戶及客戶經(jīng)理面按如下內(nèi)容提供促銷活動(dòng)報(bào)銷單據(jù)：1．本次促銷活動(dòng)經(jīng)公司同意的批件、活動(dòng)的具體實(shí)施方案及活動(dòng)總結(jié)；3．提供需有省級(jí)經(jīng)理及經(jīng)辦人簽字的“市場(chǎng)促銷費(fèi)用報(bào)銷清單”；4．代墊活動(dòng)費(fèi)用的經(jīng)銷單位需出具有效的收款收據(jù)；5．贈(zèng)送獎(jiǎng)品的活動(dòng)需出具購買獎(jiǎng)品的有效發(fā)票，以公司產(chǎn)品作為促銷的，需有代墊經(jīng)銷商出具的產(chǎn)品出庫憑證；6．抽獎(jiǎng)形式的活動(dòng)要提供“中獎(jiǎng)員（客戶）清單”，及真實(shí)有效的中獎(jiǎng)?wù)呗?lián)系號(hào)碼等。促銷活動(dòng)一般在活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)寄回財(cái)務(wù)部。大型活動(dòng)要每天反饋一次。七、調(diào)貨，退貨，轉(zhuǎn)帳操作：1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施，貨調(diào)完后，客戶經(jīng)理填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條/調(diào)出單位原發(fā)貨增殖稅發(fā)票，經(jīng)我公司認(rèn)可后作紅藍(lán)字調(diào)帳。2．經(jīng)銷單位發(fā)生退貨時(shí)需事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，開增殖稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明，我公司按倉庫實(shí)際收貨數(shù)開紅字出庫單，紅字發(fā)票沖帳。3．客戶與客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明、轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員的簽字認(rèn)可?？蛻敉丝钜话阍诮K止業(yè)務(wù)往來和次月辦理。八、自提產(chǎn)品規(guī)定無論本異地發(fā)貨，一般情況下均不能以自提方式發(fā)貨。如客戶自提，必須經(jīng)過財(cái)務(wù)部審核，副總以上人員審批。九、保證金制度1．合同簽訂后，客戶必須按合同要求交納履約保證金。2．返利額每年結(jié)算一次，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。3．本月對(duì)帳單一般在每月28日寄客戶，請(qǐng)客戶收到對(duì)帳單后要及時(shí)對(duì)帳，有問題在收到當(dāng)月提出。未接到客戶異議，視同認(rèn)可，以后所遇帳目問題自行承擔(dān)。十、聯(lián)系方式1．區(qū)域經(jīng)理，2．業(yè)務(wù)經(jīng)理，3．客戶經(jīng)理：公司的有關(guān)銷售政策一般傳達(dá)到區(qū)域客戶。4．公司主要部門的的聯(lián)系電話：財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、物流部門。5．售后服務(wù)：有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題投訴與處理。800熱線和客服電話。6．辦公室：如遇以上人員無法處理好的問題，請(qǐng)致電公司副總經(jīng)理辦公室。第三部分網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求一、對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整頓的要求，主要是針對(duì)省級(jí)代理、區(qū)域客戶進(jìn)行檢查驗(yàn)收。1．按照各省的詳盡地圖及已確定的經(jīng)銷商責(zé)任銷售區(qū)域，2．在圖上明確劃分每位經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)域，3．做到100%的銷售面落實(shí)到各經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)與負(fù)責(zé)。4．各經(jīng)銷商明確自己的責(zé)任區(qū)域位置，5．明確自己的銷售任務(wù)計(jì)劃及工作要求，6．明確公司銷售管理實(shí)施細(xì)則及公司規(guī)定的各項(xiàng)政策要求。7．具體標(biāo)準(zhǔn)：按公司對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置的要求逐項(xiàng)對(duì)照：資金實(shí)力、品牌思路是否與銷售任務(wù)匹配：人均消費(fèi)、交通便利是否合理；經(jīng)營(yíng)管理能力、忠誠度是否能夠符合公司要求等。8．檢查驗(yàn)收要求，對(duì)分管的全省、區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖是否已做好。9．銷售任務(wù)的分解、經(jīng)銷商的布點(diǎn)是否合理，銷售任務(wù)和保證金是否已落實(shí)到位。二、對(duì)二批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)整頓的要求，主要是針對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行檢查驗(yàn)收。1．按照各經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域，在地圖上標(biāo)出二批商設(shè)點(diǎn)位置及二批商的責(zé)任銷售區(qū)域，建立二批商的檔案及二批商協(xié)議落實(shí)情況。2．二批商明確自己的責(zé)任區(qū)域范圍，明確自己鋪貨范圍及管轄的零售網(wǎng)點(diǎn)，要熟悉公司的運(yùn)作細(xì)則及相關(guān)政策，建立零售攤點(diǎn)檔案。3．具體標(biāo)準(zhǔn)：按公司對(duì)二批商設(shè)置的要求項(xiàng)對(duì)照：城市二批是否能控制10家零售點(diǎn)；農(nóng)村二批是否能夠控制鄉(xiāng)、鎮(zhèn)小三批和小店并能送貨下鄉(xiāng)；是否專銷或主銷公司產(chǎn)品；是否能做到銷售區(qū)域內(nèi)的全面覆蓋。4．分管客戶的二批商網(wǎng)絡(luò)圖是否已做好，銷售任務(wù)的分解、布點(diǎn)是否合理，是否建立了零售攤點(diǎn)的檔案。三、對(duì)市場(chǎng)的驗(yàn)收要求：1．市場(chǎng)見貨率：有幾個(gè)產(chǎn)品見貨率達(dá)到80%以上。2．價(jià)格控制：是否按公司要求價(jià)格政策執(zhí)行。3.終端陳列：能否達(dá)到生動(dòng)化（可分為A、B、C三級(jí)）。4．網(wǎng)絡(luò)功能是否到位：經(jīng)銷商的二批網(wǎng)絡(luò)是否建全，二批商的零售網(wǎng)絡(luò)是否建全，營(yíng)運(yùn)能力是否與任務(wù)匹配，對(duì)公司政策的了解和配合程度。5．其它可做參考指標(biāo)：客情關(guān)系、售后服務(wù)、促銷效果、競(jìng)品狀況。6．各級(jí)銷售點(diǎn)人員的職責(zé)是否到位；抽查各級(jí)銷售經(jīng)理每日、每旬、每月工作要求是否做到，每一項(xiàng)原始檔案材料有無建立，了解各級(jí)銷售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)。第四部分經(jīng)銷商倉儲(chǔ)規(guī)范一、目的通過使用適當(dāng)?shù)陌徇\(yùn)方法，避免產(chǎn)品在搬運(yùn)過程中受到損傷，通過提供適宜的場(chǎng)地、倉庫，對(duì)進(jìn)出的產(chǎn)品實(shí)施儲(chǔ)存、保護(hù)和管理，防止出現(xiàn)產(chǎn)品在使用或交付前發(fā)生損壞、變質(zhì)、二次污染、丟失等問題。二、 適用范圍適用于各種明超產(chǎn)品的搬運(yùn)、儲(chǔ)存和保護(hù)。三、職責(zé)1．各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自倉庫的管理。2．各客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)管轄經(jīng)銷商倉庫的監(jiān)督管理。3．代理商負(fù)責(zé)經(jīng)銷商倉庫的抽查并對(duì)不規(guī)范的情況提出整改意見。4．公司根據(jù)整改意見督促經(jīng)銷商改進(jìn)并跟蹤落實(shí)。四、 倉庫管理要求1．要符合衛(wèi)生法的要求。保持倉庫內(nèi)外環(huán)境整潔，要消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲，2．倉庫要遠(yuǎn)離有毒、有污染的場(chǎng)所。倉庫地面要保持干燥、清潔，產(chǎn)品放置時(shí)地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產(chǎn)品不要緊貼墻壁碼放。3．倉庫應(yīng)保證通風(fēng)，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應(yīng)改造倉庫以及添置通風(fēng)器材、制暖器材。4．倉庫儲(chǔ)存要按照先進(jìn)先出的原則，對(duì)于產(chǎn)品要經(jīng)常檢查（一周一次為好）。每月末進(jìn)行盤點(diǎn)。5．產(chǎn)品堆高以不損壞產(chǎn)品本身及不損壞下層產(chǎn)品的紙箱為原則，不宜堆放太高。6．倉庫保管員對(duì)于庫存產(chǎn)品有否污染、損壞等情況隨時(shí)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)情況要及時(shí)處理。6、產(chǎn)品不能堆放在直接暴露于陽光直射或雨水淋到的地方。7、不合格的產(chǎn)品應(yīng)隔離并做到標(biāo)志，以免錯(cuò)發(fā)。五、倉庫儲(chǔ)存監(jiān)督控制1、公司區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)定期檢查所管轄的經(jīng)銷商倉庫的管理工作，及時(shí)督促經(jīng)銷商按以上倉庫管理要求執(zhí)行。2、區(qū)域經(jīng)理每月不定期地對(duì)經(jīng)銷商倉庫進(jìn)行抽查，并做好記錄，對(duì)不符合要求的倉庫當(dāng)場(chǎng)開具整改通知單，一份經(jīng)銷商，一份給公司，一份留底。3、 經(jīng)銷商根據(jù)質(zhì)區(qū)域經(jīng)理的整改通知單馬上落實(shí)整改，整改完成后由管轄的區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)，并傳真給公司，公司存檔，以便下一次參考。4、公司區(qū)域經(jīng)理必須按倉庫的整改要求督促經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)不能很好整改的經(jīng)銷商將其情況報(bào)告大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商對(duì)因倉儲(chǔ)不規(guī)范而引發(fā)的問題后果自負(fù)。第五部分如何管理好你的客戶一、客戶管理的原則：真正尊重客氣；長(zhǎng)期合作；日常工作；確保經(jīng)銷商利益。二、客戶評(píng)價(jià)：A、 積極性：經(jīng)銷商積極拓展市場(chǎng)，主動(dòng)開展工作，積極配合公司的銷售工作是做好銷售的最好

保證。具體表現(xiàn)在：獎(jiǎng)金支付、人員車輛和對(duì)產(chǎn)品推廣的主動(dòng)性。B、 經(jīng)營(yíng)能力：經(jīng)營(yíng)手段的靈活性，分銷能力的大??；資金是否雄厚；手中的暢銷品牌多少；倉儲(chǔ)、車輛、人員多少強(qiáng)弱。C、 信譽(yù)D、 社會(huì)關(guān)系三、合同管理A、建立規(guī)章制度；B、建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的合同文本；C、專人管理；四、 銷售計(jì)劃及記錄進(jìn)貨時(shí)間、品種、數(shù)量、規(guī)格、金額、結(jié)款情況等。管理將銷售記錄最好是跟蹤到二批、零售、甚至是消費(fèi)者，越到終端越細(xì)化，對(duì)銷售計(jì)劃管理越有利。五、 分銷管理建立拜訪制度、了解市場(chǎng)一線情況、做好分銷商的檔案和銷售記錄，建立與分銷商的客情關(guān)系。六、 經(jīng)銷商支持廣告促銷活動(dòng)；人員車輛支持；建立溝通體制：加強(qiáng)溝通與企業(yè)的聯(lián)系可以增加其積極性，方法有：企業(yè)內(nèi)部刊物，業(yè)務(wù)座談會(huì)，主管拜訪；書面意見溝通等。七、 預(yù)警管理欠款預(yù)警管理；銷售進(jìn)程預(yù)警管理；銷售費(fèi)用預(yù)警管理；客戶流失預(yù)警管理；客戶重大變故預(yù)警管理。八、售后服務(wù)管理要為客戶解決后顧之憂，主要內(nèi)容有：退換貨管理、調(diào)換包裝服務(wù)、客戶投訴管理。九、 客戶數(shù)據(jù)管建立客戶基本檔案、建立客戶信用資料、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理、建立客戶需求和售后服務(wù)檔案十、銷售政策管理十、銷售政策管理首先保證客戶充足的貨源，避免缺貨斷貨；根據(jù)季節(jié)制定促銷方案，協(xié)助客戶做到“談季不談”；對(duì)客戶制定獎(jiǎng)勵(lì)、返利制度；定期拜訪重點(diǎn)客戶，解決實(shí)際問題；保持與客戶和市場(chǎng)信息的溝通，把握市場(chǎng)命脈。十一、庫存管理定期盤存客戶的總庫存并做好每月的銷售與庫存增減的記錄；根據(jù)庫存和訂單申報(bào)要貨計(jì)劃，避免庫存過多或斷貨；及時(shí)調(diào)整庫存積壓較多的產(chǎn)品做特賣、促銷；科學(xué)準(zhǔn)確地保持安全庫存。第六部分經(jīng)銷商管理19則1、了解公司政策1、了解公司政策了解、吃透公司不同時(shí)期的政策既要與公司政策保持一致，又要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)情，不能盲目地追求銷售額，以導(dǎo)致擾亂市場(chǎng)秩序，損害公司和經(jīng)銷商的利益。2、 銷售品種：經(jīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商均衡公司的等比例產(chǎn)品，不要只推薦銷暢銷的產(chǎn)品，不愿意銷售新產(chǎn)品和利潤(rùn)低的產(chǎn)品。要有重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品的正確區(qū)分。3、 商品陳列：經(jīng)銷商店鋪內(nèi)產(chǎn)品陳列、擺放的好壞，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售、樹立經(jīng)銷商形象、產(chǎn)品的品牌形象有著十分重要的作用。4、 參與促銷活動(dòng)：沒有經(jīng)銷商參與促銷活動(dòng)效果是不理想、不持久的。對(duì)公司舉辦的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商是否能積極參與并給予充分合作？5、 銷售額統(tǒng)計(jì)：銷售額在增長(zhǎng)而且各月比較均衡，這是正常的。波動(dòng)太大是管理不完善的表現(xiàn)公司目前要求實(shí)際銷售額的振幅不超過計(jì)劃的＜25%。6、 銷售額對(duì)比：檢查自己公司產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商總銷售額的比率。7、 費(fèi)用比率：費(fèi)用增長(zhǎng)超過銷售增長(zhǎng)是不健全的。打折扣大就多進(jìn)貨，折扣小就小進(jìn)貨，沒折扣即使庫存不多了也不進(jìn)貨，并向折扣大的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這是客戶沒有忠誠度。8、 貨款周轉(zhuǎn)率：貨款周轉(zhuǎn)過快過慢都不好。貨款周轉(zhuǎn)過快，可能是將大量的產(chǎn)品向外調(diào)撥，對(duì)周邊地區(qū)造成沖貨的影響；貨款周轉(zhuǎn)過慢，可能是庫存積壓，銷貨不暢。一般正常情況周轉(zhuǎn)為6-10次/年。9、 加強(qiáng)終端支持：產(chǎn)品展示、POP、現(xiàn)場(chǎng)促銷。10、 拜訪計(jì)劃：拜訪經(jīng)銷商是銷售人員基本職責(zé)之一。除了特殊情況和另時(shí)任務(wù)之外需要增加或減少拜訪次數(shù)之外，一般情況應(yīng)按拜訪計(jì)劃執(zhí)行。公司要求至少每月拜訪經(jīng)銷商一次，二級(jí)批發(fā)商每2月拜訪一遍。銷售人員應(yīng)該避免：對(duì)銷量大的與自己關(guān)系好的經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪；對(duì)銷量不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或銷量不錯(cuò)但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商很少拜訪。11、 拜訪內(nèi)容：一是要按制定的訪問計(jì)劃和任務(wù)要求，看是否認(rèn)真執(zhí)行了。二除了常規(guī)拜訪之外，銷售人員要努力做到建設(shè)性的拜訪。即每次拜訪，都要給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎銷售人員的拜訪，不要使拜訪給經(jīng)銷商造成麻煩，這樣的拜訪才是成功的拜訪。12、 客情關(guān)系：銷售人員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系是銷售工作的主要內(nèi)容，銷售人員要經(jīng)常檢查自己與經(jīng)銷商的關(guān)系怎么樣，設(shè)計(jì)加強(qiáng)雙方的溝通和融洽，使雙方在共同拓展、鞏固市場(chǎng)的工作中加深感情。13、 支持程度：在競(jìng)爭(zhēng)越來越