醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升

醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!Unit1.概述正確認(rèn)識(shí)中國(guó)處方藥市場(chǎng)處方藥專(zhuān)業(yè)推廣的三大核心作業(yè)處方藥專(zhuān)業(yè)推廣模式的剖析醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!處方藥醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的成功模式過(guò)去的成功與未來(lái)挑戰(zhàn)自有終端團(tuán)隊(duì)過(guò)去的成功未來(lái)的挑戰(zhàn)費(fèi)用化價(jià)格空間的存在充足的費(fèi)用便捷的洗錢(qián)醫(yī)生的實(shí)際需求法律的“缺位”藥品定價(jià)的操作刑法的修訂案（六）的出臺(tái)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的規(guī)范醫(yī)生需求的改變情感化代表的親和力醫(yī)生的情感需求感動(dòng)醫(yī)生與“愛(ài)屋及烏”醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強(qiáng)化情感紐帶的“材質(zhì)”代表-醫(yī)生-產(chǎn)品-患者的對(duì)接專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)鏈條的前置產(chǎn)品的技術(shù)含量醫(yī)生與患者的教育投資醫(yī)生專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期不懈的推廣產(chǎn)品技術(shù)含量基礎(chǔ)上的品牌專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的投入產(chǎn)出比醫(yī)生與患者“拉力”的教育公司架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)成員的能力招商代理過(guò)去的成功未來(lái)的挑戰(zhàn)區(qū)域招商多以地級(jí)城市化區(qū)具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢(shì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)政策較強(qiáng)的渠道維護(hù)能力招投標(biāo)、掛網(wǎng)的改變區(qū)域價(jià)格平衡的能力多級(jí)分銷(xiāo)體系的建設(shè)分銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力終端招商多以高端醫(yī)院為目標(biāo)注重終端的深層分析產(chǎn)品線(xiàn)寬度較大產(chǎn)品線(xiàn)寬度的擴(kuò)展分銷(xiāo)商與醫(yī)院固定關(guān)系的維系醫(yī)療機(jī)構(gòu)分化的對(duì)策個(gè)性化人脈關(guān)系的極端發(fā)揮巨大的價(jià)格空間維系政府管制的“缺位”法律、政府管制的漸進(jìn)醫(yī)藥代表的“認(rèn)證”價(jià)格混亂的“麻煩”機(jī)會(huì)成本的上升醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!政策引導(dǎo)下處方藥醫(yī)院市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)王氏理論：雙管道理論醫(yī)院內(nèi)部通路進(jìn)藥暢通不受限KDMKOL醫(yī)藥代表醫(yī)生處方學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)形式推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容“五訪(fǎng)”內(nèi)容拜訪(fǎng)形式KeyDecisionMaker（KDM）KeyOpinionLeader（KOL）醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!處方藥專(zhuān)業(yè)推廣的基礎(chǔ)----產(chǎn)品的定位針對(duì)___目標(biāo)群體是在___競(jìng)爭(zhēng)群體中具有___差異化核心利益因?yàn)開(kāi)__讓人相信的理由處方藥產(chǎn)品定位陳述目標(biāo)群里：在處方藥產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，我們針對(duì)的病人其特定的、我們期望增強(qiáng)或改變他們的行為競(jìng)爭(zhēng)群體：為病人所可選擇的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）差異化核心利益：你要超越競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的可靠的核心利益，它對(duì)我們的目標(biāo)可惡應(yīng)該具備沖擊力可信理由：是讓目標(biāo)客戶(hù)的相信你的產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

銷(xiāo)售隊(duì)伍主導(dǎo)型市場(chǎng)隊(duì)伍主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主要專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)由銷(xiāo)售隊(duì)伍組織與完成;2.公司無(wú)市場(chǎng)部,或者市場(chǎng)部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作工作1.主要專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)由市場(chǎng)隊(duì)伍完成;專(zhuān)業(yè)推廣較多時(shí)由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專(zhuān)員共同完成;2.銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)配合組織及陪同參加.1.分層級(jí)隊(duì)專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行組織管理;2.市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)全國(guó)/跨省區(qū)及重點(diǎn)推廣活動(dòng)的組織開(kāi)展;3.省及省以下的推廣活動(dòng),由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)策劃,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)執(zhí)行.1.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)外包給專(zhuān)業(yè)推廣公司;2.公司無(wú)市場(chǎng)部或市場(chǎng)部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作優(yōu)點(diǎn)1.與專(zhuān)家關(guān)系較好;2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)需求;3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷(xiāo)售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性較高;2.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接較好;3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)較好.1.可以較好的滿(mǎn)足不同層級(jí)的醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)需求;專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng);3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷(xiāo)售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)較全，專(zhuān)家關(guān)系較好；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性較高；3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)。缺點(diǎn)1.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性不高;2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足；3.銷(xiāo)售隊(duì)伍組織專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的積極性參差不齊。1.與專(zhuān)家的情感化關(guān)系一般；2。難以了解醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)需求；3.銷(xiāo)售隊(duì)伍的不配合。1.各層級(jí)活動(dòng)之間的對(duì)接不足；2.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接不足；3.市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的專(zhuān)業(yè)推廣資源的搶奪。1.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)形式的趨同性；3.專(zhuān)業(yè)推廣費(fèi)用較高。終端自營(yíng)模式下的專(zhuān)業(yè)推廣醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!Unit2.專(zhuān)家溝通與維護(hù)管理實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：專(zhuān)家的溝通、維護(hù)與管理成功案例分享醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!概述：KOL在處方藥銷(xiāo)售中的作用藥品招標(biāo)中參與篩選的品種藥品的勾標(biāo)對(duì)科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響對(duì)當(dāng)?shù)赝校ǜ图?jí)醫(yī)院及更低級(jí)醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響對(duì)外地同行用藥的影響學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)講座的講者與參與者科室學(xué)術(shù)會(huì)的召開(kāi)與組織學(xué)術(shù)合作的牽頭人臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人藥品的不良反應(yīng)處理醫(yī)保目錄品種的選定與評(píng)審（KDM、KOL）……思考：KOL在不同類(lèi)型的產(chǎn)品銷(xiāo)售中發(fā)揮的作用有何差異？專(zhuān)利產(chǎn)品仿制產(chǎn)品中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品中藥（多家）產(chǎn)品醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!實(shí)操：各級(jí)KOL的需求剖析KOL級(jí)別國(guó)家級(jí)KOL區(qū)域級(jí)KOL醫(yī)院級(jí)KOL國(guó)外專(zhuān)家溝通學(xué)術(shù)影響力擴(kuò)展國(guó)際核心雜志發(fā)表論文協(xié)會(huì)主要職務(wù)兩院院士與國(guó)家專(zhuān)家溝通國(guó)內(nèi)核心雜志論文提供機(jī)會(huì)推動(dòng)學(xué)術(shù)影響國(guó)家省級(jí)科研項(xiàng)目專(zhuān)家級(jí)別提升與上層專(zhuān)家溝通科研項(xiàng)目支持提供機(jī)會(huì)展示自己科研學(xué)術(shù)水平提高區(qū)域?qū)W會(huì)職務(wù)國(guó)內(nèi)最高權(quán)威區(qū)域權(quán)威性強(qiáng)院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng)＋情感化需求具有共性！醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!實(shí)操：KOL的專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)1.如何選擇合適的實(shí)際拜訪(fǎng)“專(zhuān)業(yè)化”三訪(fǎng)院內(nèi)會(huì)議院?！?tīng)課（教學(xué)醫(yī)院及？）2.專(zhuān)家面訪(fǎng)技巧定期拜訪(fǎng)尊重他們的學(xué)識(shí)和學(xué)術(shù)地位，虛心請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)知識(shí)借助其他專(zhuān)家的語(yǔ)言贊美重視專(zhuān)家身邊的人……3.專(zhuān)家抱怨的處理高度重視及時(shí)反饋公司更高層領(lǐng)導(dǎo)參與抱怨后的跟蹤醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!實(shí)操：KOL的專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目----醫(yī)院科研項(xiàng)目醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院或科室根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題提供產(chǎn)品或資金支持臨床用藥對(duì)療效進(jìn)行觀察臨床研究進(jìn)藥形成用藥習(xí)慣擴(kuò)大適用范圍提高臨床銷(xiāo)量增加臨床文獻(xiàn)增加科研課題增加科研經(jīng)費(fèi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn)最新多中心大樣本名專(zhuān)家撰寫(xiě)權(quán)威刊物登載中等規(guī)模及時(shí)著名刊物登載中小型的研究文獻(xiàn)兩年前登載最近么發(fā)表著名專(zhuān)家撰寫(xiě)兩年以前沒(méi)發(fā)表一般醫(yī)生撰寫(xiě)臨床資料分級(jí)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!高低國(guó)家級(jí)區(qū)域級(jí)醫(yī)院級(jí)畢業(yè)院校(包括研究生,博士)及時(shí)間,導(dǎo)師,籍貫,曾進(jìn)修醫(yī)院及時(shí)間,學(xué)生(研究生,博士生,進(jìn)修生)狀況社會(huì)職務(wù),擅長(zhǎng)疾病,學(xué)術(shù)觀點(diǎn),學(xué)術(shù)影響力(區(qū)域,醫(yī)院)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫(xiě)全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議外地參加學(xué)術(shù)會(huì)議外地參加學(xué)術(shù)活動(dòng)外地邀請(qǐng)會(huì)診其他活動(dòng)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫(xiě)區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng)下級(jí)單位邀請(qǐng)講課下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診其他活動(dòng)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫(xiě)區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng)下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診院內(nèi)臨床動(dòng)態(tài)對(duì)公司,產(chǎn)品態(tài)度其他活動(dòng)實(shí)操：專(zhuān)家網(wǎng)的建立和管理醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!做好點(diǎn)，連好網(wǎng)！醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!Unit3.產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：多樣化學(xué)術(shù)推廣的核心流程與關(guān)鍵要點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的效果評(píng)估實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的組織與策劃成功案例分享醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!實(shí)操：專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動(dòng)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)與推廣學(xué)術(shù)構(gòu)成：論證的過(guò)程推廣構(gòu)成：活動(dòng)的實(shí)施基礎(chǔ)：專(zhuān)家網(wǎng)平臺(tái)：雜志、協(xié)會(huì)等臨床試驗(yàn)臨床適應(yīng)癥拓展循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)組織臨床方案驗(yàn)證臨床診斷方案確認(rèn)多類(lèi)型學(xué)術(shù)會(huì)議專(zhuān)業(yè)廣告宣傳一對(duì)一專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)教育臨床科研課題論文醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!實(shí)操：專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!1.與大會(huì)組委會(huì)聯(lián)系參會(huì)并缺點(diǎn)具體參與方式了解此次會(huì)議的規(guī)模，參會(huì)人數(shù)，報(bào)名情況展臺(tái)的布置力爭(zhēng)新穎醒目展臺(tái)的選擇與布置參展產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)準(zhǔn)備充足簽到簿精美，簽到筆數(shù)量要充足小禮品的準(zhǔn)備要有特色衛(wèi)星會(huì)

贊助晚宴實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)前準(zhǔn)備2.企業(yè)自主活動(dòng)的組織微訪(fǎng)宴請(qǐng)禮品接送房間拜訪(fǎng)3.參會(huì)工作人員的準(zhǔn)備參會(huì)工作人員分工展臺(tái)組后勤供應(yīng)組維護(hù)組

……預(yù)備會(huì)議的召開(kāi)與演練醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!會(huì)議目的:1.提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2.通過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人及大會(huì)專(zhuān)家介紹,提高產(chǎn)品的可信度3.參會(huì)醫(yī)生了解產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值,從而發(fā)生處方行為會(huì)議議程(會(huì)議持續(xù)約2小時(shí))1.大會(huì)主席致辭2.系統(tǒng)內(nèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話(huà)3.某某產(chǎn)品知識(shí)講解---公司人員4.疾病與某某5.抽獎(jiǎng)會(huì)餐操作要點(diǎn)參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專(zhuān)家確保三次以上的面對(duì)面拜訪(fǎng)準(zhǔn)確的填寫(xiě)請(qǐng)?zhí)?人名需手寫(xiě)),請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由,也可根據(jù)各地情況而定請(qǐng)貼落款必須加蓋公章公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼,包括專(zhuān)家代表,商業(yè)公司代表及新聞媒介代表.資料袋:醫(yī)生大折頁(yè),臨床報(bào)告,國(guó)內(nèi)外論文匯編,宣傳畫(huà)冊(cè),禮品一份.每位到會(huì)專(zhuān)家有各個(gè)區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng).在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品,以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-區(qū)域?qū)W術(shù)研討會(huì)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!評(píng)估一：展臺(tái)效果評(píng)估展臺(tái)簽到人員展臺(tái)發(fā)放資料展臺(tái)發(fā)放禮品反饋意見(jiàn)……評(píng)估二：微型會(huì)效果評(píng)估衛(wèi)星會(huì)參會(huì)人員衛(wèi)星會(huì)發(fā)放資料衛(wèi)星會(huì)發(fā)放禮品講者及參會(huì)者反饋意見(jiàn)……評(píng)估三：各種活動(dòng)效果評(píng)估參加人員具體形式達(dá)成效果反饋意見(jiàn)……落地：會(huì)后工作小規(guī)模學(xué)術(shù)活動(dòng)區(qū)域KOL回訪(fǎng)區(qū)域KDM回訪(fǎng)締結(jié)實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)后追蹤醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)----科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)中期（1）組織編寫(xiě)演講內(nèi)容講者應(yīng)該按開(kāi)場(chǎng)白----正文----結(jié)束語(yǔ)三部分（3）代表現(xiàn)況介紹在哪個(gè)藥房、零售價(jià)、醫(yī)保、用法用量（4）科主任或KOL簡(jiǎn)短的總結(jié)（2）演講內(nèi)容組織開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹企業(yè)介紹產(chǎn)品介紹本次演講需要解決問(wèn)題正文：運(yùn)用多媒體的影畫(huà)效果簡(jiǎn)單的理論詳實(shí)的科學(xué)證據(jù)典型案例分析，講述人性化故事適當(dāng)?shù)挠哪?dòng)游戲結(jié)束語(yǔ)：應(yīng)總結(jié)演講的要點(diǎn)，對(duì)可能存在的問(wèn)題要求提問(wèn)，再展示資料，完滿(mǎn)答復(fù)后主動(dòng)提交，建議醫(yī)生采取行動(dòng)，最后有吸引力的結(jié)束語(yǔ)達(dá)到前后呼應(yīng)的效果。醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的評(píng)估目的專(zhuān)業(yè)推廣方式模型數(shù)據(jù)來(lái)源市場(chǎng)推廣費(fèi)用的效果最大化市場(chǎng)推廣活動(dòng)與醫(yī)生的處方相對(duì)接市場(chǎng)推廣活動(dòng)與企業(yè)/產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化品牌相對(duì)接促銷(xiāo)性科室會(huì)專(zhuān)家圓桌會(huì)臨床觀察……活動(dòng)前：1.拜訪(fǎng)醫(yī)生2.醫(yī)生處方適應(yīng)癥后。中：醫(yī)生到會(huì)率后：回訪(fǎng)醫(yī)生頻率，7天內(nèi)適應(yīng)癥，首次處方率醫(yī)生的處方狀況邀請(qǐng)醫(yī)生到會(huì)醫(yī)生拜訪(fǎng)頻次回訪(fǎng)頻次7天內(nèi)適應(yīng)癥首次處方的醫(yī)生內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)品牌性參加大型學(xué)術(shù)會(huì)區(qū)域?qū)W術(shù)研討會(huì)……前：拜訪(fǎng)醫(yī)生頻次中：拜訪(fǎng)醫(yī)生到會(huì)率后：回訪(fǎng)醫(yī)生頻率，參會(huì)醫(yī)生接受率邀請(qǐng)醫(yī)生到會(huì)醫(yī)生拜訪(fǎng)頻次回訪(fǎng)頻次接受傳遞信息的醫(yī)生內(nèi)部數(shù)據(jù)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!醫(yī)院科室醫(yī)生

病人種類(lèi)本月相關(guān)病人數(shù)最大潛力上月處方量處方來(lái)源于何種病人產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣的策劃ABCD合計(jì)婦產(chǎn)科1005015015315200104A+B婦科1005518020335300206B+C婦產(chǎn)科1056015020335200104A+D實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生的處方狀況醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!產(chǎn)品上市會(huì)產(chǎn)品上市會(huì)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)臨床適應(yīng)癥觀察……專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)的合作專(zhuān)業(yè)媒體的合作科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)臨床適應(yīng)癥觀察學(xué)術(shù)研討會(huì)醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)……專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)的合作專(zhuān)業(yè)媒體的合作學(xué)術(shù)研討會(huì)專(zhuān)家圓桌會(huì)醫(yī)生學(xué)術(shù)沙龍……臨床適應(yīng)癥觀察專(zhuān)家圓桌會(huì)……導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-區(qū)域的處方狀況醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!Unit4.非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的策劃實(shí)戰(zhàn)：多樣化非產(chǎn)品之戀專(zhuān)業(yè)推廣的核心流程與

關(guān)鍵要點(diǎn)研討：非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的核心問(wèn)題剖析成功案例分享醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!醫(yī)院的需求分析----二級(jí)醫(yī)院醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!針對(duì)醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的=？非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣方案醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程

概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的作用●概念：從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學(xué)術(shù)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)模式?！褡饔茫?0%10%30%20%10%20%30%40%了解說(shuō)明產(chǎn)品介紹處理客戶(hù)異議締結(jié)建立信賴(lài)澄清需要澄清異議、成交產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣流程醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!實(shí)操：醫(yī)學(xué)論文的修改與協(xié)助發(fā)表雜志社市場(chǎng)部專(zhuān)家醫(yī)學(xué)部推廣專(zhuān)員收集大量醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)；關(guān)注國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)；選定相關(guān)XX；醫(yī)生學(xué)術(shù)部文章稿件醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!實(shí)操：繼續(xù)再教育與學(xué)分醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!第二組學(xué)術(shù)（晉級(jí)）論文的發(fā)表學(xué)分行業(yè)內(nèi)美譽(yù)度晉級(jí)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家引見(jiàn)進(jìn)修課題研究領(lǐng)域新進(jìn)展，治療方案國(guó)家醫(yī)改剖析外文翻譯參加省級(jí)或國(guó)家級(jí)，國(guó)外學(xué)習(xí)與會(huì)議出版書(shū)籍教學(xué)課件準(zhǔn)備同行溝通平臺(tái)醫(yī)患關(guān)系處理技巧公關(guān)社交禮儀演講技巧與患者溝通技巧患者及家屬心理學(xué)電腦及上網(wǎng)技巧,如何獲取資料時(shí)間管理藥費(fèi)比例控制醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!1.充分認(rèn)識(shí)非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的重要性。

三流高手賣(mài)產(chǎn)品

二流高手賣(mài)服務(wù)

一流高手賣(mài)疾病2.以滿(mǎn)足目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)需求為核心的多元化推廣。投其所需，投其所好常規(guī)性與專(zhuān)題項(xiàng)目并進(jìn)單元小結(jié)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!處方藥專(zhuān)業(yè)推廣的核心作業(yè)核心作業(yè)一：各級(jí)專(zhuān)家溝通和管理（言論+數(shù)據(jù)）核心作業(yè)二：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣組織與開(kāi)展以產(chǎn)品為核心核心作業(yè)三：非產(chǎn)品直聯(lián)專(zhuān)業(yè)推廣的組織與展開(kāi)（如文章等）醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!差異化核心利益選擇的常用方法剖析一、疾病創(chuàng)造法：胃動(dòng)力不足病、嗎丁啉二、疾病治療原則創(chuàng)新法：對(duì)傳統(tǒng)治療方案挑戰(zhàn)三、產(chǎn)品成分創(chuàng)新法：施慧寶----純凈的左旋、降壓更安全四、產(chǎn)品機(jī)型創(chuàng)新法：復(fù)方丹參滴丸----超越傳統(tǒng)中藥，速效高效防止心腦血管疾病……五、產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法：……痰熱清口服液，中藥指紋圖譜。六、產(chǎn)品使用？味覺(jué)法：嚼一嚼，甜又香，5分鐘治胃病…胃達(dá)喜七：治療方案創(chuàng)新法：療效確切，和其它產(chǎn)品組合方案當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。八：產(chǎn)品（企業(yè)）品牌法：非典脫發(fā)社交恐懼癥醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!企業(yè)主導(dǎo)型代理商主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主要專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)由公司完成；專(zhuān)業(yè)推廣較多時(shí)由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專(zhuān)員共同完成；2.代理商主要負(fù)責(zé)配合1.主要專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)由代理商自主完成；2.公司無(wú)市場(chǎng)部，或者市場(chǎng)部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作。1.分層級(jí)隊(duì)專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行組織管理；2.公司主要負(fù)責(zé)全國(guó)，跨省區(qū)，省及重點(diǎn)城市專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)；3.代理商主要負(fù)責(zé)區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動(dòng)1.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)外包給專(zhuān)業(yè)推廣公司；2.公司無(wú)市場(chǎng)部或市場(chǎng)部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作。優(yōu)點(diǎn)1.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性較高；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)。3.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的逐步自控1.與專(zhuān)家的情感化關(guān)系較好；2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的需求；3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷(xiāo)售促進(jìn)跟進(jìn)較好]1.可以較好的滿(mǎn)足不同層級(jí)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)需求；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)；3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷(xiāo)售促進(jìn)跟進(jìn)較好1專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)較全，專(zhuān)家關(guān)系較好；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性較高；3.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)缺點(diǎn)1.專(zhuān)家資源的匱乏；2.難以了解醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)需求；3.對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)不明顯；4.代理商的不配合1.專(zhuān)業(yè)推廣的專(zhuān)業(yè)性不高，與醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)化需求不對(duì)接；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。3.代理商組織專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的積極性參差不齊，甚至弄虛作假，公司方案難以落實(shí)1.各層級(jí)活動(dòng)之間的對(duì)接不足；專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接不足；2.代理商與公司搶奪專(zhuān)業(yè)推廣資源。3.代理商組織的專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)的參差不齊，效果打折。1.專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)形式的趨同性；3.專(zhuān)業(yè)推廣費(fèi)用較高；代理商的不配合。代理模式下的專(zhuān)業(yè)推廣醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!概述：醫(yī)藥專(zhuān)家的分類(lèi)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家區(qū)域級(jí)醫(yī)院級(jí)行政性專(zhuān)家醫(yī)學(xué)專(zhuān)家藥學(xué)專(zhuān)家專(zhuān)家的特點(diǎn)：擁有高級(jí)職稱(chēng)一般擁有行政職務(wù)學(xué)術(shù)權(quán)威高業(yè)內(nèi)知名度高，影響大參與各種研究機(jī)會(huì)多參加各類(lèi)會(huì)議機(jī)會(huì)多在各種場(chǎng)合下發(fā)表觀點(diǎn)多按影響力分類(lèi)按學(xué)術(shù)特點(diǎn)分類(lèi)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!KOL在處方藥銷(xiāo)售中的作用產(chǎn)品特點(diǎn)KOL的作用KOL的維護(hù)專(zhuān)利產(chǎn)品創(chuàng)新成分代言，療效認(rèn)同，機(jī)理認(rèn)同仿制產(chǎn)品國(guó)家，區(qū)域，醫(yī)院三級(jí)KOL品牌支持中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品成分獨(dú)家，或者種類(lèi)獨(dú)家品牌支持，療效支持

中藥（多家）產(chǎn)品區(qū)域KOL支持，醫(yī)院品牌支持醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!實(shí)操：KOL的分級(jí)管理高低影響級(jí)別國(guó)家級(jí)KOL區(qū)域級(jí)KOL醫(yī)院級(jí)KOL定義中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任委員、副主任委員、常委、秘書(shū)長(zhǎng)、部分委員各省、市中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（副）主任委員、常委、部分委員重點(diǎn)醫(yī)院（三級(jí)）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專(zhuān)家聯(lián)絡(luò)人市場(chǎng)部經(jīng)理推廣經(jīng)理醫(yī)藥代表支持人產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推廣專(zhuān)員工作心情重點(diǎn)拜訪(fǎng)、學(xué)術(shù)咨詢(xún)、臨床驗(yàn)證、撰文講課等重點(diǎn)拜訪(fǎng)、省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議聯(lián)系參會(huì)與宣傳、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保定期拜訪(fǎng)、征詢(xún)意見(jiàn)、了解公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!實(shí)操：KOL的專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目----多中心臨觀產(chǎn)品/資金網(wǎng)絡(luò)/資源＋中介機(jī)構(gòu)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的帶頭KOL各中心KOL多中心大樣本臨床院領(lǐng)導(dǎo)科教研藥劑科臨床科室醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!如何選擇合適的時(shí)機(jī)拜訪(fǎng)-專(zhuān)家的情感化“三訪(fǎng)”活動(dòng)拜訪(fǎng)外地拜訪(fǎng)

接送

聯(lián)絡(luò)

餐飲

住宿

……家訪(fǎng)……家訪(fǎng)的禮品選擇

專(zhuān)家所需的物品

送小孩的玩具

節(jié)日禮品

家庭常用品

公司統(tǒng)一的小禮品

……家訪(fǎng)的溝通內(nèi)容

聊專(zhuān)家的家庭情況

探討共同的愛(ài)好

探尋專(zhuān)家的真正需求

特長(zhǎng)幫助

兌現(xiàn)

重要的合作

……實(shí)操：KOL的情感化拜訪(fǎng)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!小范圍影響專(zhuān)家會(huì)診式觀點(diǎn)專(zhuān)家會(huì)診時(shí)用藥小型聚會(huì)時(shí)觀點(diǎn)直接師生關(guān)系一對(duì)一溝通與專(zhuān)家的密切關(guān)系大范圍影響學(xué)術(shù)論文觀點(diǎn)學(xué)術(shù)年會(huì)發(fā)言學(xué)術(shù)研討會(huì)觀點(diǎn)講課時(shí)觀點(diǎn)與專(zhuān)家的密切關(guān)系由上而下共同開(kāi)展臨床適用癥觀察實(shí)操：如何高效發(fā)揮專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的作用醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!策劃篇

問(wèn)題：專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的數(shù)量？KOL目標(biāo)醫(yī)生參與篇問(wèn)題：KOL與醫(yī)生的參與興趣？主題主講主辦效果篇問(wèn)題：活動(dòng)效果的監(jiān)督與評(píng)估？客戶(hù)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估銷(xiāo)量評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)篇問(wèn)題：活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的推動(dòng)？從過(guò)程到結(jié)果用藥習(xí)慣的改變信心單元小結(jié)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!實(shí)操：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的作用醫(yī)生處方醫(yī)生治療需求產(chǎn)品替代新治療方法產(chǎn)品迭加心腦疾病腫瘤肝病學(xué)術(shù)會(huì)議專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)作用：改處方-傳遞醫(yī)生的“買(mǎi)點(diǎn)”

“咔噠”效應(yīng)與關(guān)聯(lián)

傳遞醫(yī)生的“買(mǎi)點(diǎn)”固處方-固化醫(yī)生的“買(mǎi)點(diǎn)”

提醒-品牌

對(duì)癥-用藥防處方-預(yù)防醫(yī)生的“買(mǎi)點(diǎn)”轉(zhuǎn)變

傳遞專(zhuān)業(yè)活動(dòng)的信息

解決用藥過(guò)程中的問(wèn)題

即使了解競(jìng)品信息醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!實(shí)操：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)促銷(xiāo)性專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)：①首次拜訪(fǎng)：醫(yī)生未形成處方（名單、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹、DA）②適應(yīng)和拓展性拜訪(fǎng)③問(wèn)題解決拜訪(fǎng)品牌提示性專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)：①會(huì)議邀請(qǐng)②學(xué)術(shù)資料傳播開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)聆聽(tīng)處理異議產(chǎn)品介紹達(dá)成締約訪(fǎng)后跟進(jìn)訪(fǎng)前準(zhǔn)備產(chǎn)品/方案知識(shí)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!概述大型學(xué)術(shù)會(huì)議是指中華醫(yī)學(xué)會(huì)或中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)等各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)每年舉辦的全國(guó)性或省級(jí)專(zhuān)業(yè)會(huì)議,參會(huì)人對(duì)為該專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人或大中型醫(yī)院科主任參會(huì)目的提升公司專(zhuān)業(yè)品牌形象借大牌專(zhuān)家的學(xué)術(shù)發(fā)言影響參會(huì)人員維護(hù)KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用,提升關(guān)系結(jié)識(shí)新的省,市級(jí)KOL,健全KOL網(wǎng)絡(luò)解決問(wèn)題專(zhuān)家探討深入合作事項(xiàng)特點(diǎn)實(shí)操：專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!1.展臺(tái)的示范作用展現(xiàn)！2.衛(wèi)星會(huì)的精彩展開(kāi)！3.參會(huì)專(zhuān)家的多樣式拜訪(fǎng)！房間拜訪(fǎng)：通過(guò)組委會(huì)得到的簽到秩序冊(cè)，對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)家進(jìn)行拜訪(fǎng)，可帶一些小禮品及產(chǎn)品介紹，公司簡(jiǎn)介等。宴請(qǐng)拜訪(fǎng)：以省，市為單位，請(qǐng)一位有名望的專(zhuān)家出面邀請(qǐng)，舉辦晚宴并進(jìn)行座談交流。展臺(tái)拜訪(fǎng)：對(duì)到展臺(tái)來(lái)的專(zhuān)家進(jìn)行交談提供服務(wù)拜訪(fǎng)：利用專(zhuān)家提供出行用車(chē)，在車(chē)上進(jìn)行拜訪(fǎng)。旅游拜訪(fǎng)：組織部分專(zhuān)家去旅游，在車(chē)上或旅游中進(jìn)行拜訪(fǎng)會(huì)期拜訪(fǎng);利用回憶中級(jí)休息時(shí)間與專(zhuān)家進(jìn)行溝通。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)中展開(kāi)醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!會(huì)議目的1.提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2.通過(guò)討論,拓展并擴(kuò)大臨床應(yīng)用癥;探討合理產(chǎn)品組合方案3.加強(qiáng)與KOL/KDM之間關(guān)系會(huì)議議程1.主持人致辭2.權(quán)威學(xué)術(shù)專(zhuān)家提出討論的專(zhuān)題3.與會(huì)人員發(fā)表觀點(diǎn)4.權(quán)威學(xué)術(shù)專(zhuān)家小結(jié)5.主持人致感謝辭6.會(huì)餐操作要點(diǎn)專(zhuān)家圓桌會(huì)要求專(zhuān)家不宜過(guò)多,以10人左右為宜參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專(zhuān)家確保三次以上的面對(duì)面拜訪(fǎng)準(zhǔn)確填寫(xiě)請(qǐng)?zhí)?人名需手寫(xiě)),公司人員親自發(fā)貼參會(huì)前要聯(lián)絡(luò)幾名相對(duì)有威望的且對(duì)產(chǎn)品較支持的專(zhuān)家，讓他們對(duì)活動(dòng)過(guò)程中起到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵支持作用；每位到會(huì)專(zhuān)家（醫(yī)師）有各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表相陪在會(huì)議最后安排用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以增強(qiáng)感情實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-專(zhuān)家圓桌會(huì)、醫(yī)師沙龍醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!找到需求對(duì)應(yīng)的醫(yī)生適用范圍新開(kāi)發(fā)科室未進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的科室需拓展新的適應(yīng)癥的科室安排在會(huì)議召開(kāi)的前兩周與科主任或科秘協(xié)助召開(kāi)科室會(huì)安排在會(huì)議召開(kāi)的前一周再次與科主任或科秘確定召開(kāi)科室會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)與方式安排在會(huì)議召開(kāi)前的3-4天。與會(huì)議講者協(xié)同拜訪(fǎng)，向科主任簡(jiǎn)單介紹會(huì)議主講內(nèi)容，征求科主任意見(jiàn)。安排在會(huì)議召開(kāi)的前一天。與科主任或科秘最后確定會(huì)議召開(kāi)的世界，地點(diǎn)，人員及具體方式。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)前期醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)----科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)后期演講者個(gè)人總結(jié)活動(dòng)的組織演講中控制通過(guò)面對(duì)面拜訪(fǎng)征詢(xún)醫(yī)生意見(jiàn)通過(guò)客觀指標(biāo)的變化反映會(huì)議效果醫(yī)生處方的改變醫(yī)院進(jìn)藥量的增加……及時(shí)回訪(fǎng)關(guān)鍵人物----體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)精神緊密跟進(jìn)可以針對(duì)計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過(guò)會(huì)議達(dá)成的共識(shí)要求醫(yī)生盡早解決。推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，展開(kāi)更深層的推廣。第一次拜訪(fǎng)二次拜訪(fǎng)三次拜訪(fǎng)安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。安排在會(huì)后的第三天及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況。安排在會(huì)后第二周。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加。醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!目標(biāo)醫(yī)生促銷(xiāo)型推廣活動(dòng)

+品牌型推廣活動(dòng)具體推廣活動(dòng)?需考慮因素:實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃與組織醫(yī)生級(jí)別職稱(chēng)與影響力處方狀況接觸頻率醫(yī)生級(jí)別醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!國(guó)家級(jí)專(zhuān)家區(qū)域級(jí)專(zhuān)家醫(yī)院級(jí)專(zhuān)家中級(jí)醫(yī)師初級(jí)醫(yī)師專(zhuān)業(yè)化推廣專(zhuān)業(yè)化推廣專(zhuān)業(yè)化推廣專(zhuān)業(yè)化推廣專(zhuān)業(yè)化推廣最高權(quán)威講者，擴(kuò)大影響力區(qū)域權(quán)威性強(qiáng)講者與支持者院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng)支持者與主持者主要用藥者聽(tīng)者及使用者學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)者及使用者實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生級(jí)別醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!醫(yī)生企業(yè)行為疾病的發(fā)明；疾病診斷標(biāo)準(zhǔn)……疾病治療原則……治療方案的效果;治療方案的變更……產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性……醫(yī)生行為新的可治療疾病新的治療方法產(chǎn)品疊加產(chǎn)品替代概述：目標(biāo)醫(yī)生處方產(chǎn)品的剖析醫(yī)院終端專(zhuān)業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升共61頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)?提供治療方案建立聯(lián)盟和合資企業(yè)提供相關(guān)