醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升

醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!Unit1.概述正確認識中國處方藥市場處方藥專業(yè)推廣的三大核心作業(yè)處方藥專業(yè)推廣模式的剖析醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!處方藥醫(yī)院運營的成功模式過去的成功與未來挑戰(zhàn)自有終端團隊過去的成功未來的挑戰(zhàn)費用化價格空間的存在充足的費用便捷的洗錢醫(yī)生的實際需求法律的“缺位”藥品定價的操作刑法的修訂案（六）的出臺衛(wèi)生機構(gòu)的規(guī)范醫(yī)生需求的改變情感化代表的親和力醫(yī)生的情感需求感動醫(yī)生與“愛屋及烏”醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強化情感紐帶的“材質(zhì)”代表-醫(yī)生-產(chǎn)品-患者的對接專業(yè)化營銷鏈條的前置產(chǎn)品的技術(shù)含量醫(yī)生與患者的教育投資醫(yī)生專家網(wǎng)絡(luò)長期不懈的推廣產(chǎn)品技術(shù)含量基礎(chǔ)上的品牌專家網(wǎng)絡(luò)的投入產(chǎn)出比醫(yī)生與患者“拉力”的教育公司架構(gòu)與團隊成員的能力招商代理過去的成功未來的挑戰(zhàn)區(qū)域招商多以地級城市化區(qū)具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢具有競爭力的分銷政策較強的渠道維護能力招投標、掛網(wǎng)的改變區(qū)域價格平衡的能力多級分銷體系的建設(shè)分銷商專業(yè)服務(wù)的能力終端招商多以高端醫(yī)院為目標注重終端的深層分析產(chǎn)品線寬度較大產(chǎn)品線寬度的擴展分銷商與醫(yī)院固定關(guān)系的維系醫(yī)療機構(gòu)分化的對策個性化人脈關(guān)系的極端發(fā)揮巨大的價格空間維系政府管制的“缺位”法律、政府管制的漸進醫(yī)藥代表的“認證”價格混亂的“麻煩”機會成本的上升醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!政策引導下處方藥醫(yī)院市場運營的趨勢王氏理論：雙管道理論醫(yī)院內(nèi)部通路進藥暢通不受限KDMKOL醫(yī)藥代表醫(yī)生處方學術(shù)推廣活動形式推廣的學術(shù)內(nèi)容“五訪”內(nèi)容拜訪形式KeyDecisionMaker（KDM）KeyOpinionLeader（KOL）醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!處方藥專業(yè)推廣的基礎(chǔ)----產(chǎn)品的定位針對___目標群體是在___競爭群體中具有___差異化核心利益因為___讓人相信的理由處方藥產(chǎn)品定位陳述目標群里：在處方藥產(chǎn)品的整個生命周期，我們針對的病人其特定的、我們期望增強或改變他們的行為競爭群體：為病人所可選擇的競爭產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）差異化核心利益：你要超越競爭產(chǎn)品的可靠的核心利益，它對我們的目標可惡應(yīng)該具備沖擊力可信理由：是讓目標客戶的相信你的產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!

銷售隊伍主導型市場隊伍主導型混合型外包型特點1.主要專業(yè)推廣活動由銷售隊伍組織與完成;2.公司無市場部,或者市場部只承擔資料的準備與制作工作1.主要專業(yè)推廣活動由市場隊伍完成;專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成;2.銷售人員主要負責配合組織及陪同參加.1.分層級隊專業(yè)推廣活動進行組織管理;2.市場部主要負責全國/跨省區(qū)及重點推廣活動的組織開展;3.省及省以下的推廣活動,由市場部負責策劃,銷售部負責執(zhí)行.1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司;2.公司無市場部或市場部只負責聯(lián)絡(luò)工作優(yōu)點1.與專家關(guān)系較好;2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的專業(yè)需求;3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好.1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高;2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接較好;3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)較好.1.可以較好的滿足不同層級的醫(yī)生的專業(yè)需求;專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強;3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好.1.專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強。缺點1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性不高;2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足；3.銷售隊伍組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊。1.與專家的情感化關(guān)系一般；2。難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.銷售隊伍的不配合。1.各層級活動之間的對接不足；2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接不足；3.市場部與銷售部的專業(yè)推廣資源的搶奪。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費用較高。終端自營模式下的專業(yè)推廣醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!Unit2.專家溝通與維護管理實戰(zhàn)技能提升概述實戰(zhàn)：專家的溝通、維護與管理成功案例分享醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!概述：KOL在處方藥銷售中的作用藥品招標中參與篩選的品種藥品的勾標對科室用藥權(quán)威性指導和影響對當?shù)赝校ǜ图夅t(yī)院及更低級醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響對外地同行用藥的影響學術(shù)會議、學術(shù)講座的講者與參與者科室學術(shù)會的召開與組織學術(shù)合作的牽頭人臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人藥品的不良反應(yīng)處理醫(yī)保目錄品種的選定與評審（KDM、KOL）……思考：KOL在不同類型的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮的作用有何差異？專利產(chǎn)品仿制產(chǎn)品中藥（獨家）產(chǎn)品中藥（多家）產(chǎn)品醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!實操：各級KOL的需求剖析KOL級別國家級KOL區(qū)域級KOL醫(yī)院級KOL國外專家溝通學術(shù)影響力擴展國際核心雜志發(fā)表論文協(xié)會主要職務(wù)兩院院士與國家專家溝通國內(nèi)核心雜志論文提供機會推動學術(shù)影響國家省級科研項目專家級別提升與上層專家溝通科研項目支持提供機會展示自己科研學術(shù)水平提高區(qū)域?qū)W會職務(wù)國內(nèi)最高權(quán)威區(qū)域權(quán)威性強院內(nèi)權(quán)威性強＋情感化需求具有共性！醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!實操：KOL的專業(yè)化拜訪1.如何選擇合適的實際拜訪“專業(yè)化”三訪院內(nèi)會議院?！犝n（教學醫(yī)院及？）2.專家面訪技巧定期拜訪尊重他們的學識和學術(shù)地位，虛心請教專業(yè)知識借助其他專家的語言贊美重視專家身邊的人……3.專家抱怨的處理高度重視及時反饋公司更高層領(lǐng)導參與抱怨后的跟蹤醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!實操：KOL的專業(yè)化項目----醫(yī)院科研項目醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院或科室根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題提供產(chǎn)品或資金支持臨床用藥對療效進行觀察臨床研究進藥形成用藥習慣擴大適用范圍提高臨床銷量增加臨床文獻增加科研課題增加科研經(jīng)費發(fā)表學術(shù)論文規(guī)避某些風險最新多中心大樣本名專家撰寫權(quán)威刊物登載中等規(guī)模及時著名刊物登載中小型的研究文獻兩年前登載最近么發(fā)表著名專家撰寫兩年以前沒發(fā)表一般醫(yī)生撰寫臨床資料分級醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!高低國家級區(qū)域級醫(yī)院級畢業(yè)院校(包括研究生,博士)及時間,導師,籍貫,曾進修醫(yī)院及時間,學生(研究生,博士生,進修生)狀況社會職務(wù),擅長疾病,學術(shù)觀點,學術(shù)影響力(區(qū)域,醫(yī)院)學術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫全國性學術(shù)會議外地參加學術(shù)會議外地參加學術(shù)活動外地邀請會診其他活動學術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學術(shù)會議區(qū)域性學術(shù)活動下級單位邀請講課下級醫(yī)院邀請會診其他活動學術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學術(shù)活動下級醫(yī)院邀請會診院內(nèi)臨床動態(tài)對公司,產(chǎn)品態(tài)度其他活動實操：專家網(wǎng)的建立和管理醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!做好點，連好網(wǎng)！醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!Unit3.產(chǎn)品學術(shù)推廣實戰(zhàn)技能提升概述實戰(zhàn)：多樣化學術(shù)推廣的核心流程與關(guān)鍵要點實戰(zhàn)：產(chǎn)品學術(shù)推廣的效果評估實戰(zhàn)：產(chǎn)品學術(shù)推廣的組織與策劃成功案例分享醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!實操：專業(yè)學術(shù)與推廣活動專業(yè)學術(shù)與推廣學術(shù)構(gòu)成：論證的過程推廣構(gòu)成：活動的實施基礎(chǔ)：專家網(wǎng)平臺：雜志、協(xié)會等臨床試驗臨床適應(yīng)癥拓展循證醫(yī)學文獻組織臨床方案驗證臨床診斷方案確認多類型學術(shù)會議專業(yè)廣告宣傳一對一專業(yè)拜訪遠程醫(yī)學教育臨床科研課題論文醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!實操：專業(yè)學術(shù)推廣會醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!1.與大會組委會聯(lián)系參會并缺點具體參與方式了解此次會議的規(guī)模，參會人數(shù)，報名情況展臺的布置力爭新穎醒目展臺的選擇與布置參展產(chǎn)品的宣傳彩頁準備充足簽到簿精美，簽到筆數(shù)量要充足小禮品的準備要有特色衛(wèi)星會

贊助晚宴實操：學術(shù)推廣活動-大型學術(shù)會議會前準備2.企業(yè)自主活動的組織微訪宴請禮品接送房間拜訪3.參會工作人員的準備參會工作人員分工展臺組后勤供應(yīng)組維護組

……預備會議的召開與演練醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!會議目的:1.提高企業(yè)產(chǎn)品學術(shù)形象2.通過專業(yè)學會負責人及大會專家介紹,提高產(chǎn)品的可信度3.參會醫(yī)生了解產(chǎn)品學術(shù)價值,從而發(fā)生處方行為會議議程(會議持續(xù)約2小時)1.大會主席致辭2.系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)學會負責人講話3.某某產(chǎn)品知識講解---公司人員4.疾病與某某5.抽獎會餐操作要點參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪準確的填寫請?zhí)?人名需手寫),請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會”為由,也可根據(jù)各地情況而定請貼落款必須加蓋公章公司人員親自發(fā)放請貼,包括專家代表,商業(yè)公司代表及新聞媒介代表.資料袋:醫(yī)生大折頁,臨床報告,國內(nèi)外論文匯編,宣傳畫冊,禮品一份.每位到會專家有各個區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場.在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀念品,以確保應(yīng)邀代表均能按時參加完會議實操：學術(shù)推廣活動-區(qū)域?qū)W術(shù)研討會醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!評估一：展臺效果評估展臺簽到人員展臺發(fā)放資料展臺發(fā)放禮品反饋意見……評估二：微型會效果評估衛(wèi)星會參會人員衛(wèi)星會發(fā)放資料衛(wèi)星會發(fā)放禮品講者及參會者反饋意見……評估三：各種活動效果評估參加人員具體形式達成效果反饋意見……落地：會后工作小規(guī)模學術(shù)活動區(qū)域KOL回訪區(qū)域KDM回訪締結(jié)實操：學術(shù)推廣活動-大型學術(shù)會議會后追蹤醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!實操：學術(shù)推廣活動----科室學術(shù)推廣會中期（1）組織編寫演講內(nèi)容講者應(yīng)該按開場白----正文----結(jié)束語三部分（3）代表現(xiàn)況介紹在哪個藥房、零售價、醫(yī)保、用法用量（4）科主任或KOL簡短的總結(jié)（2）演講內(nèi)容組織開場白：自我介紹企業(yè)介紹產(chǎn)品介紹本次演講需要解決問題正文：運用多媒體的影畫效果簡單的理論詳實的科學證據(jù)典型案例分析，講述人性化故事適當?shù)挠哪佑螒蚪Y(jié)束語：應(yīng)總結(jié)演講的要點，對可能存在的問題要求提問，再展示資料，完滿答復后主動提交，建議醫(yī)生采取行動，最后有吸引力的結(jié)束語達到前后呼應(yīng)的效果。醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!實操：學術(shù)推廣活動的評估目的專業(yè)推廣方式模型數(shù)據(jù)來源市場推廣費用的效果最大化市場推廣活動與醫(yī)生的處方相對接市場推廣活動與企業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相對接促銷性科室會專家圓桌會臨床觀察……活動前：1.拜訪醫(yī)生2.醫(yī)生處方適應(yīng)癥后。中：醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，7天內(nèi)適應(yīng)癥，首次處方率醫(yī)生的處方狀況邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次7天內(nèi)適應(yīng)癥首次處方的醫(yī)生內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)品牌性參加大型學術(shù)會區(qū)域?qū)W術(shù)研討會……前：拜訪醫(yī)生頻次中：拜訪醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，參會醫(yī)生接受率邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次接受傳遞信息的醫(yī)生內(nèi)部數(shù)據(jù)醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!實操：學術(shù)推廣的策劃-醫(yī)院級別醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!醫(yī)院科室醫(yī)生

病人種類本月相關(guān)病人數(shù)最大潛力上月處方量處方來源于何種病人產(chǎn)品專業(yè)推廣的策劃ABCD合計婦產(chǎn)科1005015015315200104A+B婦科1005518020335300206B+C婦產(chǎn)科1056015020335200104A+D實操：學術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生的處方狀況醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!產(chǎn)品上市會產(chǎn)品上市會專業(yè)學術(shù)年會科室學術(shù)推廣會臨床適應(yīng)癥觀察……專業(yè)協(xié)會的合作專業(yè)媒體的合作科室學術(shù)推廣會臨床適應(yīng)癥觀察學術(shù)研討會醫(yī)師學術(shù)沙龍專業(yè)學術(shù)年會……專業(yè)協(xié)會的合作專業(yè)媒體的合作學術(shù)研討會專家圓桌會醫(yī)生學術(shù)沙龍……臨床適應(yīng)癥觀察專家圓桌會……導入期成長期成熟期衰退期實操：學術(shù)推廣的策劃-區(qū)域的處方狀況醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!Unit4.非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升概述實戰(zhàn)：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的策劃實戰(zhàn)：多樣化非產(chǎn)品之戀專業(yè)推廣的核心流程與

關(guān)鍵要點研討：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的核心問題剖析成功案例分享醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!醫(yī)院的需求分析----二級醫(yī)院醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!針對醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)提供的合作機構(gòu)的=？非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方案醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程

概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的作用●概念：從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學術(shù)問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型營銷模式。●作用：40%10%30%20%10%20%30%40%了解說明產(chǎn)品介紹處理客戶異議締結(jié)建立信賴澄清需要澄清異議、成交產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品專業(yè)推廣流程醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!實操：醫(yī)學論文的修改與協(xié)助發(fā)表雜志社市場部專家醫(yī)學部推廣專員收集大量醫(yī)學文獻；關(guān)注國內(nèi)外醫(yī)學動態(tài)；選定相關(guān)XX；醫(yī)生學術(shù)部文章稿件醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!實操：繼續(xù)再教育與學分醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!第二組學術(shù)（晉級）論文的發(fā)表學分行業(yè)內(nèi)美譽度晉級國家級專家引見進修課題研究領(lǐng)域新進展，治療方案國家醫(yī)改剖析外文翻譯參加省級或國家級，國外學習與會議出版書籍教學課件準備同行溝通平臺醫(yī)患關(guān)系處理技巧公關(guān)社交禮儀演講技巧與患者溝通技巧患者及家屬心理學電腦及上網(wǎng)技巧,如何獲取資料時間管理藥費比例控制醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!1.充分認識非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的重要性。

三流高手賣產(chǎn)品

二流高手賣服務(wù)

一流高手賣疾病2.以滿足目標醫(yī)生專業(yè)需求為核心的多元化推廣。投其所需，投其所好常規(guī)性與專題項目并進單元小結(jié)醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!處方藥專業(yè)推廣的核心作業(yè)核心作業(yè)一：各級專家溝通和管理（言論+數(shù)據(jù)）核心作業(yè)二：產(chǎn)品學術(shù)推廣組織與開展以產(chǎn)品為核心核心作業(yè)三：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的組織與展開（如文章等）醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!差異化核心利益選擇的常用方法剖析一、疾病創(chuàng)造法：胃動力不足病、嗎丁啉二、疾病治療原則創(chuàng)新法：對傳統(tǒng)治療方案挑戰(zhàn)三、產(chǎn)品成分創(chuàng)新法：施慧寶----純凈的左旋、降壓更安全四、產(chǎn)品機型創(chuàng)新法：復方丹參滴丸----超越傳統(tǒng)中藥，速效高效防止心腦血管疾病……五、產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法：……痰熱清口服液，中藥指紋圖譜。六、產(chǎn)品使用？味覺法：嚼一嚼，甜又香，5分鐘治胃病…胃達喜七：治療方案創(chuàng)新法：療效確切，和其它產(chǎn)品組合方案當成一個產(chǎn)品賣點。八：產(chǎn)品（企業(yè)）品牌法：非典脫發(fā)社交恐懼癥醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!企業(yè)主導型代理商主導型混合型外包型特點1.主要專業(yè)推廣活動由公司完成；專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成；2.代理商主要負責配合1.主要專業(yè)推廣活動由代理商自主完成；2.公司無市場部，或者市場部只承擔資料的準備與制作。1.分層級隊專業(yè)推廣活動進行組織管理；2.公司主要負責全國，跨省區(qū)，省及重點城市專業(yè)推廣活動；3.代理商主要負責區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司；2.公司無市場部或市場部只負責聯(lián)絡(luò)工作。優(yōu)點1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強。3.專家網(wǎng)絡(luò)的逐步自控1.與專家的情感化關(guān)系較好；2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的需求；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好]1.可以較好的滿足不同層級醫(yī)生的專業(yè)需求；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進跟進較好1專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強缺點1.專家資源的匱乏；2.難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.對銷售促進不明顯；4.代理商的不配合1.專業(yè)推廣的專業(yè)性不高，與醫(yī)生的專業(yè)化需求不對接；2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。3.代理商組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊，甚至弄虛作假，公司方案難以落實1.各層級活動之間的對接不足；專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接不足；2.代理商與公司搶奪專業(yè)推廣資源。3.代理商組織的專業(yè)推廣活動的參差不齊，效果打折。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費用較高；代理商的不配合。代理模式下的專業(yè)推廣醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!概述：醫(yī)藥專家的分類國家級專家區(qū)域級醫(yī)院級行政性專家醫(yī)學專家藥學專家專家的特點：擁有高級職稱一般擁有行政職務(wù)學術(shù)權(quán)威高業(yè)內(nèi)知名度高，影響大參與各種研究機會多參加各類會議機會多在各種場合下發(fā)表觀點多按影響力分類按學術(shù)特點分類醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!KOL在處方藥銷售中的作用產(chǎn)品特點KOL的作用KOL的維護專利產(chǎn)品創(chuàng)新成分代言，療效認同，機理認同仿制產(chǎn)品國家，區(qū)域，醫(yī)院三級KOL品牌支持中藥（獨家）產(chǎn)品成分獨家，或者種類獨家品牌支持，療效支持

中藥（多家）產(chǎn)品區(qū)域KOL支持，醫(yī)院品牌支持醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!實操：KOL的分級管理高低影響級別國家級KOL區(qū)域級KOL醫(yī)院級KOL定義中華（中）醫(yī)學會各專業(yè)委員會主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員各省、市中華（中）醫(yī)學會相關(guān)專業(yè)委員會（副）主任委員、常委、部分委員重點醫(yī)院（三級）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專家聯(lián)絡(luò)人市場部經(jīng)理推廣經(jīng)理醫(yī)藥代表支持人產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推廣專員工作心情重點拜訪、學術(shù)咨詢、臨床驗證、撰文講課等重點拜訪、省級學術(shù)會議聯(lián)系參會與宣傳、當?shù)蒯t(yī)保定期拜訪、征詢意見、了解公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的信息醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!實操：KOL的專業(yè)化項目----多中心臨觀產(chǎn)品/資金網(wǎng)絡(luò)/資源＋中介機構(gòu)企業(yè)提供的合作機構(gòu)的帶頭KOL各中心KOL多中心大樣本臨床院領(lǐng)導科教研藥劑科臨床科室醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!如何選擇合適的時機拜訪-專家的情感化“三訪”活動拜訪外地拜訪

接送

聯(lián)絡(luò)

餐飲

住宿

……家訪……家訪的禮品選擇

專家所需的物品

送小孩的玩具

節(jié)日禮品

家庭常用品

公司統(tǒng)一的小禮品

……家訪的溝通內(nèi)容

聊專家的家庭情況

探討共同的愛好

探尋專家的真正需求

特長幫助

兌現(xiàn)

重要的合作

……實操：KOL的情感化拜訪醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!小范圍影響專家會診式觀點專家會診時用藥小型聚會時觀點直接師生關(guān)系一對一溝通與專家的密切關(guān)系大范圍影響學術(shù)論文觀點學術(shù)年會發(fā)言學術(shù)研討會觀點講課時觀點與專家的密切關(guān)系由上而下共同開展臨床適用癥觀察實操：如何高效發(fā)揮專家網(wǎng)絡(luò)的作用醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!策劃篇

問題：專業(yè)學術(shù)活動的數(shù)量？KOL目標醫(yī)生參與篇問題：KOL與醫(yī)生的參與興趣？主題主講主辦效果篇問題：活動效果的監(jiān)督與評估？客戶評估市場評估銷量評估銷售促進篇問題：活動對銷售業(yè)績的推動？從過程到結(jié)果用藥習慣的改變信心單元小結(jié)醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!實操：產(chǎn)品學術(shù)推廣的作用醫(yī)生處方醫(yī)生治療需求產(chǎn)品替代新治療方法產(chǎn)品迭加心腦疾病腫瘤肝病學術(shù)會議專業(yè)拜訪作用：改處方-傳遞醫(yī)生的“買點”

“咔噠”效應(yīng)與關(guān)聯(lián)

傳遞醫(yī)生的“買點”固處方-固化醫(yī)生的“買點”

提醒-品牌

對癥-用藥防處方-預防醫(yī)生的“買點”轉(zhuǎn)變

傳遞專業(yè)活動的信息

解決用藥過程中的問題

即使了解競品信息醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!實操：產(chǎn)品專業(yè)化學術(shù)拜訪促銷性專業(yè)拜訪：①首次拜訪：醫(yī)生未形成處方（名單、產(chǎn)品賣點介紹、DA）②適應(yīng)和拓展性拜訪③問題解決拜訪品牌提示性專業(yè)拜訪：①會議邀請②學術(shù)資料傳播開場白探詢聆聽處理異議產(chǎn)品介紹達成締約訪后跟進訪前準備產(chǎn)品/方案知識醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!概述大型學術(shù)會議是指中華醫(yī)學會或中國醫(yī)師協(xié)會等各專業(yè)委員會每年舉辦的全國性或省級專業(yè)會議,參會人對為該專業(yè)的學術(shù)帶頭人或大中型醫(yī)院科主任參會目的提升公司專業(yè)品牌形象借大牌專家的學術(shù)發(fā)言影響參會人員維護KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用,提升關(guān)系結(jié)識新的省,市級KOL,健全KOL網(wǎng)絡(luò)解決問題專家探討深入合作事項特點實操：專業(yè)推廣活動醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!1.展臺的示范作用展現(xiàn)！2.衛(wèi)星會的精彩展開！3.參會專家的多樣式拜訪！房間拜訪：通過組委會得到的簽到秩序冊，對重點專家進行拜訪，可帶一些小禮品及產(chǎn)品介紹，公司簡介等。宴請拜訪：以省，市為單位，請一位有名望的專家出面邀請，舉辦晚宴并進行座談交流。展臺拜訪：對到展臺來的專家進行交談提供服務(wù)拜訪：利用專家提供出行用車，在車上進行拜訪。旅游拜訪：組織部分專家去旅游，在車上或旅游中進行拜訪會期拜訪;利用回憶中級休息時間與專家進行溝通。實操：學術(shù)推廣活動-大型學術(shù)會議會中展開醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!會議目的1.提高企業(yè)產(chǎn)品學術(shù)形象2.通過討論,拓展并擴大臨床應(yīng)用癥;探討合理產(chǎn)品組合方案3.加強與KOL/KDM之間關(guān)系會議議程1.主持人致辭2.權(quán)威學術(shù)專家提出討論的專題3.與會人員發(fā)表觀點4.權(quán)威學術(shù)專家小結(jié)5.主持人致感謝辭6.會餐操作要點專家圓桌會要求專家不宜過多,以10人左右為宜參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪準確填寫請?zhí)?人名需手寫),公司人員親自發(fā)貼參會前要聯(lián)絡(luò)幾名相對有威望的且對產(chǎn)品較支持的專家，讓他們對活動過程中起到對產(chǎn)品的關(guān)鍵支持作用；每位到會專家（醫(yī)師）有各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表相陪在會議最后安排用餐或發(fā)放紀念品，以增強感情實操：學術(shù)推廣活動-專家圓桌會、醫(yī)師沙龍醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!找到需求對應(yīng)的醫(yī)生適用范圍新開發(fā)科室未進行學術(shù)推廣活動的科室需拓展新的適應(yīng)癥的科室安排在會議召開的前兩周與科主任或科秘協(xié)助召開科室會安排在會議召開的前一周再次與科主任或科秘確定召開科室會的時間、地點與方式安排在會議召開前的3-4天。與會議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡單介紹會議主講內(nèi)容，征求科主任意見。安排在會議召開的前一天。與科主任或科秘最后確定會議召開的世界，地點，人員及具體方式。實操：學術(shù)推廣活動-科室學術(shù)推廣會前期醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!實操：學術(shù)推廣活動----科室學術(shù)推廣會后期演講者個人總結(jié)活動的組織演講中控制通過面對面拜訪征詢醫(yī)生意見通過客觀指標的變化反映會議效果醫(yī)生處方的改變醫(yī)院進藥量的增加……及時回訪關(guān)鍵人物----體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神緊密跟進可以針對計劃中要解決的目標，借助通過會議達成的共識要求醫(yī)生盡早解決。推進醫(yī)生幫助進藥或用藥，提高銷售業(yè)績，展開更深層的推廣。第一次拜訪二次拜訪三次拜訪安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。安排在會后的第三天及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。安排在會后第二周。爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加。醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!目標醫(yī)生促銷型推廣活動

+品牌型推廣活動具體推廣活動?需考慮因素:實操：學術(shù)推廣的策劃與組織醫(yī)生級別職稱與影響力處方狀況接觸頻率醫(yī)生級別醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!國家級專家區(qū)域級專家醫(yī)院級專家中級醫(yī)師初級醫(yī)師專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣最高權(quán)威講者，擴大影響力區(qū)域權(quán)威性強講者與支持者院內(nèi)權(quán)威性強支持者與主持者主要用藥者聽者及使用者學習階段學習者及使用者實操：學術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生級別醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!醫(yī)生企業(yè)行為疾病的發(fā)明；疾病診斷標準……疾病治療原則……治療方案的效果;治療方案的變更……產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性……醫(yī)生行為新的可治療疾病新的治療方法產(chǎn)品疊加產(chǎn)品替代概述：目標醫(yī)生處方產(chǎn)品的剖析醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升共61頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)?提供治療方案建立聯(lián)盟和合資企業(yè)提供相關(guān)