店長-提高轉(zhuǎn)化率

提高轉(zhuǎn)化率淘寶店長班第8期得分秘籍書生叮當(dāng)貓：搶答兩只叮當(dāng)貓：沙盤演練：奇思妙想2/701轉(zhuǎn)化率綜述流量來源與轉(zhuǎn)化率提高方向234頁面設(shè)計(jì)與視覺靜默下單后面的活動(dòng)促銷56質(zhì)量與體系3/704/70

4/70一、轉(zhuǎn)化率綜述轉(zhuǎn)化率在公式所處重要位置5/70轉(zhuǎn)化率的重要性轉(zhuǎn)化率是突破口！轉(zhuǎn)化率是良性循環(huán)！運(yùn)營就是提高轉(zhuǎn)化率！6/70：提高轉(zhuǎn)化率，我們能做些什么產(chǎn)品價(jià)格庫存促銷頁面評價(jià)物流流量質(zhì)量市場競爭。。。。。。倉儲(chǔ)7/70轉(zhuǎn)化率的漏斗原理店外流量流量精準(zhǔn)度展示位的點(diǎn)擊率入店流量頁面轉(zhuǎn)化：靜默轉(zhuǎn)化、詢單轉(zhuǎn)化詢單客戶咨詢轉(zhuǎn)定率：拍下訂單下單客戶支付率：拍下訂單完成支付靜默轉(zhuǎn)化訂單

付款客戶

內(nèi)各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)8/709/70

9/70二、流量來源與轉(zhuǎn)化率提高方向10/70不同流量來源下的轉(zhuǎn)化率提高方向淘內(nèi) （活動(dòng)）流量：大促、活動(dòng)、類目 、首焦、鉆展……爆款單品（搜索）流量：豆腐塊、直通車、熱詞、熱搜寶貝……（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）流量：

淘寶、比價(jià)

、

掃描……站外（SNS及淘寶客）流量：社會(huì)化 、導(dǎo)購型淘寶客、專業(yè)

站長……直接

流量：收藏、購物車顧客比價(jià)、

后查物流或使用方法、老會(huì)員關(guān)注上新、關(guān)注價(jià)格浮動(dòng)、會(huì)員復(fù)購……11/70淘內(nèi)

（活動(dòng)）流量：產(chǎn)品特征匹配決定效果活動(dòng)客戶群12/70從MSSHE鉆展看精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率：鉆展圖點(diǎn)評：1、定向投放，人群精準(zhǔn)2、極具鮮明特點(diǎn)的鉆展圖，精準(zhǔn)人群的點(diǎn)擊率高3、 喚起，MSSHE的大碼女裝品牌 地位轉(zhuǎn)化點(diǎn)評：1、夏季應(yīng)景（符合人群換季需求）2、上新促銷（喚起人群搶鮮與得實(shí)惠心理）3、穿衣指南（關(guān)聯(lián)銷售藏在顧客方案當(dāng)中）13/70可買可不買的聚劃算如何吸引人1、主圖的標(biāo)新立異2、價(jià)值匹配3、使用度的廣泛4、多種顏色的可選性5、賣點(diǎn)訴求一目了然6、 的洋氣7、充分考慮平臺(tái)人群特點(diǎn)直通車 后如何為轉(zhuǎn)化率加磅A：98元/累評1014/到單品頁面，N多關(guān)聯(lián)銷售B：89元/累評514/到分類頁，該款排在第一行的第一個(gè)C：219元/累評3276/到首頁。首屏即為該款包14/70C款手拿包的導(dǎo)向頁面：C款手拿包的轉(zhuǎn)化率因何而來？15/70這樣的顧客你喜歡嗎？高富帥或

美極具

力、往往不愛聊

、視你的店24小時(shí)營業(yè)、可能因?yàn)闆_動(dòng)而消費(fèi)、不一味比價(jià)……想找到TA們嗎？TA們就在……16/70不可忽略 機(jī)淘寶流量（日流量1000萬人）及活動(dòng)設(shè)置：第1個(gè)推廣位置盡量設(shè)計(jì)成“圖文形式”，放置“熱銷產(chǎn)品”或“

產(chǎn)品”，進(jìn)店第一屏沒有產(chǎn)品吸引他的話顧客馬上就會(huì)跳失。排序方式建議使用“熱銷

”為主，利用消費(fèi)者“從眾心理”在不方便看“詳情頁”的情況下讓“銷量”成為說服顧客下單

的利器；設(shè)置推廣欄時(shí)盡量避開“各推廣欄產(chǎn)品基本雷同”的情況，店內(nèi)的爆款建議在2個(gè)推廣欄展示就好最關(guān)鍵的是將需要推廣的產(chǎn)品推薦到需要的位置的利用（

、PC

、商品、DM……）到

：批量印制，降低成本，顧客進(jìn)店之后的選擇較多，主推的產(chǎn)品和活動(dòng)都在首頁對顧客的吸引力更大；到

產(chǎn)品：選擇適應(yīng)度最廣的產(chǎn)品。到

券：可以實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，成本相對較低，由于 券的刺激，容易形成二次

；B.C.D.

券+活動(dòng)產(chǎn)品形式：通過

券設(shè)置活動(dòng)，將

產(chǎn)品或者搭配產(chǎn)品添加進(jìn)活動(dòng)活動(dòng)推廣

：A.設(shè)置好的活動(dòng)名稱，要求在15個(gè)字內(nèi)，建議盡量不超過10個(gè)字；B.為活動(dòng)設(shè)計(jì)1C.活動(dòng)描述D.設(shè)置活動(dòng)的“宣傳圖”，考慮到 屏幕小，盡量突出重點(diǎn)；規(guī)定250個(gè)字，最好控制在50字左右券：一般情況下不建議設(shè)置 券；17/70其他流量的轉(zhuǎn)化率內(nèi)功直接 流量：、會(huì)員福利的設(shè)計(jì)、上新頻次……站外（SNS及淘寶客）流量：互動(dòng)性、性、利益點(diǎn)……18/70三、頁面設(shè)計(jì)與視覺19/7109/70頁面設(shè)計(jì)與視覺設(shè)計(jì)建立在之上：從視覺，去攻心20/70頁面設(shè)計(jì)前的6次自問1、Who:你的產(chǎn)品為誰生產(chǎn)——精準(zhǔn)人群2、What:你的產(chǎn)品對顧客心理上和物質(zhì)上有什么利益——價(jià)值匹配3、Why：消費(fèi)者為什么想要你的產(chǎn)品——需求發(fā)掘4、When：消費(fèi)者何時(shí)用你的產(chǎn)品——情形還原5、Where：可以在何處買到你的產(chǎn)品——UED設(shè)計(jì)6、How：你的產(chǎn)品將如何影響消費(fèi)者的生活，使他們的生活得到改善——品牌溢價(jià)轉(zhuǎn)化率就是客戶對商品和服務(wù)的共鳴！21/70UED最大誤區(qū)看到的給你的22/70結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)美觀設(shè)計(jì)好的UED的設(shè)計(jì)好壞

： 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否嚴(yán)謹(jǐn)>

設(shè)計(jì)是否好看用戶 深度，易用性，關(guān)聯(lián)銷售用戶信任度，商品品質(zhì)23/70用戶 的決策過程視覺主導(dǎo)信息主導(dǎo)情感主導(dǎo)24/70客戶的三個(gè)問題我為什么要買它？我為什么要在你這買？我為什么要現(xiàn)在買？需求：需求挖掘；情景再現(xiàn)；擁有的；直觀對比； 選擇；信任：資質(zhì)說明；品質(zhì)說明；趨同說明；服務(wù)說明；情感

。促銷：限時(shí)限量限人；25/70典型詳情頁面的布局1屏實(shí)力展示類品牌榮譽(yù)資質(zhì)5屏促銷說明類店內(nèi)活動(dòng)

套裝促銷商品展示類2屏平拍模特色彩細(xì)節(jié)賣點(diǎn)吸引

類情感打動(dòng)趨同效應(yīng)關(guān)聯(lián)銷售3屏交易說明類包裝發(fā)貨售后6屏引導(dǎo)延生類分類引導(dǎo)其他推薦4屏26/70互聯(lián)網(wǎng)用戶習(xí)性購物目的懶惰情緒容易放 不做必棄 要閱讀設(shè)計(jì)突出重點(diǎn)引導(dǎo)購物寶貝描述兩個(gè)根本點(diǎn)：1、 所有的顧客都當(dāng)成非專業(yè)2、尋找你產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)而非促銷點(diǎn)27/70寶貝描述六個(gè)要點(diǎn)：1、三秒鐘注意力原則2、寶貝描述前三屏決定買家是否 商品。3、寶貝描述一定要有情感 的因素在，且能吸起買家的共鳴。4、FAB利益排序法（屬性、作用、益處——因?yàn)椤浴@意味著……）5、

消除一切使買家分心或者暫緩 的詳情頁內(nèi)容。6、記住最重要的一點(diǎn)：商品賣點(diǎn)只有一個(gè)，且要不停的告訴客人。28/70結(jié)構(gòu)案例30/70案例：月銷量7萬件“凡兔”T凡兔男士短袖t恤男短袖韓版休閑潮漸變色t男恤短袖男裝包郵5萬好評吊染精梳全棉滿118減2031/70案例：“凡兔”詳情頁面（1）！A、1屏：宣稱自己是線上休閑男裝品牌前3強(qiáng)（突出了提示收藏）B、通欄條：按服飾類型分類，用意是點(diǎn)擊加入購物車之后可以迅速再進(jìn)行選購其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；C、 促銷活動(dòng)海報(bào)：滿就減，最高減50元D、同類型短袖T8款/2排E、熱品推薦：店內(nèi)最熱款，其中一款銷售14萬件以上

F、90%的顧客都會(huì)選擇的套裝：陳列了6套組合套裝

G、文案：每天上漲1塊錢，沒搶到的趕緊啊，活動(dòng)即將結(jié)束H、搭配套餐8款I(lǐng)、衣服銷量紅框展示J、每天漲

，現(xiàn)在不買？還等什么！K、評價(jià)展示L、設(shè)計(jì)理念（感性文案）M、展現(xiàn)3款顏色，微距拍攝

N、工藝、細(xì)節(jié)說明案例：“凡兔”詳情頁面（2）O、場景圖（海邊，度假，享受悠閑……）P、

面料說明：凡兔只做精品，只有最好的面料Q、再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)和品牌R、 用戶好評S、 解釋吊染工藝T、 衣服屬性、尺寸U、模特展示V

、平鋪展示W(wǎng)、

細(xì)節(jié)展示（衣領(lǐng)、圖案、袖口、肩部、衣料、下擺）X、洗滌說明Y、

求5分、正品保障、7天無理由Z、 立刻領(lǐng)取50元現(xiàn)金券（讓訪客鼠標(biāo)拉到最后看到券，不得不買；點(diǎn)進(jìn)去其實(shí)是5元券，領(lǐng)取后立即跳轉(zhuǎn)到

首頁，形成

閉環(huán)）32/70技巧展示可視化的圖標(biāo)優(yōu)于文字，維持他們 的沙漏！33/70關(guān)聯(lián) 的設(shè)置原則關(guān)聯(lián)什么樣的商品？放在什么位置？推薦多少款？1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。2、

人群相同。3、消費(fèi)層次類似。4、同類產(chǎn)品價(jià)位相同。（50%浮動(dòng)）1、搭配2、情景銷售3、介紹完畢1、不超過10款！34/70首頁設(shè)計(jì)原則：打造閉環(huán)（1）35/70首頁設(shè)計(jì)原則：打造閉環(huán)（2）36/70首頁設(shè)計(jì)原則：打造閉環(huán)（3）37/70以茵曼首頁為例（1）首頁導(dǎo)航視覺好感品牌認(rèn)知需求邏輯快捷找到38/70以茵曼首頁為例（2）二屏:熱門分類推薦分類活動(dòng)分類39/70以茵曼首頁為例（3）掃描提示增加轉(zhuǎn)化的可能性首頁底部再次出現(xiàn)分類導(dǎo)航形成循環(huán)達(dá)到閉環(huán)40/70網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)鑒定深度停留時(shí)間跳出率TOP

10：6.13類目：3~5TOP

10：850S類目:400~600STOP

10<50%類目<60-80%41/70四、靜默下單后面的42/7402/70靜默下單后面的

（1）恭喜你遇到了優(yōu)質(zhì)顧客（老淘寶、爽快人、 、不差錢）詳情頁面就是

（不斷優(yōu)化頁面解決常見問題，用方案做關(guān)聯(lián)）老客戶越多，靜默下單率越高（熟悉與信任程度決定靜默）DSR評分越高，靜默下單幾率越高（嚴(yán)密 動(dòng)態(tài)評分）好評如潮，讓顧客說服顧客（還有追加評論?。Φ涂蛦蝺r(jià)的訂單用戶，由

介入聊 薦關(guān)聯(lián)銷售增加銷售額；高額訂單用戶，

主動(dòng)核對地址、表示感謝。43/70靜默下單后面的

（2）DSR評分三項(xiàng)飄紅的秘訣：老用戶、贈(zèng)品驚喜、用心服務(wù)挽救不良評價(jià)：忍辱負(fù)重做售后，在評價(jià)解釋處寫明，公道在人心；社會(huì)化 與老會(huì)員 互動(dòng)配合，制造好口碑自

帶動(dòng)品牌知名度，美譽(yù)度，忠誠度（

、

）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與

打通（ 、贈(zèng)品上的

、一鍵抵達(dá)提示）限量、限時(shí)、限

打

牌44/70五、

活動(dòng)促銷45/7405/70活動(dòng)促銷46/70利益最大化！47/70促銷目的活動(dòng)原則1、設(shè)計(jì)活動(dòng)要有階梯：滿足各種心理的圍觀人群2、促銷額度有內(nèi)有外：針對新顧客和老顧客的不同優(yōu)惠3、有明確的促銷產(chǎn)品：實(shí)現(xiàn)效應(yīng)48/70促銷方式限時(shí)折扣滿減商品促銷訂單促銷皆可普遍度包郵買贈(zèng)49/70預(yù)售早買便宜包郵試用買N送一多件多折滿贈(zèng)滿折搭配套餐抽獎(jiǎng)…….首件特價(jià)促銷工具分類促銷名稱舉例適用類型設(shè)置工具商品促銷折扣限時(shí)折扣，VIP折扣，會(huì)員折扣限時(shí)折扣：規(guī)定活動(dòng)時(shí)間的折扣商品，適合熱賣商品。淘寶 工具包郵適合客單價(jià)相對較低的商品。淘寶運(yùn)費(fèi)設(shè)置贈(zèng)品適合贈(zèng)品本身有較大 或贈(zèng)品與商品關(guān)聯(lián)度較高的商品。ERP或手動(dòng)實(shí)現(xiàn)買N送一買二送一適合有過期日期的商品。ERP或手動(dòng)實(shí)現(xiàn)多件多折1件8折，2件7折適合單價(jià)不高，整店關(guān)聯(lián)

較強(qiáng)的 活動(dòng)。第 ：多買多早買早便宜新品上市第 ：多買多新品新品試用新品預(yù)售新品預(yù)售：可以確定到倉日期的商品，提前預(yù)售。標(biāo)題及詳情頁手動(dòng)說明。訂單促銷滿包郵全場滿百包郵單價(jià)較低時(shí)淘寶 滿就送第 ：多買多滿送滿XX元送

券滿XX件送贈(zèng)品送券適合回購率較高的

；送贈(zèng)品適合大型整店活動(dòng)，活動(dòng)氛圍比較強(qiáng)；淘寶 滿就送第 ：多買多滿減適合毛利較高的商品淘寶 滿就送第 ：多買多滿折滿XX元9折同滿減第 ：多買多多件多折1件8折，2件7折適合單價(jià)不高，整店關(guān)聯(lián)

較強(qiáng)的 活動(dòng)。第 ：多買多搭配套餐適合關(guān)聯(lián)強(qiáng)度高的商品組合。淘寶抽獎(jiǎng)適合大型促銷時(shí)。第 ：淘大獎(jiǎng)券推廣時(shí)；大型促銷前；淘寶

券加X元換購加1元換T恤適合處理尾貨或是新品試用時(shí)。第 ：超級(jí)滿就送50/70一次完整的促銷流程促銷前促銷中促銷后目標(biāo)制定效果監(jiān)測促銷更新人群分析庫存數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品選擇客戶反饋總結(jié)歸納促銷方案促銷改善產(chǎn)品準(zhǔn)備士氣激勵(lì)頁面準(zhǔn)備推廣準(zhǔn)備準(zhǔn)備51/70促銷形式PK7.5折VS第二件5折7.5折VS滿100返50滿100送XXVS滿100加10元換購XX滿100包郵VS滿100送10元

劵52/70活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)置包郵標(biāo)準(zhǔn)為

中重復(fù)消費(fèi)率最高的商品單價(jià)4到5倍。在

成長期，通過這樣的設(shè)計(jì)，可以提高活動(dòng)期間客單價(jià)120%。在 成熟期，通過這樣的設(shè)計(jì)，可以提高活動(dòng)期間客單價(jià)150%。53/70六、

質(zhì)量與體系54/7504/70質(zhì)量與體系55/70看了這么久，顧客為什么放棄了

？56/70的考核指標(biāo)銷售服務(wù)反饋?zhàn)稍?/p>

率付款率客單價(jià)推薦主推銷售贈(zèng)品使用響應(yīng)速度接待人數(shù)率錯(cuò)誤反饋遺漏反饋響應(yīng)率需求反饋響應(yīng)間隔赤兔名品客道精靈行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)57/70溝通的原則技巧共同的語言共同的利益點(diǎn)58/70不同顧客的售中溝通技巧（1）59/70不同顧客的售中溝通技巧（2）60/70溝通與服務(wù)基本要求1、嚴(yán)禁任何情形下使用感嘆號(hào)2、不可以說“不”、“不知道”、“不會(huì)”、“不懂”等等。3、不清楚的問題必須說“請稍等，我去咨詢下，然后給您答復(fù)”；4、稱呼對方為“您”，顧客叫你“親”，你才可以轉(zhuǎn)稱呼對方“親”！5、只允許用積極正面的 表情6、要有首問語和結(jié)束語的設(shè)置，嚴(yán)禁開場白“恩，啊，哦，暈”等7、最后一句話一定是 說的，顧客還有發(fā)言時(shí)必須回復(fù)到底。8、如果你有個(gè)會(huì)向顧客不斷振屏的 ，可以直接給他換到庫房去打包了……61/70拍下未付款催付技巧（1）62/70拍下未付款催付技巧（2）催前準(zhǔn)備：調(diào)看

，專人負(fù)責(zé)催付，以免出現(xiàn)重復(fù)催付催付方式：大訂單用 、女性商品用 、老客戶用催付時(shí)間：當(dāng)天上午訂單下午催，下午訂單發(fā)貨前催，當(dāng)天晚上訂單，第二天的下午發(fā)貨前催。催付語言：以核對地址、告知發(fā)貨時(shí)間、詢問對產(chǎn)品是否還有需要進(jìn)一步了解、告知為其申請了贈(zèng)品或免郵 的方式聯(lián)系對方，暗示催其支付；小技巧：靜默下單又不在 的顧客，主動(dòng)去掉運(yùn)費(fèi)； 催付的話，前七個(gè)字一定要出現(xiàn)客戶的真實(shí)名字；催付

或

語言個(gè)性化，生動(dòng)親和！63/70收入構(gòu)成=基本底薪+績效工資（提成）+獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金發(fā)展初期——銷售提成法：以銷售額

，最簡單、方便、易用的銷售提成保底提成，通過其他態(tài)度指流失率，還可以將旺季的法最能刺激銷售的辦法之一，淡季時(shí)考慮標(biāo)或者能力指標(biāo)給予保底提成；為降低淡季的

20%提成到淡季等。發(fā)展中期——績效提成法：銷售提成跟分值掛鉤，根據(jù) 分值設(shè)定提成百分比系數(shù)。在銷售提成的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)?shù)募尤肫渌笜?biāo)的考核，比如服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、詢盤轉(zhuǎn)化等等。比如：設(shè)定1%的銷售提成，如果其他指標(biāo)的考核分值只達(dá)到80分，那該 就只能拿到0.8%的銷售提成。穩(wěn)定期——績效獎(jiǎng)金法：固定獎(jiǎng)金系數(shù)，如1500元，根據(jù) 分值上下浮動(dòng)獎(jiǎng)金金額。弱化銷售提成的概念，突出服務(wù)。采