市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程

市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：市場(chǎng)部職責(zé)/制度/流程總則1.制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)先進(jìn)，特制定本規(guī)范。2.適用范圍：公司銷售及市場(chǎng)人員管理，均依照本規(guī)范執(zhí)行。3.銷售人員的聘用、考勤和離職等按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。4.銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流，嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。5.銷售人員應(yīng)保證提供的信息準(zhǔn)確完整.目錄一、 市場(chǎng)部部門職責(zé) 4二、 市場(chǎng)部考核指標(biāo) 4三、 市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度 51、銷售的職能定位與工作范圍 52.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) 53.銷售管理制度 6四、 銷售管理職能工作流程 91、合同審批流程 92、報(bào)價(jià)審批 94、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成 105、項(xiàng)目實(shí)施 106、二次開發(fā)需求 10市場(chǎng)部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；職責(zé)：完成銷售指標(biāo)；項(xiàng)目合同履約；客戶款項(xiàng)回收；維護(hù)客戶關(guān)系；發(fā)掘客戶資源；發(fā)掘合作伙伴；跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；反饋市場(chǎng)需求；

市場(chǎng)部考核指標(biāo)基本工作紀(jì)律業(yè)務(wù)素質(zhì)合同金額銷售收入銷售成本客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量新開拓客戶數(shù)量客戶滿意度銷售人員的專業(yè)程度代理商的數(shù)量市場(chǎng)信息收集產(chǎn)品宣傳能力協(xié)同及團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)拓展的貢獻(xiàn)市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍銷售市場(chǎng)項(xiàng)目管理銷售市場(chǎng)項(xiàng)目管理四項(xiàng)職能銷售收入實(shí)現(xiàn)銷售收入建立企業(yè)外部形象銷售的職能產(chǎn)品銷售客戶開拓銷售款項(xiàng)回收客戶售前服務(wù)2.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分市場(chǎng)總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)助理銷售助理市場(chǎng)部設(shè)5個(gè)崗位：市場(chǎng)總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)助理銷售助理內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：崗位職責(zé)：市場(chǎng)總監(jiān)：確立銷售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；資源的配置，人力資源和資金等；建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟,明確銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)目標(biāo),并最終完成銷售目標(biāo)建立,分配,監(jiān)督,貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟區(qū)域經(jīng)理說明目標(biāo),并將目標(biāo)量化,規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限；銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護(hù)銷售目標(biāo)的完成銷售回款2.2.4銷售助理協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具客戶資料庫(kù)完善客戶需求整理客戶售后回訪市場(chǎng)助理協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)的市場(chǎng)工作配合銷售工作協(xié)助市場(chǎng)客戶開拓外部市場(chǎng)宣傳了解市場(chǎng)動(dòng)向及需求市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理3.銷售管理制度銷售報(bào)告制度周工作報(bào)告銷售報(bào)告周工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告月工作報(bào)告客戶訪問報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每周客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作完成情況銷售報(bào)告周工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告月工作報(bào)告客戶訪問報(bào)告月度工作報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每月區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，銷售業(yè)績(jī)完成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開拓情況及回款情況匯總，計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)的完成情況，下月計(jì)劃制定。每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末。由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案年度工作報(bào)告所有人員年底提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部門以及團(tuán)隊(duì)的工作情況匯總?？蛻粼L問報(bào)告銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“客戶訪問報(bào)告”，每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”，在次周一前必須提交區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各一份存檔。銷售會(huì)議制度周例會(huì)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售會(huì)議制度周例會(huì)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議周例會(huì)每周一召開周例會(huì)。由區(qū)域經(jīng)理主持，聽取各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會(huì)議紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理審批匯總、備案。月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部門每月/季度召開月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由市場(chǎng)總監(jiān)主持，聽取銷售人員及市場(chǎng)人員的月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會(huì)議紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)審批匯總、備案?？蛻艄芾碇贫瓤蛻艚?jīng)理客戶基本信息的維護(hù)客戶狀態(tài)更新客戶類型維護(hù)聯(lián)系記錄更新客戶信息資料庫(kù)客戶經(jīng)理客戶基本信息的維護(hù)客戶狀態(tài)更新客戶類型維護(hù)聯(lián)系記錄更新客戶信息資料庫(kù)客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)的維護(hù)?？蛻舻姆峙渲饕前凑盏貐^(qū)?？蛻粜畔⒌耐暾?，客戶名稱規(guī)范、詳實(shí)?？蛻舻木W(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要登記完整?？蛻纛愋?、客戶的來源等登記完整客戶狀態(tài)的及時(shí)更新。定期整理客戶信息資料庫(kù)中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄。客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確并及時(shí)更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)變更由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)審批?；A(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期銷售機(jī)會(huì)的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售機(jī)會(huì)并在客戶信息資料庫(kù)中創(chuàng)建?？蛻艚?jīng)理、區(qū)域經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機(jī)會(huì)信息。銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報(bào)批市場(chǎng)總監(jiān)；簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄，建立合同詳細(xì)信息以及收付帳款信息。區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔銷售績(jī)效與考核制度：3.4.1銷售業(yè)績(jī)考核根據(jù)每月客戶的開拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績(jī)效評(píng)估。建立績(jī)效與工資掛鉤制度。建立績(jī)效與工資的銜接任務(wù)考核根據(jù)每月計(jì)劃與實(shí)際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情況。末尾淘汰制年度無業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開拓能力的銷售人員需要建立末尾淘汰制.銷售收款與費(fèi)用管理制度區(qū)域經(jīng)理每月編制收款計(jì)劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績(jī)效考核依據(jù)銷售人員發(fā)生的所有費(fèi)用報(bào)銷前經(jīng)部門主管審批，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可，最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷。銷售管理職能工作流程1、合同審批流程合同的起草銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建區(qū)域經(jīng)理審批總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)歸檔合同的審批銷售合同必須經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批.合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時(shí)間不超過2天時(shí)間，如遇特殊情況可以直接請(qǐng)總經(jīng)理審批。合同價(jià)格合同價(jià)格不得超出公司規(guī)定的范圍。合同首付收到后項(xiàng)目才可以啟動(dòng)。銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，包括但不限于；售后服務(wù)和客戶投訴處理，按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或服務(wù)保證金）等。因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆、壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。2、報(bào)價(jià)審批流程報(bào)價(jià)的創(chuàng)建評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格用戶數(shù)費(fèi)用用實(shí)施費(fèi)用客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)歸檔客戶發(fā)送報(bào)價(jià)問題可咨詢市場(chǎng)總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理。價(jià)格體系規(guī)定所有的報(bào)價(jià)將設(shè)定價(jià)格范圍，所有報(bào)價(jià)不得超出公司提供的價(jià)格范圍。.報(bào)價(jià)審核報(bào)價(jià)需由區(qū)域經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)確認(rèn)。審核時(shí)間所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過2天。公司內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等公司內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，違者追究相關(guān)法律責(zé)任。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）業(yè)務(wù)費(fèi)用作為各銷售團(tuán)隊(duì)成本考核,不得超過銷售額的3%；特殊情況下業(yè)務(wù)費(fèi)用的增加須有市場(chǎng)總監(jiān)審核認(rèn)可，但超額的業(yè)務(wù)費(fèi)用將在銷售提成中扣除。銷售人員在銷售過程中暫支業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請(qǐng)示上一級(jí)主管，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)備案。在銷售過程中，因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問題維護(hù)及確認(rèn)后又無法實(shí)施，造成的費(fèi)用不計(jì)為業(yè)務(wù)費(fèi)用，由責(zé)任所在部門承擔(dān)。銷售提成提成比例實(shí)際銷售人員提成為銷售額的3%銷售額的2%作為銷售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員（如：銷售助理、市場(chǎng)助理）的提成，銷售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員的提成分配有該項(xiàng)目的主管分配，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審核備案。結(jié)算方式銷售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算合同全款回籠后的次月結(jié)