產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件

★任務(wù)引入請(qǐng)為你給旅行社設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品定價(jià)并為游客做出報(bào)價(jià)。任務(wù)二產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)

任務(wù)二產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)1★任務(wù)認(rèn)知案例1：優(yōu)質(zhì)低價(jià)—永不落伍的競(jìng)爭(zhēng)法寶案例2：一言既出，始料不及★任務(wù)認(rèn)知2案例：價(jià)格是否能保持不變？

計(jì)調(diào)部小王在一天早晨接到旅客的電話，原本10人的“天路西藏旅游”的全包價(jià)旅游團(tuán)隊(duì)中有一人因生病不能參加這次旅行，也就是團(tuán)隊(duì)的總?cè)藬?shù)變?yōu)?人，問(wèn)：原本3萬(wàn)元的旅游團(tuán)費(fèi)可否減去一人的費(fèi)用，變?yōu)?萬(wàn)7千元？案例：價(jià)格是否能保持不變？計(jì)調(diào)部小王在一天3

由此案例我們可以看出計(jì)調(diào)人員在進(jìn)行計(jì)價(jià)與報(bào)價(jià)工作時(shí)，首先應(yīng)該了解旅行社產(chǎn)品的價(jià)格組成。

旅行社產(chǎn)品的價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)＋稅金由此案例我們可以看出計(jì)調(diào)人員在進(jìn)行計(jì)價(jià)與報(bào)價(jià)工作時(shí)4思考：小張接到外聯(lián)部發(fā)來(lái)的客戶行程安排，根據(jù)核算，該行程中所需購(gòu)買(mǎi)的吃、住、行、導(dǎo)游及景區(qū)門(mén)票費(fèi)用為869元，請(qǐng)問(wèn)，該旅游服務(wù)的采購(gòu)成本是否為本項(xiàng)產(chǎn)品的成本？思考：小張接到外聯(lián)部發(fā)來(lái)的客戶行程安排，根據(jù)核算，該行程中所5一、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)

（一）旅行社產(chǎn)品的價(jià)格從不同角度對(duì)旅行社產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行劃分：1、游客對(duì)旅行社產(chǎn)品的需求程度：基本旅游價(jià)格、非基本旅游價(jià)格2、旅游者的購(gòu)買(mǎi)方式：?jiǎn)雾?xiàng)服務(wù)價(jià)、包價(jià)、部分包價(jià)3、旅游范圍：國(guó)際旅游價(jià)格、國(guó)內(nèi)旅游價(jià)格一、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)

（一）旅行社產(chǎn)品的價(jià)格從不同角度對(duì)旅行6（二）旅行社產(chǎn)品價(jià)格的組成要素1、餐費(fèi)2、房費(fèi)3、交通費(fèi)4、景點(diǎn)門(mén)票及娛樂(lè)節(jié)目費(fèi)用5、綜合服務(wù)費(fèi)（二）旅行社產(chǎn)品價(jià)格的組成要素1、餐費(fèi)7思考：

在做入境團(tuán)的計(jì)價(jià)時(shí)，明明是盈利的團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)出現(xiàn)最后結(jié)算時(shí)虧損的“怪事”，這是為什么？思考：在做入境團(tuán)的計(jì)價(jià)時(shí)，明明是盈利的8（三）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)預(yù)期收益目標(biāo)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)樹(shù)立或維持良好形象目標(biāo)維持生存目標(biāo)（三）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)9討論：如何看待“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略？討論：如何看待“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略？10（四）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法3、需求導(dǎo)向定價(jià)法（四）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法11（五）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)流程收集有關(guān)信息選擇定價(jià)目標(biāo)估算產(chǎn)品成本分析競(jìng)爭(zhēng)狀況測(cè)定市場(chǎng)需求選定定價(jià)法確定最后價(jià)格（初步、最終）（五）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)流程收集有關(guān)信息選擇定價(jià)目標(biāo)估算產(chǎn)品成12（六）旅行社的定價(jià)策略1、撇油定價(jià)2、滲透定價(jià)3、適宜定價(jià)（六）旅行社的定價(jià)策略1、撇油定價(jià)134、心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)系列定價(jià)4、心理定價(jià)策略145、折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣(比如多上免一，兒童免費(fèi)等）現(xiàn)金折扣（對(duì)提前付款的客戶，給予一定比例的價(jià)格優(yōu)惠）功能折扣（對(duì)中間商一定折扣，省下的成本回饋客戶）季節(jié)折扣（淡季促銷）5、折扣定價(jià)策略15二、組團(tuán)計(jì)調(diào)的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)

（一）組團(tuán)社的內(nèi)部計(jì)價(jià)地接社的計(jì)價(jià)方式組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式二、組團(tuán)計(jì)調(diào)的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)

（一）組團(tuán)社的內(nèi)部計(jì)價(jià)地接社的計(jì)價(jià)16地接社的計(jì)價(jià)方式

××旅行社計(jì)調(diào)部：請(qǐng)對(duì)下面的行程要求給出一個(gè)報(bào)價(jià)：游覽景點(diǎn)：東湖、黃鶴樓、歸元寺人數(shù)：30人的內(nèi)賓團(tuán)住宿：三星級(jí)飯店交通：市內(nèi)交通空調(diào)旅游車導(dǎo)游：優(yōu)秀地陪導(dǎo)游

上?！痢谅眯猩?/p>

×年×月×日地接社的計(jì)價(jià)方式××旅行社計(jì)調(diào)部：17根據(jù)上述傳真內(nèi)容能作出報(bào)價(jià)嗎？根據(jù)上述傳真內(nèi)容能作出18還需要知道旅游團(tuán)抵達(dá)的時(shí)間和離開(kāi)的時(shí)間。還需要知道旅游團(tuán)抵達(dá)的時(shí)間和離開(kāi)的時(shí)間。19

在計(jì)價(jià)操作中，組團(tuán)社要求報(bào)價(jià)的預(yù)報(bào)計(jì)劃只說(shuō)明了人數(shù)，而沒(méi)有具體的用房間數(shù)，在此情況下，地接社是否可以報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格？在計(jì)價(jià)操作中，組團(tuán)社要求報(bào)價(jià)的預(yù)報(bào)計(jì)劃20如果該團(tuán)中出現(xiàn)單男單女的情況，怎么辦？如何在不抬高成本費(fèi)用的情況下安排好團(tuán)隊(duì)人員的住宿？如果該團(tuán)中出現(xiàn)單男單女的情況，怎么辦？如何在不抬高成本費(fèi)用的21門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝100元/人住宿：80元/人天×2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市內(nèi)30元/人長(zhǎng)途70元/人接飛機(jī)20元/人小計(jì)：120元/人導(dǎo)游服務(wù)：10元/人合計(jì)：440元/人乘飛機(jī)第一天晚上抵達(dá)，住宿一夜，第二天游覽景點(diǎn)，第三天BUS去去宜昌門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝22組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式根據(jù)地接社的地接價(jià)加上組團(tuán)社的往返交通費(fèi)用、接送費(fèi)用、全陪費(fèi)用計(jì)價(jià)根據(jù)目的地食、住、行、游分項(xiàng)進(jìn)行計(jì)價(jià)組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式根據(jù)地接社的地接價(jià)加上組團(tuán)社的往返交通費(fèi)用、23例1

武漢某旅游團(tuán)一行30人準(zhǔn)備走云南昆明、大理、麗江、香格里拉一線，需要一份報(bào)價(jià)。計(jì)調(diào)人員根據(jù)該旅游團(tuán)的需要，做了兩種線路設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)：一種是從武漢直接雙飛昆明；另一種是從武漢乘火車至長(zhǎng)沙后，再飛昆明。（項(xiàng)目包括交通費(fèi)用、接送費(fèi)用、地接社報(bào)價(jià)、全陪費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、包和帽子）例1武漢某旅游團(tuán)一行30人準(zhǔn)備走云南昆明、大理、麗24（1）武漢雙飛昆明交通：機(jī)票1310元（6折折扣出票）接送飛機(jī)20元/人云南地接：1230元/人全陪費(fèi)用：50元/人包、帽：10元/人保險(xiǎn)：5元/人請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)以上數(shù)據(jù)做出計(jì)價(jià)。（1）武漢雙飛昆明25（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明

交通：1、機(jī)票960元（6折折扣出票）

2、火車票（武漢－長(zhǎng)沙）27元/人、（長(zhǎng)沙－武漢空調(diào)車）54元/人、訂票費(fèi)5元

3、接送火車20元/人

4、云南地接：1230元/人

5、全陪費(fèi)用：50元/人6、包、帽：10元/人

7、保險(xiǎn)：5元/人請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)以上數(shù)據(jù)做出計(jì)價(jià)。（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明

交通：1、機(jī)票960元（6折折扣出票）26例2

武昌某旅游團(tuán)20人去山東膠州半島旅游，游覽景點(diǎn)包括八仙渡、博覽園、劉公島、太清宮、嶗山。需要一份報(bào)價(jià)，項(xiàng)目包括門(mén)票、住宿、用餐、交通、地陪服務(wù)費(fèi)、全陪服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)、帽子和包。請(qǐng)根據(jù)一下內(nèi)容給出一個(gè)報(bào)價(jià)。例2武昌某旅游團(tuán)20人去山東膠州半島旅27門(mén)票：八仙渡40元、博覽園25元、劉公島40元、太清宮15元、嶗山50住宿：140元/人用餐：120元/人（3早7正）交通：旅游車2400元/輛往返空調(diào)火車臥鋪：中鋪312元/人＋訂票費(fèi)30元＝342元/人火車站接送20元/人導(dǎo)游服務(wù)：20元/人全陪費(fèi)用：70元/人保險(xiǎn)：5元/人帽、包：10元/人門(mén)票：八仙渡40元、博覽園25元、劉公島40元、太清宮15元28二、對(duì)外報(bào)價(jià)地接社的報(bào)價(jià)組團(tuán)社的報(bào)價(jià)二、對(duì)外報(bào)價(jià)地接社的報(bào)價(jià)29地接社的報(bào)價(jià)將前面所講的地接社的計(jì)價(jià)結(jié)果進(jìn)行報(bào)價(jià)，需要加上利稅（利潤(rùn)＋稅金）。作如下演示：440元/人＋440元/人x10%（利稅）=440+44=484元/人；其中，44元是旅行社的利稅。一般情況下，價(jià)格低的團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到10％的毛利；而價(jià)格高的團(tuán)隊(duì)則很難達(dá)到10％的毛利。地接社的報(bào)價(jià)將前面所講的地接社的計(jì)價(jià)結(jié)果進(jìn)行30組團(tuán)社的報(bào)價(jià)

回顧例1，假定利稅為10％，對(duì)武漢雙飛昆明的行程作一個(gè)報(bào)價(jià)。2887元/人x10%（利稅）+2887=3176元/人。如上，從武漢雙飛昆明的報(bào)價(jià)約在3176元/人。把行程和報(bào)價(jià)做好，交給外聯(lián)部門(mén)。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)回顧例1，假定利稅為10％31具體行程：第一天，早7:50乘機(jī)飛昆明，約11:00抵達(dá)昆明，參觀金馬碧雞坊、東西寺塔，住昆明。第二天，游覽天下第一奇觀大、小石林，七彩云南，玉石加工廠，晚乘火車臥鋪去大理，住車上。第三天，游覽大理三塔、蝴蝶泉公園、大理古城洋人街，乘游船觀蒼山、洱海、品三道茶、欣賞白族歌舞，住大理。第四天，乘Bus去東方威尼斯麗江，午餐后游覽高原姑蘇古城四方街，感受小橋流水人家（含古維），住麗江。第五天，乘Bus去中甸香格里拉，途中游覽虎跳峽奇景，遠(yuǎn)眺長(zhǎng)江第一灣，午餐后游覽納帕海之依拉草原，晚上家訪藏民，住中甸。具體行程：第一天，早7:50乘機(jī)飛昆明，約11:032具體行程：第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘Bus返麗江，住麗江。第七天，纜車上云杉坪游覽甘海子、白水河，遠(yuǎn)眺雄奇壯麗的玉龍雪山（含索道費(fèi)及進(jìn)山費(fèi)），麗江一大理，火車硬臥返昆明，住火車上。第八天，游覽西山森林公園、花卉市場(chǎng)，乘機(jī)返漢，回到溫馨的家，結(jié)束愉快旅程。報(bào)價(jià)2988元/人。

標(biāo)準(zhǔn)住二星級(jí)或同級(jí)飯店，乘旅游空調(diào)車，景點(diǎn)第一門(mén)票，包餐（7早13正），武瀏昆明往返機(jī)票、昆明／大理往返非空調(diào)火車硬臥，全程優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)。具體行程：第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘Bus返33組團(tuán)社的報(bào)價(jià)長(zhǎng)沙雙飛昆明的報(bào)價(jià)

2558＋2558元x10%（利稅）=2814元/人。長(zhǎng)沙雙飛昆明的對(duì)外報(bào)價(jià)，可以報(bào)到2814元/人，比武漢雙飛昆明的報(bào)價(jià)3176元/人低362余元/人。對(duì)于某些講究經(jīng)濟(jì)的旅游團(tuán)，他們會(huì)選擇昆明雙飛長(zhǎng)沙一線，這樣旅行社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就可以取勝。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)長(zhǎng)沙雙飛昆明的報(bào)價(jià)

2558＋2558元x134具體行程第一天，早9:00乘火車硬座去長(zhǎng)沙，約13:00抵達(dá)長(zhǎng)沙，午餐后乘14:00飛機(jī)飛往昆明，參觀金馬碧雞坊、東西寺塔，住昆明。

第二天，游覽天下第一奇觀大、小石林，七彩云南，玉石加工廠，晚乘火車臥鋪去大理，住車上。第三天，游覽大理三塔、蝴蝶泉公園、大理古城洋人街，乘游船觀蒼山、洱海、品三道茶、欣賞白族歌舞，住大理。第四天，乘BUS去東方威尼斯麗江，午餐后游覽高原姑蘇古城四方街，感受．小橋流水人家（含古維），住麗江。第五天，乘BUS去中甸香格里拉，途中游覽虎跳峽奇景，遠(yuǎn)眺長(zhǎng)江第一灣，午餐后游覽納帕海之依拉草原，晚上家訪藏民，住中甸。

具體行程第一天，早9:00乘火車硬座去長(zhǎng)沙35具體行程

第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘BUS返麗江，住麗江。第七天，纜車上云杉坪，游覽甘海子、白水河，遠(yuǎn)眺雄奇壯麗的玉龍雪山（含索道費(fèi)及進(jìn)山費(fèi)），麗江一大理，火車硬臥返昆明，住火車上。第八天，游覽西山森林公園、花卉市場(chǎng)，乘機(jī)返長(zhǎng)沙，晚乘火車返漢，結(jié)束愉快旅程。

報(bào)價(jià)2788元/人。標(biāo)準(zhǔn)住二星級(jí)或同級(jí)飯店，旅游空調(diào)車，景點(diǎn)第一門(mén)票，包餐（7早16正）,武漢／長(zhǎng)沙火車硬座，長(zhǎng)沙／昆明往返機(jī)票、昆明／大理往返非空調(diào)火車硬外，全程優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)具體行程第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘BUS返36組團(tuán)社的報(bào)價(jià)

回顧例2，對(duì)武昌至膠州半島旅行團(tuán)作一個(gè)報(bào)價(jià)，利稅為10％。并在課后查閱有關(guān)資料后，作出一張六天的行程表。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)回顧例2，對(duì)武昌至膠州半島旅37報(bào)價(jià)的技巧1、接聽(tīng)電話時(shí)要求聲音洪亮，吐字清晰，并使用禮貌用語(yǔ)，如“你好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，“某某外出辦事了，有什么可以轉(zhuǎn)告嗎？”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“馬上辦”、“請(qǐng)放心”、“請(qǐng)多合作”、“感謝您的支持”等等。2、問(wèn)清對(duì)方單位、姓名、電話、傳真（最好能問(wèn)到手機(jī)）、所需產(chǎn)品（行程線路）、等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)大概人數(shù)、出行日期、客人有無(wú)特殊要求（如風(fēng)味餐、回民餐、增減住房、禁忌等）、是公司哪位業(yè)務(wù)員的客戶及相關(guān)信息。并在臺(tái)帳上做好詳細(xì)記錄。

報(bào)價(jià)的技巧1、接聽(tīng)電話時(shí)要求聲音洪亮，吐字清晰，并使用禮貌用383、對(duì)客戶的要求本著“合理而可能”的原則給予回應(yīng)，不作虛假承諾，不夸大事實(shí)，不隱瞞可能出現(xiàn)的問(wèn)題。在給予組團(tuán)社的承諾時(shí)，既要實(shí)事求是的講明如：“旺季”、“調(diào)價(jià)”、“不可預(yù)見(jiàn)”等情況，同時(shí)又要“明目張膽”的承諾。3、對(duì)客戶的要求本著“合理而可能”的原則給予回應(yīng)，不作虛假承39報(bào)價(jià)的技巧4、應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，在獲取合理的利潤(rùn)前提下，提高市場(chǎng)占有率是公司的首要任務(wù)，所以原則上對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：①、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)全程要求在四星和五星的團(tuán)隊(duì)，毛利不高于180元/人。②、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在三星以下的團(tuán)隊(duì)毛利潤(rùn)不高于100元/人。③10人以下獨(dú)立成團(tuán)的團(tuán)隊(duì)。人均毛利潤(rùn)可靈活掌握。報(bào)價(jià)的技巧4、應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，在獲取合理的利潤(rùn)前提下，提高市場(chǎng)405、必須統(tǒng)一使用公司制作的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)模板，文字表達(dá)必須符合行業(yè)（或約定俗成）的表達(dá)規(guī)范；報(bào)價(jià)行文中，在致敬啟者之后，最先概括報(bào)價(jià)依據(jù)（人數(shù)、國(guó)籍、用房、用車等）；然后按照日程、行程、特殊安排、報(bào)價(jià)（或單列）、聯(lián)絡(luò)方式的順序一一作出，文字要求精練、表達(dá)準(zhǔn)確，特別是景點(diǎn)描述，要與產(chǎn)品宣傳有所區(qū)別。5、必須統(tǒng)一使用公司制作的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)模板，文字表達(dá)必須符合行業(yè)41例：1、體現(xiàn)菜式是針對(duì)不同地方的游客而精心設(shè)計(jì)的；2、把那些枯燥的行程敘述用“走過(guò)……；攀上……；穿越……；觀賞……；享用……；然后于…….入夢(mèng)”串起來(lái)，相信，你的詢價(jià)方起碼會(huì)說(shuō)：哇，你的報(bào)價(jià)好有意思。3、說(shuō)明線路的設(shè)計(jì)主旨和精心安排之處。4、引入承諾制，尤其是組團(tuán)社關(guān)心的旅游質(zhì)量的承諾，諸如：承諾日均進(jìn)店不超1個(gè)；承諾無(wú)強(qiáng)制消費(fèi)等。

例：1、體現(xiàn)菜式是針對(duì)不同地方的游客而精心設(shè)計(jì)的；426、作業(yè)速度要快國(guó)際間過(guò)去的規(guī)范是24小時(shí)回執(zhí)，隨著資訊發(fā)達(dá)和競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，今天的回饋速度從8小時(shí)縮短到2小時(shí)，甚至10分鐘。個(gè)人體會(huì)，對(duì)方將會(huì)不自覺(jué)的從回執(zhí)速度上判斷報(bào)價(jià)方的業(yè)務(wù)熟練程度，從中拿捏交付團(tuán)隊(duì)的分寸。有靈氣的OP吃的就是這一口，快速、精到、準(zhǔn)確、無(wú)可挑剔。碰上這樣的計(jì)調(diào)，省心、省力、省時(shí)，事半功倍。6、作業(yè)速度要快437、電話聯(lián)絡(luò)時(shí)的忌諱一忌記錯(cuò)對(duì)方稱謂，胡答亂對(duì)，既失禮又失信；二忌“半自動(dòng)”普通話，音調(diào)失準(zhǔn)，貽笑大方；三忌答對(duì)含混，如“可能”、“應(yīng)該”，拖泥帶水，令對(duì)方不知所云；四忌業(yè)務(wù)不熟，如“稍等，我查一下”等，讓對(duì)方心疼電話費(fèi)。7、電話聯(lián)絡(luò)時(shí)的忌諱448、好的報(bào)價(jià)取決于完整的信息

無(wú)論是電話報(bào)價(jià)還是書(shū)面報(bào)價(jià)，需要我們盡可能把行程安排中的特色和值價(jià)之處體現(xiàn)出來(lái)，而不是一開(kāi)口就說(shuō)價(jià)格。因此，你需要盡可能讓顧客聽(tīng)你講，直到他認(rèn)為你的價(jià)格和服務(wù)很匹配，愿意接受你的產(chǎn)品為止。8、好的報(bào)價(jià)取決于完整的信息459、完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)

一份完備的報(bào)價(jià)中，在最后部分應(yīng)特別注明應(yīng)急聯(lián)絡(luò)，它包括：A、辦公通訊方式；B、24小時(shí)不間斷應(yīng)急方式；C、必要時(shí)提供報(bào)價(jià)中所列下榻酒店、餐廳、景點(diǎn)聯(lián)絡(luò)方式等。打個(gè)比方，一旦雙方形成詢、報(bào)價(jià)關(guān)系，就如同鐵鏈拴住了兩頭，如果拴住兩頭的不是鐵鏈而是線頭，如下班、關(guān)機(jī)（可能是電池）那就慘了。9、完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)

一份完備的報(bào)價(jià)中，在最后部分應(yīng)特別注明4610、體現(xiàn)合作的誠(chéng)意在報(bào)價(jià)的通篇中，付諸合作誠(chéng)意，令對(duì)方看到你“捧出的心”，是報(bào)價(jià)的終極目的。當(dāng)今旅行社業(yè)的合作早就不再囿于團(tuán)來(lái)團(tuán)往、帳款兩清的商業(yè)交際。旅行社的不同在于“信任”，在于“交給你可以放心睡覺(jué)”（雖然不是商場(chǎng)特例，但十分突出）。一忌“亂開(kāi)價(jià)”，一定要留給組團(tuán)社利潤(rùn)空間；二忌“沒(méi)商量”，一定要設(shè)身處地為組團(tuán)社著想；三忌“不作為”，一定要用心呵護(hù)對(duì)方的詢價(jià)。10、體現(xiàn)合作的誠(chéng)意47利潤(rùn)核算

根據(jù)前面所講的例子。對(duì)地接社的利潤(rùn)核算作一個(gè)演示：

門(mén)票：東湖40元x40%＋黃鶴樓50元xl6%＋歸元寺10元x0=24元/人。

住宿：10/天。用餐：無(wú)。交通：市內(nèi)10元/人；長(zhǎng)途：無(wú)接飛機(jī)：無(wú)。導(dǎo)游服務(wù)：10/人x30人一50元（導(dǎo)游員一天的帶團(tuán)津貼）=250元/團(tuán)。

該團(tuán)的利潤(rùn)應(yīng)該是：(24元/人＋10元/人＋10元/人）x30人＋250元/團(tuán)==1570元/團(tuán)。利潤(rùn)核算根據(jù)前面所講的例子。對(duì)地接社的利潤(rùn)核算作一個(gè)48這樣的利潤(rùn)滿意嗎？像這樣高利潤(rùn)的地接團(tuán)并不多，因?yàn)榈亟由鐬榱耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，常把門(mén)票的一部分折扣讓利給交團(tuán)社。如黃鶴樓的門(mén)票通常會(huì)讓利5元/人，東湖的門(mén)票則會(huì)讓利10元/人，這樣算下來(lái)，毛利一般在1120元/團(tuán)；如果再免去導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)300元，最終利潤(rùn)一般在幾百元，很少會(huì)有上千元的地接團(tuán)。這樣的利潤(rùn)滿意嗎？像這樣高利潤(rùn)的地接團(tuán)并不多，因?yàn)榈?92.組團(tuán)社的利潤(rùn)核算

例一

（1）武漢雙飛昆明的稅前利潤(rùn)2880團(tuán)（毛利）元／人（計(jì)價(jià)）一2635元/人（人均成本）=245元／人x30人＝7350可是，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往達(dá)不到這樣高的利潤(rùn)，常常只有5％的利潤(rùn)空間。即：2880元/人x5％=144元/人x30人＝4320元／團(tuán)。

2.組團(tuán)社的利潤(rùn)核算

例一

（1）武漢雙飛昆明的稅前利潤(rùn)50（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)

長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)比較高。一方面，是長(zhǎng)沙到昆明的機(jī)票基數(shù)比較低；另一方面，是長(zhǎng)沙到昆明的機(jī)票折扣拿得比較好，通常會(huì)在3.5折。這樣客人走長(zhǎng)沙雙飛昆明，從表面看，比原價(jià)格大概要便宜300元/人。計(jì)價(jià)如下：960（機(jī)票費(fèi)）x35%x2+91+20+1230+50+10+5=2078元2580元/人（原計(jì)價(jià)）一2078元／人（人均成本）=502元/人x30人=15060元/團(tuán)（利潤(rùn)）。該團(tuán)的毛利可高達(dá)15000多元。這樣的利潤(rùn)空間，一般都會(huì)是領(lǐng)先市場(chǎng)，即在其他旅行社還不知道如此運(yùn)作之前就進(jìn)行操作。例二

膠州半島的利潤(rùn)核算如下:1480元/人（計(jì)價(jià)）一1359元／人（人均成本）=121元/人x20人=2420團(tuán)（毛利）。（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)

長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)比較高。一方51思考：是否可以讓將旅行社的利潤(rùn)公開(kāi)于游客？思考：是否可以讓將旅行社的利潤(rùn)公開(kāi)于游客？52案例1：一言難盡的“明碼標(biāo)價(jià)”案例1：一言難盡的“明碼標(biāo)價(jià)”53[案例1]一言難盡的“明碼標(biāo)價(jià)”

案情：打開(kāi)武漢春秋國(guó)際旅行社的網(wǎng)站，可以看到78條線路的報(bào)價(jià)和行程安排。與其他旅行社不同的是，該社采取的是所謂“透明價(jià)”，從交通、餐飲、住宿、門(mén)票到導(dǎo)游，每項(xiàng)服務(wù)都單獨(dú)標(biāo)出了實(shí)價(jià)，然后加上一個(gè)毛利率，最終成為這條線路的報(bào)價(jià)。毛利率一般在2％一10％之間，價(jià)格高的長(zhǎng)線產(chǎn)品毛利率低，價(jià)，格低的短線產(chǎn)品毛利率高。這種做法很受客人歡迎，旅行社的效益也有增加?？腿朔Q該社的“旅游行程及價(jià)格表”為“明明白白卡”。

[案例1]一言難盡的“明碼標(biāo)價(jià)”

案情：打開(kāi)武漢春秋國(guó)際旅54該社總經(jīng)理齊心介紹說(shuō)，武漢乃至全國(guó)旅游市場(chǎng)上，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)處于微利狀態(tài)。既然已經(jīng)是微利，那么企業(yè)的成本、利潤(rùn)等等，有什么不可以告訴客人的呢？把成本告訴客人，再在這個(gè)基礎(chǔ)上加上一個(gè)客人能認(rèn)可的毛利率，增加直觀感受，客人就可以消除因報(bào)價(jià)有高有低而產(chǎn)生的不信任感。明碼標(biāo)價(jià)還有一個(gè)好處，客人討價(jià)還價(jià)只能在毛利率的范圍內(nèi)，其他項(xiàng)目上的價(jià)格都是固定的，再講價(jià)就只能降低接待標(biāo)準(zhǔn)了。如果客人對(duì)旅行中的某一項(xiàng)不滿，提出索賠，旅行社也只賠付價(jià)格表上列出的金額，比如三星級(jí)飯店一晚的住宿費(fèi)40元，而不能以飯店的門(mén)市價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)。

該社總經(jīng)理齊心介紹說(shuō)，武漢乃至全國(guó)旅游市場(chǎng)上，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整55

引起人們關(guān)注的是，“明碼標(biāo)價(jià)”這個(gè)詞，不僅出現(xiàn)在武漢的旅游行業(yè)，南京、廣東等地的物價(jià)部門(mén)，也先后依照國(guó)家計(jì)委（現(xiàn)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)）1994年制定的《關(guān)于商品和服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定》，對(duì)其所屬旅游行業(yè)提出了明碼標(biāo)價(jià)的要求。

但推行中的主要困難，是旅行社感覺(jué)很繁瑣，旅行社紛紛表示執(zhí)行起來(lái)有困難。意見(jiàn)主要集中于：1、旅游是行、游、住、食、購(gòu)、娛的結(jié)合體，旅行社只是組合者，同一線路的價(jià)格，由于出發(fā)日期不同，地接、住宿、機(jī)票等供應(yīng)商提供的價(jià)格均會(huì)有所變化。特別是在旅游旺季，一天之內(nèi)機(jī)票、飯店價(jià)格變化3次的情況都會(huì)出現(xiàn)，要向游客報(bào)出一個(gè)統(tǒng)一的團(tuán)費(fèi)，還要將每一項(xiàng)服務(wù)標(biāo)價(jià)，實(shí)在困難。2、因?yàn)槁糜尉€路構(gòu)成的因素很多，一個(gè)價(jià)格往往不能涵蓋全部。3、客人經(jīng)常會(huì)提出個(gè)性化的需求。如，標(biāo)房換成海景房、隨行中有小孩等，因此價(jià)格就會(huì)變化。不過(guò)，通過(guò)幾年的操作，旅游部門(mén)與物價(jià)部門(mén)相協(xié)調(diào)，其可操作性已有很大增強(qiáng)。

引起人們關(guān)注的是，“明碼標(biāo)價(jià)”這個(gè)詞，不僅出現(xiàn)在武漢的旅56案例2：一言既出，始料不及案例2：一言既出，始料不及57案例3:3.15中青旅讓利魅力郵輪案例3:3.15中青旅讓利魅力郵輪58實(shí)訓(xùn)：根據(jù)武漢春秋國(guó)際旅行社推出的神農(nóng)架精華四日游，作為地接社的計(jì)調(diào)人員，請(qǐng)給20人（10對(duì)夫妻）的團(tuán)隊(duì)一個(gè)為這條線路作一個(gè)報(bào)價(jià)，其中利稅為10％；導(dǎo)游費(fèi)10元/人；空調(diào)旅游車費(fèi)2000元/人；住宜昌“如家快捷酒店”120元/間，神農(nóng)架木魚(yú)鎮(zhèn)“神農(nóng)山莊”180元/間其他需要的費(fèi)用請(qǐng)同學(xué)們課后查詢后，在報(bào)價(jià)單上注名每一單項(xiàng)價(jià)格，并給出最后的報(bào)價(jià)。實(shí)訓(xùn)：根據(jù)武漢春秋國(guó)際旅行社推出的神農(nóng)架精華四日游，作為地接59產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件60門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝100元/人住宿：80元/人天×2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市內(nèi)30元/人長(zhǎng)途70元/人接飛機(jī)20元/人小計(jì)：120元/人導(dǎo)游服務(wù)：10元/人合計(jì)：440元/人注意：格式請(qǐng)參照下面的清單門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝61產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件62產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件63產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件64產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件65產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件66產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件67產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件68產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)知識(shí)(-)課件69★任務(wù)引入請(qǐng)為你給旅行社設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品定價(jià)并為游客做出報(bào)價(jià)。任務(wù)二產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)

任務(wù)二產(chǎn)品的定價(jià)和報(bào)價(jià)70★任務(wù)認(rèn)知案例1：優(yōu)質(zhì)低價(jià)—永不落伍的競(jìng)爭(zhēng)法寶案例2：一言既出，始料不及★任務(wù)認(rèn)知71案例：價(jià)格是否能保持不變？

計(jì)調(diào)部小王在一天早晨接到旅客的電話，原本10人的“天路西藏旅游”的全包價(jià)旅游團(tuán)隊(duì)中有一人因生病不能參加這次旅行，也就是團(tuán)隊(duì)的總?cè)藬?shù)變?yōu)?人，問(wèn)：原本3萬(wàn)元的旅游團(tuán)費(fèi)可否減去一人的費(fèi)用，變?yōu)?萬(wàn)7千元？案例：價(jià)格是否能保持不變？計(jì)調(diào)部小王在一天72

由此案例我們可以看出計(jì)調(diào)人員在進(jìn)行計(jì)價(jià)與報(bào)價(jià)工作時(shí)，首先應(yīng)該了解旅行社產(chǎn)品的價(jià)格組成。

旅行社產(chǎn)品的價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)＋稅金由此案例我們可以看出計(jì)調(diào)人員在進(jìn)行計(jì)價(jià)與報(bào)價(jià)工作時(shí)73思考：小張接到外聯(lián)部發(fā)來(lái)的客戶行程安排，根據(jù)核算，該行程中所需購(gòu)買(mǎi)的吃、住、行、導(dǎo)游及景區(qū)門(mén)票費(fèi)用為869元，請(qǐng)問(wèn)，該旅游服務(wù)的采購(gòu)成本是否為本項(xiàng)產(chǎn)品的成本？思考：小張接到外聯(lián)部發(fā)來(lái)的客戶行程安排，根據(jù)核算，該行程中所74一、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)

（一）旅行社產(chǎn)品的價(jià)格從不同角度對(duì)旅行社產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行劃分：1、游客對(duì)旅行社產(chǎn)品的需求程度：基本旅游價(jià)格、非基本旅游價(jià)格2、旅游者的購(gòu)買(mǎi)方式：?jiǎn)雾?xiàng)服務(wù)價(jià)、包價(jià)、部分包價(jià)3、旅游范圍：國(guó)際旅游價(jià)格、國(guó)內(nèi)旅游價(jià)格一、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)

（一）旅行社產(chǎn)品的價(jià)格從不同角度對(duì)旅行75（二）旅行社產(chǎn)品價(jià)格的組成要素1、餐費(fèi)2、房費(fèi)3、交通費(fèi)4、景點(diǎn)門(mén)票及娛樂(lè)節(jié)目費(fèi)用5、綜合服務(wù)費(fèi)（二）旅行社產(chǎn)品價(jià)格的組成要素1、餐費(fèi)76思考：

在做入境團(tuán)的計(jì)價(jià)時(shí)，明明是盈利的團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)出現(xiàn)最后結(jié)算時(shí)虧損的“怪事”，這是為什么？思考：在做入境團(tuán)的計(jì)價(jià)時(shí)，明明是盈利的77（三）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)預(yù)期收益目標(biāo)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)樹(shù)立或維持良好形象目標(biāo)維持生存目標(biāo)（三）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)78討論：如何看待“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略？討論：如何看待“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略？79（四）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法3、需求導(dǎo)向定價(jià)法（四）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法80（五）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)流程收集有關(guān)信息選擇定價(jià)目標(biāo)估算產(chǎn)品成本分析競(jìng)爭(zhēng)狀況測(cè)定市場(chǎng)需求選定定價(jià)法確定最后價(jià)格（初步、最終）（五）旅行社產(chǎn)品的定價(jià)流程收集有關(guān)信息選擇定價(jià)目標(biāo)估算產(chǎn)品成81（六）旅行社的定價(jià)策略1、撇油定價(jià)2、滲透定價(jià)3、適宜定價(jià)（六）旅行社的定價(jià)策略1、撇油定價(jià)824、心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)系列定價(jià)4、心理定價(jià)策略835、折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣(比如多上免一，兒童免費(fèi)等）現(xiàn)金折扣（對(duì)提前付款的客戶，給予一定比例的價(jià)格優(yōu)惠）功能折扣（對(duì)中間商一定折扣，省下的成本回饋客戶）季節(jié)折扣（淡季促銷）5、折扣定價(jià)策略84二、組團(tuán)計(jì)調(diào)的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)

（一）組團(tuán)社的內(nèi)部計(jì)價(jià)地接社的計(jì)價(jià)方式組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式二、組團(tuán)計(jì)調(diào)的計(jì)價(jià)和報(bào)價(jià)

（一）組團(tuán)社的內(nèi)部計(jì)價(jià)地接社的計(jì)價(jià)85地接社的計(jì)價(jià)方式

××旅行社計(jì)調(diào)部：請(qǐng)對(duì)下面的行程要求給出一個(gè)報(bào)價(jià)：游覽景點(diǎn)：東湖、黃鶴樓、歸元寺人數(shù)：30人的內(nèi)賓團(tuán)住宿：三星級(jí)飯店交通：市內(nèi)交通空調(diào)旅游車導(dǎo)游：優(yōu)秀地陪導(dǎo)游

上?！痢谅眯猩?/p>

×年×月×日地接社的計(jì)價(jià)方式××旅行社計(jì)調(diào)部：86根據(jù)上述傳真內(nèi)容能作出報(bào)價(jià)嗎？根據(jù)上述傳真內(nèi)容能作出87還需要知道旅游團(tuán)抵達(dá)的時(shí)間和離開(kāi)的時(shí)間。還需要知道旅游團(tuán)抵達(dá)的時(shí)間和離開(kāi)的時(shí)間。88

在計(jì)價(jià)操作中，組團(tuán)社要求報(bào)價(jià)的預(yù)報(bào)計(jì)劃只說(shuō)明了人數(shù)，而沒(méi)有具體的用房間數(shù)，在此情況下，地接社是否可以報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格？在計(jì)價(jià)操作中，組團(tuán)社要求報(bào)價(jià)的預(yù)報(bào)計(jì)劃89如果該團(tuán)中出現(xiàn)單男單女的情況，怎么辦？如何在不抬高成本費(fèi)用的情況下安排好團(tuán)隊(duì)人員的住宿？如果該團(tuán)中出現(xiàn)單男單女的情況，怎么辦？如何在不抬高成本費(fèi)用的90門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝100元/人住宿：80元/人天×2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市內(nèi)30元/人長(zhǎng)途70元/人接飛機(jī)20元/人小計(jì)：120元/人導(dǎo)游服務(wù)：10元/人合計(jì)：440元/人乘飛機(jī)第一天晚上抵達(dá)，住宿一夜，第二天游覽景點(diǎn)，第三天BUS去去宜昌門(mén)票：東湖（40元）＋黃鶴樓（50元）＋歸元寺（10元）＝91組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式根據(jù)地接社的地接價(jià)加上組團(tuán)社的往返交通費(fèi)用、接送費(fèi)用、全陪費(fèi)用計(jì)價(jià)根據(jù)目的地食、住、行、游分項(xiàng)進(jìn)行計(jì)價(jià)組團(tuán)社的計(jì)價(jià)方式根據(jù)地接社的地接價(jià)加上組團(tuán)社的往返交通費(fèi)用、92例1

武漢某旅游團(tuán)一行30人準(zhǔn)備走云南昆明、大理、麗江、香格里拉一線，需要一份報(bào)價(jià)。計(jì)調(diào)人員根據(jù)該旅游團(tuán)的需要，做了兩種線路設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)：一種是從武漢直接雙飛昆明；另一種是從武漢乘火車至長(zhǎng)沙后，再飛昆明。（項(xiàng)目包括交通費(fèi)用、接送費(fèi)用、地接社報(bào)價(jià)、全陪費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、包和帽子）例1武漢某旅游團(tuán)一行30人準(zhǔn)備走云南昆明、大理、麗93（1）武漢雙飛昆明交通：機(jī)票1310元（6折折扣出票）接送飛機(jī)20元/人云南地接：1230元/人全陪費(fèi)用：50元/人包、帽：10元/人保險(xiǎn)：5元/人請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)以上數(shù)據(jù)做出計(jì)價(jià)。（1）武漢雙飛昆明94（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明

交通：1、機(jī)票960元（6折折扣出票）

2、火車票（武漢－長(zhǎng)沙）27元/人、（長(zhǎng)沙－武漢空調(diào)車）54元/人、訂票費(fèi)5元

3、接送火車20元/人

4、云南地接：1230元/人

5、全陪費(fèi)用：50元/人6、包、帽：10元/人

7、保險(xiǎn)：5元/人請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)以上數(shù)據(jù)做出計(jì)價(jià)。（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明

交通：1、機(jī)票960元（6折折扣出票）95例2

武昌某旅游團(tuán)20人去山東膠州半島旅游，游覽景點(diǎn)包括八仙渡、博覽園、劉公島、太清宮、嶗山。需要一份報(bào)價(jià)，項(xiàng)目包括門(mén)票、住宿、用餐、交通、地陪服務(wù)費(fèi)、全陪服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)、帽子和包。請(qǐng)根據(jù)一下內(nèi)容給出一個(gè)報(bào)價(jià)。例2武昌某旅游團(tuán)20人去山東膠州半島旅96門(mén)票：八仙渡40元、博覽園25元、劉公島40元、太清宮15元、嶗山50住宿：140元/人用餐：120元/人（3早7正）交通：旅游車2400元/輛往返空調(diào)火車臥鋪：中鋪312元/人＋訂票費(fèi)30元＝342元/人火車站接送20元/人導(dǎo)游服務(wù)：20元/人全陪費(fèi)用：70元/人保險(xiǎn)：5元/人帽、包：10元/人門(mén)票：八仙渡40元、博覽園25元、劉公島40元、太清宮15元97二、對(duì)外報(bào)價(jià)地接社的報(bào)價(jià)組團(tuán)社的報(bào)價(jià)二、對(duì)外報(bào)價(jià)地接社的報(bào)價(jià)98地接社的報(bào)價(jià)將前面所講的地接社的計(jì)價(jià)結(jié)果進(jìn)行報(bào)價(jià)，需要加上利稅（利潤(rùn)＋稅金）。作如下演示：440元/人＋440元/人x10%（利稅）=440+44=484元/人；其中，44元是旅行社的利稅。一般情況下，價(jià)格低的團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到10％的毛利；而價(jià)格高的團(tuán)隊(duì)則很難達(dá)到10％的毛利。地接社的報(bào)價(jià)將前面所講的地接社的計(jì)價(jià)結(jié)果進(jìn)行99組團(tuán)社的報(bào)價(jià)

回顧例1，假定利稅為10％，對(duì)武漢雙飛昆明的行程作一個(gè)報(bào)價(jià)。2887元/人x10%（利稅）+2887=3176元/人。如上，從武漢雙飛昆明的報(bào)價(jià)約在3176元/人。把行程和報(bào)價(jià)做好，交給外聯(lián)部門(mén)。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)回顧例1，假定利稅為10％100具體行程：第一天，早7:50乘機(jī)飛昆明，約11:00抵達(dá)昆明，參觀金馬碧雞坊、東西寺塔，住昆明。第二天，游覽天下第一奇觀大、小石林，七彩云南，玉石加工廠，晚乘火車臥鋪去大理，住車上。第三天，游覽大理三塔、蝴蝶泉公園、大理古城洋人街，乘游船觀蒼山、洱海、品三道茶、欣賞白族歌舞，住大理。第四天，乘Bus去東方威尼斯麗江，午餐后游覽高原姑蘇古城四方街，感受小橋流水人家（含古維），住麗江。第五天，乘Bus去中甸香格里拉，途中游覽虎跳峽奇景，遠(yuǎn)眺長(zhǎng)江第一灣，午餐后游覽納帕海之依拉草原，晚上家訪藏民，住中甸。具體行程：第一天，早7:50乘機(jī)飛昆明，約11:0101具體行程：第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘Bus返麗江，住麗江。第七天，纜車上云杉坪游覽甘海子、白水河，遠(yuǎn)眺雄奇壯麗的玉龍雪山（含索道費(fèi)及進(jìn)山費(fèi)），麗江一大理，火車硬臥返昆明，住火車上。第八天，游覽西山森林公園、花卉市場(chǎng)，乘機(jī)返漢，回到溫馨的家，結(jié)束愉快旅程。報(bào)價(jià)2988元/人。

標(biāo)準(zhǔn)住二星級(jí)或同級(jí)飯店，乘旅游空調(diào)車，景點(diǎn)第一門(mén)票，包餐（7早13正），武瀏昆明往返機(jī)票、昆明／大理往返非空調(diào)火車硬臥，全程優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)。具體行程：第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘Bus返102組團(tuán)社的報(bào)價(jià)長(zhǎng)沙雙飛昆明的報(bào)價(jià)

2558＋2558元x10%（利稅）=2814元/人。長(zhǎng)沙雙飛昆明的對(duì)外報(bào)價(jià)，可以報(bào)到2814元/人，比武漢雙飛昆明的報(bào)價(jià)3176元/人低362余元/人。對(duì)于某些講究經(jīng)濟(jì)的旅游團(tuán)，他們會(huì)選擇昆明雙飛長(zhǎng)沙一線，這樣旅行社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就可以取勝。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)長(zhǎng)沙雙飛昆明的報(bào)價(jià)

2558＋2558元x1103具體行程第一天，早9:00乘火車硬座去長(zhǎng)沙，約13:00抵達(dá)長(zhǎng)沙，午餐后乘14:00飛機(jī)飛往昆明，參觀金馬碧雞坊、東西寺塔，住昆明。

第二天，游覽天下第一奇觀大、小石林，七彩云南，玉石加工廠，晚乘火車臥鋪去大理，住車上。第三天，游覽大理三塔、蝴蝶泉公園、大理古城洋人街，乘游船觀蒼山、洱海、品三道茶、欣賞白族歌舞，住大理。第四天，乘BUS去東方威尼斯麗江，午餐后游覽高原姑蘇古城四方街，感受．小橋流水人家（含古維），住麗江。第五天，乘BUS去中甸香格里拉，途中游覽虎跳峽奇景，遠(yuǎn)眺長(zhǎng)江第一灣，午餐后游覽納帕海之依拉草原，晚上家訪藏民，住中甸。

具體行程第一天，早9:00乘火車硬座去長(zhǎng)沙104具體行程

第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘BUS返麗江，住麗江。第七天，纜車上云杉坪，游覽甘海子、白水河，遠(yuǎn)眺雄奇壯麗的玉龍雪山（含索道費(fèi)及進(jìn)山費(fèi)），麗江一大理，火車硬臥返昆明，住火車上。第八天，游覽西山森林公園、花卉市場(chǎng)，乘機(jī)返長(zhǎng)沙，晚乘火車返漢，結(jié)束愉快旅程。

報(bào)價(jià)2788元/人。標(biāo)準(zhǔn)住二星級(jí)或同級(jí)飯店，旅游空調(diào)車，景點(diǎn)第一門(mén)票，包餐（7早16正）,武漢／長(zhǎng)沙火車硬座，長(zhǎng)沙／昆明往返機(jī)票、昆明／大理往返非空調(diào)火車硬外，全程優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)具體行程第六天，朝拜小布達(dá)拉宮松贊林寺，午餐后乘BUS返105組團(tuán)社的報(bào)價(jià)

回顧例2，對(duì)武昌至膠州半島旅行團(tuán)作一個(gè)報(bào)價(jià)，利稅為10％。并在課后查閱有關(guān)資料后，作出一張六天的行程表。組團(tuán)社的報(bào)價(jià)回顧例2，對(duì)武昌至膠州半島旅106報(bào)價(jià)的技巧1、接聽(tīng)電話時(shí)要求聲音洪亮，吐字清晰，并使用禮貌用語(yǔ)，如“你好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，“某某外出辦事了，有什么可以轉(zhuǎn)告嗎？”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“馬上辦”、“請(qǐng)放心”、“請(qǐng)多合作”、“感謝您的支持”等等。2、問(wèn)清對(duì)方單位、姓名、電話、傳真（最好能問(wèn)到手機(jī)）、所需產(chǎn)品（行程線路）、等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)大概人數(shù)、出行日期、客人有無(wú)特殊要求（如風(fēng)味餐、回民餐、增減住房、禁忌等）、是公司哪位業(yè)務(wù)員的客戶及相關(guān)信息。并在臺(tái)帳上做好詳細(xì)記錄。

報(bào)價(jià)的技巧1、接聽(tīng)電話時(shí)要求聲音洪亮，吐字清晰，并使用禮貌用1073、對(duì)客戶的要求本著“合理而可能”的原則給予回應(yīng)，不作虛假承諾，不夸大事實(shí)，不隱瞞可能出現(xiàn)的問(wèn)題。在給予組團(tuán)社的承諾時(shí)，既要實(shí)事求是的講明如：“旺季”、“調(diào)價(jià)”、“不可預(yù)見(jiàn)”等情況，同時(shí)又要“明目張膽”的承諾。3、對(duì)客戶的要求本著“合理而可能”的原則給予回應(yīng)，不作虛假承108報(bào)價(jià)的技巧4、應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，在獲取合理的利潤(rùn)前提下，提高市場(chǎng)占有率是公司的首要任務(wù)，所以原則上對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：①、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)全程要求在四星和五星的團(tuán)隊(duì)，毛利不高于180元/人。②、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在三星以下的團(tuán)隊(duì)毛利潤(rùn)不高于100元/人。③10人以下獨(dú)立成團(tuán)的團(tuán)隊(duì)。人均毛利潤(rùn)可靈活掌握。報(bào)價(jià)的技巧4、應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，在獲取合理的利潤(rùn)前提下，提高市場(chǎng)1095、必須統(tǒng)一使用公司制作的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)模板，文字表達(dá)必須符合行業(yè)（或約定俗成）的表達(dá)規(guī)范；報(bào)價(jià)行文中，在致敬啟者之后，最先概括報(bào)價(jià)依據(jù)（人數(shù)、國(guó)籍、用房、用車等）；然后按照日程、行程、特殊安排、報(bào)價(jià)（或單列）、聯(lián)絡(luò)方式的順序一一作出，文字要求精練、表達(dá)準(zhǔn)確，特別是景點(diǎn)描述，要與產(chǎn)品宣傳有所區(qū)別。5、必須統(tǒng)一使用公司制作的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)模板，文字表達(dá)必須符合行業(yè)110例：1、體現(xiàn)菜式是針對(duì)不同地方的游客而精心設(shè)計(jì)的；2、把那些枯燥的行程敘述用“走過(guò)……；攀上……；穿越……；觀賞……；享用……；然后于…….入夢(mèng)”串起來(lái)，相信，你的詢價(jià)方起碼會(huì)說(shuō)：哇，你的報(bào)價(jià)好有意思。3、說(shuō)明線路的設(shè)計(jì)主旨和精心安排之處。4、引入承諾制，尤其是組團(tuán)社關(guān)心的旅游質(zhì)量的承諾，諸如：承諾日均進(jìn)店不超1個(gè)；承諾無(wú)強(qiáng)制消費(fèi)等。

例：1、體現(xiàn)菜式是針對(duì)不同地方的游客而精心設(shè)計(jì)的；1116、作業(yè)速度要快國(guó)際間過(guò)去的規(guī)范是24小時(shí)回執(zhí)，隨著資訊發(fā)達(dá)和競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，今天的回饋速度從8小時(shí)縮短到2小時(shí)，甚至10分鐘。個(gè)人體會(huì)，對(duì)方將會(huì)不自覺(jué)的從回執(zhí)速度上判斷報(bào)價(jià)方的業(yè)務(wù)熟練程度，從中拿捏交付團(tuán)隊(duì)的分寸。有靈氣的OP吃的就是這一口，快速、精到、準(zhǔn)確、無(wú)可挑剔。碰上這樣的計(jì)調(diào)，省心、省力、省時(shí)，事半功倍。6、作業(yè)速度要快1127、電話聯(lián)絡(luò)時(shí)的忌諱一忌記錯(cuò)對(duì)方稱謂，胡答亂對(duì)，既失禮又失信；二忌“半自動(dòng)”普通話，音調(diào)失準(zhǔn)，貽笑大方；三忌答對(duì)含混，如“可能”、“應(yīng)該”，拖泥帶水，令對(duì)方不知所云；四忌業(yè)務(wù)不熟，如“稍等，我查一下”等，讓對(duì)方心疼電話費(fèi)。7、電話聯(lián)絡(luò)時(shí)的忌諱1138、好的報(bào)價(jià)取決于完整的信息

無(wú)論是電話報(bào)價(jià)還是書(shū)面報(bào)價(jià)，需要我們盡可能把行程安排中的特色和值價(jià)之處體現(xiàn)出來(lái)，而不是一開(kāi)口就說(shuō)價(jià)格。因此，你需要盡可能讓顧客聽(tīng)你講，直到他認(rèn)為你的價(jià)格和服務(wù)很匹配，愿意接受你的產(chǎn)品為止。8、好的報(bào)價(jià)取決于完整的信息1149、完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)

一份完備的報(bào)價(jià)中，在最后部分應(yīng)特別注明應(yīng)急聯(lián)絡(luò)，它包括：A、辦公通訊方式；B、24小時(shí)不間斷應(yīng)急方式；C、必要時(shí)提供報(bào)價(jià)中所列下榻酒店、餐廳、景點(diǎn)聯(lián)絡(luò)方式等。打個(gè)比方，一旦雙方形成詢、報(bào)價(jià)關(guān)系，就如同鐵鏈拴住了兩頭，如果拴住兩頭的不是鐵鏈而是線頭，如下班、關(guān)機(jī)（可能是電池）那就慘了。9、完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)

一份完備的報(bào)價(jià)中，在最后部分應(yīng)特別注明11510、體現(xiàn)合作的誠(chéng)意在報(bào)價(jià)的通篇中，付諸合作誠(chéng)意，令對(duì)方看到你“捧出的心”，是報(bào)價(jià)的終極目的。當(dāng)今旅行社業(yè)的合作早就不再囿于團(tuán)來(lái)團(tuán)往、帳款兩清的商業(yè)交際。旅行社的不同在于“信任”，在于“交給你可以放心睡覺(jué)”（雖然不是商場(chǎng)特例，但十分突出）。一忌“亂開(kāi)價(jià)”，一定要留給組團(tuán)社利潤(rùn)空間；二忌“沒(méi)商量”，一定要設(shè)身處地為組團(tuán)社著想；三忌“不作為”，一定要用心呵護(hù)對(duì)方的詢價(jià)。10、體現(xiàn)合作的誠(chéng)意116利潤(rùn)核算

根據(jù)前面所講的例子。對(duì)地接社的利潤(rùn)核算作一個(gè)演示：

門(mén)票：東湖40元x40%＋黃鶴樓50元xl6%＋歸元寺10元x0=24元/人。

住宿：10/天。用餐：無(wú)。交通：市內(nèi)10元/人；長(zhǎng)途：無(wú)接飛機(jī)：無(wú)。導(dǎo)游服務(wù)：10/人x30人一50元（導(dǎo)游員一天的帶團(tuán)津貼）=250元/團(tuán)。

該團(tuán)的利潤(rùn)應(yīng)該是：(24元/人＋10元/人＋10元/人）x30人＋250元/團(tuán)==1570元/團(tuán)。利潤(rùn)核算根據(jù)前面所講的例子。對(duì)地接社的利潤(rùn)核算作一個(gè)117這樣的利潤(rùn)滿意嗎？像這樣高利潤(rùn)的地接團(tuán)并不多，因?yàn)榈亟由鐬榱耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，常把門(mén)票的一部分折扣讓利給交團(tuán)社。如黃鶴樓的門(mén)票通常會(huì)讓利5元/人，東湖的門(mén)票則會(huì)讓利10元/人，這樣算下來(lái)，毛利一般在1120元/團(tuán)；如果再免去導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)300元，最終利潤(rùn)一般在幾百元，很少會(huì)有上千元的地接團(tuán)。這樣的利潤(rùn)滿意嗎？像這樣高利潤(rùn)的地接團(tuán)并不多，因?yàn)榈?182.組團(tuán)社的利潤(rùn)核算

例一

（1）武漢雙飛昆明的稅前利潤(rùn)2880團(tuán)（毛利）元／人（計(jì)價(jià)）一2635元/人（人均成本）=245元／人x30人＝7350可是，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往達(dá)不到這樣高的利潤(rùn)，常常只有5％的利潤(rùn)空間。即：2880元/人x5％=144元/人x30人＝4320元／團(tuán)。

2.組團(tuán)社的利潤(rùn)核算

例一

（1）武漢雙飛昆明的稅前利潤(rùn)119（2）長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)

長(zhǎng)沙雙飛昆明的利潤(rùn)比較高。一方面，是長(zhǎng)沙到昆明的機(jī)票基數(shù)比較低；另一方面，是長(zhǎng)沙到昆明的機(jī)票折扣拿得比較好，通常會(huì)在3.5折。這樣客人走長(zhǎng)沙雙飛昆明，從表面看，比原價(jià)格大概要便宜300元/人。計(jì)價(jià)如下：960（機(jī)票費(fèi)）x35%x2+91+20+1230+50+10+5=2078元2580元/人（原計(jì)價(jià)）一2078元／人（人均成本）=502元/人x30人=15060元/團(tuán)